1、 鋼材銷售經(jīng)驗（一）之基礎(chǔ)知識篇想想自己進入鋼材行業(yè)也有七個多月了,學(xué)到了也是滿多的.初涉鋼材業(yè)務(wù)時,朋友也認為我做不好.我問為什么?他說我太老實了,自認為是呆了點:( 呵呵. 那天我上網(wǎng)狂發(fā)了一天的簡歷.第二天就有好幾家公司約我去面試了;第一家面試我的是源儲鋼鐵的徐經(jīng)理,印象很深刻.他問了我一個問題,比如一個客戶要求欠款時,經(jīng)理不在,而我自己又決定不了時,我會怎么回答客戶?我說我這個還決定不了,要稍等一下問過經(jīng)理后再答復(fù)客戶.徐經(jīng)理說:你這樣回答雖無不可,但是卻把自己否定了,自己的形象就會在客戶印象里大打折扣.最好的回復(fù)應(yīng)該是:公司規(guī)章里明確規(guī)定了款到發(fā)貨的,原則上是不可以的.并請求客戶諒解

2、,我會找經(jīng)理協(xié)商一下,盡快給你回復(fù). 當(dāng)時就給我上了一課.徐經(jīng)理還跟我談到剛做業(yè)務(wù)是應(yīng)該要了解全國剛廠及上海及周邊的現(xiàn)貨經(jīng)銷商和鋼材的基礎(chǔ)知識.并提供三個月的試用期培訓(xùn),不過工資不高,每個月就800,三個月后才有提成.現(xiàn)在想起真的應(yīng)該感謝徐經(jīng)理. 第二家面試的是居齋的黃總,也談了很多,不過都記不清楚了,就記得提成制度滿可觀的.業(yè)績能做到純利潤2000以上時,就幾乎是對半分了.為此還編了一個謊言,說自己做了一年多的跟車送貨了.面試也通過了,我也決定在居齋上班了.因為我確實想挑戰(zhàn)一下自己. 第一天上班時,我就想到徐經(jīng)理的話.我開始上網(wǎng)查閱鋼材的基礎(chǔ)資料,記憶了一天腦袋都大了.下班了我又到網(wǎng)吧把ht

3、tp://(鋼鐵網(wǎng)址)里的全國剛廠的資料整理了一遍放到了QQ空間里. 第二天上班時,我聽到一個同事說到鋼材QQ群,我就到群用戶里查找加入了很多鋼材QQ群.在QQ群里我認識了很多做鋼材的朋友,還認識了比我早一個星期做鋼材銷售的朋友-均和的小武.那天她找我聊天說自己很笨,說別人半個小時做好的資源,她一個早上還沒弄好.讓我印象也很深刻.記得我也撒謊說自己做了大半年了,還安慰她不要急,慢慢就會好的.就這樣我認識第一個鋼鐵朋友.因此她每次早上都很及時給我發(fā)資源,也會盡量向他們經(jīng)理給我申請下價格.此后我自己也買了兩個QQ會員,建了8個鋼材QQ群,因為我想很多人進群后認識的第一個人應(yīng)

4、該是群主吧!所以我覺得做業(yè)務(wù)應(yīng)該認識很多朋友,而且是相互信任合作的朋友更是必要的.激勵學(xué)大師陳安之就提到過成功是人脈占70%,知識占30%.所以初次見面的朋友別忘了遞上你的名片.還別忘了努力拓展你的人脈網(wǎng). 總結(jié)一下:無論作為剛?cè)胄械匿摬臉I(yè)務(wù)員,還是有經(jīng)驗的銷售員.都應(yīng)該記下以下幾點 1.鋼材的基礎(chǔ)知識: A.全國鋼廠,及鋼廠生產(chǎn)的鋼材的品種. B.自己所銷售的鋼材品種有哪些現(xiàn)貨經(jīng)銷商及聯(lián)系方式? C.鋼材分類: 線材 板材 型材 管材 金屬材料 D.尺寸與重量的計算(過磅和理算).理算的公式的記憶也是必要的 無論作為剛?cè)胄械匿摬臉I(yè)務(wù)員,還是有經(jīng)驗的銷售員.對鋼材的基礎(chǔ)知識的充分了解是必須的,

5、這有益于更好的開展業(yè)務(wù). 這些資料都可以從百度上搜索到,還有包括很多鋼鐵網(wǎng)站都有相關(guān)的資料,為了方便下次查閱,你都可以復(fù)制到自己的QQ空間里. 還一定要熟悉自己經(jīng)營的品種在市場上都有哪些現(xiàn)貨經(jīng)銷商及聯(lián)系方式,并且是經(jīng)營哪些鋼廠的,還有哪些價格有優(yōu)勢. 2. 拓展人脈網(wǎng)： A.結(jié)交一些有成功經(jīng)驗的朋友，并向他們請教，更容易讓你進步。 B.QQ交友的范圍也很廣闊，閑暇時別忘了跟陌生朋友聊聊天。 C.別吝嗇你的名片，就幾角錢的成本就可以讓你多認識一個朋友。 3.你還應(yīng)該提高自己的業(yè)務(wù)能力。想了一下，做了這么久鋼材。比較有效率的銷售模式大概有三種： A.電話行銷：最主要的銷售模式，也是成本低，時間少，

6、效率高的一種。只要你找到其中的訣竅。電話銷售的能力的提升要靠時間和經(jīng)驗的積累。你可以查閱一些電話行銷禮儀、技巧的文章。 B.網(wǎng)絡(luò)營銷：這主要看公司的決策，當(dāng)然你也可以給公司一些好的建議。 C.人肉營銷：新的一種營銷方式，但是我們很多人都在用。包括我們在QQ群里發(fā)資源，給每個人發(fā)郵件。通過這種量的積累也可以找到客戶。主要看你的報價有沒優(yōu)勢，再加上你的勤快。 當(dāng)然還有一種方式就是直接拜訪客戶，有條件的業(yè)務(wù)員也是可以嘗試的。以上純屬個人的經(jīng)驗之談，建議只作為參考。（二）之客戶開發(fā)篇前面談到了做鋼材銷售的三種模式,現(xiàn)在來談?wù)勲娫捫袖N關(guān)于如何開發(fā)客戶的技巧,下面一篇是我摘錄的文章: 成功銷售的能力，與你

7、的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。 一、每天安排一小時。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 二、盡可能多地打電話。 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人

8、打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。 三、電話要簡短。 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 四、在打電話前準備一個名單。 如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒

9、有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。 五、專注工作。 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 如果

10、這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。 七、變換致電時間。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。 九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

11、這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。 十、不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 這些行業(yè)的聯(lián)系電話和地址都可以通過網(wǎng)絡(luò)尋找.例如:一些大黃頁,最好是新的黃頁;船舶制造的相關(guān)網(wǎng)頁;土木人網(wǎng)等,具體的要根據(jù)具體的鋼材品種尋找相關(guān)的廠家和客戶.這些相關(guān)行業(yè)的聯(lián)系方式很重要,通過經(jīng)常的不斷的努力的聯(lián)系,也許我們就會發(fā)現(xiàn)這些準客戶就可能成為的客戶了. 做銷售還要體會到跟蹤工作的重要性。我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請

12、看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象，為每一次跟蹤找到漂亮的借口，注

13、意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我推薦的間隔為5天左右，每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？銷售之道要學(xué)會跟蹤 80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！ 請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在網(wǎng)絡(luò)世界，商務(wù)代表更是需要您一次次地跟蹤您的客戶.(三)之電話行銷篇 1電話禮儀知識.（一）重要的第一聲 當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心 里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中 只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下

14、完全不同的印象。同樣說：“你好， 這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對 其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識。 （二）要有喜悅的心情 打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語 調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化， 所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。 （三）清晰明朗的聲音 打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “聽”得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的，若坐姿端正，所

15、發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因 此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。 （四）迅速準確的接聽 現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準確 迅速地拿起聽筒，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約 3秒種，若長時間 無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，你的 單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有 其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的， 這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話 筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼?，若電話響了許久

16、，接起電話只是“喂”了一聲，對方會 十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。 （五）認真清楚的記錄 隨時牢記5WIH技巧，所謂5W1H是指 When何時 Who何人 Where何地 What何事 Why為什么 HOW如何進行。在工作中這些資料都是十分重要 的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于 5WIH技巧。 （六）了解來電話的目的 上班時間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個電話都十分重要，不可 敷衍，即使對方要找的人不在，切忌只說“不在”就把電話掛了。接電話時也要 盡可能問清事由，避免誤事。我們首先應(yīng)了解對方來電的目的，如自己無法處理， 也應(yīng)認真記錄下來，委婉地

17、探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。 （七）掛電話前的禮貌 要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別， 說一聲“再見”，再掛電話，不可只管自己講完就掛斷電話。 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人們生活水平的提高，電話的普及率越來越高，人離 不開電話，每天要接、打大量的電話。看起來打電話很容易，對著話筒同對方交 談，覺得和當(dāng)面交談一樣簡單，其實不然，打電話大有講究，可以說是一門學(xué)問、 一門藝術(shù)。 二、使工作順利的電話術(shù) （一）遲到、請假由自己打電話； （二）外出辦事，隨時與單位聯(lián)系； （三）外出辦事應(yīng)告知去處及電話； （四）延誤拜訪時間應(yīng)事先與對方聯(lián)絡(luò)； （五）用傳真機傳

18、送文件后，以電話聯(lián)絡(luò)； （六）同事家中電話不要輕易告訴別人； （七）借用別家單位電話應(yīng)注意 一般借用別家單位電話，一般不要超過十分鐘。遇特殊情況，非得長時間接 打電話時，應(yīng)先征求對方的同意和諒解。(三)之電話行銷篇 2如何做好電話拜訪1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。 2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

19、3. 適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應(yīng)注意下列幾點： a. 在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。 b. 依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時間。 c. 在電話拜訪時應(yīng)對此行業(yè)有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。 d. 若已知對方職稱時，應(yīng)直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。 e. 訪問結(jié)束時，應(yīng)表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。 4. 如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下： a. 總機不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一

20、次以后，再重新打，有可能當(dāng)時總機正在忙或心情不好。 b. 對方表示已有專人負責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況，并研判是否另找時間再度電話拜訪。 c. 對方表示無專人負責(zé)：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。 d. 專人不在：請對方告知負責(zé)人之全名及職稱，通常何時會在。 e. 撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障。 f. 不愿多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達方式或是時機不對。 5. 順利通過第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。 a. 應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂

21、的困擾。 b. 將訪談重點摘錄出來。 6. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 7. 詢問對方主要銷售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)別。 8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對其他配合廠商的印象。 9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理準備好工具及調(diào)適心情開始電話拜訪每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。 如何做好心理調(diào)適：1. 一般人對于電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如

22、一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時間之多也是無法想像的。3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波

23、動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結(jié)束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。8. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧

24、及客戶資料卡才會有所進步。9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。10.有很多事只能*自己的經(jīng)驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。 成功的電話行銷你需要的是信心，對你所銷售的產(chǎn)品的自信，熟悉 你缺乏的是開放我 的沖擊需要釋放自己有效與人溝通 有效溝通占重要環(huán)節(jié) 以下是我在 上解讀的，希望能給你點思路 一，建立初始聯(lián)系 與目標客戶建立開始時的聯(lián)系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負責(zé)什么事

25、務(wù)，當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標準來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。 二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系 在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。 三，明確客戶真實需求 客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標準。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。 有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了

26、解客戶真實需求并讓對方明確。 另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。 四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹 圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價值和功能，優(yōu)勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業(yè)承諾。 好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。 五，促使購買行動 讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標準能符合。處理對方反對意見，制造銷售的強制性事件，必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程，鼓勵驅(qū)使客

27、戶成交。 六，簽單成交 合同和到款是簽單成交的兩個重要標志，缺一不可。 銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機會，值得好好把握。關(guān)鍵點在于您必須常常換位思考，站在目標客戶的立場想問題。 網(wǎng)絡(luò)營銷是手段，銷售簽單是結(jié)果。從這層意義上說，您不但需要營銷推廣為銷售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷售過程，并以客戶的語言和喜好方式來展現(xiàn)！ 建議你充實電子商務(wù)知識未來的電子商務(wù)會是一個新的亮點現(xiàn)在的阿里，慧聰，中國網(wǎng)庫是一個很好電子商務(wù)事例有機會你可以親自去阿里，網(wǎng)庫看看對你會有很大幫助的 電話接近客戶的技巧 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒

28、有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時機下使用： ?預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。 ?直接信函的跟進。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 1、準備的技巧 打電話前，您必須先準備妥下列訊息： ?潛在客戶的姓名職稱； ?企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； ?想好打電話給潛在客戶的理由； ?準備好要說的內(nèi)容 ?想好潛在客戶可能會提出的問題； ?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后

29、的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，

30、您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。 總務(wù)處：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 總務(wù)處：請問您是？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將電話接上陳處長。 陳處長：您好。 銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，

31、能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。經(jīng)常稱呼準客戶的名字。要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。 陳處長：10秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。 陳處長：下星期三下午二點好了。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很

32、快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。 一：準備. 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端

33、的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二： 時機. 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問*先生/小姐的手機是多少？

34、他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。 三： 接通電話. 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?公司，請問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于. 講話時要簡潔明了. 由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌. 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見?！绷硗?，一定要顧客先

35、掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。 掛斷后. 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專?的?話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 二： 接聽電話的藝術(shù). 有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。 1、 電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)” 絕對禁止抓

36、起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內(nèi)容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。 3、重點重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。 這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦

37、急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘??！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 5、電話對方聲音小時的處理方法 如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。 6、電話找人時的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象

38、。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。 以上是本人的一點電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用 三 一單刀直入講重點 電話行銷就象和一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅守說實話的原則。 二頭十五秒該說什么？ 三尋找可能的買主 （1）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世

39、界上最好的銷售技巧也沒有用。 （2）例子：A. 你該問你們部門是誰負責(zé)采購。 B而不該問我可否和你們部門采購人員說話。 記?。褐苯訂栙I主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。 （3）下面是錯誤示范 A鈴鈴鈴 接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。 接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。 聯(lián)接電話：你好，請問您找誰？ XX說：我不知道，掛斷電話。 （4）正確案例 B鈴鈴鈴 接線生： XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：謝謝您，請問誰是你們采購部的負責(zé)人？ 接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？ XX說：麻煩您 鈴鈴鈴 XXX先生接電話：喂

40、XX說：請找XXX先生？ XXX說：我就是。 往下進入正題： 如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。 記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。 四打給可能買主的第一個電話 鈴鈴鈴 XXX接電：喂 XX說：請問您是XXX先生嗎？ XXX先生說：我就是。 XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點更多，質(zhì)量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎？ XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一

41、個供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢？拿1/2來說吧？ 洞察買主的采購動機： 以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢？ 在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價格方面。 五建立對談 1電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲： A你投給對方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。） B他投過來（你們產(chǎn)品價格多少？拿1/2來說吧?。?C你投回去（你的訂購量多少？）

42、D他投回來（通常進貨XX件。） 2銷售中的頭三個難題： A找出買主是誰，并且和他交談。 B使買主成為一個想談、值得談的人。 C抓獲買主注意力。 總結(jié)：記住：在每次的交易中，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們?nèi)紩诒阋说钠嚶灭^里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產(chǎn)品的價值所在，終將無法達成銷售目的。 銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。 六讓顧客心動馬上行動 虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡

43、責(zé)、值得交往的行銷人員形象。 記?。罕Ｗ±峡蛻?，比開發(fā)一個生客戶容易得多。 營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。 七與客戶保持聯(lián)系的方式 1登門拜訪 2電話聯(lián)系 3書信聯(lián)系 4提供服務(wù) 八客戶管理 是指對客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。 希望你能夠走向成功之路.(三)之電話行銷篇 4主題一：電話行銷的必備信念 一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行

44、銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。 1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。 主題二：二、電話行銷突破接待人員的八個策略 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方

45、法，或者根據(jù)對方的反映隨機應(yīng)變。 1)克服你的內(nèi)心障礙；-不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。 2)注意你的語氣-好象是打給好朋友；-早安，請問張先生在嗎？不要說：我是xx要說出公司的名稱。不要說我是xx的xx人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友；-你以平常的開場白說：早安！我是xx

46、，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 4)避免直接回答對方的盤問；-接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？ 5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。-例如：對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對方：請問你是哪家公司？你：

47、我也不知道，所以我才打電話找她。對方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 6)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。-你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。 7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。-如果你是我，你會再打電話來

48、嗎？我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？ 8)對于語音信箱；-如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：有三個理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 主題三：有效的電話約訪 1)電話約訪的要領(lǐng)電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會親友活動雜志社團協(xié)會鄰居同學(xué)錄名片交換月

49、刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識）； 2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處工作時可100%投入，不會離題； 3)電話約訪前的暖身運動做生理暖身運動自我確認詞句馬上行動、我愛我自己；心理預(yù)演上次成功的感覺；注意表情注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾請別人代接電話打電話工具鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄； 4)重點要領(lǐng)簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)

50、熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則不要在電話談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談產(chǎn)品、自己、公司；三要談提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。等腳本；確定時間、地點見面時間、地點、再次敲定確認；高潮結(jié)束給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談 5)忌諱-不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會得到你所要

51、的，你只會得到你所相信的 主題四：有效的電話約訪腳本 電話接聽要領(lǐng)：你好，敝姓很高興為您服務(wù)哦！是的，他在，請問您貴姓？先生，請您稍等一下。 如詢問事項：先生（小姐）請問您貴姓？哦！先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給為您服務(wù)，請稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！先生（小姐）您要不要留個電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您。 請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。 1)管理階層：老板、主管篇管理階層： 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請接，麻煩您謝謝！ 老板：請問有什么事嗎？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請教他，我姓，麻煩您

52、了，謝謝 老板：請稍待 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機構(gòu)，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。 2)企業(yè)開發(fā)篇喂，請問您是先生（小姐）嗎？您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓，我們公司是在代理提升獲利率的最新knowhow管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機構(gòu)，我們提供一套改進銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、abb公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%-30%的方法？很好，我想，我們可以

53、找個時間碰個面，當(dāng)面研究研究，我大概要20分鐘就夠了，我想或（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？很好，那我將在（時間），到貴公司拜訪您。請問您的地址是在：？是樓嗎？很好，我們就約定（時間）在（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。 3)秘書篇穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者請找，麻煩您謝謝,我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝！先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，麻煩您，謝謝； 我姓，麻煩您謝謝電話接近客戶的技巧對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直

54、接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時機下使用： ?預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。 ?直接信函的跟進。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 1、準備的技巧 打電話前，您必須先準備妥下列訊息： ?潛在客戶的姓名職稱； ?企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； ?想好打電話給潛在客戶的理由； ?準備好要說的內(nèi)容 ?想好潛在客戶可能會提出的問題； ?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要

55、有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。 總務(wù)處：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 總務(wù)處：請問您是？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將電話接上陳處長。 陳處長：您好。 銷售人員：陳處長，您好。我是大華公