1、用心為天下母嬰服務(wù),昆明登康嬰幼兒用品有限公司,實體母嬰店運營管理 交流分享,昆明登康嬰幼兒用品有限公司,羅能才;從事母嬰行業(yè)24年,1992年在百貨店負(fù)責(zé)婦嬰產(chǎn)品的銷售管理工作 1995年自己創(chuàng)業(yè)，以百貨母嬰專柜及產(chǎn)品代理為主營業(yè)務(wù) 2003年建立了第一個“登康嬰用”店（80平米） 2008年在重慶與合作伙伴共同成立股份公司 目前在成都、上海、石家莊設(shè)有股份公司和店鋪,建立完善的零售管理體系：360度管理店鋪,所有的工作都是從店鋪開始： 店鋪承載著所有的經(jīng)營理念 從每一個店開始工作 以店為單位進行管理 每一個單店追求的最終結(jié)果是效益 實現(xiàn)店鋪坪效的最好結(jié)果就是賺到錢 連鎖店效益的提高來自于每

2、一個店的高質(zhì)量運作,360度,母嬰店的運營管理：,一、了解市場與需求,舉例： 城市人口數(shù) ：1200萬人口 出生率：1 % 城市消費（1歲至3歲）的目標(biāo)消費者需求量估算：1200萬人 X1%=12萬人次（消費對象） 孕產(chǎn)婦： 12萬X0.2萬/月X12月=28.8億 1歲嬰兒： 12萬X0.2萬/月X12月=28.8億 2歲嬰兒： 12萬X0.1萬/月 X12月=14.4億 3歲兒童： 12萬X0.05萬/月X12月=7.2億 全年合計：79.2億,思考： 我們占了多少市場比例？ 我們要開什么樣的店鋪？ 我們服務(wù)了多少客人？,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,二、定位決定了店鋪的經(jīng)營方向

3、,定位就是我們在爭取客戶的頭腦 定位決定了你要為誰服務(wù) 定位決定了你要做哪些產(chǎn)品 定位決定了你滿足了顧客的哪些心理需求 遵循20/80法則,消費定位,銷售表現(xiàn),定位是一種選擇：,專業(yè)登康 寶寶健康,登康定位：專業(yè)的母嬰百貨連鎖店,母嬰店的運營管理：,三、逆向思維：以終為始，從消費者的角度思考,登康人的企業(yè)使命： 用心為天下母嬰服務(wù) 讓顧客滿意 ，始終以顧客為中心 真正了解顧客的需要 客戶永遠(yuǎn)是對的 超出客戶的期望 為合作伙伴謀取利益,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,四、創(chuàng)建盈利模式，所有人都在這個公式上工作,公司是盈利性的組織 只有盈利我們才能生存 只有持續(xù)性地盈利我們才能發(fā)展,公司所

4、有的部門和成員都在公式里工作 每一點點的變化都會讓公式的結(jié)果發(fā)生巨大的改變 只要我們愿意，我們的結(jié)果就可以產(chǎn)生無限極的改變,毛利額= 來客數(shù)X成交率X客單價X毛利率X店鋪數(shù) 利潤=毛利額費用,人,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,五、組織架構(gòu)：為經(jīng)營提供支持與服務(wù),責(zé)任和義務(wù) 支持和服務(wù)的理論 按職能進行分工 按職能需要進行人員配備 交叉作業(yè)相互配合 倒三角的服務(wù)理念 我們經(jīng)常犯的錯誤： 用組織結(jié)構(gòu)代替了服務(wù)理念 開會時經(jīng)常自說自話，不把顧客放在首位考慮,總經(jīng)理/高管,經(jīng)理/店長/組長,基層員工,服務(wù)理念,組織架構(gòu),服務(wù)好更多的 顧客和消費者,總經(jīng)理/高管,經(jīng)理/店長/組長,基層員工,人

5、,專業(yè)登康 寶寶健康,六、價值觀（文化觀）是指導(dǎo)思想,價值觀與文化觀：,擁有共同的價值觀 持續(xù)不間斷地學(xué)習(xí) 支持和服務(wù)的理論,企業(yè)在不斷前進的同時， 也對員工的素質(zhì)和能力提出了更高的要求 人力是公司最寶貴的財富 優(yōu)秀的人才是公司發(fā)展的核心 專業(yè)知識、育兒理念都必須全面掌握 學(xué)習(xí)和改變讓員工能力提升，收入增加，生活改善，幸福指數(shù)提高 通過價值觀的選擇和認(rèn)同，才能不斷優(yōu)化和選拔人才 明確責(zé)任和義務(wù) 所有人都認(rèn)同支持和服務(wù)的理論 長期堅持并堅定地去做,人,母嬰店的運營管理：,專業(yè)登康 寶寶健康,七、每天前進：不斷學(xué)習(xí)和進步,我們向業(yè)內(nèi)、業(yè)外的優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí) 建立登康商學(xué)院，聘請業(yè)務(wù)的專業(yè)人士授課,人,

6、母嬰店的運營管理：,專業(yè)登康 寶寶健康,八、人員管理及激勵,人是企業(yè)最寶貴的財富 是否真正關(guān)心員工？ 員工的收入怎樣？是否在增加？ 員工是否學(xué)習(xí)到了生存及工作的能力？ 員工在企業(yè)里是否被尊重？ 員工的生活質(zhì)量是否得到了提高？ - 登康在企業(yè)內(nèi)部進行的調(diào)整和改變： 多次的股份制改造 讓員工改變身份，成為公司的股東 讓真正為企業(yè)創(chuàng)造效益的員工成為合伙人,定位 角色 分工 職能 規(guī)劃 培養(yǎng) ,人,人,母嬰店的運營管理：,專業(yè)登康 寶寶健康,九、人員管理帶來的變化,培訓(xùn)： 師徒制（定期、定人、定責(zé)） 供應(yīng)商產(chǎn)品知識、銷售技巧培訓(xùn) 公司內(nèi)部職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn) 學(xué)習(xí)： 上崗資格證書：育嬰師、營養(yǎng)師（公司組織，員

7、工報名） 門店早會分享：產(chǎn)品知識分享、新產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品銷售PK賽、陳列比賽 外派參觀學(xué)習(xí) 激勵： 公司獎勵（先進評選、榮譽證書、發(fā)放獎金） 出國考察學(xué)習(xí)、旅游觀光（法國、日本、韓國、泰國、新加坡、臺灣、香港、澳門、海南） 福利： 每年免費春游 員工生日慰問（送蛋糕） 五險一金、每年全體員工免費體檢,企業(yè)內(nèi)部人員管理機制：,人,母嬰店的運營管理：,十、員工與企業(yè)的關(guān)系：,企業(yè)是一個平臺 資源 資金 學(xué)習(xí) 培訓(xùn) 團隊 實踐 機會 ,企業(yè)平臺與能力 相乘的結(jié)果： 良好的認(rèn)可 專業(yè)的技能 豐厚的收入 更好的人脈 優(yōu)質(zhì)的生活 美好的人生 更廣闊的發(fā)展機會和空間 ,員工的能力需要不斷提升 能力不用就會枯竭

8、和死亡 能力不使用不發(fā)揮是最大的浪費,人,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十一、合理規(guī)劃店鋪的品類，優(yōu)選品牌,更多地為定位的顧客著想 全方位地滿足顧客的需求！ 為尊貴的顧客創(chuàng)造更多的價值！,從消費者的需求出發(fā)：,消費者訴求： 安全、健康、高品質(zhì)、尊貴感、愉快的體驗,品 牌 里 的,貨,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,品牌是什么？ 我們?yōu)槠放谱隽耸裁矗?我們的短期利益是否和品牌有沖突？ 短期、中期、長期的利益是什么？ 當(dāng)我們在做品牌選擇的時候，是怎樣考慮顧客的？ 我們選擇的品牌真的是顧客需要的嗎？,十二、品牌的選擇與概念：,貨,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十三、品牌選

9、擇的要點：,貨,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十四、貨品管理：,貨,采購的理論：,波士頓矩陣 遵循80/20法則 品類聚焦 單品策略 與采購有關(guān) 與銷售有關(guān) 與陳列有關(guān) 與促銷有關(guān),專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十四、貨品管理要點（一）：,貨,餓狗商品注意事項：,餓狗商品在陳列上需要注意控制陳列面 餓狗商品一旦大量陳列不進行管控將會蠶食大量的陳列貨架，排擠到暢銷商品的陳列面積 餓狗商品一旦缺乏將會影響到消費者的購物滿意度，并影響客流量 餓狗商品在銷售數(shù)量足夠多的情況下依然賺錢,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十四、貨品管理要點（二）：,貨,金牛商品注意事項：,金牛商

10、品需要最好的陳列面和陳列量 金牛商品需要保證充分的貨源和庫存 金牛商品在銷售到一定時間和一定數(shù)量的情況下也有可能向餓狗矩陣轉(zhuǎn)換 金牛商品如果管理不善也會轉(zhuǎn)換到明星矩陣,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十四、貨品管理要點（三）：,貨,明星商品注意事項：,明星商品多為新引進品牌或一些需要花力量引導(dǎo)的獨特性產(chǎn)品 明星商品在推廣時期尤其需要較好的陳列面展示和宣傳 明星商品要適時地加入產(chǎn)品知識培訓(xùn)，幫助員工增強對品牌的信心 明星商品要適時地給予促銷活動支持 明星商品一旦管理不好也會向問題兒童矩陣轉(zhuǎn)換 明星商品培養(yǎng)好了就是未來的金牛，因此才叫做明星，意即“明日之星”,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運

11、營管理：,十四、貨品管理要點（四）：,貨,問題兒童商品注意事項：,問題兒童商品是所有的商品矩陣中最不良性的商品 一旦管理不好，將會對企業(yè)采購資金和成本管理帶來不良影響 此類商品需要認(rèn)真介定和評估，要避免將沒有用心推廣的明星產(chǎn)品錯當(dāng)問題兒童進行清理掉，明星商品在新引入過程中如果沒管理好很容易流入問題兒童的隊列 一旦發(fā)現(xiàn)就要認(rèn)真對待及時跟蹤和處理 問題兒童商品的處理和跟蹤是一個長期堅持不懈的過程,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十四 、貨品管理要點（五）：,貨,品牌是品類的代表 品類管理是銷售目標(biāo)管理 品類管理是品牌優(yōu)化管理 品類管理是消費者需求管理 品類管理是賣場有效陳列管理,品類管理是

12、貨品管理的重要組成 品類管理也是母嬰門店貨品管理 的升級管理,專業(yè)登康 寶寶健康,母嬰店的運營管理：,十五、賣場管理：,場,選址： 是否有醫(yī)院 是否有停車場 大小、面積 樓梯 燈光 陳列 ,專業(yè) 服務(wù),專業(yè)登康 寶寶健康,賣場管理：,十六、貨柜形象管理：,場,漂亮的貨柜形象可以提升店鋪的檔次，同時也給能商品加分。,專業(yè)登康 寶寶健康,賣場管理：,十七、貨品陳列管理：,干凈、整潔、美觀的貨品陳列是母嬰門店最基礎(chǔ)的賣場管理。,專業(yè)登康 寶寶健康,場,賣場管理：,十八、情景陳列管理：,店鋪情景陳列：是吸引消費者的美麗風(fēng)景，它們讓店鋪更生動。,專業(yè)登康 寶寶健康,場,賣場管理：,十九、情景陳列分享：,

13、漂亮的陳列效果有助于引導(dǎo)顧客對時尚健康的育兒方式的跟隨。,背帶,孕裝,推車,專業(yè)登康 寶寶健康,場,賣場管理：,二十、櫥窗陳列分享：,櫥窗是店鋪的眼睛，請定期更新，讓它們在顧客眼前時時閃亮。,專業(yè)登康 寶寶健康,場,賣場管理：,二十一、陳列道具管理：,櫥窗是店鋪的眼睛，請定期更新，讓它們在顧客眼前時時閃亮。,小道具也可以發(fā)揮大作用，而且還是可以給商品加分的利器。,專業(yè)登康 寶寶健康,場,賣場管理：,二十二、POP提示管理：,POP提示：傳遞給顧客比商品更有價值的關(guān)愛與溫馨。,專業(yè)登康 寶寶健康,場,賣場管理：,二十二、POP提示內(nèi)容分享：,POP提示：傳遞給顧客比商品更有價值的關(guān)愛與溫馨。,專

14、業(yè)登康 寶寶健康,場,銷售管理：,二十三、銷售管理：,銷,專業(yè)登康 寶寶健康,銷售管理：,01、促銷活動管理：活動促銷,銷,適時、有效的促銷活動能激發(fā)消費者積極參與的熱情與認(rèn)可， 同時也有助于對門店的宣傳和推廣。,專業(yè)登康 寶寶健康,銷售管理：,02、促銷活動管理：商品促銷,銷,適時、有效的促銷活動能激發(fā)消費者積極參與的熱情與認(rèn)可， 同時也有助于對門店的宣傳和推廣。,專業(yè)登康 寶寶健康,銷售管理：,03、促銷活動管理：門店主題活動管理,銷,全年門店活動規(guī)劃應(yīng)提前制作：定期實施有特色的店鋪活動動，以活潑、歡樂的氛圍帶動顧客消費，給客人過節(jié)的歡樂體驗。,專業(yè)登康 寶寶健康,銷售管理：,04、促銷活

15、動管理：門店宣傳活動管理,銷,媽媽班現(xiàn)場：把愛傳出去。,專業(yè)登康 寶寶健康,銷售管理：,05、促銷活動管理：門店宣傳活動管理,銷,門店活動：大觀店重裝開業(yè)（店鋪升級為3800平米）,專業(yè)登康 寶寶健康,銷售管理：,06、促銷活動管理：門店宣傳活動管理,銷,門店活動：登康會員日,專業(yè)登康 寶寶健康,銷售管理：,07、促銷活動管理：門店宣傳活動管理,銷,門店活動：產(chǎn)品促銷活動,專業(yè)登康 寶寶健康,連鎖店,登康未來的發(fā)展方向：,昆明登康嬰幼兒用品有限公司,母嬰專業(yè)百貨+服務(wù) (16個品類+各項服務(wù)） 互聯(lián)網(wǎng)思維及技術(shù)的運用 各類專業(yè)人才的培養(yǎng)及儲備,登康服務(wù)項目（一）：胎毛筆+胎毛繡+手腳印,登康服

16、務(wù)項目（二）：寶寶理發(fā),登康服務(wù)項目（三）：3Q寶寶游泳、撫觸,登康服務(wù)項目（四）：食品烘焙（甜品小站）,讓客人坐下來，休息一下。 瞧，這快樂的一家子！,登康服務(wù)項目（五）：親子照像,親子攝影： 記錄寶寶最快樂的童年。,登康服務(wù)項目（六）：早教中心,登康早教中心： 用另一種呵護帶給孩子不一樣的成長和未來。,關(guān)于針棉品管理de分享,昆明登康嬰幼兒用品有限公司,關(guān)于針棉品管理：,我們?yōu)檎l服務(wù)？,今天的90后正逐漸成為我們消費市場的主力軍 影響和改變著母嬰行業(yè)的發(fā)展趨向 90后需要什么？ 我們是否已經(jīng)快速跟上他們需求的步伐？ 還是等待著被他們一天天拋棄？,關(guān)于針棉品管理：,我們?yōu)檎l設(shè)計？,年輕、活躍

17、 勇于接受新鮮事物 個性化 快時尚 親子秀 愛互動,90后養(yǎng)兒育女的標(biāo)簽，絕不是千篇一律的重復(fù)與模仿 他們更崇尚另一種個性、時尚、互動、親子的生活方式 現(xiàn)在的我們還是消費者問題的解決者嗎？我們的解決方案是什么？,回歸到零售的本質(zhì) 研究我們的消費者,關(guān)于針棉品管理：,消費者的問題我們掌握了多少？,關(guān)于針棉品管理：,以用戶思維來思考我們該做什么？ 售賣穿衣服的解決方案 賣一個美好的形象給顧客,新的消費族群： 年輕、活躍 勇于接受新鮮事物 個性化 快時尚 秀親子/秀自己 愛互動 ,關(guān)于針棉品管理：,基于店鋪：,關(guān)于針棉品管理：,基于產(chǎn)品和服務(wù)：,關(guān)于針棉品管理：,基于營銷 ：,針棉品采購管理（外出服）：,針棉品 采購管理,貨柜 面積,天氣 季節(jié),銷售 目標(biāo),男女 比例,尺碼 公分,價格 波段,上下裝