江西財經(jīng)大學畢業(yè)論文（設計）開題報告及任務書論文（設計）題目談判者的二元人格對國際商務談判的影響分析-中美葛洲壩工程二手設備談判案例分析學生姓名郭瀟專業(yè)國際經(jīng)濟與貿(mào)易指導教師張曦鳳1.選題目的和意義：在現(xiàn)代社會頻繁的商務活動中，國際商務談判是其必不可少的組成部分。談判作為一種動態(tài)過程，影響因素較多。參與談判各方除了受制于他們的實力和環(huán)境因素的影響外，還取決于商務談判者二元人格的對立或統(tǒng)一。談判活動的主體是人，商務活動的基礎是談判者的二元人格。所以，研究談判者的二元人格對國際商務談判的影響具有極其重要的意義。它不僅有助于商務談判的順利進行，而且有利于科學地進行商務談判人力資源管理。2.本選題在國內(nèi)外的研究狀況及發(fā)展趨勢：現(xiàn)階段關于商務談判者二元人格的研究，國內(nèi)外大量的文獻都未對其進行詳細的探討。部分文獻雖對商務談判者的二元人格進行了描述，卻沒有討論談判者的二元人格對國際商務談判的作用。國內(nèi)，張河清早在1998年談判者的二元人格對談判的影響這篇文章中提到了談判者二元人格構成，并且簡要分析了談判者二元人格方法論的意義。2002年，白遠在國際商務談判一書中談到了商務談判者二元人格的兩種需要，但未用二元人格這一字眼。之后，楊志和徐孟林分別在文章關于商務談判需要的探析和對商務談判需要心理的分析利用中探討了談判者二元人格的兩類需要，以及這兩類需要之間的聯(lián)系，但也未使用二元人格這一說法。現(xiàn)階段二元人格更廣泛地用于定義人的價值追求與社會實際狀態(tài)的分離，個人的真實需要難以實現(xiàn)，被迫形成了人的思想觀念與實際事物相脫離。二元人格已經(jīng)較少地用在商務談判的研究中。國外，商務談判專家杰勒德I尼爾倫伯格在其所著的談判的藝術一書中分析了談判者二元人格的兩類需要和需要之間的聯(lián)系。2002年，JefferyEdmundCurry在其所著的Internationalnegotiating一書中提到了商務談判者的兩種利益。之后，JeanneM.Brett在Negotiatingglobally這本書中也提到了這一點。其他相關文獻較少。雖然已有的研究成果較少，但由于人是從事談判活動的主體，無論何種形式的談判，談判過程最終是以個體的形式來完成的。故了解商務談判者的二元人格，對指導國際商務談判有積極的意義。因此，在以后的研究中，關于談判者二元人格對國際商務談判影響的文獻將會變得越來越多。3.主要研究內(nèi)容：本選題通過對談判者二元人格的定義及其對國際商務談判作用的分析，結合中美葛洲壩工程二手設備談判案例，探討了案例中談判者的二元人格對國際商務談判的影響，從而提出在國際商務談判中應對和利用談判者二元人格可以采用的方法，旨在為國際商務談判的順利進行提供有效的措施。文章首先介紹國際商務談判和二元人格的定義及構成，再從談判目標的實現(xiàn)、談判風格和談判力三個方面分析了談判者的二元人格對國際商務談判的影響。引入案例，結合案例對談判者的二元人格對國際商務談判全過程的影響進行具體分析。最后，針對商務談判的二元人格，提出國際商務談判中可能采用的有效措施。4.完成論文的條件、方法及措施，包括實驗設計、調研計劃、資料收集、參考文獻等內(nèi)容。通過圖書館、網(wǎng)絡等多種途徑了解與本選題有關的資料和文獻。力求在廣泛閱讀有關的書籍、報刊后對本選題的情況和問題有較深了解。然后在指導老師的指導和幫助下，得出具有自己思考成果的觀點。本文主要采用定性分析，用理論聯(lián)系案例進行說明。本文主要的參考文獻如下：1白遠，2002：國際商務談判，中國人民大學出版社2白遠，2002：國際商務談判理論案例分析與實踐，中國人民大學出版社3美杰勒德I尼爾倫伯格，1986：談判的藝術，上海翻譯出版公司4姜新海，2003：市場經(jīng)濟與二元化人格，云南行政學院學報，02期5王海燕,劉迎春，2002：國際商務談判風格與對策，遼寧稅務高等?？茖W校學報，04期6徐孟林，2004：關于商務談判需要的探析，安徽工業(yè)大學學報(社會科學版)，03期7于淼，2003：論人的個性在商務談判中的作用，經(jīng)濟工作導刊，24期8楊志，2002：對商務談判需要心理的分析利用，湖南商學院學報，01期9張河清，1998：談判者的二元人格對談判的影響，公關世界，12期10張曦鳳，2006：商務談判中情緒的控制與利用，中國市場，09期11JefferyEdmundCurry，2002：Internationalnegotiating，EconomicSci