1、項(xiàng)目眾籌的十大要領(lǐng)項(xiàng)目定位、項(xiàng)目選址、模式設(shè)計(jì)、股東甄選、組織架構(gòu)、簽約入資、圈子激活、預(yù)期管理、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目退出做好眾籌需要八顆心 誠(chéng)心（很缺，很多項(xiàng)目就是變著法子銷售） 熱心（一般都有） 耐心（很缺，都太急，得慢一點(diǎn)兒） 開(kāi)心（眾籌就得玩著把事情做了，圖的是開(kāi)心） 放心（對(duì)運(yùn)營(yíng)人要放權(quán)，少干涉） 信心（其間遇到問(wèn)題很正常，要有信心） 寬心（眾籌之后，一起過(guò)日子，矛盾少不了，需要彼此寬容） 舒心（項(xiàng)目如果失敗了，錢虧完了，別和自己過(guò)不去）在大量眾籌案例實(shí)操經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我們梳理、提煉和總結(jié)了中國(guó)式眾籌全流程操作的十大要領(lǐng)，包括：項(xiàng)目定位、項(xiàng)目選址、模式設(shè)計(jì)、股東甄選、組織架構(gòu)、簽約入資、圈子

2、激活、預(yù)期管理、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目退出。對(duì)于任何眾籌項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，這十大要領(lǐng)都具有很強(qiáng)的適用性和操作性。一項(xiàng)目定位1. 一句話說(shuō)清楚大家為什么湊在一起做眾籌，首先要想清楚：大家是為了什么湊在一起？三五年之后是什么樣子中國(guó)式眾籌作為一個(gè)新生事物，很多人對(duì)它充滿期待和好奇，但卻缺乏了解，容易頭腦發(fā)熱、一擁而上。好的眾籌項(xiàng)目一定有一個(gè)長(zhǎng)期的、明確的主題定位，一句話就能說(shuō)清楚項(xiàng)目解決的基本痛點(diǎn)，說(shuō)清楚大家在一起干什么。千萬(wàn)不要把眾籌變成湊熱鬧，沒(méi)有長(zhǎng)期且共同的目標(biāo)，這樣的一伙人是沒(méi)有未來(lái)的。因此，核心發(fā)起人要多想一想：未來(lái)三五年大家還能否在一起？眾籌能夠給大家?guī)?lái)哪些改變？中國(guó)式眾籌要凝聚一批能夠?yàn)轫?xiàng)目發(fā)展提

3、供資源和幫助的人，只有定位清晰，才能精準(zhǔn)地找到符合項(xiàng)目發(fā)展需要的出資人。但是，一群精英聚在一起很容易頭腦發(fā)熱，自認(rèn)為集體力量足夠大，大家一起能做很多大事，被無(wú)限的“想象空間”所迷惑，從而偏離了眾籌項(xiàng)目的初衷和主題。這很容易導(dǎo)致眾籌的失敗。那些項(xiàng)目定位之外的“想象空間”是順其自然的，不是眾籌的主題，也不是大家參與眾籌項(xiàng)目的初衷。例如，1898咖啡館定位于“北大校友創(chuàng)業(yè)之家”，它匹配了創(chuàng)業(yè)各個(gè)階段所需要的資源。出資人基于對(duì)這個(gè)最基本的主題的認(rèn)同感而參與進(jìn)來(lái)，有相對(duì)明確的預(yù)期。在此基礎(chǔ)上自然形成許多合作，獲得許多超預(yù)期的效果，因此大家會(huì)覺(jué)得超值。2. 基于項(xiàng)目定位做詳細(xì)的資源盤點(diǎn)圍繞項(xiàng)目主題，詳細(xì)梳

4、理項(xiàng)目資源需求，為篩選股東提供依據(jù)。中國(guó)式眾籌的邏輯是把項(xiàng)目所需要的資源提前鎖定為股東，這就需要基于項(xiàng)目定位做詳細(xì)的資源盤點(diǎn)。例如，1898咖啡館是圍繞“校友創(chuàng)業(yè)”主題打造一個(gè)資源平臺(tái)和生態(tài)系統(tǒng)，這就需要凝聚創(chuàng)業(yè)各個(gè)階段所需要的各類資源，使創(chuàng)業(yè)者能夠在這里找到自己所需要的資源。佳美兒童口腔醫(yī)院眾籌項(xiàng)目，是根據(jù)佳美口腔未來(lái)發(fā)展方向來(lái)發(fā)現(xiàn)資源需求，重點(diǎn)匹配了醫(yī)療、金融、保險(xiǎn)、投行、法律、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的資深人士作為股東。對(duì)花色優(yōu)品來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力是其強(qiáng)項(xiàng)，但市場(chǎng)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)等方面相對(duì)薄弱，因此在篩選股東時(shí)重點(diǎn)匹配了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、品牌傳播、金融、大客戶渠道等方面有經(jīng)驗(yàn)和資源的股東。3. 挖掘項(xiàng)目亮

5、點(diǎn)，力爭(zhēng)做成細(xì)分領(lǐng)域No.1眾籌項(xiàng)目要做到有亮點(diǎn)、能出彩，努力打造成細(xì)分領(lǐng)域的No.1；要讓股東有榮譽(yù)感，可以出去炫耀“我是某某（眾籌項(xiàng)目）的股東”。做到某方面的No.1并不是一件難以想象的事，關(guān)鍵是要深挖特色、堅(jiān)持創(chuàng)新。我們操作的項(xiàng)目可以說(shuō)各有特色，都在某些方面稱得上No.1。1898咖啡館開(kāi)中國(guó)式眾籌之先河，作為全國(guó)第一家校友創(chuàng)業(yè)主題眾籌咖啡館，首創(chuàng)了中國(guó)式眾籌完整的方法論和實(shí)操體系，并源源不斷地將這一模式對(duì)外輸出，成為中國(guó)式眾籌的策源地。金融客咖啡位于金融街一座四合院，預(yù)計(jì)總籌資額超過(guò)1億元，其效果非常震撼，已經(jīng)成為整個(gè)金融街的地標(biāo)性場(chǎng)所；目前是金融圈融資額最大、最有影響力的眾籌咖啡館。

6、佳美兒童口腔醫(yī)院是全國(guó)第一家兒童口腔醫(yī)院，并且得到北京市相關(guān)部門授權(quán)，正式掛牌為“北京兒童口腔防治醫(yī)院”，目前是最經(jīng)典、最有影響力的股權(quán)眾籌標(biāo)桿案例，成為國(guó)內(nèi)外商學(xué)院和基金公司爭(zhēng)相研究學(xué)習(xí)的對(duì)象?；ㄉ珒?yōu)品創(chuàng)始人萬(wàn)格格是湖畔大學(xué)第一期學(xué)員，而且是第一期36名學(xué)員中唯一沒(méi)有拿過(guò)投資的企業(yè)家，花色優(yōu)品股權(quán)眾籌的最大特色在于：率先嘗試用中國(guó)式眾籌方式迅速提升企業(yè)估值，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，顛覆傳統(tǒng)VC融資方式。二項(xiàng)目選址眾籌項(xiàng)目選址要根據(jù)定位堅(jiān)持就近原則，重點(diǎn)考慮一流地段的三流位置。選址是很難但很關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，它涉及的方面很多，不僅與成本密切相關(guān)，甚至關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。選址要注意充分發(fā)揮眾籌股東的

7、資源優(yōu)勢(shì)，群策群力，這樣選擇余地更大，同時(shí)股東介紹的場(chǎng)地資源一般都會(huì)有更優(yōu)惠的條件，這些最終都轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)。要根據(jù)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)測(cè)算來(lái)控制租金成本，租金太貴會(huì)造成巨大的財(cái)務(wù)壓力，影響項(xiàng)目的可持續(xù)性。做眾籌咖啡館，一般不必選臨街門面房。作為一個(gè)半開(kāi)放式的圈子社交平臺(tái)，臨街、客流太大可能會(huì)降低股東的舒適度和滿意度。同時(shí)，還要重點(diǎn)考慮交通便利（如靠近地鐵站）和停車方便。在選址方面，1898咖啡館就很有代表性。1898咖啡館定位于“北大校友創(chuàng)業(yè)之家”，一定要在北大附近才能發(fā)揮凝聚校友的作用?？Х瑞^選址于北大東門對(duì)面中關(guān)新園9號(hào)樓1層，租金優(yōu)惠，正好是一流地段的三流位置，同時(shí)靠近地鐵站，旁邊還有一個(gè)很

8、大的停車場(chǎng)。金融客咖啡定位于金融圈高端社交平臺(tái)，因此地址在金融街是最優(yōu)選擇，最后落地在丁章胡同的四合院，既符合金融客咖啡定位，也符合股東預(yù)期，同時(shí)又能夠匯聚精英人氣，把這個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)放大。四合院租金是比較高，但因?yàn)榻鹑诳涂Х热胭Y額也相對(duì)較高，加上利用金融界發(fā)起人的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，所以仍然可以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。有些眾籌項(xiàng)目存在選址問(wèn)題，有些不存在選址問(wèn)題，這與項(xiàng)目定位和基礎(chǔ)條件密切相關(guān)，不能一概而論。例如，佳美兒童口腔醫(yī)院項(xiàng)目，本身就是充分利用了佳美口腔原有的場(chǎng)地，不需要重新選址。三模式設(shè)計(jì)1. 明確眾籌類型和具體操作模式你的眾籌項(xiàng)目是要打造新型社會(huì)組織和社交平臺(tái)（不以財(cái)務(wù)回報(bào)為第一目標(biāo)），還是股權(quán)眾籌

9、（以財(cái)務(wù)回報(bào)為首要目標(biāo)）？不同的眾籌類別，關(guān)系到操作模式、股東選擇、回報(bào)機(jī)制等一系列問(wèn)題，應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目自身的定位和特征，在項(xiàng)目前期盡早明確。圈子社交型的“咖啡眾籌”，如1898咖啡館、金融客咖啡等，聚焦在高品質(zhì)、強(qiáng)合作的資源人脈圈子，是不以咖啡館經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作為股東財(cái)務(wù)回報(bào)目標(biāo)的。作為一個(gè)社交平臺(tái)，股份均等、參與感強(qiáng)、交易機(jī)會(huì)多、成本低，效果才最好。這種模式最適合對(duì)傳統(tǒng)的NGO組織（如行業(yè)協(xié)會(huì)、校友會(huì)、商會(huì)、俱樂(lè)部等）進(jìn)行改造。中國(guó)式的股權(quán)眾籌，一方面特別適用于能夠?yàn)槌鲑Y人提供有吸引力的財(cái)務(wù)回報(bào)的項(xiàng)目，另一方面它強(qiáng)調(diào)出資者與項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)。例如佳美兒童口腔醫(yī)院項(xiàng)目，口腔醫(yī)療服務(wù)的毛利本來(lái)就很高，而且佳

10、美口腔有上市的計(jì)劃，利用眾籌能夠進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)，加快擴(kuò)張速度；佳美口腔與花色優(yōu)品的股權(quán)眾籌，在出資人內(nèi)部采用均等出資、股權(quán)相同的方式同樣會(huì)形成一個(gè)有價(jià)值的人脈圈子。2. 項(xiàng)目前期重在統(tǒng)一價(jià)值觀，“沒(méi)方案”磨出理想的樣子眾籌初期問(wèn)題多、不確定性大、需要的磨合時(shí)間長(zhǎng)，一般不出書面方案。聯(lián)想有句話：撒上一層土，夯實(shí)了；再撒上一層土，再夯實(shí)了；然后，撒丫子跑。這拿來(lái)概括眾籌的培育過(guò)程非常貼切。首先，要建設(shè)一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)幾輪的溝通，對(duì)于眾籌的認(rèn)識(shí)到位并彼此間形成共識(shí)，然后擴(kuò)大核心人數(shù)，再溝通，再形成共識(shí)，然后進(jìn)入快速發(fā)展階段。為什么“沒(méi)方案”呢，因?yàn)樵偻昝赖姆桨敢矔?huì)有漏洞，有了書面方案就等于樹(shù)立了靶

11、子，落到紙上的東西會(huì)變成束縛，大家都聚焦于挑毛病，反而會(huì)忽略推動(dòng)項(xiàng)目本身，降低了效率。這一階段適時(shí)建立微信群便于透明溝通，通過(guò)提出一些粗略想法讓目標(biāo)股東參與互動(dòng)研討，達(dá)成基本共識(shí)，形成價(jià)值觀認(rèn)同，在此基礎(chǔ)上自然會(huì)逐漸細(xì)化。集中智慧完善細(xì)節(jié)的過(guò)程就是自我教育和項(xiàng)目營(yíng)銷的過(guò)程，同時(shí)也是篩選股東和挖掘股東資源的過(guò)程。3. 通過(guò)超值回報(bào)吸引有資源的投資人提供超值回報(bào)“大禮包”才能充分吸引有資源的出資人參與。中國(guó)式眾籌的核心關(guān)注點(diǎn)在籌資之外能凝聚多少對(duì)項(xiàng)目有幫助的資源和人脈，拿出超值回報(bào)“大禮包”，出資人才會(huì)愿意為項(xiàng)目多做貢獻(xiàn)?；貓?bào)大禮包，一般從兩個(gè)方向考慮：一是股權(quán)收益，主要體現(xiàn)在股權(quán)分紅、融資上市退

12、出收益等方面；二是項(xiàng)目自身生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)，采用低價(jià)或免費(fèi)的方式提供給股東作為回報(bào)。1898咖啡館這類社交平臺(tái)眾籌，并沒(méi)有設(shè)定股權(quán)收益的分配預(yù)期。咖啡館本身是很難賺錢的，如果作為一個(gè)以財(cái)務(wù)回報(bào)為目的的項(xiàng)目，股東們不會(huì)去參與投資一家普通咖啡館。大家參與的目的是共同打造一個(gè)有價(jià)值的社交平臺(tái)，基本回報(bào)在于：等額返卡、股份均等、3年不倒閉，超值回報(bào)在于這個(gè)社交平臺(tái)所帶動(dòng)的資源人脈以及釋放的合作空間。佳美兒童口腔醫(yī)院這類股權(quán)眾籌，首先要明確的就是股東未來(lái)的財(cái)務(wù)回報(bào)，包括逐年分紅、融資或上市可能帶來(lái)的超額回報(bào)等。同時(shí)，還要基于自身業(yè)務(wù)，為股東提供優(yōu)惠政策和營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等。佳美項(xiàng)目除了給股東逐年分紅外

13、，未來(lái)還有上市概念。股東在整個(gè)佳美口腔體系中看牙，都會(huì)享受到最低折扣，介紹親戚朋友看牙也享受折扣優(yōu)惠。同時(shí)，股東介紹的客戶或帶動(dòng)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定量后還會(huì)有額外的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。四股東甄選1. 找好牽頭人及形成核心項(xiàng)目牽頭人對(duì)于眾籌項(xiàng)目的成敗至關(guān)重要。牽頭人需要付出更多的精力推動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)展，不能以帶頭大哥自居，最好是與項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)域的、有一定威望的、愿意為大家做貢獻(xiàn)的業(yè)內(nèi)精英。牽頭人召集的第一批核心發(fā)起人（一般510人），應(yīng)是牽頭人認(rèn)識(shí)5年以上的熟悉的朋友，強(qiáng)調(diào)不熟不做。第一批人的情況直接關(guān)系到眾籌的成敗，其中關(guān)鍵是他們的核心價(jià)值觀要一致。第一批發(fā)起人通過(guò)幾次小范圍的討論，形成一些基本共識(shí)和規(guī)則后，就可以

14、采取推薦制分頭發(fā)展股東了。這個(gè)階段的推進(jìn)不要大張旗鼓，要悄悄進(jìn)行，保持神秘感。項(xiàng)目前期不確定性大，私下接觸潛在出資人，便于各個(gè)擊破，即使不成功也不會(huì)有壓力和負(fù)面影響。同時(shí)，悄悄進(jìn)行也避免了許多人情因素，保證了項(xiàng)目健康發(fā)展，待前期規(guī)則確定后，按規(guī)則辦事，人情壓力就大大減小了。2. 確定股東甄選的標(biāo)準(zhǔn)和維度股東結(jié)構(gòu)要盡可能多元化。根據(jù)項(xiàng)目主題定位，從匹配資源和打造生態(tài)圈的角度，提煉出選擇股東的具體標(biāo)準(zhǔn)和維度，如行業(yè)、學(xué)校、專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、人脈、知名度、職務(wù)、年齡、地域等，目的是找到合適的人，提前鎖定項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展所需要的資源。股東中，要由在業(yè)內(nèi)有影響力的大佬來(lái)舉大旗，這樣會(huì)吸引其他有實(shí)力的股東跟進(jìn)，對(duì)項(xiàng)

15、目品牌的宣傳也很有幫助；也要有能提供專業(yè)智慧和人脈資源的中堅(jiān)力量，這部分人大概占70%80%，他們能為圈子貢獻(xiàn)活力；還要有少量年輕優(yōu)秀、執(zhí)行力強(qiáng)、能操作落地多干活的“80后”甚至“90后”年輕股東。無(wú)論是大佬還是年輕人，大家身份都是平等的，都要從自己的優(yōu)勢(shì)出發(fā)為項(xiàng)目和股東圈子貢獻(xiàn)力量。選股東要嚴(yán)格、謹(jǐn)慎，目的是放大圈子價(jià)值、增大合作機(jī)會(huì)。那些可能索取多、貢獻(xiàn)少的股東，例如年紀(jì)太小或者中介機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等方面的股東，人數(shù)一定要降到最低，否則會(huì)影響組織的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。為了圍繞創(chuàng)業(yè)主題形成高效的資源平臺(tái)和生態(tài)圈，1898咖啡館從專業(yè)、行業(yè)、年齡、企業(yè)發(fā)展階段等維度上對(duì)股東進(jìn)行結(jié)構(gòu)布局和優(yōu)化。200個(gè)名額

16、看似很多，但按照幾個(gè)維度劃分后發(fā)現(xiàn)名額已經(jīng)變得非常稀缺。從專業(yè)和行業(yè)上看，發(fā)起人基本覆蓋了北大19772000級(jí)的所有學(xué)院、專業(yè)，涉及金融、移動(dòng)互聯(lián)、新能源、新媒體、教育、法律、高科技等諸多領(lǐng)域；以科技、文化產(chǎn)業(yè)為主，新能源、新媒體、環(huán)保節(jié)能等新興行業(yè)與教育和醫(yī)療等傳統(tǒng)行業(yè)適當(dāng)搭配。從年齡上看，八成左右發(fā)起人是“70后”?！?0后”校友多處于事業(yè)上升期，大多已有所成就，但繼續(xù)上升的動(dòng)機(jī)非常強(qiáng)烈，因此積極尋求合作，帶動(dòng)了圈子活力。同時(shí)，也吸收成功的“50后”、“60后”企業(yè)家，如北大縱橫創(chuàng)始人王璞、藍(lán)色光標(biāo)董事長(zhǎng)趙文權(quán)、拉卡拉董事長(zhǎng)孫陶然、佳美口腔董事長(zhǎng)劉佳等。另外，也吸收特別優(yōu)秀的“80后”、

17、“90后”創(chuàng)業(yè)校友。從創(chuàng)業(yè)階段和資源上看，股東基本覆蓋財(cái)務(wù)、法律、銀行、投資等領(lǐng)域，能夠最大限度地為處在各個(gè)創(chuàng)業(yè)階段的校友提供所需資源。從參與者特征看，主要聚焦以下人群：處于事業(yè)發(fā)展期，有實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)；愿意分享，需要廣交朋友拓展人脈圈子；樂(lè)意參與校友活動(dòng)，希望與校友互動(dòng)合作。盡量剔除事業(yè)發(fā)展處于非常穩(wěn)定狀態(tài)、缺乏進(jìn)取心、只出錢不參與互動(dòng)分享的人。3. 功利法則：推薦制讓前面的人決定后面的人“選股東要功利”，即要找對(duì)項(xiàng)目最有價(jià)值的人。通過(guò)微信群的討論和線下說(shuō)明會(huì)，形成執(zhí)委會(huì)、監(jiān)事會(huì)、秘書處，建立議事規(guī)則和工作組，然后甄選股東。發(fā)展股東的原則是“先入為主”，就是要讓前面的人決定后面的人，

18、必須有前面股東的推薦才有申請(qǐng)股東的資格，是否能成為股東還要經(jīng)過(guò)執(zhí)委會(huì)投票表決；執(zhí)委會(huì)代表整個(gè)股東共同體的利益，考察申請(qǐng)人對(duì)圈子的價(jià)值，決定是否準(zhǔn)入。這種雙向選擇機(jī)制保證了進(jìn)入圈子的都是優(yōu)質(zhì)資源，有互動(dòng)合作價(jià)值，也從制度上最大限度地避免了人情因素的干擾。選股東不能給錢就要。首先，要看你是不是符合項(xiàng)目定位的股東架構(gòu)需求，不單是有錢有名有地位就可以；其次，你的推薦人是誰(shuí)，背景如何，推薦人靠譜，你也差不到哪兒去；最后，也是很多人容易忽略的一點(diǎn)，200人一起做事，氛圍特別重要。股東里有一兩個(gè)特別令人不舒服的人，氣氛一定非常糟糕，所以在選人時(shí)，特別找事兒的人一定不要。開(kāi)玩笑的說(shuō)法，找股東就要找好欺負(fù)、有肚

19、量的人。要明確股東是一次募齊，還是分批招募，如分批則要逐批溢價(jià)，即相同股份的入資額度要按批次遞增，以體現(xiàn)前期風(fēng)險(xiǎn)和貢獻(xiàn)。例如，1898咖啡館第一批3萬(wàn)元，第二批5萬(wàn)元，但股份均等，股東權(quán)利完全一樣。4. 眾籌五步曲：通過(guò)層層推薦招募股東把握好股東甄選的節(jié)奏，通過(guò)層層推薦背書發(fā)展靠譜的股東。做眾籌并不是由牽頭人一個(gè)人去找一兩百個(gè)人，而是通過(guò)層層發(fā)展的方式，我們概括為“眾籌五步曲”。第一步，牽頭人找4個(gè)熟悉、靠譜、有共同價(jià)值觀的朋友，作為共同發(fā)起人，變成5個(gè)人。第二步，每個(gè)人再推薦3個(gè)人，股東規(guī)模變成20人。第三步，每個(gè)人再推薦一兩個(gè)人，變成50人；確定了50位發(fā)起人，預(yù)計(jì)籌資額基本能夠覆蓋前期場(chǎng)

20、地租金、裝修、人員等各項(xiàng)成本，前期磨合較充分，項(xiàng)目基本可考慮收錢啟動(dòng)。第四步，每個(gè)人再推薦1個(gè)人，就變成100人。第五步，每個(gè)人再推薦1個(gè)人，就變成了200人。眾籌目標(biāo)完成！采用內(nèi)部人推薦的方式有很多好處。首先，層層推薦使每個(gè)發(fā)起人都成為圈子中的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)參與者都有熟人背書，從而形成緊密的、容易互動(dòng)合作的價(jià)值網(wǎng)。其次，要推薦人加入就需要向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚這一模式，這本身就是自我思考、自我教育和說(shuō)服他人的過(guò)程，使申請(qǐng)人真正理解和認(rèn)同這一模式，這樣參與進(jìn)來(lái)的效果會(huì)更好。再次，能夠推薦有實(shí)力的人參與，在一定程度上證明了推薦人的實(shí)力、影響力和號(hào)召力，保證了圈子的品質(zhì)，有利于眾籌組織未來(lái)的健康發(fā)展。

21、需要注意的是，為達(dá)到多元化和力量平衡的效果，一般每位發(fā)起人推薦的人數(shù)不宜超過(guò)10人。五組織架構(gòu)1. 建立高效眾籌組織架構(gòu)保證決策效率根據(jù)股東人數(shù)、財(cái)務(wù)成本、法律規(guī)范等情況，確定眾籌組織形式。一般來(lái)說(shuō)，股東不足50人可成立有限合伙公司；超過(guò)50人、不足200人可成立股份公司或通過(guò)其他法律許可的交易結(jié)構(gòu)；為避免流程復(fù)雜及考慮到稅收問(wèn)題，在股東之間信任度高的情況下，也可考慮代持形式。如成立公司，須產(chǎn)生董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、監(jiān)事、董秘等核心團(tuán)隊(duì)。如不成立公司，可同樣設(shè)立類似上述的虛擬機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)日常事務(wù)，提高決策效率。要制定簡(jiǎn)明的議事規(guī)則，例如什么情況由執(zhí)委會(huì)決定，什么情況在股東群討論等。例如，1898咖

22、啡館的日常重大事務(wù)都由執(zhí)委會(huì)討論決定。同時(shí)，為了發(fā)揮股東們參與互動(dòng)和貢獻(xiàn)價(jià)值的積極性，可以多設(shè)置一些專業(yè)委員會(huì)，如財(cái)務(wù)委員會(huì)、投資委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)、營(yíng)銷委員會(huì)等，要求所有股東根據(jù)自己的專長(zhǎng)至少參加一個(gè)委員會(huì)。1898咖啡館、佳美兒童口腔醫(yī)院、花色優(yōu)品等項(xiàng)目都是通過(guò)這種方式來(lái)增強(qiáng)股東的參與感，提升圈子活力的。2. 獨(dú)特雙層架構(gòu)滿足不同層面核心訴求眾籌組織要設(shè)立專門服務(wù)股東的秘書處（如圖3-1所示）。與傳統(tǒng)公司制相類似的是，眾籌組織設(shè)置執(zhí)委會(huì)、監(jiān)事會(huì)和職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。執(zhí)委會(huì)由多位較有威望的股東兼職組成，是整個(gè)咖啡館組織的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)?？Х瑞^的日常經(jīng)營(yíng)管理和重大事務(wù)都由執(zhí)委會(huì)做出決定。執(zhí)委由股東選

23、舉產(chǎn)生，任期3年，可連任兩屆；需要付出必要的時(shí)間和精力，參與咖啡館運(yùn)營(yíng)事務(wù)。監(jiān)事會(huì)也由部分有威望的股東兼職組成，負(fù)責(zé)整個(gè)咖啡館事務(wù)的監(jiān)督管理。專職的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)專注于咖啡館的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)執(zhí)委會(huì)和輪值主席負(fù)責(zé)?？Х瑞^經(jīng)營(yíng)并不是股東關(guān)注的核心，由執(zhí)委會(huì)及其代表輪值主席對(duì)接職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，并對(duì)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)提出很高的要求，這跟任何咖啡館的績(jī)效要求是一樣的。與傳統(tǒng)公司不同的是，我們操作的眾籌組織單獨(dú)設(shè)立了秘書處。秘書處由專職和兼職人員共同組成，其核心職能就是為股東服務(wù)，幫股東拉單子，促進(jìn)股東之間的合作，協(xié)助股東開(kāi)展活動(dòng)，推動(dòng)股東的事業(yè)發(fā)展。1898咖啡館眾籌模式的核心是形成一個(gè)高效互動(dòng)的有價(jià)值的圈子

24、，這種組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，既保證了對(duì)股東核心訴求的滿足，又能對(duì)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出嚴(yán)格要求，從而形成健康可持續(xù)的運(yùn)行機(jī)制。六簽約入資1. 入資前形成完善的法律文案和財(cái)務(wù)制度做眾籌，一定要注意法律和財(cái)務(wù)不要出問(wèn)題，專業(yè)人士要盡早介入評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和可行性。根據(jù)我們操作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，比較好的方式是在眾籌出資人中匹配法律、財(cái)務(wù)或投行專家。例如，1898咖啡館、佳美兒童口腔醫(yī)院等項(xiàng)目中都有資深的律師參與，所有相關(guān)的法律文案都由律師股東組成工作組主動(dòng)、免費(fèi)提供服務(wù)。由于眾籌涉及的人比較多，工作組考慮問(wèn)題會(huì)非常詳細(xì)和謹(jǐn)慎，法律文件全面細(xì)致，效果非常好。眾籌組織架構(gòu)形成后，有投行、法律背景的股東形成合同起草小組，

25、著力推進(jìn)法律文案的談判、協(xié)商與敲定。從更加規(guī)范的、避免隱患的角度講，法律文案應(yīng)包括：有限合伙公司注冊(cè)的相關(guān)文件；眾籌合伙人內(nèi)部的眾籌協(xié)議、組織機(jī)構(gòu)建立、“董監(jiān)高”（董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員）人選確定等重大事項(xiàng)的集體決議，如有代持還需要代持協(xié)議。這些協(xié)議一般需要所有眾籌合伙人共同簽署。另外，還有眾籌合伙公司或代持人與項(xiàng)目發(fā)起方之間的合作協(xié)議等。法律文案要盡量專業(yè)、規(guī)范、詳盡。2. 簽約入資之前應(yīng)消除所有潛在的問(wèn)題以收錢為節(jié)點(diǎn)，前期要慢慢磨合釋放風(fēng)險(xiǎn)，收錢后要快速推進(jìn)。收錢和沒(méi)收錢，大家的心態(tài)是不一樣的。沒(méi)收錢，怎么討論大家都沒(méi)有心理負(fù)擔(dān)；收錢以后，發(fā)起人和項(xiàng)目操作團(tuán)隊(duì)就面臨巨大的心理壓力。因此，

26、收錢之前要反復(fù)磨合消除風(fēng)險(xiǎn)，使這些準(zhǔn)出資人在主要問(wèn)題上都達(dá)成共識(shí)。眾籌項(xiàng)目股東比較多，財(cái)務(wù)上應(yīng)更加規(guī)范。一般來(lái)說(shuō)，執(zhí)委最好不要參與具體經(jīng)營(yíng)，也不要經(jīng)手錢。執(zhí)委或董事可隨時(shí)查賬，過(guò)問(wèn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。每年給股東一份報(bào)表，股東如對(duì)賬目有異議，可委托執(zhí)委查賬。規(guī)范透明的財(cái)務(wù)可給大家明確的信心，避免內(nèi)部分歧和不必要的摩擦。3. 確定出資額的考量因素與技巧做眾籌咖啡館，籌資總額要達(dá)到年運(yùn)營(yíng)成本的5倍以上，能保證5年內(nèi)不會(huì)倒閉。儲(chǔ)備資金多就能扛過(guò)風(fēng)險(xiǎn)最大的早期階段。如果募資不多經(jīng)營(yíng)壓力大，會(huì)影響項(xiàng)目可持續(xù)性和股東信心。確定每位股東出資額多少是很有講究的。對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，如果你只收他二三萬(wàn)元，一點(diǎn)兒價(jià)值都沒(méi)有，他白

27、扔給你，基本上不會(huì)來(lái)的。定價(jià)低了，對(duì)他就沒(méi)有任何黏性；定價(jià)高了，他才會(huì)天天惦記著咖啡館是不是賺錢。所以，一般定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)目標(biāo)人群，找到他的平衡點(diǎn)。定價(jià)太低的眾籌項(xiàng)目為什么做不起來(lái)呢？因?yàn)榇蠹业呐d趣點(diǎn)太多了，今天這個(gè)聊得特別嗨，第二天聽(tīng)到其他好東西，興趣馬上轉(zhuǎn)移了。如果他出了30萬(wàn)50萬(wàn)元的話就被“鎖定”了，因?yàn)檫@筆錢扔掉他心里有點(diǎn)難受，興趣就不會(huì)轉(zhuǎn)移那么快，組織就更健康。七圈子激活1. 制定大家愿意響應(yīng)的游戲規(guī)則持續(xù)互動(dòng)敢于“折騰”大牌股東，通過(guò)游戲規(guī)則調(diào)動(dòng)股東積極性，使他們持續(xù)投入時(shí)間和資源。例如1898咖啡館的股東值班制、金融客咖啡的“能量午餐”、佳美兒童口腔醫(yī)院的“佳宴”聚會(huì)，有些項(xiàng)

28、目還會(huì)成立各種專業(yè)委員會(huì)，都是為了調(diào)動(dòng)大家手中的資源為項(xiàng)目做貢獻(xiàn)，激發(fā)出資人的參與感、歸屬感和榮譽(yù)感。股東投入時(shí)間越多，對(duì)項(xiàng)目和圈子就越有感情，項(xiàng)目的黏性就越強(qiáng)，對(duì)股東的價(jià)值也就越大。例如，股東值班制要求每位股東每年要在咖啡館值一天班，上午當(dāng)服務(wù)員，下午約朋友聚會(huì)聊天，晚上辦一場(chǎng)活動(dòng)。讓老板去端盤子做服務(wù)生，他們反而覺(jué)得很有意思，而且在這一天他們可以把平時(shí)聯(lián)系少的老朋友聚到一起。同時(shí)，中國(guó)人愛(ài)面子，股東們之間也有攀比心理，誰(shuí)值班當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額高了，都會(huì)覺(jué)得很自豪，這樣自然激發(fā)大家多為咖啡館做貢獻(xiàn)。2. 通過(guò)利益機(jī)制引導(dǎo)股東持續(xù)做出貢獻(xiàn)（文章最下面有驚喜！鼓勵(lì)股東做貢獻(xiàn)，不能靠強(qiáng)制性要求，應(yīng)該由利

29、益機(jī)制來(lái)引導(dǎo)。股東們都有自己的主業(yè)，平時(shí)比較忙，如果經(jīng)常提強(qiáng)制性的要求，他們心里會(huì)不舒服。做眾籌講究的是，每個(gè)人貢獻(xiàn)一滴水，集體的力量就匯成一片海洋。每一位股東依托自己的資源優(yōu)勢(shì)，順手為群體做一點(diǎn)兒貢獻(xiàn)，匯聚起來(lái)就是非常大的貢獻(xiàn)，這樣才能長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。八預(yù)期管理眾籌項(xiàng)目預(yù)期管理，把握好60分-85分-100分三個(gè)層面。眾籌項(xiàng)目對(duì)股東的預(yù)期管理，對(duì)項(xiàng)目的成功非常重要。降低預(yù)期，并不意味著降低服務(wù)水平，而是創(chuàng)造良好的氛圍，并有可能給股東帶來(lái)超值回報(bào)。一個(gè)眾籌項(xiàng)目，傳遞給股東的預(yù)期是60分，自我要求努力做到85分。對(duì)于咖啡館和秘書處專職執(zhí)行團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，要求就是100分。60分：1898咖啡館給股東的承諾就是很簡(jiǎn)單的三條：等額返卡、股份均等、3年不倒閉?？Х瑞^本