1、1,第五章 銷(xiāo)售人員的 招聘與培訓(xùn),2,本章重點(diǎn)、難點(diǎn),重點(diǎn) 理解合格銷(xiāo)售員的條件 熟知企業(yè)招錄員工的一般性流程,難點(diǎn) 確定招聘銷(xiāo)售員的數(shù)量,3,小問(wèn)題,成功銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些條件？,日本學(xué)者： 商品知識(shí) 理解顧客能力 搜集信息能力 豐富話題能力,臺(tái)灣林有田：5A4力 5A： Analysis 善于分析 Approach 善于接觸 Attach 頻于聯(lián)系 Attack 主動(dòng)攻擊 Account 有利共享 4力： 情報(bào)力 行動(dòng)力 吸引力 說(shuō)服力,臺(tái)灣范楊松： 專(zhuān)業(yè)精神 挑戰(zhàn) 人品 三項(xiàng)知識(shí) 勇氣 不“戰(zhàn)斗” 忠誠(chéng) 勤 杰作,4,中國(guó)學(xué)者：成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的特點(diǎn),5,一、合格銷(xiāo)售人員的條件,1

2、.銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德 實(shí)事求是、信用、遵紀(jì)守法、廉潔奉公 2.心理素質(zhì) 豁達(dá)大方、自信、堅(jiān)韌頑強(qiáng) 3.銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 銷(xiāo)售理論知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)、廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售 銷(xiāo)售環(huán)境知識(shí) 政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)文化、社會(huì)心理 銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識(shí) 企業(yè)、產(chǎn)品、合同、結(jié)算、銷(xiāo)售技巧 4.銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì) 觀察、應(yīng)變、控制情緒、語(yǔ)言表達(dá)、社會(huì)傳播、動(dòng)手、組織、創(chuàng)新 5.銷(xiāo)售人員的儀表與禮節(jié) 儀表、儀容、禮節(jié),6,二、怎樣招聘與錄用銷(xiāo)售人員,1、確定銷(xiāo)售人員的需求數(shù)量 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 邊際利潤(rùn)法,7,2、確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 從消費(fèi)者的角度考慮： 消費(fèi)者需要什么樣的銷(xiāo)售人員? 從銷(xiāo)售員的角度考慮： 本

3、身應(yīng)具備什么樣的基本素質(zhì)? 從企業(yè)產(chǎn)品角度考慮： 企業(yè)到底需要推銷(xiāo)什么類(lèi)型的產(chǎn)品?,8,職位說(shuō)明書(shū),職位：銷(xiāo)售代表 負(fù)責(zé)人：地區(qū)經(jīng)理,9,任職條件：將職務(wù)說(shuō)明書(shū)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)組織認(rèn)定的、在某一職位上取得較好業(yè)績(jī)所必備的個(gè)人資格。任職條件是由管理部門(mén)根據(jù)管理規(guī)定確定的，具體包括錄用標(biāo)準(zhǔn)和承擔(dān)銷(xiāo)售組織工作應(yīng)具備的資格。銷(xiāo)售人員應(yīng)該擁有的條件包括： 智力較高層次的心理能力。 教育具備較大的可塑性。 個(gè)性明確的職業(yè)目標(biāo)和生活態(tài)度。 經(jīng)驗(yàn)廣泛參與項(xiàng)目運(yùn)作積累起來(lái)的體驗(yàn)。 身體條件外表、個(gè)人習(xí)慣、健康程度等。,10,美國(guó)計(jì)算機(jī)供應(yīng)公司選拔銷(xiāo)售員的五種特征,11,3、銷(xiāo)售人員的招聘途徑 （1）公開(kāi)招聘 人才交流

4、會(huì)：公事公辦、直接取得資料、節(jié)省時(shí)間和精力，但小企業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力弱。 媒體廣告招聘：費(fèi)用低、可保存、傳播面大，但是應(yīng)聘者數(shù)量、質(zhì)量不穩(wěn)定、受廣告效果的影響較大。 網(wǎng)上招聘,12,（2）內(nèi)部招聘 優(yōu)點(diǎn)：增加歸屬感與忠誠(chéng)度、縮短崗位適應(yīng)時(shí)間、易于溝通與團(tuán)隊(duì)合作。 （3）委托招聘 職業(yè)介紹所、人才交流中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)課戶、獵頭公司 （4）定向招聘 優(yōu)點(diǎn)：集中招聘、素質(zhì)高、積極性高、可壓低薪水。 缺點(diǎn)：缺乏經(jīng)驗(yàn)。,13,4、銷(xiāo)售人員的招錄過(guò)程,篩選 簡(jiǎn)歷,初次 面試,學(xué)歷、經(jīng)歷核查,二次 面試,測(cè)試,體檢,上崗試用,正式錄用,招錄的一般流程,14,20人,25人,30人,120人,（1）招聘

5、金字塔,報(bào)到上班/正式聘用,同意錄用/報(bào)到上班,面試/同意錄用,挑選/面試,15,（2）面試的重要性,16,（3）面試的種類(lèi) 非結(jié)構(gòu)化面試。招聘人員提出三種類(lèi)型的問(wèn)題，一是少數(shù)幾個(gè)事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題；二是在面試開(kāi)始之初提一些開(kāi)放性問(wèn)題；三是在面試過(guò)程中提出一些探討性問(wèn)題，并對(duì)談話主題進(jìn)行引導(dǎo)。非結(jié)構(gòu)化面試不適合初次面試。 半結(jié)構(gòu)化面試。允許雙方進(jìn)行相互的交流，并就雙方感興趣的問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，只有一些主要的問(wèn)題需要事先做好準(zhǔn)備。 壓力型面試。面試人員讓?xiě)?yīng)聘人處于一種緊張壓抑的環(huán)境中，以判斷應(yīng)聘人在推銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)如何面對(duì)壓力。壓力型面試容易造成應(yīng)聘人處于高壓環(huán)境下的自我保護(hù)狀態(tài)，從而減少雙方間的溝

6、通。,17,（4）面試的階段,18,除了面試以外，各種測(cè)試也是招聘過(guò)程中采用的手段之一，測(cè)試的目的是為了確定應(yīng)聘人員是否具備公司所需要的基本特征。常用的測(cè)試包括： 綜合能力測(cè)試，衡量一個(gè)人的一般適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力。 智能測(cè)試，衡量人的一般智力情況和智商。 興趣測(cè)試，衡量人對(duì)銷(xiāo)售工作感興趣的程度。 知識(shí)測(cè)試，衡量人對(duì)與職位有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解程度。 性格測(cè)試，衡量某些明顯的性格特征、態(tài)度、習(xí)慣。 圖形儀測(cè)試或測(cè)謊儀測(cè)試。通過(guò)圖形儀器測(cè)試人的血壓、呼吸和心跳次數(shù)，并把這些反應(yīng)轉(zhuǎn)換為儀器上的圖形。,（5）招錄測(cè)試,19,三、怎樣培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,1、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則 因材施教原則 分級(jí)培訓(xùn)原則 講究實(shí)效原則 實(shí)踐第一原則 教學(xué)互動(dòng)原則 持續(xù)培訓(xùn)的原則,20,2、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 產(chǎn)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 銷(xiāo)售態(tài)度的培訓(xùn) 銷(xiāo)售行政工作的培訓(xùn),21,3、銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法,（1）銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序（如下圖） 反饋,資源條件,銷(xiāo)售組織 目標(biāo)需要,銷(xiāo)售組織 目標(biāo)需要,銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 （規(guī)模水平）,員工素質(zhì)基礎(chǔ),培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)方式,培訓(xùn)對(duì)象,組織 實(shí)施,考 核,22,（2）銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程: 制定培訓(xùn)計(jì)劃 決定銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容、對(duì)象和方法 銷(xiāo)售培訓(xùn)的組織與實(shí)施 對(duì)培訓(xùn)效果評(píng)