考試學(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：復(fù)習(xí)筆記一第一章國(guó)際商務(wù)談判概述一、學(xué)習(xí)目的與要求作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，國(guó)際商務(wù)談判對(duì)企業(yè)的微觀利益和國(guó)家的宏觀利益都起著舉足輕重的作用。本章介紹了國(guó)際商務(wù)談判的基本概念、特點(diǎn)、種類和基本流程，以及我國(guó)開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。在此基礎(chǔ)上，還深入探討了國(guó)際商務(wù)談判的主要模式。應(yīng)考者應(yīng)牢記國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的特殊性，嚴(yán)格遵守國(guó)際管理和相關(guān)法律，切實(shí)領(lǐng)會(huì)國(guó)家利益高于一切的真正內(nèi)涵。二、考核內(nèi)容（一）國(guó)際商務(wù)談判的定義（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（三）按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分談判的種類（四）按參加談判的利益主體的數(shù)量的不同來(lái)劃分談判的種類（五）按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分談判的種類（六）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同來(lái)劃分談判的種類（七）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（八）按談判的內(nèi)容不同來(lái)劃分談判的種類（九）我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（十）國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（十一）國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式三、重點(diǎn)難點(diǎn)（一）國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵和特點(diǎn)（二）國(guó)際商務(wù)談判的基本流程（三）國(guó)際商務(wù)談判的主要類型四、知識(shí)點(diǎn)串講第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)考試學(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：（一）國(guó)際商務(wù)談判的定義1.談判（negotiation）所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)器相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。2.商務(wù)談判（businessnegotiation）商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。3.國(guó)際商務(wù)談判（internationalbusinessnegotiation）國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1.國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)（3）以價(jià)格作為談判的核心2.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性（1）國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（3）國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛（4）影響談判的因素復(fù)雜多樣第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的種類（一）國(guó)際商務(wù)談判的種類1.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分，可以將談判分為談判雙方各只有一人參加的一對(duì)一的個(gè)體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。2.按參加談判的利益主體數(shù)量的不同，可以將談判分為雙方談判（兩個(gè)利益主體）以及多方談判（兩個(gè)以上的利益主體）。3.按談判雙方接觸的方式，可以將談判分為面對(duì)面的口頭談判與間接的書(shū)面談判。4.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)不同，可以將談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判三種?？荚噷W(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：5.按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分，可以將談判劃分為讓步型談判（或稱軟式談判）、立場(chǎng)型談判（或稱硬式談判）、原則性談判（或稱價(jià)值型談判）。6.按談判的內(nèi)容來(lái)劃分，可將談判劃分為投資談判、租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判、貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。（二）按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分的各類談判的定義1.口頭談判（1）定義口頭談判是雙方的談判人員在一起，直接地進(jìn)行口頭交談協(xié)商。（2）優(yōu)點(diǎn)口頭談判是雙方的談判人員在一起，直接地進(jìn)行口頭交談協(xié)商。這種談判形式的好處是便于雙方談判人員交流思想感情。雙方談判人員隨著日常的直接接觸，會(huì)由“生人”變?yōu)椤笆烊恕保a(chǎn)生一種所謂的“互惠要求”。面對(duì)面的談判還可以通過(guò)觀察對(duì)方的面部表情、姿態(tài)動(dòng)作，借以審查對(duì)方的為人及交易的誠(chéng)實(shí)可靠性。2.書(shū)面談判（1）定義書(shū)面談判是談判雙方不直接見(jiàn)面，而是通過(guò)傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)行商談。（2）優(yōu)缺點(diǎn)書(shū)面談判方式的好處在于：在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)，用書(shū)面形式比口頭形式顯得更為堅(jiān)定有力；在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，書(shū)面談判要比面對(duì)面的談判方式方便得多，特別是在雙方人員已建立起個(gè)人交往的情況下更是如此。這種談判方式還比較節(jié)省費(fèi)用。書(shū)面談判方式的缺點(diǎn)是不便于談判雙方的相互了解，信函、電報(bào)、傳真、電子郵件等通信媒介所能傳遞的信息量有限。因此，這種談判方式只適用于交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的情況。對(duì)一些內(nèi)容比較復(fù)雜多變，而雙方又缺少必要的了解的談判是不適用的。（三）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分的各類談判的定義1.主場(chǎng)談判所謂主場(chǎng)談判是指對(duì)談判的某一方面來(lái)講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。2.客場(chǎng)談判所謂客場(chǎng)談判是指對(duì)談判的某一方面來(lái)講，談判是在對(duì)方所在地進(jìn)行，他是以賓客的身考試學(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：份前往談判的。3.中立地談判所謂中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判，對(duì)談判雙方來(lái)講就是無(wú)賓主之分了。（四）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分的各類談判的定義1.讓步型談判法是指談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。在一場(chǎng)讓步型的談判中，一般的做法是：提議、讓步、信任對(duì)方、保持友善，以及為了避免沖突對(duì)抗而屈服于對(duì)方。2.立場(chǎng)型談判法指是談判者把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬，最后的收獲就越多。3.原則型談判法是指談判雙方首先將雙方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各自有所收獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定。（五）影響和制約談判中雙方所持態(tài)度的因素1.今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性如果一方想與另一方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場(chǎng)型談判法，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的，偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)乜紤]使用立場(chǎng)型談判法。2.對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比如果雙方實(shí)力接近，則可以采取原則型談判法；如果己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判法。3.該筆交易的重要性如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。4.談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法?？荚噷W(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：（六）按談判的內(nèi)容來(lái)劃分的各類談判的定義1.投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。2.租賃談判是指我國(guó)的企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算及支付，在租賃期內(nèi)公司于承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題。3.“三來(lái)一補(bǔ)”談判“三來(lái)”是指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配業(yè)務(wù)，這方面的談判內(nèi)容主要包括來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)，成品的交貨時(shí)間及質(zhì)量認(rèn)定，原材料損耗率的確定，加工費(fèi)的計(jì)算及支付等?！耙谎a(bǔ)”是指補(bǔ)償貿(mào)易。補(bǔ)償貿(mào)易的談判主要涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、質(zhì)量保證、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等方面的問(wèn)題。4.貨物買賣談判是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件與支付方式、交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。5.勞務(wù)買賣談判是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。6.技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式及雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。7.損害及違約賠償談判指雙方當(dāng)事人就由于一方當(dāng)事人的過(guò)失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)損害、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失，或由于非不可抗力引起的合同一方的當(dāng)事人不履約或違反合同的行為，負(fù)有責(zé)任的一方要向另一方賠償經(jīng)濟(jì)損失所進(jìn)行的談判。第三節(jié)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（一）我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則根據(jù)我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一貫政策，在談判中應(yīng)遵循如下一些基本原則?？荚噷W(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：1.平等互利的原則平等互利原則的基本含義是：在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來(lái)有往，互通有無(wú)，做到雙方互利。平等互利原則作為我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項(xiàng)基本準(zhǔn)則，必須貫徹于國(guó)際商務(wù)談判的各個(gè)方面。（1）在我國(guó)與各國(guó)的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。（2）反對(duì)以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。（3）在對(duì)外貿(mào)易作價(jià)中，我們應(yīng)堅(jiān)持按照國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，確定商品進(jìn)出口價(jià)格。（4）在外貿(mào)交往中，必須“重合同，守信用”。2.靈活機(jī)動(dòng)的原則在談判過(guò)程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實(shí)現(xiàn)整個(gè)目標(biāo)的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，才能促使談判成功。3.友好協(xié)商的原則在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方必然會(huì)就協(xié)議或合同條款發(fā)生這樣或那樣的爭(zhēng)議。不管爭(zhēng)議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來(lái)謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段，既要堅(jiān)持原則，又要留有余地。4.依法辦事的原則談判當(dāng)事人的發(fā)言，特別是書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵，必要時(shí)應(yīng)對(duì)用語(yǔ)給以具體明確的解釋。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）國(guó)際商務(wù)談判的基本程序國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括準(zhǔn)備、開(kāi)局、正式談判和簽約四個(gè)階段。1.準(zhǔn)備階段商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)部分：（1）對(duì)談判環(huán)境因素的分析；考試學(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：（2）信息的收集；（3）目標(biāo)和對(duì)象的選擇；（4）談判方案的制訂；（5）模擬談判。談判前的準(zhǔn)備工作是否充分是決定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵。準(zhǔn)備工作充分，談判中就能處于主動(dòng)地位，談判就能順利，效果也好；否則，倉(cāng)促上陣，往往使自己陷入被動(dòng)地位，難以取得好的談判效果。2.開(kāi)局階段開(kāi)局階段，主要指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。開(kāi)局階段所占用的時(shí)間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個(gè)談判主題關(guān)系不大或根本無(wú)關(guān)，但這個(gè)階段卻很重要，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判過(guò)程確定了基調(diào)。3.正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開(kāi)局階段結(jié)束后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。它是整個(gè)談判過(guò)程的主體。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤(pán)和接受是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。4.簽約階段談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書(shū)面合同。合同內(nèi)容須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件要訂得明確和肯定。在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，主要采用合同和確認(rèn)書(shū)兩種形式。（二）國(guó)際商務(wù)談判基本程序中的有關(guān)概念1.談判方案是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先要做的安排。2.正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開(kāi)局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。3.談判的簽約階段是指談判雙方經(jīng)過(guò)多次反復(fù)洽談，就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議后，為了明確各方的考試學(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：權(quán)利和義務(wù)，以文字形式簽訂書(shū)面合同的階段。（三）國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的內(nèi)容1.對(duì)談判環(huán)境因素的分析2.信息的收集3.目標(biāo)和對(duì)象的選擇4.談判方案的制訂5.模擬談判（四）國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式的構(gòu)成1.制定談判計(jì)劃2.建立關(guān)系3.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議4.協(xié)議的履行與關(guān)系維持（五）如何建立談判雙方的信任關(guān)系1.要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念。2.要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。3.通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己。（六）如何促使對(duì)方履行協(xié)議1.對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)?shù)?、良好的情感反?yīng)。2.當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議。五、典型例題解析1.談判成為必要時(shí)由于交易中存在（）A.合作B.辯論C.攻擊D.沖突答案D【解析】由于談判雙方的立場(chǎng)不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過(guò)程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正式談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。考試學(xué)習(xí)軟件商城（）出品QQ：593777558更多自考課程（真題、筆記、音頻）請(qǐng)至官網(wǎng)：2.相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（）