1、芭田公司中山樣板市場打造方案（一）一、 中山市港口鎮(zhèn)概況和市場現狀分析：1、港口鎮(zhèn)概況：網點分布共有20個，線內標桿農戶有2個，是芭田股份在中山市重要分布點，主要作物有：菜心、白菜、生菜、豆角、上海青等。2、市場現狀分析：（1）用肥進入淡季，中低端產品比高端產品較為強勢，銷售量較大。（2）芭田產品在市場上較為混亂，競爭對手產品趁機占領市場空間，上升明顯。二、 港口鎮(zhèn)市場打造總體策略：1、 總體策略：發(fā)揮強勢終端網點的作用，通過優(yōu)勢網點掌控市場，利用宣傳促銷對市場與價格進行管理和統(tǒng)一；2、 操作步驟：確定網點現在賣得好和不賣好的產品，分析影響因素合理利用品種結構組合與利潤組合在網點銷售高峰期利用

2、促銷品和宣傳進行促銷活動；3、 促銷策略：選取重點零售店（市場容量值大、本品基礎雄厚、用肥區(qū)域大；根據競品與本品狀況，制定渠道政策市場管理獎勵（經銷商）、網點推動獎（零售店），通過事前與訓導、經理、經銷商、零售店商量確定，進行執(zhí)行控制，事后總結改進；4、 宣傳策略：生動化宣傳，通過宣傳物料、產品陳列、語言傳播及農戶影響，集中零售店客戶，打造市場良好氛圍；5、 打造區(qū)域：興港中路、南九市場、石特村。三、 樣板市場具體動作及分解：強化終端執(zhí)行標準，集中力量控制市場。時間：2012年11月1日-2012年11月30日具體動作：1. 終端執(zhí)行標準陳列：具體執(zhí)行標準： 陳列標準：縱向或橫向陳列必須一致，

3、賣得好的產品擺放在顯眼位置；海報條幅等宣傳物料張貼懸掛規(guī)范；與競品堆放必須是有競爭力量的產品；促銷活動中產品和促銷品擺放明顯，并且標明價格信息和張貼活動信息。選擇標準：在港口鎮(zhèn)銷量大、口碑好；店面面積大，品種結構組合合理；與零售店老板關系良好。執(zhí)行標準：標準陳列；特色宣傳；銷量增大；店內促銷活動。價格執(zhí)行標準：按照市場統(tǒng)一零售價銷售；發(fā)現價格不一產品，及時處理統(tǒng)一；促銷活動中如有調整，必須先告知客戶和農戶。 具體執(zhí)行零售店： 群興農資店（）、崇仁農資店（）、惠千村連鎖店（）2、市場管理獎勵1） 活動獎勵獎勵對象：民眾經銷商獎勵方式：經銷商開發(fā)和管理一個網點，在滿足保證市場價格統(tǒng)一、無串貨、最低

4、進貨量、陳列宣傳標準等，每個網點獎勵100至200元。經銷商填寫報表上交（報表見附件一）獎勵標準：芭田產品品種三種以下的零售店獎勵100元；芭田產品品種三種以上且銷量提升20%的零售店，獎勵150元；芭田產品品種三種以上且銷量提升50%的零售店，獎勵200元； 老客戶在初次進貨一周內再次進貨5噸加50元/個；1) 活動時間：2012年11月1日-2013年1月31日2) 獎勵流程：每月20-23日進行審核每月15-20日區(qū)域經理抽查次月10日前發(fā)放獎勵到經銷商每月15日經銷商提交上月報表 凡在該活動過程中弄虛作假的經銷商一律取消獎勵，并以每噸200元處罰，將影響對廠商合作關系。 3.網點推動獎

5、根據現狀分析，許多零售店因為利潤等因素進行串貨、斗價，僅有農科經理和經銷商的市場管理是不夠的，通過鼓勵推動和恢復零售店對市場的信心，配合管理市場。零售店的推薦是決定消費者購買的重要因素，因此制定此推動獎，我們通過零售網點的套餐來引導零售店的推薦。獎勵內容：群興農資店（）產品零售價數量贈品數量費用率新時代（17-17-17）鉑金（16-16-16）世界通（15-15-15）家家美（18-7-16）多朋（15-14-16）芭田靚（19-5-7）追肥（15-5-15）合計崇仁農資店（）產品零售價數量贈品數量費用率樵夫（20-10-20）村夫（20-8-15）芭田復合肥（15-4-15）硝硫基三個15（15-15-15）中匯（果菜型）（17-6-8）合計惠千村連鎖店（）產品零售價數量贈品數量費用率母女紅（16-16-16）中美華爾（15-15-15）瓜果一號（13-11-21）芭田和你（15-15-15）芭田平復肥（17-5-6）芭田正復肥（18-5-8）合計四、 樣板市場打造所需人員和物品支持：1、 所需人員支持：（1） 片區(qū)負責人農科經理、訓導、區(qū)域經理、服務工程師；（2） 經銷商負責人；（3） 零售店負責人；（4） 當地農戶2、 所需物料支持：樣板市場打造物質需求表促銷推廣活動贈品物料不銹鋼盤衣服小包肥（2kg/包）數量宣傳材