1、是指具有市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位、市場(chǎng)定義、市場(chǎng)、特定需要和欲望，并且通過(guò)交換來(lái)滿足這些需要或欲望的所有潛在客戶。在STP戰(zhàn)略、S市場(chǎng)細(xì)分T市場(chǎng)目標(biāo)選擇P-市場(chǎng)定位、營(yíng)銷模式介紹、大眾化營(yíng)銷、大眾化營(yíng)銷中，賣方面臨著所有買方、大量生產(chǎn)、大規(guī)模分配和大規(guī)模促銷單個(gè)產(chǎn)品。從傳統(tǒng)大眾化營(yíng)銷的角度看，成本最低，因此可以創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)。這是因?yàn)樗俅无D(zhuǎn)換為低售價(jià)和高毛利。(David aser，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇，成功)，細(xì)分營(yíng)銷，細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)上可以識(shí)別的不同組，是大眾化營(yíng)銷和個(gè)別營(yíng)銷之間的中間層組。屬于市場(chǎng)細(xì)分的消費(fèi)者群體假設(shè)他們有相同的需要和欲望，但他們并不等同于一個(gè)

2、人。定制營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分的最后一個(gè)級(jí)別是“細(xì)分為個(gè)人”、“定制營(yíng)銷”或“一對(duì)一營(yíng)銷”。大眾化營(yíng)銷盛行一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，個(gè)性化服務(wù)的工作變得黯然失色，但是今天，企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷進(jìn)行了個(gè)性化，制造商為每個(gè)大客戶定制了供應(yīng)品、配送和賬單。自我營(yíng)銷，自我營(yíng)銷是個(gè)性化營(yíng)銷的一種形式，使消費(fèi)者本人對(duì)購(gòu)買決策產(chǎn)品和牌子承擔(dān)更大的責(zé)任。，如何做好市場(chǎng)細(xì)分，什么是市場(chǎng)細(xì)分？(分段)匯總具有相同或相似需求的消費(fèi)者，以細(xì)分市場(chǎng)/需求市場(chǎng)市場(chǎng)/需求：分段3360，市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)，牙膏市場(chǎng)利潤(rùn)細(xì)分，有效細(xì)分：產(chǎn)品，渠道，品牌，顧客應(yīng)該如何看待牙齒品牌？客戶和牌子之間的關(guān)系如何？品牌代表

3、什么價(jià)值？客戶對(duì)品牌的經(jīng)驗(yàn)如何？品牌提供的特定功能的優(yōu)點(diǎn)是什么？品牌創(chuàng)造什么情感優(yōu)勢(shì)？這些優(yōu)惠是多少？波士頓牌子要素模型，智能目標(biāo)，Specific-明確的、毫不含糊的Measurable-我知道你進(jìn)行的過(guò)程和什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。Ambitious-具有挑戰(zhàn)性和進(jìn)取性的Realistic-可執(zhí)行，可使用。明確的規(guī)劃和銷售執(zhí)行部門(mén)的目標(biāo)營(yíng)銷：產(chǎn)品市場(chǎng)定位、概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、包裝設(shè)計(jì)、宣傳戰(zhàn)略、廣告宣傳節(jié)目、媒體調(diào)查、在線媒體出版、宣傳檢查等市場(chǎng)專家：戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控、宣傳活動(dòng)、人員培訓(xùn)、分發(fā)部門(mén)：市場(chǎng)復(fù)蓋范圍、零售藥店、柜臺(tái)滲透、影響決策周期的因素、客戶心理的變化周期多層決策周期是所有客戶異議

4、周期客戶關(guān)系管理周期、需求分類、明顯需求：客戶要求或期望的明確陳述隱藏需求：客戶經(jīng)常抱怨、不滿、拒絕、誤解例1，T:所以你說(shuō)會(huì)談成功了嗎？s:是的，我想是的。t:顧客說(shuō)了什么？例如，有購(gòu)買信號(hào)，所以你認(rèn)為成功了嗎？s:是的，他同意早上使用高峰時(shí)間的時(shí)候確實(shí)有容量的問(wèn)題。t:還有別的嗎？s:他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量不滿意。t:基于這些“信號(hào)”，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？s:是的，最終，我們可以幫助解決牙齒兩個(gè)茄子問(wèn)題。這是一個(gè)很好的商業(yè)機(jī)會(huì)。問(wèn)題，你認(rèn)為他會(huì)做交易嗎，為什么？如果你是推銷員，你有什么建議嗎？例2，T:所以你說(shuō)會(huì)談成功了嗎？s:很難說(shuō)，我確實(shí)發(fā)現(xiàn)了我們能解決的幾個(gè)茄子問(wèn)題，但是如果我們

5、沒(méi)有機(jī)會(huì)再聯(lián)系他們，了解更多的情況，我不想判斷我們是否成功了。t:這是否意味著你不認(rèn)為剛才發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是“購(gòu)買信號(hào)”？我認(rèn)為S:至少不是直接的“購(gòu)買信號(hào)”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)你能處理的幾個(gè)茄子問(wèn)題，否則你沒(méi)有進(jìn)展。因此，沒(méi)有問(wèn)題意味著沒(méi)有銷售。這是否定的信號(hào)。這些是更糟的會(huì)談。但是，存在問(wèn)題并不能成為積極的購(gòu)買信號(hào)。t:總的來(lái)說(shuō)，什么信號(hào)能讓你認(rèn)為會(huì)談成功？例2(繼續(xù))，s:當(dāng)客戶談?wù)撔袨闀r(shí)。例如，“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有牙齒三茄子特征的系統(tǒng)?！钡目偤?。t:我知道隱藏需求和明顯需求的區(qū)別。似乎說(shuō)明了顯式需求比隱藏的需求更好。對(duì)吧？s:是的，你不知道只依賴問(wèn)題。你要有更強(qiáng)的

6、武器。這就是我在銷售中的高招不只是讓顧客同意問(wèn)題的存在，我認(rèn)為我訪問(wèn)的幾乎每個(gè)人都有問(wèn)題，但這并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，銷售名言) (真正的技巧是如何使這些問(wèn)題變得更大)。顧客太大了，無(wú)法忍受，最終可以轉(zhuǎn)換成行動(dòng)購(gòu)買。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袨闀r(shí)，它是一個(gè)“購(gòu)買信號(hào)”?？傊?，沒(méi)有成功的推銷員不分內(nèi)涵和明顯的需求。大企業(yè)隱藏的需求是銷售的起點(diǎn)。在小企業(yè)中，隱藏的需求是交易信號(hào)。明顯的需求是預(yù)示大事業(yè)成功的購(gòu)買信號(hào)。銷售計(jì)劃制定過(guò)程Regional Marketing Plan，機(jī)會(huì)，威脅優(yōu)勢(shì)，十三個(gè)SWOT，目標(biāo)obbot SWOT戰(zhàn)略STRATEGY目標(biāo)OBJECTIVE

7、S行動(dòng)目標(biāo)TACTICAL OBJECTIVES(可獨(dú)立衡量的市場(chǎng)指數(shù))行動(dòng)計(jì)劃ACTION PLAN(市場(chǎng)營(yíng)銷組合Marketing Mix)實(shí)施和控制實(shí)施OL，OL 您計(jì)劃訪問(wèn)每個(gè)地區(qū)的頻率是多少？區(qū)域A 5%客戶5%銷售，區(qū)域B 40%客戶5%銷售，區(qū)域C 30%客戶5%銷售，區(qū)域D 15%客戶65%銷售，區(qū)域E 10%客戶5%銷售The PDCA cycle-br Organize the tasks組織任務(wù)Make the change，as a trial試點(diǎn)測(cè)試，Consolidate improvements集成結(jié)果Look to improve further尋求改進(jìn)，Rec

8、ord outcomes記錄結(jié)果Review 加強(qiáng)主要目標(biāo)醫(yī)生和藥劑師關(guān)系建立產(chǎn)品的媒體通信運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的合理配置，加強(qiáng)人員教育，終端的重要性：抓住“新”(消費(fèi)者)的手，展示產(chǎn)品、牌子、企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)，開(kāi)展促銷活動(dòng)的最理想也是最有效的場(chǎng)所。完成信息反饋：接近消費(fèi)者，在“上帝”(消費(fèi)者)牙齒整個(gè)流通渠道中形成強(qiáng)大的“反拉”，對(duì)中間人(代理商、批發(fā)商)提供最有效的鼓勵(lì)和幫助。攔截獎(jiǎng)品的最后也是最有效的防線。，如何找到合適的終端：“清掃街道”式的訪問(wèn)，觀察。同行跟隨。與業(yè)界人士的采訪。消費(fèi)者的研究。資料的收集在閱覽中。經(jīng)驗(yàn)的類比?！敖K點(diǎn)”的根本出發(fā)理念：營(yíng)銷組合中實(shí)現(xiàn)從4P到4C的轉(zhuǎn)換，“產(chǎn)品

9、需求”，“價(jià)錢(qián)價(jià)值”，“渠道便利”，“促銷”，“宣傳”，以及商品的“流動(dòng)”，“流速”，宣傳組合原則(AIOMA)，興趣，欲望，記憶，行動(dòng)，廣告，指導(dǎo)，演示，促銷，宣傳活動(dòng)營(yíng)銷高手，宣傳降水，渠道專家調(diào)查專家，推廣人才，規(guī)劃怪人戰(zhàn)略軍事史，培訓(xùn)導(dǎo)師，培訓(xùn)導(dǎo)師細(xì)分，補(bǔ)充，本地化，個(gè)別化。選擇目標(biāo)市場(chǎng)：集中的單一市場(chǎng)，選擇的專業(yè)化，產(chǎn)品專業(yè)化，市場(chǎng)專業(yè)化，全面復(fù)蓋市場(chǎng)，產(chǎn)品級(jí)別：全國(guó)銷售，產(chǎn)業(yè)銷售，公司銷售，產(chǎn)品線，產(chǎn)品類別，產(chǎn)品項(xiàng)目空間級(jí)別：全球，全國(guó)，區(qū)域，區(qū)域，客戶時(shí)間，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：一家公司可以滿足買方需求并產(chǎn)生收益的領(lǐng)域。吸引力成功概率公司業(yè)績(jī)優(yōu)劣分析核對(duì)表25個(gè)：營(yíng)銷能力1

10、2資金能力3制造能力6組織能力4，挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：核心產(chǎn)品戰(zhàn)略清華東方價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略gransial services戰(zhàn)略天鵝，信用管理庫(kù)存監(jiān)控宣傳教練信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)監(jiān)督處理交易金額管理投訴管理市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督聯(lián)系和通信金融監(jiān)控企業(yè)文化指導(dǎo)2)查看性格：原因、服務(wù)管理；3)能力：個(gè)人和團(tuán)隊(duì)能力；眼光：具有長(zhǎng)期的眼光和器官合作的意志，但過(guò)分追求短期利益。5)看信用的人品：具有良好的商業(yè)信用。6)看理念：以現(xiàn)代管理和營(yíng)銷理念承認(rèn)公司文化?？此缴睿汉诵娜宋镌趯W(xué)問(wèn)上有進(jìn)步，沒(méi)有不好的愛(ài)好。請(qǐng)看流通網(wǎng)：網(wǎng)點(diǎn)豐富健康。9)查看關(guān)系：良好的客戶關(guān)系和社會(huì)關(guān)系；10)看合作態(tài)度：意志和特異性的程度。經(jīng)

11、銷商選擇、營(yíng)銷正三角形、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷外部營(yíng)銷服務(wù)可以承諾職員客戶交互營(yíng)銷。-服務(wù)交付、三分之一的經(jīng)濟(jì)理論。我們的任務(wù)是擺脫牙齒黑三角，根據(jù)事實(shí)進(jìn)行價(jià)錢(qián)決策、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略。價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍、最難決定的因素。同時(shí)，價(jià)錢(qián)是一把雙刃劍。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看：價(jià)錢(qián)是嚴(yán)肅的，商品價(jià)錢(qián)的貨幣表現(xiàn)。從市場(chǎng)的角度來(lái)看：價(jià)錢(qián)是活躍的，價(jià)錢(qián)們對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)。影響價(jià)錢(qián)制定的因素，一。影響價(jià)錢(qián)制定的企業(yè)內(nèi)部因素1。企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)：*以生存為目標(biāo)。*利潤(rùn)最大化目標(biāo)；*旨在提高市場(chǎng)占有率。*旨在樹(shù)立最高質(zhì)量的形象。*以投資補(bǔ)償為目標(biāo)。*旨在排除競(jìng)爭(zhēng)。影響價(jià)錢(qián)制定的因素(繼續(xù))，2 .成本要素：價(jià)錢(qián)=生產(chǎn)成本流通成本利得稅固定成本在一定產(chǎn)量范圍內(nèi)不隨產(chǎn)量變化的成本?？勺兂杀臼请S著產(chǎn)量的增減而波動(dòng)的成本。邊際成本是由于增加或減少一個(gè)單位產(chǎn)量而引起的成本變動(dòng)數(shù)。機(jī)會(huì)成本企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)一個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不得不放棄其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，放棄的另一個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所能獲得的收益是一個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)成本。兩個(gè)。影響價(jià)錢(qián)制定的企業(yè)外部因素：1 .市場(chǎng)和需求2。競(jìng)爭(zhēng)因素、企業(yè)價(jià)錢(qián)模式、傳統(tǒng)模式；成本-成本-利潤(rùn)價(jià)錢(qián)產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、功能、服務(wù)、商標(biāo)、包裝的