會議主題聚成企業(yè)學習成功王牌研討會之銷售問題解答主講周嶸會議時間2005年元月22日會議地點深圳市南山區(qū)劇院會議內(nèi)容記錄如下主持人來自各企業(yè)的精英們大家早上好現(xiàn)在跟你左邊、右邊的朋友握個手，跟他說一聲你是最棒的今天我們來到這里學習什么學習銷售的，銷售的環(huán)境重不重要，非常地重要，首先請我們大家掏出我們的可愛的小手機打到振動或者關機的狀況，同時，不要在下面來回地走動或者開小會，這兩天有什么需要，請請教我們的兩邊的助教，現(xiàn)在請我允許簡單介紹一下我們周嶸，周老師請大家看投影。他是中國營銷學會理事，中華企業(yè)人才培訓學員深圳中心營銷部主任，聚成企業(yè)管理顧問有限公司競銷部副總。（播放幻燈片）介紹周嶸老師的簡介。讓我們活動開始之前，請問各位我們做銷售我們經(jīng)常說到我們銷售是信息傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，各位我們的情緒重要不重要非常地重要。那么請大家動一動手，活動一下，跺一跺腳，我們一起動一動，伸伸懶腰。我們一起拍拍掌，現(xiàn)在我們來給大家作一個免費的按摩，雙手搭在前面朋友的肩膀上。（全體學員活動中）有請我們的周嶸老師。周嶸早上好請坐。各位今天早上天氣冷不冷睡在床上舒服不舒服早上起床的時候，發(fā)現(xiàn)是個很痛苦的事情。有一個人，大家知道，叫（喬治拉德），他當上了世界銷售的冠軍，他住在（彼得里），那個地方最冷的時候是零下二、三十度，每當?shù)蕉斓臅r候，他早上起床的時候冷不冷他早上想不想起床一樣不想起床?？墒?，有一天，他給自己買了一個很大的鬧鐘，然后，把鬧鐘聲音調(diào)到要響三十秒鐘，調(diào)到每天六點半的時候響。每到這個時候，鬧鐘就響起來。當這時候，他就做一個動作把被子用力地掀開，然后跳掉床下，大聲地喊一句今天我要讓有人為我這么早起床付出代價。我們離過年還有多少天還有十多天，各位，我們也是這么早的起床，這么大老遠跑到南頭來，要讓有一些人為我們這么早起床，這么早來到南頭付出代價，我們要讓我們的競爭對手為我們這么早起床來付出代價來，我們?nèi)w學員大力的大聲說一句“讓我們的競爭對手對我們的學習付出代價”各位，他們一定會付出代價的，各位，今天的來的人多不多（插話不多）這得看你們的定義，依照現(xiàn)場的座位來講，這個是少的。就看對比值是什么在這個會場，我已經(jīng)開過很多次的演講課。這次是2005年的第一場，2004年，我在這里講課已經(jīng)超過六場以上。最多的一次，在這個位置全場坐滿，還另外增加了三百多個位置，讓我們的工作人員很緊張。今天來的人數(shù)相對少的原因是什么第一，是臨近過年了，可是各位，在年前這一段是我們?yōu)槊髂曜鰷蕚渥铌P鍵的時刻，所以，這一段時間來講是我們事業(yè)生涯當中很重要的一段。請問各位一個問題，一個成功的人跟普通人，他們的區(qū)別在八個小時以內(nèi)，還是八個小時以外應該是八個小時以外。八個小時以內(nèi)，只能讓你成為一個普通人。而一個禮拜的區(qū)別，就是你上五天班，另外那兩天不用。八個小時以外的時間怎么用有很大的區(qū)別。普通人跟有成就的人區(qū)別是什么普通人他要等到需要的時候再去做準備，而成功的人是事先做好準備。我們在年底開這樣一個問題解答的研討會。我相信，我們的所有的同伴們都在為明年做計劃。同時我了解一下各位，現(xiàn)場各位，你自己是企業(yè)的老總，或者你是帶營銷團隊來的，或者你自己也是營銷企業(yè)老總的，請舉手各位老總，你們在做明年營銷計劃的，發(fā)現(xiàn)你要達到我們的目標，你們有很多的障礙、很多問題。所以，你們今天來到這里，企業(yè)當中有很多的問題跟銷售有關。所以，在年底這段時間，我也接到很多老總的咨詢電話，我們在銷售方面有很多問題，需要跟你私下做一個溝通和輔導。我們這段時間也很忙，我們兩家分公司，是我們重慶分公司和杭州分公司正在籌辦當中，我們的今年業(yè)績跟明年的業(yè)績基礎上面大約翻三倍以上，我們講一個很重要的關鍵。我們企業(yè)今天遇到的問題，有沒有可能是大的企業(yè)、或者是我們的同行，他們已經(jīng)解決過的問題，有沒有這種可能呢（全體有）當然有可能。我們今天剛剛解決的問題，或者昨天剛剛解決過的問題，有沒有可能是另外的一些企業(yè)，他們未來會遇到的問題（全體有）有可能，所以今天來到現(xiàn)場，我想有三大類的朋友第一類，在一線沖殺的伙伴，讓我了解一下各位，你自己目前是在一線沖殺，每天跟客戶打交道的伙伴有多少呢請舉手一下。第二類是銷售經(jīng)理，你自己不但在一線沖殺，而且你更多的精力還帶團隊，如果是銷售經(jīng)理的話，請舉手一下。第三是自己主管著自己團隊的老總，也請舉手一下。這兩天我設計的問題是行銷問題的解答，我這兩天我的定位是什么我這兩天的定位是主持人，我在這個溝通中是做一個主持，我個人從事營銷只有13年的時間，帶領團隊從96年到現(xiàn)在，大概帶了八、九年的業(yè)務團隊，所以，這個時間來講，很限制的。所以我非常的熱愛和喜歡去研究銷售，可是我看的銷售書籍，也不過是100多本。我聽過的銷售課程，也頂多是100多場，可是各位，我個人所學的東西，一定不能解決到所有的問題?？隙ú豢梢?，因為每一個行業(yè)都有它的特殊性在里面。可是沒有關系，今天我們到現(xiàn)在為止，我看現(xiàn)場的狀況已經(jīng)到400多人，假如我們每個人做五年的銷售，把我們所有現(xiàn)場的朋友智慧收集起來，我們就有兩千年市場沖殺的經(jīng)驗，假如這兩天來，我們能夠把我們現(xiàn)場所有的朋友，我們把這么多年來在市場當中，沖殺累計的經(jīng)驗，把這兩千年的功力匯集在一個人的身上，那個人肯定會成為“武林高手”。昨天晚上，我在房間里看到電視劇天龍八部，里面有一個小和尚叫虛竹。虛竹，他有幾大高手的功力，其中就有一位老頭子（無涯子）的功能，還有天山童姥等等高手的功力，那他的功力就非常大。我請教各位，現(xiàn)場各位朋友，你們是帶了問題而來的伙伴們，請大家舉手一下，絕大部分是非常好。這兩天當中，你們把你們的問題提出來，我們共同的一起來解決、一起來探討，有沒有問題，如果我們這兩天還是解決不了，我們就把這些問題收集起來，因為在我的身后，還有一個龐大的顧問團，我們聚成公司有五、四十位營銷精英，我可以去請教他們，把你的問題，找資料、找專家、找成功的企業(yè)，找旁邊的高手，我們在后頭，來把這些問題的解決好，到時候再給你們答復。所以，我們這兩天解決問題和探討問題，一起來成長和分享。同時，各位在學習問題的時候，我們有很關鍵的問題是什么你提出的問題，各位，可能是我們自己個人比較關心的問題，有沒有可能跟旁邊的人沒有關系有可能。第一個，假如我們今天是一線的銷售人員，這個問題屬于企業(yè)老總的問題，跟你有沒有關系假如跟我們現(xiàn)在肯定沒有關系，可能未來我們要做老總的，要帶團隊的，那可能未來有一天的我們做老總帶團的時候，就用得上。今天可能你是企業(yè)的老總，這個問題，問出來是業(yè)務人員是基層一線的問題，各位，跟我們的經(jīng)理有沒有關系有關系，因為你的業(yè)務人員他們會出現(xiàn)類似的問題，這個我們要連接一下，否則，你就感覺到這個跟我們沒有關系。另外一個，我們現(xiàn)場的有四、五百多人當中，有來自不同的企業(yè)，不同的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品銷售的問題，可能跟我們的行業(yè)好像沒有關系，你就以為這個跟我們沒有關系。有一句話“他山之石、可以攻玉”，可以起到有借鑒的作用。所以，在這開始時，我現(xiàn)在跟大家來分享一個古老的故事，這個故事，我想現(xiàn)場有100的人都聽過。各位，有沒有聽過“龜兔賽跑”的故事（全體有）這個故事有沒有聽過肯定聽過，我們來聽一個“龜兔賽跑”的故事。從前，有一個烏龜和兔子，兩個人在比誰跑得快，選擇好了線路，他們就開始起跑。兔子帶頭沖出奔馳了一陣子，眼看已被遙遙領先的烏龜，兔子心想，可以在樹下放松一下，然后再繼續(xù)。兔子很快就在樹下睡著了。而笨手笨腳的烏龜則超越了兔子，烏龜完成的比賽，成為了貨真價實的冠軍。各位，兔子一覺醒來，這才發(fā)現(xiàn)自己輸了，這個故事給我們一個啟迪，就是緩慢且持續(xù)的人會贏得比賽。各位伙伴，我們在一開始從事銷售，業(yè)績有沒有不太好的時候可是他持續(xù)穩(wěn)定在往前走，我們各位做業(yè)務的伙伴，有時候一開始就做得好，有點象我們這個故事當中講的兔子，可是烏龜?shù)膱猿至Ψ浅Ｖ匾?，在銷售的當中，這是一個“馬拉松”，而不是“百米賽跑”的概念。但是，最近有人告訴我們一個有趣的版本，故事就這樣延續(xù)下去，兔子當然因輸而倍感失望，為此他做了一些缺失預防工作，他很清楚，失敗是因他太有信心，太大意，以及散漫造成。各位朋友們，我們沒有遇到很容易的事情，最后讓我們卻在那個地方“陰溝里翻船”的有沒有兔子做了一件很重要的事情，就是做了自我分析，一個人輸了跌倒，要爬起來，繼續(xù)戰(zhàn)斗。所以，他繼續(xù)邀請烏龜和他單挑，烏龜也同意了。這時，兔子全力以赴從頭到尾，一口氣跑了領先的烏龜好幾公里。各位，這個故事告訴我們另外一件事一個工作快且具有潛質(zhì)的人和前后一致的人，他將可贏過動作緩慢的人。故事還沒有結束，如果在工作中有兩個人一個緩慢，按步就班且可靠；另外一個，則動作快且辦事還算牢靠。那么，動作快且牢靠的人會在組織中一直往上爬，升遷的速度比那緩慢且按步就班的人要快，緩慢且持續(xù)固然很好。但工作快且牢靠則更勝一籌，這故事還沒完。這下等到烏龜?shù)臋z討，他很清楚，按照目前的比賽方法。他不可能擊敗兔子。各位，如果同樣的比賽，還是同樣的線路，烏龜有沒有可能贏兔子呢有一點難度。我們今天的競爭對手在銷售的過程當中，對競爭對手已經(jīng)領先，并且目前他在各個必備的手段當中都趨于常事，在這個情況下，我們想要擊敗他，各位要想辦法、想策略。于是，烏龜開始想辦法，他想了一個好辦法出來，然后單挑兔子，再來一場比賽，但是在另外一條不同的路線上面。兔子同意了，然而兩者同時出發(fā)，為了確保自己立下的承諾，從頭到尾要一直快速前進，兔子飛馳而出，疾速地奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點就在河對岸的幾公里處，兔子呆坐在那里，一時間不知道怎么辦因為兔子不會游泳。這時候烏龜則一路慢慢跑過來，游到對岸，繼續(xù)往前跑，最后贏得了這場比賽。各位，這個故事告訴我們什么首先，辨識出你的核心競爭力，然后改變游戲場所，以適應和發(fā)揮你的核心競爭力。這個事情告訴我們一件事，假如我們今天還很“小”，假如我們處于劣勢，假如我們今天談判的時候，面對的是很強的競爭對手，各位，如果我們策略對的話，我們還是同樣有贏他的機會。來我們繼續(xù)往下走，故事沒有結束。在你的工作當中一定要想辦法創(chuàng)造機會，好好的表現(xiàn)自己。以便讓高層注意到到你，也會創(chuàng)造成長和進步的機會。故事還沒有結束。這一下，兔子和烏龜成了“惺惺相惜”的好朋友，他們一起來檢討，在上一次的比賽中，他們都表現(xiàn)的很好，所以他們決定再賽一場，這一次，是同隊的合作，他們一起出發(fā)，這次出發(fā)的時候，兔子扛著烏龜，直到河邊，在那里烏龜接手，背著兔子過河流。到了河對岸，兔子再次扛著烏龜，兩個一起達到的終點，比起前次，他們都感受到一種更大的成就感。今天在我們的市場競爭當中，我們有沒有今天看似我們很激烈的競爭對手可是，各位他們有他們的專長，他們有他們的渠道，他們有他們的優(yōu)勢，我們有我們的缺點，我們有我們的弱點，同時，我們有我們的優(yōu)勢，各位，在現(xiàn)場和戰(zhàn)場當中，有一個很大的區(qū)別，戰(zhàn)場是希望致對方于死地，各位，而商場是我們要達到我們的交易要達到我們的目標。所以，今天我們跟“龜兔賽跑”來說，我們也不是要贏烏龜或者要贏兔子，而且要達到我們的目的地。我相信，我們在座的所有伙伴們，我們都有我們的目的，我們都有我們的團隊。在目的達成的時候，有沒有可能你今天的競爭對手，就是他很好達成目標的推動者有沒有可能借用他的優(yōu)勢會讓我們更快達成呢我看了這個故事給我很多的啟發(fā)和感受，故事沒有結束，繼續(xù)往下走。個人的表現(xiàn)和擁有堅強的核心競爭力，固然是不錯。但除非你在一個團隊里，與別人同心協(xié)力。并掌握彼此間的核心競爭力，否則，你的表現(xiàn)將永遠處在標準之下。因為有一些狀況，你是“技不如人”，而別人卻干的很好。團隊合作主要就是有關權限領導這當事，讓具備處理某一種核心競爭力的人，來當家作主。從這個故事我們可以學到很多啟迪。我們了解在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄，兔子決定更拼，并且投入更多的努力。我們業(yè)務團隊有很多的伙伴，一旦他們輸過，他們就停了，他們就放棄了。而有些在輸后，卻繼續(xù)想辦法想策略。而烏龜在輸了之后，烏龜則選擇改變策略，在人的一生當中，在失敗的時候，有時需要我們更加努力，有時也需要改變策略，嘗試不同的決策。有時候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學到最關鍵的一課讓我們不再讓競爭對手，不在與競爭對手較力，而開始注入某一情景時，我們會表現(xiàn)更好。1980年代，當古總當上可口可樂的執(zhí)行長時，他面對的是和百事可樂的競爭。所以在古總的管理下，那些管理者把焦點全部關注在百事可樂的身上，而一心一意只想著分享一次增長百分之零點一的市場占有率，而古總決定停止與百事可樂的競爭，而改變01的成長率，處于小小的角落。他問起每個人一天的平均業(yè)態(tài)食品的消耗量為多少，答案是十四盎司，可口可樂在其中有多少答案是兩盎司，而可口可樂希望在這個市場做大占有率，他不再把目標盯到百事可樂的身上。盯到整個水飲料的這個部分，我們的競爭對手不是百事可樂，而是要勝于其他的水、茶、咖啡、牛奶及果汁，當大家想要喝一點什么的時候，就應該是去找可口可樂。為此，可口可樂在每一個街頭擺上的販賣機，銷售量因此而節(jié)節(jié)上升，百事可樂從此再也追趕不上。結論是龜兔賽跑的故事啟發(fā)了我們良多，最重要的是動作快且前后一致的人總是勝過動作緩慢且持續(xù)的人。依照自己的優(yōu)勢專長來工作，結合所有的資源且團隊合作的資源，總是打敗單打獨斗者。面對失敗的時候卻不輕言放棄，最后與某一情景競爭，而不限定某一個對手，這是達成我們的目標，而不是面對某一個競爭對手。所以，各位接下來我們來做一件事。就是我們在包里應該有沒有A4的白紙。你寫上目前工作銷售當中所要解決的問題，每個人至少寫五個，是你這兩天來這里想要解決的問題，你寫上五個。然后寫好以后，把你想要問的問題，目前銷售中遇到的問題，寫好以后交給我們的工作人員，我們開始我們這兩天的銷售問題的探討和咨詢，我們一起共同地來解決。（全體學員寫自己所要解決的問題）各位，有沒有伙伴帶著你的產(chǎn)品簡介和你的產(chǎn)品來到現(xiàn)場，有沒有請舉手讓我們的伙伴現(xiàn)場的上到臺上來，把臺下所有的同學當成我們的客戶，你來現(xiàn)場地銷售一次，讓我們所有的下面的人既是你的客戶又是你的教練，讓我們伙伴來給你提問題，在你介紹產(chǎn)品過程當中，哪些地方講的好，哪些地方講的有缺點那坐在下面的人還有一件事，就是如果下面的各位，覺得他的產(chǎn)品是你想要的話，你也覺得合適的話，你也心動的話，你也支持一下我們的同學。就現(xiàn)場下訂單。各位，你要知道他的客戶有沒有可能是你的客戶，客戶資源很多是整合的。如果你跟伙伴，你覺得現(xiàn)在的新客戶資源不夠的話，你不妨跟你身邊的人做交流，我們自己的公司有二、三十個伙伴在里面，他們自己有幾十家的企業(yè)，有沒有你的產(chǎn)品是想進這個企業(yè)進不去的呢這樣你就有機會，讓你的產(chǎn)品進入他的公司里。所以，這兩天里相互的認識、相互的碰撞，讓我們共同來學習，因為在一生當中，人跡關系很重要，特別是同學的感情是很好的，上清華、上北大為什么他們一出來就占優(yōu)勢第一個他們學到很多東西，更重要的是他們一群同學，那一群朋友被分布在各個高層，這樣的人跡關系對他們一生的發(fā)展很有幫助。可是，我們現(xiàn)場有一群企業(yè)的高層和老總，所以我們一起來共享資源。一開始，我們問四個問題。我們來一起碰撞、解答和研討。這兩天主要是研討會，研討會跟演講會有什么區(qū)別，有沒有區(qū)別有。演講會是什么演講會老師一個人講，研討會是大家一起來交流?？墒歉魑凰械幕锇槿嗣恳粋€有一個方法，各位我們把這個方法給別人的同時，那現(xiàn)在就有四百個方法出來，這是現(xiàn)場實戰(zhàn)的中心，我想這兩天的更多的演練，更多的實戰(zhàn)可以碰撞出更多的火花出來，我們開始探討。提問者我想請教一個問題，那么其實在一個企業(yè)或者一個公司來說，在產(chǎn)品前期開發(fā)過程當中，那么肯定會遇到很多問題，比如，產(chǎn)品的概率，產(chǎn)品的適應期，在這個前期過程中，產(chǎn)品或多或少存在一些不足之處，比如包裝的問題，在投入市場的時候，可能這些問題在市場的檢驗過程當中，才會突顯出來這些問題，那么在投放市場的時候，如果當?shù)匾粋€市場在投放這個產(chǎn)品的過程當中，有一些問題連企業(yè)，或者連廠家自身都沒有發(fā)現(xiàn)的時候，投放到市場去的時候，在這個市場上面造成一個很大的不良的影響，那么我們有什么方法來能夠把這個市場重新的啟動起來，這是一個。第二個，有什么好的實際的方式或者方法，我們可以來進行一個借鑒呢第三個就是最后需要的時間要多長周嶸第一個就是前期我們丟產(chǎn)品出去，可是產(chǎn)品在當中，由于產(chǎn)品的本身問題，造成市場的負面。公司現(xiàn)在想回手來救這個市場，那就是你要問的問題是，如何來救這個市場，并且需要的時間如何來救失敗的市場，以及需要的時間這個問題有沒有實戰(zhàn)性提問者周老師你好各位學員好我是從事質(zhì)量行業(yè)的，已經(jīng)有13年了。周嶸各位所有的問題可能會進入歷史檔案的，你們問的問題可能會進入速記里面，請各位報上你公司的名字，把你的公司名字打到全中國好不好面對面的顧問銷售已經(jīng)買了五、六萬本，我感覺我們現(xiàn)場的問題搜集出來。所以你報上你公司的名稱，報上你自己的名號。提問者我是廣東精品公司的，從事產(chǎn)品質(zhì)量行業(yè)的，我進入這個公司四個月的時間，我以很激動的心情參與這個研討會，我進這個公司僅用了三個月的時間就完成半年的工作任務。我的問題就是我跳槽到這個公司有一個很大的疑問，我是以前公司的銷售代表，我也帶領過銷售團隊七年的時間，業(yè)績是突飛猛進，問題就存在我本公司，本公司問題不在市場，我們的市場是成功的，但是我的問題的失敗在本公司，在于內(nèi)部?？偸怯猩贁?shù)人怕我上升，想把我擠走。為什么要擠走一個人才為什么一個公司會存在這樣這是最大一個弱點。周嶸這不是他一個人的問題，就是在高層當中，團隊當中出現(xiàn)如何與高層打交道的一個問題，為什么要讓你具有銷售能力的人才走呢這是一個團隊人才中企業(yè)高層一個很重要的概念，就是你離開與高層團隊的配合的問題。提問者我是東莞英極輻射公司的，如何將我的品牌推向全世界提問者大家好我是中山市古鎮(zhèn)的。我們公司已經(jīng)成為中國銷售第一名，我們定的目標是兩年內(nèi)達到全球銷量第一名，如何快速搶競爭對手的生意周嶸我們現(xiàn)在一起來探討。我們從最后一個開始來。他已經(jīng)是中國第一了，他要最快地成為世界第一怎么樣打擊競爭對手我們跟別人打架，要不要先了解一下競爭對手，烏龜跟兔子賽跑，要不要了解兔子的情況，肯定要了解。解答者我是來自中山小欖鎮(zhèn)的一家公司。你要成為“世界第一”，你要把目標搞清楚，或者叫什么樣的產(chǎn)量叫“世界第一”了，或者你的品牌達到一個什么樣的認知度叫“世界第一”，或者你的利潤率要達到什么樣一個程度一定要把概念搞清楚，否則目標就達不到。解答者我覺得其實這個問題就是說，國內(nèi)的企業(yè)怎么走向國際市場的問題，快速地壓倒競爭對手，就是和競爭對手合作，合作的目標就是消滅你的競爭對手，我們記得前段時間聯(lián)想集團兼并了IBM的PC部，這是一個很好的國內(nèi)企業(yè)走進國際市場的案例，他跟國際企業(yè)IBM先兼并他，從而走向國際市場，這是一個很好的方法，我覺得。解答者我先自我介紹，我是來自于廣州番禺化妝品有限公司的，我是姓徐，我有自己的一個想法。第一個分析兩個字，一個是“掙”，一個是“賺”。我們一般用我們的雙手用我們的血汗爭奪一個市場的份額，而賺錢的“賺”我們再進行具體的分析，賺錢的“賺”左邊是個“貝”字，古代是指貨幣，而現(xiàn)在是硬實力或者是軟實力，而“兼”我覺得是合作，如果我們國內(nèi)的企業(yè)要走向國際的話，首先要進行一個合作，與國外硬實力和軟實力方面進行整合，就像我們這個行業(yè)為什么到處去找代理商是一樣的。你們定了這個目標的話，首先我個人認為就要定一個第一步做什么第二步做什么額分一個階梯來做，我看過一本書，講過一個長跑冠軍的故事，為什么他能夠在奧運會比賽中第一名我做的很簡單，我一直看到終點，我可能趕不到，但我在比賽的前一天，我把每個賽場都看清楚，我把比賽中要經(jīng)過的地方，做一個標記，作為一個終點。就象一個企業(yè)要走向國際化，這個企業(yè)也要靠分階段來完成的。周嶸講到第一是合作的理念、第二個是分階段。你先確定你的定義我們的公司和目標，我再來補一點點。還有沒有要補充的解答者大家好我是來自北京互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展有限公司的。首先我就剛才這位先生提的問題，你在你的品牌宣傳上面做到哪幾點，你想占據(jù)國外市場，如何讓國外的品牌得到您的認可，這是您的一個需要解決的問題，而且您在國外的廣告宣傳大概有多大是這樣的一個問題。周嶸讓我們感謝提問者和解答者。后面還有一位。解答者我來自佛山，我是搞陶瓷營銷。我勸企業(yè)先穩(wěn)住國內(nèi)，其實中國市場很大，我差不多跑遍全國的各大市場，中國的市場份量和份額很有吸引力，所有外企眼睜睜看著我們的中國市場來搶，下一步再上國外是對的，做中國第一應該就是世界第一。周嶸非常好的建議就是怎么樣，這兩年我們一直在講，2004、2005年我們也在走一個模式，聚成我們的模式培訓，我們做成中國的第一名的時候，把中國市場開發(fā)好以后，把中國市場的份額加大再加大的時候，因為各位中國第一的時候，全亞洲一定排第幾全亞洲多少人，三十多億，一半的人口，所以亞洲有三十億人口，假如他成為亞洲第一的時候，他跟世界第一差距還差多遠就已經(jīng)很近了，所以剛才講到了我們剛剛準備去開發(fā)國際市場的同時，國內(nèi)還有相當大的空間。繼續(xù)加強穩(wěn)固，把我們的厚重感加強的時候有沒有補充的解答者各位同學早上好我是深圳珠寶公司的楊扇，對剛才那位同學提出意見的話，根據(jù)我當年的工作和學習，我覺得中國人要想走出世界的話，必須要中國人的管理上必須要一流，如果有哪一天你達到巔峰，那你肯定會很快跌下去的，所以，我就是說我原來在美資公司工作過，中國人管理難度就是在用人的時候，如果在這方面，我們有一流的人才，我們達到這個目標是快的，我建議你在人才管理上面先是做人才，首先做理念然后才是做人，就是說你要做工作，就要做人，就是這么簡單，美國人就是這樣的。解答者我是來自上海科技公司。我是我們部門的銷售經(jīng)理，我想說的一個問題，你作為全國第一，首先來講你的競爭對手是什么，你是怎么樣全國第一的你的產(chǎn)品的服務和你的產(chǎn)品的價格，取決于你是否是全國第一，你這幾點是否很明顯，如果很明顯的話，我相信你肯定能成為世界第一，謝謝掌聲鼓勵一下。解答者各位同學好我姓譚，我是深圳做資訊的，剛才這位同學提出問題，可以從基本營銷理論上去講，國內(nèi)市場做到第一的可能有一些非常成功的經(jīng)驗，我想從銷售品牌這三個方面去講，第一個就是你要搶占市場的話要做世界第一，要讓你的客戶認知你，這是第一個階段。第二、產(chǎn)生信任的一個階段，第三、中層的一個階段，也是那邊的同學提的目標，每一個目標都會有很多的細節(jié)，怎么樣把你的目標具體化、量化。這個問題講起來就很大，可以從最基本的三個點進行操作。周嶸他們都說得非常好，我這邊也給你一點小小的建議，第一個你先弄清楚先做自我分析，我們自己的公司的優(yōu)點、缺點，第二個找清楚我們的競爭對手是誰并且把競爭對手找出來以后，列清楚他們的優(yōu)點、缺點，所以這個時候才可以做一個，知道我們自己跟他們比起來不足的地方在哪里然后先了解，孫子兵法里說知己知彼方才百戰(zhàn)百勝。第二個我給你的建議，你最重要了解完以后，你的產(chǎn)品做到國內(nèi)產(chǎn)品很多優(yōu)點在里面，所以核心的觀點是人才，要以最快的方法直接去你競爭對手最強的公司直接去挖他的人，假設把他的目前營銷總監(jiān)、營銷老總把他直接收編過來的話，第一可以加大你的力量，第二可以打擊你競爭對手的力量。我們再次感謝所有伙伴們給它的建議。掌聲感謝。周嶸剛才這里有一個問題，高層關系的問題，各位就他剛才講的概念，他本人在公司業(yè)績不錯，有一些高層的領導跟他關系不好，你認為他是把你擠出去，高層董事長和總經(jīng)理還挽留你，還給你幾萬塊錢，誰給他一些好的建議你們。解答者大家早上好那么我是深圳比康實業(yè)有限公司講師，也是我們品牌經(jīng)理，我叫雷揚，我今天對他的問題提出一些建議，希望大家參考，我認為一個團得要是有一個很好的成績，或者業(yè)績的話他需要上上下下所有一個很緊密的一個結合，那我認為你在公司中間沒有做到這種結合的話是你自身一種問題，我們也存在團隊和領導之間也有出現(xiàn)碰撞出現(xiàn)問題的時候，我們也在解決它而且解決得非常到位，因為大家的利益不可能站在一個層面，但是大家一定要做一個互相的溝通，而且這種溝通要為我們后期的一個經(jīng)營或者我們一個后期的發(fā)展一定要達成共識。這是我們做員工自身要做的，謝謝解答者大家好我是來自亞特美公司的職員。我認為這樣子，一般做銷售的他認為只要把自己的銷售工作做好，就可以了，事實上怎樣處理好上級跟下級的關系這也是本身自己的工作的一部分，如果處理不好與上級的關系，工作起來是比較困難，這就是我的回答。解答者我是中山東陽電機董事長助理。剛才我們這位老總談的問題，我常常處理。第一個問題就是，管理的對象，有哪些其實我們常常一談到管理的時候，有人就認為只是管理自己的下屬，其實我認為管理最重要第一的對象是自己的上級。我的很多朋友跟我交流的時候說張總你有什么經(jīng)驗，為什么你每到一個公司里，你的老板都圍著你團團轉(zhuǎn)，第一管理好自己的老板，搞清楚他的思維模式，讓老板聽你，而不是你聽他的。其實我們做職業(yè)經(jīng)理很重要的一點就是幫老板做好參謀，而不是他說什么你去干什么，我們?yōu)槔习逑牒脟烂艿姆桨溉缓笠习迦プ鲞x擇。還有第二個方面關于跳槽這個事，我們管理學員本身也搞了一次關于跳槽的研討，我們提出四條，不能因為前面被擠走，馬上走，被擠走通常不是別人把你擠走，以我看，通常都是自己把自己擠走，我們建議跳槽要講四條第一，我們跳槽的時候不要輕易離開一個公司，也不要輕易去一個公司，常常過了一段時間，念念不忘提這個問題出來，我相信他對前面這家公司有一個很深厚的感情。我曾經(jīng)在中國聯(lián)通工作過，我的老總因為業(yè)績不好，從總經(jīng)理一下降到普通的銷售人員，我們都建議他走人吧，我的老總說，為什么要走我堅信我是最好的，過了一年后，來了很多人，但是他的業(yè)績還是最好的，最后又把他調(diào)到總經(jīng)理的位置上，我建議第二個不要輕易去一個公司，很多職業(yè)經(jīng)理跳槽的成功率比較低，往往跟老板沒有見面，只是負責招聘的公司一聊，去的快，死的也比較快。第二個我建議跳槽一定要做到騎驢找馬，我們往往一其上去就找到一只有狗，第一條職務要用好才利于我們職業(yè)生涯的發(fā)展，我們同志等出來再出去找，通常找的都是狗，我給的第二個建議就是跳槽的時候，我們常常認為這兒是人才，換一個地方也是人才，在這兒是人才挪一個地方立馬變成蠢才。因為人才自有他適合的土壤你去之前一定要測試一下，那個土壤適不適合你，不適合你，你跑去通常長不起來。那么還有第四個，我們做職業(yè)經(jīng)理的同志，我覺得很多人認為我是人才，你來挖我，我最好要高價，是不是越高越好不是的，你到一個地方太大眼了，不要在中國，我相信全世界都是這樣，你在第一個時候，我的工資最好，我不要最高，少兩千塊，第一個人經(jīng)常挨罵，我卻挨不著罵，我覺得人生也要制定自己的運營模式，利潤多點化，不要期望一下子拿到最高。提問者剛才張老師講了一個問題，第二個問題，我還是請你幫我解答一下，我現(xiàn)在進入廣州精品公司，三個月業(yè)績超過了我在我一個新地區(qū)其他四個公司的業(yè)績?nèi)思易龅娜甑臅r間，我三個月就占領了那個市場，但是我是沒有服，我認為我的老板，認為這個公司，然后這個公司目前是在成長期間，不是張總提出的第一個問題，這個公司老板同我吃飯同我方便都是在一塊，這個老板對我很信任，開始我董事長和總經(jīng)理說我張大炮，我是說三個月不成功，我把衣服一脫我就裸體的離開公司，但是三個月我成功了。解答者三個月就成功了這個理論，因為我天天都在我的董事長身邊，做董事長助理，原來你說你上一個公司，你離開這個公司是被排擠走的，因為董事長在一個公司里是起決定權的。在一個企業(yè)里真正做工作，我們現(xiàn)在都知道，像剛才那位女士的提議也是很重要，我們現(xiàn)在職業(yè)經(jīng)理，好的一個經(jīng)理都認為只要有業(yè)績，就可以橫沖直撞，你廣泛的人脈關系建立起來，你上下沒有打通起來，你的失敗都建立在人家供給的對象估計你馬上又要成為別人打擊的對象。周嶸我們不爭辯，如果你要爭辯的話我們還有沒有給你意見，我們給你的意見，我勸各位不要拿回去照搬照套，我們?yōu)楹芏喙咀鲱檰栕鲎稍?，我只給你建議，決定權在你，我不做決策，你賺錢了你不要找我，你虧錢了也不要找我。因為我們就不能負這個責任。我就強調(diào)這么一個立場，我們是給建議的權利實行在你責任一切支付，我們還有一個問題，我們再給兩個很好方案。解答者我是來自廣東原野化妝品公司。我今天帶了23個人的團隊過來，今天我們很開心能夠同這么多同學共聚一堂，也算是緣分，剛才那位同學我就有幾句話跟他說一說，其實你要知道，你當初選擇你之前的老板那個公司，他給你一個機會，讓你在這個地方，得到相關的磨合和發(fā)展和磨煉，所以你才有今天覺得自己很有成就感覺其實我每個人要用心去對人，要用腦袋去做事，不要光光用腦袋去想別人，當你老板認同你的同時，你走的時候，他才會留下眼淚，所以我覺得，因為沒有溝通，因為誤會這樣離開的話，你現(xiàn)在提起來，你還是記得你那個公司，我相信那的老板也不會差到哪里去，我們公司的員工出去了，還是同我們的公司保持聯(lián)系，保持溝通，而且有些我們公司的人出國留學了讀書了，我們回來還記得回來我公司坐一坐其實這個關鍵我們的人脈關系我覺得是以心不斷去溝通才是最關鍵的。謝謝大家解答者大家好我是來自深圳某公司，但是有一點要記得我自己要的是什么，你的最終的一個目的跟你自己的行為是不是一致的，好像我剛剛聽到這位朋友他自己有一點受害，覺得是他的上司把他擠下來，但是他自己又不甘心如果你想要在前面一個公司的感覺，你自己做的事情是不是最后要達到的呢，他現(xiàn)在做的事已經(jīng)不是一直的，所以最后一句話就是你要的目標是不是跟你最后的行為是一致的，如果不是一致的麻煩把你的方向轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，你想要把事情改變必須要先改變自己，謝謝大家周嶸我給你一個建議，第一個，剛才我們先生的市場開拓能力給我們感覺很好，他有很好的市場開拓能力，很強的市場銷售能力，這種人一般會在公司都受非議，但是任何事情發(fā)生絕對不是單方面的事情，肯定是雙方的事情。我們有沒有辦法再去改變你當年公司把你擠走的那個人，我們有沒有必要去改變他，我們要改變的是誰，是我們自己，我先放一個故事我們先來看一下好不好（播放小故事幻燈片）有一只烏鴉打算飛往東方，在途中遇到一只鴿子，雙方停在一棵樹上休息，鴿子看見烏鴉飛得很辛苦，關心地問“你要飛到哪里去”，烏鴉憤憤不平地說，“其實我不想離開，可是這個地方，居民都嫌我的叫聲不好聽”，所以，我就想到飛到別的地方去，鴿子好心地告訴烏鴉說，“別白費力氣了，如果你不改變你的聲音，飛到哪里都不會受歡迎”。如果無法改變環(huán)境，惟一的方法就是改變你自己，我的意思不是說，我們這位先生把你形成“烏鴉”，真正問題發(fā)生的時候，惟一可以改變的是我們自己，當我們自己變得更好的時候，各位銷售的精英一般我們都是“有炮就放”的人，這是一種行動力很強，開發(fā)力很強，在這樣的當中，隨著你的過程當中難免有時會傷到你自己，看到什么東西就講什么東西就放，在人際關系這方面，我們領教這個地方有時候太明顯，像最好是銅錢一樣，如果是外圓內(nèi)方最好的，才是真正的改變方法的原因，我們也給我們的張先生熱烈掌聲鼓勵一下。另外一個概念是剛剛談到一個主題，也是很多人關注的主題，關于跳槽概念當中，這次我在北大講壇的時候，我講了十五分鐘的分享。我曾經(jīng)講了個人在發(fā)展過程當中成功的幾個關鍵，讓我在這里就你剛才的問題跟我們一起分享我講的一些觀點在里面。第一個，不管是企業(yè)還是個人，你首先你的定位很重要，也就是焦點法則很重要，什么叫焦點法則把你所有的人力物力財力集中在某一點，不管是企業(yè)市場、個人都一樣，我們的人生都要突破企業(yè)需要突破，團隊需要突破，業(yè)績需要突破，各位我們想極力擊破一個墻面的時候，是用錘子的錘面錘比較容易，還是用釘子的那面錘比較容易。一定是釘子。要用能量來比較的話，各位，太陽的能量大不大非常大，他照在這個地球上面，哪怕七、八月份，我們深圳、廣州最熱的時候，我們現(xiàn)場的小姐們，走在太陽下面，它直接對接著我們，我只要抹一點太陽油，不會有太多的問題。如果激光的能量如果跟太陽的能量比起來很小，是大還是小他集中在某一點，鋼片都會割斷，這個叫焦點法則。所以我請教各位，成功的關鍵是把所有的事情都做好，還是把某一個事情做得最好。各位昨天晚上電視臺在放成龍的紀錄片，姚明只會打籃球，楊楠就只會打乒乓球，但我們會把某一件事做得最好。我們講的企業(yè)的生涯和跳槽的時候，這都是我們?nèi)松械囊粋€概念。一、兩年，我們公司目前到現(xiàn)在為止，我們經(jīng)理級的人都沒有流失，這是一個留人的部分，各位在這里面，我跟我們的伙伴分享一個觀念，你首先第一個，定位，你要定位一個行業(yè)，我們說360行，行行出狀元，在任何一個行業(yè)都可以成功，你只要把那個行做到最頂尖你就可以成功。第二個定位一個職位。就是定位一得工作范圍，任何一家企業(yè)他需要三類人才第一類，他需要的是科研技術人才，第二類是需要管理人才，第三類是需要銷售人才。所以在企業(yè)當中，各位你不要到處去碰，一下做研發(fā)一下做銷售，因為做每一樣的時候你要花很多的時間在上面，有沒有發(fā)現(xiàn)今天的學習的東西很多，走進新華書店我們眼花繚亂，因為有很多的東西要學。在深圳星期天有太多的課程要聽，買書已經(jīng)不是我們各位買書的問題，深圳的買書都是推車去買的，買很容易，什么很難看就很難了。可是你發(fā)現(xiàn)一個問題，這個東西要學怎么辦如果你定位不明你就什么都不要看，很簡單我在八年前，我就定位我自己我一輩子做銷售，所以七八年來，我走進新華書店，我問銷售的書在哪里我就直接走進銷售書的角落，我看到我所有的書籍都是銷售的書籍，我聽的磁帶VCD都是銷售類的。定位一個你的工作范圍，你研究你到底是管理的、還是科研的、還是銷售的。所以第二個定位一個范圍，定位一個行業(yè)，把這個范圍定位好以后，所以你有很多人力資源，有很多人脈有很多工作你是很熟的。第三個部分來講，還有怎么樣定位你的一個層次，相對來講，定位一個層次，那個層次定位你的根據(jù)地，可是那個城市等你回來會覺得很安逸。現(xiàn)在沒有用的人跡關系在你的生活當中你可以慢慢地去維持，于是，在那個城市待了時間長以后，你要需要的時候，只要打一個電話就可以。因為你對這個城市非常地熟悉和了解。讓我們變的更好的時候，一切好事情都會出現(xiàn)，我們休息15分鐘，15分鐘后我們再回來，我們繼續(xù)研討我們的問題。主持人各企業(yè)的精英們大家上午好來給我們以熱烈掌聲鼓勵一下。我們活動一下，動一動手。動一動腳。伸伸懶腰。伸出我們的雙手，一起拍手。以熱烈的掌聲，有請我們的嘉賓，周嶸老師。周嶸各位朋友，中午好我們現(xiàn)在進入到下面的問題，剛才問的有兩個問題已經(jīng)做了探討，還有剛才一個女生問的問題，怎么樣把品牌做到“世界第一”呢各位，她的問題是怎么樣把產(chǎn)品做到“世界第一”，哪一位能給她一些建議呢解答者我想問一下這個小姐，你目前的品牌在國內(nèi)的知名度怎么樣國內(nèi)的市場了解你這個產(chǎn)品怎么樣呢提問者知名度一般。解答者我想把國內(nèi)的知名度做得更好，然后做到世界去。周嶸問這個問題以后，我非常理解這句話，人類因為有夢想而偉大。解答者你的資源怎么樣，你的生產(chǎn)能力怎么樣解答者大家上午好我的英文名字叫做幸運的意思，我是做亞洲世界美麗工程的，你給他的建議幫助是什么，要做“世界第一”品牌，我的建議就是說，你要做“世界第一”，首先你的品牌有沒有第一的質(zhì)量，你的服務有沒有一流的服務還有你的公司有沒有的一流教育。周嶸一流的品牌，一流的質(zhì)量，一流的服務，一流的教育。解答者還有一流的管理人才，還有你的老板都就是說有一流的專業(yè)，自身很有一流很多東西，都是要一流的。還有他的老板也要把這個品牌做到“世界第一”，老板的目標重要周嶸我第一個講到一個好想法很好，更好的是剛才那位先生講到比賽的時候，你先看到你眼前的目標，你的短期的、中期的、長期的目標是什么一個個地完善會更好一些，我們把它定位成“世界第一”，一個公司里面把它定位成世界第一的時候，我們就有要求和標準來衡量我們自己，這是一個很好的做法，我們可是我們要有世界的第一來要求我們自己的我們做出來的品質(zhì)和人才在思考的角度在矛盾沖突的解決方案標準方面對我們都有很大的幫助，你這邊我們先把這個問題丟到這里，再給她掌聲鼓勵一下。我們回到剛才那個問題，你剛才那個先生前面除了產(chǎn)品，由于市場調(diào)研的不是很準確，然后產(chǎn)品出去之后，傷害到那個市場，我們回頭來我們再想進這個市場，然后怎么樣用多長的時間把這個市場挽救回來，我們把問題理解清楚，他那個問題我已經(jīng)重復了，把產(chǎn)品推出去，需要多長的時間有哪一位朋友給他很好的建議的解答者大家好我是廣州潔寶科技發(fā)展有限公司，關于這個問題，我們也常常遇到這個問題。應該說新的產(chǎn)品的話一般情況下都會遇到這樣的問題，有一些體會就是拋磚引玉。其實我覺得現(xiàn)在的產(chǎn)品退出市場的時候，就是出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量的問題，或者一些定位不準確的問題這個不奇怪，特別是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，首先遇到這個問題的時候，我們首先不要著急從另外一個角度來看，也是給我們一個機會，我們的產(chǎn)品會出現(xiàn)問題，肯定有很多的產(chǎn)品在市場上也會出現(xiàn)這樣的問題，我們實際上應該怎么用呢這是給我們體現(xiàn)服務的一個機會，我們?nèi)ソ鉀Q產(chǎn)品質(zhì)量的問題，用戶感覺到我們的產(chǎn)品我們的服務很及時，我們?nèi)缓笸瑫r去盡快清楚，實際上我們的市場化不利因素為有用因素，反而提高我們自身的知名度和影響力。這是我個人的一些看法謝謝周嶸當我們產(chǎn)品出現(xiàn)問題時候，市場和客戶就給我們一個服務的機會。我覺得這是一個很好的理念來的，就是各位當我們企業(yè)，任何地方出了問題的時候，他給我們另外一個地方體現(xiàn)的機會。我覺得這是很有哲學思想在里面的。在這里給他提出這么好的倡議，給掌聲鼓勵一下。解答者大家好我剛才忘了介紹下自己，我是深圳安太信電子公司的，這種問題我們也遇見過，一個新產(chǎn)品出現(xiàn)之后，這個質(zhì)量不怎么好，對我們的品牌的打擊也很大，為了挽救市場就盡快推出一個新產(chǎn)品，就是這個產(chǎn)品的改良升級版一樣，把原來的產(chǎn)品進行改良、進行升級，讓你的客戶有一個對比，就是不會說讓你產(chǎn)品給人印象就是這樣，把原來的產(chǎn)品進行改良一下，反正這是一個機會，你有機會推出新產(chǎn)品，就是說，還有反映這個產(chǎn)品質(zhì)量不好的話就是你有問題的產(chǎn)品，盡快的就是說，慢慢的減少你的市場的銷量投入，把精力放在新產(chǎn)品的推出上面。周嶸他給了最好的建議就是重新設計一個新的產(chǎn)品，我想這里面已經(jīng)做到了去挽救原來的市場。解答者大家好我是來自中山激光的，我個人覺得，我們現(xiàn)在也是看到這樣一個問題，我們是做燈飾的，我們的公司也遇到這樣的問題，市場的定位很重要，再一個是一個產(chǎn)品的特性。針對這個產(chǎn)品的特性的話現(xiàn)在目前的話他在市場的調(diào)研的話，或者市場的信息反饋回來，作為你現(xiàn)在如果在新的產(chǎn)品一個介入的話可能投資或者成本都蠻高的，這有點不現(xiàn)實，但是如果不去挽救的話這個市場就失去了，最好的辦法就是產(chǎn)品市場定位完以后，短期目標就是如何去補救，中期目標再把這個產(chǎn)品推出去，最終的目標是給公司一個長期以來一直要定位的市場定位是如何，我想從這三個方面來，我想很快最起碼來說你市場的占有力氣恢復慢慢的回籠，謝謝周嶸掌聲鼓勵一下解答者我想各位，不知道還記得不不記得的要務的產(chǎn)品叫“康泰克”，他是全國報紙都報道過，含PPA很多，使銷售日落千丈，當時廠家的產(chǎn)品馬上就改良，就推出新“康泰克”不含PPA，這樣他的產(chǎn)品又上升了。解答者我給對于剛才那位同學的意見，原來自己我親身經(jīng)歷過，新產(chǎn)品開發(fā)剛剛投放市場的階段，如果我們要做全國的市場，我覺得首先我們對全國的市場進行一個主題的分化，不要一開始就如的一級城市，所謂城市，可以做一個前期的一個從小城市開始做一個前期的市場的測驗，對產(chǎn)品的品質(zhì)的檢測的，這樣的話把產(chǎn)品的損失降到最小，這是前期我們可以做的工作。第二個當產(chǎn)品投入市場發(fā)現(xiàn)問題，就是說我們要做好我們的服務，發(fā)現(xiàn)有問題馬上停止銷售，并不是說慢慢的去減少，盡量去彌補我不客戶的損失。我們買一個充電器，結果把人家的數(shù)碼相機給燒壞了，這樣我們不管是損失有多大，我們都要盡力地去補救，我們要盡快的做好彌補，謝謝大家周嶸我們這位先生提了一個新產(chǎn)品上市的觀念在里面，這個產(chǎn)品是我們市場調(diào)研設計面向市場的時候，這個產(chǎn)品有一定的風險在里面，這個產(chǎn)品到了市場以后，不一定跟我們的想法成正比，我們要在小范圍、小批量小規(guī)模在某一點上做試銷這樣的話我們有損失，也不會損失太大，在我們局部市場完全成型以后，我們才開始大量的復制，這時候減少新產(chǎn)品上市的風險，另外一個我們在市場上建立我們市場的模式，這樣我們就可以成為市場的模式。由于我們產(chǎn)品質(zhì)量的問題，傷到我們的自己，也傷到我們的代理商，傷到我們的客戶，互傷有三方面，我們想就我們市場的話第一個問題，需要去跟我們的營銷商跟我們的客戶做一個獨享的過程，把心情先把他平穩(wěn)下來，以免減少損失。這是剛才那位先生講的非常好的關鍵。解答者大家好在回答問題之前，我想問那個朋友哪個產(chǎn)品是什么產(chǎn)品提問者我們這個產(chǎn)品是屬于洗發(fā)水一類的，美發(fā)產(chǎn)品。解答者回答這個問題，第一產(chǎn)品的重要程度，如果是大型產(chǎn)品的話新產(chǎn)品上市你必須要有完備的反饋系統(tǒng)，在以往的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫里你必須要有投放的記錄，像大型的產(chǎn)品大型的電腦軟件你必須要經(jīng)過你的客戶使用之后，反饋回來再能投入到市場里面去。那至于非常小的產(chǎn)品根據(jù)以往的歷史你以前的產(chǎn)品自己研發(fā)出來之后，加上新的因素之后，投入到市場里面去，或者產(chǎn)生某種不利因素影響的時候，要考慮到你的產(chǎn)品的程度，還是涉及到使用功能還是涉及到后面的隱患性問題的，造成問題的影響，影響的程度有多大，涉及面有多大我是國內(nèi)事業(yè)發(fā)展部的負責人，在2004年我們在整個全國范圍內(nèi)搞了一個非常大型的促銷活動。當時因為買東西是中汽車，結果當時時在某個地方涉及到一個不正當競爭法，這個時候很多客戶買的我們的產(chǎn)品，我們在全國范圍內(nèi)很難實現(xiàn)這個承諾，我們采取什么樣的措施，我們在全國加盟商里面，發(fā)出一個通知，證明這是什么原因造成的，爭取取得某一個加盟商的支持之后，跟我們每一個購買我們產(chǎn)品的客戶發(fā)一個致歉信，還有贈送一部分的禮品。第二，在新產(chǎn)品開的時候，我們出現(xiàn)產(chǎn)品的時候，也專門免費的咨詢電話，至于你剛才你提這個問題，你在消費者心目中所產(chǎn)生的影響是哪一塊，是信息問題，還是質(zhì)量問題，還是使用供銷問題，如果是信息問題的話，如果對功能性有擔憂的話你就針對這個問題，去反殺這個市場，去打廣告去解決顧客的憂慮如果是功能性的問題，在你的產(chǎn)品名字上加上改良某某，這種改良措施都可以，在研發(fā)部門你的信息反映的數(shù)據(jù)庫才能決定你的產(chǎn)品推出之后不會造成很大的影響。解答者我是廣州精品公司張先生。就是剛才這位朋友進的這個產(chǎn)品進入市場以后被退回來之后，我本人意見，就說你這個市場已經(jīng)退回來，給這個朋友心理上受到了傷害，你怎么樣補回他的損失。市場不會同情你，客戶最喜歡的是鈔票，為他賺錢，這個市場重新定位有很大的難度，在重新的基礎上，重新對市場進行定位。所以市場的就可以達到購買者的支持。周嶸你剛才指的那個從市場當中，第一個你要去定位那個市場，有幾個概念，如果死了，出了二十條人命一樣，這個肯定不一樣。這個問題很大了，最好是跑了。另外一個是什么樣，擴散量有多大，負面有多大這個都是不一樣的地方，所以這種市場實戰(zhàn)操作是“兵無定式”，你要是說還很小，五六個美容院，用了兩次，感覺頭屑多一點，這個問題好解決，但是很大了，我已經(jīng)有幾千瓶出去，那就影響面很大了。我先用我們下一代產(chǎn)品打其他地方，因為你那個地方已經(jīng)受傷害了，再去挽回就很難了，把你的力量集中在那個地方，效果會不會好一點，第一個問題，想辦法去撫平他受傷的心靈。再次我們熱烈掌聲感謝那些伙伴們周嶸剛才第一輪四個問題我們暫告一個段落，我們進入第二輪的問題，提問者我們現(xiàn)在的問題，是我們自己在銷售過程中的問題嗎我是在十幾年前，跟業(yè)務員一樣，我每天的工作就是不斷的去見客戶，你的課和你的碟我們也經(jīng)常去聽。包括一些銷售技巧和理念都已經(jīng)不是差得那么很遠，我個人總是出不了很多的單，有時候“瞎貓碰上死耗子”，不是我去搶別人的單而我是被搶，我們是房地產(chǎn)金融汽車包括銀行，珠寶等等都非常成熟。我個人而言，每次總是這么好的優(yōu)勢，然后個人感覺也是很好，但最終就是不能和客戶成交。提問者大家好我是廣州捷報公司的，我是做全國供電局的客戶，是屬于