2014 最新網(wǎng)絡(luò)策劃與營銷方案 第一章 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)與發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)上、在線）營銷 廣義：以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段 為達(dá)到一定營銷目標(biāo) 的經(jīng)營活動(dòng)。 定義：企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分 利用 最大程度滿足客戶需求 達(dá)到開拓市場、實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的 經(jīng)營過程。由 戶、市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等環(huán)節(jié)組成。 實(shí)質(zhì)：根據(jù)客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)而取得市場競爭優(yōu)勢。 本質(zhì)：抓住客戶、分析客戶以及滿足客戶的需求 主要職責(zé)：從企業(yè)的外部環(huán) 境發(fā)現(xiàn)市場需求及其變化趨勢，從中尋找營銷機(jī)會(huì)和認(rèn)識(shí)營銷風(fēng)險(xiǎn)，制定和調(diào)整相應(yīng)的營銷策略，在整合內(nèi)部微觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，做出適應(yīng)環(huán)境變化的反饋。 理解： 1、不是網(wǎng)上銷售 2、網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅限于網(wǎng)上 、網(wǎng)絡(luò)營銷是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段，利用互聯(lián)網(wǎng)開拓市場并滿足客戶需要的活動(dòng)。 優(yōu)勢： 1、吸引上網(wǎng)用戶訪問本企業(yè)的網(wǎng)站 2、具有交互性和多層次營銷的優(yōu)勢 3、具有強(qiáng)大的集成功能 4、有利于滿足客戶的個(gè)性化需要 5、低成本優(yōu)勢 吸引用戶訪問本企業(yè)網(wǎng)站要點(diǎn)： 1、激起訪問者好奇心 2、不斷更新內(nèi)容 3、提供方便查找的工具和盡可能全面的資源 4、個(gè)性化設(shè)計(jì) 頁交互三個(gè)層次： 1、簡單訪問 2、培養(yǎng)興趣 3、建立關(guān)系 低成本優(yōu)勢： 1、沒有店面租金成本 2、沒有商品庫存壓力 3、很低的行銷成本 4、極低的結(jié)算成本 網(wǎng)絡(luò)營銷意義： 1、應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)化挑戰(zhàn)的需要 2、經(jīng)營創(chuàng)新的需要 3、進(jìn)行現(xiàn)代管理的需要4、自我學(xué)習(xí)的需要 經(jīng)營創(chuàng)新主要表現(xiàn)在：業(yè)務(wù)創(chuàng)新、手段創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)關(guān)系：網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的高級階段。分界線：是否有交易行為的發(fā)生。 電子商務(wù)是利用 行各種商務(wù)活動(dòng)的總和，核心：商品交易的實(shí)現(xiàn)。 電子商務(wù)：實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的電子化。 涵蓋范圍：交易各方以電子交易方式，而不是通過當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商業(yè)交易 技術(shù)方面：一種多技術(shù)的集合體，包括交換數(shù)據(jù)、獲得數(shù)據(jù)、自動(dòng)捕獲數(shù)據(jù)等。 用電子方式 進(jìn)行商務(wù)數(shù)據(jù)交換和開展商務(wù)業(yè)務(wù)的 活動(dòng)。是在互聯(lián)網(wǎng)的廣闊聯(lián)系與傳統(tǒng)信息技術(shù)系統(tǒng)的豐富資源相結(jié)合的背景下產(chǎn)生的相關(guān)聯(lián)的動(dòng)態(tài)商務(wù)活動(dòng)。 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相同點(diǎn)： 1、都是企業(yè)的一種經(jīng)營活動(dòng) 2、都需要采用多種手段實(shí)現(xiàn)既定的 目標(biāo) 3、都把滿足消費(fèi)者需求作為一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn) 4、對消費(fèi)者需要的滿足，不僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，還包括潛在需求。 不同：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售、促銷、決策。關(guān)系：網(wǎng)下營銷是網(wǎng)上營銷的基礎(chǔ)，網(wǎng)上營銷是為網(wǎng)下營銷服務(wù)的 網(wǎng)絡(luò)市場特點(diǎn)：全天候市場、虛擬性市場、全球性市場、互動(dòng)性市場 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生基礎(chǔ)：技術(shù)：互聯(lián)網(wǎng)崛起 觀念：消費(fèi)觀念改變 現(xiàn)實(shí)：市場競爭激烈 互聯(lián)網(wǎng)的崛起：現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展 消費(fèi)觀念改變： 1、個(gè)性消費(fèi)的回歸 2、消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng) 3、對購物方便性的追求 4、對購物樂趣的追求 5、價(jià)格仍然是影響購買的重要因素 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的誤區(qū)： 1、開展網(wǎng)上營銷目的不明確、缺少計(jì)劃性 2、對上網(wǎng)營銷的費(fèi)用估計(jì)不足 銷活動(dòng)的手段 對傳統(tǒng)營銷的沖擊： 1 對傳統(tǒng)營銷方式的沖擊 2 對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊 3 對營銷渠道的沖擊 4 對定價(jià)、廣告策略的沖擊 5 對顧客關(guān)系管理的沖擊 6 對競爭形態(tài)的沖擊 7 對企業(yè)組織重整的沖擊 8 對跨國經(jīng)營帶來的沖擊 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展面臨問題 1 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)問題 2 政府的角色定位問題 3 安全問題 4網(wǎng)上支付問題 5 網(wǎng)絡(luò)營銷法律問題 6 企業(yè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平落后，網(wǎng)絡(luò)意識(shí)淡 薄 7 企業(yè)管理水平落后，經(jīng)營方式陳舊 8 商家信譽(yù)問題 對策： 1 進(jìn)一步搞好中國 建設(shè)和利用工作 2 參與國際圣誕，建立一個(gè)國際社會(huì)普遍接受的電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷國際框架 3加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)制訂和安全技術(shù)研究 4加速金融電子化進(jìn)程 5 跟蹤國際市場，制訂一套具體有效的優(yōu)惠政策 6 樹立典型，讓沒有利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)有緊迫感 7 引導(dǎo)企業(yè)用網(wǎng)的普及 8網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中要進(jìn)行準(zhǔn)確的自我定位 9 鼓勵(lì)中國企業(yè)與外國公司開展合作 10 進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳、普及和人才培養(yǎng)工作。 第二章 網(wǎng)絡(luò)營銷原理 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境：網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)所面臨的 各種外部條件的總和。 直接環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)所形成的環(huán)境（計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商、各類上網(wǎng)終端） 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（ 境， 源（信息資源、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)資源），中國互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商（通訊營運(yùn)商、專業(yè)化計(jì)算機(jī)站點(diǎn)）各類上網(wǎng)終端（邊入互聯(lián)網(wǎng)的各類用戶） 間接環(huán)境：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境（現(xiàn)實(shí)的市場、社會(huì)等因素構(gòu)成） 企業(yè)內(nèi)部微觀環(huán)境（企業(yè)市場營銷部門外的企業(yè)部門的其他部門）企業(yè)外部微觀環(huán)境（外部直 接影響企業(yè)行動(dòng)者與力量）宏觀環(huán)境（影響企業(yè)本身及其外部微觀環(huán)境的社會(huì)力量） 網(wǎng)絡(luò)營銷條件：網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)、產(chǎn)品特性、財(cái)務(wù)狀況、人力資源、行業(yè)競爭狀況 網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)是指開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的有形界面，由計(jì)算機(jī)終端、服務(wù)器和各種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所組成 企業(yè)網(wǎng)站接入互聯(lián)網(wǎng)一般有三種方式：專線上網(wǎng)、主機(jī)托管和虛擬主機(jī) 網(wǎng)絡(luò)營銷理念指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)思想： 1 時(shí)空觀念電子時(shí)空觀 2 信息傳播觀念全新的信息傳播模式 3網(wǎng)絡(luò)市場觀念對市場性質(zhì)的重新理解 4網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念消費(fèi)觀念新特點(diǎn) 信息傳播變化：雙向的信息傳播 模式，推拉互動(dòng)的信息供需模式，多媒體信息傳播模式 網(wǎng)絡(luò)市場變化：生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者直接網(wǎng)上交易，市場多樣化個(gè)性化時(shí)事化（針對每個(gè)消費(fèi)者的營銷，微營銷） 消費(fèi)者變化： 1 從大眾中分離 2 直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通環(huán)節(jié) 3 大范圍選擇和理性地購買 4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）向 4Cs（顧客的欲望與需求（需求），滿足欲望與需求所需要的成本（成本）方便購買（便利）加強(qiáng)溝通（溝通）變化表現(xiàn)： 1 產(chǎn)品從物質(zhì)到理念的變化 2產(chǎn)品壽命周期的變化 3產(chǎn)品定價(jià)策略的變化 4從傳統(tǒng)商業(yè)到現(xiàn)代商業(yè)的運(yùn)作模式 成本定價(jià)：產(chǎn)品及功 能設(shè)計(jì) 生產(chǎn)成本商業(yè)利潤品牌系數(shù) 產(chǎn)品價(jià)格 需求定價(jià)：消費(fèi)者需求 產(chǎn)品功能 生產(chǎn)與商業(yè)成本 市場可以接受的性能價(jià)格比 制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)考慮的因素：產(chǎn)品性質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)特性、整體營銷、創(chuàng)意營銷、網(wǎng)上推廣技巧 網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)：探測、跟蹤、分析和滿足顧客的需求。具體：發(fā)布信息、開發(fā)客戶群、顧客服務(wù) 發(fā)布信息：提供企業(yè)相關(guān)信息、推銷新產(chǎn)品、提供有創(chuàng)意的主頁 開發(fā)客戶群：建立客戶網(wǎng)絡(luò)、開發(fā)新客戶群、打開國際市場 顧客服務(wù)：降低顧客服務(wù)成本、重視客戶意見反饋 網(wǎng)絡(luò)營銷的層次：企業(yè)上 網(wǎng)宣傳（最基本應(yīng)用方式）網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上直接銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷集成 網(wǎng)絡(luò)營銷集成：依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)者需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。 企業(yè)上網(wǎng)經(jīng)營活動(dòng)分為三個(gè)階段：初級（了解互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營銷）、中級（電子商務(wù)）高級（電子商業(yè)） 初級階段是指企業(yè)開始在傳統(tǒng)營銷過程中的一部分引入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息處理與交換，代替企業(yè)內(nèi)部或?qū)ν獠糠謧鹘y(tǒng)的信息儲(chǔ)存和傳遞方式。中級階段是指企業(yè)利用電腦網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞部分地代 替了某些合同成立的有效條件，或者構(gòu)成履行商務(wù)合同的部分義務(wù)。高級階段是將企業(yè)營銷活動(dòng)的全部程序用電腦網(wǎng)絡(luò)的信息處理和信息傳輸所代替，最大程度消除了人工干預(yù)。 網(wǎng)絡(luò)營銷步驟： 1 確定目標(biāo) 2 準(zhǔn)備資料 3 網(wǎng)頁制作 4 網(wǎng)頁存放 5 網(wǎng)頁推廣 6 分析潛在客戶，聯(lián)系現(xiàn)有客戶 網(wǎng)頁推廣方法：搜索引擎、標(biāo)志廣告、新聞郵件、電子郵件廣告、主頁鏈接 制訂網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃步驟： 1 進(jìn)行形勢分析 2 識(shí)別目標(biāo)利益集團(tuán) 3 確定目標(biāo) 4 設(shè)計(jì)符合目標(biāo)要求的營銷組合策略 5 設(shè)計(jì)行動(dòng)方案 6 編制預(yù)算 7 制訂評估方案 一個(gè)表達(dá)準(zhǔn)確的目標(biāo)會(huì)包括任務(wù)、制定的衡量 標(biāo)準(zhǔn)和完成任務(wù)所需的時(shí)間限度 網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)包括：認(rèn)識(shí)與態(tài)度目標(biāo)，交易行為目標(biāo)，內(nèi)部效率目標(biāo) 營銷手段： 維網(wǎng)） 子郵件） 件列表或 聞組，網(wǎng)上服務(wù) 營銷方案內(nèi)容： 1 分析行業(yè)競爭狀況 2 確定營銷目標(biāo) 3 確定策略組合 4 確定媒體組合 5 創(chuàng)造新聞價(jià)值 6 充分利用內(nèi)部資源 7 巧用外部資源 8 利用免費(fèi)資源 9 病毒性營銷 第三章 網(wǎng)絡(luò)市場與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中心（ 第四章 建立 網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái) 建立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)是指連接 建立相應(yīng)的網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷過程的起點(diǎn)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的物質(zhì)基礎(chǔ) 每一種在 進(jìn)行的不同內(nèi)容都叫做一種 務(wù)， 聞組、來在電腦間傳輸任何各類文件的協(xié)議 基本連接方式：撥號 式，局域網(wǎng)方式，廣域網(wǎng)方式 撥號 式是利用串行線協(xié)議（ 點(diǎn)對點(diǎn)協(xié)議（ 客戶的電腦和服務(wù)商的主機(jī)連接起來，并借助服務(wù)商的主機(jī)直接連接到 的一種方 式 撥號 接的條件：電腦、調(diào)制解調(diào)器、電話線、瀏覽器軟件、服務(wù)商 無站點(diǎn)營銷：企業(yè)未建立自己網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)上的資源，開展初步的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。屬初級網(wǎng)絡(luò)營銷階段。方式：免費(fèi)發(fā)布供求信息、直接向潛在客戶發(fā)送信息、網(wǎng)上拍賣、加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)、加入行業(yè)信息網(wǎng) 免費(fèi)發(fā)布供求信息：發(fā)布供應(yīng)信息，查詢或發(fā)布求購信息。直接向潛在客戶發(fā)送信息：到網(wǎng)上信息平臺(tái)尋找買方信息，利用搜索引擎查詢你的潛在客戶 域名：網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。國內(nèi)域名向 請，國際域名向 請 最高級域： 藝與娛樂實(shí)體， 業(yè)公司， 際組織， 人或個(gè)體組織， 業(yè)銷售的企業(yè)， 業(yè)組織， 治政府組織， 國軍事部門，他非盈利組織， 育機(jī)構(gòu)， 供信息服務(wù)的組織， 絡(luò)支持中心，調(diào)消遣與娛樂的實(shí)體 好域名特點(diǎn)： 1 與企業(yè)名稱一致 2 與企業(yè)的產(chǎn)品注冊商標(biāo)一致 3 與企業(yè)廣告語的中英文內(nèi)容一致 4 盡量簡短易記 5 同企業(yè)重要信息相關(guān) 6 容易記憶 注冊國際域名還是國國內(nèi)域名取決于開展業(yè)務(wù)的地域范圍，主要用戶群的居住地，主要目標(biāo)市場的地域，企業(yè)未來的發(fā)展和 目標(biāo)。兩者功能沒有區(qū)別。域名不帶地區(qū)標(biāo)志結(jié)尾的，習(xí)慣上稱為國際域名。 創(chuàng)建網(wǎng)站的主要工作環(huán)節(jié)：確定由誰提供和更新 面內(nèi)容，人員的組織，軟、硬件選擇， 面的維護(hù)和測試，域名的注冊， 選擇，信息收集， 接的組織與維護(hù)，搜索引擎的注冊，防火墻的設(shè)置，根據(jù) 務(wù)器的訪問記錄尋找新的商機(jī)，確定點(diǎn)需要提供哪些交互式應(yīng)用，安排人員回答用戶的網(wǎng)上咨詢，數(shù)據(jù)庫選擇， 面發(fā)布策略和教育培訓(xùn)計(jì)劃等。 成功的電子商務(wù)需要考慮：目標(biāo)市場情況，市場環(huán)境，產(chǎn)品、服務(wù)和品牌，其他促進(jìn)因素， 價(jià)格，送貨渠道 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)注意：設(shè)計(jì)合理的網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)，提供清晰的漫游指示，主頁設(shè)計(jì)要簡明扼要，進(jìn)行必要的創(chuàng)意設(shè)計(jì) 提供清晰的漫游指示應(yīng)注意：采用合適的網(wǎng)頁尺寸，使用目錄，使用一張地圖 建立站點(diǎn)的方式：虛擬主機(jī)、服務(wù)器托管和專線入網(wǎng) 虛擬主機(jī)：使用特殊的軟硬件技術(shù)，把一臺(tái)計(jì)算機(jī)主機(jī)分成一臺(tái)臺(tái)虛擬的主機(jī)，每個(gè)虛擬主機(jī)都有獨(dú)立的域名和 址，具有完整的 務(wù)器功能。 服務(wù)器托管：將自己的 務(wù)器放在能夠提供服務(wù)器托管業(yè)務(wù)單位的機(jī)房里，實(shí)現(xiàn)其與 接 專線上網(wǎng)： 通過申請相應(yīng)速率的 路連接到 擇虛擬主機(jī)服務(wù)商應(yīng)注意：系統(tǒng)資源、服務(wù)、價(jià)格 網(wǎng)站內(nèi)容合理定位的指導(dǎo)思想： 1 為顧客提供服務(wù)是網(wǎng)站的首要任務(wù) 2 特定內(nèi)容只能滿足特定客戶群 3 以顧客為中心設(shè)計(jì)網(wǎng)站。處處尊重公眾，培養(yǎng)人氣是內(nèi)容設(shè)計(jì)者應(yīng)時(shí)刻注意的第一要旨。 一般中小企業(yè)可考慮在網(wǎng)站里提供：公司概況介紹、產(chǎn)品目錄、聯(lián)絡(luò)資料、公司動(dòng)態(tài)、線上采購目錄 提供線上購物須注意： 1 提供一輛虛擬購物車 2 在付款部分容許顧客確認(rèn)采購貨物的數(shù)量及價(jià)錢 3 購物單內(nèi)要求顧客提供送貨地址、聯(lián)絡(luò)方法等資料，及要 求顧客選擇付款及交貨方法，采取適當(dāng)步驟確保網(wǎng)上交易的安全性 4 交易完成后可通過電子確認(rèn)交易的詳細(xì)情況 第五章 網(wǎng)上市場調(diào)研 網(wǎng)上市場調(diào)研利用 術(shù) 進(jìn)行調(diào)查的一種方法。優(yōu)勢： 1 網(wǎng)絡(luò)信息傳遞迅速 2網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的便捷和低成本耗費(fèi) 3 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研具有較高的效率 4 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的客觀性較強(qiáng) 步驟： 1 確定調(diào)研目的 2 確定調(diào)研對象 3 查詢調(diào)研對象 4 分析人口統(tǒng)計(jì)信息 5 確定適用的信息服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研對象分：公司產(chǎn)品的消費(fèi)者、公司的競爭者，公司合作者和行業(yè)內(nèi)的中立者 網(wǎng)上市場調(diào)研可以承擔(dān)的主要工作：市場分析、產(chǎn)品 和服務(wù)研究、市場營銷策略研究 網(wǎng)上市場調(diào)研活動(dòng)方式：借助 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場研究公司的網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研；在自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場調(diào)研 網(wǎng)上市場調(diào)研內(nèi)容：環(huán)境信息調(diào)查、消費(fèi)者信息調(diào)查、競爭對手調(diào)查 環(huán)境信息與企業(yè)營銷戰(zhàn)略有關(guān)的宏觀環(huán)境變量的總和 宏觀環(huán)境主要是指直接與間接影響一個(gè)企業(yè)的業(yè)績和生存的社會(huì)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和政治因素 環(huán)境信息調(diào)查就是獲得和使用企業(yè)外部環(huán)境中發(fā)生的事件、趨勢和各種關(guān)系的信息，進(jìn)而幫助管理者計(jì)劃其將來的行動(dòng)。是對主要的環(huán)境變量信息進(jìn)行收集、評價(jià)并把它們與企業(yè)的日常決策和長期戰(zhàn) 略計(jì)劃結(jié)合在一起的過程。包括查看信息和尋找信息兩部分內(nèi)容?？梢詫λ协h(huán)境變量進(jìn)行全景式觀察或只針對某些特定領(lǐng)域進(jìn)行詳細(xì)分析。類型有隨意瀏覽、受限瀏覽、非正式調(diào)查、正式調(diào)查 隨意瀏覽不帶任何目的進(jìn)行探索性的瀏覽 受限瀏覽調(diào)查者在調(diào)查計(jì)劃的指導(dǎo)下對特定領(lǐng)域或特定信息的消極觀察 非正式調(diào)查為了獲得特定信息進(jìn)行的有限的、非結(jié)構(gòu)化調(diào)查 正式調(diào)查為收集特定信息而采用的完善的調(diào)查方法，這種調(diào)查方法通常遵循預(yù)先確定的計(jì)劃 消費(fèi)者信息是指消費(fèi)者的需要、偏好、意見、趨勢、態(tài)度、信仰、興趣、文化和行為 等方面的信息 7Os市場構(gòu)成者、購買目標(biāo)、購買目的、購買活動(dòng)的參與者、購買過程、購買時(shí)間、購買地點(diǎn) 哪些人要 買什么 為什么買 哪些人買 如何買 何時(shí)買 何處買 一對一營銷將一個(gè)目標(biāo)顧客作為一個(gè)目標(biāo)市場的一種量體裁衣的營銷方式 互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查中使用的電子交互方式類型：文本交互方式，互聯(lián)網(wǎng)瀏覽交互方式 用戶硬盤里的一個(gè)小的文本文件，可以把用戶的上網(wǎng)特征信息儲(chǔ)存在瀏覽器的存儲(chǔ)器中。 競爭者信息是指競爭對手在生產(chǎn)經(jīng)營等方面的信息。 信息的收集有多種來源，包括一手和二手。一手來源包括業(yè)內(nèi)的專家、與競爭者打交道的供應(yīng)商、政策部門以及其他所有對競爭者有直接了解的組織和個(gè)人。二手來源包括新聞報(bào)道、貿(mào)易協(xié)會(huì)、行業(yè)報(bào)告、年度報(bào)告、股票價(jià)格以及其他所有公開的信息 互聯(lián)網(wǎng)獲取競爭者信息的調(diào)查方法： 1 選擇關(guān)鍵詞和搜索引擎 2 檢索競爭者的網(wǎng)站 3 在線調(diào)查競爭者的顧客 4檢索企業(yè)信息 5檢索新聞 6進(jìn)行個(gè)性化的信息檢索 7外購競爭者信息8 參與討論組 網(wǎng)上市場調(diào)研面臨的障礙：信息過載、垃圾信息、互聯(lián)網(wǎng)的速度、用戶不愿意在互聯(lián)網(wǎng)上透露信息、很多人還沒有上網(wǎng)、上網(wǎng)困 難 網(wǎng)上市場調(diào)研技巧：創(chuàng)建主題文件夾、創(chuàng)建頻率文件夾、不斷更新書簽、與人分享書簽、很好地使用瀏覽器 第六章 網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分與定位 市場細(xì)分企業(yè)依據(jù)顧客的需要、購買行為和購買習(xí)慣等的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)顧客群體的市場分類過程。每一個(gè)顧客群體就是一個(gè)細(xì)分市場。 細(xì)分依據(jù)：地理（顧客所處地理位置和自然環(huán)境）細(xì)分、人口（人口統(tǒng)計(jì)因素）細(xì)分、心理（心理特征 /購買動(dòng)機(jī) /不同心理與生活方式）細(xì)分、受益細(xì)分（期望的利益不同） 網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、 購買動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛好的差異性，把網(wǎng)絡(luò)市場劃分成不同類型的消費(fèi)群體的過程。作用： 1 有利于分析網(wǎng)絡(luò)市場，開掘新市場 2 有利于集中使用企業(yè)資源，取得最佳營銷效果 3 有利于制定和調(diào)整營銷方案，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力 網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分原則：可衡量性，實(shí)效性，可接近性，反應(yīng)率高低，穩(wěn)定性大小 可衡量性表明消費(fèi)特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度；實(shí)效性指網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場的獲得性值得企業(yè)進(jìn)行開發(fā)的程度；可接近性指企業(yè)能有效地集中力量接近網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場并為之服務(wù)的程度（產(chǎn)品信息能到，產(chǎn)品能到）；反應(yīng)率高低指不同細(xì)分市場對企業(yè)采用 不同營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度；穩(wěn)定性大小指網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場必須在一定時(shí)期內(nèi)保持相對穩(wěn)定。 目標(biāo)市場企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場，也就是企業(yè)擬滿足需要的消費(fèi)者群體。 市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的前提（基礎(chǔ)），選擇目標(biāo)市場是細(xì)分市場的目標(biāo)。確定目標(biāo)市場的方式：先進(jìn)行市場細(xì)分，然后選擇一個(gè)或數(shù)個(gè)作為目標(biāo)市場；不搞市場細(xì)分，以產(chǎn)品整體市場作為目標(biāo)市場 選擇目標(biāo)市場的策略：無差異營銷策略、差異性營銷策略、密集性營銷策略 無差異營銷策略：把產(chǎn)品的整個(gè)市場看作同質(zhì)的市場，試圖用單一的產(chǎn)品和簡單的營銷組合來滿足消費(fèi)者共同需要的一種營銷策略。適用：同質(zhì)市場或近似的同質(zhì)市場 差異性營銷策略：企業(yè)面對異質(zhì)市場，根據(jù)不同的細(xì)分市場，采取多種的營銷組合策略以分別滿足不同消費(fèi)者的需要的一種營銷策略。適用：企業(yè)有比較雄厚的實(shí)力，面臨異質(zhì)市場，又試圖滿足多種消費(fèi)者不同需要 密集性營銷策略企業(yè)面對異質(zhì)市場，試圖通過經(jīng)營比較單一的產(chǎn)品來滿足某個(gè)細(xì)分市場需要的一種營銷策略。適用：規(guī)模比較小的企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場（網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)群體）企業(yè)商品和服務(wù)的銷售對象 好的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場具備條件： 1 該市場有一定購買力，能取 得一定的營業(yè)額和利潤 2 該市場有尚未滿足的需求，有一定的發(fā)展?jié)摿?3 企業(yè)有能力滿足該市場的需求 4 企業(yè)有開拓該市場的能力，有一定競爭優(yōu)勢 采用 “產(chǎn)品市場 ”矩陣分析法選擇目標(biāo)市場。步驟： 1 劃分出可能的全部細(xì)分市場 2 收集、整理細(xì)分市場資料 3 確定最有吸引力的細(xì)分市場 4 決定最適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場 選擇目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)考慮的因素：宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。 宏觀：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)水平、支付手段、法律法規(guī)。 微觀：企業(yè)本身（企業(yè)資源、產(chǎn)品的同質(zhì)性、產(chǎn)品市場壽命周期）、渠道企業(yè)、競爭者、市場狀況 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場從幾方面定位：消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場或產(chǎn)品市場、信息市場，市場同質(zhì)性 市場同質(zhì)性：消費(fèi)者需求、偏好及各種特征的類似指數(shù) 市場定位：企業(yè)根據(jù)競爭狀況和顧客需求狀況為產(chǎn)品樹立獨(dú)特的形象，使產(chǎn)品在市場上處于適當(dāng)位置的過程 市場定位的方式：避強(qiáng)定位（避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位，較高成功率）、迎頭（與市場上占支配地位的競爭對手對著干的一種定位方法，風(fēng)險(xiǎn)大）、重新（對銷路不暢的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位） 網(wǎng)絡(luò)市場定位：根據(jù)顧客對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的不同需要，確定企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)市場中所處的 不同位置的過程。內(nèi)容：顧客服務(wù)定位、網(wǎng)站類型定位（按服務(wù)項(xiàng)目多少分宣傳和交易型網(wǎng)站），服務(wù)半徑定位（國際、全國、地區(qū)） 定位思路：按公司營銷現(xiàn)狀定位、按網(wǎng)上消費(fèi)行為特征定位、按基本顧客群體定位、按競爭對手狀況定位 根據(jù)公司銷營現(xiàn)狀定位： 1 公司銷售什么 2 顧客是誰 3 與其他公司的不同 4 正確評價(jià)公司的現(xiàn)有營銷狀況 5 不必極力在網(wǎng)上重塑公司的形象 根據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)行為特征定位：多數(shù)上網(wǎng)者都使用 用 行網(wǎng)上營銷，需要謹(jǐn)慎而有節(jié)地進(jìn)行；僅有一半網(wǎng)上用戶使用新聞組不要過多地使用新聞組； 最大用途是查閱將產(chǎn)品信息上網(wǎng)并給站點(diǎn)增加查閱資料以吸引更多的用戶；人們在 做的事情在企業(yè)站點(diǎn)上提供必要的信息；人們用搜索引擎尋找站點(diǎn)務(wù)必使搜索引擎及其他站點(diǎn)指向你的站點(diǎn)；人們用書簽進(jìn)行瀏覽鼓勵(lì)用戶為你的站點(diǎn)制作書簽；最大問題是速度、連接時(shí)斷時(shí)續(xù)和尋找站點(diǎn)保持小的網(wǎng)頁并且維護(hù)好；審查、隱私和導(dǎo)航是用戶擔(dān)心的問題保護(hù)用戶信息，使你的網(wǎng)站容易使用；人們不愿為沖浪付錢別指望靠別人訪問你的站點(diǎn)來賺錢 競爭對手狀況定位：評估競爭對手，創(chuàng)建一個(gè)對照圖表，利用已完成的圖表，評估只做網(wǎng)上業(yè)務(wù)的競爭 對手 網(wǎng)絡(luò)市場定位的角色：革新派、追隨派、競爭派、保守派 第七章 網(wǎng)絡(luò)營銷營銷策劃 網(wǎng)絡(luò)營銷營銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中的一些成功的做法和技巧，主要內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)營銷信息介紹與更新技巧、網(wǎng)站推廣藝術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的創(chuàng)建與實(shí)施等內(nèi)容 將公司信息和產(chǎn)品信息分類的要點(diǎn)： 1 區(qū)分公司和公司的產(chǎn)品 2 劃分公司的市場 3 運(yùn)用獨(dú)立網(wǎng)站 列出站點(diǎn)營銷資源的步驟： 1 列出各種營銷資料 2 篩選營銷資料 3 把資源分為 “基本營銷資源 ”和 “新聞 ”4 將各種資源分步上網(wǎng) 利用新聞稿更新信息的要點(diǎn)： 1 搞好新聞稿選題 2 確定應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)站上 發(fā)布的新聞 3 及時(shí)發(fā)布新聞 應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)站上發(fā)布的新聞：產(chǎn)品開發(fā)、展銷會(huì)、相關(guān)事件、銷售渠道的改變 及時(shí)發(fā)布新聞要點(diǎn)： 1 將新聞稿件上網(wǎng) 2 使新聞稿容易被找到 3 使用 線 4在新聞稿中插入超級鏈接 5創(chuàng)建純文本的版本 6不要只限于新聞公告 7請其他人在他們的新聞稿中提到你 產(chǎn)品信息展示的要點(diǎn)： 1 產(chǎn)品名稱和功能描述 2 產(chǎn)品的適用對象說明 3 系統(tǒng)要求說明 4市場地位的描述 5 顧客信息介紹 6 獲獎(jiǎng)、表揚(yáng)和積極的評議等內(nèi)容的介紹 提供價(jià)格和分銷信息的主要方法： 1 故做沉默 2 在網(wǎng)上提供分銷商的信息 3 提供分銷商的 址 4 提供訂購的電話或傳真號碼 5 網(wǎng)上直銷 網(wǎng)站推廣是指通過宣傳介紹等活動(dòng)使網(wǎng)站逐步被用戶了解并接受的過程 企業(yè)站點(diǎn)的推廣主要途徑：通過傳統(tǒng)廣告媒體來宣傳網(wǎng)址；通過網(wǎng)絡(luò)的一些著名搜索系統(tǒng)來曝光和推銷網(wǎng)址 網(wǎng)站推廣要點(diǎn)： 1 寫清頁面標(biāo)題 2 列出關(guān)鍵字 3 編寫頁面描述 4 將頁面提交給搜索引擎5 設(shè)置計(jì)數(shù)器研究市場需求趨勢 6 將頁面提交給其他資源目錄 7 在行業(yè)站點(diǎn)上申請鏈接 8 在文化用品、卡片以及文藝作品上宣傳你的 展示性的廣告中包含 市場開發(fā)免費(fèi)的服務(wù) 11申請交互鏈接 12發(fā)布新聞 13向商務(wù) 鏈接站點(diǎn)申請鏈接 14收集訪問者的電子郵件地址并請求其允許你向他們發(fā)送更新信息 15發(fā)布電子新聞郵件 16在你的電子郵件程序上設(shè)置簽名檔 17 將站點(diǎn)在通信區(qū)和新聞組上加以推廣 18 加入一個(gè)購物中心 19 開展有獎(jiǎng)競賽 20開展廣告交換 21在適當(dāng)?shù)恼军c(diǎn)上購買廣告欄 22使用傳統(tǒng)的促銷媒介 23租用有針對性的通信區(qū) 網(wǎng)站宣傳基本步驟：制定有效的宣傳策略（確定你想從網(wǎng)絡(luò)訪問者那里得到什么；辦一個(gè)適中的網(wǎng)站；瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場；做出初步的宣傳；測評宣傳結(jié)構(gòu)）擴(kuò)大網(wǎng)站宣傳成果（成績不佳時(shí)維持現(xiàn)狀；成績一般加大宣傳力度；成績甚佳時(shí)將網(wǎng)站的宣 傳作為首要任務(wù) 所有的引擎都基于兩種策略：主動(dòng)式和被動(dòng)式。被動(dòng)式搜索引擎需要你在它們之上注冊你的網(wǎng)站，主動(dòng)式引擎自動(dòng)搜索新網(wǎng)站，并在你不知道或沒有要求的情況下列入它的搜索范圍內(nèi) 社區(qū)主要通過把具有共同興趣的訪問者組織到一個(gè)虛擬空間，達(dá)到成員相互溝通的目的。論壇和聊天室是最主要的兩種表現(xiàn)形式 企業(yè)建立自己的論壇和聊天室作用： 1 可以與訪問者直接溝通，容易得到訪問者信任 2可以吸引更多的用戶訪問本站 3有利于樹立公司形象 4可以在線解答顧客問題 5可以建立網(wǎng)絡(luò)廣告空間 6 可以建立網(wǎng)站之間的連接 7 有利于提高網(wǎng)站的知名度 8 方便進(jìn)行在線調(diào)查 在線大獎(jiǎng)賽要點(diǎn)： 1 確定營銷目標(biāo) 2 獎(jiǎng)品與目標(biāo)受眾統(tǒng)一 3 確定抽獎(jiǎng)的構(gòu)架 抽獎(jiǎng)的基本形式：花錢買獎(jiǎng)；免費(fèi)碰獎(jiǎng)。 在線大獎(jiǎng)賽企業(yè)主辦者需提供信息：主辦者自我介紹、獎(jiǎng)品的完整描述、聯(lián)系人姓名及聯(lián)系辦法、參加規(guī)則 網(wǎng)絡(luò)禮儀商務(wù)聯(lián)機(jī)運(yùn)作規(guī)劃： 1 遵守自由、公平、自律的網(wǎng)絡(luò) 禮儀基本原則 2 正確使用電子郵件 3遵循電子郵件禮儀 4正確使用電子郵件列表 5正確使用新聞組 6正確引用網(wǎng)絡(luò)上的信息 網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃內(nèi)容： 1 營銷現(xiàn)狀評價(jià) 2 對手評價(jià) 3 訂立目標(biāo) 4 明確資源 5 制定預(yù)算 6 日程安排 7 網(wǎng)站維護(hù) 8 計(jì)劃論證與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見 第八章 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品就是能給組織和顧客的需求帶來滿足的各種效用的總和。產(chǎn)品策略的內(nèi)容已由單一實(shí)物產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品策略、服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略三位一體的產(chǎn)品策略 適合于網(wǎng)絡(luò)營銷的商品，按形態(tài)分為實(shí)體商品、軟件商品和在線服務(wù) 實(shí)體（或?qū)嵨铮┊a(chǎn)品包括工 業(yè)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和民用品，其營銷方式主要是先由客戶進(jìn)行在線購物瀏覽和選擇，然后再由商家組織送貨上門服務(wù)。 在線銷售最成熟的商品：計(jì)算機(jī)軟硬件、家用電器、書籍以及音樂唱盤等商品。應(yīng)當(dāng)上網(wǎng)銷售的產(chǎn)品和服務(wù)：電腦產(chǎn)品、與教育相關(guān)的產(chǎn)品、主要推銷給專業(yè)人士的產(chǎn)品、具有高科技含量的產(chǎn)品 網(wǎng)上產(chǎn)品定位應(yīng)注意問題： 1 根據(jù)網(wǎng)民的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位 2 根據(jù)產(chǎn)品自身的性能進(jìn)行定位 3要充分考慮實(shí)物產(chǎn)品的營銷區(qū)域范圍及物流配送體系 4產(chǎn)品的生產(chǎn)周期 5產(chǎn)品的差異性 產(chǎn)品分為：一、消費(fèi)者在購買時(shí)就能確定或評價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品（可鑒別 性產(chǎn)品）；消費(fèi)者只有在使用后才能確定或評價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品（經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品）。二、標(biāo)準(zhǔn)性產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品 網(wǎng)上銷售較好的產(chǎn)品共同特征：不易腐敗性；相對價(jià)格較高；對信息的關(guān)注性；高科技性 產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品的市場壽命，即從產(chǎn)品投放市場到最終退出市場所經(jīng)歷的全部時(shí)間，大致經(jīng)過介紹期、成長期、成熟期、飽和期和衰退期等幾個(gè)階段 軟件商品涵蓋軟件銷售和提供信息服務(wù)兩個(gè)方面的內(nèi)容，商品范圍包括各種軟件、游戲以及電子圖書、電子報(bào)刊和新聞、研究報(bào)告和論文。 服務(wù)分產(chǎn)品服務(wù)（售前、售中、售后）和非產(chǎn)品服務(wù)（情報(bào)服 務(wù)、互動(dòng)式服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)） 產(chǎn)品服務(wù)策略： 1 建立完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 2 提供網(wǎng)上的自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng) 3 建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇 4 建立虛擬展廳 5 設(shè)立虛擬組裝室 6 建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng) 上網(wǎng)交易業(yè)務(wù)種類： 1 從事企業(yè)購銷、人事管理、存貨管理、處理與客戶關(guān)系等業(yè)務(wù) 2有形商品零售業(yè)務(wù) 3 通過數(shù)字通信在網(wǎng)上銷售無形產(chǎn)品和服務(wù) 4 銀行、股票、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù) 5 廣告業(yè)務(wù) 6 交通、通信、衛(wèi)生服務(wù)、教育等業(yè)務(wù) 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略： 1 突變式創(chuàng)新戰(zhàn)略（經(jīng)營以前從沒有過的新產(chǎn)品）， 2 新產(chǎn)品線戰(zhàn)略（將一種全新產(chǎn)品歸入現(xiàn)有的品牌之中）， 3 對現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn) 行拓展戰(zhàn)略（在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上增加新的品種，擴(kuò)大其范圍或作其他變化）， 4 對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)及更新版本戰(zhàn)略（通過一種新的改進(jìn)來替代舊產(chǎn)品）， 5 對產(chǎn)品重新定位戰(zhàn)略（將目前的產(chǎn)品用于不同的目標(biāo)市場或推銷給新用戶） 6 降低產(chǎn)品成本戰(zhàn)略（通過價(jià)格優(yōu)勢和現(xiàn)有品牌進(jìn)行競爭） 品牌指名稱、符號和其他可識(shí)別的信息的總稱。 網(wǎng)絡(luò)條件下品牌的特點(diǎn)： 1 網(wǎng)絡(luò)使品牌的內(nèi)涵得到擴(kuò)充 2 良好的公共關(guān)系將是創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌的關(guān)鍵 3網(wǎng)站的交互能力是維系品牌忠誠度的基礎(chǔ) 4創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌的基礎(chǔ)是建設(shè)公司的網(wǎng)站，但是它的開發(fā)與運(yùn)作卻不應(yīng)該完全由技術(shù)人 員來操作。 品牌策劃應(yīng)分析內(nèi)容：產(chǎn)品環(huán)境分析、產(chǎn)品需求分析、產(chǎn)品視覺畫廊分析、產(chǎn)品媒體策略分析、接觸式組合策略、產(chǎn)品通路策略分析、執(zhí)行體系的管理規(guī)劃分析 利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造品牌要點(diǎn)：選定市場目標(biāo)，建立調(diào)研機(jī)制；根據(jù)消費(fèi)需求策劃品牌形象 不愿在網(wǎng)上使用原品牌原因： 1 不愿原有好品牌受失敗產(chǎn)品的危害 2 網(wǎng)上的巨大成功可能會(huì)對離線品牌造成不恰當(dāng)?shù)闹匦露ㄎ?3 公司希望在網(wǎng)絡(luò)市場或網(wǎng)絡(luò)渠道上將品牌稍作改動(dòng)以便與離線市場的品牌形象有所不同 聯(lián)合品牌業(yè)務(wù)：兩家不同的公司將它們的品牌用于同一產(chǎn)品。 新產(chǎn)品是指將現(xiàn)有 產(chǎn)品作了一定改進(jìn)的產(chǎn)品和完全的革命性的新事物 交易媒介指一種交互式的能使產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的渠道。四種交互式渠道：人與人之間的溝通、郵寄、電話、因特網(wǎng) 因特網(wǎng)發(fā)展的原因： 1 在因特網(wǎng)事業(yè)中有關(guān)良性的競爭 2 因特網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)更為容易 3因特網(wǎng)產(chǎn)品趨向于越來越多樣化和多媒體化 4 因特網(wǎng)上的終端設(shè)備是可編程的計(jì)算機(jī)，容易更新?lián)Q代 服務(wù)與有形產(chǎn)品相比的特征：不可分性、易消耗性、差異性、無形性 新產(chǎn)品機(jī)會(huì)包括用戶需要的信息、購物、娛樂和溝通。網(wǎng)上商業(yè)主要領(lǐng)域：溝通與合作、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用、實(shí)時(shí)多媒體、電子商務(wù) 第九章 網(wǎng)絡(luò) 營銷的價(jià)格與渠道策略 價(jià)格策略是企業(yè)營銷策略中制定價(jià)格的方法和技巧。營銷價(jià)格是指企業(yè)在營銷過程中買賣雙方成效的價(jià)格。 影響產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)因素：成本因素、供求關(guān)系、競爭因素。以競爭對手為主定價(jià)方法：低價(jià)、同價(jià)、高價(jià) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格所要求達(dá)到的預(yù)期成果。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有：獲得理想利潤、獲得適當(dāng)投資報(bào)酬率、提高或維持市場占有率、穩(wěn)定價(jià)格、應(yīng)付或防止競爭、樹立企業(yè)形象 企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格程序： 1 分析測定市場需求 2 估計(jì)產(chǎn)品成本 3 分析競爭對手營銷價(jià)格與策略 4 選擇定價(jià)目標(biāo) 5 選擇定價(jià)方法 6 制定可能 的價(jià)格 7 征詢消費(fèi)者的意見 8 確定最終價(jià)格 網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)特點(diǎn)：全球性（與本地化相結(jié)合）、低價(jià)位定價(jià)（遵循互聯(lián)免費(fèi)和間接收益原則）、顧客主導(dǎo)定價(jià)（顧客的價(jià)值最大化，成本最小化）。顧客主導(dǎo)定價(jià)策略主要有顧客定制生產(chǎn)定價(jià)、拍賣市場定價(jià) 傳統(tǒng)營銷定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)（成本加成、變動(dòng)成本、盈虧平衡點(diǎn)）需求導(dǎo)向定價(jià)（理解價(jià)值、需求差異）競爭導(dǎo)向定價(jià)（隨行就市、投標(biāo)、拍賣） 網(wǎng)絡(luò)市場定價(jià)方法：需求導(dǎo)向定價(jià)（理解價(jià)值法、區(qū)分需求定價(jià)法）競爭導(dǎo)向定價(jià)（招投標(biāo)定價(jià)、拍賣定價(jià)） 招投標(biāo)定價(jià)法：招標(biāo)單位通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招 標(biāo)公告，由投標(biāo)單位進(jìn)行投標(biāo)，而擇優(yōu)成交的一種定價(jià)方法 拍賣定價(jià)法：拍賣行受出售者委托，在特點(diǎn)場所公開叫賣，引導(dǎo)買方報(bào)價(jià)、利用買方競爭求購的心理，從中選擇最高價(jià)格的一種定價(jià)方法。 網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略：心理定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略（數(shù)量折扣策略累積和非累積、現(xiàn)金折扣策略、季節(jié)折扣策略）、地理定價(jià)策略、信用定價(jià)策略、個(gè)性化定價(jià)策略、聲譽(yù)定價(jià)策略、自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略 個(gè)性化定價(jià)策略：利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特征，根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面具體需要確定商品價(jià)格的策略 免費(fèi)價(jià)格策略主要用于促銷和推廣產(chǎn)品，一般是短期 和臨時(shí)性的。是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。形式有：完全免費(fèi)、限制免費(fèi)、部分免費(fèi)、捆綁式免費(fèi)。 免費(fèi)產(chǎn)品特性：易于數(shù)字化、無形化、零制造成本、有較好的成長性、有較大的沖擊力、間接收益特點(diǎn) 實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略應(yīng)按下列步驟思考問題： 1 考慮免費(fèi)價(jià)格策略同自己的市場運(yùn)作模式相吻合 2 分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品（或服務(wù)）能否獲得市場認(rèn)可 3 分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī) 4 考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略 5 策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)） 營銷渠道：與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消 費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和實(shí)物轉(zhuǎn)移等。是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。在商品流通過程中創(chuàng)造三種效用：時(shí)間、地點(diǎn)、所有權(quán)。一個(gè)完善的網(wǎng)上營銷渠道應(yīng)有功能：訂貨功能、結(jié)算功能、配送功能。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分類：直接銷售渠道和間接銷售渠道 直接銷售渠道：不經(jīng)過中間商，通過互聯(lián)直接將商品從生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者的營銷渠道（網(wǎng)上直銷） 間接銷售渠道：把商品經(jīng)由融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商銷售給消費(fèi)者或使用者的營銷渠道 影響網(wǎng)絡(luò)營銷渠道選擇的因素：目標(biāo)市 場因素、商品因素、生產(chǎn)企業(yè)本身?xiàng)l件、環(huán)境因素 市場因素：目標(biāo)市場范圍大小及潛在銷售量、市場的集中與分散程度、顧客的購買特點(diǎn)、市場競爭狀況 商品因素：商品的性質(zhì)、時(shí)尚性、標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)、價(jià)值大小、市場壽命周期 生產(chǎn)企業(yè)本身的條件：企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、聲譽(yù)和形象、經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗(yàn)、控制渠道的程度 環(huán)境因素：宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)）微觀環(huán)境（市場的供求、價(jià)格、競爭） 營銷渠道選擇內(nèi)容：直接間接（是否利用中間商）？長短（渠道層次數(shù)目、中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目渠道的長度）？寬窄（渠道某 一層次上使用同種類型中間商數(shù)目）？ 長渠道策略優(yōu)點(diǎn)： 1 節(jié)省時(shí)間、人才、物力、營銷費(fèi)用 2 提供運(yùn)輸服務(wù)和資金融通 3 調(diào)節(jié)供需在時(shí)空上的矛盾 4 為生產(chǎn)企業(yè)提供市場信息和服務(wù)。缺點(diǎn)：降低了盈利水平，不利于協(xié)調(diào)和控制。 采用短渠道條件： 1 有理想的零售市場 2 產(chǎn)品本身的特殊性 3 有豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)和公關(guān)能力 4 財(cái)力雄厚 商品生產(chǎn)者在某一特定目標(biāo)市場的某一層次上選擇兩個(gè)以上中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品稱為寬渠道。 網(wǎng)上銷售模式 業(yè)對企業(yè)，建設(shè)好訂貨系統(tǒng)） 企業(yè)對消費(fèi)者，建設(shè)好結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)） 建設(shè)營銷渠道應(yīng)注意問題： 1 從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道 2 設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)應(yīng)當(dāng)簡單明了 3在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)當(dāng)把安全性放在首位 4 要建立完善的本著系統(tǒng) 網(wǎng)上直銷優(yōu)勢：加強(qiáng)了買賣雙方信息之間的雙向交流；可以提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)；可以降低成本 網(wǎng)上支付系統(tǒng)組成部分：電子錢包、電子通道、電子銀行、認(rèn)證機(jī)構(gòu)。電子錢包客戶端數(shù)據(jù)處理；電子通道從客戶端電子錢包到收款銀行網(wǎng)關(guān)之間的交易部分；電子銀行網(wǎng)上交易過程中完成銀行業(yè)務(wù)的銀行網(wǎng)關(guān)；認(rèn)證機(jī)構(gòu)對網(wǎng)上商家、客戶、收款銀行和發(fā)卡銀行進(jìn)行身份證明，以保證交易的合法性。 網(wǎng)上支付：電子交易當(dāng)事人（消費(fèi)者、廠商、金融機(jī)構(gòu)）使用安全電子支付手段通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。方式：電子貨幣、電子信用卡、電子支票 物流：產(chǎn)品實(shí)體的流動(dòng)，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈條。任務(wù)：協(xié)調(diào)供應(yīng)商、采購代理、市場營銷人員、渠道成員和顧客之間的關(guān)系。管理控制物流途徑：利用自己的力量建設(shè)自己的物流系統(tǒng)；利用專業(yè)的物流公司提供物流服務(wù) 現(xiàn)代物流系統(tǒng)特點(diǎn)：顧客直接驅(qū)動(dòng)性、全面服務(wù)性、可跟蹤性 電子中間商：基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商。主要類型：目錄服務(wù)（通用目錄、商業(yè)目錄、專業(yè)目錄）、搜 索服務(wù)、虛擬商業(yè)街、網(wǎng)上出版、虛擬零售店（電子零售、電子拍賣、電子直銷）、站點(diǎn)評估、電子支付、虛擬市場和交換網(wǎng)絡(luò)、智能代理 虛擬商業(yè)街：在一個(gè)站點(diǎn)內(nèi)連接兩個(gè)或以上的商業(yè)站點(diǎn) 電子中間商與傳統(tǒng)中間商相同：連接生產(chǎn)起和消費(fèi)者的橋梁，幫助消費(fèi)者進(jìn)行購買決策和滿足需求，幫助生產(chǎn)者掌握產(chǎn)品銷售狀況，降低生產(chǎn)者為達(dá)成與消費(fèi)者交易的成本費(fèi)用。區(qū)別：存在前提不同；交易主體不同；交易內(nèi)容不同；交易方式不同；交易效率不同 第十章 網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷組合與網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷組合：網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、銷售促進(jìn)和關(guān) 系營銷的總稱。網(wǎng)絡(luò)廣告和站點(diǎn)推廣是主要形式 網(wǎng)絡(luò)促銷：利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為的各種活動(dòng)的總稱。特點(diǎn)：建立在計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)基礎(chǔ)之上；在虛擬市場上進(jìn)行；全球性 網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷區(qū)別：時(shí)空觀念變化；信息溝通方式變化；消費(fèi)群體和消費(fèi)行為變化 傳統(tǒng)營銷的促銷形式：廣告、銷售促進(jìn)、宣傳推廣、人員推銷。 網(wǎng)絡(luò)廣告：通過網(wǎng)絡(luò)開展的廣告活動(dòng)。銷售促進(jìn)：利用各種銷售誘因開展的促銷活動(dòng)。站點(diǎn)推廣：為了擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度、吸引網(wǎng)站流量開展 的各種推廣活動(dòng)。（提高網(wǎng)站自身服務(wù)水平，外在宣傳活動(dòng)）關(guān)系營銷：借助互聯(lián)網(wǎng)交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，以培養(yǎng)顧客忠誠度和提高企業(yè)市場占有率的促銷方法。 網(wǎng)絡(luò)營銷促銷的作用：告知功能、說服功能、反饋功能、創(chuàng)造需求、穩(wěn)定銷售，最終目標(biāo)：希望引起購買 網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施步驟： 1 確定網(wǎng)絡(luò)促銷對象（產(chǎn)品使用者、產(chǎn)品購買決策者、產(chǎn)品購買影響者） 2 設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容 3 決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式（網(wǎng)絡(luò)廣告推戰(zhàn)略，網(wǎng)站推廣拉戰(zhàn)略） 4 制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案 5 衡量網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案 6 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理 網(wǎng)站推廣遵 循原則：效益成本原則；穩(wěn)妥慎重原則；綜合安排實(shí)施原則 站點(diǎn)推廣方法：搜索引擎注冊；建立鏈接（行業(yè)站點(diǎn)上申請鏈接，申請交互鏈接，商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請鏈接）；發(fā)送電子郵件、發(fā)送新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷媒介 網(wǎng)站分類：信息搜索類、中介服務(wù)類、電子商務(wù)類（純粹的網(wǎng)上電子商務(wù)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)務(wù)拓展）、其他 索引網(wǎng)站方式：目錄索引、使用 網(wǎng)站進(jìn)行索引。使用方式：分類目錄式查找、關(guān)鍵字檢索查找 銷售促進(jìn)：對銷售有短期性促進(jìn)的一些活動(dòng)。網(wǎng)上銷售促進(jìn)：在網(wǎng)絡(luò)市場上刺激顧客購買 產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)活動(dòng)的總稱。形式：有獎(jiǎng)促銷、拍賣促銷、免費(fèi)促銷。 使用免費(fèi)資源促銷應(yīng)注意問題： 1 考慮提供免費(fèi)資源的目的 2 考慮提供什么樣的免費(fèi)資源 3 考慮收益是什么 關(guān)系營銷（公共關(guān)系）：通過與企業(yè)利益相關(guān)者包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。 網(wǎng)上關(guān)系營銷目標(biāo)（途徑）： 1 與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系 2 通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品 3 通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好的溝通渠道（對內(nèi)對外）。網(wǎng)絡(luò)新聞媒體分類：傳統(tǒng)媒體上網(wǎng)、新興的真正的網(wǎng)上媒體 網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布渠道 ：通過網(wǎng)站發(fā)布、通過 布（類似郵寄廣告、發(fā)送免費(fèi)的電子雜志附帶發(fā)送廣告） 網(wǎng)絡(luò)廣告：基于計(jì)算機(jī)、通信等各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體技術(shù)的一種廣告形式。 優(yōu)勢： 1 極強(qiáng)的互動(dòng)性（實(shí)現(xiàn)多種交流功能、趣味性強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)個(gè)性化溝通模式、提高了目標(biāo)顧客的選擇性） 2 內(nèi)容更加詳盡充實(shí) 3 消除了時(shí)間、空間限制 4 成本低、效率高 5 形式多樣 6 具有更強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性和及時(shí)性。 局限性： 1 網(wǎng)絡(luò)廣告的還比較狹窄 2 價(jià)格問題 3 上網(wǎng)人數(shù)限制，目標(biāo)群體受到限制 網(wǎng)絡(luò)廣告過程： 1 確定網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)群體 2 確定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo) 3 建立網(wǎng)絡(luò)廣 告目標(biāo)數(shù)據(jù)庫 4 選擇網(wǎng)絡(luò)廣告渠道 5 確定網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用預(yù)算 6 執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃 7 網(wǎng)絡(luò)廣告效果 網(wǎng)絡(luò)廣告數(shù)據(jù)庫建立從以下幾個(gè)方面來考慮：數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容、數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)庫的格式。建立數(shù)據(jù)庫應(yīng)注意：明確企業(yè)廣告的目標(biāo)、必須確定廣告的互動(dòng)性程度、須明確網(wǎng)絡(luò)廣告的形式 整體促銷預(yù)算可以運(yùn)用量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法和目標(biāo)任務(wù)法 成功的網(wǎng)絡(luò)廣告特征： 1、從外界發(fā)回企業(yè)的電子郵件的數(shù)量增加 2 2、 2 個(gè)月、 3個(gè)月的周期內(nèi)，向企業(yè)咨詢廣告內(nèi)容的電子郵件和普通信件明顯增多 3、廣告發(fā)布后 6 個(gè)月 2 年內(nèi)，由廣 告帶來的收益開始超過廣告支出 4、企業(yè)通過 作的客戶調(diào)查有相當(dāng)高的反饋率 網(wǎng)絡(luò)廣告形式主要有： 頁形式、電子郵件形式和其他形式（旗幟廣告、圖標(biāo)廣告、文字鏈接、電子郵件列表、使用新聞組、網(wǎng)上問卷調(diào)查） 頁形式：公司獨(dú)立建立網(wǎng)站，在 構(gòu)建本企業(yè)網(wǎng)頁，主頁形式特點(diǎn)： 1 屬于公司獨(dú)占的網(wǎng)絡(luò)空間 2 主頁空間較大 3 企業(yè)可以充分利用網(wǎng)頁展示企業(yè)與風(fēng)格 電子郵件廣告優(yōu)點(diǎn)：成本低、信息發(fā)布速度快，反饋速度快。關(guān)鍵在于獲得有效的用戶址 其他形式是指企業(yè)把本企業(yè)信息與其 他企業(yè)的信息一起，并列于公共網(wǎng)站上發(fā)布。 旗幟廣告：一個(gè)表現(xiàn)商家廣告內(nèi)容的圖片，放置在廣告商的頁面上，通常大小 468（ 120）60，往往做成動(dòng)畫 圖標(biāo)廣告：只顯示公司或產(chǎn)品的圖標(biāo)。文字鏈接：采用文字標(biāo)識(shí)，點(diǎn)擊連接相關(guān)地址 標(biāo)志廣告：長方形或方形的圖標(biāo)，設(shè)計(jì)和制作精致，色彩鮮亮，富有強(qiáng)烈的視覺吸引力，引導(dǎo)瀏覽者去瀏覽一個(gè)新的網(wǎng)頁。是宣傳網(wǎng)址和網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布最有效的方法之一。 網(wǎng)上營銷涉及服務(wù)器建設(shè)、信息空間營造和，網(wǎng)址宣傳三個(gè)方面 利用標(biāo)志廣告宣傳網(wǎng)址要點(diǎn)： 1 將受眾群體經(jīng)常光顧的站點(diǎn)作為放 置圖標(biāo)廣告的目標(biāo)網(wǎng)站 2 認(rèn)真考察所選擇站點(diǎn)本身的經(jīng)營策略、經(jīng)營方法以及效果（選擇的站點(diǎn)應(yīng)當(dāng)：站點(diǎn)信息豐富、規(guī)范；提供免費(fèi)服務(wù)；有較強(qiáng)的導(dǎo)航作用） 3 重點(diǎn)考察兩類適合放置圖標(biāo)廣告的站點(diǎn)（首選站點(diǎn)導(dǎo)航臺(tái)、選擇有明確受眾定位的站點(diǎn)） 4 認(rèn)真分析圖標(biāo)廣告的價(jià)格行情。 印象 覽者只是看，沒有形成點(diǎn)擊圖標(biāo)的行為的廣告效果。點(diǎn)擊（ 覽者看到并點(diǎn)擊圖標(biāo)去瀏覽你的網(wǎng)站。（只有看圖標(biāo)的瀏覽者總數(shù)的 2會(huì)有點(diǎn)擊行為）。伴隨關(guān)鍵詞檢索顯示的圖標(biāo)廣告。每千人印象收費(fèi)（每千人次訪問收費(fèi) 設(shè)計(jì)一個(gè)好的圖標(biāo)廣告要點(diǎn)： 1 使用具有震撼力的詞匯 2 廣告詞要簡單、明了、直截了當(dāng) 3 文字與圖形的設(shè)計(jì)、色彩、動(dòng)態(tài)的協(xié)調(diào) 4 合理設(shè)計(jì)圖標(biāo)的尺寸和圖形文件的大小。（寬400 807K 以內(nèi)） 網(wǎng)絡(luò)廣告注意事項(xiàng)： 1 要選擇穩(wěn)定可靠的站點(diǎn)做廣告 2 注意所選網(wǎng)站訪問者的來源 3 清楚了解網(wǎng)站訪問量的統(tǒng)計(jì)單位 4 密切注意廣告的點(diǎn)通數(shù)的變化 5 注意監(jiān)看你的廣告 第十一章 電子郵件與網(wǎng)上服務(wù)營銷 電子郵件營銷：通過收發(fā)電子郵件進(jìn)行的營銷活動(dòng)。優(yōu)勢：一對一優(yōu)勢；價(jià)格優(yōu)勢；簡潔、方便、直觀；友情式營銷。禁忌： 1 濫發(fā)郵 件 2 沒有主題或主題不明確 3 隱藏發(fā)件人姓名 4郵件內(nèi)容繁雜 5郵件內(nèi)容采用附件形式 6發(fā)送過于頻繁 7沒有目標(biāo)定位 8郵件格式混亂9 不及時(shí)回復(fù)郵件 10 對主動(dòng)來信的顧客抬高價(jià)格。 正確使用電子郵件營銷的方法僅有一個(gè)：發(fā)郵件給那些首先與你聯(lián)系的潛在客戶。 要點(diǎn)：獲取電子郵件地址；使用 純文本格式；郵件越短越好，文檔留有足夠的邊距；首先傳遞最重要的信息；把文件標(biāo)題作為郵件主題；創(chuàng)立有效的郵件簽名；檢查郵件 評價(jià)營銷方案成功與否的主要標(biāo)志之一是營銷效果。 許可 銷是基于事先征得用戶許可的一 種軟營銷方式。通過為顧客提供某些有價(jià)值的信息，吸引顧客參與，從而收集顧客的電子郵件地址，在發(fā)送定制信息的同時(shí)對自己的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行宣傳。 許可 銷模式：顧客關(guān)系 業(yè)新聞郵件；提醒服務(wù) /定制提醒計(jì)劃；許可郵件列表；贊助新聞郵件；贊助討論列表；鼓動(dòng)性營銷；伙伴聯(lián)合營銷 許可 銷要點(diǎn)：獲得積極贊同；加深個(gè)性化服務(wù)；了解許可水平；開展提醒服務(wù)；鼓動(dòng)性營銷的應(yīng)用；交叉品牌計(jì)劃； 銷投資的績效評價(jià)；改進(jìn)頻率管理 媒體電子郵件 討論組和郵件列表都是在一組人之間對某一話題通過電子郵件共享信息。二者區(qū)別：討論組中的每個(gè)成