前 言 高頻率的產(chǎn)說會給我們帶來了巨大的成效，但同時也消耗了大批的客戶資源，營銷員的客戶資源積累成為我們當(dāng)前面臨的巨大挑戰(zhàn)，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在老客戶資源的清理中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，如何協(xié)助營銷員進(jìn)行客戶開拓 ,本專題將進(jìn)行詳解。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 客戶資源分析 客戶資源分析結(jié)論： 1、客戶滲透率不高； 2、潛在需求巨大； 3、老客戶亟待深度挖掘 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 關(guān)系很好 已深度開發(fā) 關(guān)系一般 沒有深挖 處于邊緣 容易流失 到其他公司 基本不聯(lián)系被遺忘 有的已流失到同業(yè) 但沒有形成習(xí)慣性的 轉(zhuǎn)介紹 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 平均一年見 2-3次面的 平時不見面， 有事電話聯(lián)系的 幾年也沒見過的 也沒聯(lián)系的 某伙伴的客戶資源真實情況 570個有效保單 約 380個客戶 【 真實案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？ 那些聯(lián)系的都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是： 1、客戶沒錢的 2、客戶不會買的 3、客戶沒有保險觀念 4、和客戶沒共同語言 5、 . 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 1、客戶真的沒錢嗎？ 請 不要將你的眼光停留在過去的某個時間點 某地的業(yè)務(wù)伙伴李 XX三年前認(rèn)識一個客戶，開了家修電瓶的小店， 3年前曾想讓她買 1000元的康定，她都不肯，客戶家住在良渚，比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛 30幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在平安買了 10萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的 . 言下之意 :你覺得我沒錢，平時也不來看看我 【 真實案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 業(yè)務(wù)伙伴裘 XX三年多前認(rèn)識的客戶 XX，只是個擁有 6個員工的小公司，做了他的員工意外險（ 6張吉祥卡），可是 3年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過 3年的客戶經(jīng)營，在今年的開門紅中，裘卡娌把這個客戶請到了總裁峰會，更是達(dá)成了 4百萬的簽單意向，此單子正在回收當(dāng)中。 幾年間客戶的成長遠(yuǎn)比你想象的要快 【 真實案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 2、客戶真的不會買嗎？ 由一條短信所引發(fā)的傷心事 三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳 XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的電話 客戶： “ 小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好??！ ” 陳： “ 阿姨啊，你怎么突然想到買保險了啊 ” 客戶： “ 剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點保險！ “ 陳： .（一陣傷心） 【 真實案例 】 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 客戶之前有拜訪過嗎？ -沒 有邀約過產(chǎn)說會嗎？ -沒 為什么？ -這個客戶沒錢的，覺得不會買的 事后經(jīng)理和陳 XX伙伴的對話 正是因為我們帶著有色眼鏡看客戶，正是因為我們一廂情愿的覺得，這個客戶就這么活生生的溜走了 【 真實案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 3、今天 的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？ 某地馬 XX主管的一個客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險，礙于面子買了點康寧定期，前段時間突然打電話來說是要買大病險，追其原因是他的一個親戚被檢查出來得了胃癌，才意識到擁有大病保障是需要的，買下 10份康寧終身！ 【 真實案例 】 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 產(chǎn)說會是沉睡的客戶資源價值的見證 2008年以來，不少城市都打造了說明會的傳奇，現(xiàn)在回想我們會發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費(fèi)是我們用比較主動的方法邀約客戶而激活了一部分的沉睡資源而已。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰 . 1、某部阮 XX簽單 30萬美滿 12年交，那個客戶 8年未見，當(dāng)時到了現(xiàn)場客戶長什么樣都不記得了！ 2、某部陳 XX交了 15個名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約 5個，參加了 3場，簽單十幾萬美滿 12年交！ 3、某部溫 XX約了個沒見面的客戶，當(dāng)場簽單 10萬美滿 5年交！ 【 真實案例 】 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多 . 不是每位客戶都接受產(chǎn)說會的方式 也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約 而正因為一開始這些客戶被我們打入了冷宮，所以客戶積累越來越困難 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 思考 2的客戶 因為我們客戶經(jīng)營的到位，因為我們經(jīng)常拜訪，因為我們彼此了解和熟悉，所以他才成為了我們客戶資源中的 2 3和 5的客戶 不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經(jīng)常的拜訪，沒有深度的經(jīng)營，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是 3和 5 如果我們向經(jīng)營 2一樣經(jīng)營 3和 5， 3和 5就會成為我們的忠實而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 現(xiàn)有客戶群的準(zhǔn)客戶開拓的好處 提高有效拜訪效率 提高服務(wù)品質(zhì) ,體現(xiàn)專業(yè)形象 提升保單持續(xù)率 提高銷售成本“投資回報率” 節(jié)省銷售成本 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 該如何盤活沉睡的客戶資源？ 結(jié)論： 客戶沉睡著，并被我們所遺忘 本質(zhì) : 懶惰，沒有出門見客戶 害怕，怕拒絕不見客戶 狹隘，小視客戶的成長 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們的行動 共振效應(yīng) 兩個振動頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個發(fā)生振動時，另一個即被引起振動。 一個階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個動作 活動目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源 深度挖潛：讓 2的部分給我們轉(zhuǎn)介紹，繼續(xù)加保 感情升溫：讓 3的部分轉(zhuǎn)化為我們忠實的客戶，形成 2的聯(lián)盟 喚醒沉睡：讓 5的部分踏入 3的陣營 行動時間： 以周單元為經(jīng)營單位，每周固定拜訪一批客戶 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 邁向成功三部曲 第一步：客戶資料的篩選分級 第二步：拜訪方案的具體實施 第三步：拜訪活動的追蹤落實 第一步：客戶資料的篩選分級 客戶 532篩選的標(biāo)準(zhǔn)： 2：平均一年見過 2-3次及以上的客戶 3：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見面的客戶 5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶 使用 532客戶經(jīng)營周工作檢視表 A版：適合業(yè)務(wù)員自主獨(dú)立作業(yè) B版：適合業(yè)務(wù)員與主管聯(lián)合作業(yè)并得到有效輔導(dǎo) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 532客戶經(jīng)營周工作檢視表 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 532客戶經(jīng)營周工作檢視表 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 第二步：拜訪方案的具體實施 周詳準(zhǔn)備 物料準(zhǔn)備（客戶表，職場布置） 活動準(zhǔn)備（專題早會、夕會，對口產(chǎn)說會） 周單元經(jīng)營 每周一或周五做一次客戶資料篩選分類 全體伙伴參與，主管帶動并做輔導(dǎo) 制定行動目標(biāo) 每周篩選分類 16名老客戶，不重復(fù)篩選 根據(jù) 532分類，確定拜訪目標(biāo) 確定達(dá)成時間 每周定期檢查拜訪結(jié)果與目標(biāo)達(dá)成情況 第三步：拜訪活動的追蹤落實 周一至周五 周一二早 客戶的電話約訪，安排本周的客戶拜訪計劃 每天拜訪三至四個客戶 伙伴們計劃具體實施方案 周一 早會現(xiàn)場：所有伙伴一起列 16個客戶資料 共振效應(yīng) 周一至周五 周一二早 二早督促伙伴們拜訪邀約電話的落實 每天檢查昨天的拜訪記錄及近日拜訪計劃的安排 管理人員追蹤具體實施方案 周一 早會現(xiàn)場：下發(fā)客戶資料篩選表，并上交檢查 共振效應(yīng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 追 蹤 及 追 蹤 工 具 早會及時分享成功案例，職場氛圍的炒作 序號 業(yè)務(wù)員姓名 本周擬拜訪客戶數(shù)量 約訪 計劃書 產(chǎn)說會 轉(zhuǎn)介紹 保費(fèi)收入 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、幸運(yùn)郵天下 3、國壽鶴卡 1、分紅十年，國壽賀彩 4、紅利通知書 拜訪工具及話術(shù) 5、答謝函 6、 . 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 郭 XX 分紅利好轉(zhuǎn)介紹成功案例 3月一位老客戶購買了 10萬 5年交 當(dāng)客戶購買了 10萬 5年交的雙喜之后，并沒有將這個銷售流程結(jié)束，在遞送保單的過程當(dāng)中，將國壽分紅 10年的 3大利好再次傳遞給了客戶，在增強(qiáng)客戶對國壽的信心的同時，主動索取轉(zhuǎn)介紹， 成功獲得 4個準(zhǔn)客戶資源 ，有待接下來的進(jìn)一步的開發(fā) 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場訓(xùn)練 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 分紅利好轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（參考） xx您好啊，今年國壽分紅十年，為了答謝廣大客戶的多年支持，特推出 3大重大利好，回饋廣大客戶，除固定返還之外， 09年的分紅非常喜人，同時生存金可以復(fù)利累積，年復(fù)利高達(dá) 3%呢！ 您看，這么多的感恩回饋，您有沒有什么好朋友可以推薦的，讓更多的人享受到國壽的多重回饋。 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場訓(xùn)練 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 李 XX 新產(chǎn)品發(fā)布實戰(zhàn)成功案例 09年底入司，正值福祿險上市之時 面對緣故市場篩選出的 30個 客戶資源，一個一個電話約訪， 利用新產(chǎn)品發(fā)布作為借口進(jìn)行 拜訪， 2周內(nèi)出單 12件福祿雙喜， 其中還包含有轉(zhuǎn)介紹。 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場訓(xùn)練 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 新產(chǎn)品資訊發(fā)布話術(shù)（參考） Xx女士，您好！我是小楊，感謝您一直以來對我的關(guān)心和支持，我現(xiàn)在新到中國人壽工作。公司最近有一款性價比很高的新產(chǎn)品上市，也是在國內(nèi)獲金保單大獎的產(chǎn)品，公司要求我們把這個資訊帶給每一位新老朋友，買不買沒關(guān)系，了解最新的資訊也是您的權(quán)利，您看我什么時候把相關(guān)的資料給您送來！ 根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集 成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場訓(xùn)練 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 李 XX “幸運(yùn)郵天下”成功案例 以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很 久未聯(lián)系的客戶，成功簽單 XXX 元吉祥卡。 胡 XX 以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很 久未聯(lián)系的客戶，同時遞送了新 產(chǎn)品的資料和報紙，成功