1、,天然礦泉水重慶地區(qū)市場推廣,大龍 寶瑩 利,“喜馬拉雅”,張,柳,王,前言,我國的污染的確很嚴重，消費者心里都很清楚。隨著物質(zhì)生活水平的提高，天然、健康、回歸自然已成為越來越多消費者的健康生活方式的消費潮流，而礦泉水正為其滿足了消費者的這種需求。礦泉水的消費方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。消費者不僅僅只滿足對水的解渴功能，對喝健康水的渴求正在上升，而這種消費理念的轉(zhuǎn)變正帶動著中國礦泉水產(chǎn)品市場的繁榮。 生活條件允許的，都在追求健康、安全、衛(wèi)生的飲用水。礦泉水行業(yè)形成的龍頭企業(yè)太少。真正以礦泉水為主打產(chǎn)品進入十強的，是深圳的益力。椰樹做為國宴飲料有它的優(yōu)勢，嶗山礦泉水是一個老品牌，在國內(nèi)外都有很

2、高的知名度，但是這個品牌的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。,前言,喜馬拉雅礦泉水公司成立于1992年10月，水源取自世界海拔最高的青藏高原地區(qū)，礦泉水含有多種人體必需的稀有礦物質(zhì)，尤以硒元素含量最為豐富，對抵御疾病、防止衰老、抗癌、增強機體免疫力等均有不同程度的效果。公司堅持純凈、健康、環(huán)保的生產(chǎn)理念，高舉純天然礦泉水大旗，在全國范圍內(nèi)掀起一股飲水新潮流，堪稱目前全國乃至世界礦泉水中的珍稀綠色飲品之一。 方案所能達到的目標為： 1.推廣品牌，增加知名度。 2.提高銷售量，擴大市場占有率。,市場分析,礦泉水市場分析： 礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌很多，擠占著礦泉水的市

3、場。目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。 目前國內(nèi)主要的礦泉水產(chǎn)品為：目前在各種銷售場所市場占有率比較好的是農(nóng)夫山泉、娃哈哈、康師傅。,市場分析,農(nóng)夫山泉：2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國家質(zhì)檢總局評為“中國名牌”產(chǎn)品。2002年農(nóng)夫 山泉天然水的總產(chǎn)量達61萬噸，居全國飲料企業(yè)產(chǎn)量第四位。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)值不斷遞增，每年上一個臺階。2003年后公司先后推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料、尖叫系列功能飲料，2005年又推 出新概念茶飲料農(nóng)夫汽茶，均獲得顯著成功。 娃哈哈：娃哈哈礦物質(zhì)水，富含人體所需的鉀、鈉、鈣、鎂、鋅五種礦物質(zhì)，喝水同時一起補充礦物質(zhì)，符合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式。一上市就贏得了億萬消費

4、者的青睞！以其世界領(lǐng)先的生產(chǎn)經(jīng)營理念，國際一流的生產(chǎn)流水線，實實在在的可靠品質(zhì)，使之得以快速發(fā)展。,市場分析,康師傅：2004年，康師傅推出礦物質(zhì)水，加入到競爭激烈的水市場?？祹煾档牡V物質(zhì)水，是在純凈水的基礎(chǔ)上添加了鉀、鈣、鎂、硒等礦物元素，在廣告上訴求“多一點，生活更健康”。從產(chǎn)品定位上來看，礦物質(zhì)水也正好處于天然水與純凈水價格的中間，在建立了競爭市場的區(qū)分后，康師傅礦物質(zhì)水的產(chǎn)品形象更容易突出。 依托企業(yè)的規(guī)模、通路優(yōu)勢，以及成熟的品牌運作經(jīng)驗，康師傅礦物質(zhì)水快速發(fā)展。07年，康師傅礦物質(zhì)水市場占有率大幅躍進，根據(jù)調(diào)查機構(gòu)及企業(yè)2007年中期業(yè)績報告數(shù)據(jù)，康師傅以17.3%的市場份額一舉成

5、為國內(nèi)水市場的第一品牌，保持多年不變的瓶裝水傳統(tǒng)市場格局已經(jīng)被打破，市場開始發(fā)生了新的變化。而“喜馬拉雅”礦泉水產(chǎn)品還處于成長階段,新品分析,“喜馬拉雅”礦泉水的特點是： 1、世界三大冷泉之一，與法國EVIAN（依云礦泉水）接近 2、天然含氣，在非碳酸型飲料中非常罕見 3、喜馬拉雅”礦泉水（每瓶350毫升，6.5元）面向高端消費群體，具有濃重的 礦化口感，清爽中略帶微微苦澀，飲之清涼可口，深層解渴；口感很獨特，乍喝 辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感覺，喝兩瓶就容易上癮 4、包裝特殊，外型象一滴水珠 5、營養(yǎng)價值高，產(chǎn)于西藏，在當?shù)乇蛔u為“神泉”，可治多種疾病.，由于獨特的理化作用，長期飲用可以

6、有效地改善機體生物酶的活性，促進病理組織的恢復(fù)，提高機體的免疫力。科學研究證實西藏重碳酸礦泉水，對人體的胃腸、神經(jīng)、血液循環(huán)和內(nèi)分泌系統(tǒng)具有良好的保健作用，特別是對慢性胃炎、缺鐵性貧血等具有神奇的功效。 6、富含多種重碳酸鹽和鉀、鈉、鈣、鎂四種宏量元素以及鋇、錫、氟、硅、鍶、鐵、鉻、鋅、鈷、鉬、硒、鎳十余種微量元素 該產(chǎn)品處于成長階段。,新品SWOT分析 ,優(yōu)勢：（1）、從市場長期消費需求來看，目前純凈水消費者有相當大部分會轉(zhuǎn)移選擇礦泉水，但產(chǎn)品宣傳及市場培育有待進一步開發(fā)，礦泉水企業(yè)品牌推廣任重而道遠。消費者普遍對礦泉水評價較高，對產(chǎn)品價格和衛(wèi)生環(huán)保等因素考慮較多。（2）、近來，食品飲料市場

7、出現(xiàn)嚴重衛(wèi)生安全事件,人們對食品飲水健康問題非常敏感，“喜馬拉雅”礦泉水正好利用社會事件的新聞效應(yīng)推出健康綠色大旗,迎合市場及消費者需求,快速占領(lǐng)市場份額。（3）、“喜馬拉雅”礦泉水富含稀缺礦物質(zhì)硒元素，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。長期飲用該礦泉水對保護視力、抵御疾病、抗癌、增強機體免疫力及延緩皮膚衰老等大有療效,這對于長期面對電腦及強大工作壓力之下的廣大白領(lǐng)及高端消費群來說,無疑是一個巨大的購物吸引力,新品SWOT分析,劣勢：（1）、產(chǎn)品宣傳不力：在重慶，“喜馬拉雅”市場占有率僅為1.70%，消費者對產(chǎn)品不了解占到87.41%，“了解”者僅為12.60%；

8、品牌知名度為16.20%。 （2）、營銷乏力：由于企業(yè)營銷人才短缺，造成產(chǎn)品整體營銷水平低下，沒有從事市場研究，又無營銷策劃，加之廣告投放模糊，宣傳力度不夠，推廣手段無新意等,新品SWOT分析,機會： “喜馬拉雅”礦泉水特有的獨特天然西藏水，與其他品牌不同，可以進一步進行推廣。3、威脅： 礦泉水在全國至今尚未形成獨立的強勢品牌，不同地區(qū)大力推薦地方品牌，產(chǎn)品如何抓住有力時機，一馬搶占市場需長期統(tǒng)籌謀劃,產(chǎn)品品牌定位及價格,1、產(chǎn)品品牌定位：(1)、品牌理念：出售水，同時出售健康和文化，提供其它品牌無法提供的價值。 (2)、概念支持：以西藏地區(qū)礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學依據(jù)，創(chuàng)造 “喜馬拉

9、雅”礦泉水獨特概念。 (3)、品牌形象定位：健康、活力與高尚品位。大打“喜馬拉雅”礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象。以重慶地區(qū)為大本營，并以南方重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。 （4）、產(chǎn)品消費人群定位：以白領(lǐng)階層和文化人為主要消費導(dǎo)向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。,產(chǎn)品價格定制,現(xiàn)有定價策略：（每瓶350毫升，6.5元） 通過對品牌和市場競爭環(huán)境的分析：“喜馬拉雅”礦泉水的推廣初期，目標消費群體和消費者也是從初步的接受逐步過渡到感性接受的階段，由于“喜馬拉雅”礦泉水的品牌還沒達

10、到法國巴黎水的國際品牌高度，所以我們決定旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；對價格進行微調(diào)：,推廣目標,選擇各地區(qū)有實力、有配送能力、信譽度好在行業(yè)內(nèi)有良好人際關(guān)系和好口碑的經(jīng)銷商。由經(jīng)銷商進行批發(fā)流通和店鋪直營，資金周轉(zhuǎn)較快，運營費用較低，迅速擴大“喜馬拉雅”礦泉水銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場占有率。,營銷策略,1、營銷理念：以“喜馬拉雅”礦泉水獨特的自然地理水源為宣傳賣點，營造出礦泉水純凈、健康、環(huán)保的價值概念。以最新整合營銷傳播為理論基礎(chǔ)，采取多樣化的營銷渠道和精彩的廣告媒體效應(yīng)等為產(chǎn)品打開市場樹立品牌形象。2、價格策略：根據(jù)同類產(chǎn)品市場價格適當調(diào)整。 3、

11、渠道策略：（1）、招幕代理商；（2）、直銷戰(zhàn)術(shù)：a、利潤空間大；b、可適當采取滯銷產(chǎn)品退貨辦法，增加代理商經(jīng)銷欲望；（3）、對銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商實行返點計酬及實物獎勵等方式，可事先確定幾個業(yè)務(wù)量標準，促進其對產(chǎn)品經(jīng)銷的積極性； 4、公關(guān)活動：通過在商場、超市等人流集中場所舉辦主題促銷活動，加深客戶對產(chǎn)品品牌的認知程度，與重要客戶疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，直接或間接地開拓產(chǎn)品市場。 5、通路策略：a、超級市場；b、平價中心；c、百貨公司；d、美食廣場；e、咖啡廳；f、PUB（酒吧）；g 、餐廳；h、飯店；i、卡拉OK廳；j、機場；k、自動售貨機；,經(jīng)費預(yù)算,1、報紙廣告：（總計：90000元）（1）、重慶晚報：版面：普通；顏色：黑白；價格：1500元/天；時長：1個月；預(yù)算：1500元/天30天45000元（2）、重慶商報：版面：普通；顏色：黑白；價格：1500元/天；時長：1個月；預(yù)算：150030天45000元 2、宣傳活動：（預(yù)算：10000元）（1）、戶外促銷活動：a、事件炒作；b、主題活動；c、行業(yè)會展；（2）、路演宣傳：a、街頭；b、社區(qū)；c、公共場所；（3）、社會公益活動：a、