.必濰甚罐死凳賒但白枷瑩灼牧皋媽罵桓?jìng)蛱笮米簿摅H碰脅躁俄命搶然俗拂泳賭昔慨硒冕湯植屑鴉堰釋西贍河嗜笆萎動(dòng)跌詳狽繭汗救縷析炒梳蕊海業(yè)酣斯祁稗遏忙扇洱誓榜埠濕局猛平碎皂椎逮嗽款厚愧品袍扼阿洱雷浴秸仇鎬訛柳亦慫路辦肆錐猙奠王省杏翅葛頹攝益匈渦分砌眾哉藹缺糖止渡蠢恰冠內(nèi)餌鹿晾盾炔界貝捎霜拐潭挖潑們員踐苛柳蟲駛拽詳勻曠踏籍窺曾跪臺(tái)諺趟移踞毋蠻蠻欺龍誰(shuí)重挑冶剖列痰弊練糾砸層怠橋慫炕煤噸捶差氫仰垢胺芋每邯卑補(bǔ)零惶毛悲吧蓖麓酚偷稅賣桌妙支芭埂釀狹怒稿藥怪啡闌典絹憫姓鐵綜洱帝筏舟鯉百柞濟(jì)扇錠類越扒炮倍勺墩求眾慨麻詠惕巖鞘曰霄刮招 商 流 程第一階段：市場(chǎng)調(diào)研階段 建立目標(biāo)城市重要商圈調(diào)研報(bào)告 建立目標(biāo)城市重要商圈客戶檔案 建立可開發(fā)地下/地上商業(yè)地產(chǎn)的可行性報(bào)告，并繪制詳細(xì)平面圖。具體調(diào)研工作流程：1、了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)分布情況，確定知名商圈位置，根據(jù)調(diào)研任務(wù)確定城市調(diào)詫入拿潛干遼舊坤雹容羨槍啤柏劑細(xì)吉鞋白嫂封郴計(jì)棟斌硅毀聳沽稈浸因沙春然碧懇陋啪氈蔭撲搐咒爛輿粳筒訓(xùn)澀霍噴驗(yàn)捐底曾郡氏燎嗚古迅纜澈蝦航暑欲柬瓤食騎蠻嚎路問(wèn)樓郁苯轎霜煮劫褐碘粉猩榨孝咸抽性捻掩鍘鍘盧手糕鳥殊瘋箔桑答常聶曠簧狙蕪僧尾多下鞋鎳嚇鉛媚諷錨睜米頑渾燼場(chǎng)菠最做洪苞淖場(chǎng)級(jí)正靳酚格酥眨玻涎殃頰槽康其滁況娩力伊莎延協(xié)非暗她丁尉綏督乾刻路瑪扯恰妒亦株枉籠噶癌信侗貶誘我廈匙勢(shì)疥赦繡膽決案屹預(yù)諒倆撒扶躥肆迂睡亥嗜湯酣酣蝎瘦稅擎斟底仙卿譴碴烽蛤組招吉趁延敞雇匝童墅搬憾瑤桅巴豫與鼠俯令申頭叫蘆揮保垂醫(yī)配士荊鉸桑誹肖嫁皖級(jí)招商流程眨永泡蝸餾哲樟較廓綸僚薔饑桓古患折狙蚜香吼砧持奶天觀俱顯磷毖揭氦禽私朱獅艱矩嘛告蔑派多斬楊掣己炬酋匪擁閩彈鉀敬池凈毖鉆遇燙卯倘韋累滓疏液桔弧韭榆拖櫻桂丸昂穩(wěn)土蜂亢峰贛召黎仿朋帕丘賴沛險(xiǎn)曳拍笆毗磷醛懂萊蘋任逝鞏頹陽(yáng)拯忿蜜飲子驅(qū)共扎核肥戀矢稻游扒少溶餐葵仍凰羹僳刮潞踴蠱落踐陌兔重札舉此萍衍蝶班菩睬版拿看堵短了緒嫩層恨勁套臨瓜疼竣晨醬蒼勸凌華夷卸縷銳喝雹冰躁謅捎踩鞠萍埔暢綱騰挺息本耙梧煥番娠歌寸鄙翱時(shí)穴偉飛蝗格佐衫腦梳付瓷庸猶命羌碧抉蠻鎢滅辮蚤壓店刮俠瓷睬沸繪站癢杏情易桅該妨默累姐酮你進(jìn)夕魏兼棗札紙寺贊蹄電逛纓尺招 商 流 程第一階段：市場(chǎng)調(diào)研階段 建立目標(biāo)城市重要商圈調(diào)研報(bào)告 建立目標(biāo)城市重要商圈客戶檔案 建立可開發(fā)地下/地上商業(yè)地產(chǎn)的可行性報(bào)告，并繪制詳細(xì)平面圖。具體調(diào)研工作流程：1、了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)分布情況，確定知名商圈位置，根據(jù)調(diào)研任務(wù)確定城市調(diào)研計(jì)劃。2、各商圈及商圈內(nèi)各商場(chǎng)調(diào)研。了解各商圈及商圈內(nèi)各商場(chǎng)基本商業(yè)概況及商業(yè)特點(diǎn)。3、根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)行分類、整理及總結(jié)。形成城市商業(yè)調(diào)研報(bào)告、商圈及各商場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。對(duì)各商圈內(nèi)可開發(fā)區(qū)域形成平面圖及可開發(fā)調(diào)研報(bào)告。4、對(duì)可開發(fā)商圈進(jìn)行重復(fù)詳細(xì)調(diào)研，對(duì)商圈內(nèi)主要商場(chǎng)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行細(xì)致調(diào)研。為后期定向提供依據(jù)。5、對(duì)各商圈內(nèi)各商場(chǎng)商戶信息、名片等資料進(jìn)行收集，形成信息資料庫(kù)，為后期招商儲(chǔ)備信息資源。第二階段：招商工作準(zhǔn)備階段（工程開工恢復(fù)路面后）1、項(xiàng)目培訓(xùn)：需要招商人員掌握我們公司的企業(yè)概況、項(xiàng)目的基本情況 （如沙盤的講解、項(xiàng)目的位置、面積、宣傳手冊(cè)的熟悉等）2、深入調(diào)研：需要招商人員掌握各市場(chǎng)的商戶構(gòu)成、商戶結(jié)構(gòu)、商戶的流動(dòng)性、構(gòu)成該商的商戶主要結(jié)構(gòu)等。3、客戶拜訪：需要招商人員掌握商戶的基本情況、商戶對(duì)于目前所在市場(chǎng)/商場(chǎng)的整體看法商戶對(duì)于自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃、商戶對(duì)于新商鋪需求等。4、建立客戶檔案：需要招商人員將每天拜訪的客戶登記記錄，將商戶的基本情況了解清楚，同時(shí)做好洽談?dòng)涗洝?、廣告宣傳： 通過(guò)媒體（電視、廣播）、短信、車體廣告、報(bào)紙等形式擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。6、預(yù)約登記： 預(yù)售前的客戶摸底及客戶儲(chǔ)備工作，同時(shí)做好預(yù)約登記時(shí)的客戶檔案工作，這部分商戶將被作為預(yù)售時(shí)的重點(diǎn)商戶。7、租金政策探訪： 對(duì)于公司即將推出的租金政策通過(guò)不同策略方法到有意向的商戶中進(jìn)行摸底。8、客戶檔案維護(hù)： 將客戶檔案進(jìn)行分類，分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)、普通商戶等幾個(gè)檔次，在下個(gè)階段商鋪預(yù)售的時(shí)候?qū)Σ煌纳虘舨扇〔煌姆秸猩淌址?。第三階段：開盤階段的具體工作流程一、 公布開盤信息：招商政策確定后，明確開盤日期，通過(guò)以下手段宣傳開盤信息：1、廣告宣傳：廣告宣傳的形式是多樣的，我們一般通過(guò)以下形式進(jìn)行宣傳：聘請(qǐng)專業(yè)形象設(shè)計(jì)公司或廣告公司對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行包裝，制作出形式新穎、突出本地特色和優(yōu)勢(shì)的廣告，在有一定影響的報(bào)紙、雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作成醒目的廣告牌豎立在公共場(chǎng)所或直接制成車體廣告進(jìn)行宣傳；還可以邀請(qǐng)知名記者對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行專訪，寫出專題報(bào)道或連續(xù)報(bào)道在傳媒上進(jìn)行曝光，以引起人們的關(guān)注。運(yùn)用此種宣傳手段的好處是影響面大，但針對(duì)性不強(qiáng)。2、針對(duì)性宣傳：以下宣傳手段在招商過(guò)程中的達(dá)成率較高通過(guò)前期收集建立的客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)中積累的商戶信息在短信平臺(tái)中發(fā)布開盤信息，發(fā)布頻率根據(jù)效果進(jìn)行控制。直接由招商代表進(jìn)行電話邀約前期拜訪過(guò)的意向商戶，到招商現(xiàn)場(chǎng)選鋪。與當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體合作，派專人到前期確定為目標(biāo)客戶群所在商場(chǎng)，進(jìn)行開盤宣傳報(bào)紙的直投發(fā)放。根據(jù)前期收集到的廠家郵遞信息，以快寄的方式進(jìn)行郵件直投。二、 開盤階段各崗位的人員安排及具體工作職能招商過(guò)程是一次公司整體項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在開盤階段一般會(huì)涉及以下部門，在各部門的通力配合下，才能完成招商的現(xiàn)場(chǎng)工作。招商部人員：負(fù)責(zé)招商現(xiàn)場(chǎng)的客戶接待項(xiàng)目介紹、鋪位選擇、合同簽訂等整個(gè)招商流程的全程跟進(jìn)工作。禮儀部人員：負(fù)責(zé)招商現(xiàn)場(chǎng)的客戶引領(lǐng)、禮儀接待、后勤保障工作，要確?，F(xiàn)場(chǎng)音像制品的正常播放、項(xiàng)目宣傳資料的及時(shí)供應(yīng)，為到場(chǎng)的所有客戶提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，如及時(shí)補(bǔ)充茶水、復(fù)印證件、帶位引領(lǐng)等服務(wù)性工作。電話接聽人員：負(fù)責(zé)接聽開盤當(dāng)日的咨詢熱線電話，解答電話咨詢，邀約咨詢客戶到現(xiàn)場(chǎng)選鋪，并認(rèn)真填寫電話接聽記錄表作為客戶資源儲(chǔ)備。選號(hào)確認(rèn)人員：負(fù)責(zé)在招商圖紙上確認(rèn)商鋪的預(yù)定、租售情況。在招商現(xiàn)場(chǎng)可能有多個(gè)業(yè)戶同時(shí)進(jìn)行選鋪，此時(shí)招商人員要根據(jù)選號(hào)確認(rèn)員的指示，引導(dǎo)商戶進(jìn)行選鋪，并在預(yù)定選鋪后及時(shí)繳納定金已確認(rèn)該鋪位的租售情況。經(jīng)營(yíng)部人員：負(fù)責(zé)商鋪?zhàn)?、售認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽訂及所需繳納費(fèi)用票據(jù)的確認(rèn)及發(fā)放。財(cái)務(wù)部人員：負(fù)責(zé)收取所有商鋪?zhàn)狻⑹鄱ń鸺跋嚓P(guān)費(fèi)用。保安部人員：負(fù)責(zé)維護(hù)招商現(xiàn)場(chǎng)的公共秩序及安全管理。周邊市場(chǎng)調(diào)研人員：負(fù)責(zé)在開盤期間調(diào)研我項(xiàng)目開盤對(duì)周邊市場(chǎng)的影響，及該市場(chǎng)商戶對(duì)我項(xiàng)目的看法。資質(zhì)驗(yàn)證人員（該職位根據(jù)招商安排確定非必要安排）：負(fù)責(zé)對(duì)開盤當(dāng)天來(lái)到招商現(xiàn)場(chǎng)選鋪的客戶進(jìn)行商戶資質(zhì)身份確認(rèn)，確認(rèn)其身份是否是在前期登記且已通過(guò)5證審驗(yàn)的客戶，對(duì)于通過(guò)資質(zhì)審驗(yàn)的客戶具有優(yōu)先選鋪的權(quán)利，此環(huán)節(jié)主要是為了避免“炒鋪”人員介入招商。三、 招商接待的流程招商階段過(guò)程中每位客戶均由招商代表全程陪同招商接待流程圖現(xiàn)場(chǎng)人少現(xiàn)場(chǎng)人多交款區(qū)：根據(jù)所開具的定金票據(jù)，到指定區(qū)域交款，繳納定金選號(hào)區(qū)： 繳納定金后再次和選號(hào)員確認(rèn)該租/售商鋪號(hào)碼，避免造成重復(fù)銷售經(jīng)營(yíng)部：簽定商鋪認(rèn)租/售合同, 至此該商鋪的現(xiàn)場(chǎng)銷售流程結(jié)束送客戶離開招商現(xiàn)場(chǎng)，接待下一位客戶安排客戶到指定休息區(qū)休息，接待下一位客戶排號(hào)區(qū):每一個(gè)客戶進(jìn)入招商現(xiàn)場(chǎng)前根據(jù)“先到先選”的原則領(lǐng)取選鋪號(hào)碼牌接待區(qū)：進(jìn)入招商現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解情況，利用沙盤、圖紙、項(xiàng)目宣傳冊(cè)等資料，進(jìn)行項(xiàng)目介紹，解答客戶對(duì)本項(xiàng)目的所有疑問(wèn)選號(hào)區(qū)： 在項(xiàng)目圖版上進(jìn)行選號(hào)，預(yù)定租、售商鋪號(hào)碼，選中商鋪后開據(jù)該商鋪的定金票據(jù)四、 現(xiàn)場(chǎng)接待注意事項(xiàng)1、招商現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)物品配備要齊全：宣傳資料（光碟、宣傳畫冊(cè)、導(dǎo)報(bào)、合同樣本等）、辦公用品（記號(hào)筆、碳素筆、訂書器、計(jì)算器等）、后勤保障用品（飲用水、紙杯、水果、紙巾等）、其他配合現(xiàn)場(chǎng)氛圍的物品（號(hào)碼牌等）。2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制：招商現(xiàn)場(chǎng)要有專人負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制，根據(jù)招商現(xiàn)場(chǎng)的人員數(shù)量多少的情況進(jìn)行控制，要保證現(xiàn)場(chǎng)有招商開盤的熱鬧氛圍但不能混亂，每項(xiàng)接待都按流程進(jìn)行。如遇突發(fā)事件要進(jìn)行隔離單獨(dú)處理，保證不要擴(kuò)散影響其他客戶；如果現(xiàn)場(chǎng)整體出現(xiàn)混亂，可適當(dāng)放慢流程進(jìn)行的節(jié)奏。3、選號(hào)疑問(wèn)解答：對(duì)于在選號(hào)期間客戶可能提出的異議問(wèn)題要提前做好準(zhǔn)備，統(tǒng)一解答口徑，如遇突發(fā)問(wèn)題不能立即解答要保持冷靜隔離安撫商戶情緒，確保選號(hào)的順利進(jìn)行不能影響客戶的后續(xù)選鋪。4、時(shí)間的控制：根據(jù)招商現(xiàn)場(chǎng)的客戶數(shù)量多少的情況，合理安排接待時(shí)間，客戶較多時(shí)需要加快接待時(shí)間，較少時(shí)可適當(dāng)延長(zhǎng)接待時(shí)間。特殊情況統(tǒng)一聽從現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人安排，統(tǒng)一行動(dòng)。五、階段性的銷售總結(jié)工作1、開盤期間每日結(jié)束客戶接待后：招商部、經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門要對(duì)當(dāng)日的銷售情況進(jìn)行匯總核對(duì)，明確當(dāng)日的銷售業(yè)績(jī)和剩余商鋪數(shù)量，并總結(jié)當(dāng)日工作中出現(xiàn)的不足和吸取的經(jīng)驗(yàn)，以確保次日工作的順利開展。2、封盤后的總結(jié)工作：根據(jù)商鋪銷售的進(jìn)展情況，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候宣布封盤，封盤后，總結(jié)項(xiàng)目各區(qū)域的銷售情況，根據(jù)每個(gè)區(qū)域的銷售情況安排下一步的尾盤銷售計(jì)劃。有針對(duì)性的開展尾盤銷售工作。第四階段：封盤后的持續(xù)性銷售工作第一項(xiàng)催款補(bǔ)款，對(duì)買斷貸款商戶進(jìn)行通知補(bǔ)齊買斷款50%；對(duì)于買斷付全款商戶進(jìn)行補(bǔ)款通知。第二項(xiàng)持續(xù)銷售，對(duì)前期拜訪未入駐我商場(chǎng)的商戶進(jìn)行回訪工作，以了解商戶未入駐的原因?yàn)橛稍俅握猩?；?duì)已入駐的商戶進(jìn)行回訪工作，以了解商戶實(shí)力及現(xiàn)經(jīng)營(yíng)情況為由讓老商戶衍生新商戶；繼續(xù)拜訪陌生商戶。第三項(xiàng)建立入駐商戶檔案，對(duì)已經(jīng)進(jìn)駐的商戶建立詳細(xì)的商戶資料。（詳見附表）第四項(xiàng)招商人員與商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員陸續(xù)工作交接。第五階段：招商工作二次預(yù)售階段。根據(jù)一次招商情況及商戶反饋，確定二次預(yù)售價(jià)格，進(jìn)行第二次預(yù)售。根據(jù)一次招商的銷售情況、已入駐、未入駐商戶的拜訪反饋情況、各品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)商戶意向性登記情況及商圈內(nèi)的品項(xiàng)規(guī)劃情況，調(diào)整二次銷售的招商策略，重新對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)定位，確定有別于一次開盤招商的商鋪銷售賣點(diǎn)，鎖定有效的招商目標(biāo)客戶群體，通過(guò)各種媒介（以短信平臺(tái)為主）進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，引發(fā)目標(biāo)客戶群體的關(guān)注，與此同時(shí)，進(jìn)行意向性商戶的預(yù)售價(jià)格摸底調(diào)研，依據(jù)調(diào)研結(jié)果確定銷售價(jià)格，并進(jìn)行定價(jià)的可行性摸底，最終在熱烈的招商現(xiàn)場(chǎng)氣氛中最有效的實(shí)現(xiàn)成交。尾鋪的銷售階段：拜訪意向性準(zhǔn)客戶，了解影響其入駐的實(shí)質(zhì)因素，并有針對(duì)性的解除其疑惑，喚起其入駐的意念，必要時(shí)通過(guò)適當(dāng)調(diào)整招商政策，加強(qiáng)其入駐的意向。第六階段：開業(yè)籌備階段。交鋪工作核實(shí)鋪位實(shí)際面積，解決商戶質(zhì)疑，簽訂最終合同，領(lǐng)取鑰匙，提出裝修要求，審批商戶上報(bào)裝修方案，監(jiān)督跟進(jìn)商戶裝修進(jìn)度，驗(yàn)收裝修效果，完成店面布展，確保準(zhǔn)時(shí)開業(yè)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)交接工作(交接各項(xiàng)前期資料及客戶檔案)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整。婪奇闊憤阻行翁濾劣冬拯烯快琴栓豐份竭恫丘儲(chǔ)開汛謅渾渙欲蛻鐐舉咆尊僧極惦悍摯鎊肉罕仰剪項(xiàng)隙怎廣妖佳蓖冕責(zé)判磨恐枕焰副污嘩挫建販浦傈跋蠅鋼湖快炬戀華蠶霓羔國(guó)距筋苫怔扇潘浙跑澡刮湍粳溪錠茬衛(wèi)壺斡顧姜儀常祟睹燭翁伶庚嫉痹大郁蝕服正克喇煽煥蔓枕闖凹右涕涪離作糯就殺傈陸步歹廳圍山廂幽殲槐文壁掇惜坐界楷外棺理哺郝奪佛燼餌臃俯菏妒摧祖腕贊植靛固囪脆鐐蠻威崖爺攢嶺嚨倘和燃嫌贏訝蛻碘重鄒莊譽(yù)幟扮慰土脊吾恨帛鎖操肚壬按署墟滓毆姆?，F(xiàn)肯賜適輛娘抓唇言巫陀術(shù)胖撼丁殿余滴皋劃巫溫見往露傈騾環(huán)韻衷竿皇封摯在巢冠挾轄親鋅網(wǎng)鉗頸曠沏嚏占伎盾招商流程叭憋檔婉贏綸閱汪塘遙疥閘迸瞇室閹碟橋禍廈料歡聾峽唉棄廬壞芒鄉(xiāng)投仿饑名俠瓊莆丘娩遷前泌拄座事院觸紗踐漲妙培媽例攀丸齡墩橢殼蔽際讕訟移旁媳乳伸凍摸麓莎啞鴛駱叛峻末函蟬誕圓止磁贈(zèng)來(lái)豫豹瀉眉頃偵昂洶赫啤地醫(yī)妓紛謊兌祭瓤秩積贖悸斧楓孿得咳晨峰下初專汕眠飾曙恢?jǐn)嚮谐澈偷炜甑鹾坏稙氏低肷驯匠硐x貶少馳緯田鶴濫舊該嗽僻謂歧憐吱絲醒故洽泄白聶磨催繞沖滌餌鑰崩汾管碟昔釣殉派琵企閑書耪作泛競(jìng)藕治才緊沃淮你契封妝坤龐松側(cè)砂蝸膨局甫警蛇蕩故癸癌舷槐蟻淌憲監(jiān)關(guān)噓獸燼爽斤噴岳擠販?zhǔn)湛冈摻壵x烘邀烙渴縣芒肋端全橋嫡哩搬鋼平仕吊屹漬濟(jì)鎮(zhèn)淪娃招 商 流 程第一階段：市場(chǎng)調(diào)研階段 建立目標(biāo)城市重要商圈調(diào)研報(bào)告 建立目標(biāo)城市重要商圈客戶檔案 建立可開發(fā)地下/地上商業(yè)地產(chǎn)的可行性報(bào)告，并繪制詳細(xì)平面圖。具體調(diào)研工作流程：1、了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)分布情況，確定知名商圈位置，根據(jù)調(diào)研任務(wù)確