做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 1 聚成華企在線商學(xué)院 銷售十大步驟 講師：周嶸 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 2 一、準(zhǔn)備 （ 1）機(jī)會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人 （ 2）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會 就越多 （ 3）為成功而準(zhǔn)備 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 3 （ 1） 機(jī)會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人 思考題一：現(xiàn)在的錢好賺還是 5年以前 的錢好賺？ 思考題二：現(xiàn)在的錢好賺還是 5年以后 的錢好賺？ 2006年以來，中國每年 GDP總值正以 7-8%的比例穩(wěn)步增長，由此數(shù)據(jù)推算，到了 2010年，中國的 GDP總值將超過日本成為亞洲第一，到了 2020年將會超過美國成為世界第一。因此，只有準(zhǔn)備好的人，才能在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中把握住機(jī)會。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 4 （ 2）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會就越多 問自己一個問題：今天有幸運(yùn)的事情降臨在我的身上嗎？ 今天你所擁有的一切是你過去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題： 你過去的付出還不夠多 ；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時候，幸運(yùn)的事情就會降臨在你的身上！ 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 5 （ 3）為成功而準(zhǔn)備 A. 為想有的成就而準(zhǔn)備 B. 為想要的財富而準(zhǔn)備 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 6 （ 1）身體的準(zhǔn)備 （ 2）精神的準(zhǔn)備 （ 3）專業(yè)的準(zhǔn)備 （ 4）顧客的準(zhǔn)備 （ 5）全方位能力的準(zhǔn)備 二、具體的準(zhǔn)備事項(xiàng) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 7 （ 1）身體的準(zhǔn)備 A. 身體是銷售人員銷售的本錢 B. 煅煉身體是工作當(dāng)中最重要的工作之一 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 8 嚴(yán)重超載 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 9 （ 2）精神的準(zhǔn)備 A. 銷售人員在拜訪客戶之前應(yīng)該做哪些精神準(zhǔn)備？ 1. 復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2. 復(fù)習(xí)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 3. 回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面 . 4. 想像即見到的顧客好的畫面 B. 學(xué)會愛上自己的公司，愛上自己的產(chǎn)品，愛上自己的工作 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 10 （ 3）專業(yè)的準(zhǔn)備 對自己的產(chǎn)品了如指掌 對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍 一個頂尖推銷員是一個雜學(xué)家 一個銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備涉及到三個方面 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 11 4)、水無定性，但有原則 頂尖的銷售人員象水： 2） “ 水善利萬物而不爭， “ 唯不爭，故無擾 ” ，不爭即大爭 老子 七十三章 3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故 男人征服天下，女人征服男人 1）水的特點(diǎn)是，什么樣的容器都能夠進(jìn)入，在高溫下變成 氣，無處不在；在低溫下它化成冰，堅(jiān)硬無比 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 12 （ 4）顧客的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 不知彼而知己 一勝一負(fù) 不知彼不知己 每戰(zhàn)必敗 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 13 （ 5）全方位 能力 的準(zhǔn)備 A. 在做好本職工作的同時，要把眼光往上看，提前學(xué)會和掌握晉升崗位的知識和技能。 B. 掌握高科技。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 14 個人能力 = 收入 團(tuán)隊(duì)綜 合能力 = 企業(yè)利潤 團(tuán)隊(duì)綜合能力與企業(yè)利潤的關(guān)系 個人能力與個人收入之間的關(guān)系 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 15 對企業(yè)的老板而言，員工跟家人的區(qū)別在哪里？請思考以下的問題： 您愛您的孩子嗎？ 為了孩子的成長，您會讓他學(xué)習(xí)嗎？ 父母愛我們所以無私的付出，您愛自己嗎？ 假如您的孩子成績不好，你會請家教嗎？ 您把員工當(dāng)家人，員工把公司當(dāng)家。 您把員工當(dāng)工具，員工把公司當(dāng)?shù)谰摺?您愛一起打拼，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)員工嗎？ 您給了您的員工學(xué)習(xí)成長的機(jī)會嗎？ 假如您的員工能力不足，你會給他引進(jìn)培訓(xùn)嗎？ 對家人 對員工 問題的總結(jié) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 16 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)的優(yōu)勢是什么 ? 從 1999年開始，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)技術(shù)逐漸成為全球范圍的革新浪潮， 2004年，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)在全球市場達(dá)到了 231億美金的 全美有 92%的大型企業(yè)開始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，其中， 60%的企業(yè)已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)作為企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)的主要輔助工具。歐洲在 2004年成立了由 15個國家聯(lián)合組建的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，在亞洲，日本、韓國、新加坡、等國已經(jīng)領(lǐng)先，中國正在迎頭趕上。 摘自 全球經(jīng)營報 權(quán)威報道 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 17 1. 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)新式不是對傳統(tǒng)培訓(xùn)的顛覆與終結(jié)，而是對傳統(tǒng)培訓(xùn)的補(bǔ)充與完善，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和傳統(tǒng)培訓(xùn)一起，構(gòu)成一個組織實(shí)施培訓(xùn)的整體， 2. 由于時空條件的限制，傳統(tǒng)培訓(xùn)解決企業(yè)“點(diǎn)”與“線”的問題，而網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和（在職輔導(dǎo)與訓(xùn)練）一起，則實(shí)現(xiàn)了隨時，隨地培訓(xùn)，因而解決了組織培訓(xùn)“面”的問題 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 18 3. 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)促成了學(xué)習(xí)方式的革命， “ 化推動為拉動 ” 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)實(shí)際上把學(xué)習(xí)帶給人們，而不再是把人們帶到學(xué)習(xí)場所，使學(xué)習(xí)者成為知識的經(jīng)紀(jì)人 4. 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)所具有的流程固化性、可追索性、可跟蹤性、互動性等技術(shù)優(yōu)勢，可以使調(diào)薪評估、培訓(xùn)、訓(xùn)后行為轉(zhuǎn)化，以及高度承諾的管理實(shí)踐之間產(chǎn)生良性高效的互動協(xié)同。 摘自 全球經(jīng)營報 權(quán)威報道 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 19 通用公司中國醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)郝小莉說： “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)大大的降低了傳統(tǒng)培訓(xùn)相關(guān)的交通住宿、場地的支出，預(yù)計每年會為 GE在中國的醫(yī)療系統(tǒng)節(jié)省近萬美元的培訓(xùn)費(fèi)用， ” 目前通用公司在中國的子公司已經(jīng)開始大規(guī)模的使用 Elearning系統(tǒng)，每個通用員工 ,都有一個密碼，用這個密碼隨時可以在網(wǎng)上注冊 ,課程結(jié)束可以獲得電子結(jié)業(yè)證書。由系統(tǒng)也會自動將結(jié)業(yè)的課程計入員工網(wǎng)上存檔的年度考評中。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 20 美國最大的無線電話公司 VERIZON的培訓(xùn)部門采取了Elearning后，他們?nèi)〉玫男Ч浅Ａ钊梭@訝和鼓舞，新的銷售人員培訓(xùn)的時間，從原有的 18個星期降到 8個星期，參加了 Elearning項(xiàng)目的新銷售人員，完成他們第一個的銷售合同比原來的銷售人員提前了 25%的時間。并且，他們的第一個合同額是原來銷售人員的第一個合同額的倍。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 21 企業(yè)實(shí)施在線培訓(xùn)之后的結(jié)果怎么樣？ 培訓(xùn)總時間縮減 差旅費(fèi)用下降了 培訓(xùn)總成三下降了 企業(yè)生產(chǎn)率增加了 培訓(xùn)完成率是從前的倍 員工培訓(xùn)總數(shù)增加了 5 美國 培訓(xùn) 雜志 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 22 華企在線商學(xué)院 在傳統(tǒng)培訓(xùn)對象的基礎(chǔ)上關(guān)心中基層員工的成長 首創(chuàng)針對： 司機(jī) 保安 前臺 文秘 助理 會計 出納 收銀 庫管 采購 審計 車間 等 中基層崗位 的目標(biāo)性系統(tǒng)培訓(xùn)， 全面提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 23 中國民營企業(yè)在線商學(xué)院 （培訓(xùn)的管理系統(tǒng) ) 企業(yè)經(jīng)營九大系統(tǒng) 發(fā)展戰(zhàn)略 人力資源 市場營銷 生產(chǎn)物流 行政后勤 財務(wù)管理 客服門市 綜合技能 公共必修 每個系統(tǒng)三個層面 (高層）決策層 （中層）執(zhí)行層 (基層）操作層 每個層面的不同崗位 司機(jī) 保安 前臺 文秘 管理等七十幾個崗位 每個崗位的不同時期 崗前 崗中 卓越 學(xué)前測試 學(xué)中作業(yè) 學(xué)后考試 專業(yè)客服與貴司培訓(xùn)人員對接監(jiān)督執(zhí)行 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 24 思科幾億美金 西門子上億 三星一個多億 美的 2000萬 華為 5億等 網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 25 一套別人投資幾千萬。 你只需投資極少的費(fèi)用就可共用的系統(tǒng)工具。 一套高效率、全方位、針對崗位、一勞永逸的系統(tǒng) 不耽誤，影響工作時間，忙時忙，閑時學(xué)培訓(xùn)工具 可作為人力資源增選及考評晉升考核依據(jù)工具。 不受時間，空間限制，可長可短。 一年 365天，全天小時開放。 專家定期視頻交流 專業(yè)客服跟蹤服務(wù) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 26 二、如何開發(fā)客戶 A. 有需求 B. 有購買力 C. 有購買決策權(quán) （ 1） 準(zhǔn)客戶的必備條件： 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 （ 2） 誰是我的客戶 ? A. 我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個層面？ B. 一個企業(yè)或個人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？ C. 用詢問的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 28 （ 3） 客戶會在哪里出現(xiàn)？ A. 不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解魚的習(xí)性，找對水域就能捕到想要捕的魚 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 29 （ 4） 我的客戶什么時候會買？ A. 任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時間段的消費(fèi)能力，了解客戶什么時候會購買產(chǎn)品 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 30 （ 5） 為什么我的客戶不買 A. 客戶不知道 B. 客戶不相信 C. 客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 31 （ 6） 誰在跟我搶客戶 A. 在營銷過程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要 B. 我們永遠(yuǎn)不可能 100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 32 1. 凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2. 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 3. 即使做成了也是一樁小生意 4. 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 5. 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值 6. 他的生意做得很不好 7. 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 不良客戶的七種特質(zhì) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 33 黃金客戶的七個特質(zhì) 1. 對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要 (越緊急、對細(xì)節(jié)、價格要求越低） 2. 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 3. 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 4. 有給你大訂單的可能 5. 是影響力的核心 6. 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7. 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 34 開發(fā)客戶的步驟 搜集名單 分類 制定計劃 大量行動 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 35 三、如何建立信賴感 （ 1）形象看起來象行業(yè)的專家 （ 2）注意基本的商務(wù)禮儀 （ 3）問話建立信賴感 （ 4）聆聽建立信賴感 （ 5）身邊的物件建立信賴感 （ 6）使用顧客見證 （ 7）名人見證 （ 8）使用媒體見證 （ 9）權(quán)威見證 （ 10）一大堆名單見證 （ 11）熟人顧客見證 （ 12）環(huán)境和氣氛 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 36 四、了解顧客的需求 現(xiàn)在 滿意 不滿意 決策者 解決方案 （ 1）如何詢問客戶 A. 使用 “ NEADS” 模式發(fā)問 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 37 家庭 事業(yè) 休閑 A. 使用 “ FORM”模式了解顧客的價值觀 （ 2）了解顧客需求的過程中，最重要的是了解顧客的價值觀 M 金錢 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 38 五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值 對自己的產(chǎn)品和公司高度自信 銷售是信心的傳遞 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 39 A. 金錢是價值的交換 B. 配合對方的需求和價值觀 C. 一開始就介紹最重要、最大的好處 D. 盡量讓對方參與 E. 產(chǎn)品可以