天翼“ 1+1” 九零 套餐產(chǎn)品設(shè)計方案 團隊名稱：揚大翼行 團隊成員：周忠飛 陸建萍 趙蓉蓉 黃清峰 我的 3G 我選擇！ 1 目錄 一、團隊介紹 2 二、現(xiàn)狀分析 2 三 、客戶群定位分析 .3 1、 3G顧客群定位的意義 .3 2、 3G顧客群定位于大學(xué)生的意義 .4 3、對大學(xué)生 3G 需求的分析 .5 四 、產(chǎn)品設(shè)計 6 五 、產(chǎn)品的可行性分析 9 1、電信天翼 10 2、銀行 10 3、顧客 11 六 、產(chǎn)品實用性分析 11 七 、校園推廣方案 13 1、線上推廣方案 13 2、線下推廣方案 15 我的 3G 我選擇！ 2 一、團隊介紹 “揚 大 翼行 “團隊，成立于 2009 年 6 月份。揚大 翼行 團隊是一支年輕、充滿活力、素質(zhì)高、責(zé)任心強的集體。面對大學(xué)生群體，我們充滿信心，定位大學(xué)生、選擇大學(xué)生、超越自我。我們會結(jié)合我們扎實的專業(yè)素質(zhì)、認真的工作態(tài)度對待身邊的人和事。希望 我們能夠成功！ 團隊成員及分工： 周忠飛：組長，揚州大學(xué)管理學(xué)院工商 0701 學(xué)生，現(xiàn)任學(xué)生會院辦公室部長，有著良好的組織運作能力 。負責(zé) 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計、 統(tǒng)籌規(guī)劃我們?nèi)粘＝M內(nèi)活動以及對外的聯(lián)絡(luò)事項。 陸建萍：組員，揚州大學(xué)管理學(xué)院工商 0601 學(xué)生，職業(yè)生涯規(guī)劃大賽二等獎得主，學(xué)院內(nèi)少數(shù)拿國家 勵志獎學(xué)金的學(xué)生，優(yōu)秀的班級干部，積極參與各項大型活動賽事，負責(zé)組內(nèi)的 方案策劃和可行性及實用性 分析。 趙蓉蓉：組員，揚州大學(xué)管理學(xué)院工商 0601 學(xué)生， 曾 任學(xué)生會副主任 ， 有著優(yōu)秀的人際交流能力，多次參與校級策劃比賽，獲得許多學(xué)校組織部的好評。負責(zé) 顧客群定位分析以及線上推廣策劃工作 。 黃清峰：組員，揚州大學(xué)管理學(xué)院工商 0601 學(xué)生，前學(xué)生會副部長。有著優(yōu)秀的人際交流能力，是團隊的技術(shù)支撐，負責(zé)資料的收集和整理以及線下的推廣策劃 。 二、現(xiàn)狀分析 近期， 3G在中國的招商會陸續(xù)開展，隨之而來的，自然就是大家對 3G的關(guān)注。根據(jù)中國第 22 次互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告顯示： 中國網(wǎng)民中的 28.9%在過去半年曾經(jīng)使用手機上過網(wǎng)，手機網(wǎng)民規(guī)模達到 7305 萬人。手機上網(wǎng)成為網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的一個重要發(fā)展方向。同時，報告也顯示，中國網(wǎng)民數(shù)已達到 2.53 億，躍居世界第一位。但是普及率只有 19.1%，仍然低于全球平均水平 (21.1%)。 從以上數(shù)據(jù)分析不難看出， 3G 在中國的發(fā)展前景非常廣闊，它所帶來的商機是不可比擬的！ 2008年 12月 31日，中國國務(wù)院常務(wù)會議同意啟動中國的 3G牌照發(fā)放； 2009年 1 月 7 日，工業(yè)與信息化部正式向中國移動、中國電信和中國聯(lián)通發(fā) 放 3G 牌照，三家分別獲得 TD-SCDMA、 CDMA2000 以及 WCDMA 牌照。 這標志著中國目前也我的 3G 我選擇！ 3 已經(jīng)進入了 3G的發(fā)展時代，而且有著非常大的市場優(yōu)勢！ 在這三足鼎立的格局當(dāng)中，中國電信當(dāng)了 3G 推廣的排頭兵，充當(dāng)了時代的先鋒者！ CDMA2000 建設(shè)成本低廉，雖然目前其支持者不如 W-CDMA 多，但是CDMA2000的研發(fā)技術(shù)卻是目前各標準中進度最快的，許多 3G手機已經(jīng)率先面世。該標準提出了從 CDMA IS95(2G)-CDMA20001x-CDMA20003x(3G)的演進策略。CDMA20001x被稱為 2.5代 移動通信技術(shù)。 CDMA20003x 與 CDMA20001x 的主要區(qū)別在于應(yīng)用了多路載波技術(shù)，通過采用三載波使帶寬提高。目前中國電信正在采用這一方案向 3G 過渡，并已建成了 CDMA IS95 網(wǎng)絡(luò)。 因此，中國電信在發(fā)展 3G手機業(yè)務(wù)方面也具備了必要的條件。 3G時代的來臨，將會給人們的生活帶來全新的享受。通過 3G的“無線寬帶上網(wǎng)”技術(shù)，全國六 億 的手機用戶可以隨時隨地手機上網(wǎng)：寬帶上網(wǎng)、視頻通話、無線搜索、手機電視、手機音樂、手機購物、手機網(wǎng)游將帶給用戶全新的體驗。而對于用戶來說， 3G意味著手機上網(wǎng)帶寬飆升，資費越降越 低。 三 、 客戶 群定位分析 1、 3G客戶 群定位的意義 3G消費是大眾消費，在 3G發(fā)展中至關(guān)重要的因素是消費者，消費者的需求是推動 3G 發(fā)展的核心力量，直接給產(chǎn)業(yè)鏈上各方帶來利益。因此，對于消費者需求的估計是否正確合理，是決定和影響中國發(fā)展 3G 發(fā)展的最重要一環(huán)。如果對 3G 需求盲目樂觀，對 3G 客戶群定位不準，一旦消費者難以承受 3G 產(chǎn)品和服務(wù)的價格或者根本沒有需求，那么電信設(shè)備制造商和運營商的種種努力都將付諸東流。 運營商只有在明確了 3G 業(yè)務(wù)的目標客戶后，才能甄別出最有價值的客戶，有針對性地制定專門的營銷策略。同時 ，才能相對容易地了解和反饋消費者的需求變化，迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。任何一家運營商的資金、人力、物力都是有限的，通過準確定位 3G 業(yè)務(wù)的目標客戶群體，可以使運營商集中人、財、物及資源，以最小的代價競爭特定的客戶群，以取得最大的收益。此外，運營商通過客戶細分后，可以面對自己的目標客戶提供有針對性的服務(wù)，既能滿足市場需要，又可更快地收回巨額的投資，增加企業(yè)的收入。 我的 3G 我選擇！ 4 通過對 3G 業(yè)務(wù)客戶群的需求分析，可以在保持既定客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)各種程度的潛在的 3G 業(yè)務(wù)客 戶群，并通過對他們需求和支付能力的分析，有針對性地提供各具特色的 3G 服務(wù)，這不僅給客戶帶來了現(xiàn)實的利益，更重要的是將非 3G用戶 轉(zhuǎn)變成活躍的 3G客戶，從而可以拓展運營商的市場空間，不斷地給企業(yè)帶來利益。我國有近 13億人口，雖然 3G 業(yè)務(wù)市場潛力巨大，但運營商根本不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式或業(yè)務(wù)吸引住所有的消費者。一方面，因為消費者實在太多，太分散，而且他們的需要也千差萬別；另一方面，運營商在滿足不同消費者市場能力方面也有巨大差異。因此，運營商必須對客戶群進行細分，找到 3G 業(yè)務(wù)消費需求比較旺盛， 同時運營商又能為之最有效服務(wù)的客戶群體，也就是進行客戶群定位。 2、 3G顧客群定位于大學(xué)生的意義 根據(jù) 3G 業(yè)務(wù)的特征，它對希望體驗新技術(shù)的群體具有非常大的吸引力，而有調(diào)查表明，這部分人中很多是青少年和即將或剛踏入社會的大學(xué)生。因此，在定位時就不應(yīng)僅依據(jù)客戶的收入水平和教育水平進行劃分。日本，口 MODE 把目標用戶定位在喜歡新事務(wù)的青少年，結(jié)果不僅青少年喜歡，也吸引了不少中年以上的用戶，就是一個很好的例子，國內(nèi)運營商在進行 3G 業(yè)務(wù)定位時可以借鑒其做法?？傊?，運營商啟動 3G 市場的出路就在于準確定位，開發(fā)并維持穩(wěn)定 的客戶群。為此，一切經(jīng)營工作都應(yīng)圍繞客戶來開展，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，建立客戶主導(dǎo)型經(jīng)營模式。 CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）發(fā)布第 24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告，報告顯示，今年上半年我國網(wǎng)民規(guī)模已達 3.38億，繼續(xù)領(lǐng)跑全球互聯(lián)網(wǎng)；其中，使用手機上網(wǎng)的網(wǎng)民也已達到 1.55億，約占我國網(wǎng)民總數(shù)的一半（ 46%）。 同時 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（ CNNIC）在 2009 年發(fā)布的中國手機上網(wǎng)行為研究報告也顯示， 80后群體成為移動互聯(lián)網(wǎng)的主體用戶，占手機網(wǎng)民總數(shù)的 70.8%。如下圖所示： 我的 3G 我選擇！ 5 1.09億1.55億3.38億0 1 2 3 48 0 后手機網(wǎng)民數(shù)手機上網(wǎng)用戶數(shù)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)后手機網(wǎng)民數(shù)當(dāng)代高 校在校大學(xué)生是一個朝氣蓬勃、接受能力較強，具有相當(dāng)消費能力的群體。我國 2008 年的普通高校在校生為 780 萬左右，考慮到現(xiàn)在高校的擴招速度，高校市場將是 3G業(yè)務(wù)的一個巨大的市場。因此，提高在校大學(xué)生對 3G的接受程度，對于電信吸取更多的用戶資源，爭取更多的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量有著重要的影響，同時我們還可以突出與校園銀行卡綁定的優(yōu)勢，增加其相關(guān)用戶量，培育了相當(dāng)可觀的潛在用戶，為未來打下堅實的客戶基礎(chǔ)。 所以，高校在校大學(xué)生應(yīng)是我們的重點推廣對象，其對 3G 業(yè)務(wù)的需求是我們重點研究的因素。 3、對大學(xué)生 3G 需求的分析 目前， 我國 3G 業(yè)務(wù)尚未 大面積普及， 對現(xiàn)有的移動用戶和潛在的 3G客戶展開調(diào)查。除了調(diào)查他們?nèi)宋囊蛩厝缧詣e、年齡、文化程度。職業(yè)，收入等外，重點對其行為特征。通信消費結(jié)構(gòu)和能力、當(dāng)前移動業(yè)務(wù)使用狀況，對 3G 的認知程度、對 3G業(yè)務(wù)的態(tài)度、使用 3G業(yè)務(wù)的目的等幾個方面的調(diào)研，以了解消費者的偏好、預(yù)期和消費能力等，為 3G市場預(yù)測和業(yè)務(wù)需求分析提供第一手的資料，同時，也為 3G業(yè)務(wù)客戶群定位提供直接依據(jù)，進而為將來 3G業(yè)務(wù)的推廣奠定堅實的基礎(chǔ)。 計世資訊（ CCW Research）調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 超過 90的用戶希望我國上 3G能帶 來更豐富的業(yè)務(wù)，更低的資費?？梢姡脩魧σ苿釉鲋禈I(yè)務(wù)的選擇和使用趨于理性，對市場的判斷也趨于理性，運營商發(fā)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于踏踏實實從用戶我的 3G 我選擇！ 6 需求的角度出發(fā)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，滿足用戶個性化需求。 現(xiàn)有 2.5G網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，運營商的高端用戶和一些時尚用戶是未來 3G的主要目標用戶，運營商發(fā)展 3G 業(yè)務(wù)需要從這部分人群入手，進行市場細分，根據(jù)不同用戶群體的需求特點，采取差異化的營銷手段。 圖表 ：我國用戶對 3G業(yè)務(wù)的主要關(guān)注點業(yè) （ 信息來源： 計世資訊 ） 移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品中，應(yīng)用率最高的依然為即時通信類，占整體的 31.2%，龐大的用戶群使其擁有了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。而交友社區(qū)類產(chǎn)品則在 2008 年取得了顯著的市場突破，此類產(chǎn)品強大的聚眾能力為其發(fā)展提供了有利條件。此外，多家手機社區(qū)類網(wǎng)站在 2008 年也取得了較大的市場進展。娛樂應(yīng)用依然是移動互聯(lián)網(wǎng)用戶選擇的主流 ， 手機音樂保持著較高的應(yīng)用率，活躍用戶約 600萬。手機電視、手機博客 等也正在獲得更多手機網(wǎng)民的青睞，活躍用戶數(shù)量約 200萬。在手機視頻用戶關(guān)注的內(nèi)容中，電影內(nèi)容位居第一，比例達到了 33.1%，其次為綜藝節(jié)目和體育賽事，比例分別為 25.6%和 23.6%。不過，此次調(diào)查也顯示，商務(wù)與學(xué)習(xí)類的產(chǎn)品，正在快速發(fā)展 。 根據(jù)以上需求點分析，我們針對在校大學(xué)生做了問卷調(diào)查，總計 125份，有效問卷 120份。分析結(jié)果將在之后的部分中提出。 四 、產(chǎn)品設(shè)計 我們的設(shè)想是：在中國向 3G 時代邁進的過程中，大學(xué)生作為時尚與新潮的代言，無疑是 3G推廣的重要群體。 “ 1+1”是指手機卡 +3G手機 +銀行卡， 其 中 以3G手機卡為主導(dǎo)。 把大學(xué)生手機卡 和天翼 3G手機 與其繳納學(xué)費的銀行卡綁定，我的 3G 我選擇！ 7 以低于市價的方式推廣 3G 手機，通 過一系列增值業(yè)務(wù)服務(wù)來解決大學(xué)生在日常手機使用中出現(xiàn)的實際問題； 同時大學(xué)生需要在辦理業(yè)務(wù)時就與電信簽約， 如果他們 在使用期間要更換 3G手機 時 ， 可以更換其它的品牌的 3G手機但是手機卡保持不變。 通過口碑營銷及其它推廣方式迅速擴大用戶市場，真正讓用戶體驗 3G時代的便利。 調(diào)查問卷顯示，大部分大學(xué)生每個月的手機話費在 50 元到 100 元之間 ，如下圖： 同時 接 下來走進大學(xué)的學(xué)生基本都是 九零 后朝氣蓬勃的年輕一代， 所以我們就把套餐金額定位在 90 元 ，迎合了廣大 九零 大學(xué)生的心理 ，所以我們把套餐名稱定位“九零套餐”。 而幾乎所有的在校大學(xué)生中都有一張繳納學(xué)費用的銀行卡，通過把二者結(jié)合推出一套適合當(dāng)代大學(xué)生 3G 時代的增值業(yè)務(wù)及套餐，真正讓大學(xué)生在學(xué)習(xí)、娛樂、生活、交友等方面享受到便利與實惠。 具體套餐及增值業(yè)務(wù)如下： 套餐名稱：天翼 “ 1+1” 九零 套餐 宣傳口號：我的 3G我選擇！ 我們把天翼 “ 1+1” 九零 套餐分為以下三個部分： 第一部分 ： 2G 時代的基本的增值業(yè)務(wù)保持不變更，包 括來電顯示、短信群發(fā)、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、輕松問候、彩鈴等按照現(xiàn)有基本費用收費。 您每個月的平均話費是多少元？36%56%8%50 元以下 5 0 1 0 0 元 100 元以上我的 3G 我選擇！ 8 第二部分，主題套餐 ： 1、 通過與銀行卡的綁定，可以產(chǎn)生以下基本業(yè)務(wù) 手機賬單明細 銀行卡帳戶變動提醒 設(shè)置欠費底線 話費自動劃撥 注：每個業(yè)務(wù)月功能費 2元，用戶可以根據(jù)自己的需求選擇其中兩個業(yè)務(wù)。 2、業(yè)務(wù) 具體介紹 手機賬單明細是指在每個月的初期由銀行向用戶提供上一個月的消費明細表，用戶可以選擇綠色環(huán)保的電子版格式也可以選擇賬單郵寄模式。 銀行卡帳戶變動提醒是指當(dāng)父母給子女匯款、學(xué)生利用銀行卡消費或轉(zhuǎn)賬時，手機會受 到短信提醒，并請求確認。這一項增值業(yè)務(wù)與銀行本身的手機銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，方便用戶使用和規(guī)范操作。 設(shè)置欠費底線是指在日常生活當(dāng)中會出現(xiàn)話費超支而不知情的狀況，因此用戶可以設(shè)置自己的欠費底線，比如說 20元或者 30元不等，在超出欠費底線之后將自動終止用戶行為，從而可以使用戶避免不必要的損失。 話費自動劃撥是指與銀行簽訂協(xié)議，在每個月的固定時間從銀行卡上劃撥固定金額到綁定的手機卡上，此外，在手機超支時也會自動劃撥一定金額到手機卡上，避免因手機欠費而帶來通訊中斷或信息流失等不必要的損失。具體劃撥金額由用戶自己設(shè)定 。 3、 套餐主體 類型 短信 流量 視頻通話 A 800條 150M 90分鐘 B 600條 100M 60分鐘 C 400條 50M 30分鐘 注：每一類型只能選擇一種， 且 不得重復(fù)選擇， A、 B、 C三項中每次只能選擇一樣，例如：可以選擇 800 條短信、 50M 流量和 30 分鐘的視頻通話組合。這樣的總共可以產(chǎn)生六種套餐組合： 我的 3G 我選擇！ 9 800條短信 100M流量 30分鐘視頻通話 800條短信 50M流量 60分鐘視頻通話 150M流量 600條短信 30分鐘視頻通話 150M流量 400條短信 60分鐘視頻通話 90分鐘視頻通話 100M流量 400條短信 90分鐘視頻通話 50M流量 600條短信 這樣的設(shè)計充分體現(xiàn)了顧客套餐選擇人性化的原則，與 目前的時尚觀念相聯(lián)系，很容易被廣大在校大學(xué)生 尤其是新生 接受。 第三部分 ： 除了視頻通話之外，本地通話包括集團號在內(nèi)均按照現(xiàn)行資費標準執(zhí)行，長途和漫游費用也按照現(xiàn)行資費標準實 行。視頻通話超過套餐之外的同樣按照正常資費標準執(zhí)行。 天翼 “ 1+1” 九零 套餐把以上三個部分相結(jié)合，并最終把套餐金額定位為 90元，既是一個學(xué)生可以普遍接受的價格定位，同時又考慮了在推廣 3G 初期運營商成本相對較高的因素。 五 、產(chǎn)品的可行性分析 電信的天翼是涉及 3G 較早的品牌之一，有著明顯的忠實顧客和潛在消費群體，這點從我們的調(diào)查問卷收集的數(shù)據(jù)可知，同時天翼發(fā)展的強大平臺 電信，也足以顯示其實施推廣的可行性，加之國家的政策大力支持，未來通訊必然非3G莫屬。 我們推出的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” ，以銀行卡 +手機卡 +3G 手機的形式進一步推廣天翼品牌，我們從三個角度考慮分析了該產(chǎn)品實施的可行性。 1、電信天翼 作為 3G 的主推平臺，天翼有雄厚的政策支持和經(jīng)濟技術(shù)基礎(chǔ)，我們的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” 綜合考慮了天翼目前所能提供的服務(wù)，策劃出 九零 套餐，以手機上網(wǎng)流量和視頻通話為主打，以銀行相關(guān)增值業(yè)務(wù)和電信可選業(yè)務(wù)為特色，打造適合 九零 后大學(xué)生的以及當(dāng)前在校大學(xué)生的手機通訊產(chǎn)品。 套餐的具體內(nèi)容在產(chǎn)品創(chuàng) 意中已詳細闡述，基于電信對外公布的價格明細，我們通過合理科學(xué)的運算 和統(tǒng)計，最終確定了上述 九零 套餐。 當(dāng)然天翼 “ 1+1” 也必然能為電信公司帶 來大我的 3G 我選擇！ 10 學(xué)生這一主體顧客群的收益，不僅是豐厚的利潤，更有潛在及現(xiàn)實的顧客群，提高品牌的信譽度和市場占有率 ，以銀行卡轉(zhuǎn)存話費的方式使用戶群得以穩(wěn)定下來，同時于電信而言，與 銀行的良好合作，也有助于電信信用額度的提高。乃至在金融風(fēng)險中擺脫或至少減少資金 運作 的危險度。作為剛剛立足手機終 端的電信，這無疑是一個良好而安全的開始。在其原有終端基礎(chǔ)上的 九零 套餐具有實施的可行性。 考慮到資費的可行性，我們對三大運營商的資費進行了相關(guān)比較如下圖所示： 由此可見 天翼在同等價位的套餐上具有更加優(yōu)惠的具體業(yè)務(wù)。我們的產(chǎn)品和套餐在天翼資費的基礎(chǔ)上，融入了校園元素，不僅資費能兼顧天翼成本，而且符合了特定消費群體的需求。 2、 銀行 作為與 3G 手機合作的銀行，一方面能提高銀行的知名度，在產(chǎn)品宣傳的同時，帶出銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)，以三合一整體宣傳為基礎(chǔ)，分別對銀行， 3G 手機和手機卡進行造勢，并融合出新產(chǎn)品。另一方面，提高其用戶的忠誠度，我們的產(chǎn)品的顧客群定位是在校大學(xué)生，這一群體具有較 好的金融穩(wěn)定性，是未來銀行等金融業(yè)的潛在及必然消費者，同時，我們的產(chǎn)品在涉及電信業(yè)務(wù)的同時也附有銀行的增值業(yè)務(wù)，乃至金融衍生品，從而抓住該顧客群體，進而產(chǎn)生漸進的忠誠度。 我的 3G 我選擇！ 11 當(dāng)然銀行的參與還能實現(xiàn)銀行內(nèi)部資金的沉淀，我們的產(chǎn)品采用花費銀行劃撥的方式，入產(chǎn)品創(chuàng)意中所述，使資金流從顧客帳戶流入電信公司帳戶，通過資金的內(nèi)部流動，增加銀行的固定資金，減少金融風(fēng)險。 3、顧客 最為手機用戶的顧客群體，實現(xiàn)銀行卡的定期或定額的轉(zhuǎn)存話費，能夠給客戶帶來一定便利，減少了去營業(yè)廳續(xù)費的時間以及人力成本，同時也避免了在重要場合， 因停機而無法通訊的情況的出現(xiàn)通過與手機卡的綁定也可以是用客戶享受到銀行和電信的提供的相關(guān)的增值業(yè)務(wù)。實時了解自己的帳戶狀態(tài)，資金的流動，以及新的金融咨詢信息。 同時享受到基于學(xué)生迎合學(xué)生需要的新套餐，得到更為人性化的服務(wù)，樹立對新品牌的良好認知，以相對于其他競爭品牌的更高的性價比實現(xiàn)溝通的無限樂趣 。視頻通話的推出實現(xiàn)了無論遠程還是近身的笑容交流，也拉近了大學(xué)里 人與人之間的那份默契。 綜上所述，我們的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” 以及相關(guān)套餐具有推入大學(xué)生市場的可行性。 六 、 產(chǎn)品實用性分析 天翼 “ 1+1” 的推出結(jié)合了銀行 電信的各大優(yōu)點，實現(xiàn)了強強聯(lián)合式的發(fā)展，同時又突出了 3G 的主旨，資費上面也更加的科學(xué)合理，我們的套餐對四大模塊的業(yè)務(wù)項目進行合理分配，即迎合了不同消費目的的顧客群同時兼顧到電信以及銀行的收益，作為消費者自然能以最低的價格獲得最貼心的服務(wù)，而電信則希望獲得忠實顧客群的同時，又有經(jīng)濟收益，并且吸引更多的市場主體。 天翼 “ 1+1” 依托天翼電信強大的市場信譽和技術(shù)資金平臺開拓在校大學(xué)生最有潛質(zhì)的消費群體。根據(jù)我們的調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)以及分析 如下圖所示： 我的 3G 我選擇！ 12 可 知大學(xué)生的話費結(jié)構(gòu)中以短信為最大份額，近 39%的大學(xué)生的話費主要用于短信的聯(lián)系，接下來是長途以及本地通話，這點促使我們吸納其他競爭 公司的相關(guān)套餐以及方案，滲以短信 業(yè)務(wù)。另一方面，上網(wǎng)花費占總花費大部分的同學(xué)只占 13%。這是個信號，隨著 3G 時代的來臨，用于上網(wǎng)的費用必然會提高，因此我們的套餐中以上網(wǎng)流量為主的，以天翼現(xiàn)有資費為基礎(chǔ)輔以調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)，分為 50M,100M,150M 三個檔。我們的調(diào)查問卷以 30M， 50M,100M 為區(qū)分界線， 如下圖： 您每個月話費中，占最多的是哪個部分？25%23%39%13%本地通話 長途通話 短信 上網(wǎng)您現(xiàn)在使用的手機上網(wǎng)包月流量是多少？38%54%8%30M 50M 100M 以上我的 3G 我選擇！ 13 鑒于未來 3G發(fā)展迅速 ， 因此 我們的套餐在這個基礎(chǔ)上面提了一個檔。 同時根據(jù)調(diào)查問卷對象的要求將視頻通話作為另一主打業(yè)務(wù)，推向市場！以0.5 元每分鐘為資費基礎(chǔ)，我們 “ 九零 套餐 ” 中將視頻通話劃分為 30 分鐘， 60分鐘， 90分鐘三個檔，主推給在校大學(xué)生這一新型而時尚的主體。 當(dāng)然我們的產(chǎn)品天翼 “ 1+1” 具有良好的市場商業(yè)價值，大學(xué)生處在社會的開始階段，抓住了這一群體，無異于抓住了未來的企業(yè)家，金融家，社會工作主體等，這一市場潛力可見一般，同時當(dāng)前大學(xué)生的手機資費普遍在 50-100元，因此 “ 九零套餐 ” 在資費上絕對可行。 雖然銀行的主體并不在大 學(xué)生，但是這一群體潛在消費能力也不能忽視！ 七 、 校園 推廣方案 消費者最迷信的人是他所認識的人，口碑的殺傷力最大，成本也最低，所以我們整個方案都是基于“口碑營銷”這一點來宣傳推廣。 1、線上推廣方案 網(wǎng)站聯(lián)盟 是 3G 的重要 推廣方式之一，通過這種方式知道某個 品牌 的比例超過 4 成。網(wǎng)上論壇 /博客和網(wǎng)上新聞也是 網(wǎng)民 認知渠道的一種。通過這種方式了解的網(wǎng)民比例盡管不高，但是影響卻 不可忽視。這一方式不僅傳播開了品牌，也是對品牌美譽度的一種傳播， 這一印象直接影響品牌轉(zhuǎn)化率。 圖 2. 1 網(wǎng)民聽說過網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)渠道種類 4 2 . 3 %1 9 . 6 %1 5 . 9 %4 7 . 1 %3 8 . 2 %0% 10% 20% 30% 40% 50%網(wǎng)上搜索經(jīng)常訪問的網(wǎng)站提供搜索引擎右側(cè)廣告論壇 / 博客文章提及網(wǎng)上新聞網(wǎng)民聽說過網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)渠道種類w w w . c n n ic . c n ， 2 0 0 8 . 0 6我的 3G 我選擇！ 14 大學(xué)生 受論壇 /博客文章影響很大，遠高于人群。這一點值得 運營商 注意，在社區(qū)日益發(fā)展的今天，充分利用論壇 /博客的影響力不失為一個明智的選擇。（數(shù)據(jù)來源： CNNIC 2008 年中國 互聯(lián)網(wǎng) 調(diào)查研究報告） （ 1）與校內(nèi)網(wǎng)合作 校內(nèi)網(wǎng)迎合了大學(xué)生交流零距離的理念，每個注冊用戶都有自己的空間，可以被大學(xué)，高中，初中乃至小學(xué)的同學(xué)檢索到，同時也是信息發(fā)布和搜索的平臺。據(jù)調(diào)查，校內(nèi)網(wǎng)在大學(xué)生中的普及率高達百分之 90 以上，鑒于我們的目標用戶是大學(xué)生， 銀行 在與各大高校學(xué)生銀行卡合作 項目上 占有絕對的優(yōu)勢；此外，電信在各大高校設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點，溝通更加方便。 我們選擇與校內(nèi)網(wǎng)合作，通過校內(nèi)網(wǎng)強大的信息擴散系統(tǒng)，為建行的網(wǎng)上商城等服務(wù)提供詳細的分析介紹。 為調(diào)動學(xué)生參與的積極性， 通過創(chuàng)建天翼“ 1+1” 九零 套餐 群組，以 天翼3GLOGO 為群組圖標，制作相關(guān)廣告， 吸引 廣大 學(xué)生加入，群組內(nèi)置 中國電信天翼 3G 網(wǎng)站 超鏈接，放于群組頁面最主要位置。在群組內(nèi)設(shè)置置頂帖。置頂帖之一，包含 中國電信的天翼“ 1+1” 九零 套餐業(yè)務(wù)介紹 ；置頂帖之二，各種優(yōu)惠活動以及 新生入學(xué)時活動的介紹宣傳。 發(fā)邀請信，邀請學(xué)生加入 天翼“ 1+1” 九零 套餐 群組。 鑒于校內(nèi)網(wǎng)模式的通用性，我們可以很方便的將該模式復(fù)制于開心網(wǎng)等其它SNS 社交網(wǎng)站和西祠胡同等其它門戶網(wǎng)站，以節(jié)省策劃成本，實現(xiàn)多面鋪開的網(wǎng)站聯(lián)盟促銷。這方面已有成功案例，阿迪達斯、蘋果等時尚品牌均有自己的校內(nèi)網(wǎng)“群組”，這也更加接近年輕人的接受新事物新動向的模式。 （ 2）與校園內(nèi)部網(wǎng)站合作 經(jīng)調(diào)查， 95%以上的院校擁有自己學(xué)校內(nèi)部的 BBS 或網(wǎng)站，利用這一點可以很好的以學(xué)校為單位進行宣傳推廣。以揚州大學(xué)為例，有學(xué)校內(nèi)部的 BBS 啟明星論壇，泡泡網(wǎng)等，也有校園網(wǎng)客戶端一連上就彈出 的宿舍網(wǎng)服務(wù)頁面。對于前者，我們可以采取 flash 廣告的形式，并加以各種活動的宣傳；對于后者，相較于前者更加正式，我們只需添加一個小導(dǎo)航欄鏈接到 中國電信天翼 3G 網(wǎng)站即可達到同樣的效果。 還可以在校園網(wǎng)充值點設(shè)置展板、發(fā)放宣傳彩頁，起到更加針對目標顧客進行宣傳的作用。 我的 3G 我選擇！ 15 （ 3）博客推廣 博客是網(wǎng)絡(luò)用戶用以向外發(fā)布信息的，交流討論的平臺，利用和訊博客等博客網(wǎng)站，發(fā)表博文，留言對 中國電信天翼“ 1+1” 九零 套餐 的體驗感想和心得，并積極解答 大學(xué)生在使用過程中出現(xiàn)的相關(guān) 問題和困惑，同時博客內(nèi)添加 中國電信天翼 3G 網(wǎng)站 鏈接 。 博客推廣主要是為了顧客有一個集中的展示自己 所選套餐優(yōu)勢 的平臺，例如一般人有戒指，總想給別人看，交流交流，尤其是想告訴別人我一千塊錢買了價值兩千塊錢的東西，她會很得意。這也為沒有 使用天翼“ 1+1” 九零 套餐的大學(xué)生 起到向?qū)У淖饔谩?以上相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)推廣是建立在人性推廣的基礎(chǔ)上， 給了大學(xué)生與電信運營商更廣泛的交流機會 。最重要的是提高了 中國電信 的知名度，推廣了 天翼“ 1+1”九零 套餐的相關(guān)業(yè)務(wù) 。 2、線下推廣方案 （ 1）長期宣傳： 利用校園廣播臺 的力量進行宣傳，校園廣播臺在各大院校的影響很大，可以成為很好 的線下活 動的宣傳平臺。 利用短信宣傳，在短信中 著重強調(diào)套餐的人性化設(shè)計 。 制作相應(yīng)套餐及 3G 優(yōu)惠業(yè)務(wù) 宣傳彩頁，發(fā)到各個具體的宿舍以及食堂、超市、宿舍大門口等人群較集中點 ；在宿舍樓內(nèi)張貼帶有電信天翼 Logo 的公益性海報。 學(xué)生出行主要是依賴公交車，可以建立 電信 與公交公司的合作項目，在公交上投放清晰明了的平面廣告。 （ 2） 3G SIM 卡的寄送 現(xiàn)今的營銷模式是講求戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，多模式營銷。通過 建立長期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本 從而 達到擴大市場的雙贏組合模式。在此前提條件下，與學(xué)校的合