1、2020/8/29,市場分析,市場分析系列培訓(xùn)之五,如何進(jìn)行市場分析,2020/8/29,市場分析,前 言,我們公司的企業(yè)宗旨是以人為本，發(fā)掘人的潛能，發(fā)揮人的優(yōu)勢，靠人來操作市場。可以說，人員素質(zhì)的高低直接決定了市場經(jīng)營的成敗，尤其是營銷主管（包括首席和市場人員）。你們是公司重要的基層管理人員和經(jīng)營者，不僅肩負(fù)著為公司營銷獻(xiàn)計獻(xiàn)策，管理和控制團(tuán)隊的重任，同時自己也要在市場中進(jìn)行“搏殺”。為此，要適應(yīng)這個工作崗位，符合市場不斷發(fā)展的需要，就必須要不斷提高自己的理論知識水平、經(jīng)營管理水平和市場操作能力。 市場分析作為經(jīng)營者的基本技能，日益成為商戰(zhàn)不可或缺的利器，無數(shù)成功的案例無不透射出細(xì)致的調(diào)研

2、和科學(xué)的分析。反觀我們目前的工作，有多少促銷活動、有多少陳列宣傳是經(jīng)過詳細(xì)分析后開展的，盲目和隨意成為我們進(jìn)一步成功的絆腳石。因此，我們將市場分析作專題介紹給大家，希望能對大家有所裨益。,2020/8/29,市場分析,麥當(dāng)勞進(jìn)駐中國前，進(jìn)行了連續(xù)5年市場調(diào)查和分析，內(nèi)容包括中國消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入情況和消費(fèi)方式特點(diǎn)、并提前4年在中國東北和北京市郊試種馬鈴薯、根據(jù)中國人的身高體形確定了最佳柜臺、桌椅尺寸、還從香港麥當(dāng)勞空運(yùn)成品到北京，進(jìn)行口味試驗及分析。開首家分店時，在北京選了5個地點(diǎn)反復(fù)論證、比較，最后麥當(dāng)勞進(jìn)軍中國，一炮打響。,案例：全球快速餐飲龍頭麥當(dāng)勞,2020/8/29,市場分析,麥當(dāng)勞在

3、中國開到哪里，火到哪里，令所有中國餐飲界人士又是羨慕又是嫉妒。可是有誰看到了它前期艱苦細(xì)致的市場調(diào)研和分析工作呢？ 麥當(dāng)勞能雄霸世界快速餐飲龍頭地位幾十年，可以說它在全球的成功要點(diǎn)就是做任何事情都要先要進(jìn)行調(diào)查和分析。,思 考,2020/8/29,市場分析,培訓(xùn)內(nèi)容,市場調(diào)查與分析的步驟 市場分析的內(nèi)容和方法 市場調(diào)查與分析的案例P&G的客戶滲透 日常工作中的分析應(yīng)用,2020/8/29,市場分析,市場調(diào)查與分析的步驟,第一章,2020/8/29,市場分析,2020/8/29,市場分析,市場調(diào)查的類型,本章內(nèi)容,市場調(diào)查的內(nèi)容,市場調(diào)查的程序和步驟,市場調(diào)查的性質(zhì)和意義,2020/8/29,市

4、場分析,市場調(diào)研是個人或組織，利用科學(xué)的手段和方法，對與企業(yè)市場營銷活動相關(guān)的市場情報進(jìn)行系統(tǒng)地設(shè)計、搜集、整理、分析，并提供各種市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料和各種市場分析研究結(jié)果報告，為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)的活動。,市場調(diào)研的概念,科學(xué)的調(diào)查永遠(yuǎn)是獲取信息的最佳手段！,2020/8/29,市場分析,性質(zhì)：營銷信息的收集、分析、傳遞和利用。 意義： 1、提高對營銷因素的可控能力； 2、提高對市場機(jī)會的分辨能力； 3、提高對市場趨勢的預(yù)見能力； 4、提高對市場風(fēng)險的防范能力。,市場調(diào)研的性質(zhì)和意義,2020/8/29,市場分析,市場調(diào)查的類型,市場調(diào)查一般有以下三種類型： 探測性調(diào)查：當(dāng)市場調(diào)查的問題和范圍

5、比較模糊時，可以采用這一調(diào)查類型。 描述性調(diào)查：對某類專門性問題進(jìn)行調(diào)查。主要回答“是什么”、“怎么樣”的問題。 因果性調(diào)查：是在前兩種調(diào)查的基礎(chǔ)上，估計潛在的需求，發(fā)展銷售機(jī)會，以便制定切實(shí)可行的銷售方案。,2020/8/29,市場分析,市場調(diào)查的內(nèi)容,市場調(diào)查的內(nèi)容極其豐富、廣泛。常用的主要包括： 市場需求調(diào)查：主要包括購買者需求趨勢；公司產(chǎn)品的市場需求結(jié)構(gòu)；市場需求潛量和銷售潛量；公司銷售策略改變后的銷售量變化趨勢；市場供求狀況和變化趨勢；市場轉(zhuǎn)換調(diào)查等； 產(chǎn)品調(diào)查：主要包括產(chǎn)品品種調(diào)查、產(chǎn)品品質(zhì)調(diào)查、產(chǎn)品價格調(diào)查、產(chǎn)品用途調(diào)查、產(chǎn)品發(fā)展調(diào)查等； 銷售調(diào)查：主要包括：營銷方式的調(diào)查、廣告

6、媒體與效果的調(diào)查、銷售服務(wù)方式的調(diào)查、中間商銷售情況調(diào)查、對各地區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查。 競爭對手調(diào)查：主要包括競爭對手有多少、競品的經(jīng)營實(shí)力和市場占有率、競爭者的產(chǎn)品狀況、市場經(jīng)營策略等,2020/8/29,市場分析,市場調(diào)查的程序和步驟,2020/8/29,市場分析,決定搜集資料的方法,調(diào)查需要搜集什么資料？ 用什么方法進(jìn)行調(diào)查？ 由誰提供資料？ 在什么地方進(jìn)行調(diào)查？ 在什么時間進(jìn)行調(diào)查？ 一次調(diào)查還是多次調(diào)查？,2020/8/29,市場分析, 市場調(diào)研報告的撰寫,報告提要,調(diào)研設(shè)計,概況描述,問題分析 （或預(yù)測）,對策建議 （營銷策劃）,附錄,2020/8/29,市場分析,市場調(diào)查的常用方法,

7、詢問法： 包括訪問面談法、郵寄調(diào)查法、電話詢問法等； 觀察法： 包括直接觀察法、間接觀察法、行為記錄法、痕跡觀察法等； 實(shí)驗法： 試銷性實(shí)驗、因果性實(shí)驗、展銷實(shí)驗法等； 抽樣調(diào)查法： 簡單隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣、整群抽樣、等距抽樣、非隨機(jī)抽樣等。,2020/8/29,市場分析,市場分析的內(nèi)容和方法,第二章,2020/8/29,市場分析,大到一個市場，小到一個賣場，要了解其特質(zhì)并進(jìn)行成功駕馭，分析必不可少。市場分析的目的究竟是什么呢？,認(rèn)識未來市場機(jī)會與威脅, 市場分析的目的,2020/8/29,市場分析,消費(fèi)者分析,本章內(nèi)容,競爭對手分析,市場環(huán)境分析,市場分析的常用方法,2020/8/29,

8、市場分析,2.1 市場環(huán)境分析,2020/8/29,市場分析,市場營銷環(huán)境是指：與企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。,菲力普科特勒的解釋是：影響企業(yè)的市場和營銷活動的不可控制的參與者和影響力., 市場環(huán)境分析,2020/8/29,市場分析,市場營銷環(huán)境主要包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境, 市場環(huán)境分析,2020/8/29,市場分析,宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動。宏觀環(huán)境影響著微觀環(huán)境，他是由一些大范圍的社會約束力量構(gòu)成的，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、自然和技術(shù)、社會文化環(huán)境等。,微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市

9、場營銷活動，影響著企業(yè)為目標(biāo)市場服務(wù)的能力。包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量、各類資源的供應(yīng)者、營銷中間人、目標(biāo)市場、競爭者等。, 市場環(huán)境分析,2020/8/29,市場分析,2.2 消費(fèi)者分析,2020/8/29,市場分析,消費(fèi)者市場(consumer market)是指為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或家庭。 一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，也無論是否直接為消費(fèi)者服務(wù)，都必須研究消費(fèi)者市場，因為只有消費(fèi)者市場才是商品的最終歸宿，即最終市場。從這個意義上，可以說，消費(fèi)者市場是一切市場的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場。, 消費(fèi)者市場的含義,2020/8/29,市場分析,3. 需求復(fù)雜多樣

10、,4. 購買的非專業(yè)性,5. 購買力的分散性,1. 人數(shù)眾多，分布廣泛,2. 單次購買量小，購買頻繁, 消費(fèi)者市場的特點(diǎn),2020/8/29,市場分析, 影響消費(fèi)者購買行為的因素,2020/8/29,市場分析,動 機(jī),心理學(xué)認(rèn)為：行為產(chǎn)生于動機(jī)，而動機(jī)是由未滿足的需要引起的。,馬斯洛 (Abraham H. Maslow) 把人類的需要?dú)w納為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要 (ego needs) 和自我實(shí)現(xiàn)的需要 (self-actualization need),馬斯洛認(rèn)為，當(dāng)一個人同時存在多種需要時，首先追求低層次需要的滿足。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足時，就會產(chǎn)生高一級層次的

11、需要。因此，人類的需要永遠(yuǎn)得不到完全滿足。他還指出，驅(qū)動人類行為的是不滿足狀態(tài) (dissatisfaction) 而不是滿足狀態(tài) (satisfaction)。,2020/8/29,市場分析,消費(fèi)者購買行為刺激反應(yīng)模式,研究消費(fèi)者購買行為的理論中較有影響的是刺激反應(yīng)模式(Stimulus-Response Model)。, 消費(fèi)者購買行為模式,2020/8/29,市場分析, 消費(fèi)者購買類型,2020/8/29,市場分析,顧客購買決策過程的五個階段, 消費(fèi)者購買決策過程,2020/8/29,市場分析,2.3 競爭對手分析,2020/8/29,市場分析,通常競爭者/一般競爭者：爭取同一消費(fèi)者錢的

12、消費(fèi)項目； 形式競爭者：所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司； 行業(yè)競爭者：制造同業(yè)或同類產(chǎn)品的公司； 品牌競爭者：以相似的價格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品或服務(wù)。, 競爭者類型,2020/8/29,市場分析,識別競爭者似乎是一件簡單的事情。長虹知道康佳是其競爭者，我們也知道寶潔是我們的競爭者。但是，公司實(shí)際潛在的競爭者是極其廣泛的。一個公司更可能被新出現(xiàn)的對手擊敗。 無聲電影被有聲電影擊敗，拿破侖在考慮如何建造更大、更堅固的風(fēng)帆船時，讓英國的蒸汽輪船打敗。人人往往更注意主要的競爭者，而忽略了潛在或不重要的競爭者。 正如，我們每天只盯者寶潔、利華，而沒有注意花香、飄影等一樣，我們只顧著去分割寶潔的份

13、額，卻忘記了用好自己的品牌資源，去搶占低價位份額。 競爭者可以從行業(yè)觀點(diǎn)及市場觀點(diǎn)來辨認(rèn)。, 識別競爭者,2020/8/29,市場分析,行業(yè)是一組提供一種或幾種相互密切替代產(chǎn)品的公司群。 從行業(yè)競爭觀念看，主要分為： 完全壟斷、壟斷、壟斷競爭、完全競爭。,行業(yè)競爭觀念, 識別競爭者,2020/8/29,市場分析,除從行業(yè)角度外，從市場競爭觀念也可以把競爭者看作是一些滿足相同顧客或服務(wù)于同一顧客群的公司。例如，航空公司常把其他航空公司看做競爭對對手。但從顧客的需要觀點(diǎn)看，顧客真正需要的是交通的運(yùn)輸能力，這種需要可由火車、汽車、輪船等予以滿足。總之，市場競爭觀念，可以開闊公司視野，使其可以看到存在

14、更多的，實(shí)際和潛在的競爭者。 從市場競爭角度，可分為：從容競爭者、選擇型競爭者、兇狠型競爭者、隨機(jī)型競爭者。,市場競爭觀念, 識別競爭者,2020/8/29,市場分析,競爭分析的層次和目標(biāo), 競爭對手分析,2020/8/29,市場分析,2.5 市場分析的常用方法,矩陣圖分析法 SWOT分析法,2020/8/29,市場分析,矩陣圖分析法,2020/8/29,市場分析,表示一個機(jī)會矩陣和某汽車公司所面臨的若干機(jī)會分布情況。公司在每一個特定機(jī)會中的成功概率取決于它的業(yè)務(wù)實(shí)力（即獨(dú)特的能力）是否與該行業(yè)成功所需要的條件相符合。經(jīng)營最佳的公司將是那些在滿足該行業(yè)成功條件中擁有大量競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這些優(yōu)勢

15、形成公司為顧客創(chuàng)造-價值的能力。,矩陣圖分析法,2020/8/29,市場分析,矩陣圖分析法,2020/8/29,市場分析,營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該在其營銷計劃中把公司所面臨的威脅識別出來。這些威脅應(yīng)按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性分類。左上角的威脅是關(guān)鍵性的，因為它們會嚴(yán)重地危害公司利益，并且出現(xiàn)的可能性也最大。公司需要為每一個這樣的威脅準(zhǔn)備一個應(yīng)變計劃，這些計劃將預(yù)先闡明在威脅出現(xiàn)之前或者當(dāng)威脅出現(xiàn)時，公司將進(jìn)行哪些改變。,矩陣圖分析法,2020/8/29,市場分析,把某個特定公司所面臨的威脅和機(jī)會集中圖解出來，就能勾勒出整個情況的特征。有四種可能的結(jié)果：,理想的業(yè)務(wù)是指擁有很多大好機(jī)會，而很少甚 至可以避免

16、威脅。 投機(jī)性業(yè)務(wù)是大好機(jī)會和威脅的出現(xiàn)率同樣高。 成熟的業(yè)務(wù)是大好的機(jī)會和威脅都很少。 麻煩的業(yè)務(wù)是機(jī)會很少，威脅卻很大。,矩陣圖分析法,2020/8/29,市場分析,SWOT分析法,SWOT是對優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses） 機(jī)會（opportunities）、威脅（threats）的全面評價。,2020/8/29,市場分析,寶潔的客戶滲透,第三章,2020/8/29,市場分析,客戶滲透,2020/8/29,市場分析,客戶滲透是指你讓你的客戶覺得你可信的途徑，幫助他發(fā)展他的生意。, 客戶滲透的定義,2020/8/29,市場分析, 理解客戶滲透重要性,很多有一定經(jīng)驗

17、的銷售代表，往往自認(rèn)為與課長、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，更深層次的管理就很難進(jìn)行。,2020/8/29,市場分析, 客戶滲透內(nèi)容,一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。,2020/8/29,市場分析,要做好客戶滲透工作，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)呢？主要有下面幾點(diǎn)： 1、商店年度/季度/月份銷量、利潤指標(biāo)。 2、銷量：商

18、店總銷量/日化組總銷量/我們銷量/主要競爭對手銷量。, 客戶滲透內(nèi)容,2020/8/29,市場分析,3、利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/我們/主要競爭對手/及毛利率（加價率） 4、庫存情況。1）庫存周期。2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。3）庫房面積。, 客戶滲透內(nèi)容,2020/8/29,市場分析,5、競爭對手促銷活動狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。4）商店態(tài)度及配合情況。 6、資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。, 客戶滲透內(nèi)容,2020/8/29,市場分析,以上

19、幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1、品牌在商店業(yè)績地位、作用。 2、品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3、競爭對手活動及對品牌影響。 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。, 客戶滲透內(nèi)容,2020/8/29,市場分析,客戶滲透的三個方法：回顧評價記錄（銷售）、發(fā)展個人觀察能力、運(yùn)用溝通技巧。, 客戶滲透方法,2020/8/29,市場分析,品牌的增產(chǎn)率；分銷率；要貨的頻率；我們的信譽(yù)；我們的能力；我們與顧客之間發(fā)展的良好合作意愿的程度。, 客戶滲透評價,2020/8/29,市場分析,日常工作中的分析應(yīng)用,第四章,2020/8/2

20、9,市場分析,日常工作中的分析應(yīng)用,2020/8/29,市場分析,日常工作中的經(jīng)營分析,本章內(nèi)容,日常工作中數(shù)據(jù)采集和分析方法,日常工作中的市場分析,2020/8/29,市場分析,3.1 日常數(shù)據(jù)的采集,一、數(shù)據(jù)來源： 1、聯(lián)絡(luò)處下發(fā)的指標(biāo)； 2、通過聯(lián)絡(luò)處電腦系統(tǒng)查找； 3、通過多種途徑收集要求導(dǎo)購記錄。記錄促銷的銷售數(shù)、贈品派發(fā)量、賣場日常銷售配贈及競品銷售數(shù)據(jù)等。向商家了解。 進(jìn)行社會調(diào)查。 養(yǎng)成自備一個記事本隨時記載數(shù)據(jù)的習(xí)慣，本子分成銷售欄、費(fèi)用欄、應(yīng)收款欄等幾個欄目。注意收集的方法，如嘗試制作一些表格來填寫，這樣方便、簡捷。,2020/8/29,市場分析, 日常數(shù)據(jù)的整理,二、數(shù)據(jù)

21、整理： 1、分類、列表。數(shù)據(jù)采集后用一定方法對數(shù)據(jù)分類，比如銷售，我們要列出各月份銷售，各個品牌銷售，各賣場銷售，同期銷售等。 2、計算： 計劃完成率：計劃完成程度相對數(shù)=實(shí)際完成/計劃數(shù) 如銷售任務(wù)完成率、月度完成率、品牌完成率等。 增長率：增長率=（報告期水平基期水平）/基期水平 費(fèi)用率：費(fèi)用率=費(fèi)用實(shí)際發(fā)生額/當(dāng)期回款 份額：個體與總體的比例關(guān)系 發(fā)展速度：發(fā)展速度=報告期水平/基期水平,2020/8/29,市場分析, 日常數(shù)據(jù)的整理,3、輔助分析手段。如分析銷售變化，用柱狀圖或折線圖。 如表達(dá)品牌份額，產(chǎn)品庫存合理性，用餅狀圖。 4、運(yùn)用。如研究銷售走勢，便于將銷售任務(wù)更細(xì)更具體地分解

22、，更好地安排市場工作。 首先：列表。將收集的銷售數(shù)據(jù)分類填入表格。 這里列舉兩類數(shù)據(jù)，一類是成長期，一類是成熟期。 其次：制圖。用柱狀圖或走勢圖描述前期銷售走勢圖。 第三：研究規(guī)律。相同規(guī)律。不同規(guī)律。對應(yīng)走勢。 第四：計算。月均銷售水平。高峰點(diǎn)與平均水平間幅度。低峰點(diǎn)與平均水平間幅度。增長幅度。 第五：分解。預(yù)測一定的增長率，參照銷售規(guī)律確定平均水平、 高點(diǎn)、低點(diǎn)，將總?cè)蝿?wù)分解到每個月，將具體數(shù)據(jù)列在表格中。,2020/8/29,市場分析,日常數(shù)據(jù)的整理（舉例）,一）成長型銷售走勢 數(shù)據(jù),2020/8/29,市場分析,日常數(shù)據(jù)的整理（舉例）,柱狀圖,2020/8/29,市場分析,3、走勢圖,

23、日常數(shù)據(jù)的整理（舉例）,2020/8/29,市場分析,二)成熟型銷售走勢 數(shù)據(jù),日常數(shù)據(jù)的整理（舉例）,2020/8/29,市場分析,二)成熟型銷售走勢 2走勢圖,日常數(shù)據(jù)的整理（舉例）,2020/8/29,市場分析, 數(shù)據(jù)分析的常用方法,1、比較分析法。 與同期比較。在賣場內(nèi)的排位變化，或座次保持率，座次與同期比；增長率是？%，是上升還是下降；任務(wù)完成率是？%，超額或差額完成原因是什么，后期該如何操作；發(fā)生的費(fèi)用率？%，費(fèi)用投入產(chǎn)出比值效益。 與對手比。份額(場內(nèi)座次)變化,增長率,動向及動作。,2020/8/29,市場分析, 數(shù)據(jù)分析的常用方法,2、因果分析法。 以結(jié)果追塑原因：如店內(nèi)銷售

24、排位下降是由于陳列面減少，銷售下降，對手陳列面擴(kuò)大一節(jié)貨架，銷售上升了； 一季度任務(wù)沒完成，是否把握了春節(jié)、三*八婦女節(jié)的旺節(jié)促銷。熱點(diǎn)銷售沒拿到，平時的工作安排呢？檢驗我們的工作是否在預(yù)測、計劃、總結(jié)、調(diào)整中有序的進(jìn)行？ 操作前要有一個很好的預(yù)測(計)(操作不當(dāng)會導(dǎo)致的結(jié)果)。 如不講統(tǒng)籌，宣傳投入缺分析：商家為了額外收入，宣傳遍地開花，滿目玲瑯，顧客一進(jìn)門就看花了眼。宣傳形式不能跳出來，就很容易被淹沒。此時商家通知有位置可以調(diào)出來，你不作任何分析就向首席申請，這樣行嗎？,2020/8/29,市場分析, 數(shù)據(jù)分析的常用方法,3、綜合分析法 分析和綜合法。對調(diào)查資料的分析是將所獲取的資料按一定

25、的條件分解為各個部分、方面、因素和層次，依次分析它們在整體中的地位和作用，從而認(rèn)識其本質(zhì)。綜合就是把通過分析得到的關(guān)于某一問題的各個部分、方面、因素和層次的認(rèn)識綜合起來，形成對該問題的整體認(rèn)識。從而達(dá)到把握整體，揭示本質(zhì)和認(rèn)識其內(nèi)在規(guī)律性的目的。運(yùn)用時注意：1）綜合要以分析為基礎(chǔ)。只有在分析的基礎(chǔ)上，能進(jìn)行綜合。2）綜合并不是將各部分、方面、層次和因素的認(rèn)識進(jìn)行簡單的機(jī)械相加或形式上的堆徹，而是根據(jù)面對的問題的客觀性質(zhì)，從內(nèi)在的相互關(guān)系中把握問題的本質(zhì)和整體特征。分析和綜合的過程是辨證的統(tǒng)一，由此形成更高層次的認(rèn)識。,2020/8/29,市場分析,3.2 日常工作中的市場分析,2020/8/2

26、9,市場分析, 做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建檔工作,每個負(fù)責(zé)人日常工作中必須掌握以下數(shù)據(jù)，以卡片形式記錄，開始建檔工作并進(jìn)行及時維護(hù)、更新： 1、人口經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)：所在城市的人口、GDP生產(chǎn)總值、人均收入、人均消費(fèi)水平、洗化/衛(wèi)生/美發(fā)的市場容量、比重等； 2、銷售數(shù)據(jù)：每個賣場年度/季度/月度的總銷量/品類總銷量/我們銷量/當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ咒N量； 3、利潤及毛利率：每個賣場總利潤/日化組/我們/當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ?及毛利率（加價率）； 4、賣場資源及陳列分別圖：每個賣場洗化/衛(wèi)生區(qū)域平面圖資料、貨架整體陳列/競品/我們的陳列現(xiàn)狀照片/平面圖。 以上均為基礎(chǔ)資料，每位分點(diǎn)主管回去后必須立即著手開展建檔工作，片區(qū)將派專人進(jìn)行抽查。,2020/8/29,市場分析, 基本資料卡片,2020/8/29,市場分析, 基本資料卡片,2020/8/29,市場分析, 基本資料卡片,2020/8/29,市場分析, 基本資料卡片,2020/8/29,市場分析, 思維程序化,在做好上述基本資料的每月整理、建檔工作后，我們在