導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售技能培訓(xùn) 銷售從來都是自信者的游戲 2、導(dǎo)購與顧客溝通的原則 3、吸引顧客眼球的技巧 4、促成購買技巧 1、愉悅熱情的開始 章節(jié)提示 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 愉悅熱情的開始 1、微笑成就開始 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 愉悅熱情的開始 2、發(fā)揮雙重語言優(yōu)勢 雙重語言 身體語言 口頭語言 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 愉悅熱情的開始 3、激勵顧客原動力贊美 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 愉悅熱情的開始 4、創(chuàng)造愉悅的必備4S 顧客信賴 企業(yè)發(fā)展 個人獲利 導(dǎo)購自身的 快樂、勤奮、 成長 微笑 （smile) 迅速 （SPEED） 靈巧 （smart) 誠懇（ sincerity) 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 導(dǎo)購與顧客溝通的原則 1、多用肯定語言 對、 沒錯 、正 確 、那當(dāng)然、 好的、 那好 、 是、是的、 、 輸入標(biāo)題 導(dǎo)購與顧客溝通的原則 2、含蓄的客氣話 1、表的的委婉，耐人尋味 2、說話時不把情意直接、全部表 達出來 導(dǎo)購：先生，你身上穿 的這件衣服，出汗后透 氣性不好，而且還掉色 ，不如試試我們新到的B 提花涼感面料吧？ 導(dǎo)購：先生，夏天穿衣 ，涼爽是大家非常在意 的，相對于你身上的這 款T恤，我們的B提花涼 感面料在通氣性、涼爽 度上更好，建議您嘗試 一下。 哪種說法顧客更容易接受呢？ 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 導(dǎo)購與顧客溝通的原則 3、用請求型問句對顧客表示尊敬 您好，我可以幫你嗎？ 您好，您自己穿還是替別人買？ 您好，您選男士還是女士？ 您好，您選服裝還是鞋子？ 您好，您覺得這款服裝/鞋子還滿意嗎？ 您好，您要是覺得滿意，我給你取 一件/一雙試試吧？ 您好，你的意思是、？ 您好，你不喜歡這件貨品是因為、？ 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 導(dǎo)購與顧客溝通的原則 4、拒絕時的語言技巧 實在不好意思 請您見諒、諒解 希望您能理解、 非常感謝您的理解 這是我們的問題，以后我們 一定、 下次您來，我們一定、 非常感謝您對本店的親睞， 真心希望您的再次回顧 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 導(dǎo)購與顧客溝通的原則 5、給顧客自己決定的機會 在銷售過程中，部分猶豫型 顧客不能非?？斓淖龀鲑徺I 決定，如果導(dǎo)購介紹推薦已 全部到位，應(yīng)適時給顧客自 己考慮和選擇的機會，不要 一再強行施壓，導(dǎo)致顧客心 理壓力過大，最終丟單。 CHOOSE？ 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 吸引顧客眼球的技巧 1、運用產(chǎn)品的USP 突出產(chǎn)品的“新” 將進行到底 突賣點出產(chǎn)品有限性 打造產(chǎn)品的性價優(yōu)勢 語言運用簡潔明了 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 吸引顧客眼球的技巧 2、產(chǎn)品FAB的運用 尋找商品優(yōu)點 積極開發(fā)顧客需求 主動尋找銷售機會 開發(fā)人性潛意識 F AB 產(chǎn)品的 特性 由特性引 發(fā)出的 特點 給顧客帶 來的好處 E 給顧客帶 來的好處 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 促成購買技巧 1、幫助顧客做決定 害怕做出錯誤決定；二選一法則 針對顧客內(nèi)在需 求幫助選擇！2- 3件為宜。 輸入標(biāo)題 促成購買技巧 2、有限數(shù)量或期限 運用急迫感；運用對未知的焦慮 YesterdayToday Tomorrow 輸入標(biāo)題 輸入標(biāo)題 促成購買技巧 3、推銷“今天買” 不要相信“再考慮看看”；運用沉默的壓力 在顧客提出：“再考慮看 看”的異議時切忌隨之流 失，先不要急于回答可以 還是不可以，沉默5-10秒 ，讓顧客出現(xiàn)心理壓力， （試過，介紹過但是沒