1、學府華庭項目車位營銷方案第一部分：項目及車位現(xiàn)狀分析一、車位基本情況地下停車位車位總數(shù)400多個，住宅400余戶，車位比例約1:1目前車位銷售40余個，銷售已停滯。二、項目周邊項目車位情況5-8萬5-8萬1:0.91:0.9180元/月260元/月市場小結(jié)： 周邊項目平均車位比約為 1 : 0.9； 由于車位價值比較單一，車位價格在市場上比較平均，車位價格在小區(qū)產(chǎn)品定位、項目位置及配套等因素有差距； 周邊項目車位價格區(qū)間為5-8萬/個，并且有部分項目可以做無息按揭、分期分款，車位銷售情況一般，車位銷售情況較差。 車位租金在180元左右，車位配比越少，入住率越高，租金越高。二、項目車位現(xiàn)狀分析銷

2、售現(xiàn)狀：車位在項目交付階段銷售過小部分后，銷售停滯。車位配比：車位配比較高，供大于求。車位使用情況：項目住宅產(chǎn)品較高端，入住率較高，車位租金較低，負二層車位停車超過80%周邊情況：項目旁邊的長大的教職工宿舍與本小區(qū)無明確的隔離，教職工宿舍進出入隨意，物業(yè)基本沒有進行管理。車庫負二樓項目外圍底商都有免費停車位。 車位本身情況：車庫由開發(fā)商自行管理，管理較松散，消防通道上亂停現(xiàn)象多。車庫燈光照明不夠明亮車位導識不夠明顯?？偨Y(jié)：項目周邊免費停車位多，車庫管理松散，車位配比銷售難度較大。第二部分：營銷策略一、銷售策略（簡）針對項目的車位積壓滯銷，業(yè)主車位需求不高的情況，執(zhí)行以下計劃對項目的車位進行銷售

3、，達到車位快速銷售的目的。1、目標：改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態(tài)，快速消化；2、創(chuàng)造銷售的有利條件：清除外圍隨意停車對小區(qū)車位供需關(guān)系的影響，車庫租金施行漲價，加強對地下車庫管理工作等，提供車位價值提升空間和客戶必購的理由。3、 實施計劃：（1） 制造緊張感推售策略；（2） 打造尊貴感展示策略；（3） 限時限購制造熱銷搶購氛圍；（4） 一口價促進快速成交，制造緊張搶購氛圍；（5） 制造優(yōu)惠假象促銷策略；（6） 現(xiàn)場搶購-優(yōu)惠刺激成交；（7） 按揭貸款-解決后顧之憂，促進成交；（8） 臨門一腳購車位送車位鎖、或者其他禮品。一、 推廣策略通過海報、單張、公示欄、車位包裝、條幅、電話、短訊、業(yè)

4、主群消息等宣傳物料和渠道結(jié)合系列的推售政策和銷售活動，對客戶進行擠壓最終形成熱銷。宣傳推廣及活動計劃如下：拋出車位緊俏停車難租金漲價等問題，告訴客戶必須要買車位的理由；分期0利率購車位政策僅限30天，買車位無負擔，制造熱點話題；買車位團購即優(yōu)惠；全民營銷及轉(zhuǎn)介活動，讓所有業(yè)主為我們做宣傳；車位變特價，設置特價車位讓已購買的客戶參加已購的車位變特價車位的活動（限一名）刺激成交；三、銷售流程與執(zhí)行：動作：調(diào)查客戶的車位需求意向告知意向客戶車位即將發(fā)售的信息。渠道：電話回訪、海報、易拉寶、DM單頁、客戶告知信、業(yè)主微信QQ群、上門拜訪及銷售活動等方式客戶需求摸底動作：制定車位銷售答客問和統(tǒng)一說辭通過

5、宣傳渠道發(fā)布車位正式銷售信息。準備車位銷售各種協(xié)議、資料及銷售道具。銷售電話通知點對點通知車位發(fā)售信息，并突出稀缺感置業(yè)顧問集中時間上門銷售； 公告與發(fā)售引導方式：明確小區(qū)周邊規(guī)劃，分析未來停車位緊張形勢，引導客戶購買； 分析租車位的不穩(wěn)定性（數(shù)量不夠，未來可能漲價）； 引導客戶認知未來小區(qū)車位的投資價值 引導購買 流程：選擇車位 確認銷控 領取并簽署車位銷售合同 帶領客戶到財務繳款 登記備案注意事項：提前準備車位銷售合同；簽約繳款后及時做好成交記錄，保留資料，登記備案。簽約交款車位成交后，立刻建立客戶成交檔案，連同客戶資料（購房號、所購車位號）一并整理存檔；客戶檔案應包括：客戶所購房號、成交

6、單價、總價、付款方式、款項到帳情況、商品房買賣合同及編號、業(yè)主姓名、年齡特征、聯(lián)系方式及通訊地址；客戶所購車位號、所購車位數(shù)量、款項清繳情況、車位銷售合同及編號等。 存檔備案四、時間鋪排前期準備做好銷售方案的細化工作，人員培訓、宣傳推廣物料和客戶資料等的準備，了解客戶整體的意向。銷售做好準備工作，配合系列宣傳推廣和活動擠壓客戶，制造供不應求的火爆認籌。集中開盤，通過開盤大優(yōu)惠、優(yōu)惠不再有、即將漲價等刺激客戶購買，開盤持續(xù)熱銷加推商業(yè)預留部分的車位。在短時間消化積壓的車位，形成購車位熱潮。 熱銷高潮高潮中期鋪墊 前期準備桁架噴繪、海報等銷售宣傳、上門拜訪小型現(xiàn)場活動、全民營銷、熱銷炒作等開盤、持

7、續(xù)熱銷電話、短信、拜訪、銷售宣傳第一輪溝通，確定初步意向第二輪溝通，啟動認籌優(yōu)惠信息釋放第三輪溝通，開盤優(yōu)惠，搶車位展示區(qū)包裝開盤優(yōu)惠，火熱加推五、工作配合為更好完成車位營銷，為銷售創(chuàng)造有利條件，提出以下工作建議，物業(yè)配合：1、 更換智能車牌車輛管理系統(tǒng)，對小區(qū)業(yè)主車輛及臨時停車進行規(guī)范管理，小區(qū)內(nèi)除私家車庫和教工區(qū)業(yè)主第一臺車輛免費以外，其余全部實行收費制管理。2、 長沙大學教工宿舍區(qū)業(yè)主憑房產(chǎn)證和業(yè)主身份證到學校教務處登記一臺車輛號牌信息，第一臺車免收車位租金，如業(yè)主家庭擁有二臺車的業(yè)主，第二輛車按照50%的車位租金收取，第三臺按照正常車位租賃價格執(zhí)行，3、 對現(xiàn)行的車位租賃政策進行調(diào)整，

8、并嚴格規(guī)范管理。臨時停車1小時內(nèi)免費， 超過1小時不滿6小時的，收費5元，超過6小時，不滿12小時收費10元，超過12小時，不滿18小時，收費15元，超過18，不滿24小時，收費20元，地面車位月租金：150元每月，地下車位月租金，280元每月，一個季度起租。開發(fā)商配合：1、車庫局部整改：車庫整體燈光系統(tǒng)增亮、車庫地面衛(wèi)生清理工作、車庫車輛行車導視系統(tǒng)，2、負一樓車庫對4S店及相關(guān)企業(yè)和個人大批量出租（100個起租），增加負一樓車位的人氣。外聯(lián)單位：聯(lián)系消防大隊，整頓小區(qū)消防通道停車行為，威懾違規(guī)停車業(yè)主，第三部分：合作模式合作模式一：1、銷售目標：一年成交100個車位，兩年銷售完成總量的80%2、車位底價6.5萬元/