信貸業(yè)務知識培訓,內(nèi)部資料 注意保密,信貸業(yè)務知識培訓,審查要點和技巧,審查報告的撰寫,調(diào)查報告的撰寫,貸前調(diào)查要點和技巧,貸后管理要點,新信管上線后注意事項,培訓 內(nèi)容,一,二,四,三,五,六,貸前調(diào)查要點和技巧,貸前調(diào)查是拓展客戶、發(fā)放貸款的第一道關，是防范風險、減少壞賬的重要前提，其調(diào)查的真實性和可靠性，對貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據(jù)。同時，科學而盡職的貸前調(diào)查是防止不良貸款前清后增，防控風險的主要途徑。,中、小企業(yè)貸前調(diào)查,微小、個人客戶貸前調(diào)查,1,2,第一部分 貸前調(diào)查要點和技巧,三品,三表,三流,貸前調(diào)查要點和技巧,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,一、看人品,人品看哪些： 、道德品行 、誠信 、經(jīng)營管理和資金營運能力 、社會經(jīng)驗,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,人品怎樣看： 一是通過到企業(yè)調(diào)查了解，包括與企業(yè)法定代表人交談、與企業(yè)管理層和相關員工交流，了解法定代表人上述情況； 二是通過企業(yè)的主管部門、行業(yè)協(xié)會了解； 三是通過企業(yè)的上下游客戶了解； 四是通過法定代表人的同學、朋友了解，等等。 如果僅僅靠授信前一次或二次接觸，授信后幾個月見一次面，是不可能基本掌握上述情況的。,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,二、看押品,押品看哪些： 押品的合法有效性，押品的購買價值、評估價值、可變現(xiàn)價值，押品變現(xiàn)能力，押品價格變動趨勢，是否易保管等。,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,押品怎樣看： 、押品合法有效性 、押品的價值 、押品的變現(xiàn)性 、押品的易保管性,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,三、看產(chǎn)品,1、看產(chǎn)能：就是通過調(diào)查了解企業(yè)現(xiàn)有設備最高產(chǎn)量，一是看企業(yè)的可研報告；二是看單臺設備設計產(chǎn)量，計算最高產(chǎn)量；三是與企業(yè)交談了解，同時應與生產(chǎn)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)了解設備產(chǎn)能；四是看企業(yè)近二年實際產(chǎn)品產(chǎn)量，分析評價企業(yè)的產(chǎn)品滿負荷生產(chǎn)程度。,2、看產(chǎn)量：一是看企業(yè)近三年每年實際產(chǎn)品產(chǎn)量，以及當年前幾個月實際產(chǎn)量，分析其產(chǎn)品產(chǎn)量是增加還是減少，判斷其發(fā)展趨勢；二是分析企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)銷存是否平衡，特別是當年產(chǎn)銷是否平衡，應列表說明。,怎樣看產(chǎn)量？ 看產(chǎn)量目的？,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,三、看產(chǎn)品,怎樣看產(chǎn)量：（1）到企業(yè)產(chǎn)成品倉庫，看產(chǎn)品入庫單、出庫單和產(chǎn)品存量，判斷企業(yè)實際產(chǎn)品產(chǎn)量；（2）到企業(yè)原材料倉庫，看其中一個耗量較大的原材料車間領用量（扣除對外出售量），再除以該原材料單耗，就可以計算出企業(yè)實際產(chǎn)品產(chǎn)量；（3）到車間看產(chǎn)品生產(chǎn)紀錄，來推算實際產(chǎn)品產(chǎn)量；（4）看電量消耗總量或金額，再除以生產(chǎn)1噸產(chǎn)品用電量即單耗；（5）看企業(yè)產(chǎn)成品帳等。 方式方法很多。,看產(chǎn)量目的：分析企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量占全省、全國的比例，分析其在行業(yè)的地位；最重要的是通過產(chǎn)品實際產(chǎn)量，來判斷企業(yè)可能實現(xiàn)的銷售收入、現(xiàn)金流入，最終判斷企業(yè)的償債能力。,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,三、看產(chǎn)品,、看競爭力：一是產(chǎn)品質(zhì)量、技術含量、先進程度；二是下游客戶對該企業(yè)產(chǎn)品的依賴程度，產(chǎn)品可替換性；三是產(chǎn)品的銷價、成本、利潤，價格優(yōu)勢和利潤貢獻度；四是產(chǎn)品處于五個周期的階段，在同行業(yè)競爭中所處的地位。,、看上游：主要是看企業(yè)原材料采購和市場供應情況。一是需要知道企業(yè)現(xiàn)有庫存原材料夠企業(yè)使用多少天，來判斷原材料儲備的合理性和需要采購材料的可行性；二是生產(chǎn)主要原材料的廠家數(shù)量、產(chǎn)量、質(zhì)量、價格等情況；三是主要供應商供應的數(shù)量、價格、結(jié)算和運輸方式、穩(wěn)定性等情況；四是主要原材料市場供需情況，以及原材料市場發(fā)展趨勢，進而分析判斷企業(yè)原材料供應數(shù)量和質(zhì)量是否有保障，價格、運輸和結(jié)算方式的穩(wěn)定性等；五是企業(yè)原材料采購合同情況，既要看現(xiàn)有采購合同，又要與近二年的采購合同進行比較和分析，同時更重要看合同當中的主要要素，包括采購數(shù)量、價格、運輸方式、結(jié)算方式、簽訂時間、供貨時間、違約條款等。,貸前調(diào)查要點和技巧（三品）,三、看產(chǎn)品,、看下游：主要看企業(yè)產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品市場情況。一是分析企業(yè)產(chǎn)成品庫存夠企業(yè)銷售多長時間，并與現(xiàn)有銷售合同的數(shù)量和銷售時間等比較；二是分析企業(yè)的產(chǎn)品市場需求量，與市場供應量比較，判斷該產(chǎn)品市場供求狀況；三是企業(yè)的產(chǎn)品主要銷售對象，包括對方單位名稱、銷售量、銷售價格、運輸方式、結(jié)算方式、穩(wěn)定性等；四是企業(yè)產(chǎn)品銷售合同情況，不是有銷售合同就可以，既要看現(xiàn)有銷售合同，又要與近二年的銷售合同進行比較和分析，同時更重要看合同當中的主要要素，包括購買數(shù)量、價格、運輸方式、結(jié)算方式、簽訂時間、供貨時間、違約條款等。,、看發(fā)展前景：通過對企業(yè)供產(chǎn)銷、產(chǎn)銷存、市場供求狀況、市場份額和競爭地位、產(chǎn)品核心競爭力和發(fā)展趨勢，對企業(yè)和生產(chǎn)的產(chǎn)品的發(fā)展前景有個良好判斷。,貸前調(diào)查要點和技巧（三表）,一、看水表和電表,、為什么要看水表和電表？,、看水表和電表渠道,二、看稅表,、為什么要看稅表？,、怎么看稅表,貸前調(diào)查要點和技巧（三流）,一、看人流,人流：看企業(yè)的生意興旺程度。 1、工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)：看企業(yè)經(jīng)營管理人員、車間生產(chǎn)人員、購買人員，以及精神面貌等情況。 2、貿(mào)易企業(yè)：看企業(yè)經(jīng)營管理人員，倉庫人員和貿(mào)易人員，以及精神面貌等情況。 3、商業(yè)企業(yè)：看企業(yè)的經(jīng)營管理人員及精神面貌，看購買商品人員數(shù)量、購買率等情況。,貸前調(diào)查要點和技巧（三流）,二、看物流,物流：看企業(yè)購銷是否暢通。 1、到企業(yè)的原料倉庫：看原料采購渠道、運輸方式、進出數(shù)量、庫存原料夠使用時間，盤虧報廢，儲備量等情況。 2、到企業(yè)的成品倉庫：庫存數(shù)量，夠銷售時間，入庫和出庫數(shù)量，銷售渠道和運輸方式。 3、分析合理性：評估原料和成品庫存量合理性。 4、判斷企業(yè)資金需求：根據(jù)原料庫存和消耗，產(chǎn)量和銷量，采購和銷售合同，判斷企業(yè)資金需求和償債能力。,貸前調(diào)查要點和技巧（三流）,三、看現(xiàn)金流,現(xiàn)金流：看企業(yè)資金流入流出量。 1、看企業(yè)現(xiàn)金流量表：看企業(yè)經(jīng)營活動現(xiàn)金流出量、現(xiàn)金流入量，融資能力和投資情況，判斷企業(yè)貸款合理性、還款能力。 2、看企業(yè)的銷售明細帳和銀行存款帳，看企業(yè)銷售資金回籠情況，以及都回款到哪個銀行多少，看資金來源和支持情況，分析企業(yè)資金營運的合理性，判斷企業(yè)償還貸款能力。 3、看企業(yè)銀行存款對帳單，進而準確判斷資金流入流出情況，判斷企業(yè)財務報表銷售收入準確程度和現(xiàn)金流量表的準確程度，由此判斷企業(yè)貸款用途和金額合理性、償還銀行貸款的能力。,貸前調(diào)查要點和技巧（微小、個人客戶）,交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢驗就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。,貸前調(diào)查要點和技巧（微小、個人客戶）,對于一個客戶來講，其各項財務數(shù)據(jù)之間是相互關聯(lián)、而不是各自獨立的。這種關聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應該有一定的比例關系。這種關聯(lián)和比例關系就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具。,一、交叉檢驗的內(nèi)容 包括軟信息和財務數(shù)據(jù)兩方面,貸前調(diào)查要點和技巧（微小、個人客戶）,軟信息（不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的） 、客戶的特征和背景 、客戶作為生意人 、客戶營業(yè)背景,財務數(shù)據(jù) 、損益表 、成本/費用和收入 、現(xiàn)金和應收賬款 、存貨、固定資產(chǎn)、個人資產(chǎn)和其它資產(chǎn) 、負債,貸前調(diào)查要點和技巧（微小、個人客戶）,二、軟信息和財務信息的獲取,（一）獲取信息的目的 軟信息和財務數(shù)據(jù)的獲取來源大同小異，獲取的目的也是殊途同歸的，主要包括： 1、識別貸款申請人的借款需求 2、評估貸款申請人的還款能力 3、為貸款申請人設計適合的貸款產(chǎn)品 4、根本目標:保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎上。,（二）需要獲得財務數(shù)據(jù)的種類 包括以下方面：經(jīng)營活動財務信息；投融資活動財務信息；家庭活動財務信息。,貸前調(diào)查要點和技巧（微小、個人客戶）,二、軟信息和財務信息的獲取,（三）財務信息的獲取方式主要包括以下幾點： 1、口頭詢問； 2、申請人產(chǎn)生的、自用的書面資料（如賬本等）； 3、申請人產(chǎn)生的、提供給上下游的書面資料的備份（如發(fā)票、送貨單等）； 4、銀行對帳單/流水； 5、 重要的合同/權(quán)證； 6、 實地盤點/盤查； 7 、公開信息/行業(yè)信息。,貸前調(diào)查要點和技巧（微小、個人客戶）,三、交叉檢驗的案例分析,（一）銷售額與進貨額 案例： 客戶王老板經(jīng)營一家火鍋店，王老板說： 我的生意不錯，近幾個月每月營業(yè)額在70000元左右； 我的毛利率在50%左右； 肉類我一般每周進兩次，每次進2000左右 菜品、輔料每天都買，平均每天購買額在500元左右,分析結(jié)果： 銷售成本=銷售額毛利率 因此王老板每月的銷售成本應在35000元左右。 從飯館的生意特點來講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應該和月進貨額基本一致。 其月進貨額為：30/72000+30500=32142 因此，二者基本一致，基本可以接受。,貸前調(diào)查要點和技巧（微小、個人客戶）,三、交叉檢驗的案例分析,（二）銷售額與員工工資 案例： 客戶劉女士經(jīng)營一家服裝店，有雇員3名。雇員基本工資每人每月700元，另外按照各自的銷售額給予1%的提成。劉女士說我近兩個月每月銷售額在80000元左右。上個月的工資支出大約是2500元。,分析結(jié)果： 三名員工的基本工資總額為7003=2100元； 如工資支出為2500元，則提成工資為400元。 根據(jù)客戶說的提成方法，則對應的銷售額為40000元；與客戶說的月銷售80000元差距很大； 因此，二者差距過大，檢驗通不過！,調(diào)查報告的撰寫,第二部分 調(diào)查報告的撰寫,貸前調(diào)查報告的寫作格式大體上可分為兩類，一類是表格式，即按照固定表格逐項填寫其內(nèi)容。表格式寫法比較簡便，容易書寫，一般來說，對于申請貸款數(shù)額較小，申貸內(nèi)容簡單的個人貸款適用這種形式。另一類是制作式，即制作出完整的書面材料，這主要是對申貸數(shù)額較大，涉及的內(nèi)容比較復雜，一般企業(yè)貸款適用這種形式。,調(diào)查報告的撰寫,貸前調(diào)查報告在內(nèi)容、結(jié)構(gòu)邏輯和表述等方面必須符合以下要求：,、實事求是。 貸前調(diào)查報告應以事實為依據(jù)，實事求是地陳述調(diào)查情況，不出現(xiàn)與事 實不符的表述語句，更不能未經(jīng)核實就原文照錄借款人提供材料上的語句。特別對借款人經(jīng)營情況的判斷，須提供相關的財務數(shù)據(jù)支持，切勿出現(xiàn)與事實情況不符的主觀判斷。,、條理清晰 貸前調(diào)查報告應能根據(jù)貸款調(diào)查各個環(huán)節(jié)的側(cè)重點以及各類型授信客戶的特點，做到報告內(nèi)容條理清晰，主次分明。,調(diào)查報告的撰寫,貸前調(diào)查報告在內(nèi)容、結(jié)構(gòu)邏輯和表述等方面必須符合以下要求：,、分析透徹 貸前調(diào)查報告必須是對問題分析透徹，觀點鮮明，論證充分。不能只是簡單羅列企業(yè)提供的各項數(shù)據(jù)，或陳述了企業(yè)的表面情況，而未進行深入的分析。,、邏輯合理。 貸前調(diào)查報告應是推理符合邏輯，謀篇符合規(guī)范。,、文從字順 貸前調(diào)查報告應是在實事求是的前提下注意內(nèi)容前后照應，結(jié)構(gòu)上下連貫，語句通順無語病。,調(diào)查報告的撰寫,調(diào)查報告的架構(gòu)：,調(diào)查報告架構(gòu),對調(diào)查報告的幾點認識： 一、確定授信金額的認識 為什么給企業(yè)授信5000萬元，而不是1000萬元或1億元，大體應該有個依據(jù)。因為:挪用難收。如果企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營不需要資金，肯定挪用，或占用不合理，一旦挪用，就難以及時收回，甚至無法收回。,二、確認第一還款來源認識 第一還款來源：授信業(yè)務關鍵要分析、確認第一還款來源，不良貸款，大都是第一還款來源出問題。 如果借款企業(yè)自身沒有償還能力，完全依靠第二還款來源，到期收回貸款有很大的不確定性，且需耗費大量人力、物力、財力和時間，甚至出現(xiàn)損失，這已經(jīng)被多家銀行的很多實事所驗證。,調(diào)查報告的撰寫,三、確認第二還款來源的認識 不是所有的抵押物都是強抵押，不是所有的保證都是強保證，應該有統(tǒng)一的認識。,四、調(diào)查報告長短簡繁的認識 調(diào)查報告應當并可以簡化，只要說清楚即可，但基本框架應該有，有的部分可以少寫，用幾句話概括；有的部分重點寫，重點寫不代表篇幅長，報告長也不代表質(zhì)量就好。,五、合規(guī)操作的認識 大多數(shù)問題、風險和損失都是源自于操作風險。不是原則性、沒有實質(zhì)性風險的東西，可以變通，但涉及到風險的東西，一定不能變通。防范操作風險的最有效途徑，就是“合規(guī)操作”。,審查要點和技巧,一、基本資料審查要點,（一）準入條件審查 受理貸款時審查其主體是否符合貸款準入條件，是決定貸款的關鍵性問題，如果客戶主體不符合規(guī)定要求，則可直接退審，而不必進入下一審查環(huán)節(jié)。按照有關法律和管理規(guī)定，準入條件審查主要有以下三個方面： 一是確認客戶真實性。 二是審查貸款項目的政策性、合法性。 三是審查公司（或個人）資信程度。,第三部分 審查要點和技巧,審查要點和技巧,（二）資料完整性審查。主要是看資料是否齊全完整，特別是關鍵性資料是否缺漏，缺漏資料應作理由充分的說明。,（三）資料合規(guī)性審查。 一是資料及文本簽字要求。 二是審查調(diào)查報告應參加調(diào)查人是否到位，是否簽字。 三是審查申報資料內(nèi)容是否銜接一致;資料是復印件的是否模糊不清等,二、抵押貸款審查要點,（一）審查抵押物權(quán)利證書真實性,（二）抵押物詳細清單,（三）抵押物價值依據(jù),（四）抵押物狀況及抵押限制,（五）審查是否提供抵押物實景影像資料,審查要點和技巧,三、保證貸款審查要點,（一）無效擔保 審查保證擔保貸款時，必須審慎考察保證人的經(jīng)濟實力、資產(chǎn)負債情況和資信程度，是否具有實際的代償能力。,注意： 不要追求表面上的擔保手續(xù)合規(guī)，而忽視債務擔保的實質(zhì)內(nèi)容，如果出現(xiàn)以小保大、以弱保強，交叉擔保、連環(huán)擔保等假性擔?，F(xiàn)象,即使擔保有效，也難以實現(xiàn)擔保目的。,（二）公司擔保審查,1、注意審查公司提供擔保行為是否符合公司章程規(guī)定；審查被擔保人與擔保人關系，被擔保人是否為公司股東或公司實際控制人；股東會決議是否符合法律規(guī)定，避免因股東會決議無效而帶來的信貸風險。,審查要點和技巧,2、審查公司章程對擔保額度的限制。如果公司章程規(guī)定擔?？傤~或單項擔保限額的，應注意審查董事會或股東大會決議所同意的擔保額度有無超過公司章程的限額規(guī)定，同時還要注意審查決議所同意擔保的款項是否為對應的貸款；訂立擔保合同的訂約人有無公司授權(quán)。,3、接受公司提供的擔保時，要注意審查公司對外提供擔保行為是否依照公司章程規(guī)定經(jīng)公司董事會或股東會決議，如不履行審慎注意義務將可能導致?lián)鶛?quán)落空的法律后果。,審查要點和技巧,四、企業(yè)財務報表審查要點,、必須提供近兩年及借款人申請貸款日上月資產(chǎn)負債表和損益表，并對報表科目作明細分析。 辦理了年度審計的應提供上年度審計報告，關注其年度審計報告反映的問題，并審查其提供會計師事務所的報表與提交我們的報表是否一致。2014年度的審計報告要求必須有防偽碼,、審查資產(chǎn)負債表和損益表。 報表必須字跡清晰，有單位公章及相關負責人簽章；按照“資產(chǎn)=負債+所有者權(quán)益”的會計平衡公式，審查借貸方是否平衡、上年結(jié)轉(zhuǎn)是否真實、近兩年來財務變動異常情況等。,審查要點和技巧,五、注意法律文書的規(guī)范和嚴謹,、審查公司董事會或股東會同意貸款的決議和同意抵押的決議合法性；審查個人貸款申請書、財產(chǎn)共有人同意抵押承諾的合法性。,、決議或承諾必須本人簽字，本人因故不能到場的，應有授權(quán)委托書，不能由法定代表人一人獨簽或找人代簽，防止因決議無效，導致貸款或抵押行為無效。,、防范股東假冒、虛假簽字。 核對公司成立時的章程或變更股權(quán)時股東簽字與貸款時股東提供的簽字式樣，核對筆跡。,審查報告的撰寫,貸款審查的主要任務是認定事實，揭示風險，對潛在風險貸款，把關守口，堵塞漏洞，加以限制。因此，貸款審查報告與貸款調(diào)查報告相比，篇幅應當短小，主題更加突出，應當突出審查出的問題，突出貸款風險控制點，突出反映貸款的合規(guī)合法性、安全性、盈利性、流動性如何，突出風險防范措施。,、審查報告內(nèi)容 一是基本情況，包括客戶概況、經(jīng)營證照、關聯(lián)企業(yè)、資產(chǎn)負債、生產(chǎn)經(jīng)營、貸款用途、還款來源及計劃等；二是客戶資信；三是擔保情況；四是風險提示；五是審查意見。,第四部分 審查報告的撰寫,審查報告的撰寫,、審查報告要求 內(nèi)容精練，重點突出，語言措辭嚴密,判斷得體,不得用模糊語言,不要說大話、假話、空話，少說美化色彩的好話。要對照審查目標有重點地進行取舍，去偽存真，去粗取精，抓住主要的、關鍵性的問題來寫。,、審查評價要客觀公正 審查中審查人員不要局限于調(diào)查報告的文字描述，要重物證、查依據(jù)、作比較，獨立審查，冷靜分析，提煉觀點。審查意見和建議要有針對性、可操作性。要加強綜合分析提煉，提出建設性的、實效性的意見和建議。,第四部分 審查報告的撰寫,貸后管理要點,在信貸業(yè)務有效期內(nèi)，客戶經(jīng)理應定期對信貸客戶進行貸后檢查，對客戶的經(jīng)營情況，貸款使用，結(jié)算賬戶資金往來情況以及抵質(zhì)押物等多方面進行綜合檢查，檢查方式可分為現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場檢查：,一、 現(xiàn)場實地檢查 定期實地檢查主要是了解借款企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、材料和貨物庫存情況、抵(質(zhì))押物及設施設備完好情況等；不定期實地檢查主要是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的賬戶資金和財務報表出現(xiàn)異常情況或出現(xiàn)其他預警信號時，實地核實情況。,第五部分 貸后管理要點,貸后管理要點,二、 非現(xiàn)場報表檢查 通過查看借款企業(yè)賬戶資金流向和變動情況，檢查貸款用途和貨款回籠情況。通過企業(yè)財務報表檢查借款企業(yè)財務狀況、現(xiàn)金流量和還款能力。,三、貸后檢查頻率,四、貸后檢查內(nèi)容 1、貸款用途檢查。客戶經(jīng)理要審查企業(yè)的用款計劃和購貨合同，跟蹤信貸資金的流向和流量，確保貸款按照約定的用途使用。如發(fā)現(xiàn)貸款用途與合同約定不一致，要暫