匯源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運(yùn)營及組織改進(jìn)計(jì)劃第一部分：增長戰(zhàn)略二OO二年，上海THEBOSTONCONSULTINGGROUP-1-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃-2-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C綜述（一）中國中高果汁市場目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展市場預(yù)期將從2001年約2.3億升增長到2005年的約6.9億升，年均增長率為32%家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動(dòng)因匯源已經(jīng)建立了強(qiáng)大的市場地位在過去三年中收入幾乎每年翻一番已經(jīng)獲得了市場領(lǐng)導(dǎo)地位，特別是商超渠道強(qiáng)大的品牌地位-較高的品牌認(rèn)知和偏好，受歡迎的品牌形象-由于較強(qiáng)的銷售與分銷能力，在主要零售點(diǎn)較高的渠道滲透率和良好的陳列迄今為止，中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈都樂、大湖和魯冰花等這些主要競爭者在推動(dòng)市場發(fā)展時(shí)都相當(dāng)保守-3-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C綜述（二）今后，匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù)到2005年，隨著市場增長，預(yù)計(jì)將給匯源帶來11.7億元收入增長除隨市場增長以外，匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務(wù)收入-餐飲渠道(3.2億)，地域擴(kuò)展(2.3億)，SKU/口味調(diào)整(1.7億),更好地針對高收入顧客群(1.15億)，進(jìn)入到新的飲用場合，如早餐時(shí)間(2.44億)必須謹(jǐn)慎考慮除中高果汁產(chǎn)品以外的增長機(jī)會(huì)PET果汁飲料的收入增長潛力較大，但需要不同的市場運(yùn)作方法，從而需要新的能力和資源在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產(chǎn)品類別中的機(jī)會(huì)不大總體收入增長機(jī)會(huì)將從幾個(gè)主要方面進(jìn)行評估投資回報(bào)和投資資源要求是兩個(gè)最重要的評估標(biāo)準(zhǔn)資源的有限性決定了應(yīng)該把握的優(yōu)先機(jī)會(huì)-中高果汁、PET果汁飲料和蔬菜汁-4-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C綜述（三）匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進(jìn)一步推進(jìn)其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機(jī)會(huì)，并用優(yōu)化的市場運(yùn)作方式作為保障通過運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售與分銷模式來增強(qiáng)終端進(jìn)入、服務(wù)和銷售實(shí)現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績效匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā)PET果汁飲料業(yè)務(wù)匯源在進(jìn)入果汁飲料市場時(shí)將面臨強(qiáng)大的競爭匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢-目標(biāo)市場定位于18-25歲的細(xì)分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢-市場重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強(qiáng)大地位的市場不同的職能部門需采取一致的行動(dòng)來支持產(chǎn)品的推出匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)，并采取行動(dòng)使這一業(yè)務(wù)更上一層樓利用屯河供應(yīng)濃縮汁的優(yōu)勢利用匯源強(qiáng)大的品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展到更高水平-5-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C議程綜述項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目建議實(shí)施計(jì)劃-6-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的主要原則業(yè)務(wù)增長和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值而業(yè)務(wù)增長和回報(bào)率很大因素上取決于公司業(yè)務(wù)市場的側(cè)重點(diǎn)及是否擁有相關(guān)的競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢可來源于幾個(gè)關(guān)鍵方面，如通過規(guī)模/范圍經(jīng)濟(jì)，技術(shù)等實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢品牌地位/產(chǎn)品質(zhì)量組織能力，等研究表明那些把發(fā)展關(guān)系集中在其核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域里并成為市場領(lǐng)先者的公司與競爭對手相比往往績效突出更容易的利用資產(chǎn)去建立競爭優(yōu)勢更容易實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的最大利潤潛力通過比較機(jī)會(huì)的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于決定向哪個(gè)方向發(fā)展/競爭和如何實(shí)施目的是利用有限的資源，通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價(jià)值（增長/回報(bào)）-7-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C業(yè)務(wù)增長和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值投資回報(bào)率ROI（利潤/投資）增長追求盈利性的增長機(jī)會(huì)提高投資回報(bào)率1212-8-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產(chǎn)品類別競爭者價(jià)格零售價(jià)批發(fā)價(jià)銷售/分銷市場營銷