1、,第八章國際商務談判的語言溝通技巧,比較、抽象概括分解、綜合歸納、演繹,商務談判的思維,聽、說問、答表情、上肢下肢、腹部,商務談判的溝通技巧,分析,02,認識,01,判斷,03,處理,04,所謂思維：是人對客觀事物進行認識、分析、判斷和處理的本能反應。 所謂談判思維：是在談判過程中理性認識客觀事物的行為與過程。,商務談判的思維過程,比較法,抽象法,概括法,分解分析,綜合分析,歸納法,演繹法,思維方法在談判中的運用,邏輯能力測試,某宿舍住著四個留學生，分別來自美國、加拿大、韓國和日本。他們分別在中文、國際金融和法律三個系就學，其中： （1）日本留學生單獨在國際金融系； （2）韓國留學生不在中文系

2、； （3）美國留學生和另外某個留學生同在某個系； （4）加拿大學生不和美國學生同在一個系。 以上條件可以推出美國留學生所在的系為： A中文系。B國際金融系。 C法律系。 D中文系或法律系。 E無法確定。,C,目的不明,概念不清,歸因錯誤,主線不清,思維定勢,自我中心,暈輪效應,談判思維障礙的主要原因,案例：可憐的普希金,俄國著名的大文豪普希金曾因暈輪效應的作用吃了大苦頭。他狂熱地愛上了被稱為“莫斯科第一美人”的娜坦麗，并且和她結(jié)了婚。娜坦麗容貌驚人，但與普希金志不同道不合。當普希金每次把寫好的詩讀給她聽時。她總是捂著耳朵說：“不要聽!不要聽！”相反，她總是要普希金陪她游樂，出席一些豪華的晚會、

3、舞會，普希金為此丟下創(chuàng)作，弄得債臺高筑，最后還為她決斗而死，使一顆文學巨星過早地隕落。在普希金看來，一個漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實并非如此，這種現(xiàn)象被稱為暈輪效應。,談判思維的藝術(shù),1、散射思維 討論：與價格相關(guān)的討價還價因素有哪些？ 2、逆向思維 刀是用于戰(zhàn)爭的 3、跳躍思維 直奔主題 4、動態(tài)思維 5、超前思維,談判思維的詭道,1、詭辯邏輯 循環(huán)論證：用論題來論證論據(jù)的真實性 鴉片之所以能引人入睡？是因為它有催眠的力量； 鴉片為什么有催眠的力量？是因為它能引人入睡。 機械類比 ：將表面相似而實質(zhì)不同的對象類比 魯國國君喜歡聽音樂，喜歡喝酒吃肉。有一天，魯君得到一只海

4、鳥，他很喜歡。于是給鳥演奏音樂，給它奉酒，給它吃最好的食物。結(jié)果海鳥驚懼不已，三天就死了。魯君把自己和鳥作機械類比，既然“我”是生命，鳥也是生命，那么我喜歡的，鳥也一定喜歡。結(jié)果害死了海鳥。,平行論證 ：故意形成新的論題，以另辟戰(zhàn)場 你跟我談價格，我跟你談服務。 以偏概全 ：根據(jù)個別得出一般 日本軍國主義是敵人，所以日本人都是敵人。 濫用折衷 ：不顧實情的折衷 偷換概念 ：張冠李戴，轉(zhuǎn)換問題 魯迅的書不是一天能夠看完的，阿Q正傳是魯迅的書，所以阿Q正傳不是一天能夠看完的。,2、制造錯覺 故布疑陣 將假情報故意遺失在廢紙簍里 故意犯錯 故意報錯價（一般是高報） 裝瘋賣傻 動搖或麻痹對手,3、攻心

5、奪氣 惡人告狀 向?qū)Ψ缴霞壐姘l(fā)談判者 卑詞厚禮 思想和財產(chǎn)的行賄 佯裝可憐 博得同情,案例,空中客車公司 貝爾.拉第埃1975年加盟該公司 與印度航空公司的一筆交易 與美國西部航空公司的交易 美國東部航空公司,01,客觀性：是指談判過程中的語言表述要尊重事實，反映實情，“以誠相待”。,02,針對性：談判要始終圍繞主題，有的放矢；,03,邏輯性：符合思維規(guī)律；,04,規(guī)范性：語言表述文明、清晰、嚴謹、精確；,05,技巧性：語言幽默,一、國際商務談判的語言特征,案例:周總理關(guān)于“馬路”的解釋,外國記者不懷好意問周恩來總理：“在你們中國，明明是人走的路為什么卻要叫馬路呢？”周總理不假思索地答道：“我

6、們走的是馬克思主義道路，簡稱馬路” 。 這位記者的用意是把中國人比作牛馬，和牲口走一樣的路。如果你真的從“馬路”這種叫法的來源去回答他，即使正確也是沒有什么意義的。周總理把“馬路”的“馬”解釋成馬克思主義，恐怕是這位記者始料不及的。,二、國際商務談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,1.敘述的技巧,主談人闡述已方立場、觀點和要求的行為，或指出對方立場、觀點和要求中存在的不合理部分，進而提出雙方合作成功可能的大小、機會和障礙，雙方經(jīng)由合作可以獲得的各種利益等。,1.敘述的技巧,敘述的基本方式 精煉式、對比式、情境式、循序

7、漸進式 敘述的基本要領(lǐng) 口齒清楚，語言通俗 敘述簡明扼要 注意敘述的準確性 注意頭尾：首因效應、近因效應 注意語音語調(diào)表達的含義,案例,美國國防部長“鷹派”領(lǐng)袖拉姆斯菲爾德是2003年的熱門人物，被英國語言學家評為2003年度“不知所云獎” 得主 我們知道他想說什么，但是我們不知道我們是否真的知道他所要說的意思。,拉氏名言 “我總是對有關(guān)找不到伊拉克大規(guī)模殺傷性武器的報道很感興趣，因為我們知道，世界上存在著已知的已知事物，也就是說有些事情我們知道自己知道，而我們也知道世上存在著被人所知的不明事物，這就是說有些事情我們知道自己不知道。同時，世上還存在著我們不知道的不明事物，也就是說我們不知道自己

8、不知道?！?-2003年2月。 “我們確實知道，拉登要么在阿富汗，要么在其它國家，要么已經(jīng)死亡?！?“自由是亂糟糟的，自由的人們可以自由地去犯錯和做壞事所以才發(fā)生這樣的事情?！?就有關(guān)2003年美國入侵伊拉克后伊發(fā)生洗劫事件的評論。,首因效應與近因效應,首因效應：是指社會對象最先給人留下的印象，往往先入為主，對后來的印象起著強烈的影響； 近因效應：是指在知覺過程中最后給人留下的印象最為深刻，對以后的印象也起著強烈的影響。,杭州圖書館里，不少人還記得，年邁的他因為近視，總要湊得很近才看得清字。在他看書的桌腿旁，有時會放些廢品袋子，但袋子很干凈，擺得也很整齊。這位老人叫韋思浩，是杭州圖書館的?？?，

9、也是感動無數(shù)人的杭州“拾荒老人”。老人進館看書前總要先“洗干凈手”，一次被記者拍下來后，2014年在網(wǎng)絡(luò)意外走紅。老人惜書的舉動，與杭州圖書館免費開放的舉措一起，贏得了千萬網(wǎng)友點贊。但直到他去世后，大家才知道，愛讀書的“拾荒老人”有更多的“秘密”。杭州大學畢業(yè)，中學教師，多年來捐獻希望工程結(jié)對無數(shù)，感動國人。,二、國際商務談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,2.提問的技巧,提問的不同方式 選擇式提問、澄清式提問、探索式提問、多層次提問、誘導式提問 提問的時機 在對方發(fā)言完畢之后提問 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 在議程

10、規(guī)定的時間內(nèi)提問 在自己發(fā)言前后提問,2.提問的技巧,提問的技巧 要預先準備好問題 避免提出那些阻礙對方讓步的問題 不強行追問 不要搶著提問 提出問題后閉口不言，等待對方回答 提問的句式盡量簡短,案例,讓對方不斷地說出“是”,電影：義海雄風（好人寥寥） 影片講述律師丹尼爾卡菲為美軍基地中發(fā)生的二等兵離奇死亡事件進行調(diào)查、辯護的故事。 美國軍隊規(guī)定下級不能控告上級，湯姆克魯斯飾演軍中律師丹尼爾，為美軍基地中發(fā)生的二等兵離奇死亡事件進行辯護。助理檢察官戴米摩爾奉命協(xié)助他偵查真相，但軍方處處阻礙，調(diào)查很不順利，最后他們發(fā)現(xiàn)杰克尼科爾森飾演的謝將軍是整個事件的關(guān)鍵人物，但苦無證據(jù)將他繩之于法。丹尼爾于

11、是在軍事法庭上采用激將法，在辯論中誘使軍攻顯赫的將軍失言敗露罪行。逼謝將軍自己說出真相。,二、國際商務談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,3.回答的技巧,回答的類型 依提問者的真實意圖回答 將提問的范圍擴大后回答 將提問的范圍縮小后回答 不確切回答 技巧 回答之前給自己留思考時間 不能回答的問題不要回答 以問代答 靈活選用重申和打岔,案例：我們不明白,日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放

12、映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。” 那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)

13、了開始?！苯榻B結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始。” 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”,二、國際商務談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧

14、 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,4.拒絕的技巧,談判需要拒絕 讓步與拒絕共生 拒絕的相對性 注意事項：是手段不是目的；對熟人也可用 技巧 預言法、問題法、借口法、補償法、 轉(zhuǎn)折法、條件法、幽默法,案例：李鴻章的親戚,李鴻章一親戚參加考試,但這位仁兄胸無點墨,便欲仰丈李鴻章的權(quán)勢得到優(yōu)待。于是,他在考卷上寫道:我是中堂大人的親妻。欲寫戚,無奈搜索枯腸,就是想不起戚如何寫,最后寫成妻字。為此,教官批曰:?,那監(jiān)考官為人十分正直，看到這張狗屁不通的卷子正要扔掉，卻見上面有一行字，他看后，便在下面批道：“因你是中堂大人的親妻，所以我不敢娶（?。！?二、國際商務談判語

15、言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,5.辯論的技巧,“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬雄師” 方法 歸納法 類比法 歸謬法 二難推理法,5.辯論的技巧,觀點要明確，立場要堅定 邏輯性要強 不糾細枝末節(jié) 措辭要嚴密準確 善于處理辯論中的優(yōu)劣勢 注意各人的舉止風度 善用雙關(guān)、比喻等辯論中常用的方法和技巧,二、國際商務談判語言溝通技巧,1.敘述的技巧 2.提問的技巧 3.回答的技巧 4.拒絕的技巧 5.辨論的技巧 6.說服的技巧,6.說服的技巧,說服他人的基本要訣 建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任 分析你的意見可能造成的

16、影響 簡化說服的程序 站在他人的角度設(shè)身處地地談問題 消除對方戒心,說服不同風格和性格的談判對手,強硬型 保持沉默、軟硬兼施、以柔克剛、創(chuàng)造競爭局面 不合作型 感化、制造僵局、“荊棘地” 、出其不意 謀略型 反車輪戰(zhàn)、對付濫用權(quán)威、對付抬價的辦法、拖延戰(zhàn)術(shù) 合作型 設(shè)立談判期限、私下接觸、適度開放、開誠布公,認同的技巧,工作的共同點 生活方面的共同點 興趣、愛好上的共同點 雙方共同熟悉的第三者,美國心理學家艾帕爾說： 人的感情表達由三個方面組成，即55%的體態(tài)、38%的聲調(diào)及7%的語氣詞。,2.傾聽的技巧,(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度 (2)了解傾聽的心理特征 (3)傾聽的障礙 (4)克服傾

17、聽障礙的方法,(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度,真正的藝術(shù) 傾聽是接受外界事物、增長自己的學識、規(guī)范個人行動、獲取必要契機、了解周圍環(huán)境、同他人正常交往、了解自己在中國人心目中的地位與份量的重要手段。 建立正確傾聽的態(tài)度 聽若不聞，聞而茫然,(1)樹立正確的傾聽觀念和態(tài)度,“聽親”：指聽自己所熟悉、親信、親近人所說的話； “聽疏”：指聽自己不熟悉、不親近甚至有些相反意見人的話。 “內(nèi)聽不耽親，外聽不耽仇” “兼聽則明，專聽則暗”,(2)了解傾聽的心理特征,選擇性理解：淺層次、同步性、創(chuàng)造性 整體性理解 差異性理解 經(jīng)驗性理解 直觀性理解 群體行為的感染性理解 利用聽者的注意力特征 誘發(fā)聽者的注意力 保持聽者的注意力,(3)傾聽的障礙,判斷性障礙 精力分散 帶