1、.怎樣調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極壓貨市場(chǎng)調(diào)查的良好反映，僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用.首先，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極壓貨1、加大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。由于前期鋪貨主要針對(duì)終端，所以中間的加價(jià)利潤(rùn)是比較高的， 特別是大賣場(chǎng)的定價(jià)， 前期采取“高加價(jià)， 強(qiáng)促銷”的定價(jià)策略。 強(qiáng)大的利潤(rùn)空間， 調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的壓貨積極性， 對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，提供了良好保證。2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣 , 再爾衰 , 三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對(duì)終端鋪貨， 終端的平均鋪貨

2、是 1 件，另外再加上大賣場(chǎng)新品堆頭需要數(shù)量，很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。 通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié)， 壓貨數(shù)量出入就很大， 也最容易出現(xiàn)不良庫(kù)存。 所以在經(jīng)銷商壓貨時(shí)， 要指導(dǎo)經(jīng)銷商正確壓貨。其次，調(diào)動(dòng)鋪貨人員積極壓貨新產(chǎn)品的推廣， 關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度， 為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性， 特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件 0.5 元提成。同時(shí)要求鋪貨人員在每個(gè)終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點(diǎn)壓貨不低于 2 件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開箱陳列， 不允許滯留終端店倉(cāng)庫(kù)。 大賣場(chǎng)堆頭壓貨要達(dá)到每個(gè)堆頭不低于 30 件產(chǎn)品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場(chǎng)暫存

3、間。再次 , 人員和宣傳拉動(dòng)在新產(chǎn)品推廣過程中實(shí)際上就是一個(gè)推拉政策的恰當(dāng)運(yùn)用。 不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動(dòng)，應(yīng)該從人員拉動(dòng)和宣傳拉動(dòng)兩方面來做：人員拉動(dòng)：經(jīng)銷商方面 :1、設(shè)專人專車集中時(shí)間鋪貨，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。2、調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。.3、在鋪貨過程中，負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司。5、在推廣過程中， 對(duì)終端商店保證退貨承諾， 增加終端零售商的銷售信心。公司方面 :1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員， 對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商給予實(shí)際指導(dǎo)， 跟隨經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪

4、貨技巧。2、由公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。宣傳拉動(dòng)經(jīng)過一段時(shí)間的鋪貨 ( 一般情況下， 新品鋪貨需要三個(gè)階段 ) ，新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到 80%左右，如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此，公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動(dòng)終端消費(fèi)。1、設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否，決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此，公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新

5、產(chǎn)品， 每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營(yíng)業(yè)員能夠成為第一個(gè)消費(fèi)者，從而自發(fā)的向消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品。3、選定學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送，引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)主要消費(fèi)群體為學(xué)生的產(chǎn)品， 在學(xué)校進(jìn)行免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。4 、突出新產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，帶動(dòng)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征，清晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征， 將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購(gòu)買欲望。 所以，要采取突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)。無論是在鋪貨過程中還是免費(fèi)派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。5、增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終