1、科沃斯推銷策劃方案姓 名：林洺宇學 號： G 專 業(yè)：市場營銷小組成員：王東、肖龍騰、王志豪、沈俊杰、邱海騰指導老師：戚燕秋目 錄一、公司概況1（一）科沃斯公司簡介1（二）科沃斯的推銷環(huán)境1二、產(chǎn)品分析2三、市場環(huán)境分析2（一）自身狀況2（二）競爭對手狀況3四、顧客分析4（一）顧客類型分析4六、推銷模式選擇6（一）推銷的基本過程6（二）推銷模銷一、公司概況（一）科沃斯公司簡介科沃斯機器人有限公司創(chuàng)建于1998年3月，歷經(jīng)16年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為擁有完整產(chǎn)品線及核心技術的國際化品牌，專業(yè)從事家庭服務機器人的研發(fā)、設計、制造和銷售?？莆炙箵碛袉T工5000余人，其中工程技術人員400余人。目前全球

2、累計有3500多萬個家庭正在使用科沃斯研發(fā)、制造的產(chǎn)品。科沃斯機器人以成就卓越企業(yè)為己任，基于品牌自身發(fā)展的歷史和經(jīng)驗，融合時代精神和優(yōu)秀文化，在繼承中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新，形成了科沃斯品牌核心價值體系。展望未來，科沃斯將繼續(xù)在探索中創(chuàng)新，為中國機器人行業(yè)躋身世界舞臺進行不懈努力，在推動企業(yè)自身發(fā)展的同時，帶動整個智能機器人產(chǎn)業(yè)鏈邁向更高的臺階，讓“科沃斯”帶領全人類“智生活 ? 享人生“！（二）科沃斯的推銷環(huán)境主營方面電商、O2O為主就在不久前的2014年11月11日天貓“雙十一”活動中，科沃斯以全網(wǎng)總成交額1.52億完美收官，順利完成“目標1億”、沖刺1.5億”的既定目標。其中天貓官方旗艦店

3、的單店成交額突破了1.04億。從2011年“雙十一”創(chuàng)始年的200萬元到2012年的1223萬元，再到2013年的6227萬元和2014年的1.52億元，科沃斯用“3+1”年實現(xiàn)了6倍的超高速增長和家庭服務機器人一天零售額破億的業(yè)界神話。11月11日當天，科沃斯旗艦店在天貓全類目單店銷售額排名第20，科沃斯品牌雙十一銷售額在全網(wǎng)家電類排名第9，成功衛(wèi)冕生活電器類目銷售冠軍。如果將科沃斯放到整個家電圈中，第9的名次也許無法和“成功”一詞掛鉤。但值得我們注意的是，家庭服務機器人作為生活電器行業(yè)極小眾的一個品類，同時作為該行業(yè)領頭羊的科沃斯卻能榮膺生活電器類目的銷售桂冠 ，這難道不是整個家庭服務機器

4、人行業(yè)和科沃斯品牌的成功嗎?如果以上所列的科沃斯作為成功企業(yè)的理由還不夠充分，那么一份來自GFK公司的調(diào)查數(shù)據(jù)則更能說明問題。從2007年到2013年共7年之間，科沃斯機器人的市場占有率依次為56.5%、64.2%、67.3%、66.2%、62.3%、55.9%、64.9%。試問，家電行業(yè)有哪家企業(yè)能連續(xù)七年保持單品55%以上的上市場占有率?相信即便是榮極一時的九陽豆?jié){機和格蘭仕微波爐也未能有此壯舉。二、產(chǎn)品分析公司主打各類清潔機器人：1. 窗保擦窗機器人普通家庭擦窗拿上水桶和抹布拿上凳子輔助舉高踮腳甚至做出探身出去窗外等高危動作，而科沃斯研發(fā)新一代擦窗機器人能把風險降到最低僅需要輕松一鍵，就

5、能讓機器人在危險的環(huán)境中自動擦窗。單面吸附擦拭，不受玻璃厚度限制，家里所有的平面光滑有框玻璃均能潔凈自如。普通玻璃、中空玻璃、鋼化玻璃、夾層玻璃等等都能適用。2.親寶家庭管家型機器人親寶就像家里智能管家可以通過3G或者Wi-Fi連接到手機，就可以視頻通話、遠程控制、安全防護、娛樂更新等各種功能。只要用手機連接，就能控制親寶，還能通過遙控方向鍵或G感來控制親寶的移動。總之，家里的大事小事全在主人的掌控中。3.產(chǎn)品整合發(fā)展未來發(fā)展離不開產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，科沃斯通過產(chǎn)品研發(fā)設計不斷創(chuàng)新科技，稱為全球家庭服務機器人行業(yè)開拓者，跟位為服務型機器人行業(yè)訂立標準。它每款產(chǎn)品都受到重視。目前主力的地寶、沁寶、窗寶

6、以及親寶四大系列都有自身特色，今后更能通過智能整合與多系列產(chǎn)品融為一體。4.未來市場 消費者們對家庭服務類機器人首先必定是掃地機器人，其實正如科沃斯那樣在家庭服務類機器人中不斷研發(fā)，設計出多樣的智能化服務機器人使用戶獲得更多智能體驗?？莆炙垢鼮榭粗形磥碇悄芑揖由?，通過機器人為用戶想得更多。正如科沃斯所貫徹的原則換位思考，所以我們考慮的不要僅僅考慮自己的利益，要充分考慮您的利益。產(chǎn)品經(jīng)過不斷演變改良把產(chǎn)品更完善的同時加入或整合多個功能，使產(chǎn)品更有競爭性。在下半年市場中，科沃斯還會推出更多創(chuàng)新產(chǎn)品讓我們一起期待。三、市場環(huán)境分析（一）自身狀況科沃斯主要致力于家庭服務機器人的研發(fā)、制造和銷售。旗

7、下“科沃斯（ECOVACS）”品牌在家庭服務機器人的設計、研發(fā)等領域居于世界領先地位。如今，科沃斯擁有全球唯一最完整的家庭服務機器人產(chǎn)品線，成為全球家庭服務機器人行業(yè)開拓者，以及家庭服務機器人行業(yè)標準制定者。除了廣闊的國內(nèi)市場，科沃斯在美國洛杉磯和德國多塞爾多夫還分別成立了美國分公司和歐洲分公司，服務全球超過3500萬個中高端家庭。（二）競爭對手狀況IROBOT(湖南科凡達高薪智能設備供應有限公司）創(chuàng)于1990年，全球家用機器人知名企業(yè)，首創(chuàng)全球第一款家用清潔機器人，較大的家用機器人提供商，美國IROBOT公司衛(wèi)博士V-BOT（湖南格蘭博智能科技有限責任公司）源于臺灣，全球只能吸塵器行業(yè)領先企

8、業(yè)，國內(nèi)較大的掃地機器人生產(chǎn)基地之一FMART福瑪特（北京利而浦電器有限責任公司）國內(nèi)較早的推出智能保潔機器人的企業(yè)，家用智能清潔行業(yè)領先品牌，高新技術企業(yè)KV8-卡琳娜（深圳市銀星智能科技股份有限公司）專注于家庭服務機器人研發(fā)創(chuàng)造的企業(yè)，高新技術企業(yè)LG電子（樂金電子（中國）有限公司）始于1947年，世界500強，韓國大型企業(yè)集團，領導世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展的國際性企業(yè)集團，韓國LG集團，樂金電子（中國）有限公司PROSCENIC（臺灣浦桑尼克科技股份有限公司）專注于智能清潔領域的研發(fā)生產(chǎn)，智能掃地機器行業(yè)知名品牌，以發(fā)明技術領先市場PHILIPS飛利浦（飛利浦（中國）投資有限公司）始創(chuàng)于1891年荷

9、蘭，享譽全球的家電品牌，專注醫(yī)療保健、優(yōu)質(zhì)生活和照明領域的大型電子公司SAMSUNG三星（三星電子株式會社）始于1938年韓國，世界500強企業(yè)，涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域的大型跨國公司，三星集團格蘭博GRAND-PRO(湖南格蘭博智能科技有限責任公司）國內(nèi)大型新能源及智能機器人系統(tǒng)服務商，國內(nèi)較大的掃地機器人生產(chǎn)基地之一科沃斯ECOVACS（科沃斯機器人科技（蘇州）有限公司）世界上較大的情節(jié)電器制造商之一，世界領先品牌，吸塵器十大品牌，世界著名品牌，科沃斯電器有限公司四、顧客分析（一）顧客類型分析為事業(yè)奮斗的年輕白領這類人將精力放在事業(yè)上打拼，下班后難免需要應酬，僅有的時間放在逛街

10、、健身、美容等事情上，根本無暇顧及家務。而地寶的定時預約，自動返回充電，智能清掃的特點正好可以滿足這類人的需要。地寶是他們的智慧生活管家。 為家務操勞的恩愛夫妻年輕就是資本。這類人獨立、自信，喜歡結交不同的朋友，喜歡上網(wǎng)，喜歡時尚，喜歡有自己的私人空間。地面清潔是他們最頭疼的事，甚至會為了地面清潔而發(fā)生爭吵。地寶可以可以滿足雙方對地面的清潔要求，使雙方都能從家務中解放出來。不用彎腰駝背，就算懷孕也不怕。地寶是他們愛情的潤滑劑。為家庭付出的美滿之家事業(yè)開始穩(wěn)定，關注度開始轉向孩子。社會的壓力，家庭的責任不能再讓家務來煩他們了，把清潔的壓力轉嫁給科沃斯地寶。而他們，可以抽出時間享受天倫之樂。而且可

11、以讓寶寶從小接受高科技的熏陶。地寶是他們家庭中的一分子。享健康晚年生活的老人老人忙活了一輩子，腰也彎了，背也駝了，是時候該享受了?？莆炙沟貙氈挥?.8cm高，可以靈活地進入沙發(fā)等家具下面進行打掃，避免了彎腰駝背辛苦的清掃。地寶是老年人的健康良友。五、推銷模式選擇對于科沃斯產(chǎn)品的推銷選擇方面，選擇迪伯達模式。第一步，準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望第二步，把科沃斯與顧客的需要和愿望結合起來第三步，用科沃斯的產(chǎn)品優(yōu)點和自身價值去證實此產(chǎn)品可以符合您的需求和愿望，并帶來物有超值的感受。第四步，促使顧客接受科沃斯并能感受到它帶給消費者的健康第五步，刺激顧客對所接受的科沃斯產(chǎn)生購買欲望第六步，促使消費者主動去購

12、買科沃斯此模式的運用是一個連鎖機制的行動，他這個模式是主在強調(diào)顧客能一步一步的去感知您所賣的產(chǎn)品對自身的用處和價值，從而產(chǎn)生購買行為達成成交。（一）推銷的基本過程推銷的基本過程：尋找顧客、訪問準備、約見顧客、洽談溝通、達成交易、售后服務、信息反饋7個階段。推銷人員在實際推銷活動中，總是要面對各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認真準備有關推銷洽談的各種資料和知識，針對不同顧客，擬訂具體的推銷洽談計劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點，采用不同的方式、

13、方法，有的放矢地進行洽談。（二）、推銷模銷1、地點：吳江大潤發(fā) 時間：周一 人物：推銷員、零售 推銷方式：迪伯達模式 尋找顧客方式：個人觀察 場景發(fā)生現(xiàn)狀：大潤發(fā)超市采購經(jīng)理辦公室推銷員：經(jīng)理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時間，請允許我做一下自我介紹，我們是科沃斯公司的銷售代表，是專門負責科沃斯在鄭州市的推廣，我們此次拜訪您主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品。此刻拿出一件科沃斯地寶，雙手送給采購經(jīng)理推銷員：經(jīng)理可以看一下我們的包裝并嘗試一下，您會有不一樣的感受哦經(jīng)理拿過科沃斯仔細看了一下包裝并嘗試的用一下推銷員：是不是很方便快捷經(jīng) 理：恩，確實更方便了可以讓我有更多的時間做工作經(jīng) 理：那你敢說你們科沃斯是時尚最好的嗎？推銷員：我不會說我們是最好，但是國內(nèi)科沃斯在家庭清潔機器人領域，每銷售3臺清潔機器人中有2臺來自科沃斯?？莆炙谷珖N售網(wǎng)點覆蓋國內(nèi)90%以上的大中城市，現(xiàn)擁有近600家門店，86個銷售網(wǎng)點。科沃斯力爭做到只要有科沃斯產(chǎn)品銷售的地方就