1、企業(yè)金融信用業(yè)務(wù)客戶盡職調(diào)查要領(lǐng)盡職調(diào)查是企業(yè)金融信用業(yè)務(wù)全流程的起點，是決定客戶營銷服務(wù)、授信決策和資產(chǎn)安全的關(guān)鍵所在。為進一步優(yōu)化營銷團隊人員盡職調(diào)查技術(shù)方法，提高盡職調(diào)查工作質(zhì)量，提升對企業(yè)“人、業(yè)、財、需、物”信息的全面、有效把握，特制訂本調(diào)查要領(lǐng)。一、盡職調(diào)查的基本要求（一）獨立性盡職調(diào)查人員應(yīng)恪守“獨立調(diào)查”原則，按照本行相關(guān)制度規(guī)定程序進行調(diào)查，以實地調(diào)查為主，間接調(diào)查為輔，必要時，可借助外部信息對調(diào)查要素進行核實、輔證，但不能完全依賴外部信息，不得按照他人傾向性意見進行盡職調(diào)查。（二）充分性盡職調(diào)查人員應(yīng)對客戶各類信息、潛在的風險因素、可能涉及的或有事項進行充分的調(diào)查揭示和風險

2、提示，對企業(yè)的關(guān)聯(lián)方情況予以充分的關(guān)注與披露，同時，根據(jù)行業(yè)特點、企業(yè)類型，突出側(cè)重要點，對于異常及重點問題需詳實了解、全面核實，取得充分的依據(jù)。（三）客觀性盡職調(diào)查人員應(yīng)遵守“客觀性”的要求，在對客戶的信息全面了解的基礎(chǔ)上，對重要信息、關(guān)鍵信息，調(diào)查人需逐一進行審慎調(diào)查和核實，客觀評價授信的風險程度，充分揭示其各類風險。（四）謹慎性盡職調(diào)查人員對獲取的資料、信息以及相關(guān)人員所作出的口頭陳述而發(fā)現(xiàn)的任何問題均應(yīng)持審慎的態(tài)度，注重從多角度、多渠道收集信息，并對關(guān)鍵信息進行交叉印證，提高信息的可靠程度。（五）專業(yè)性盡職調(diào)查人員應(yīng)持續(xù)強化各項專業(yè)技能，切實掌握現(xiàn)場面談、實地查看、上下游企業(yè)走訪、同業(yè)

3、咨詢等各類現(xiàn)場及非現(xiàn)場調(diào)查方法，提升交叉驗證分析技巧，并熟練運用行內(nèi)系統(tǒng)及外部公開信息平臺工具，實現(xiàn)對客戶的全面事前調(diào)查分析。（六）確定性盡職調(diào)查人員應(yīng)在全面調(diào)查分析客戶信息資料的基礎(chǔ)上，對客戶經(jīng)營資質(zhì)、業(yè)務(wù)模式、金融服務(wù)需求以及合作規(guī)劃得出明確、清晰的結(jié)論，為后續(xù)金融方案擬定、業(yè)務(wù)審批決策提供依據(jù)。（七）保密性盡職調(diào)查人員應(yīng)遵循保密性原則，不向除本行外的第三方泄露客戶非公開信息（如核心技術(shù)、商業(yè)合同、價格結(jié)構(gòu)、成本及未披露的財務(wù)數(shù)據(jù)等），不隨意傳播被調(diào)查客戶相關(guān)高管、實際控制人的個人隱私信息（如證件號碼、聯(lián)系方式、個人資產(chǎn)、個人習性等）。（八）匹配性各級機構(gòu)均應(yīng)執(zhí)行本行專業(yè)資格管理的有關(guān)規(guī)定

4、，要求參與盡職調(diào)查的客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理取得本行信貸業(yè)務(wù)辦理資格，產(chǎn)品經(jīng)理具備企業(yè)金融產(chǎn)品經(jīng)理任職資格，風險經(jīng)理獲得風險管理專業(yè)職務(wù)認定，嚴格落實持證上崗制度。二、盡職調(diào)查技術(shù)要領(lǐng)盡職調(diào)查著重應(yīng)圍繞“人、業(yè)、財、需、物”， 解決“是否了解客戶、是否相信客戶”兩個問題，通過信息搜集、正反論證、橫向比較、反復調(diào)查，把握好客戶實際控制人和經(jīng)營者風格特征、客戶的主營業(yè)務(wù)和盈利模式、客戶三張報表蘊含的經(jīng)營信息、客戶真實的金融服務(wù)需求，以及授信業(yè)務(wù)相關(guān)的抵質(zhì)押物狀況。具體技術(shù)要領(lǐng)如下：（一）“人”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“人”的調(diào)查包括對公司“法人”實體和作為公司主要經(jīng)營管理者自然人的調(diào)查。其中對“法人”調(diào)查應(yīng)從

5、核實經(jīng)營資質(zhì)出發(fā)，重點搜集企業(yè)經(jīng)營證照、資質(zhì)證書、公司章程等資料，了解其所有制性質(zhì)、股東背景、行業(yè)歸屬、行業(yè)地位等信息；對主要經(jīng)營管理者的調(diào)查應(yīng)圍繞高管團隊、特別是團隊領(lǐng)頭人開展，了解相關(guān)人員（董事長、總經(jīng)理、財務(wù)負責人）的個人素養(yǎng)、社會背景、管理風格、資產(chǎn)實力等信息，對于民營企業(yè)，調(diào)查重點應(yīng)集中于實際控制人。2、調(diào)查原則（1）拓寬渠道、多方驗證“人”的信息涉及面廣泛，盡職調(diào)查人員應(yīng)注重多渠道、多維度搜集，運用現(xiàn)場面談、日常交往、背對背調(diào)查等手段，全面搜集客戶法人主體和高管團隊信息，并進行交叉驗證，判斷客戶主體資格的合規(guī)性，把握主要經(jīng)營管理者的風格特征。（2）掌握技巧、注重尺度在現(xiàn)場面談過程中

6、，盡職調(diào)查人員應(yīng)注意溝通技巧，做到有序提問、問題明確、寓問于談，以同理心與面談對象交流，引導其打開“話匣子”，說出更多的信息。 （3）突出重點、把握人品考慮到主要管理經(jīng)營者或?qū)嶋H控制人的人品往往決定著企業(yè)的經(jīng)營風格和道德風險，盡職調(diào)查人員應(yīng)重點對高層管理人員或?qū)嶋H控制人的人品開展調(diào)查，在面談過程中細心觀察相關(guān)人員的言行舉止、性格特點、交流人群，并從朋友圈、工作圈等渠道側(cè)面了解相關(guān)信息，充分把握其個人品行。（4）尊重隱私、注重感受在盡職調(diào)查過程中，應(yīng)充分尊重被調(diào)查人的個人感受，不隨意傳播調(diào)查過程發(fā)現(xiàn)的有關(guān)隱私，但應(yīng)高度關(guān)注與本行授信相關(guān)或可能給本行授信帶來風險的個人隱私行為，在報告撰寫過程中據(jù)實

7、披露。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）實地調(diào)查調(diào)查前準備：實地調(diào)查前，應(yīng)積極通過新聞媒介、網(wǎng)絡(luò)等渠道初步了解企業(yè)大致情況，包括但不限于發(fā)展歷史、股東背景、 主要管理人員從業(yè)經(jīng)歷，并擬定訪談提綱。實地核查：現(xiàn)場翻看企業(yè)五證一卡（營業(yè)執(zhí)照、地方稅務(wù)證、國家稅務(wù)證、組織結(jié)構(gòu)代碼證、基本戶開戶許可證、貸款卡）、其他特殊經(jīng)營資質(zhì)、公司章程的原件，了解企業(yè)股東構(gòu)成、所有制性質(zhì)，判斷企業(yè)經(jīng)營的合法性、合規(guī)性?，F(xiàn)場面談：通過詢問相關(guān)高管人員企業(yè)發(fā)展歷史、經(jīng)營思路、發(fā)展目標、產(chǎn)品性能、市場、銷售、盈利狀況等信息，了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，并觀察高管人員對企業(yè)的熟悉程度，了解其從業(yè)經(jīng)驗，判斷高管團隊各成員的經(jīng)營思路是否統(tǒng)一，獲取對企業(yè)

8、高管個人素養(yǎng)、性格特征、管理風格及高管團隊合作情況的感性認識。與民營企業(yè)實際控制人的現(xiàn)場面談，會談前應(yīng)首先通過以下方面判斷面談對象是不是實際控制人：老板對企業(yè)發(fā)家史的細節(jié)描述，如艱辛創(chuàng)業(yè)、成長或轉(zhuǎn)型最關(guān)鍵的事件發(fā)生過程；老板對企業(yè)的熟悉程度，包括企業(yè)員工數(shù)、經(jīng)營狀況、所處行業(yè)知識等；老板對自己辦公區(qū)的熟悉程度等；交談過程中是否有人員向其匯報或者請示簽字。會談時應(yīng)仔細觀察面談對象個人交談的直觀印象，具體面談內(nèi)容除涵蓋上述范圍外，還要還應(yīng)著重了解其家族成員、社會交往對象等信息，充分掌握其社會背景、資產(chǎn)實力等信息，了解配偶及子女情況，是否長期居住國外等。（2）外圍“圈子”調(diào)查為核實企業(yè)高管人員、民營

9、企業(yè)實際控制人的行為導向?qū)ζ髽I(yè)的影響，應(yīng)加強對其外圍“圈子”的調(diào)查，包括但不限于“朋友圈”，通過與相關(guān)人員的日常交往，了解其身邊經(jīng)常來往的朋友類型，對于民營企業(yè)實際控制人，若朋友圈從事非實體投機的人員居多，需要高度關(guān)注民間借貸風險；“愛好圈”，了解其個人喜好愛好，是否存在與其資產(chǎn)實力不符的行為或其他不良嗜好；“上層政治圈”，一般來說地產(chǎn)、建筑、資源類以及和政府訂單關(guān)系密切的行業(yè)，多數(shù)高管人員或?qū)嶋H控制人會和政府官員有密切接觸，需要高度關(guān)注政商風險。（3）上下游企業(yè)走訪走訪上下游企業(yè)，以交易品種、交易量、交易周期、貨款支付方式及其變化情況、合作年限等為突破口，從交談中側(cè)面了解被調(diào)查企業(yè)經(jīng)營資質(zhì)、

10、行業(yè)地位、經(jīng)營正常性等情況，判斷上下游企業(yè)對調(diào)查企業(yè)經(jīng)營優(yōu)劣勢、高管團隊的穩(wěn)定性和管理風格的評價。（4）競爭對手咨詢咨詢同一行業(yè)中調(diào)查企業(yè)競爭對手的實際控制人或高層管理人員，以行業(yè)發(fā)展狀況、業(yè)務(wù)競爭為切入點，從交談中里了解被調(diào)查企業(yè)發(fā)展歷史、行業(yè)地位，判斷競爭對手對調(diào)查企業(yè)實際控制人或高層管理人員人品、能力的評價。（5）公共信息平臺查詢通過公共信息平臺如全國企業(yè)信息用公示系統(tǒng)、中國人民銀行征信中心、國家知識產(chǎn)權(quán)局中國專利公布公告系統(tǒng)、國家工商總局中國商標網(wǎng)、最高人民法院“全國法院被執(zhí)行人信息查詢系統(tǒng)”、全國法院失信被執(zhí)行人名單信息查詢系統(tǒng)、最高人民法院中國裁判文書網(wǎng)查詢企業(yè)法人主體資質(zhì)、涉訴信

11、息及高管人員（實際控制人）個人資信情況。（6）對民間融資的調(diào)查民營企業(yè)信息透明度較低，且多伴有民間融資情況，應(yīng)注重從以下渠道掌握控制人真實借貸情況。關(guān)注朋友圈，若實際控制人的朋友圈從事非實體投機的人員居多，需要高度關(guān)注民間借貸風險；向所在區(qū)域相關(guān)人員了解，是否有民間借貸行為；調(diào)查個人及企業(yè)賬戶銀行流水，查看大額整數(shù)資金的規(guī)律性往來及附注說明。結(jié)合企業(yè)經(jīng)營情況判斷，若企業(yè)經(jīng)營良性、效益良好，但有大額的銀行融資與企業(yè)運營需求不匹配，往往實際控制人將該企業(yè)作為融資平臺，存在民間放貸或其它多元化投資行為。若企業(yè)經(jīng)營效益明顯下滑，銀行融資總額已處于上限但仍有較大的融資需求，可能實際控制人早已從民間拆入資

12、金用于經(jīng)營，需要再融資來解決。若企業(yè)經(jīng)營效益一般，但擴張步伐過快，并有包裝上市計劃，更應(yīng)分析項目投資金額、增加的稅收成本、隱性成本是否與融資增加額匹配，若大于融資額，則民間拆借的可能性較大。向當?shù)匦≠J公司、擔保公司了解，本行授信客戶是否存在民間借貸行為。（二）“業(yè)”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“業(yè)”是指企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)，“業(yè)”的調(diào)查核心是掌握企業(yè)兩個模式：業(yè)務(wù)模式和盈利模式；其中業(yè)務(wù)模式主要是掌握企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、采購生產(chǎn)銷售等業(yè)務(wù)操作流程，判斷業(yè)務(wù)邏輯是否可行、業(yè)務(wù)所需技術(shù)、材料、資金、人力等配套是否完善；盈利模式主要是了解企業(yè)如何掙錢，在什么環(huán)節(jié)通過什么手段實現(xiàn)盈利，產(chǎn)品或服務(wù)的市場地位如何，判

13、斷盈利的可行性和持續(xù)性。2、調(diào)查原則（1）注重實地、抓住主業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)一般具有涉及內(nèi)容多、流程長、交易復雜等特征，為快速了解企業(yè)業(yè)務(wù)情況，盡職調(diào)查人員通過企業(yè)提供的業(yè)務(wù)資料、以及企業(yè)人員的自身介紹等方式，對企業(yè)業(yè)務(wù)概貌有直接認知的基礎(chǔ)上，一方面要對業(yè)務(wù)進行梳理，分清主業(yè)和附屬業(yè)務(wù)，著重把握主業(yè)的運作模式、盈利模式、市場地位和競爭優(yōu)勢；另一方面盡職調(diào)查人員需要通過實地調(diào)查等方式，親自去感知企業(yè)業(yè)務(wù)的真實狀態(tài)、業(yè)務(wù)的核心等內(nèi)容。（2）跟蹤流程、把握實質(zhì)企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程較為全面反映了業(yè)務(wù)的運作模式及盈利模式，因此在實地調(diào)查過程中，應(yīng)注重跟蹤具體業(yè)務(wù)流程，重點弄清企業(yè)業(yè)務(wù)管理規(guī)范性、生產(chǎn)狀態(tài)、業(yè)務(wù)核心

14、價值、運營成本、銷售利潤等核心內(nèi)容。（3）多方信息、交叉驗證除企業(yè)提供、自身實地調(diào)查等渠道外，還應(yīng)通過企業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會、科研咨詢機構(gòu)等渠道獲取有關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)的信息，一是避免單一渠道信息的局限性，讓業(yè)務(wù)信息更全面，二是通過多渠道信息相互印證，一定程度提升信息的真實性。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）查閱業(yè)務(wù)材料從企業(yè)的財務(wù)及業(yè)務(wù)等部門收集有關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容的材料，包括但不限于產(chǎn)品或服務(wù)介紹、業(yè)務(wù)流程圖或業(yè)務(wù)操作手冊、供貨商及經(jīng)銷商管理制度、采購及銷售合同、年度經(jīng)營情況分析報告等；通過整理收集的材料，歸納總結(jié)企業(yè)業(yè)務(wù)信息，基本了解企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和盈利模式。（2）業(yè)務(wù)人員座談與業(yè)務(wù)管理層、業(yè)務(wù)部門負責人或核心技術(shù)專

15、家等業(yè)務(wù)人員面對面交流，征詢企業(yè)核心業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)內(nèi)容、各項業(yè)務(wù)具體開展方式、生產(chǎn)技術(shù)、供貨商合作、銷售渠道及激勵機制、產(chǎn)品競爭力體現(xiàn)、產(chǎn)品市場地位等信息；征詢過程中更多的使用特殊疑問句，盡量避免一般疑問句的先入為主、信息過于簡單、易于被未經(jīng)思考答復等不足；與中層管理人員、技術(shù)專家的座談盡量在企業(yè)實際控制人、高層管理人員、財務(wù)人員不在場的情況下進行，以獲取更為客觀、真實的信息。（3）實地察看到企業(yè)生產(chǎn)、辦公場所，實地察看業(yè)務(wù)流程、員工狀態(tài)、經(jīng)營環(huán)境。一是按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程，逐步察看采購原材料存放、生產(chǎn)設(shè)備使用、加工環(huán)節(jié)銜接、產(chǎn)品檢驗包裝、產(chǎn)成品倉儲、銷貨發(fā)貨裝運等場景，檢查采購原材料堆放管理是否

16、規(guī)范、存量是否正常、種類是否相符、是否真實來自介紹的供貨商，生產(chǎn)設(shè)備折舊程度如何、是否滿負荷運轉(zhuǎn)，生產(chǎn)工藝技術(shù)是否先進、是否已應(yīng)用介紹的技術(shù)工藝，工人操作是否熟練、緊湊，產(chǎn)成品檢驗制度是否落實，產(chǎn)成品倉儲條件如何、產(chǎn)成品庫存是否合理、出入庫車輛是否正常運轉(zhuǎn)等等。二是關(guān)注員工的工作狀態(tài)，單獨詢問員工的工資水平、是否按時發(fā)放等情況，觀察生產(chǎn)辦公經(jīng)營區(qū)域員工數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配、工作節(jié)奏是否保持在合理水平；觀察員工上班相配套的交通工具使用情況，如自行車停車棚或小汽車停車位是否已充分使用，員工接送車是否正常運轉(zhuǎn)；員工食堂就餐人員是否充足、正常，通過現(xiàn)場查看，掌握企業(yè)某一時間的生產(chǎn)狀態(tài)，側(cè)面印證企業(yè)介

17、紹業(yè)務(wù)情況的真實性。三是留意生產(chǎn)、辦公環(huán)境，觀察企業(yè)周圍交通狀況是否便利、周邊商業(yè)和產(chǎn)業(yè)聚集程度是否與所屬行業(yè)特征相符、上下游配套是否充分，察看辦公環(huán)境（如使用器具、物品規(guī)整程度、公告欄信息內(nèi)容及時間等）是否與客戶反映的企業(yè)經(jīng)營狀況相符。（4）業(yè)務(wù)抽查隨機抽取企業(yè)一份業(yè)務(wù)合同，跟蹤業(yè)務(wù)合同的執(zhí)行落實情況，了解、驗證企業(yè)的業(yè)務(wù)運營模式和盈利模式。一是選取一份核心原材料的采購合同，找到后續(xù)對應(yīng)的合同款項支付憑證、采購發(fā)票、合同原材料入庫憑證、用料記錄單、產(chǎn)成品生產(chǎn)記錄單、產(chǎn)成品入庫單等，各個憑證的銜接，可真實展現(xiàn)企業(yè)基本的業(yè)務(wù)運營模式；二是選取一份核心產(chǎn)品的銷售合同，找到對應(yīng)的銷售發(fā)票、產(chǎn)品出庫憑

18、證、銷售回款入賬憑證，通過憑證的串聯(lián)，核實企業(yè)銷售實現(xiàn)及盈利模式的真實性。（5）信息驗證一是通過本行企業(yè)征信管理系統(tǒng)和關(guān)聯(lián)信息查詢系統(tǒng)以及信息中心“風控搜”等信息查詢渠道，查詢企業(yè)信息，并對查詢信息與企業(yè)實際經(jīng)營情況進行對照，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的潛在經(jīng)營風險；二是通過工信委、發(fā)改委等企業(yè)主管部門發(fā)布涉及企業(yè)的各類信息，了解企業(yè)生產(chǎn)建造批復時間、工藝水平等內(nèi)容，驗證企業(yè)生產(chǎn)信息的真實性；三是通過走訪上下游客戶，了解供貨商及經(jīng)銷商與企業(yè)的合作期限、提供貨種及價格、結(jié)算方式、結(jié)算周期、年度供銷貨物規(guī)模等信息，驗證企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)規(guī)模及盈利水平；四是通過第三方物流企業(yè)，了解企業(yè)原料入庫、產(chǎn)品發(fā)貨規(guī)模、周

19、期、頻率是否正常、持續(xù)；五是通過行業(yè)協(xié)會、第三方科研咨詢等機構(gòu)發(fā)布的行業(yè)及企業(yè)排名等信息，了解、驗證企業(yè)所屬行業(yè)動態(tài)、企業(yè)的市場地位等內(nèi)容。（三）“財”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“財”的調(diào)查是指對客戶財務(wù)信息的全面調(diào)查分析，通過全面搜集客戶財務(wù)資料，配合查臺賬、查憑證、查流水、查實物等信息交叉分析手段，核實其資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表體現(xiàn)信息的真實性，有效把握客戶償債能力、運營能力和盈利能力。2、調(diào)查原則（1）內(nèi)外結(jié)合、全面調(diào)查客戶的財務(wù)資料包括報表、憑證、臺賬、銀行流水、收發(fā)貨單據(jù)、出入庫憑證等各類信息，盡職調(diào)查人員應(yīng)充分利用客戶內(nèi)部資料及外部渠道，全面獲取各類財務(wù)信息。（2）交叉驗證、有效核實

20、在盡職調(diào)查過程中普遍存在信息不對稱、信息不透明等問題，特別是對于財務(wù)不公開的非上市企業(yè)、某些重要數(shù)據(jù)偏離行業(yè)正常水平的企業(yè)、頻繁更換會計師事務(wù)所的企業(yè)、民間借貸或擔保鏈風險高發(fā)地區(qū)的企業(yè)、存在聯(lián)保、互保的企業(yè)，其財務(wù)報表的可信度低，盡職調(diào)查人員應(yīng)加強信息的交叉驗證，有效核實財務(wù)信息的真實性。（3）橫向?qū)Ρ?、關(guān)注異常在有效把握客戶財務(wù)信息真實性的基礎(chǔ)上，盡職調(diào)查人員應(yīng)加強對客戶財務(wù)數(shù)據(jù)的行業(yè)橫向?qū)Ρ确治?，對異常指標開展重點調(diào)查，判斷客戶財務(wù)數(shù)據(jù)的合理性。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）多渠道獲取信息實地獲?。和ㄟ^與財務(wù)負責人交談，了解企業(yè)主要財務(wù)數(shù)據(jù)（如年收入、利潤率、總資產(chǎn)、銀行負債、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)），并親自

21、翻閱、復印、拷貝經(jīng)會計師事務(wù)所審計的財務(wù)報表、臺賬、憑證、納稅申報表、主要結(jié)算賬戶銀行流水、海關(guān)進出口單據(jù)、大額合同、購銷合同等財務(wù)資料，查閱企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)中貨幣資金二級科目，了解客戶主要結(jié)算賬戶和開戶行。對于財務(wù)制度不規(guī)范的民營企業(yè)，調(diào)查人員應(yīng)盡可能多的收集相關(guān)銀行流水，包括公司結(jié)算賬戶流水、實際控制人個人賬戶流水。公開獲?。簩τ谏鲜泄炯霸阢y行間債券市場有公開發(fā)行記錄的企業(yè)，可通過交易所網(wǎng)站、巨潮資訊網(wǎng)及中國債券網(wǎng)獲取財務(wù)報表等公開財務(wù)信息。延伸獲取：通過走訪企業(yè)主要上下游客戶，獲取發(fā)/進/送貨單、收據(jù)、結(jié)算單等；通過走訪政府及行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會，或查詢同行業(yè)上市公司資料等渠道，獲取行業(yè)

22、統(tǒng)計財務(wù)數(shù)據(jù)、行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)。（2）交叉驗證分析賬賬核對對企業(yè)各種報表之間的勾稽關(guān)系進行抽查核對，確認財務(wù)數(shù)據(jù)的準確性和可靠性。具體方法包括核對各期財務(wù)報表期初數(shù)與期末數(shù)是否對應(yīng)銜接，核對資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表有關(guān)科目之間是否對應(yīng)（如銷售收入與增值稅、借款與財務(wù)費用、長短期投資與投資收益是否對應(yīng)），核對總分類賬各賬戶的本期發(fā)生額與所屬各明細分類賬戶的本期發(fā)生額之和是否相等，核對各種財產(chǎn)物資明細賬期末余額與財產(chǎn)物資保管和使用部門的有關(guān)財產(chǎn)物資明細賬期末余額是否相等。賬證核對將報表數(shù)據(jù)與記賬憑證、原始憑證進行抽查核對，核對總賬、明細賬記錄與原始憑證、記賬憑證的時間、憑證字號內(nèi)容、金

23、額是否一致，記賬方向是否相符，以確認報表所記錄經(jīng)濟業(yè)務(wù)的真實性、完備性。具體操作中，對于資金拆借形成的其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付款、銀行借款等科目，可通過查看大額入賬憑證、付款憑證等，核實資金往來實際情況與賬面數(shù)據(jù)是否相符；對于實收資本、資本公積等股東權(quán)益科目，可通過查看原始撥款憑證，判斷實際資金到位情況與報表信息是否一致。賬實核對將報表數(shù)據(jù)同實物資產(chǎn)、購銷合同、發(fā)票、發(fā)貨單、出入庫單、銀行流水等進行核對，確認財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性。具體操作中，對于應(yīng)收、應(yīng)付、預收、預付等購銷環(huán)節(jié)形成的往來科目，側(cè)重于通過查看購銷合同和入庫單（出庫單）等憑證、銀行流水、電話或函證主要或重要上下游客戶等手段，核實交易明細與

24、賬面數(shù)據(jù)是否相符，對于與企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)、交易特征不匹配的流水需要特別關(guān)注（如一家企業(yè)產(chǎn)品單價不高，下游經(jīng)銷商眾多，如果出現(xiàn)流水筆數(shù)少、金額大、交易對手非主要購銷對象（如關(guān)聯(lián)企業(yè)）的異常現(xiàn)象，需要警覺）；對于固定資產(chǎn)和存貨等實物資產(chǎn)，側(cè)重于實地觀察、盤點的資產(chǎn)狀況，判斷入賬數(shù)據(jù)的真實性；對于報表收入，可通過抽查銀行流水，剔除往來轉(zhuǎn)款、非貨款，加總賬戶流水貸方發(fā)生額，并與報表銷售收入比對，核實每月現(xiàn)金流入與當年的平均銷售額是否相符，并通過比對納稅申報表收入與財務(wù)報表的差值，分析賬面銷售收入的真實性；對于生產(chǎn)經(jīng)營日常支出，通過稅費代扣賬戶的銀行流水查看企業(yè)每月水電費、稅費、代發(fā)工資額是否平穩(wěn)

25、，如有大幅波動須引起警惕。（3）關(guān)注異常變動重點關(guān)注大幅異動（如同比變動20%）的財務(wù)科目或指標，包括但不限于應(yīng)收應(yīng)付、預收預付、存貨、長短期借款、其他應(yīng)收應(yīng)付款、經(jīng)營現(xiàn)金流等報表科目，以及資產(chǎn)負債率、銷售利潤率、流動比率、速動比率等關(guān)鍵財務(wù)指標，要求客戶就變化原因做出合理解釋，分析異動指標變化是否合理、是否與經(jīng)營變化是否相符。（4）行業(yè)比對分析將客戶的關(guān)鍵財務(wù)指標，包括但不限于資產(chǎn)負債率、銷售利潤率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)報酬率、凈資產(chǎn)收益率、流動比率、速動比率等，與行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)或同類型上市企業(yè)進行比對，判斷企業(yè)償債能力、運營能力、盈利能力是否符合行業(yè)特征、是否處于合理水平，對

26、于偏離度較大的數(shù)據(jù)，應(yīng)給予重點關(guān)注，并要求客戶做出合理解釋。（5）民營企業(yè)的報表外借貸信息核實要求企業(yè)提供截止到某一時點的主要往來銀行對賬單，將其余額與同期報表中的銀行存款余額相核對，審查銀行存款是否有通過私人賬戶走賬的情況；查找流水附注中是否有非銀行發(fā)送的“借款”、“還款”、“利息”等關(guān)鍵詞及時間，通常銀行計息一般是20-21日，對于其他時間發(fā)生的上述關(guān)鍵詞予以關(guān)注，金額較大的與貸款卡信息核對或要求客戶解釋，判斷有無涉民間借貸；關(guān)注流水異常情況，大部分企業(yè)的結(jié)算每個月都有一些流水較為固定，記載穩(wěn)定交易客戶的回款，如果出現(xiàn)某個賬戶幾個月貸方發(fā)生額變化很大，貸方流水中突然出現(xiàn)大額整數(shù)，就需要對經(jīng)

27、營行為進行關(guān)注。核查銀行對賬單上有無時間相近、數(shù)額相同的一收一支，判斷是否存在出借賬戶、隱匿收入等行為或民間集資等情況。（四）“需”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“需”也即需求，是指客戶基于真實的經(jīng)營、投資活動產(chǎn)生的對銀行金融服務(wù)的需求，包括客戶主要的經(jīng)營需求、附屬的需求，現(xiàn)階段明確的金融需求、經(jīng)營發(fā)展中潛在的需求；調(diào)查中應(yīng)重點圍繞客戶經(jīng)營主線，從解決客戶主要經(jīng)營需求的角度的提供更多金融服務(wù)的機會。2、調(diào)查原則（1）以為客戶創(chuàng)造價值為出發(fā)點將“以客戶為中心”作為對客戶需求調(diào)查的出發(fā)點，以客戶價值增值為導向，圍繞如何通過專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值挖掘需求、引導需求，注重按需求定產(chǎn)品。（2）換位思考、設(shè)計需求在需

28、求調(diào)查過程中，應(yīng)注意換位思考，在全面掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，從客戶的角度分析對客戶需求的滿足是否可以優(yōu)化、延伸，思考在采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)管理等方面是否存在改進的可能性，以及如何契合客戶經(jīng)營活動優(yōu)化、改正，讓客戶更易于接受本行調(diào)查、設(shè)計的金融服務(wù)需求。（3）主動分析、挖掘需求客戶提出的明確需求并非客戶的全部需求，所以在調(diào)查中不能僅是被動等到客戶提出需求、接受客戶的需求，更應(yīng)該主動出擊，了解客戶的經(jīng)營需求是否已全部展現(xiàn)，通過已掌握的客戶信息多途徑分析、挖掘客戶的潛在需求，特別是傳統(tǒng)信貸的融資需求之外，客戶對報表資產(chǎn)端、負債端、權(quán)益端多元化、綜合性的需求。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）面談直接詢問通過與客戶現(xiàn)

29、場座談，直接詢問、了解客戶的需求，其中重點是了解客戶的主要的經(jīng)營需求。面談詢問過程中應(yīng)注意以下事項：一是應(yīng)盡量與客戶管理層、財務(wù)、采購、銷售等不同類型的人員進行面談詢問，多角度了解需求信息，對客戶的需求信息掌握更全面；二是應(yīng)重復確認、交叉驗證需求信息，確保信息真實可靠、準確把握需求；三是應(yīng)延展交流內(nèi)容，更多的掌握客戶經(jīng)營規(guī)劃、投資動向、重大經(jīng)營活動的信息，以此挖掘客戶潛在需求，以及可針對性適度提及、推介本行新產(chǎn)品，視客戶感興趣程度做進一步引導。（2）同業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用比較了解客戶與其他同業(yè)金融機構(gòu)的合作，包括但不限于合作的業(yè)務(wù)品種、規(guī)模、期限等，客戶應(yīng)用同業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容真實反映其已存在的經(jīng)營需求。對比

30、分析本行已提供（或計劃提供）金融服務(wù)與客戶應(yīng)用同業(yè)產(chǎn)品之間的差異：對于同業(yè)與本行均已（計劃）提供的產(chǎn)品，重點考察如何優(yōu)化服務(wù)方案、提升本行產(chǎn)品服務(wù)的競爭力；對于同業(yè)介入、本行未介入的業(yè)務(wù)，此類屬于本行未掌握的客戶需求，應(yīng)詳細了解此類客戶需求的具體內(nèi)容、同業(yè)服務(wù)的細節(jié)以及不足之處，尋求重新介入、或置換同業(yè)金融服務(wù)的機會。（3）財務(wù)分析推導財務(wù)報表集中側(cè)面反映了客戶的經(jīng)營模式的狀態(tài)，報表資產(chǎn)端、負債端、權(quán)益端的調(diào)整優(yōu)化均存在重大的合作商機，是本行分析、推理客戶的潛在需求的核心工具。一是在資產(chǎn)負債表上，若貨幣資金規(guī)模較大，客戶可能存在現(xiàn)金管理、投資理財?shù)葮I(yè)務(wù)需求；若應(yīng)收賬款規(guī)模較大，客戶可能存在保理

31、、應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化等加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)及變現(xiàn)的業(yè)務(wù)需求；若應(yīng)收票據(jù)規(guī)模較大，可能存在票據(jù)池、票易票等票據(jù)管理、周轉(zhuǎn)、變現(xiàn)類業(yè)務(wù)需求；若預付賬款規(guī)模較大，可能存在信用證、銀票等替代預付現(xiàn)金的業(yè)務(wù)需求，或者保兌倉等預付款類融資業(yè)務(wù)需求；若存貨規(guī)模較大，可能存在存貨質(zhì)押、倉單質(zhì)押融資等盤活存貨業(yè)務(wù)需求；若長期股權(quán)投資規(guī)模較大，可能存在股權(quán)質(zhì)押融資需求，以及進一步投資的并購貸款、產(chǎn)業(yè)基金等業(yè)務(wù)需求；若投資性房地產(chǎn)規(guī)模較大，可能存在經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款、私募資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)需求；若固定資產(chǎn)及在建工程較大，可能存在項目融資、金融租賃等長期融資需求，以及資產(chǎn)證券化等長期資產(chǎn)變現(xiàn)的業(yè)務(wù)需求；若短期借款規(guī)模較大，

32、可能存在信用證等表外置換表內(nèi)、短融等債務(wù)融資工具代替貸款等業(yè)務(wù)需求；若應(yīng)付票據(jù)規(guī)模較大，可能存在商票保貼的業(yè)務(wù)需求；若應(yīng)付賬款規(guī)模較大，可能存在反向保理等業(yè)務(wù)需求；若預收賬款規(guī)模較大，可能存在預付款保函、或下游廠商銀等業(yè)務(wù)需求；若長期借款規(guī)模較大，可能存在置換他行項目融資的業(yè)務(wù)需求；若負債率較高，可能存在永續(xù)債、類永續(xù)債等權(quán)益類融資的業(yè)務(wù)需求。二是在利潤表上，若財務(wù)費用規(guī)模較大、占有息負債規(guī)模的比例較高，可能存在債務(wù)融資工具代替貸款、信用證等表外融資代替貸款表內(nèi)融資，進一步降低融資成本的業(yè)務(wù)需求。三是在現(xiàn)金流量表上，若銷售商品提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金非因應(yīng)收應(yīng)付等波動原因，大幅度小于營業(yè)收入，說明客

33、戶較多采用票據(jù)類結(jié)算工具，可能存在銀票開立、票據(jù)池等票據(jù)類業(yè)務(wù)需求；若取得子公司及其他營業(yè)單位支付的現(xiàn)金規(guī)模較大，可能存在并購貸款、產(chǎn)業(yè)基金等投資資金需求；若取得借款收到的現(xiàn)金與償還債務(wù)支付的現(xiàn)金規(guī)模較大、有息債務(wù)余額變化較小，說明客戶負債在續(xù)接調(diào)整，可能存在置換他行融資的業(yè)務(wù)機會。（4）客戶發(fā)展規(guī)劃分析了解客戶未來短期以及中長期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，比較業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)有經(jīng)營狀態(tài)的差別，分析差異部分可能存在的潛在業(yè)務(wù)需求。若客戶開發(fā)新產(chǎn)品，可能需要建設(shè)或采購新的生產(chǎn)設(shè)備，存在固定資產(chǎn)融資或金融租賃的業(yè)務(wù)需求；若客戶預計銷售額大幅上升，可能存在增加日常流動資金類業(yè)務(wù)的需求；若客戶規(guī)劃介入新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，可能存在并購貸款、產(chǎn)業(yè)基金等另類融資業(yè)務(wù)需求。（5）上下游交易分析掌握客戶與上游、下游的交易量、交易結(jié)算方式、結(jié)算周期，一是為客戶提供配套的結(jié)算工具、融資產(chǎn)品等服務(wù)；二是通過客戶的交易模式，挖掘上下游存在的業(yè)務(wù)需求