要做一名醫(yī)藥代表（基礎(chǔ)篇）smg9668 醫(yī)藥代表必讀醫(yī)藥代表是這樣練成的如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)!hxj925 醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)!醫(yī)藥銷售其實(shí)并不難鉞淚 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧醫(yī)院拜訪技巧 陳文華贏客戶十大秘訣怎么做一個(gè)合格醫(yī)藥代表asd4怎樣做好醫(yī)藥代表做銷售三年了,銷售的粗淺看法lionox主任教我怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的藥代smg9668 要做一名醫(yī)藥代表（基礎(chǔ)篇）smg9668 一.醫(yī)藥代表釋義目前所有的字典中沒(méi)有關(guān)于醫(yī)藥代表的明確定義，這是醫(yī)藥代表行業(yè)的最大遺憾！從現(xiàn)在市井流行的說(shuō)法來(lái)看，主要有三方面的意見(jiàn)：1、醫(yī)藥代表是藥品推銷員醫(yī)藥代表就是廠家和醫(yī)藥公司的產(chǎn)品推銷員，負(fù)責(zé)藥品在醫(yī)院和藥店的銷售，就象其他的推銷員一樣，只不過(guò)換個(gè)專用的名字而已。2、醫(yī)藥代表是產(chǎn)品講解員醫(yī)藥商品是特殊商品，有大量的專門知識(shí)和新的科技，所以廠家派出代表向使用者推薦各種藥品的特色，用法用量及作用機(jī)理等各種專業(yè)知識(shí)和新的動(dòng)態(tài)，供醫(yī)生選擇和有效使用。3、醫(yī)藥代表是廠方公關(guān)員醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)與各種管藥用藥的單位個(gè)人打交道，疏通關(guān)系，保證廠家的產(chǎn)品能順利的流通，并用相關(guān)的利益促進(jìn)銷售。當(dāng)然還有許多其他的內(nèi)容和說(shuō)法。實(shí)際的操作中幾方面的內(nèi)容都要涉及，所以醫(yī)藥代表可以說(shuō)是藥品的推銷員、講解員、公關(guān)員。二、醫(yī)藥代表應(yīng)有的知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該掌握的知識(shí)很多，作為最基本的要求，應(yīng)該最起碼掌握以下幾個(gè)方面：1、藥事法規(guī) 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，應(yīng)該知道藥品行業(yè)的法律法規(guī)。大體上有：中華人民共和國(guó)藥品管理法處方藥與非處方藥分類管理辦法藥品流通監(jiān)督管理辦法藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范等通過(guò)這些文件法規(guī)的學(xué)習(xí)，了解藥品作為商品的特殊性，了解藥品包裝和說(shuō)明書(shū)的基本條款，可以對(duì)藥品有個(gè)基本的概念。2、藥物商品的基本知識(shí)包括藥品的概念，作用，分類，常用的藥品名稱作用，藥品的生產(chǎn)運(yùn)輸保管的基本要求。3、簡(jiǎn)單的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)掌握基本的醫(yī)學(xué)知識(shí)可以更深入的了解藥品的作用，有助于掌握藥理和藥代學(xué)的基本原理。醫(yī)藥代表必讀雖然我們經(jīng)常講到團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)隊(duì)精神，但在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中，醫(yī)藥代表更多的時(shí)候只能依*有限的個(gè)人力量操作市場(chǎng)。因此，在相對(duì)獨(dú)立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵(lì)、自我提升這三個(gè)自我對(duì)提高醫(yī)藥代表 的個(gè)人素質(zhì)、創(chuàng)造更大的價(jià)值極有意義。管好自己，就是最高的管理！一、 時(shí)間管理時(shí)間是成就萬(wàn)事萬(wàn)物的必須條件，而時(shí)間管理則是事業(yè)成功的關(guān)鍵。時(shí)間管理的目的就是如何在有限的時(shí)間內(nèi)，完成更多的事情。為什么要提出時(shí)間的自我管理呢？因?yàn)闆](méi)有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以沒(méi)有人可以比自己更能有效率地管理好時(shí)間。所以，時(shí)間管理的關(guān)鍵在自己，在自制能力。1、 浪費(fèi)時(shí)間的10大原因（1）找東西。對(duì)付的辦法是：沒(méi)用的東西扔掉，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管，比如各類客戶檔案。（2）時(shí)斷時(shí)續(xù)。分配的工作總是不能一氣呵成。（3）事無(wú)巨細(xì)，不懂授權(quán)。（4）偶發(fā)延誤。要避免這種情況發(fā)生，辦法是預(yù)先安排工作。（5）懶惰。你可以使用日程表或使用周工作計(jì)劃表；或在家居以外的地方工作；或及早開(kāi)始。（6）活在記憶里。對(duì)過(guò)去犯過(guò)的錯(cuò)誤和失去的機(jī)會(huì)耿耿于懷，；或者空想未來(lái)。（7）患得患失、瞻前顧后、拖拖拉拉。（8）缺乏理解就匆忙行動(dòng)。（9）消極情緒。消極情緒使人失去干勁，工作效率下降。（10）事無(wú)輕重緩急。另外，以下原因也會(huì)造成時(shí)間浪費(fèi)：承諾太多，貪多不爛，夸夸其談，家務(wù)繁雜，應(yīng)酬過(guò)多，個(gè)人組織能力不佳，缺乏目標(biāo)，缺乏優(yōu)先等級(jí)，缺乏完成期限，授權(quán)能力不佳，權(quán)力或責(zé)任界定不清，缺乏所需資源等。2、 時(shí)間管理的哲學(xué)（1） 培養(yǎng)個(gè)人的時(shí)間管理方法。（2） 要有遠(yuǎn)大的眼光。醫(yī)藥代表是這樣練成的一、醫(yī)藥代表必須具備的十大金牌金牌一，樂(lè)觀精神金牌二，專業(yè)精神金牌三，不斷學(xué)習(xí)金牌四，多動(dòng)腦筋金牌五，吃苦耐勞金牌六，堅(jiān)持到底金牌七，良好形象金牌八，敏銳的觀察與反映能力金牌九，積極心態(tài)金牌十，自我鼓勵(lì)二、市場(chǎng)調(diào)查，做到心中有數(shù)（略）市場(chǎng)調(diào)查對(duì)于一個(gè)銷售代表而言是非常重要的，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈的醫(yī)藥行業(yè)。這一部分工作包括市場(chǎng)調(diào)查、顧客分析、產(chǎn)品調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、政策環(huán)境調(diào)查。三、醫(yī)藥代表的任務(wù)1、購(gòu)買決定的關(guān)鍵人物是藥房主任及采購(gòu)員、各科室主任。對(duì)這一部分人的滲透工作往往由醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)。2、決定一個(gè)品種在該醫(yī)院的銷售（使用）量以及下次是否再購(gòu)買同一品種的，卻是另一部分人，這一部分對(duì)象就是醫(yī)院各科門診和醫(yī)院醫(yī)生，由于他們對(duì)某一品種的熟悉與接受，使之成為他們處方中習(xí)慣用藥，反之，由于他們不熟悉或拒絕某一品種，往往成為反面影響者，最終導(dǎo)致藥房停止或減少該品種的購(gòu)買。3、醫(yī)藥代表的任務(wù)就是針對(duì)這一部分醫(yī)生而定的，用最有效的方式接觸，醫(yī)院有關(guān)科室的醫(yī)生，使他們透徹地了解并接受你的品種，及對(duì)本公司的認(rèn)同。四、醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析醫(yī)院是醫(yī)藥代表最常去的地，不過(guò)不是去看病而是去工作，雖然他們不是醫(yī)生。只有分清不同類型醫(yī)院內(nèi)不同的客戶類型才不至于讓自己今天在這個(gè)科室等候，明天又在那個(gè)科室排隊(duì)。有人甚至戲稱，在醫(yī)院里，醫(yī)藥代表比病人還多。下面我們就對(duì)醫(yī)院相關(guān)的科室作個(gè)大概的了解：如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與藥學(xué)，因此要成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先 就要愛(ài)醫(yī)學(xué)與愛(ài)藥學(xué)，對(duì)醫(yī)藥學(xué)有濃厚的興趣第二 對(duì)患者有極高的愛(ài)心與責(zé)任感！第三 以良醫(yī)伙伴為奮斗目標(biāo)，嚴(yán)于律己！一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)!hxj925 一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)!市場(chǎng)營(yíng)銷人員每天要與各種各樣的人打交道，可以說(shuō)每天都向公眾展示著自己的素質(zhì)，并由此而展示他所代表的組織的“素質(zhì)”。那么一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)呢？良好的品德約定俗成的 禮儀規(guī)范是社會(huì)公德的主要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國(guó)有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠(chéng)于中而行于外”的文明古國(guó)、禮義之邦。營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表組織進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無(wú)術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營(yíng)、趨炎附勢(shì)、傲慢自大、爭(zhēng)功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營(yíng)銷人員職業(yè)道德的。淵博的知識(shí)在當(dāng)今以信息技術(shù)占主導(dǎo)地位的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤(rùn)，適用于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過(guò)渡時(shí)期；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場(chǎng)需求中獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，適應(yīng)于買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷活動(dòng)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，其中掌握一般文化知識(shí)是基本條件，包括語(yǔ)文、歷史、地理、外語(yǔ)、數(shù)學(xué)、自然、政治、哲學(xué)、法律等知識(shí)；精通本專業(yè)的知識(shí)是必備條件，包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、物價(jià)、人際關(guān)系等知識(shí)；并且要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括體育、音樂(lè)、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識(shí)面，這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言。良好的心理素質(zhì)醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)!市場(chǎng)營(yíng)銷人員每天要與各種各樣的人打交道，可以說(shuō)每天都向公眾展示著自己的素質(zhì)，并由此而展示他所代表的組織的“素質(zhì)”。那么一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)呢？良好的品德約定俗成的 禮儀規(guī)范是社會(huì)公德的主要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國(guó)有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠(chéng)于中而行于外”的文明古國(guó)、禮義之邦。營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表組織進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無(wú)術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營(yíng)、趨炎附勢(shì)、傲慢自大、爭(zhēng)功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營(yíng)銷人員職業(yè)道德的。淵博的知識(shí)在當(dāng)今以信息技術(shù)占主導(dǎo)地位的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤(rùn)，適用于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過(guò)渡時(shí)期；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場(chǎng)需求中獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，適應(yīng)于買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷活動(dòng)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，其中掌握一般文化知識(shí)是基本條件，包括語(yǔ)文、歷史、地理、外語(yǔ)、數(shù)學(xué)、自然、政治、哲學(xué)、法律等知識(shí)；精通本專業(yè)的知識(shí)是必備條件，包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、物價(jià)、人際關(guān)系等知識(shí)；并且要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括體育、音樂(lè)、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識(shí)面，這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言。良好的心理素質(zhì)心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動(dòng)中，影響著人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強(qiáng)營(yíng)銷人員開(kāi)拓進(jìn)取的精神，使?fàn)I醫(yī)藥銷售其實(shí)并不難鉞淚 銷售這個(gè)行業(yè)其實(shí)存在在生活的很多地方,可以說(shuō)90%的工作都離不開(kāi)銷售.如何能夠進(jìn)入到銷售高手行列,我其實(shí)一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過(guò)去了,還是沒(méi)找到.銷售無(wú)捷徑,只要肯登攀.一.勤看我剛進(jìn)入醫(yī)藥銷售的時(shí)候,很慘.我的主管在我進(jìn)公司一周后離開(kāi),然后我歸大區(qū)經(jīng)理直接管理,但好景不長(zhǎng),大區(qū)經(jīng)理一個(gè)月后離開(kāi),我歸全國(guó)經(jīng)理直接管理.2個(gè)月以后,他也走了.我開(kāi)始就很奇怪,難道我克上司?后來(lái)證實(shí)了這一點(diǎn),因?yàn)槲以诘墓驹谖疫M(jìn)去一年半后被別的公司兼并了.呵呵,題外話.我要說(shuō)的是,進(jìn)入這行業(yè)我沒(méi)有老手帶過(guò).但我一年后升為高代,把一個(gè)不怎么樣的市場(chǎng)做到全國(guó)第3名.我總結(jié)的第一個(gè)字就是勤觀察.剛開(kāi)始的時(shí)候,我每天6點(diǎn)半起,活動(dòng)到7點(diǎn),精力充沛,開(kāi)始去醫(yī)院蹲點(diǎn)等主任.介紹自己的話不用我說(shuō)了吧,然后是問(wèn)答,經(jīng)常會(huì)遇到冷面孔.怎么辦?我就微笑著繼續(xù)和他談,他忙,我就在一邊.這時(shí)候要勤觀察,盡快的找到主任的喜好.其實(shí)只要和客戶接觸的時(shí)間長(zhǎng),就發(fā)現(xiàn)了.比如我第一次去見(jiàn)的器械科長(zhǎng),進(jìn)去寒暄完,他在忙,我就看到房間里有好幾盆花,而且是那種正開(kāi)著的花,而且科長(zhǎng)在說(shuō)話的時(shí)候還不時(shí)的去照看下.于是第2次去的時(shí)候,我就準(zhǔn)備了一棵不大,但品種不錯(cuò)的杜鵑,而且是開(kāi)的很好的帶過(guò)去了.(正好家里有)結(jié)果很明顯,科長(zhǎng)馬上就和我很親近了,然后再談產(chǎn)品就很容易得到他的建議了.2次就搞定科長(zhǎng),使我有了信心.二:勤說(shuō)隨著跑的醫(yī)院多了,產(chǎn)品知識(shí)是肯定熟悉下來(lái)了,這時(shí)候就要多去說(shuō),多講解.其實(shí)這對(duì)于自己的提高很有幫助.有次我去見(jiàn)一個(gè)老專家,和他介紹了產(chǎn)品后,他說(shuō)對(duì)我們產(chǎn)品很熟悉.然后好象就沒(méi)話了.我不能被冷場(chǎng),于是拿出自己剛剛練就的能說(shuō)的本事,把剛才講過(guò)的資料分段講解,中間當(dāng)然是間插了一些寒暄,分開(kāi)講的好處就在于你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)于你的產(chǎn)品的哪個(gè)特征感興趣,然后重點(diǎn)在這點(diǎn)上找資料下工夫,說(shuō)服專家也不過(guò)是勤不勤的問(wèn)題.不要聽(tīng)他講:我對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉了,就不講產(chǎn)品了.多講講,講的多了,就算你說(shuō)的只是一個(gè)假想,他都會(huì)認(rèn)為是真的了.醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧一、概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買。圖11 藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪技巧 陳文華1拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙碌，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。2拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與*保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶的西服作為銷售人員的基本服裝，其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō)，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，贏客戶十大秘訣市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)如何贏得客戶，都有自己的成功經(jīng)驗(yàn)?？蛻舻男枨笫窃诓粩嘧兓?，作為營(yíng)銷人員應(yīng)該不斷地調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，這樣才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。通過(guò)實(shí)踐，筆者認(rèn)為營(yíng)銷者應(yīng)該掌握贏得客戶的10大秘訣。秘訣一：提供良好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的優(yōu)劣是公司能否贏得客戶的關(guān)鍵，只有質(zhì)量過(guò)硬的優(yōu)秀產(chǎn)品才能贏得客戶的信賴。所以，營(yíng)銷人應(yīng)該在為客戶提供產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行必要的選擇，多為客戶著想，選擇客戶最滿意的產(chǎn)品。秘訣二：提供最優(yōu)的價(jià)格。價(jià)格是很敏感的因素，價(jià)廉物美的產(chǎn)品才會(huì)受到客戶的歡迎，因此在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，應(yīng)該三思而后行，價(jià)格不能太高，要根據(jù)客戶的承受能力和自身實(shí)際，確定相對(duì)合理的價(jià)格。秘訣三：打出吸引客戶的廣告。酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品還要有好的宣傳，才能贏得客戶的贊同，所以要學(xué)會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，讓客戶欣賞和接受你的產(chǎn)品，這是非常重要的。做廣告宣傳時(shí)，一定要根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品情況，把握好廣告定位，達(dá)到吸引客戶的目的。秘訣四：樹(shù)立自己的良好形象。是否樹(shù)立了良好的形象，是能否贏得客戶的重要因素之一。營(yíng)銷者在與客戶接觸時(shí)，要重視自己和公司形象的樹(shù)立，把自己的良好形象展示給客戶。通過(guò)良好的形象來(lái)影響客戶的選擇，增強(qiáng)營(yíng)銷吸引力。秘訣五：展示自己的卓越服務(wù)。無(wú)論是什么樣的客戶，營(yíng)銷者都應(yīng)該注重卓越服務(wù)的展示，這是提高客戶滿意度的重要措施，沒(méi)有良好的服務(wù)，客戶是不會(huì)接受產(chǎn)品的，所以營(yíng)銷人應(yīng)該注意服務(wù)技巧，尤其是自己與眾不同的服務(wù)技巧，更是必需的。秘訣六：注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)的把握。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者，把握好大局很重要，這是贏得市場(chǎng)的前提之一，但是如果在市場(chǎng)營(yíng)銷中忽視對(duì)細(xì)節(jié)的把握，也很容易失敗，因?yàn)榇蠹叶寄軌虬盐兆〈缶?，?jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就是在細(xì)節(jié)的處理上，誰(shuí)把握住了細(xì)節(jié)，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，就會(huì)受到客戶的歡迎，進(jìn)而贏得客戶。秘訣七：虛心向客戶學(xué)習(xí)。對(duì)待客戶永遠(yuǎn)應(yīng)該虛心，不能浮躁，要時(shí)時(shí)處處留心，不斷怎么做一個(gè)合格醫(yī)藥代表asd41、做事要有耐心，能吃苦，遇到問(wèn)題要多思考。2、對(duì)待客戶要誠(chéng)信，謙虛。拜訪客戶一定要有準(zhǔn)備，不要頻繁去拜訪客戶。3、經(jīng)常要做工作總結(jié)，找出自己不足的地方。4、要大面積撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚(yú)，其實(shí)量就出在這機(jī)條魚(yú)上。也就是要培養(yǎng)出自己的槍手。5、要聯(lián)絡(luò)維護(hù)好各方面的關(guān)系，可能一個(gè)不起眼的人能起到意想不到的作用。怎樣做好醫(yī)藥代表一、概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買。藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的： 建立并維護(hù)公司的良好形象 說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品 說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用做銷售三年了,銷售的粗淺看法lionox大約也作了這么長(zhǎng)時(shí)間的銷售，有必要總結(jié)一下，現(xiàn)在我最認(rèn)可的觀點(diǎn)是你的銷售要給你的客戶帶來(lái)價(jià)值，否則你做的任何東西都沒(méi)有意義或者是在浪費(fèi)時(shí)間!現(xiàn)在需要迫切改善的是客戶需要不僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)地安慰，錢也不是萬(wàn)能的！做銷售的第一手則就是先做人，無(wú)論你通過(guò)什么手段包括自己的魅力讓他能夠接受你，但是剛開(kāi)始千萬(wàn)不要隨便用錢打開(kāi)門路，更需要自己的勤奮和睿智！關(guān)于銷售的心態(tài)問(wèn)題，自信非常重要，包括對(duì)自我性格的培養(yǎng)還是對(duì)銷售成功的促成！但是我希望做銷售一定是有目的而來(lái)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗！充分的準(zhǔn)備是對(duì)客戶的尊重也是減少浪費(fèi)時(shí)間，帶給客戶的也是另外一種價(jià)值。關(guān)于心態(tài)的另一個(gè)是不需要反復(fù)重復(fù)是需要牢記的就是拜訪的頻率和效率。特別對(duì)于重要客戶千萬(wàn)要用心思不僅僅是簡(jiǎn)單的物質(zhì)投入。要細(xì)水長(zhǎng)流又要適時(shí)敲打，促成訂單的完成，但是不能急于求成，要主要工作的方法。這個(gè)問(wèn)題除了宏觀工作環(huán)境的影響外，一定要保證工作的強(qiáng)度和效果。關(guān)于銷售的技術(shù)問(wèn)題，包括很多因素。最重要的幾點(diǎn)，除了拜訪前準(zhǔn)備，一些簡(jiǎn)單的儀表，還有銷售道具，這些非常重要，這是銷售成功地前決條件！在銷售過(guò)程中現(xiàn)在證明更有效的方法是提問(wèn)，適時(shí)地加以補(bǔ)充，進(jìn)而達(dá)到獲取更多信息以利于做出更有效的對(duì)策，這是針對(duì)比較正式和重要的談判和拜訪中。因此問(wèn)問(wèn)題的能力和水平就是考驗(yàn)一個(gè)人銷售能力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。也就是常說(shuō)的溝通中需要特別注意的傾聽(tīng)的技巧,這同時(shí)也代表對(duì)別人的一種尊重。而關(guān)于成交的問(wèn)題就是一個(gè)自己的溝通能力的又一種考驗(yàn)，察顏觀色顯得非常重要。或者如果工作扎實(shí)一切都是水到渠成,順理成章的！關(guān)鍵如何捕捉成交的信號(hào)和別忘了拜訪的成交的重要性，這是對(duì)自己時(shí)間和工作和對(duì)客戶工作的一種尊重，除非閑余時(shí)間，誰(shuí)沒(méi)有時(shí)間和你聊天！在正式的工作時(shí)間內(nèi)聊天也是工作!關(guān)于非正式溝通我覺(jué)得著關(guān)鍵在于個(gè)人的知識(shí)水平和個(gè)人魅力。以及個(gè)人的品質(zhì)問(wèn)題。主任教我怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的藥代smg9668 XX，XX人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會(huì)成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過(guò)人之處。旁人包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代都認(rèn)為他平易近人，沒(méi)有人任架子。事實(shí)就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。他還是個(gè)嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說(shuō)過(guò)，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。這個(gè)月一號(hào)開(kāi)始，我租住他的房子，三號(hào)下午我到他辦公室找他，詢問(wèn)有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜。我在門口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗挕Ｊ潞笾溃劻诉@么長(zhǎng)時(shí)間，只因?yàn)橐忾_(kāi)那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開(kāi)。我很簡(jiǎn)單問(wèn)了幾句后，眼看我們就要離開(kāi)辦公室時(shí)，他接到了一個(gè)電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的