1、成功商業(yè)模式的構(gòu)成要素,凡是成功企業(yè)都是在一個有效的商業(yè)模式下運營的。只要對這些企業(yè)的商業(yè)模式系統(tǒng)地加以分析，管理者就會明白，這一模式是如何運用某些關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程，以贏利方式實現(xiàn)強有力的價值主張。在這一認識的基礎(chǔ)上，他們就可以判斷，是否可以用統(tǒng)一模式來有效的實現(xiàn)截然不同的客戶價值主張，或者為了抓住機遇是否需要建立一個全新的商業(yè)模式，以及如何建立新商業(yè)模式。,關(guān)鍵資源 關(guān)鍵資源必須以贏利的方式實現(xiàn)客戶的價值主張。其因素可能包括： 人員 技術(shù)、產(chǎn)品 設(shè)備 信息 渠道 合作伙伴、聯(lián)盟 品牌,客戶價值主張： 目標客戶 要完成的工作解決某個重要問題，活滿足目標客戶的某項重要需求。 提供的東西（off

2、ering）,只解決問題或滿足需求的一種產(chǎn)品或一項服務(wù)，他的內(nèi)涵不僅包括銷售的內(nèi)容，同時包括銷售的方式,贏利模式： 收益模式：營業(yè)收入=價格x數(shù)量，數(shù)量可以是市場規(guī)模、交易規(guī)模、購買頻率、附加性產(chǎn)品的銷量。 成本結(jié)構(gòu)：成本是如何分配的：包括主要工資的成本、直接與間接成本，規(guī)模經(jīng)濟等 利潤模式 ：為實現(xiàn)預(yù)期利潤，每筆交易所應(yīng)產(chǎn)生的凈利 利用資源的速度：為了完成目標數(shù)量，我們該以多快的速度來利用公司的資源？這涉及生產(chǎn)前置期、產(chǎn)量能力、庫存周轉(zhuǎn)率，以及資源利用率等。,關(guān)鍵流程，以及規(guī)則、績效指標和規(guī)范，從而使客戶價值主張的傳遞方式具備可重復(fù)性和擴展性。 流程 ：設(shè)計、生產(chǎn)研發(fā)、尋找供應(yīng)商、生產(chǎn)、營銷

3、、招聘和培訓(xùn)、IT系統(tǒng) 規(guī)則和績效指標：投資所要求的利潤率、信用條件、前置時間、供應(yīng)商條款。 條例：投資對商機規(guī)模的要求，如何讓產(chǎn)品進入銷售渠道并抵達消費者。,HR CST CMI GO,的價值,2. 如何實現(xiàn)客戶價值和公司價值？ 以贏利方式運用關(guān)鍵資源（速度和效率） 為了實現(xiàn)數(shù)量和規(guī)模必須可重復(fù)。,互相整合,頭的價值,FU的價值,PSI/HR的價值,*紅色虛線框和紅字部分為楊總點評,我們的案例表明，領(lǐng)導(dǎo)者必須采用以下6條原則,提供一個以明確的原則和限定為基礎(chǔ)的監(jiān)管框架。（在什么范圍做？誰需要？） 創(chuàng)造一種以相對成功為基礎(chǔ)的高績效的氛圍。 （什么是高績效？） 自由做出地方性決策，而決策必須與監(jiān)

4、管原則和企業(yè)的目標相一致。 （此范圍的標桿是誰？） 將價值創(chuàng)造的決策責任交給一線的團隊。 （沒有價值就沒有薪酬） 要求人們對客戶的結(jié)果負責。 （客戶是否真得到好處？） 支持公開、誠信的信息體系，在整個企業(yè)里只提供“一種真實數(shù)據(jù)” 。 （信息必須事先定義）,數(shù)、路、人,幾個,一種基于團隊的對結(jié)果負責的文化,監(jiān)管框架 明確的原則為地方性 決策提供一個框架,2. 高績效 高期待值帶來持續(xù)的 競爭優(yōu)勢,3. 決策自由 被授權(quán)的人員因具備 戰(zhàn)略決策的自由和權(quán) 限，更容易取得成功,4. 基于團隊的責任 小型團隊能夠更敏銳的 關(guān)注價值的創(chuàng)造，減少 消費,6. 公開誠信的信息 文化,5. 客戶的忠誠度 對結(jié)果

5、負責的一線團 隊對于有利于客戶的 需感興趣,頭 承接戰(zhàn)略,堅持比對手優(yōu) （好、快、省）,含信息支持,具體化,具體化,事先即人單合一 事后真金實銀閉環(huán),什么算和什么不算？,以一線經(jīng)理為目的,企業(yè)范圍的信息體 系和滾動式預(yù)算,股東價值模式,標桿管理,平衡記分卡,客戶關(guān)系管理,作業(yè)成本管理,市場變化的速度對決策調(diào)整 的反應(yīng)預(yù)算是事先的,有否價值？ 有否超值？,標桿是誰？ 超越標桿,應(yīng)做 不做 提供、換取 雙贏,為客戶創(chuàng)造價值的點？,什么算和什么不算？,提供快速的實際結(jié)果、滾動式預(yù)算，以及市場智慧,為機遇價值的決策提供信息,提供競爭排名方面的信息,為決策提供領(lǐng)先KPI和戰(zhàn)略框架,提供客戶利潤率和才能約束方面的信息,提供客戶行