營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)共享下面介紹的12個(gè)步驟能幫助你和你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出應(yīng)對(duì)最普通和最艱難的客戶拒絕時(shí)最有效的回應(yīng)。這樣的銷售會(huì)議只占用你2個(gè)小時(shí)。1、開會(huì)的前三天，通知所有與會(huì)者，讓他們寫下5個(gè)最經(jīng)常聽到、最刁鉆的客戶拒絕理由。把你的目的告訴你的銷售員大家群策群力想出更好更有效的方法來回應(yīng)客戶拒絕。這個(gè)任務(wù)只需要10分鐘就可以完成。2、開會(huì)的前一晚，在你的會(huì)議室前方掛上黑板或白板。把板上的書寫區(qū)域用一條垂直線一分為二。把客戶拒絕的理由寫在左邊，把最好的回應(yīng)寫在右邊。3、準(zhǔn)備一套35的卡片。在每張卡片上寫下6個(gè)常見的客戶拒絕理由，比如“你的價(jià)格太高了”或者“我還要考慮考慮”或者“我需要請(qǐng)示老板。”給團(tuán)隊(duì)里的每3個(gè)銷售員一張卡片。根據(jù)卡片上的內(nèi)容進(jìn)行情景表演。4、開會(huì)之前請(qǐng)?jiān)敿?xì)解說規(guī)則。第一個(gè)目的是發(fā)掘處理客戶拒絕的最佳策略。第二個(gè)目的是幫助你的團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技能和心理承受力。不要讓會(huì)議成為流于形式的痛苦過程。5、每次讓一名銷售員和大家分享一個(gè)重要的客戶拒絕。每當(dāng)你聽完一個(gè)客戶拒絕，首先向每個(gè)銷售員表示感謝，然后把客戶拒絕原原本本寫在活動(dòng)掛圖或白板上。每收集5個(gè)客戶拒絕的理由就稍做休息。6、對(duì)你的銷售員說“這些都是非常正當(dāng)?shù)木芙^。但是我們需要自問，這些拒絕是否真實(shí)可信這些拒絕背后是否有更深層的原因”你的銷售員會(huì)贊成你的做法深入研究客戶拒絕是為了查明這些拒絕的真實(shí)原因。7、讓你的銷售員寫下為了找到真實(shí)拒絕的問題。并寫下最佳的答案。8、詢問你的團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對(duì)客戶拒絕時(shí)面臨的最大情感挑戰(zhàn)。發(fā)掘兩個(gè)主要的方面客戶的情感變化以及銷售員相應(yīng)的擔(dān)憂。告訴你的團(tuán)隊(duì)舒緩緊張氣氛最有效的方法就是，用“移情”來接受和認(rèn)同客戶的感受，比如“我很感謝你和我分享你的感受，”“我理解你的感受，”或者“這對(duì)你一定是個(gè)痛苦的決定。”強(qiáng)調(diào)讓客戶吃定心丸是相當(dāng)重要的。9、讓你的團(tuán)隊(duì)討論5個(gè)客戶拒絕，并集體總結(jié)出每個(gè)拒絕的有效回應(yīng)。10、進(jìn)行簡短的情景再現(xiàn)。把你的團(tuán)隊(duì)分成每3個(gè)人一組，每組的成員分別扮演買家、銷售員或旁觀者。銷售員應(yīng)該對(duì)買家進(jìn)行2分鐘的講述，買家在傾聽的過程中發(fā)表一個(gè)或兩個(gè)拒絕的理由。旁觀者負(fù)責(zé)做筆記，然后大家針對(duì)應(yīng)該怎樣做以及為什么各抒己見。接下來，檢查哪些方面該提高以及如何提高，然后讓表演者互換角色。讓第一個(gè)扮演買家的銷售員從你的那堆卡片里抽出兩個(gè)客戶拒絕。第一個(gè)情景完成以后，再把卡片傳遞給下一個(gè)買家的扮演者，這個(gè)扮演者再從卡片中選擇另外兩個(gè)不同的客戶拒絕。11、召集大家開一個(gè)簡短的總結(jié)會(huì)。讓每一組在會(huì)上匯報(bào)處理客戶拒絕的最新觀點(diǎn)。把這些觀點(diǎn)寫下來，然后感謝每個(gè)銷售員付出的辛勤勞動(dòng)。12、在會(huì)議接近尾聲的時(shí)候，聽聽大家對(duì)這次培訓(xùn)會(huì)議的反饋意見。向大家征集下一次會(huì)