XXXX大學普通本科畢業(yè)論文1目錄1引言.21.1研究的背景和意義.21.2國內外研究現(xiàn)狀.21.3本文的寫作思路.31.4本文的創(chuàng)新及不足之處.32個人主義與集體主義價值觀概述.42.1價值觀概述.42.2個人主義取向的價值觀概述.52.3集體主義取向的價值觀概述.62.4對個人主義與集體主義價值觀差異的比較.73個人主義與集體主義價值觀差異對中美商務談判的影響.83.1對談判班子組成的影響.83.2對談判策略的影響.103.3對談判合同的影響.134在中美商務談判中應對個人/集體主義價值觀差異的對策.144.1尊重價值觀差異.144.2拋棄文化偏見.154.3真誠地相互對待.155結語.16參考文獻.17致謝.18XXXX大學普通本科畢業(yè)論文2個人/集體主義價值觀差異對中美商務談判的影響分析1引言1.1研究的背景和意義隨著經濟全球化進程的加快和我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是北京申奧成功和中國加入世界貿易組織后，作為世界上最大發(fā)展中國家的中國和最大發(fā)達國家的美國之間的貿易往來，越來越受到彼此乃至世界的矚目。然而在中美雙方的跨文化商務活動中，雙方往往會感受到兩個不同民族間的文化差異導致的碰撞和沖突，尤其是作為文化核心層的價值觀的差異，更是對商務活動帶來了巨大的影響，對商務活動的重要環(huán)節(jié)商務談判的影響尤為明顯。正如美國學者保羅A郝比格所指出的:“一個成功契約的障礙大多來自文化因素,而不是經濟和法律因素。由于談判雙方都從自己種族優(yōu)越的情景和經驗來觀察對方，所以每一方也常常不能完全明白為什么談判會失敗。有關文化知識的缺乏及將談判對方設想成外來的和不自然的阻礙了與來自其他文化的人的有效談判。1”個人主義（individualism）與集體主義（collectivism）分別是美中兩國價值觀的兩個基本取向2，它們的差異對商務談判有著極其重大的影響。研究個人主義和集體主義的差異是不同文化間價值觀差異研究的重要組成部分，具有重大的意義。就其理論意義而言，文化類型的不同，實質上是不同價值觀的對立，通過對其差異的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)不同的價值觀在流變過程中的規(guī)律及對人們行為的影響，從而指出吸收什么，排除什么，如何吸收，如何排除。就其實踐意義而言，研究的最終目的是為了指導事實活動，作為中美兩國最鮮明的價值取向，集體主義和個人主義的差異及對差異的應對制約著商務談判的進展是否順利，通過研究，可以對談判活動加以科學的引導，有助于發(fā)現(xiàn)導致彼此誤解或對立的真正原因，幫助我們找到建設性的溝通渠道，促進商務活動的順利進行。1.2國內外研究現(xiàn)狀國內外的學者和談判專家對于個人主義和集體主義價值觀的差異對商1美保羅A郝比格著，芮建偉，李磊，孫淑芳譯.2000：跨文化市場營銷，機械工業(yè)出版社版，P83。2LillianH.Chaney.(2000),“InterculturalBusinessCommunication”,Prentice-Hall,Inc.seditionoftheWork,HigherEducationPress,p54.XXXX大學普通本科畢業(yè)論文3務談判造成的影響越來越關注。談判專家劉必榮在其著作談判圣經中著力從歷史淵源來探討個人主義和集體主義價值觀的形成以及對談判方式的影響，但是是從中西方的角度來概述的。中國入世首席談判代表龍永圖也指出了個人與集體主義價值觀的影響主要體現(xiàn)在談判方式上，他就入世談判舉例說美國人一上來就要求一二三四而且直接表明在這些問題上沒有談判余地，因為受個人主義影響，他們表現(xiàn)得較商業(yè)化，中國人則不是這樣。美國談判藝術最知名的專家羅杰道森在其所著有效談判的秘訣一書中談到美國的個人主義價值觀在商務談判中體現(xiàn)得最明顯的就是強調個人目的和意志，這往往會表現(xiàn)一種很強勢的態(tài)度而令非美國談判人員尤其是以集體主義價值觀為主導的亞洲談判者難以接受。學者杰弗雷也在國際商務談判中說，中方非常清楚美國擔心的問題，美方也很清楚中國的關注所在，最大的問題就是雙方如何在態(tài)度和行動上能更加適應對方，然而價值觀不是一天兩天形成的，需要雙方多在文化了解上多下功夫。國內外對于這個課題的研究成果尚不是很多，目前的研究雖視野開闊、較為多元化，但多數(shù)是籠統(tǒng)地談兩者對談判大氛圍或某個談判要素的影響。1.3本文的寫作思路本文是在價值觀的基礎上研究個人主義與集體主義兩種取向的差異對中美商務談判的影響。因此，將先就價值觀等基本概念進行分析，指出個人主義取向的價值觀和集體主義取向的價值觀各自的特征也就是表現(xiàn)所在，然后深入地分析二者的差別及其對人們思維、行為方式等的影響。在此基礎上，結合實際探討兩種價值觀的差異對中美兩國之間談判過程中各要素的影響。最后，提出一些應對個人主義與集體主義對商務談判的影響的原則。1.4本文的創(chuàng)新及不足之處本文的創(chuàng)新之處在于分別以美國和中國為典型，較深入地剖析了個人主義和集體主義價值觀各自的主要特征，并且把商務談判活動的各要素拆分開來，分別探討個人主義和集體主義的價值觀差異對它們的影響。本文的不足之處在于個人主義和集體主義的價值觀差異對商務談判各要素的影響有的是顯性的，表現(xiàn)得較為突出；而有一些是隱性的，與其他XXXX大學普通本科畢業(yè)論文4的價值取向共同發(fā)生作用，對于隱性影響本文論述得較淺。2個人主義與集體主義價值觀概述2.1價值觀概述價值觀屬于文化的一部分。文化不僅是人類創(chuàng)造的，同時也在不斷地創(chuàng)造著人類，創(chuàng)造著不同國家、民族的種種價值觀念。2.1.1價值觀的含義在日益廣泛的國際商務活動中，交際各方往往會感受到不同民族間強大的文化沖突，會表現(xiàn)出鮮明的文化差異。然而無論是獨特的交際模式還是一定的行為規(guī)范，都要受到自身民族的價值觀念的制約和束縛。價值觀是文化的核心層，決定著各種文化的差異。要弄清什么是價值觀，首先要知道什么是價值。中國社科院哲學所教授、博士生導師李德順曾載文認為：以哲學的高度而言，“價值”是一個很普通的概念，它包括經濟、政治、道德、藝術、宗教、科學、文化乃至日常生活各領域之得失、善惡、美丑、利弊的共同涵義和本質。那么，何謂價值觀？李德順認為：“價值觀是人們關于基本價值的信念、信仰和理想系統(tǒng)，是人們生活價值狀態(tài)的反映和實踐經驗的凝結，是人們內心深處的評價標準系統(tǒng)。1”價值觀是構筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分。2.1.2價值觀的分類價值觀作為一個系統(tǒng)，其內容是多重的，從組成價值觀的各部分在社會起作用的程度，可以把價值觀分為主觀念和次觀念。主觀念是在一定歷史時期對社會文化體系和個體行為其主導和決定作用的價值觀。次觀念是指在社會文化體系中不占主導和支配地位的價值觀。在當代，最典型的主觀念即是西方的個人主義價值取向和東方的集體主義價值取向。根據(jù)價值觀的物質承擔者不同，價值觀可劃分為個體價值觀和群體價值觀。個體價值觀是