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文檔簡介

1、關(guān)系營銷,提綱,關(guān)系市場學(xué) 客戶經(jīng)理實(shí)行關(guān)系營銷的裝備 關(guān)系營銷的活動 客戶發(fā)展策略 總思想路線,關(guān)系市場學(xué),關(guān)係營銷可以理解為通過人際網(wǎng)絡(luò)的建立、保持、加強(qiáng)及商業(yè)化，使買賣雙方形成長期交易的關(guān)係。,關(guān)系市場學(xué),與 “交易營銷” (Transactional Marketing)不同。 必須以客為先 ，實(shí)現(xiàn) “個體化營銷”。 不單是物有所值 ，而是物超所值。,客戶經(jīng)理實(shí)行關(guān)系營銷的裝備,掌握現(xiàn)有客戶的訊息 客戶的資料庫 (以各項特徵分類) 了解您的客戶 (有什麼額度、額度使用情況、抵押品情況、行業(yè)近況等) 找尋商機(jī) 保持每次會議記要 向相關(guān)客戶作交叉查詢,客戶經(jīng)理實(shí)行關(guān)系營銷的裝備,掌握銀行的

2、資訊 準(zhǔn)備私人營銷文件夾 帶備銀行業(yè)務(wù)介紹單張，產(chǎn)品特點(diǎn)表、服務(wù)收費(fèi)表等。 去了解各項申請、審核、服務(wù)所需的實(shí)際時間 與各部門同事建立 “親信”關(guān)係,客戶經(jīng)理實(shí)行關(guān)系營銷的裝備,個人的裝備 儀容、服飾 精神、心態(tài) 話題、目的 手提電話 筆記簿 計算機(jī) 耐性與專業(yè),關(guān)系營銷的活動,銀行層面 路演 (Road Show / Parade) 定期經(jīng)濟(jì)講座/經(jīng)濟(jì)評論預(yù)測 專題講座/紀(jì)念品 應(yīng)節(jié)禮品,關(guān)系營銷的活動,銀行層面 一對一交誼活動 文娛節(jié)目 免費(fèi)試用 (網(wǎng)絡(luò)銀行/企業(yè)聯(lián)網(wǎng)) 行業(yè)結(jié)盟 廣告/公益/環(huán)保,關(guān)系營銷的活動,個人層面 主動提供資訊 (電話/傳真/信件/電郵) 賀卡 探訪 宴請,關(guān)系營銷的活動,個人層面 編制銀行職員通訊錄 由點(diǎn)至面的聯(lián)系 自己“拋磚引玉” ，使人“泥足深陷” 要求推薦新客戶 交叉銷售活動,客戶發(fā)展策略,總思想路線,鞏固現(xiàn)有客戶

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