1 第 1 頁 共 18 頁 玫瑰精油加工廠 計劃書 目錄 目錄 . 2 精油市場前景 . 3 產(chǎn)品分析 . 4 精油消費者市場調(diào)查分析 . 5 精油應(yīng)用美容市場分析 . 6 精油市場渠道分析 . 7 公司簡介及成員規(guī)劃 .營計劃及營銷模式 .2 第 2 頁 共 18 頁 投資規(guī)劃 .險分析與規(guī)避 .標 規(guī)劃（近期、中期） .油市場前景 國家商務(wù)部正式發(fā)布 2010中國精油行業(yè)前景研究報告。 報告指出，精油的主要市場在北美、西歐及日本，這幾個市場約占全球市場的 80%，銷售額高達 136 億美元左右。中國目前化妝品市場容量高達 800 億，而這其中精油連 1%的份額都不到。近 5 年，隨著人們生活水平的提高、國內(nèi)精油市場的起步和完善，精油行業(yè)逐漸走上軌道，并初步形成自己的品牌，精油銷量每年 800%速度迅速增長，已打破過去僅僅在專業(yè)美容院中使用的狹小市場，走向商場專柜、專賣店等更廣闊的消費群體。 以往，走近化 妝品專柜，最吸引女人視線的可能是精致華麗的產(chǎn)品包裝或巧笑倩兮的美女海報，可如今，讓人眼前一亮的，卻是擺放著各種精油制品的芳香品專柜，它們以其特有的質(zhì)樸外形、沉靜色調(diào)和沁人芳香虜獲了人心。 從時髦的、貴族的、新奇的、為少數(shù)人所認知的 “ 美容品 ” 到全面進駐人們的居家生活，芳香精油可謂一路順風。究其根本，是因為其精致的內(nèi)在和質(zhì)樸的外形給予人們一種心理滿足，它所傳達的精致生活內(nèi)涵和高品質(zhì)生活理念，特別吻合追求高品質(zhì)生活卻不事張揚的人們的心理 并且 由此推測中國香薰精油市場潛力巨大 。 4 第 4 頁 共 18 頁 產(chǎn)品分析 玫瑰精油 由薔薇科玫瑰屬植物 大馬士革玫瑰 、 白玫瑰 、 五月玫瑰 、 法國玫瑰的鮮花經(jīng)水蒸氣蒸餾取得。普通產(chǎn)品是帶綠或帶紅的淡黃色液體，用 石油醚 萃取而得的是蠟狀固體，有濃郁而持久的玫瑰香氣。 廣泛用于美容、美體、食品、煙草及香水及化妝品的調(diào)香劑。玫瑰精油可預(yù)防 傳染病 ，治療皮膚、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進人體生理和心理活動。其天然芬芳經(jīng)嗅覺神經(jīng)進入人體后，能使人精神舒適、愉悅、愜意，緩解焦慮、抑郁、 壓力，幫助睡眠，促進 新陳代謝 、細胞再生、血液循環(huán)，可使人體健康、美麗，生命更美好。 A、精油的優(yōu)勢： 1、吸收效果比較快，能夠使營養(yǎng)成分快速滲透到血液，發(fā)揮營養(yǎng)的最大價值。 2、不會在肌膚表面形成堆積，也就是說長期使用不會形成因化帳篷滲透不好而形成的斑點。 3、添加精油的護膚品，使用的功效基本上是精油的功效，比一般是護膚品效 果好。 4、由于用精油替代的香精，所以大大的減少了因香精導致的過敏等癥狀，安全性最高是圈內(nèi)公認的。 5、精油不會在體內(nèi)形成堆積， 24 小時就可以通過血液循環(huán)拍出體外。 B、精油神奇功效： 1、美容 濕、美白、防脫皮、祛斑、防曬、控油、祛黑眼圈、淡化疤痕、生發(fā)護發(fā) 2、護膚 膚、美體瘦身、豐盈美胸、減肥、抗衰老、活化肌膚、祛妊娠紋 3、保健 濕痛、痛經(jīng)等，卵巢、腎臟保養(yǎng)，抗菌、抗過敏、催情、提高免力 4、益腦 節(jié)血壓、改善睡 眠、提高記憶力、注意力、提振情緒、緩解疲勞、調(diào)理神經(jīng)內(nèi)分泌、防治抑郁 5、特殊功效 蟲、分解室內(nèi)甲苯、甲醛、二手煙，清新空氣、除異味 5 第 5 頁 共 18 頁 精油消費者市場調(diào)查分析： 愛美之心，人皆有之，隨著人們生活水平的不斷的提高，美容護膚品已成為城市消費者生活消費的重要部分。然而，我國香油行業(yè)還不夠規(guī)范，行業(yè)發(fā)展魚龍混雜，良莠不齊，假冒偽劣和虛假宣傳還比較多，加之消費者缺乏科學的指導，因使用美容護膚品而引起的糾紛時有發(fā)生。新浪網(wǎng)的網(wǎng)上問卷調(diào)查活動，情況總結(jié)如下 1）、消費者對當 前的香薰美容護膚產(chǎn)品的滿意率很高，對香薰美容服務(wù)的總體滿意率一般，對護膚品使用效果的總體滿意率滿意。 2）、消費者對美容服務(wù)中 “誘購產(chǎn)品 ”和產(chǎn)品質(zhì)量差最為不滿。 3）、四成以上的消費者認為當前精油市場存在最主要問題是 “虛假宣傳 ”。 4）、消費者選購精油時，最關(guān)注的是產(chǎn)品安全和功效。 5）、 消費者非常注意精油外包裝上的內(nèi)容標注情況。 6）、 消費者不清楚如何從外包裝上辨別真假 “原裝進口精油 ”。 6 第 6 頁 共 18 頁 精油應(yīng)用美容市場分析： 美容行業(yè)經(jīng)過 30 多年的發(fā)展，在全國已形成相當?shù)囊?guī)模，在我國第三產(chǎn)業(yè)中名列第四位，美容行業(yè)對中國經(jīng)濟影響巨大！ 1、市場規(guī)模 據(jù)美容行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，中國美容行業(yè)市場規(guī)模已達到 3000億元，是 10 年前的 200 多倍。最近兩年涉足美容消費的人數(shù)已達 3 億人次。目前中國美容服務(wù)直接就業(yè)者達 750 萬人，美容院等機構(gòu)總數(shù)為 150多萬家，最近五年新開店數(shù)就占總量的 78%， 并且以平均每年 15%的速度遞增。據(jù)預(yù)測，未來 35 年，中國美容行業(yè)年產(chǎn)值將超過 5000億元。 2、市場需求 A、個人美容消費不斷增高： B、美容院服務(wù)消費狀況： 去美容院去享受美容服務(wù)，成為人們一些城鎮(zhèn)居 日常使用的服務(wù)內(nèi)容之一。與健身等其他 16 個服務(wù)項目相比，享受美容排在第 8 位，每一千城市人口中，平均有 134 人（ 定期去美容院。 3、市場發(fā)展 2008 年，金融危機給全球美容業(yè)帶來了徹骨的寒冷，導致大多數(shù)主要依賴歐美市場的化妝品公司銷售業(yè)績下滑。不過，中國市場卻 “風景這邊 獨好 ”。 2008 年中國美容市場以 速度高歌猛進，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值近 3200 億元，行業(yè)利潤以 速度增長，在各行業(yè)中保持 7 第 7 頁 共 18 頁 了最高的增長率，市場容量逐年放大。全國美容業(yè)從業(yè)人員總數(shù)約 1120萬人，是第三產(chǎn)業(yè)中就業(yè)人數(shù)最多的行業(yè)。 到 2009 年，中國的美容化妝品需求量已超過日韓，居亞洲第一，而在世界僅次于美國、法國，排名第三位。由于中國人口多，需求量大，按照人均需求，中國的美容化妝品業(yè)還具有 15的發(fā)展空間，未來市場非常樂觀。中國美容業(yè)正在成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通訊、旅游之后的第五大消費熱點 ，具有良好的行業(yè)發(fā)展前景和發(fā)展空間，巨大的商機已經(jīng)凸現(xiàn)。 精油市場渠道分析 1、國際精油銷售狀態(tài) 1）、精油三級市場分類形態(tài) 年齡和收入是消費者選擇護膚品時的重要依據(jù)，根據(jù)這個變量可以將精油市場劃分為高、中、低三部分： a、 高端市場：以價格較高的國外產(chǎn)品為主，消費者主要是高收入的中青年女性。 b、 中端市場：主要價格相對較高的合資產(chǎn)品，消費群主要集中在中等收入女性。 c、 低端市場：主要產(chǎn)品是相對較低的國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品，消費群主要是低收入的中青年女性。 2）、精油市場的銷售狀態(tài) 美國精油市場的近期特征和博雅美容咨詢機構(gòu)的境外調(diào)查等資訊，國外的精油銷售狀態(tài)有：百貨大廈、購物中心、倉儲式商場、專賣店、 8 第 8 頁 共 18 頁 超級市場、藥店、便利店、專業(yè)店、美容機構(gòu)、直銷、電視購物、互聯(lián)網(wǎng)郵購等 12 種主要形態(tài)（或場所）。 國外精油市場的競爭仍然是不斷的在增強，其銷售形態(tài)也在不斷的發(fā)展和擴展，這種發(fā)展和擴展，實質(zhì)上是增寬了消費者可能接觸和購買到精油的空間和層面，并與競爭的增強達成了一種平衡狀態(tài)，使其整個香薰精油業(yè)界獲得了一種持續(xù)的良性增長。 2、我國精油 的銷售渠道 1）、我國精油營銷的通路 中國的精油銷售通路主要是：批發(fā)市場、百貨商場、專賣店、專業(yè)店、專業(yè)市場（如美容院和 專業(yè)機構(gòu)）。 2）、精油的典型通路及特征 a、生產(chǎn)企業(yè) 總代理 代理商 分銷商 零售商 b、生產(chǎn)企業(yè) 區(qū)域代理 零售商 c、生產(chǎn)企業(yè) 自銷直營 d、生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)市場 批發(fā)代理商或零售商 e、 生產(chǎn)企業(yè) 交易會 批發(fā)商或零售商 3、 精油的銷售渠道發(fā)展趨勢及建設(shè)方向 1）、現(xiàn)有銷售 網(wǎng)絡(luò)特點 a、零售渠道集中化 隨著大型商場的國內(nèi)布局愈演愈烈，原有的百貨商場和小型購物商場為主的渠道布局被迅速打破，大部分舊商場體系不斷的被蠶食與兼 9 第 9 頁 共 18 頁 并，即使仍有運作，其銷售額也在大幅度的萎縮?？梢灶A(yù)測，在未來的幾年這種零售渠道集中化的趨勢會更加明顯。 b、網(wǎng)絡(luò)滲透跨區(qū)域化 過去在操作市場時很容易將全國市場進行區(qū)域劃分，規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域，禁止跨區(qū)域銷售與串貨行為，但是今天，我們很不情愿的發(fā)現(xiàn)，這種劃分已經(jīng)無法有效的監(jiān)控與管理了。各種跨區(qū)域或跨省的大型連鎖百貨商場 使得區(qū)域之間相互滲透、相互影響，隨之而來的就是價格透明化與不斷走低，區(qū)域經(jīng)銷商之間的矛盾難以調(diào)和。 c、渠道成本上升化 隨著大型連鎖商場經(jīng)營理念的不斷深入人心，商場對于商家的各種名目繁多的費用不斷的增高，促使商家的渠道成本累積越來越高！ d、零售渠道專業(yè)化 在中國過去市場往往是大雜燴的運作，一個商場所售賣的產(chǎn)品五花八門，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品，既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品。近年來，這種零售格局正逐 漸被專業(yè)化的運作所取代。高檔商場成為專柜品牌的寄居地；專賣店由多品牌、多品類向單一品牌發(fā)展；美容院也成為香薰精油的發(fā)展之源。 2）、精油銷售渠道的發(fā)展預(yù)測 消費者核心對產(chǎn)品核心的取代，帶來的是網(wǎng)絡(luò)化市場格局對直線式商業(yè)模式的替代?；ヂ?lián)網(wǎng)的介入，加速了這一變化的進程。人們不再是在一個直線式鏈條中給自己進行商業(yè)定位，所有的市場單元、被動的充當產(chǎn)品制造或者傳遞角色。最形象的比喻就是：從前，給經(jīng)濟組織共同 10 第 10 頁 共 18 頁 參與一場排球，下一個成員必須在上一個成員完成其傳遞行為之后才能有所作為；如今，大家共同參與演奏一場 交響樂，在總指揮 “消費者 ”一直的引導下，各個經(jīng)濟組織同時奏響手中樂器。一言以蔽之，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代產(chǎn)生的是一個與以往完全不同的價值創(chuàng)造體系。能按照這個新的價值創(chuàng)造體系設(shè)計自身商業(yè)模式的企業(yè)將發(fā)展壯大，思維仍停留在傳統(tǒng)的直線式框架中的企業(yè)比將被淘汰。 新的價值創(chuàng)造體系意味著新的價值邏輯；個性化消費帶來新的命題，品牌要提供給消費者的遠遠超越了產(chǎn)品范疇。消費者在購買商品的同時還需要享受到更全面、更舒適、更高效、更高品質(zhì)且?guī)в凶晕疑实姆?wù)，購買過程不再是 “貨比貨 ”而已。消費者所需要獲得的這一 “價值密度 ”，遠非廠家所能提供，任何一個品牌在構(gòu)建其營銷網(wǎng)絡(luò)時，必須考慮建設(shè)一個更貼近消費者的渠道構(gòu)架。 新的價值邏輯必然要求營銷模式的創(chuàng)新。 4、 市場渠道建設(shè)方向 1）、變渠道多元為主次分清 精油企業(yè)往往是追求市場覆蓋率和進場率，各種渠道想有所覆蓋，其理論支持是以大型商場樹形象，以中低商場出銷量、產(chǎn)利潤，所以渠道越多越好。但是，如前所述，樹形象的成本越來越高，出銷量的地方銷量越來越小，利潤沒求到，虧損卻經(jīng)常，這種過去行之有效的操作模式越來越受到影響和限制。為此，在 我們在實踐的過程中需要改變胡子眉毛一把抓的操作辦法，要么以大型商場為主，要么以中小型商場為主，切忌什么都做，主次不分。面對渠道集中化的潮流，大型商場必將成為 11 第 11 頁 共 18 頁 精油的主要渠道，以大型商場為主也必將是未來的趨勢。但今天，在這種格局形成之前，我們還可有兩種選擇，以大商場為主，根據(jù)大商場的需要配置資源，形成物超所值的消費概念或是以差異化產(chǎn)品滿足大商場的產(chǎn)品品類需求，保證走量最大與成本最低。以中小型商場為主的，對商場要進行歸類選擇，選擇基本能夠持平的、在當?shù)赜绊戄^大的少數(shù)商場切入，重視其他商場的集中促銷推廣，同時追求 零售中端下移但無論如何讓這種形態(tài)只能保持幾年的運作，必不能長久。 2）、渠道區(qū)隔對應(yīng)產(chǎn)品區(qū)隔 3）、變區(qū)域經(jīng)營為渠道類別經(jīng)營 4）、歸根結(jié)底，品牌是競爭的核心。 12 第 12 頁 共 18 頁 香襲人生物技術(shù)有限公司公司簡介及成員規(guī)劃 130807141319 王建剛（人事部） 130807141319 王建剛（財務(wù)部） 130807141319 王建剛（技術(shù)部） 130807141319 王建剛（營銷部） 130807141319 王建剛（總經(jīng)理） 本公司首先以小型單項模式發(fā)展，這樣的話，第一人員安排比較密集多用，節(jié)約人員需求。第二公司剛起步單元化發(fā)展比較穩(wěn)，發(fā)展比較快，公司起步只生產(chǎn)玫瑰精油一種精油，通過保證高質(zhì)量，多營銷的發(fā)展思路進行前進 13 第 13 頁 共 18 頁 運營計劃及營銷模式 技術(shù)部負責精油產(chǎn)品的生產(chǎn)和技術(shù)使得利益最大化。 人事部負責招收生產(chǎn)技術(shù)人員，能夠保證機器的運轉(zhuǎn)生產(chǎn)。 財務(wù)部負責收購原料，員工工資，器械維修等費用的支出及收入的總結(jié)。 營銷部負責產(chǎn)品的銷 售方向，使得公司正常運轉(zhuǎn)。 為了使公司快速發(fā)展，我們計劃將營銷模式采用多元化開闊市場，具體方面如下： 1、 傳統(tǒng)模式運行法 ，公司采用給各大商場推銷的方式，進行低價位，高品質(zhì)的定位，推向全國 2、 直銷、網(wǎng)絡(luò)一體化 ，公司第二大推廣方式，通過淘寶，天貓，京東等大型交易網(wǎng)站進行直銷 3、 給各大小型商店送貨上門的批發(fā)出售模式 14 第 14 頁 共 18 頁 投資規(guī)劃 一 、 投資形式 項目起步資金是 35 萬元，采取合作參股形式。 公司（即策劃發(fā)起人）以知識產(chǎn)權(quán)和資金作為參股條件，分別占總股份的 30%和 20%。 其他的投資者如個人或企業(yè)以資金注入、自身經(jīng)營理念等作為參股形式，占總股份的50%。 注：所有投資者憑著自愿、平等、互利的態(tài)度參與合作。利益均沾，并承擔相應(yīng)風險。 運營一年后，根據(jù)運營的實際情況，投資方可以選擇繼續(xù)追加資金或要求退出。如果要求退出，我公司將會按照網(wǎng)站的價值以及投資方所占的股權(quán)比例給予投資回報，或者，投資方也可以向某一投資意向方出賣或轉(zhuǎn)讓股權(quán)。 二、籌資渠道 如果公司和投資方注入的資金還沒有達到運營所要求的費用，可以通過向銀行貸款、非銀行金融機構(gòu)、出讓股權(quán)給投資意向者、發(fā)行公司股票或債 券等方式來進行融資。 三、股權(quán)結(jié)構(gòu) 預(yù)計投資總資產(chǎn)約為 35 萬元，按照投資參股形式中股權(quán)比例分紅。當有新的投資商以資金或者其他形式加入投資，由我公司董事會研究決定重新分配股權(quán)。 四、投資者介入公司管理程度的說明 公司歡迎投資者進入公司的運營進行有效的監(jiān)督，充分行使監(jiān)事職能。公司則從經(jīng)營管理的角度出發(fā)，凡是利于運營和業(yè)務(wù)發(fā)展的建議和見解，均給予充分考慮和采納。 五 利潤來源簡析 公司的利潤來源分為直接來源和間接來源。 直接來源有：銷售精油產(chǎn)品的收入，包括消費者個人購買、團購和企業(yè)或美容機構(gòu)的大量購買，其中主要的 收入來自于消費者的個人購買。 15 第 15 頁 共 18 頁 間接來源有：主要是提供增值服務(wù)，如會員顧客向精油咨詢專家咨詢精油相關(guān)信息時收取的費用。 精油利潤空間非常大，產(chǎn)品價格采用“精油與包裝”分離的標價方法，讓消費者靈活組合，買得放心，實現(xiàn)雙贏策略。 1、個人：個人購買量小，但個性化定制較強，而且大多數(shù)消費者選用這種方式，所以是是利潤最大的一塊。 2、團購：提供專門的平臺對團購的人進行積累，購買同種產(chǎn)品，團購的原則是薄利多銷。 3、企業(yè) /美容機構(gòu)：向企業(yè)提供如周年慶、員工表彰大會、客戶真情回饋活動時的獎品，以及向美容機構(gòu)提供批發(fā)平臺， 這類利潤特點是在穩(wěn)定中求增長。 4、咨詢服務(wù)：顧客向精油咨詢專家咨詢精油相關(guān)信息時收取的費用。只向會員提供，從會員預(yù)存費中扣取，按時間計算。 員不需付費。 六、 投資和預(yù)算 項目的投資主要估計為 35 萬元人民幣 ,其中的 5 萬作為網(wǎng)站推廣的費用，剩下的 30 萬作為營銷費用和日常費用等。投資成本估計在 3 年內(nèi)收回。 財務(wù)人員每一個月末需要向公司提交月度損益表、以及下個月的資金支出預(yù)算表。 公司對管理程度說明。公司每一個季度需要向投資方提供本季度收益情況及運營過程中出現(xiàn)的問題。 七、店面裝修 門頭字體以及門面的外觀 風格定位決定檔次，門頭字的顏色和門面外觀的顏色搭配 燈光安排 店鋪以及外觀顏色 具體費用如下： 廣告招牌設(shè)計制作費： 元 室內(nèi)裝修費：豪華裝修， 5 萬元 產(chǎn)品展示柜： 元 電腦，家具，儀器： 元 一、 戶外宣傳 16 第 16 頁 共 18 頁 1 電視廣告制作宣傳費， 8 萬元 2 報紙，彩頁類宣傳費， 元 3 室內(nèi)視頻，戶外展示活動， 3元 4 其他綜合費用， 元 二、 精油產(chǎn)品預(yù)算成本 加盟精油產(chǎn)品前期投入， 10元 產(chǎn)品展示，產(chǎn)品知識培訓， 三、后續(xù)推廣費 用（ 2元） 1產(chǎn)品宣傳資料： 2設(shè)施設(shè)備的完善： 3員工系統(tǒng)管理培訓： 辦公費用：包括辦公地點租用，水電，設(shè)備，辦公用具等費用。預(yù)計 費用 5 萬 4、 營銷費用：初期三個月內(nèi)，主要是與其他網(wǎng)站合作 （如友情鏈接和提交網(wǎng)站） 等產(chǎn)生的費用。預(yù)計 費用 2 萬元。 5、 人員工資： 6、物流外包費用：主要是產(chǎn)品的配送和快遞事宜， 一年費用預(yù)計 2 萬元。 注： 其他資金在中期的營銷推廣過程中視情況使用。 17 第 17 頁 共 18 頁 風險分析與規(guī)避 國內(nèi)精油市場缺乏管理和有效的市場約束和行業(yè)準入機制，因而在產(chǎn)品價格、質(zhì)量控制和營銷渠道方面呈現(xiàn)出無序 混亂的局面。 1）、客觀事件的不確定風險 2）、市場的不確定性風險 3）、行業(yè)發(fā)展的不確定性風險 4）、技術(shù)發(fā)展的不確定性風險 5）、戰(zhàn)略規(guī)劃者的主觀不確定性風險 6）、