1、增員面談技巧及話術(shù), 林飛峰,04年加盟平安保險公司 總公司授權(quán)三星導(dǎo)師 連續(xù)5年評為分公司優(yōu)秀講師 福建平安閩侯城關(guān)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理,平安南區(qū)創(chuàng)說會授權(quán)導(dǎo)師 平安南區(qū)主任晉升班授權(quán)導(dǎo)師 平安南區(qū)訓(xùn)練型導(dǎo)師,連續(xù)5屆獲分公司發(fā)展峰會 卓越團(tuán)隊(duì)及個人精英獎,2007年度中國平安明星 高峰會優(yōu)秀主管獎,福建平安2010年蘇州高峰會個人銷售精英獎，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎,福建平安2009年長沙高峰會高峰團(tuán)隊(duì)獎,林飛峰,-前景預(yù)想,無名之輩 文才武功.幾乎都不會 . 出身寒門.一貧如洗 自己從沒打過大勝仗,就是這個人，消滅強(qiáng)秦 擊潰項(xiàng)羽 建立四百年漢朝基業(yè) 史稱漢高祖,蕭何是公務(wù)員， 張良是懷才不遇的書生， 大將軍韓信曾

2、是個受“胯下之辱”的小人物， 曹參是獄警， 樊噲是賣狗肉的小企業(yè)主， 灌嬰是小商販，開布匹店， 周勃是搞音樂的鼓手 ，【劉邦增員到這些人】,劉邦,張良、韓信、陳平,彭越、英布 、夏侯嬰、周勃、張蒼、叔孫通、婁敬、灌嬰,蕭何,課程大綱：,1、為什么要談前景預(yù)想？ 2、前景預(yù)想的內(nèi)容 金錢與能力、名譽(yù)與地位 3、前景預(yù)想的話術(shù),因?yàn)楹芏嗳藭J(rèn)為： 壽險工作只是推銷保單求人、沒面子 銷售難，銷售保險更難收入不穩(wěn)定 銷售保險是窮途末路沒出息、沒地位 ,我們必須讓所有人知道 壽險行業(yè)能幫我們收獲,有金錢與能力、名譽(yù)與地位還有？,成長，挑戰(zhàn)，價值以及自我實(shí)現(xiàn)的快感.,研討：（20分鐘） 發(fā)表：（10分鐘）

3、 金錢與能力、名譽(yù)與地位 如何體現(xiàn)？,壽險行業(yè)一份耕耘，幾份收獲，我們的收入結(jié)構(gòu)是：初年度傭金+續(xù)年度傭金+增員獎+育成獎+增部獎+管理津貼+責(zé)任底薪+分紅，所有的付出都能得到回報。 一般業(yè)務(wù)員人均收入過2000元，人人都是納稅人，績優(yōu)業(yè)務(wù)員收入更高，月收入上萬元。 一般主管的團(tuán)隊(duì)管理津貼和責(zé)任底薪月均20003000元，優(yōu)秀主管的團(tuán)隊(duì)收入更高，一萬至幾十萬不等。團(tuán)隊(duì)越大收入越高越穩(wěn)，總監(jiān)月均收入八萬至50萬。 正因?yàn)閴垭U從業(yè)人員收入高，買商品房、買私家車、出國旅游的同仁大有人在，成為銷售行業(yè)的貴族。,在營銷過程和團(tuán)隊(duì)管理過程中，我們的個別溝通能力、臺上演講能力會得到很大提高，組織管理能力、邏

4、輯思維能力也相應(yīng)增強(qiáng)在營銷過程和團(tuán)隊(duì)管理過程中，我們的個別溝通能力、臺上演講能力會得到很大提高，組織管理能力、邏輯思維能力也相應(yīng)增強(qiáng)，由于我們的客戶都是社會各界成功人士，無形中提高了我們的社交層面和社交能力，自信心增強(qiáng)了，膽量也隨之變大了。大凡有保險從業(yè)經(jīng)歷的人去其他行業(yè)求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保險行業(yè)有社會人才的黃埔軍校之美譽(yù)。 ，由于我們的客戶都是社會各界成功人士，無形中提高了我們的社交層面和社交能力，自信心增強(qiáng)了，膽量也隨之變大了。大凡有保險從業(yè)經(jīng)歷的人去其他行業(yè)求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保險行業(yè)有社會人才的黃埔軍校之美譽(yù)。,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和主管經(jīng)常參加

5、公司和行業(yè)的激勵活動： 旅游、高峰會議、百萬圓桌會議，獲得名譽(yù)證書，在團(tuán)隊(duì)中很受推崇，舉手投足有人效仿，有一大群追隨者，成為團(tuán)隊(duì)影響力中心。在營銷行業(yè)聲名鶴起，不僅被同業(yè)邀請演講或擔(dān)任重要職位，還被其他營銷企業(yè)高酬邀請授課或擔(dān)任高職位。由于個人收入增加和各方面能力增強(qiáng)，被親友、鄰居、同事、相識的人羨慕和稱贊。壽險行業(yè)是能給我們帶來很強(qiáng)成就感的行業(yè)。,樹立正確選擇觀念：不是每個人都適合做保險我們希望尋找到有潛力的準(zhǔn)增員對象選擇就意味著有標(biāo)準(zhǔn)寧可慢不可濫要相信成功吸引成功,1、成交或未成交之客戶 2、親戚朋友 3、通過孩子認(rèn)識的人 4、通過配偶認(rèn)識的人 5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 6、由個人愛好，運(yùn)動而

6、認(rèn)識的人 7、過去及現(xiàn)在的鄰居 8、從前一起工作過的同事 9、日常生活認(rèn)識的人 10、每天乘車認(rèn)識的人 11、影響力中心推介的人 13、參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人 14、其他,增員人（以下簡稱“業(yè)”），被增員人（以下簡稱“新”） 開門（寒暄贊美） 業(yè)：你的笑容很能感染別人，做什么行業(yè)的？ 新：直銷。 業(yè)：看你蠻適合的，做得不錯吧？ 挖掘工作需求 新：過獎了，一般般。 業(yè)：是呀，據(jù)說直銷競爭也比較激烈，對營銷員個人素質(zhì)的要求比 較高，做優(yōu)秀的人很少！ 新：是的。 業(yè)：我想你一定希望在直銷行業(yè)中出類拔萃吧？ 新：那當(dāng)然！ 業(yè)：我有一個非常好的建議，到我們公司來培訓(xùn)、鍛煉一下（36個月）， 相信你一定會有

7、很大地收獲！,業(yè)：新興行業(yè)金融保險業(yè)。 新：保險不是跟我們差不多嗎？ 業(yè)：對呀，在營銷模式上有很多相似地方，但在具體管理和經(jīng)營上有很大區(qū) 別，你有沒有聽到過保險業(yè)的“黃埔軍?！保蔷褪俏覀兤桨脖ｋU公司， 是真正培養(yǎng)人才的地方! 業(yè)：你到我們公司來實(shí)習(xí)三個月，一方面通過不斷地培訓(xùn)，個人能力可以得 到不斷地成長，另一方面，通過開拓市場促成客戶，可以享受公司很多 的福利，更何況，你也知道，我們的工作也是比較自由的，大部分時間 有你支配 ，并不影響你原來的工作。,新：叫我做保險，那我不感興趣。 業(yè)：當(dāng)初我也是這樣跟我?guī)煾嫡f的。其實(shí)當(dāng)你不了解一件事情時，是不感興 趣的，比如你做直銷之前，你可能對直銷也不

8、感興趣！,業(yè)：有什么樣的公司可以給您提供專業(yè)的培訓(xùn)，并且得到鍛煉，讓您的能 力不斷提升？來試試吧，我們公司后天有一場創(chuàng)說會，你可以更詳細(xì) 的了解一些情況，還可以免費(fèi)享受我們公司一套很先進(jìn)的性向測試題 測試，機(jī)會難得哦！,：（根據(jù)目測選擇、跟蹤在其它攤位前找工作的人 ）你好，找工作？（寒暄贊美） 新：是的，隨便看看。 業(yè)：像你這樣的人應(yīng)該很好找到一份稱心如意的工作吧？ 新：哪里，也很難找！ 業(yè)：到我們公司招聘攤位去看看？ 挖掘工作需求 新：做保險？算了算了。 業(yè)：那你想要找一份什么樣的工作？ 新：至少有一份穩(wěn)定的收入。 業(yè)：是呀，很多人都想擁有一份收入穩(wěn)定的工作，但是現(xiàn)在社會你也知道，競爭 比較

9、激烈，就算找一份800、1000員底薪的工作也不容易，而且工作也比較 辛苦，你知道我們公司員工的平均收入是多少嗎？,新：不清楚！ 業(yè)：保險業(yè)是金融業(yè)三大支柱行業(yè)之一，在中國剛起步，高速發(fā)展即將來臨 的行業(yè)；平安保險公司中國唯一一家連續(xù)四年被評為最受尊敬的金融企業(yè)， 今天相識也是一種緣分！保險是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，成功和失敗掌握 在自己手中，關(guān)鍵看自己努力不努力！特別適合像您一樣追求成功的人士， 只要你想做，你一直可以做下去，做得越久，價值越大，就像紹興老酒一樣，越陳越香。 業(yè)：剛才談到收入，我們公司去年業(yè)務(wù)員年平均收入是四萬多，是當(dāng)?shù)厣鐣?平均工資的2倍！我看你不像賺八百、一千的人吧,說明：

10、公司、行業(yè)、工作性質(zhì)、生涯規(guī)劃,新：我口才不好，做保險恐怕不行。 業(yè)：任何事情你沒有償試過怎么知道自己不行？至于口才，沒有經(jīng)過我們公司 系統(tǒng)地培訓(xùn)，你當(dāng)然不會講!你看我 ，以前也不會說話，現(xiàn)在鍛煉出來了， 建議你來我們公司學(xué)習(xí)、鍛煉一下，即使不做保險也很有收獲哦！,新：你今天先填一下資料，過兩天我們公司剛好有個創(chuàng)說會，你不妨詳 細(xì)去了解一下，也多一個選擇的渠道，到時我聯(lián)系你。,（寒暄贊美） 業(yè)：你好，中國平安！ 新：我是應(yīng)聘的，請問你們公司具體招什么崗位？ 業(yè)：從你的聲音中聽的出你是一個很有修養(yǎng)的人?。ㄗ鍪裁垂ぷ鳎┎缓靡馑?，再 過兩三分鐘我要開會了，你想從電話里的幾分鐘時間里選擇一個行業(yè)，對你

11、、 我都是不公平的，我們公司可能會失去一個很好的人才，你自己也會失去選 擇一個好行業(yè)的機(jī)會，明天上午*點(diǎn)在*地詳細(xì)面談好嗎？,（挖掘工作需求 業(yè)；請?zhí)顚懬舐毐?，越詳?xì)越好，特別是工作經(jīng)歷。 業(yè)：相識是一種緣分，不管你是否符合我門的要求，為了對雙方負(fù)責(zé)，公司要求 先經(jīng)過面試，再測試。 部經(jīng)理（以下簡稱經(jīng)）：為了對您負(fù)責(zé)，我會對您的回答做一些筆記，您不會介 意吧？ 新：沒關(guān)系！ 經(jīng)：從三三法14個激發(fā)性問題中選擇其中57個,就你自己的見解，一份怎樣的工作才令你覺得成功呢？（個人理想） 在你的親人或好朋友當(dāng)中，會怎樣形容你呢？（個人形象） 當(dāng)你有空余的時間，你會做什么？（個人生活習(xí)慣） 對你來說，你

12、覺得你有什么地方可做改善？（自我分析） 你的家人支持你做營銷或外間工作嗎？（家庭影響） 你對遭遇拒絕的反應(yīng)或行動？（說服能力及遭遇拒絕時的反應(yīng)） 你覺得養(yǎng)老保險業(yè)的前景如何？為什么？（對保險是否認(rèn)同) 業(yè)：謝謝您的配合！ 新：到底做什么工作？ 經(jīng)：根據(jù)面談情況，以及我從事保險業(yè)10多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)直觀判斷，您 非常適合從事保險營銷！ 新：做保險，我恐怕不行？ 經(jīng)：為什么？,新：異議往往是剛才面談到的問題 經(jīng)：根據(jù)面談記錄表一一回答 經(jīng)：其實(shí)，您剛才的顧慮是很正常的，因?yàn)槟€不了解這份工作的性質(zhì)。,說明：公司、行業(yè)、工作性質(zhì)、生涯規(guī)劃,經(jīng)：保險業(yè)是金融業(yè)三大支柱行業(yè)之一，越來越得到政府支持和廣大百

13、姓認(rèn)同 的行業(yè)；我門公司是行業(yè)中的佼佼者，是中國最大的綜合性金融保險集團(tuán)， 可以為老百姓提供綜合理財服務(wù)；所以這是一份有意義的工作，幫助別人解 決生活的后顧之憂；無風(fēng)險投入，收入上不封頂，一份付出，一份回報；在 獲得成功的同時，鮮花和掌聲時刻伴隨您！,經(jīng)：我剛才說了，您適合不適合做保險，是我根據(jù)您的面談情況個人直觀地判斷， 我們公司有一套非常先進(jìn)、科學(xué)的測試題，明天公司剛好有個機(jī)會，你不妨 來測試一下，一切有電腦說了算！,保險增員是相互溝通和認(rèn)可的過程，要尊重增員對象的知情權(quán)、選擇權(quán)，不能強(qiáng)拉硬拽?？梢陨钊霚\出地宣傳保險對于國家、家庭、個人的功能和意義，樹立職業(yè)榮譽(yù)感。介紹公司情況和保險代理人

14、職業(yè)情況。有針對性地進(jìn)行個人職涯規(guī)劃，促進(jìn)一些下崗、內(nèi)退職工再就業(yè)和優(yōu)秀的農(nóng)民選擇做保險，關(guān)鍵是吸引社會優(yōu)秀營銷人才加盟壽險。,讓背誦成為一種培訓(xùn) 讓考試成為一種樂趣 讓過關(guān)成為一種習(xí)慣,你要尋找的客戶，就是你認(rèn)識或快要認(rèn)識的那些人！沒有任何一項(xiàng)工作是輕松的，所以保險不難作，難作的是你不能或沒有依靠團(tuán)隊(duì)力量來平衡你的心態(tài)！成功要有平臺 。簡單的重復(fù)的去作，而不是看眼前的結(jié)果，未來需要你的挺直腰板才看的見的！ 保險是屬于金融行業(yè)，需要較高的專業(yè)化水準(zhǔn)，所以提高自己的專業(yè)化能力是一生必修的課程，自身也需要較高的素質(zhì)。 保險也屬于行銷行業(yè)，需要人的綜合能力，而不是靠“一招鮮，吃遍天”的。 保險也屬于

15、一種信仰，需要用時間和事實(shí)來證明，沒有任何的前瞻性。 保險也是一種全面的服務(wù)，需要提供給客戶全面、周到、用心的服務(wù)，以解決客戶的根本問題和擔(dān)憂為己任，而不是簡單的將產(chǎn)品賣出，當(dāng)客戶簽下保單時，你的工作僅僅才剛剛開始！ 保險是一種體育，是馬拉松比賽，所以請千萬不要當(dāng)100m的短跑； 希望你能走的更遠(yuǎn)更好！ 有挑戰(zhàn)生命的欲望！,人生就是一段旅程，我們既不知前世，也不知人生就是一段旅程，我們既不知前世，也不知來生，所能掌握的只有今生今世，而人生無常，今生今世能有多長，無法預(yù)料。我們?yōu)槭裁床话盐者@有限的今生去好好活一下。好好活下去與好好活一下是不樣的。一生胸?zé)o大志，只求無痛無災(zāi)，三餐得以溫飽，那是好好

16、活下去而已。好好活一下，是要以無比強(qiáng)勁的力量，活出生命的光彩。,成功的增員方法應(yīng)該是,獲的對方的認(rèn)同 面談輕松，快樂，富有吸引力 能幫助對方成功規(guī)劃生涯.促成參會，參訓(xùn)、 不論是否成功，都是緣都能成為朋友.,我不是為了失敗而來到這個世界上，在我的血管里也沒有失敗的血液在流動。 我不愿意聽失敗者的哭泣，埋怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫。在我的字典里沒有“不可能”、“行不通”、“辦不到”、“沒希望”、“失敗”、“放棄”等愚蠢的字眼。 我要把每一天的奮斗就像沖洗高山的雨滴；侵吞猛子的螞蟻；普照大地的星辰；建蓋金字塔的奴隸；我也要一磚一瓦構(gòu)筑自己成功的殿堂。 我相信滴水穿石的道理，我相信古老的成功法則；每失敗一次就等于走向成功一次；這一次的拒絕