考試學習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：復習筆記一第一章國際商務(wù)談判概述一、學習目的與要求作為國際經(jīng)濟活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，國際商務(wù)談判對企業(yè)的微觀利益和國家的宏觀利益都起著舉足輕重的作用。本章介紹了國際商務(wù)談判的基本概念、特點、種類和基本流程，以及我國開展國際商務(wù)談判的基本原則。在此基礎(chǔ)上，還深入探討了國際商務(wù)談判的主要模式。應考者應牢記國際商務(wù)活動的特殊性，嚴格遵守國際管理和相關(guān)法律，切實領(lǐng)會國家利益高于一切的真正內(nèi)涵。二、考核內(nèi)容（一）國際商務(wù)談判的定義（二）國際商務(wù)談判的特點（三）按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分談判的種類（四）按參加談判的利益主體的數(shù)量的不同來劃分談判的種類（五）按談判雙方接觸的方式來劃分談判的種類（六）按談判進行的地點不同來劃分談判的種類（七）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（八）按談判的內(nèi)容不同來劃分談判的種類（九）我國國際商務(wù)談判的基本原則（十）國際商務(wù)談判的基本程序（十一）國際商務(wù)談判的PRAM模式三、重點難點（一）國際商務(wù)談判的內(nèi)涵和特點（二）國際商務(wù)談判的基本流程（三）國際商務(wù)談判的主要類型四、知識點串講第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念及特點考試學習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：（一）國際商務(wù)談判的定義1.談判（negotiation）所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)器相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。2.商務(wù)談判（businessnegotiation）商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。3.國際商務(wù)談判（internationalbusinessnegotiation）國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。（二）國際商務(wù)談判的特點1.國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（1）以經(jīng)濟利益為談判的目的（2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標（3）以價格作為談判的核心2.國際商務(wù)談判的特殊性（1）國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性（2）應按國際慣例辦事（3）國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛（4）影響談判的因素復雜多樣第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類（一）國際商務(wù)談判的種類1.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，可以將談判分為談判雙方各只有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。2.按參加談判的利益主體數(shù)量的不同，可以將談判分為雙方談判（兩個利益主體）以及多方談判（兩個以上的利益主體）。3.按談判雙方接觸的方式，可以將談判分為面對面的口頭談判與間接的書面談判。4.按談判進行的地點不同，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立地談判三種?？荚噷W習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：5.按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，可以將談判劃分為讓步型談判（或稱軟式談判）、立場型談判（或稱硬式談判）、原則性談判（或稱價值型談判）。6.按談判的內(nèi)容來劃分，可將談判劃分為投資談判、租賃及“三來一補”談判、貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。（二）按談判雙方接觸的方式來劃分的各類談判的定義1.口頭談判（1）定義口頭談判是雙方的談判人員在一起，直接地進行口頭交談協(xié)商。（2）優(yōu)點口頭談判是雙方的談判人員在一起，直接地進行口頭交談協(xié)商。這種談判形式的好處是便于雙方談判人員交流思想感情。雙方談判人員隨著日常的直接接觸，會由“生人”變?yōu)椤笆烊恕?，產(chǎn)生一種所謂的“互惠要求”。面對面的談判還可以通過觀察對方的面部表情、姿態(tài)動作，借以審查對方的為人及交易的誠實可靠性。2.書面談判（1）定義書面談判是談判雙方不直接見面，而是通過傳真、電報、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進行商談。（2）優(yōu)缺點書面談判方式的好處在于：在闡述自己的立場時，用書面形式比口頭形式顯得更為堅定有力；在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時，書面談判要比面對面的談判方式方便得多，特別是在雙方人員已建立起個人交往的情況下更是如此。這種談判方式還比較節(jié)省費用。書面談判方式的缺點是不便于談判雙方的相互了解，信函、電報、傳真、電子郵件等通信媒介所能傳遞的信息量有限。因此，這種談判方式只適用于交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡單，談判雙方彼此比較了解的情況。對一些內(nèi)容比較復雜多變，而雙方又缺少必要的了解的談判是不適用的。（三）按談判進行的地點來劃分的各類談判的定義1.主場談判所謂主場談判是指對談判的某一方面來講談判是在其所在地進行，他就是東道主。2.客場談判所謂客場談判是指對談判的某一方面來講，談判是在對方所在地進行，他是以賓客的身考試學習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：份前往談判的。3.中立地談判所謂中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判，對談判雙方來講就是無賓主之分了。（四）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分的各類談判的定義1.讓步型談判法是指談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。在一場讓步型的談判中，一般的做法是：提議、讓步、信任對方、保持友善，以及為了避免沖突對抗而屈服于對方。2.立場型談判法指是談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬，最后的收獲就越多。3.原則型談判法是指談判雙方首先將雙方作為與自己并肩合作的同事對待，尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各自有所收獲的方案。當雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標準來做決定。（五）影響和制約談判中雙方所持態(tài)度的因素1.今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的，偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當?shù)乜紤]使用立場型談判法。2.對方的談判實力與己方的談判實力的對比如果雙方實力接近，則可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，則可以考慮適當采用立場型談判法。3.該筆交易的重要性如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。4.談判在人力、物力、財力和時間方面的限制如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，必然難以負擔，故應考慮采用讓步型談判法或原則型談判法?？荚噷W習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：（六）按談判的內(nèi)容來劃分的各類談判的定義1.投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責任和相互關(guān)系所進行的談判。2.租賃談判是指我國的企業(yè)從國外租用機器和設(shè)備而進行的談判。它涉及機器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計算及支付，在租賃期內(nèi)公司于承租企業(yè)雙方的責任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。3.“三來一補”談判“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，這方面的談判內(nèi)容主要包括來料、來件的時間、質(zhì)量認定、加工標準，成品的交貨時間及質(zhì)量認定，原材料損耗率的確定，加工費的計算及支付等?！耙谎a”是指補償貿(mào)易。補償貿(mào)易的談判主要涉及技術(shù)設(shè)備的作價、質(zhì)量保證、補償產(chǎn)品的選定及作價、補償時間、支付方式等方面的問題。4.貨物買賣談判是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式、交易過程中雙方的權(quán)利、責任和義務(wù)等問題所進行的談判。5.勞務(wù)買賣談判是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計算方法及勞務(wù)費的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責任和義務(wù)關(guān)系等問題所進行的談判。6.技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式及雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、責任和義務(wù)關(guān)系等問題所進行的談判。7.損害及違約賠償談判指雙方當事人就由于一方當事人的過失給另一方當事人造成的名譽損害、人身傷害和財產(chǎn)損失，或由于非不可抗力引起的合同一方的當事人不履約或違反合同的行為，負有責任的一方要向另一方賠償經(jīng)濟損失所進行的談判。第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）我國國際商務(wù)談判的基本原則根據(jù)我國對外經(jīng)濟貿(mào)易的一貫政策，在談判中應遵循如下一些基本原則?？荚噷W習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：1.平等互利的原則平等互利原則的基本含義是：在商務(wù)活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關(guān)系中應處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。平等互利原則作為我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項基本準則，必須貫徹于國際商務(wù)談判的各個方面。（1）在我國與各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。（2）反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)。（3）在對外貿(mào)易作價中，我們應堅持按照國際市場價格水平，確定商品進出口價格。（4）在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”。2.靈活機動的原則在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實現(xiàn)整個目標的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，才能促使談判成功。3.友好協(xié)商的原則在國際商務(wù)談判中，雙方必然會就協(xié)議或合同條款發(fā)生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應以友好協(xié)商的原則來謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段，既要堅持原則，又要留有余地。4.依法辦事的原則談判當事人的發(fā)言，特別是書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內(nèi)涵，必要時應對用語給以具體明確的解釋。第四節(jié)國際商務(wù)談判的基本程序（一）國際商務(wù)談判的基本程序國際商務(wù)談判的基本程序一般包括準備、開局、正式談判和簽約四個階段。1.準備階段商務(wù)談判前的準備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。談判準備工作的內(nèi)容主要包括以下五個部分：（1）對談判環(huán)境因素的分析；考試學習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：（2）信息的收集；（3）目標和對象的選擇；（4）談判方案的制訂；（5）模擬談判。談判前的準備工作是否充分是決定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵。準備工作充分，談判中就能處于主動地位，談判就能順利，效果也好；否則，倉促上陣，往往使自己陷入被動地位，難以取得好的談判效果。2.開局階段開局階段，主要指談判雙方見面后，在進入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。開局階段所占用的時間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)，但這個階段卻很重要，因為它為整個談判過程確定了基調(diào)。3.正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和過程。它是整個談判過程的主體。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤和接受是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。4.簽約階段談判雙方經(jīng)多次反復洽談，就合同的各項重要條款達成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。合同內(nèi)容須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件要訂得明確和肯定。在我國進出口業(yè)務(wù)中，主要采用合同和確認書兩種形式。（二）國際商務(wù)談判基本程序中的有關(guān)概念1.談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略預先要做的安排。2.正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和過程。3.談判的簽約階段是指談判雙方經(jīng)過多次反復洽談，就合同的各項重要條款達成協(xié)議后，為了明確各方的考試學習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：權(quán)利和義務(wù)，以文字形式簽訂書面合同的階段。（三）國際商務(wù)談判準備階段的內(nèi)容1.對談判環(huán)境因素的分析2.信息的收集3.目標和對象的選擇4.談判方案的制訂5.模擬談判（四）國際商務(wù)談判的PRAM模式的構(gòu)成1.制定談判計劃2.建立關(guān)系3.達成使雙方都能接受的協(xié)議4.協(xié)議的履行與關(guān)系維持（五）如何建立談判雙方的信任關(guān)系1.要堅持使對方相信自己的信念。2.要表現(xiàn)出自己的誠意。3.通過行動最終使對方信任自己。（六）如何促使對方履行協(xié)議1.對對方遵守協(xié)議約定的行為給予適當?shù)?、良好的情感反應?.當你要求別人信守協(xié)議時，自己首先要信守協(xié)議。五、典型例題解析1.談判成為必要時由于交易中存在（）A.合作B.辯論C.攻擊D.沖突答案D【解析】由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標也各異，因此，談判過程充滿了復雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正式談判人員所承擔的任務(wù)?？荚噷W習軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請至官網(wǎng)：2.相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是（）