1、,潁上新城國(guó)際項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告,謹(jǐn)呈新城置業(yè),程奎 2011月1月,一切研究都以現(xiàn)實(shí)條件為基礎(chǔ)，以客戶(hù)目標(biāo)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為定位之本、以項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)為營(yíng)銷(xiāo)之本。 創(chuàng)智堂商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),我們相信通過(guò)本報(bào)告能夠解決以下問(wèn)題：,項(xiàng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位？ 項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略？如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)？ 我們有什么可以引導(dǎo)市場(chǎng)？ 我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)市場(chǎng)？,潁上縣概況,潁上縣，隸屬安徽省阜陽(yáng)市，地處淮河與潁河交匯處、黃淮平原最南端。全縣國(guó)土面積1859平方公里，耕地10.33萬(wàn)公頃，人口166萬(wàn)，轄30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、346個(gè)村（居）委會(huì)，是全國(guó)生態(tài)示范區(qū)、平原旅游縣、煤電能源城。先后榮獲全國(guó)糧食總產(chǎn)量百?gòu)?qiáng)縣、全國(guó)造林綠化模范縣、全

2、國(guó)水利建設(shè)先進(jìn)縣、全國(guó)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣、全省畜牧生產(chǎn)十強(qiáng)縣、全省水產(chǎn)十強(qiáng)縣和全省旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣。,簡(jiǎn) 介,經(jīng) 濟(jì),潁上縣近年GDP,其中，2008年潁上縣實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值92.1億元，較07年增長(zhǎng)16.6%。按照戶(hù)籍人口計(jì)算，人均GDP5573元，首次超過(guò)全市平均水平。 按照當(dāng)時(shí)匯率計(jì)算，人均GDP約為815美元，首次達(dá)到800美元的小康水平。 2009年前三季度潁上縣完成GDP69.52億元，同比增長(zhǎng)9.7%，增幅較上半年上升0.4個(gè)百分點(diǎn)。,經(jīng) 濟(jì),潁上縣2009年前三季度主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo),工業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)發(fā)展，固定資產(chǎn)投資增速加快。消費(fèi)品市場(chǎng)持續(xù)活躍財(cái)政收入增加， 金融運(yùn)行平穩(wěn)。城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增加

3、，生活水平不斷提高。,潁上區(qū)位優(yōu)越，交通暢達(dá)。地處腹地開(kāi)闊的黃淮大平原，占有呼南應(yīng)北、承東接西的地理優(yōu)勢(shì)。阜（陽(yáng)）淮（南）鐵路橫貫全境，與大京九、津滬線(xiàn)相連，為華東地區(qū)第二通道?？h城距大京九鐵路紐樞阜陽(yáng)站和阜陽(yáng)飛機(jī)場(chǎng)不到60公里。合（肥）淮（南）阜（陽(yáng)）、阜（陽(yáng)）六（安）高速公路和規(guī)劃建設(shè)中的淮北至安慶高速公路縱橫全境，東連京滬高速，西接京珠高速。105國(guó)道與102、224、328省道在境內(nèi)交匯。全縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)通油路、村村通公路?；春?、潁河流經(jīng)潁上200多公里，通江達(dá)海，潁河潁上船閘于2008年竣工投入使用。全縣境內(nèi)形成了鐵路、公路、水路三位一體、四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。并建成了覆蓋全縣的光纖傳輸、

4、數(shù)字交換、移動(dòng)通訊等現(xiàn)代化通信網(wǎng)絡(luò)。,交通通訊,潁上縣城市發(fā)展規(guī)劃,城市規(guī)模： 近期2015年：人口規(guī)模28萬(wàn)人，用地規(guī)模28平方公里； 中期2020年：人口規(guī)模35萬(wàn)人，用地規(guī)模35平方公里； 遠(yuǎn)期2030年：人口規(guī)模60萬(wàn)人，用地規(guī)模60平方公里；,用地發(fā)展方向規(guī)劃中心城區(qū)空間拓展為“東擴(kuò)、西優(yōu)、南展、北調(diào)”，即以向東和向南為新區(qū)拓展的主要方向，充實(shí)城北新區(qū)，適當(dāng)向西發(fā)展。,發(fā)展定位：長(zhǎng)三角能源基地組成部分、安徽省重要煤電化工基地，皖北旅游城市。,潁上正處于由老城到現(xiàn)代化新城轉(zhuǎn)型的階段，政府的明確指向，使城北新區(qū)的發(fā)展如火如荼，2010年，潁上城區(qū)人口預(yù)估在20萬(wàn)人，按照城市的發(fā)展規(guī)劃，到

5、2015年，人口將達(dá)到28萬(wàn)人，如此的發(fā)展勢(shì)頭，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)無(wú)不是一個(gè)良好的契機(jī)。,潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)概述,2009年1-9月份潁上房地產(chǎn)市場(chǎng),從上表可以看的出，潁上的房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯的比其他縣要活躍，正處于快速發(fā)展的階段，10月份潁上縣住宅銷(xiāo)售面積2.55萬(wàn)平米，銷(xiāo)售均價(jià)2380元/平米。 上半年房屋的熱銷(xiāo)及信貸政策的調(diào)整，緩解了開(kāi)發(fā)企業(yè)資金壓力，致使第3季度逐步走向“賣(mài)方市場(chǎng)”，開(kāi)發(fā)企業(yè)促銷(xiāo)優(yōu)惠力度縮水，從而房?jī)r(jià)連續(xù)上漲。市場(chǎng)上可供選擇的房源較少，市場(chǎng)供應(yīng)量明顯不足，進(jìn)而更加影響了市場(chǎng)價(jià)格的上揚(yáng)趨勢(shì)。,市場(chǎng)戰(zhàn)國(guó)圖,1,3,4,2,5,7,8,6,9,10,本案,在水一方,瑞杰御景,時(shí)代新城

6、,歐文博士緣,恒廣商業(yè)廣場(chǎng),中奧購(gòu)物廣場(chǎng),綠都CBD,鑫都華庭,榮禾綠園,金色池塘,潁上縣城區(qū)以管仲大道和解放路為兩條中軸線(xiàn)，以管仲大道為界，南面為老城區(qū)，北面為新城區(qū)。目前大多數(shù)新項(xiàng)目都集中在新城區(qū)，新城區(qū)政府單位即將全部入駐，市政綜合配套也逐步到位，一個(gè)現(xiàn)代化的新城區(qū)以初步顯現(xiàn)。 縣城的主要商業(yè)，是集中在解放路沿線(xiàn)分布，新區(qū)商業(yè)目前還不成氣候，目前新城的商業(yè)主要是集中在解放路與前進(jìn)路附近。,市場(chǎng)大背景,發(fā)展趨勢(shì),潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，政府支持房地開(kāi)發(fā)的力度，一批中高檔 樓盤(pán)開(kāi)始涌現(xiàn)。,價(jià)格趨勢(shì),隨著中高檔樓盤(pán)的開(kāi)始涌現(xiàn)和樓市的火爆銷(xiāo)售，潁上整體均價(jià) 超過(guò)3800，價(jià)格拉升較大。,客戶(hù)趨

7、勢(shì),基本上全是以本地公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)為主，外地客戶(hù)沒(méi)有顯 示出明顯的增加趨勢(shì)。,產(chǎn)品趨勢(shì),潁上縣房地產(chǎn)市場(chǎng)主要物業(yè)形態(tài)是多層，主力戶(hù)型面積集中在110-130 平米，小高層開(kāi)始出現(xiàn)，并且上市時(shí)間較為集中。,1.物業(yè)類(lèi)型及規(guī)模,2.項(xiàng)目區(qū)位,管 仲 商 貿(mào) 城,菜 市 場(chǎng),智 泉 商 業(yè) 街,交 通 路,管 仲 大 道,前 進(jìn) 路,潁 陽(yáng) 路,人 民 路,順 河 路,縣醫(yī)院,本案,項(xiàng)目位于潁上縣城主干道管仲大道和解放路交叉口，地理位置優(yōu)越。,特征一：,特征二：,特征三：,定位相似百貨或一站式,風(fēng)格類(lèi)似簡(jiǎn)單缺乏個(gè)性,特征五：,特征六：,價(jià)格相近同檔次項(xiàng)目?jī)r(jià)格相當(dāng),客戶(hù)重疊本地商人、公務(wù)員

8、,特征七：,特征八：,特征九：,推廣手法單一戶(hù)外、單張,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重創(chuàng)新產(chǎn)品不多,招商空泛后期經(jīng)營(yíng)無(wú)力,新推出項(xiàng)目多競(jìng)爭(zhēng)壓力大,優(yōu)勢(shì)（S）,劣勢(shì)（W）,機(jī)會(huì)（O）,威脅（T）,1.項(xiàng)目處城市核心主干道解放路與管仲大道交叉口上。位于潁上的核心地段，是潁上的政治、經(jīng)濟(jì)中心區(qū)域的喉舌，地理位置優(yōu)越，發(fā)展?jié)摿薮蟆?2、周邊商業(yè)的橋頭堡。 3、周?chē)涮纵^為齊全，人氣旺盛。,1、主干道道城路臨街面部分太少，影響了項(xiàng)目商業(yè)的價(jià)值。 2、潁上整體商業(yè)投資量加大，競(jìng)爭(zhēng)激烈； 3、地塊面積小，不利于空間的布置和景觀的設(shè)計(jì),1、銀行持續(xù)加息及國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)可能抑制投資熱潮； 2、商業(yè)市場(chǎng)后期經(jīng)營(yíng)管理跟不上；

9、 3、周邊新商業(yè)項(xiàng)目的推出。,1、潁上經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)； 2、項(xiàng)目所在區(qū)域的活力發(fā)展； 3、城市格局發(fā)展，區(qū)位優(yōu)勢(shì)價(jià)值突現(xiàn)；,結(jié)合項(xiàng)目SWOT分析，制定的項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略:,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、搶占機(jī)會(huì)(SO),利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)(WO),減小劣勢(shì)，避免威脅(WT),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅(ST),1.高舉高打，快速出擊; 2.銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略等的合理使用.,1.檔次差異化戰(zhàn)略，項(xiàng)目整體高度占位; 2.目標(biāo)市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略; 3.瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，搶占機(jī)會(huì).,1.借勢(shì)區(qū)域價(jià)值的提升，突現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì); 2.借勢(shì)城市格局變化，將項(xiàng)目推入新的歷史高度.,1.整合內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，產(chǎn)品優(yōu)化組合; 2.突現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免沖突

10、.,我們的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略？！,【第二章 戰(zhàn)略思考】,我們是,補(bǔ)缺者,挑戰(zhàn)者,+,挑戰(zhàn)者,補(bǔ)缺者,目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù) 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn),改變游戲規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值,我們的戰(zhàn)略,作為補(bǔ)缺者,挖掘目標(biāo)客戶(hù),瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙,創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn),差異化定位,作為挑戰(zhàn)者,強(qiáng)調(diào)新的客戶(hù)渠道,強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與價(jià)值,重新定義,領(lǐng)導(dǎo)者,【我們的最終戰(zhàn)略目標(biāo)】,開(kāi)創(chuàng)潁上商業(yè)時(shí)代新紀(jì)元！,定位原則,商業(yè)定位原則須考慮一般原則和個(gè)例原則。一般原則是所有商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)普遍遵循的原則，個(gè)例原則是結(jié)合項(xiàng)目特征和區(qū)位商圈特征所符合的原則，具體如下：,一般原則,個(gè)例原則,

11、必須滿(mǎn)足可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求； 定位要符合時(shí)代和區(qū)域特征； 定位應(yīng)具備稀缺差異性和互補(bǔ)互動(dòng)性的特點(diǎn)； 定位要體現(xiàn)不同因素的贏利性和總體的平衡性； 定位要有足夠的市場(chǎng)接納力。,與區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)同向； 與區(qū)域商業(yè)有效缺口相吻合； 解決銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)之間的矛盾； 以輻射區(qū)域消費(fèi)者需求特征為導(dǎo)向并考慮其實(shí)際購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)力； 確保該項(xiàng)目前期營(yíng)銷(xiāo)推廣的成功及后期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展和增值空間。,項(xiàng)目定位,市場(chǎng)環(huán)境,消費(fèi)者需求,項(xiàng)目自身特點(diǎn),分析項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境背景 能找到商圈的特點(diǎn)和空白點(diǎn),根據(jù)項(xiàng)目本身特 點(diǎn)， 因地制宜形成差異化經(jīng)營(yíng),全面了解商圈消 費(fèi)對(duì)項(xiàng)目 目標(biāo)客 戶(hù)的確定和招商 工作具有關(guān)鍵作 用,定位策略思想,廣度覆蓋

12、、局部深化； 規(guī)避趨同、高度導(dǎo)向； 高質(zhì)經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)； 創(chuàng)新模式、培育市場(chǎng)。,從商業(yè)的根本主旨探析市場(chǎng)需求,商業(yè)定位思考,新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,匹配全新消費(fèi)模式,引導(dǎo)新的生活模式,全面提升消費(fèi)附加值,賦予更多的文化內(nèi)涵 賦予更多的消費(fèi)體驗(yàn) 降低消費(fèi)的成本 融入市民生活,全面超越產(chǎn)品主義,【我們的市場(chǎng)定位】,財(cái)富新坐標(biāo) 城市新名片,【我們的形象定位】,本項(xiàng)目的出現(xiàn)，必定成為潁上縣的新地標(biāo);將成為整個(gè)城市商業(yè)的新名片;重新定義整個(gè)城市商業(yè)物業(yè)的價(jià)值。她將成為令一個(gè)區(qū)域?yàn)橹駣^、自豪的生活驕傲!,潁上首席體驗(yàn)購(gòu)物空間,時(shí)尚是追求最新生活潮流的一種過(guò)程，現(xiàn) 代人無(wú)不生活在時(shí)尚訊息的包圍當(dāng)中，廣大 年輕人

13、更是以追求時(shí)尚生活作為自己的信仰。 在各大城市，以百貨公司、購(gòu)物娛樂(lè)中心為 代表的時(shí)尚場(chǎng)所成為當(dāng)?shù)厝藲庾钔膮^(qū)域， 也是市民關(guān)注的焦點(diǎn)。從本項(xiàng)目來(lái)看，打造 城區(qū)時(shí)尚中心是構(gòu)建“精致生活理念”的主要 方面，是項(xiàng)目吸引年輕客流，保證人氣的重要 方面。,形象訴求一：時(shí)尚中心,滿(mǎn)足商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一 切商業(yè)項(xiàng)目耐以生存的基礎(chǔ)，潁上 精致生活廣場(chǎng)在形象上要傳遞一站 式購(gòu)物的理念。對(duì)縣城的商業(yè)進(jìn)行 整合，形成城區(qū)公認(rèn)的消費(fèi)中心。 滿(mǎn)足消費(fèi)者全方位消費(fèi)需求，包括： 購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、餐飲等。,形象訴求二：消費(fèi)中心,“發(fā)揮古城優(yōu)勢(shì)，突出古城特色， 發(fā)展城市文化，推動(dòng)縣城的經(jīng)濟(jì) 發(fā)展?！?潁上縣政

14、府既重視傳統(tǒng) 文化的保護(hù)，也非常重視與現(xiàn)代 文化的融合，本項(xiàng)目是政府重點(diǎn) 規(guī)劃和支持的商業(yè)項(xiàng)目，必將承 載著縣文化建設(shè)的重任，建設(shè)豐 富的商業(yè)文化、時(shí)尚文化、休閑 文化是本項(xiàng)目打造鎮(zhèn)區(qū)文化中心 的重要內(nèi)涵。同時(shí)，通過(guò)文化營(yíng) 銷(xiāo)促進(jìn)商業(yè)的繁榮也是現(xiàn)代商業(yè) 運(yùn)作的重要模式之一。,形象訴求三：文化中心,財(cái)富增值是所有商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的宗 旨。商業(yè)地產(chǎn)本身可以帶來(lái)投資者 財(cái)富的遞增；同時(shí)通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)促 進(jìn)商品、服務(wù)的流通，可以帶來(lái)商 戶(hù)及經(jīng)營(yíng)者財(cái)富的增值。作為潁上 縣中心地段最大的、也是唯一的綜 合性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該以打造縣城 首席財(cái)富中心作為重要的形象訴求。 為項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)階段的利潤(rùn)實(shí) 現(xiàn)創(chuàng)造形象基

15、礎(chǔ)。,讓我們攜手，在共贏的舞臺(tái)上開(kāi)啟財(cái)富之源,形象訴求四：財(cái)富中心,業(yè)態(tài)定位中高檔符合項(xiàng)目市場(chǎng)需求，并有利于經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售 產(chǎn)品形象推廣高端化，通過(guò)對(duì)概念塑造及購(gòu)物環(huán)境包裝提升物業(yè)形象,經(jīng)營(yíng)檔次定位,本項(xiàng)目在服務(wù)功能定位上，考慮到作為綜合性商業(yè)中心在城區(qū)的唯一性，功能定位 盡可能齊全，主要包括： （一）滿(mǎn)足日常生活消費(fèi)需要的功能 超級(jí)市場(chǎng)、家居生活賣(mài)場(chǎng) （二）滿(mǎn)足時(shí)尚消費(fèi)需要的功能 品牌服飾、飾品、鞋帽、化妝品等 （三）滿(mǎn)足飲食服務(wù)需要的功能 中外快餐、特色風(fēng)味小吃餐廳、大型中高 檔餐飲 （四）滿(mǎn)足休閑文化娛樂(lè)需要的功能 咖啡廳、茶吧、影院、游戲廳（電玩）等 （五）滿(mǎn)足家居生活需要的功能 家居用品

16、裝飾廣場(chǎng) （六）滿(mǎn)足美容美體健身需要的功能 美容中心、健身房等 （七）滿(mǎn)足商業(yè)配套服務(wù)的功能 銀行、醫(yī)院、郵局、電信等 （八）其他延伸服務(wù)功能 休閑椅（區(qū)）、廣場(chǎng)背景音樂(lè)、時(shí)尚訊息 發(fā)布、文化演出等,服務(wù)功能定位,規(guī)模體量定位,在這樣一個(gè)追求規(guī)?；虡I(yè)的時(shí)代，理性的規(guī)劃商業(yè)設(shè)施的規(guī)模其實(shí)顯得更加 重要，我們?cè)谝?guī)劃商業(yè)規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素： 1.潁上的實(shí)際市場(chǎng)容量 一切商業(yè)規(guī)劃的規(guī)模應(yīng)該以市場(chǎng)容量的大小為基礎(chǔ)，作為立足于縣城的核心商業(yè)項(xiàng)目，在全面評(píng)估鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)上確定本項(xiàng)目的規(guī)模非常重要。避免商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模超出市場(chǎng)容量，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。 2.服務(wù)功能的完整 作為縣城為數(shù)不多的綜合性商業(yè)

17、，應(yīng)該保證本項(xiàng)目達(dá)到一定規(guī)模，爭(zhēng)取滿(mǎn)足商圈內(nèi)客群全方位的需求。 3.外圍都市中心商圈的影響 潁上相對(duì)優(yōu)越的地理位置，帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)的較快發(fā)展。同時(shí)也因受外圍都市中心商圈的影響，大量中高端消費(fèi)外流，對(duì)發(fā)展本地核心商業(yè)的規(guī)模帶來(lái)重要影響。,國(guó)內(nèi)部分品牌連鎖超市選址要求 經(jīng)營(yíng)商家 超市類(lèi)型 營(yíng)業(yè)面積要求 其他選址要求 蘇果 大型社區(qū)店 5000平米左右 貼近社區(qū)，周邊有穩(wěn)定的居民量。 聯(lián)華 標(biāo)準(zhǔn)超市 10005000平米 中心城區(qū)的商業(yè)中心 上圖可以看出，國(guó)內(nèi)知名品牌連鎖超市的選址面積范圍從10005000不等，但綜合超市多集中在 該范圍的上限區(qū)間，即30005000平米之間，說(shuō)明該規(guī)模是相對(duì)合適的一個(gè)

18、面積區(qū)間。,業(yè)態(tài)劃分及規(guī)模建議,本項(xiàng)目超市規(guī)模確定 原則一：本項(xiàng)目超市同樣帶有侵略市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)主力客群的性質(zhì)，打造 現(xiàn)有超市的升級(jí)版。 因此，要在現(xiàn)有超市規(guī)模上適當(dāng)增加，以入住超市的品牌和超市競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素規(guī)模效應(yīng)增強(qiáng) 自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 原則二：知名品牌連鎖超市的選址要求； 原則三：建筑內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)的條件限制，本項(xiàng)目最適合地下一層做超市，而單層面積也是影響 超市規(guī)模的重要因素。 綜上所述，本項(xiàng)目超市建筑面積建議為： 4000 平米,1.超市,2、精品名品中心 規(guī)模確定 原則一：精品名品中心位于商業(yè)價(jià)值最高的地上1-3層，同時(shí)也是項(xiàng)目快速回收資金的重要渠 道， 因此商業(yè)街的規(guī)?？梢赃m當(dāng)增大； 原

19、則二：其他業(yè)態(tài)與名品中心形成良性互動(dòng)，超市、美食廣場(chǎng)、數(shù)碼娛樂(lè)城、影院和健身中心 都可以為商業(yè)街帶來(lái)很高的人氣和商業(yè)氛圍，因此適當(dāng)增大商業(yè)街的規(guī)模，可以形成強(qiáng)有力的 核心磁場(chǎng)； 原則三：本項(xiàng)目商業(yè)定位的原則之一是侵略型商業(yè)，因此名品中心部分也具有侵略市場(chǎng)、搶占 市場(chǎng)主力客群的性質(zhì)； 原則四：建筑內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)的條件限制，可建設(shè)面積也是影響商商場(chǎng)規(guī)模的重要因素。 綜上所述，結(jié)合項(xiàng)目功能業(yè)態(tài)的選擇和商業(yè)空間的結(jié)構(gòu)要求，本項(xiàng)目精品名品中心建筑面積建 議為： 9000 10000平米左右,3、美食廣場(chǎng) 規(guī)模確定 美食廣場(chǎng)是本項(xiàng)目不可缺少的業(yè)態(tài)之一，并且可以與其他業(yè)態(tài)形成良好互動(dòng)，是聚集人 氣，提升商業(yè)價(jià)

20、值的亮點(diǎn)之一。要做到內(nèi)部環(huán)境中高檔、價(jià)位中低檔的區(qū)域消費(fèi)力特征要 求，以各種不同風(fēng)味的中西式快餐為主，品種齊全的特色美食城； 供應(yīng)：目前市場(chǎng)上沒(méi)有一家較成規(guī)模的美食廣場(chǎng)。 原則 ：美食廣場(chǎng)需要達(dá)到一定的規(guī)模才能更好的起到聚集作用； 綜上所述，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)主力商家美食廣場(chǎng)的普遍選擇和項(xiàng)目建筑空間的布局特點(diǎn)，本項(xiàng) 目美食廣場(chǎng)建筑面積建議為： 1000平米,美食廣場(chǎng)布局建議 地上五層商業(yè) 分析： 美食廣場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)具有極強(qiáng)的消費(fèi)目的性，屬于集中商業(yè)中垂直商業(yè)人流的有效 帶動(dòng)商 業(yè)業(yè)態(tài)所以應(yīng)該有效利用其特征強(qiáng)化對(duì)集中商業(yè)客流的垂直帶動(dòng)效應(yīng)，提 升高層商業(yè)的商業(yè)價(jià)值；針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)功能業(yè)態(tài)的選擇，美食廣場(chǎng)

21、布店三層商業(yè)， 即可有效帶動(dòng)一至四層商業(yè)人流的上行，提升整個(gè)商業(yè)的價(jià)值，也可有效的與四 層目的性消費(fèi)商業(yè)功能業(yè)態(tài)的結(jié)合，作為配套型商業(yè)功能滿(mǎn)足其需求特征，從而提 升其吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。,4、數(shù)碼娛樂(lè)城 功能：數(shù)碼娛樂(lè)城包含電子游戲、互動(dòng)游戲、網(wǎng)吧等功能，提供游戲、音樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)、飲料和 簡(jiǎn) 單食物等，面向的客戶(hù)群年齡跨度較大，既有中小學(xué)生、高校學(xué)生，也有工薪一族的成 年人。 供應(yīng)：潁上目前還沒(méi)有成規(guī)模的數(shù)碼娛樂(lè)城，多是小面積的網(wǎng)吧、游戲廳等，主要針對(duì)的是 學(xué)生客群，經(jīng)營(yíng)狀況較好，因此此功能業(yè)態(tài)是本項(xiàng)目的一個(gè)典型特色商業(yè)功能業(yè)態(tài)的引入， 符合區(qū)域市場(chǎng)主力可群的需求特征，可有效強(qiáng)化項(xiàng)目對(duì)年輕客群的吸引力

22、。 需求：潁上縣城市人口接近40萬(wàn)人，不僅為潁上的經(jīng)濟(jì)發(fā)展積聚了人氣，同時(shí)也刺激了學(xué)校 周邊餐飲服務(wù)、文化娛樂(lè)、購(gòu)物休閑等行業(yè)的迅速發(fā)展。再加上當(dāng)?shù)氐闹行W(xué)生、年輕工薪 族等，這一業(yè)態(tài)存在著相當(dāng)大的市場(chǎng)發(fā)展空間。結(jié)合行業(yè)典型商家的普遍規(guī)模選擇和項(xiàng)目商 業(yè)空間結(jié)構(gòu)的特征，本項(xiàng)目數(shù)碼娛樂(lè)城規(guī)模建議為： 500平米,5.休閑健身中心布局建議 地上5層商業(yè) 分析： 休閑健身中心的目標(biāo)客戶(hù)同樣具有極強(qiáng)的消費(fèi)目的性，對(duì)具體商業(yè)垂直樓層的依賴(lài)性相對(duì)偏低，所以應(yīng)該盡量將其布局與高層商業(yè)；休閑健身中心在項(xiàng)目整體功能業(yè)態(tài)選擇中不僅承擔(dān)著滿(mǎn)足區(qū)域中高端客戶(hù)需要，豐富項(xiàng)目功能業(yè)態(tài)的目的，而且還必須依托其強(qiáng)化項(xiàng)目酒店的

23、配套性?xún)?yōu)勢(shì)，所以必須與酒店之間形成最佳的空間互動(dòng)性，所以必須將其置于本項(xiàng)目商業(yè)頂層，以有效實(shí)現(xiàn)其功能。 建議面積：500平米,休閑健身、SPA也是本項(xiàng)目的特色業(yè)態(tài)。休閑健身不僅與體現(xiàn)了本項(xiàng)目時(shí)尚活力的調(diào)性，而且能 夠抓住中高端客戶(hù)群，可以有效地提升項(xiàng)目的檔次，并與其他業(yè)態(tài)形成互動(dòng)。,6、影院,影院布局建議 地上5層商業(yè) 分析： 影院的目標(biāo)客戶(hù)同樣具有極強(qiáng)的消費(fèi)目 的性，對(duì)具體商業(yè)垂直樓層的依賴(lài)性相 對(duì)偏低，所以應(yīng)該盡量將其布局與高層 商業(yè)；影院因其特殊的建筑要求，對(duì)內(nèi) 部結(jié)構(gòu)的大開(kāi)間要求較高，且必須滿(mǎn)足 其高層高的空間要求，因此將其布點(diǎn)與 商業(yè)頂層，即可有效利用頂層特征對(duì)建 筑結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整滿(mǎn)足

24、其空間要求，也可 利用影院的結(jié)構(gòu)要求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體建筑 外立面的結(jié)構(gòu)形象提升。 建議面積2000平米,根據(jù)上述業(yè)態(tài)組合分析，結(jié)合商業(yè)狀況以及為未來(lái)的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，充分利用本案可能整合的各種招商資源，為便于本案實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和成功經(jīng)營(yíng)，對(duì)本案各功能分區(qū)和各樓層的業(yè)態(tài)進(jìn)行業(yè)種規(guī)劃定位。,我們的客戶(hù)是誰(shuí)？,項(xiàng)目的核心目標(biāo)客戶(hù),投資型客戶(hù),自營(yíng)型客戶(hù),機(jī)關(guān)、事業(yè)單位/國(guó)企中高層管理者,民營(yíng)、私企老板、個(gè)體戶(hù),高級(jí)白領(lǐng),離退休人員,其他客戶(hù)（周邊地市投資者或商家）,縣區(qū)已有的品牌代理商,準(zhǔn)備涉足商業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功人士,周邊市場(chǎng),沿街商鋪個(gè)體工商業(yè)主；縣城區(qū)內(nèi)想自己做生意和投資商鋪的私營(yíng)業(yè)主；周邊縣城的投資客戶(hù)；隨市

25、場(chǎng)深入和營(yíng)銷(xiāo)推廣,擴(kuò)大至縣城區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)單位相關(guān)中,高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員。,周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)資金雄厚的農(nóng)民,項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位,購(gòu)買(mǎi)物業(yè)用途定位,客戶(hù)特征分析,l較看重項(xiàng)目周邊環(huán)境 l較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重開(kāi)發(fā)商實(shí)力 l看好片區(qū)整體升值潛力 l對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同,投資心態(tài)分析,客戶(hù)投資抗性分析,業(yè)態(tài)無(wú)法如預(yù)期規(guī)劃，很難經(jīng)營(yíng)成功； 租金遞增速度可能太慢，無(wú)法達(dá)到預(yù)期水平； 周邊新增商業(yè)會(huì)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成極大威脅； 目前租金水平較低，售價(jià)租金比明顯偏高；,應(yīng)對(duì)策略,引進(jìn)品牌商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，進(jìn)行統(tǒng)一管統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣； 提前確定重大經(jīng)營(yíng)管理措施，增強(qiáng)商家及投資者信心； 在正式認(rèn)籌或解籌之前，確定主力商家，以

26、增強(qiáng)投資客戶(hù)信心 對(duì)項(xiàng)目投資前景進(jìn)行充分剖析，預(yù)測(cè)項(xiàng)目5年后、10年后的租金水平； 尋找國(guó)內(nèi)可參考商業(yè)樣板項(xiàng)目，分析其租金增長(zhǎng)速度，讓投資者看到可預(yù)期的將來(lái) ； 進(jìn)行返租銷(xiāo)售，降低投資門(mén)檻；,銷(xiāo)售價(jià)格定位,實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商資金回籠目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售原則 同類(lèi)型物業(yè)市場(chǎng)比較法 租金還原法 市場(chǎng)可接受原則,價(jià)格推算,決定物業(yè)價(jià)格的因素除區(qū)域、位置以外，還與建筑結(jié)構(gòu)、裝修配套、朝向環(huán)境、新舊程度以及更重要是周邊區(qū)域的成熟程度和發(fā)售時(shí)機(jī)等等。對(duì)于本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格，在此采用兩種方法進(jìn)行推導(dǎo)：一方面采取市場(chǎng)比較法與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，綜合對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)劃、策劃構(gòu)想、未來(lái)發(fā)展前景等多種因素的考慮，另一方面采用租金

27、收益還原法,以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)投資規(guī)律性綜合推導(dǎo)，最終得出本項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格。,定位原則,市場(chǎng)比較法,本項(xiàng)目與目前潁上市場(chǎng)上同類(lèi)型、不同區(qū)域的在售項(xiàng)目，在地段、交通、環(huán)境、規(guī)模、裝修檔次、配套、使用率、周邊居住氛圍、周邊商業(yè)氛圍、促銷(xiāo)策略、發(fā)展商實(shí)力等方面，進(jìn)行對(duì)比分析，推導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)格。,銷(xiāo)售價(jià)格定位,成本+利潤(rùn)=售價(jià)不是真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)可售價(jià)成本價(jià)=利潤(rùn)，才是物業(yè)開(kāi)發(fā)方程式,在價(jià)格策略上，推行低開(kāi)高走，小步快跑的調(diào)整策略，但注重提倡性?xún)r(jià)比因素的融入。 通過(guò)優(yōu)惠措施，促使買(mǎi)家盡早購(gòu)買(mǎi)。并造成后期大量后續(xù)客戶(hù)登記，中前期，將客戶(hù)能量滾動(dòng)累積，適時(shí)釋放。 在推盤(pán)策略，認(rèn)購(gòu)期低價(jià)清空，開(kāi)

28、盤(pán)期高于認(rèn)購(gòu)期低價(jià)推中高貨型。銷(xiāo)售期，高價(jià)推高中檔貨型。,低開(kāi)高走 小步快跑,銷(xiāo)售模式對(duì)比,銷(xiāo)售模式建議,帶租約銷(xiāo)售與產(chǎn)權(quán)返租相結(jié)合,1、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣； 2、5年返租，依次為7%、 8%、 8%、 9%、 9%； 3、第一年租金在首付款扣除； 4、后四年租金在每年年初返還（簽訂返租協(xié)議）。,對(duì)本項(xiàng)目而言，我們有兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可選擇： 以差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)； 以低風(fēng)險(xiǎn)跟隨戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)。,我們認(rèn)為:本項(xiàng)目有一定的規(guī)模，但目前尚不成熟，走跟隨競(jìng)爭(zhēng)策略幾乎毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能解決可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，因此，走差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是本項(xiàng)目的最佳出路。關(guān)鍵是要找出本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。,總體戰(zhàn)略

29、思想,通過(guò)放棄、弱化或維持先天難以改變的，同質(zhì)化的，以及目標(biāo)消費(fèi)者敏感度低的競(jìng)爭(zhēng)因素，降低競(jìng)爭(zhēng)成本；強(qiáng)化市場(chǎng)需要的而且競(jìng)爭(zhēng)者不足的競(jìng)爭(zhēng)因素，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異化，提升消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者價(jià)值。,總體戰(zhàn)略構(gòu)想,本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)急需解決的問(wèn)題： 項(xiàng)目的形象認(rèn)知度、形象高度，發(fā)揮“潁上商業(yè)名片”的財(cái)富價(jià)值；找到合適的買(mǎi)家。,本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)主方向：虎狼攻略 樹(shù)虎威：快速建立項(xiàng)目品牌，提升項(xiàng)目形象； 做迅狼：準(zhǔn)確尋找買(mǎi)家，打造渠道營(yíng)銷(xiāo)，快、狠、準(zhǔn)。,利用渠道優(yōu)勢(shì)資源舉行有針對(duì)性的SP活動(dòng)； 截留競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，促成客戶(hù)成交，打開(kāi)局面,迅速建立區(qū)域市場(chǎng)中的鮮明/壓倒性 形象； 吸引客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪量。,強(qiáng)化項(xiàng)目品牌，作為主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,

30、品牌攻略,推廣攻略,媒體宣傳,區(qū)域包裝,銷(xiāo)售資料,項(xiàng)目品牌,渠道營(yíng)銷(xiāo),活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),1、潁上新商業(yè)中心，情景體驗(yàn)式購(gòu)物； 2、硬件品質(zhì)與軟件服務(wù)； 3、潁上商業(yè)第一城；,1、售樓部外圍包裝；2、售樓部包裝； 3、項(xiàng)目圍墻包裝；4、路旗戶(hù)外、公交、站牌等； 5、單頁(yè)、電視、廣播等；6、短信息,潁上商業(yè)第一城,1、宣傳單頁(yè)； 2、效果圖； 3、業(yè)態(tài)分布圖等,一矢中的。由銷(xiāo)售人員、策劃人員、公關(guān)人員組成的業(yè)務(wù)拓展小組，主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目推介。,整合策略。配合項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)合媒體資源，現(xiàn)場(chǎng)聚客。,【招商作用考慮原則 】,第一、長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，招商必須加上重視，必須有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)去長(zhǎng)期執(zhí)行； 第二、因兩者不同

31、的時(shí)間周期，從項(xiàng)目的銷(xiāo)售而言，本項(xiàng)目的招商對(duì)于銷(xiāo)售的促進(jìn)作用不會(huì)很快產(chǎn)生； 第三、案場(chǎng)上設(shè)置招商團(tuán)隊(duì)，能夠增強(qiáng)投資客對(duì)項(xiàng)目的信心； 第四、招商過(guò)程中接觸的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，例如商家老板或者是高管，可將該部分資源轉(zhuǎn)化為投資客戶(hù)，這也是渠道利用的一個(gè)方式；,招商先行，以銷(xiāo)售為中心，兩者相互動(dòng)；在現(xiàn)有的只能做返租不能回購(gòu)的商業(yè)政策下，若采用“帶租約銷(xiāo)售”策略將能夠給投資者帶來(lái)更大的信心保證；所有招商是拉動(dòng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵；通過(guò)招商聚集人氣，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次及商業(yè)價(jià)值的提升； 做好招商銷(xiāo)控，實(shí)現(xiàn)地理位置比較一般的招商，剩余迅速地消化； 主力店和品牌店先行，帶動(dòng)次力點(diǎn)及散戶(hù)的招商；借助主力店造勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，租金價(jià)格

32、拉差，吸引投資客，引起 “追隨式”經(jīng)營(yíng)；,總體招商策略：,、“頭羊策略” 所謂“頭羊策略”，指率先引入核心店。因?yàn)樯啼佷N(xiāo)售的市場(chǎng)信心來(lái)自與商戶(hù)的品牌，因此，對(duì)于本項(xiàng)目這樣一個(gè)目前商業(yè)氛圍比較淡的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，引進(jìn)什么樣的商家，將直接決定市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商鋪的信心指數(shù)。主力店帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶(hù)進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，而起到“頭羊效應(yīng)”的主力商戶(hù)尤為重要。 采取先大戶(hù)、后小戶(hù)，先品牌戶(hù)、后一般戶(hù)的招商策略 ；,招商策略：,、“以客帶商”策略 充分利用新城置業(yè)老業(yè)主的客戶(hù)渠道作用，介紹新的客戶(hù)，吸引客源。 對(duì)老業(yè)主介紹來(lái)的客戶(hù)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施；同時(shí)， 為調(diào)動(dòng)老業(yè)主的終端渠道積極性， 可對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)5%8

33、%的裝修費(fèi)用等實(shí)利政策。,、“圍魏救趙”策略 所謂“圍魏救趙”策略，指的是利用最大的優(yōu)惠鎖定一批有影響，且具代表意義的商家，并簽定合同。 利用這些商家來(lái)帶動(dòng)人氣，從而吸引新的客戶(hù)，最終完成銷(xiāo)售；,、招商優(yōu)惠政策 放水養(yǎng)魚(yú)策略：在本項(xiàng)目整個(gè)建設(shè)期內(nèi)，商業(yè)氛圍不夠成熟，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育和對(duì)商戶(hù)進(jìn)行扶持，因此在租金政策上進(jìn)行讓利，讓商戶(hù)輕裝上陣，增強(qiáng)其前期抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。,（四）招商推廣計(jì)劃建議,第一階段 初步摸底工作 組織招商團(tuán)隊(duì)及準(zhǔn)備招商物料； 羅列符合業(yè)態(tài)定位的投資客戶(hù)，進(jìn)行初步接洽，估計(jì)大致面積租賃的可能性； 累積各類(lèi)商家資源（本地和外地）；,第二階段 全面招商工作 在第一階段的基礎(chǔ)上制定

34、招商模式和租賃政策； 主力店的進(jìn)一步談判，確定進(jìn)駐意向，簽定租賃合同； 借助主力店進(jìn)行全方位的宣傳攻勢(shì)，開(kāi)始全面招商；,第三階段 交付使用并開(kāi)業(yè) 全面宣傳商家進(jìn)場(chǎng)信息； 商家裝修總動(dòng)員，統(tǒng)一開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備； 盛大試營(yíng)業(yè)；,招商各階段策略簡(jiǎn)要 招商準(zhǔn)備期 時(shí)間：待定 招商目標(biāo)：前期客戶(hù)摸底，意想商家資源累積；根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整招商 策略； 主要工作： 確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)客戶(hù)定位； 準(zhǔn)備招商物料（招商說(shuō)辭、宣傳單頁(yè)）及招商政策， 招商人員培訓(xùn)； 商鋪現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝； 展開(kāi)“地毯式”的摸底工作； 招商策略：1、招商信息的全面滲透，發(fā)布招商信息； 2、 潁上商家預(yù)告短信； 3、 招商團(tuán)隊(duì)出發(fā)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)

35、行前期的溝通，排查；,主力商家突破階段 時(shí)間：待定 招商目標(biāo)：至少確定2-3家主力商家的招商； 主要工作：主力商家的漸進(jìn)式談判； 根據(jù)商家租賃條件進(jìn)行及時(shí)的策略調(diào)整； 招商策略：1、結(jié)合產(chǎn)品宣傳附加招商預(yù)告信息； 2、招商隊(duì)伍根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)范圍進(jìn)行登門(mén)拜訪直銷(xiāo)，主力商家突破；,全面展開(kāi)招商階段 時(shí)間：待定 招商目標(biāo)：以“主力商家”的影響力來(lái)帶動(dòng)全面的招商工作； 在項(xiàng)目交付前能完成80%的招商工作； 主要工作： 準(zhǔn)備意向商家簽約儀式；制定首批商家入駐的促銷(xiāo)政策； 招商策略：1、宣傳主力店入駐信息； 2、全面釋放招商優(yōu)惠信息； 3、舉行主力店入駐簽約新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)， 帶動(dòng)其他商家入駐

36、； 4、召集意向商家進(jìn)行商鋪參觀； 5、舉行招商洽談會(huì)，引入外地的特色商家和品牌商家進(jìn)行產(chǎn) 品推介會(huì)；,【推盤(pán)模式】,主推內(nèi)鋪，有效實(shí)施銷(xiāo)控，保證商鋪持續(xù)旺場(chǎng)；,商業(yè)中心 儲(chǔ)備客戶(hù),渠道營(yíng)銷(xiāo),創(chuàng)智堂大客戶(hù)群,定向群體,現(xiàn)場(chǎng)接待,銷(xiāo)售執(zhí)行策略,渠道營(yíng)銷(xiāo),走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，方式有二： 直效推廣營(yíng)銷(xiāo)； 泛銷(xiāo)售；,直效推廣營(yíng)銷(xiāo),實(shí)踐證明： 直效推廣營(yíng)銷(xiāo)是商鋪?zhàn)罱?jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。,流程： 利用市場(chǎng)調(diào)查方法； 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挖掘、接觸； 聯(lián)合社會(huì)外界資源，建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)； 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)務(wù)員進(jìn)行再溝通； 房地產(chǎn)銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人與客戶(hù)建立聯(lián)系； 現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。,銷(xiāo)售執(zhí)行策略,泛銷(xiāo)售,“蒲公

37、英銷(xiāo)售計(jì)劃” “蒲公英銷(xiāo)售計(jì)劃”是一個(gè)多層面的、龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。利用人脈傳播，通過(guò)人際關(guān)系，依靠人與人之間的誠(chéng)實(shí)口碑，傳遞某個(gè)產(chǎn)品的配套、特色、文化、生活方式等信息給意向買(mǎi)家，促成其交易。在本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)過(guò)于單一的情況下，展開(kāi)“蒲公英”泛銷(xiāo)售模式，迅速讓市場(chǎng)認(rèn)知，促進(jìn)認(rèn)購(gòu)。,優(yōu)點(diǎn)： 蒲公英只要通過(guò)風(fēng)的傳播，就會(huì)把種子吹落、分布在大地上面，而“蒲公英銷(xiāo)售計(jì)劃”顧名思義就是利用人際資源擴(kuò)展客戶(hù)資源； “蒲公英銷(xiāo)售計(jì)劃”，通過(guò)廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)，以“泛銷(xiāo)售模式”進(jìn)行全方位的宣傳推廣，這種操作模式對(duì)于原有客戶(hù)儲(chǔ)備甚少的情況下具有良好的效果。根據(jù)我們對(duì)于客戶(hù)群的分析，本項(xiàng)目的部分目標(biāo)客戶(hù)群喜歡“圈子交際”，

38、有固定的活動(dòng)地點(diǎn)，對(duì)于“泛銷(xiāo)售人員”來(lái)講容易一網(wǎng)打盡。,【二、推售計(jì)劃】,1、采用集中排號(hào)選購(gòu)的銷(xiāo)售方式（先到先排號(hào)，按排號(hào)順序選 鋪）； 2、原則上商鋪不做銷(xiāo)控，一次性全部推出銷(xiāo)售； 3、銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)時(shí)間待確定； 4、爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)后3個(gè)月完成60%以上商鋪銷(xiāo)售，6個(gè)月底完成80%以上銷(xiāo)售，并展開(kāi)尾盤(pán)的促銷(xiāo)。,推售形式,【三、優(yōu)惠策略】,自認(rèn)籌日起，開(kāi)始接受投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪交納認(rèn)籌金，活動(dòng)期間，采用排號(hào)認(rèn)購(gòu)方式，推出商鋪VIP金鉆卡和銀鉆卡。 VIP金鉆卡10000元抵15000元（僅限購(gòu)買(mǎi)一層商鋪） VIP銀鉆卡5000元抵8000元 （注：原有貴賓卡依然有效，但不能重復(fù)使用）； VIP客戶(hù)在享受

39、原有的優(yōu)惠的同時(shí)，在解籌日可取得優(yōu)先選房權(quán)。 通過(guò)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，獲知客戶(hù)對(duì)本案的認(rèn)知程度并可適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略（認(rèn)購(gòu)期間不公開(kāi)價(jià)格），這樣不僅積累了客戶(hù)資源，也有利于項(xiàng)目的價(jià)格定位。 6月6日，正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售；,【四、階段銷(xiāo)售計(jì)劃】,（一）銷(xiāo)售籌備期 準(zhǔn)備工作： 銷(xiāo)售資料制作準(zhǔn)備完成； 項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成； 戶(hù)外廣告牌制作完成； 相關(guān)政策確定； 每個(gè)商鋪準(zhǔn)確面積確定完成；,銷(xiāo)售方式：接待商戶(hù)，發(fā)放銷(xiāo)售資料，告之購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠條件，不透露具體銷(xiāo)售價(jià)格。 接待來(lái)訪投資客戶(hù)，發(fā)放銷(xiāo)售資料，不公布價(jià)格，進(jìn)行意向登記。告之客戶(hù)X月X日起開(kāi)始進(jìn)行對(duì)外公開(kāi)認(rèn)購(gòu)及認(rèn)購(gòu)時(shí)的相關(guān)政策與流程。,（二）認(rèn)購(gòu)期（待定） 準(zhǔn)備工

40、作：所有媒體整合完成； 銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售政策確定； 潁上城內(nèi)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪銷(xiāo)售工作全面展開(kāi)。 銷(xiāo)售方式： 接待來(lái)訪購(gòu)買(mǎi)者，進(jìn)行意向登記，并可收取認(rèn)購(gòu)金（可退），告之客戶(hù)于X月X日進(jìn)行公開(kāi)選鋪（選不中可退還認(rèn)購(gòu)金）； 目 的：為避免其他樓盤(pán)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售客源的競(jìng)爭(zhēng)，盡早吸納客戶(hù)資源，配合一定的宣傳，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱。,策 略：利用品牌商戶(hù)的進(jìn)駐及認(rèn)購(gòu)金可退還，來(lái)刺激加快意向客戶(hù)的盡快認(rèn)購(gòu)； 主標(biāo)：金山銀山不如旺鋪一間 鼎力打造頂級(jí)黃金鋪，讓所有顧客舒心賺錢(qián)，經(jīng)營(yíng)，不用再為租金上升而煩惱，不用再為別人而打工。賣(mài)、利潤(rùn)翻翻；租、回報(bào)長(zhǎng)遠(yuǎn)。選擇新天地，賺錢(qián)不再難。 重點(diǎn)突出前期購(gòu)買(mǎi)者的實(shí)力、品牌、知名度，強(qiáng)化新型商業(yè)龍頭地位，進(jìn)而利用人們從眾心理達(dá)到持續(xù)熱銷(xiāo)售目的。 本期重點(diǎn)：迅速擴(kuò)大登記客戶(hù)的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，完成銷(xiāo)售單位150%以上的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)。,（三）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨意向商家簽約儀式X月X日,活動(dòng)要點(diǎn)： 1、新城國(guó)際產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 2、意向商家簽約儀式 活動(dòng)目的： 1、讓市場(chǎng)更多的了解潁上、了解新城國(guó)際，并通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃、配套等了解，進(jìn)一步增加購(gòu)買(mǎi)信心。 2、通過(guò)品牌商家的意向入住，為投資者、經(jīng)營(yíng)者保駕護(hù)航。,(四)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（待定） 銷(xiāo)售方式：公開(kāi)價(jià)格，