銷售人員管理-客戶細(xì)分和目標(biāo)分解_第1頁
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文檔簡介

2010年客戶細(xì)分和目標(biāo)分解,abc公司銷售部,總體戰(zhàn)略,建立客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式，提升公司在客戶市場的競爭力； 尋找面向客戶型渠道，和客戶型渠道共同發(fā)展； 對客戶進(jìn)行分類管理，優(yōu)化覆蓋,建立客戶型業(yè)務(wù)模式,尋找客戶,經(jīng)營客戶,服務(wù)客戶,把客戶全部納入我們的視野,對客戶進(jìn)行分類管理,關(guān)注客戶需求，并主動創(chuàng)造需求， 用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求,建立客戶型團隊,總部和分公司都將建立直接的客戶部門，對客戶進(jìn)行最好的覆蓋； 公司將直接覆蓋A類客戶 公司和合作伙伴協(xié)同來覆蓋B類客戶 公司通過合作伙伴覆蓋C類客戶,分公司,客戶型渠道,客戶型渠道是擁有客戶資源和經(jīng)營客戶意識 和能力的渠道； 我們最重要的最有效率的渠道是客戶型渠道； 我們將下大力氣招募和培養(yǎng)客戶型渠道。,客戶細(xì)分,公司占有率,A,B,C,公司直接管理,直接管理+Reseller問題管理,Reseller間接管理,客戶購買潛力,客戶細(xì)分規(guī)則,分公司:,由于中國地區(qū)的差異性，我們按照國際慣例，把城市分為三級,城市劃分,一級城市A類客戶定義,二級城市A類客戶定義,目標(biāo)細(xì)分流程,目標(biāo)細(xì)分的過程是一個所有銷售人員均需要 參加的過程，在此過程中所有的銷售人員明確職 責(zé)和考核,每個銷售人員必須承擔(dān)的任務(wù) 簡單的表述為：,10個客戶 2個行業(yè) 1個地區(qū),按客戶目標(biāo)

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