置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)綱要目錄一、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念二、置業(yè)顧的必備素質(zhì)三、置業(yè)顧的形象魅力修煉四、置業(yè)顧的崗位職責(zé)五、拓展你的客戶基數(shù)六、電話行銷的終極目的七、實(shí)效電話行銷技巧八、實(shí)效電話約客技巧九、實(shí)效電話客戶拓展技巧十、電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧十一、電話行銷規(guī)范十二、銷售過(guò)程阻力化解策略十三、置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)操作要訣十四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程十五、講解技巧十六、客戶異議的應(yīng)對(duì)技巧分析十七、議價(jià)策略培訓(xùn)1置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念一、“我是誰(shuí)？”二、“我面對(duì)的是誰(shuí)？”三、“我有什么最好的辦法成功的達(dá)到我的目的？”培訓(xùn)1.1概念一：置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)？置業(yè)顧問(wèn)公司的形象代表公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者推薦樓盤(pán)的專家客戶意見(jiàn)反映給公司的媒介客戶最好的朋友市場(chǎng)信息的搜集者具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者培訓(xùn)1.2概念二：客戶是誰(shuí)？客戶是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源是公司的一個(gè)組成部分不是有求于我們，而是我們有求于他不是與我們爭(zhēng)論的人應(yīng)該受到做高禮遇培訓(xùn)1.3概念三：新興的咨詢式銷售類別內(nèi)容傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售銷售員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長(zhǎng)商務(wù)顧問(wèn)長(zhǎng)期盟友顧客和銷售人員的參與最少的顧客參與，最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量的參與信息流動(dòng)單向：銷售人員到顧客雙向：銷售人員與顧客充分互動(dòng)互相影響的中心點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的特性和應(yīng)用解決方案滿足需求背后（比如顧客的財(cái)務(wù)績(jī)效的改善）的能力所需知識(shí)本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)者；應(yīng)用；客戶戰(zhàn)略；成本；機(jī)會(huì)本公司的（與傳統(tǒng)式銷售所需要一樣）顧客的：產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)者；顧客所需技能面對(duì)面的銷售技巧面對(duì)面的銷售技巧（包括深入探查）策略地解決問(wèn)題演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標(biāo)組建小組與合作在顧客決策過(guò)程中銷售人員的參與不參與參與購(gòu)買(mǎi)之后銷售人員的參與很少：“打一槍換一個(gè)地方”，轉(zhuǎn)到下一顧客銷售人員繼續(xù)訪問(wèn)顧客，挖掘銷售潛能銷售人員通過(guò)銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過(guò)程的活動(dòng)培訓(xùn)2置業(yè)顧的必備素質(zhì)一、置業(yè)顧問(wèn)基本品質(zhì)二、置業(yè)顧問(wèn)之腳踏車(chē)?yán)碚撊?、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)消除的痼疾培訓(xùn)2.1探討一：職業(yè)顧問(wèn)基本品質(zhì)同情心自我驅(qū)動(dòng)力積極的心態(tài)培訓(xùn)2.2探討一：置業(yè)顧問(wèn)之腳踏車(chē)?yán)碚撉拜喆硇膽B(tài)憧憬使命感價(jià)值觀信念意志力腳踏車(chē)代表力洞察力學(xué)習(xí)能力控制力表達(dá)能