1、如何提高連帶銷售,銷售部,一個無關服裝卻值得思考的故事,一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。 第一天上班，好不容易才等到營業(yè)時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。 “年輕人，今天完成了多少單買賣？” “一單” “你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的，你那單交易的金額有多少？” “三十萬” “三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？” “我先向一

2、位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車” “什么，顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？” “不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？”,目 錄,角色定位,我是誰？,導購,營業(yè)員,=,導 購,營 業(yè) 員,主動了解和挖掘客戶需要，從而引導客戶去滿足需求，引導顧客促成購買的過程,主動 專業(yè) 體現(xiàn)個人銷售能力,傳統(tǒng)

3、的售貨員，按照顧客的要求提供所需要的商品，開單,被動 靠貨品銷售 不需要太多銷售技巧,了解連帶銷售,在銷售工作中你想過這些問題嗎？,顧客的需求你是否都滿足了呢? 是否還存在著銷售機會呢? 你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的業(yè)績做得更大一點呢? 什么叫連帶銷售？ 如何提高連帶銷售？,連帶銷售的概念,連帶率=銷售數(shù)量/成交單數(shù) 銷售不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費 連帶銷售：,不是完全無目的地推銷某種商品,深度挖掘顧客的潛在需求,有目的性地推薦適合顧客的商品,提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績,能為顧客進行更滿意的搭配,為什么要連帶銷售,連帶

4、銷售的好處,增加：銷售 贏得：產(chǎn)品多元化的口碑,更方便：可短時間內(nèi)選購適合的貨品，省去日后搭配的煩惱。 更優(yōu)惠：若碰到有促銷活動,提升：業(yè)績與提成 體現(xiàn)：個人能力 贏?。侯櫩托湃?增加：工作的滿足感和成就感 得到：上司的贊許。,連帶銷售的利益,我們來計算一下： 如小王每天通過連帶銷售，每天營業(yè)額增加300元，則小王個人給店鋪帶來的利益是： 1天=300元*1天=300元 1周=300元*7天=2100元 1月=300元*30天=9000元 1年=9000元*12個月=108000元 如店鋪有5個導購，則： 店鋪1年=108000元*5人=540000元,如何提高連帶銷售技巧,15,連帶銷售的基

5、礎,了解自己的商品：知道自己商品的特點、搭配方式、 產(chǎn)品系列、基本庫存等。 了解時尚資訊：能給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議。 對顧客進行分析：對顧客的消費能力做出預估， 分析出顧客的大多數(shù)需求。 真誠、專業(yè)：推銷時要充分尊重顧客的感受和實際需求，做出最專業(yè)的推銷，保持一個良好的心態(tài)。,連帶銷售的基本原則,有主動關懷顧客的服務心態(tài)。 沒有人規(guī)定顧客買單之后不能夠再買單 。 在不成熟的時機不要勉強，寧可讓顧客留下一個 倍受尊重的心理體驗，下次還有機會！ 切忌強迫推銷顧客沒有興趣的產(chǎn)品，因為那是最糟糕的結尾。 如果顧客正常購買的金額是100元，那么以正常的消費

6、潛15%50%來計算，也就是大概還有15元到50元是我們基本可以去開拓的空間。 客情是附加銷售的基礎， 因此平常與顧客之間用心積累的信 任和情感會在關鍵時刻起到關鍵的作用,連帶銷售的時機,迎賓,介紹商品,試穿,確定成交,收銀結賬,送賓,迎賓,介紹 商品,試穿,送賓,確定成交,收銀,提升連帶率的方法,尋找互搭互配,利用促銷不失時機,為顧客去多補零,新款、主推積極推,朋友、同伴不忽略,勤展示多備選,獎勵考核機制,連帶銷售話術說服點,1、不算多買，只是提前買。,“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得著，只是先準備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了?！?“您是在最恰當?shù)臅r候提早買而

7、已，而且這是一個節(jié)省費 用的最佳決定！（如果是有促銷、打折的狀況下可以使 用）”,“其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機會真的很難得呀！”,連帶銷售話術說服點,2、一起買更劃算,“機會是不等人的，難得遇上了做活動的好機會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品， 趁著這難得的機會一起買下來多劃算（實惠）！”,“難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃 （實惠）！節(jié)省下來的錢買飾品配衣服多好呢！”,連帶銷售話術說服點,3、難得碰到自己喜歡的,“其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不 一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！ 所以要碰上自己喜

8、歡的產(chǎn)品，多難得呀！”,“您是在最恰當?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”,“有時候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分， 所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！”,連帶銷售話術說服點,4、數(shù)量有限,“您看上的這套，賣得非常好， 現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不如來的巧，您運氣真好！”,“ 我們每個款式的數(shù)量都不多， 您今天喜歡的，明天就不一定 有了，所以我建議您， 難得的機會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！”,連帶銷售話術說服點,5、周期原理,“人如果每天精神都緊繃著， 不用多久肯定就出事兒了。 衣服也一樣

9、，如果沒有給到到纖維休息恢復的時間， 那么產(chǎn)品壽命也會比較短， 所以多買一套替換著其實 是一種省錢的辦法！ ”,“多買一套，多一套衣服輪著換， 讓衣服也休息休息，這樣產(chǎn)品的壽命可以用的更長一些，這跟男人打領帶一個道理，為什么男人要有好幾條領帶替換著用呢？ 一方面是為了搭配襯衫，一 方面就是要讓領帶休息一下，恢復一下， 領帶的壽命才會長！”,“不同的心情穿不同的衣服， 不僅生活上有變化，心情上也有變化，多好呀！”,“同樣的衣服或是同樣的風格穿久了也會膩的，多兩套替換一下，經(jīng)常換換心情！”,連帶銷售話術說服點,6、節(jié)省時間和精力,“現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大部分精力都放在工作上， 等忙

10、的時候還要為了買衣服/鞋/包這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！”,“現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)在有時間一次把產(chǎn)品買到位了！”,7、積分或者會員vip資格,連帶銷售話術說服點,“我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配）， 另一方面剛好就可 以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！ ”,“您這次的消費差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點點 ，要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會員以后您不管什 過來都可以有xx折的優(yōu)惠，更劃算了！ 您是要看個.還是？”,“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這 幾十塊來成為我們的VIP，確實是除了您現(xiàn)

11、在買的外套之外， 剛剛您猶豫的那件也非常適合您，況且兩套有個換洗對您來說也比較方便，不是嗎？”,總結與分享,連帶銷售注意要點,在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。 多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。 當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。 永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，

12、請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。,1.店長有每天計算連帶率了嗎? 2.店長是否有幫每個員工制定每日連帶率? 3.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工搭配主推貨品,并教練員工搭配貨品的賣點和連帶銷售的話術? 4.店鋪是否有利用促銷、暢銷款的連帶提高連帶率? 5.店長是否有現(xiàn)場推動員工利用促銷提高連帶率?,連帶率低于地區(qū)平均水平時或較低時，請檢討-,店鋪例會強化連帶銷售管理（針對店長）,體現(xiàn)連單目標 例會要制訂連帶銷售的目標(聯(lián)單)考核，比如連帶要達到2-3，并把目標落實到個人。（目標可視情況逐漸提高至理想狀態(tài)） 貨品知識定目標 例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工