1、銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)及心態(tài),營銷專題,第一篇 如何正確理解市場營銷及新概念,銷售與營銷的最大區(qū)別點在哪里？ 銷售人員與營銷人員的側重點在哪里？ 市場營銷新解-贏銷 市場營銷新概念,銷售與營銷的最大區(qū)別點在哪里？,1、基本的演繹過程（CHAINA） 其實這個話題有很多的講師和教授多次探討這樣的話題，在此我就不多述說，只是和大家一起溝通一下簡單的話題。 在座的有學市場營銷的朋友或者學員，你們在學習課程的過程中你會發(fā)現(xiàn)寫什么，會不會是這樣的一些情況？ A、老師講的課最多只能聽三次？ B、你們在聽課的時候更喜歡案例？ C、你們在應聘過程中談論的 幾乎都是理論，但你們認為是實際 的東西？ D、你們辛苦作出

2、的策劃報告幾乎不能通過？你們將用“郁悶”一詞作為你的嘆詞？ E、你們在座的有很多的中層職員，在你的工作中你的處境是不是很尷尬，在努力的用工齡來捍衛(wèi)自己的落后。 F、。,阿里巧巧 ,賣方市場的行為,政府引導確定產(chǎn)品,通過宏觀的控制,票等形式,達到消費市場,阿里巧巧 ,企業(yè)的產(chǎn)品-送貨-推銷-營銷-贏銷 在這樣一個背景下的銷售人員肩負的責任非常的大，壓力也是非常大的： 1、企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去？ 2、所有員工的工資？這里問一下，你的工資是誰發(fā)給你們的？ 3、企業(yè)的發(fā)展 4、市場的競爭（含不正當?shù)?，案例解說） 5、點子大王 6、。,買方市場的行為,阿里巧巧 ,最大 的區(qū)別在哪里？,討論？ A組（市場人

3、員） B組（中層管理人員） C組（中間人員）,阿里巧巧 ,銷售人員與營銷人員的側重點在哪里？,問題1：你們銷售的是產(chǎn)品還是服務？ 問題2：你們的基本技能都具備嗎？有靈丹妙藥嗎？ 結論：,阿里巧巧 ,市場營銷新解-贏銷,1、為什么這樣去理解？我估計在中國還沒有人這樣去考慮過？特別是我這樣比較清瘦的教授？ 2、我的理解！,阿里巧巧 ,市場營銷新概念,1、市場競爭新概念-激發(fā)營銷智慧，一個人的腦細胞為40億個，我們只用了不到1億，著名的愛迪生也只用了4億個。 2、市場競爭新思路-面臨競爭才有出路？ 3、市場研究-駕御市場，拓展企業(yè)發(fā)展空間； 4、營銷策劃-巧妙運籌，出奇招。 5、關系營銷,阿里巧巧

4、,第二篇：成功銷售人員的特征,1、首先，我不贊同這個概念，什么叫成功呢？為什么要提出這個說法，因為無情和多變的市場是我們無法去把控的，所以說這個是不正確的。如果真有這樣的人，我們就直接請這幾個來就行了。 2、我們可以共同探討這些模式是可以的。我總結了一下一些出色的銷售人員的特征：,阿里巧巧 ,出色的銷售人員的特征,1、認同企業(yè)文化； 2、態(tài)度決定命運； 3、人品重于技巧； 4、永遠充滿激情；不要害怕失敗； 5、敬事業(yè)懂規(guī)矩； 6、能銷售重團隊； 7、擅思巧言勤干； 8、懂策劃,阿里巧巧 ,銷售人員的標準流程,1、熟悉產(chǎn)品； 2、作好市場調(diào)研； 3、作好策劃； 4、了解競爭對手和市場環(huán)境； 5、分類目標客戶； 6、工作計劃的制定； 7、拜訪前的準備； 8、電話約定的太級模式,阿里巧巧 ,銷售人員的標準流程,9、鑒定需求的連反發(fā)問； 10、產(chǎn)品展示； 11、詭辯的展示； 12、靈活的談判； 13、促成的時機； 14、合同的簽