1,營業(yè)部增員操作手冊 文件附件匯編,2,ZY01營業(yè)部標準化增員系統(tǒng) （1/3）,營業(yè)部人力發(fā)展目標計劃表（ZY01-FJ01）,3,ZY01營業(yè)部標準化增員系統(tǒng) （2/3）,營業(yè)部增員行動方案（ZY01-FJ02）,見下頁,月增員目標：,重點措施：,1. 2. 3. 4.,行動計劃措施,行動步驟,具體措施,參考工具,執(zhí)行人,行動啟始時間,行動完成時間,4,ZY01營業(yè)部標準化增員系統(tǒng) （3/3）,增員人個人發(fā)展計劃（ZY 01-FJ03）,5,ZY02增員診斷 （1/4）,營業(yè)部增員輪廓診斷分析表（ZY 02-FJ01）,現(xiàn)職人員背景來源咨詢問卷 您入司以前的工作 營銷工作 私營業(yè)主 財務人員 教師 醫(yī)務人員 分流下崗 家庭婦女 公務人員 學 生 以上都不是，請寫出具體內容 您是通過何種方式進入公司的 朋友介紹 是平安的客戶 鑒保單的過程中 同業(yè)人士 人才市場 報紙招聘 與推薦人是親屬關系 隨機進入 以上都不是，請寫出具體內容 入司時認為哪一點對您最有吸引力 推薦人 主管 部經(jīng)理 招聘說明會 有LASS測試 新人班 代理人持證考試 職場氛圍 平安文化 以上都不是，請寫出具體內容 第一次轉正所用的時間 一個月之內 三個月之內 六個月之內 一年之內 以上都不是，請寫出具體內容 2002年月均標準保費在：（如是2003年入司可以此年度填寫） 1000元以下 10012000元 20013000元 30015000元 50018000元 8001元1萬（含） 1萬2萬（含） 2萬以上 以上都不是，請寫出具體內容,6,ZY02增員診斷 （2/4）,營業(yè)部增員輪廓診斷分析表- 分析示例（ZY 02-FJ02）,月均標保1-2萬狀況分析,轉正時間,入司前工作,最有吸引力,入司方式,注：數(shù)據(jù)來源為深圳試點營業(yè)部資料,適合本部發(fā)展的員工為 ： 客戶及朋友介紹進入的家庭主婦 此類型人員的優(yōu)勢為： 1、3個月轉正率為100% 2、70%的人員月均標保為7000元以上 3、留存率較其他類型的高 4、此類型人員重感情團隊凝聚力強 5、志趣相同容易溝通 此類型人員的劣勢為： 1、文化基礎不高，提升較慢 2、易滿足、沒有強烈的企圖心 3、家庭問題分散工作精力和時間,分析結果：,7,ZY02增員診斷 （3/4）,準增員對象輪廓表（ZY 02-FJ03 ）,參 考 因 素,經(jīng)營哲學,增員診斷結果,適合本營業(yè)部的增員輪廓,職業(yè)背景,基本條件 年齡： 性別： 受教育情況： 婚姻： 居住地：,進入渠道,吸引點,8,ZY02增員診斷 （4/4）,增員輪廓分析示例（ZY 02-FJ04）,參 考 因 素,經(jīng)營哲學 讓每一位同仁實現(xiàn)財務自由,增員診斷結果 對三個月內轉正及月均保費5000元以上的人員進行 調查，在三項因素中占比前三位的： 職業(yè)背景 25%私營業(yè)主 22%專業(yè)人士 64% 17%營銷人員 進入渠道 43%朋友介紹 14%人才市場 71% 14%老客戶 吸引點 36%平安文化 14%說明會 62% 13%推薦人,適合本營業(yè)部的增員輪廓,職業(yè)背景 私營業(yè)主 專業(yè)人士(財務、教師、醫(yī)護) 營銷人員,基本條件 年齡：2545歲 性別：女性為主 受教育情況：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上,進入渠道 朋友介紹、老客戶、人才市場,吸引點 平安文化、職場說明會、推薦人,9,ZY03制定增員目標與行動方案 （1/5）,增員目標卡（ZY03-FJ01）,說明,該工具為決策支持工具 該工具的作用是根據(jù)業(yè)績目標和營業(yè)部現(xiàn)狀確立增員目標，并對目標進行細化和落實； 對年度準增員目標進行分解，并要落實到各個時間點上，便于以后行動計劃的制訂；,10,ZY03制定增員目標與行動方案 （2/5）,營業(yè)部人力發(fā)展目標計劃表（ZY03-FJ02）,11,ZY03制定增員目標與行動方案 （3/5）,營業(yè)部人力發(fā)展目標計劃表 - 分析示例 （ZY03-FJ03）,參考比例： 10： 3： 1,25部下半年人力發(fā)展計劃,注：數(shù)據(jù)來源為深圳試點營業(yè)部資料,12,ZY03制定增員目標與行動方案 （4/5）,營業(yè)部增員行動計劃摸板（ZY03-FJ04）,營業(yè)部行動計劃表,見下頁,月增員目標：,重點措施：,1. 2. 3. 4.,行動計劃措施,行動步驟,具體措施,參考工具,執(zhí)行人,行動啟始時間,行動完成時間,該工具為決策支持工具； 使用營業(yè)部行動計劃模板，制訂達成月度增員目標的具體行動計劃； 確定完成月度計劃的重點措施； 明確完成月度計劃的行動措施、具體步驟、執(zhí)行人、時間安排等事項；,13,ZY03制定增員目標與行動方案 （5/5）,營業(yè)部增員行動計劃示例（ZY03-FJ05）,14,ZY04確定增員人,（附件無）,15,ZY05增員人培訓（1/7）,準增員輪廓表（ZY05-FJ01）,參 考 因 素,經(jīng)營哲學,增員診斷結果,適合本營業(yè)部的增員輪廓,職業(yè)背景,基本條件 年齡： 性別： 受教育情況： 婚姻： 居住地：,進入渠道,吸引點,16,ZY05增員人培訓（2/7）,個人增員計劃表（ZY05-FJ02）,17,ZY05增員人培訓（3/7）,增員100（ZY05-FJ03）,說明 此表為重點推廣工具； 使用本表首先需要要求使用人搜集到較多的準增員名單/ 資料,填寫完整； 按順序填寫:來源/姓名/等級確定后填寫； 填寫完畢后,即可看到每個準增員對象的等級狀況； 將其中獲得A級較多和C級較多的對象篩選出來； 獲得A級較多的對象重點關注,獲得C級較多的對象考慮放棄； 對于D級很理想的重點關注,條件較差的考慮放棄；,18,ZY05增員人培訓（4/7）,工作趨向分析表（ZY05-FJ04）,使用說明 讓增員對象根據(jù)成果和描述排序后填寫此表。 根據(jù)填寫內容找到其工作動機，以便選用正確的增員話術，并進行前程規(guī)劃引導。 保留此表,在增員對象入司后的不同階段可以再次填寫,以觀察其變化.,19,ZY05增員人培訓（5/7）,錦繡人生畫冊（ZY05-FJ05）,20,ZY05增員人培訓（6/7）,增員活動記錄表（ZY05-FJ06）,21,ZY05增員人培訓（7/7）,創(chuàng)業(yè)說明會邀請函（ZY05-FJ07）,回執(zhí) 參加人： 聯(lián)系電話： 邀請人： 聯(lián)系電話：,22,ZY06增員活動的追蹤評估 （1/1）,新人入司追蹤表（ZY06-FJ01）,23,ZY07增員活動運作 （1/1）,增員來源啟示錄（ZY07-FJ01）,成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認識的人 通過配偶認識的人 同學，校友，戰(zhàn)友 因個人愛好，運動而認識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事,日常生活認識的人 每天乘車認識的人 其他行業(yè)的推銷員 人才交流中心認識的人 單位人事處收集的人員名單 影響力中心推介的人 參加各類社團認識的人 其他,24,ZY08部門創(chuàng)業(yè)說明會,（待定）,25,ZY09增員選擇/決定性面談（1/7）,.LASS測試邀請函（ZY 09-FJ01）,回執(zhí) 參加人： 聯(lián)系電話： 邀請人： 聯(lián)系電話：,26,ZY09增員選擇/決定性面談（2/7）,部經(jīng)理選擇面談指南（ZY 09-FJ02）,27,ZY09增員選擇/決定性面談（3/7）,決定性面談評估表（ZY 09-FJ03）,該工具為輔助推薦工具，僅供參考，部/區(qū)經(jīng)理可根據(jù)實際情況確定觀察重點。,28,ZY09增員選擇/決定性面談（4/7）,代理人考試輔導教材（ZY 09-FJ04）,詳見具體教材資料,29,ZY09增員選擇/決定性面談（5/7）,代理人考試輔導VCD(ZY09-FJ05),詳見具體教材資料,30,ZY09增員選擇/決定性面談（6/7）,新人崗前培訓學員手冊(ZY09-FJ06),詳見具體教材資料,31,ZY09增員選擇/決定性面談（7/7）,詳見具體教材資料,新人崗前培訓講師手冊(ZY09-FJ07),32,ZY10增員功能組運作（1/1）,巨星部增員功能組運做 (ZY10-FJ01案例),見營業(yè)部增員功能小組工作操作手冊,33,營業(yè)部增員功能小組的運作,34,一、增員功能小組設立的目的,商討確定營業(yè)部的增員計劃 營業(yè)部增員狀況的診斷分析 尋求有效的增員渠道與方法 組織營業(yè)部的各項增員活動 評估改善營業(yè)部的增員活動 組織營業(yè)部的增員訓練 制定營業(yè)部增員行事例 推動營業(yè)部增員數(shù)量的提升,35,二、營業(yè)部增員功能小組的人員組成與職責分工,成員組成,職責分工,主任3人 -A負責增員活動 -B負責增員訓練 -C負責增員分析,策劃和組織營業(yè)部的各項增員活動 組織營業(yè)部的增員研討和訓練 檢討評估營業(yè)部的增員系統(tǒng)的運作狀況,營業(yè)部經(jīng)理,組織功能小組周例會，統(tǒng)一思想、營造氛圍，追蹤督導功能小組的運作，協(xié)調與其他功能小組的協(xié)同運作,講師1人,負責增員培訓和增員說明會的教案與講師安排,輔導專員1人（兼）,資源支持、講師調配、資訊共享,績優(yōu)業(yè)務員若干,36,增員流程,功能小組,功能小組例會： 商討確定營業(yè)部的增員計劃 營業(yè)部增員狀況的診斷分析 尋求有效的增員渠道與方法 組織營業(yè)部的各項增員活動 評估改善營業(yè)部的增員活動 組織營業(yè)部的增員訓練 制定營業(yè)部增員行事例,營業(yè)部增員計劃的確定與落實 增員活動、增員渠道、方法、增員訓練的診斷 尋求有效的增員渠道與方法 增員意愿、增員技巧的訓練、研討，增員經(jīng)驗分享 營業(yè)部增員行事歷的確定,增員選擇的診斷分析 增員選擇的訓練,三、營業(yè)部增員功能小組與增員流程的結合,增員的選擇,創(chuàng)業(yè)說明會,增員活動的運作,增員計劃的制定 與執(zhí)行,組織落實營業(yè)部的各項增員活動,評估營業(yè)部的各項增員活動,增員意愿、增員技巧的訓練、研討，增員經(jīng)驗分享,37,*準備狀況、參加人員,*早會后的專題會議,*新員工介紹、優(yōu)秀新人表彰,備注,代理人考試,本月增員工作檢討 下月增員計劃擬定,內部代理人培訓,第五周,人才市場增員,增員功能小組會議,新人培訓4天,上午：增員訓練 下午：統(tǒng)一面試,LASS測試,第四周,增員功能小組會議,增員經(jīng)驗分享*,內部代理人培訓,第三周,增員功能小組會議,新人培訓4天,上午：增員訓練 下午：統(tǒng)一面試,LASS測試,地二周,增員說明會,增員說明會追蹤*,增員功能小組會議,增員經(jīng)驗分享* 增員說明會追蹤,迎新會*,第一周,周六、日,周五,周四,周三,周二,周一,四、營業(yè)部月度增員工作行事歷,增員說明會,增員說明會追蹤*,38,ZY10增員功能組運作（2/2）,營業(yè)部增員功能小組的運作 (ZY10-FJ02案例),(見巨星部增員功能小組操作手冊）,39,巨星部增員功能小組操作手冊,2004。2,40,一、,一、增員功能小組的架構,組長周俊容,專業(yè)崗孫建容 王俊英,綜合崗許杰峰 曾波文,41,二、工作職責,1、協(xié)助部經(jīng)理制定增員目標與行動計劃 一次/月 2、寫作部經(jīng)理追蹤評估增員目標的達成 一次/2周 3、選拔增員人，組織增員人的訓練 一次/每周五 4、組織部門創(chuàng)業(yè)說明會 每周三 5、組織新人座談會 一次/月,42,三、增員流程與分工,名單整理,初次面談,部門 創(chuàng)說會,LASS,決定性面談,新人班 代理人,迎新會 部門座談會,推薦人 主任,孫建榮,許杰峰,部經(jīng)理,部助理,曾波文,收集整理小組增員名單、匯總創(chuàng)說會參會名單 每周三上午統(tǒng)計人數(shù)，上報功能組組長,每周三晚負責舉辦組織部門創(chuàng)說會、周四上午向各組反饋結果,周四上午組織測試、周一上午下發(fā)測試成績，通知新人面試,并將參訓名單匯總交經(jīng)理。,每周一下午新人面談，及時向功能組組長反饋人數(shù)及情況,統(tǒng)計每期參訓人員，組織培訓慰問，隨時了解培訓情況和通關結果,組織部門迎新會，每月組織新人座談會，了解新人成長需求,43,20分鐘二次創(chuàng)業(yè)說明會操作流程 公司創(chuàng)業(yè)說明會后在營業(yè)部舉行 負責人：韓經(jīng)理 孫建榮 一、主持人致歡迎詞，引了主講人。（三分鐘） 二、經(jīng)理個人簡介，部門榮譽，現(xiàn)有職級人員入司前行業(yè)，職務介紹。（十分鐘） 三、 結束語（三分鐘） 四、各推薦人，主管溝通。,44,增員人培訓計劃 計劃制定：周俊容 追蹤反饋：王俊英,一、營業(yè)部經(jīng)理或增員功能組組長制定增員人的培訓計劃并組織實施; 確定培訓課程內容,擬定培訓時間、地點，邀請講師，選定參訓學員。 二、 增員功能組成員安排教室, 擺放桌椅、卓牌，安裝電腦投影儀、投影幕等相關教學設備，根據(jù)學員人數(shù)準備學員手冊 三、營業(yè)部秘書通知學員參加培訓。 四、增員人培訓時間：每周五上午10：0011：00 五、培訓課程 1.增員的理由 描述增員對公司、對團隊、對個人的好處。 2.增員前準備 根據(jù)營業(yè)部增員診斷結果，制定準增員輪廓表；增員人制定個人增員計劃表 3.增員開拓 了解增員渠道，訓練增員方法，增員人填寫增員100 4.增員點分析 讓準增員對象填寫工作趨向分析表并分析該表。 5.多次面談 工作興趣點與準增員對象產生互動，對壽險行業(yè)進行介紹說明, 展示有效增員工具錦繡人生，對異議進行處理后，請準增員對象參觀公司及參加部門活動,