XX 生物農(nóng)藥創(chuàng)業(yè)計劃書 第一章 概 述 1 1 公司宗旨 在建設(shè)社會主義和諧新農(nóng)村的大背景下，生產(chǎn)、銷售高效、健康、環(huán)保的生物農(nóng)藥根線凈。在創(chuàng)造企業(yè)效益的同時，力求實現(xiàn)人與自然的和諧、經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一。 1 2 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品名稱 ：根線凈（淡紫擬青霉 3%粉劑）。 品牌名稱 ： XX（ RUINUO）。 產(chǎn)品簡介 ：我公司生產(chǎn)的生物農(nóng)藥根線凈是一種全新的高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的生物殺線蟲制劑，具有自主知識產(chǎn)權(quán)。其采用現(xiàn)代生物 我們是一支充滿年輕朝氣的創(chuàng)業(yè)團隊，我們將致力于生物農(nóng)藥特別是產(chǎn)品“根線凈”的生產(chǎn)、銷售及推廣。 人才 +理想 +財富 +機遇 =成功。我們堅信憑借我們的知識、能力、勇氣、熱情必將取得成 功。 勇于拼博進取 發(fā)揮團隊力量 共創(chuàng)瑞諾輝煌 發(fā)酵工藝制成的 線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴(yán)重的根結(jié)線蟲和孢囊線蟲等有良好的效果。本產(chǎn)品作為一種綠色環(huán)保型農(nóng)藥，對增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的現(xiàn)實意義。 1 3 市場定位 我公司產(chǎn)品主要面向以種植糧食作物和經(jīng)濟作物為主的大型農(nóng)場、企業(yè)、外貿(mào)公司及個體農(nóng)戶。公司成立初期，市場重心為華東地區(qū)（蘇、皖、浙、閩、滬）以及各沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模糧食、蔬菜生產(chǎn)基地。在獲得一定發(fā)展之后我們將以點帶面的擴展到全國多個地區(qū)，待條件充分后進軍國際市場。 1 4 市場 分析 1大勢所趨 國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒性農(nóng)藥品種所占的比例將由目前的 40%下降到 5%以下，增加生物殺蟲劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量則是必然趨勢。 2商機無限 目前，在國內(nèi)使用的約 250 種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占 15%左右。一些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的 15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到 40%左 右，銷售額可達(dá) 20 億元。 1 5 市場前景 隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展、人民生活水平的提高，人們對食品的安全性和品質(zhì)要求越來越高。在國際市場上，我國的糧食、蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品大量出口于日本、韓國、北美及西歐等地區(qū)，但近年許多發(fā)達(dá)國家以農(nóng)場品中有大量農(nóng)藥殘留為由限制我國農(nóng)產(chǎn)品出口，每年因為綠色貿(mào)易壁壘造成我國的農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司損失慘重。 當(dāng)前，國內(nèi)國際市場對綠色食品的需求量在急劇上升，而我國的綠色食品產(chǎn)量卻十分有限。僅以 2001 年為計，我國蔬菜總產(chǎn)量為 4.8 億噸，其中綠色蔬菜產(chǎn)量僅為 500 多萬噸，對外出口 300 萬噸。 其根本原因是，國內(nèi)的農(nóng)戶主要采用高毒、高殘留的化學(xué)農(nóng)藥所致。生物農(nóng)藥取代化學(xué)農(nóng)藥廣泛應(yīng)用將是必然。作為國內(nèi)品質(zhì)優(yōu)良的生物農(nóng)藥新品種，我公司產(chǎn)品的市場前景必將十分廣闊。 1 6 營銷管理 我公司的營銷方案分四個步驟進行： 第一步驟，重拳出擊 打入市場。 此階段我們主要充分利用 南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源 ，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及植保院進行產(chǎn)品推薦、推廣，與 江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地 進行合作提供試銷，然后對大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場； 第二步驟，步步為營 拓展市場。 以生產(chǎn)基地的使用情況作為主要內(nèi)容向中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶宣傳 ,主要通過 植保站、農(nóng)技站代理的方式 對其銷售產(chǎn)品； 第三步驟，絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打 占領(lǐng)市場。 此階段的目標(biāo)市場是分散的農(nóng)戶，仍然采取代理方式對其實行“與輔助產(chǎn)品捆綁銷售”的方式，占領(lǐng)市場； 第四步驟，推陳出新 鞏固市場。 引進新的技術(shù)，完善產(chǎn)品。 四個步驟輔以各種促銷手段貫穿于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，成長期、成熟期、更新期。 為了執(zhí)行我們的營銷策略，我們將建立建全我們的營銷組織，以完整的服務(wù)體系、合理的銷售渠道、多途徑的信息溝通、合 理的產(chǎn)品價格等立足于市場。著重引進電子商務(wù)模式拓寬營銷渠道，注重產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理，建立物流、信息流、資金流的高速運作。以顧客的需求為基礎(chǔ)，將合適的產(chǎn)品以合適的方式，在合適的時間和合適的地點銷售給最合適的顧客。 1 7 公司管理 公司擬用扁平化管理機制，注重建立健全公司管理體系。由于管理層是由缺乏市場經(jīng)驗的大學(xué)生組成，公司將依托南京多所知名高校成立一個由法律、財會、項目管理等方面的專家組成的顧問委員會，對公司的重要決策作必要的評估。公司還將努力營造以團隊決策為核心的優(yōu)秀企業(yè)文化，積極創(chuàng)建良好的人才引入機制，注重 績效管理及激勵機制培養(yǎng)員工的向心力。努力將員工個人 利益與公司整體利益相結(jié)合，保持公司的長期穩(wěn)定、快速發(fā)展。 1 8 財務(wù)分析 XX 生物農(nóng)藥 公司擬注冊資本為 300 萬元。 為實施計劃，我們需要 ， 1吸引 1 2 位投資人 , 投資 180 萬元人民幣 ，占 60%的股份 。 2項目技術(shù)作價 55 萬元 ，占 18.33%的股份 。 3創(chuàng)業(yè)人員自籌資金 65 萬元 ，管理層持股占 21.67%的股份 。 4項目投產(chǎn)后，我們以公司的固定資產(chǎn)為抵押向銀行申請三年期長期貸款，額度為 50 萬元人民幣。 項目總投資為： 350 萬 。 根據(jù)我 們的預(yù)計，公司第一年 1 月份正式投入生產(chǎn)后，則可望在第一年實現(xiàn)銷售額 180 萬元，利潤 61.35 萬元。 具體如下表： 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售量（噸） 240 420 1050 1680 2520 銷售收入（萬元） 180 302.4 756 1176 1713.6 凈利潤（萬元） 61.35 117.9 343.9 348.6 516.7 五年內(nèi)公司銷售總收入（含增值稅）合計 4664.64 萬元，銷售稅金及附加合 計 910.94 萬元，所得稅 177.99 萬元，利潤總額為 1388.47 萬元。 投資回收期為 2.47年，即投資者大概將于第三年的第二季度內(nèi)收回投資。 前五年內(nèi)部收益率為 38.22%，財務(wù)凈現(xiàn)值為 217.60。 1 9 風(fēng)險分析與對策 風(fēng)險總是與機遇同在。初期，我們?yōu)楣疽?guī)劃了一幅美好的藍(lán)圖，并且為如何實施做了詳細(xì)的安排，但由于市場和公共政策等的不確定性以及企業(yè)內(nèi)部客觀存在的不穩(wěn)定因素，公司在發(fā)展過程中肯定會遇到一系列的挑戰(zhàn)和風(fēng)險。為了對可能出現(xiàn)的風(fēng)險及時預(yù)見并化險為夷，甚至利用挑戰(zhàn)帶來的機遇進一步發(fā)展公司業(yè)績，我們對經(jīng)營過程中可能存在的風(fēng)險做了充分預(yù)測及細(xì)分，并逐個提出 了相應(yīng)的對策。公司還將引入現(xiàn)代企業(yè)風(fēng)險評估系統(tǒng)，將風(fēng)險進行量化分析，引進模型選擇控制方式，將各種風(fēng)險降低（減輕）、抵消、分散或轉(zhuǎn)移，保證企業(yè)的良性發(fā)展。 1 10 資本退出方式 風(fēng)險資本的退出是否暢通，關(guān)系到企業(yè)未來能否持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)?；谂c風(fēng)險投資商實現(xiàn)雙贏以及把公司做大做強的信念，對三種主要的風(fēng)險資本退出方式：公司上市、對外出售、 MBO，進行了優(yōu)缺點及可行性分析、評估，結(jié)合我公司的自身特點，最終采用 對外出售 的形式實現(xiàn)風(fēng)險資本撤出。 第二章 產(chǎn)品與生產(chǎn) 2 1 產(chǎn)品介紹 我公司生產(chǎn)的新型微 生物農(nóng)藥 根線凈（淡紫擬青霉 3粉劑），是采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對嚴(yán)重危害作物的根結(jié)線蟲和孢囊線蟲等有良好的防治效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的特點，是一種高效、安全的綠色環(huán)保型農(nóng)藥。 本產(chǎn)品不僅劑型有別于化學(xué)殺線蟲劑，而且功能較現(xiàn)有殺線蟲劑齊全，該產(chǎn)品不僅具有一般殺線蟲劑的防治作用，還具有提高農(nóng)作物產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)值，降解土壤中殘留的部分有機農(nóng)藥的作用；且有對人畜安全、對環(huán)境無污染的特點。這對增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的現(xiàn)實意義。 通過菌絲在線蟲體內(nèi)的寄生，最終殺死線蟲，且沒有抗性產(chǎn)生。 藥效明顯，持效期長（第二、三年仍有持效）。產(chǎn)品質(zhì)量保證期為 18 個月，克服了生防制劑貨架壽命短的致命弱點。 2 2 作用機理 該菌以獨特的菌絲穿透蟲卵，使卵殼的類脂層和幾丁質(zhì)崩解，以致卵殼不能起保護作用，接著生理失常導(dǎo)致幼蟲發(fā)育停止，最后整個卵內(nèi)容物破壞。所以該產(chǎn)品可用作多種植物線蟲的生物防治。 2 3 產(chǎn)品功效 2 3 1 控害效能 1對植物病原線蟲 產(chǎn)品對多種線蟲都有防治效能，其寄主有根結(jié)線蟲、胞囊線蟲、金色線蟲、異皮線蟲、甚至人 畜腸道蛔蟲，是防治根結(jié)線蟲最有前途的生防制劑。 2對昆蟲 淡紫擬青霉可寄生半翅目的荔枝蝽蟓、稻黑蝽；同翅目的葉蟬、褐飛虱；等翅目的白蟻；鞘翅目的甘薯象鼻蟲以及鱗翅目的茶蠶、燈蛾等。 3對植物病原菌 產(chǎn)品能顯著降低向日葵和納豆根癌病的發(fā)病率，并且能抑制由鐮孢菌屬引起的蕃茄根腐?。豢捎靡钥刂菩←溔~斑病。 2 3 2 生理功效 1促進植物生長 在植物根系施菌不僅能明顯抑制線蟲侵染，而且能促進植株營養(yǎng)器官的生長，同時對種子的萌發(fā)與生長也有促進作用。 2產(chǎn)生多種功能酶 能產(chǎn)生豐富的幾丁質(zhì)酶，對幾丁質(zhì)有降解作用。 能促進線蟲卵的孵化，提高擬青霉菌對線蟲的寄生率。 能產(chǎn)生細(xì)胞裂解酶、葡聚糖酶與絲蛋白酶，促進細(xì)胞分裂。 3降解效應(yīng) 能促進難溶磷酸鹽的溶解，還能促進許多化學(xué)聚合物（如農(nóng)藥，制革廢水等）的分解，具有一定的環(huán)保效應(yīng)。 淡紫擬青霉 36-1 菌株對植物病原菌的拮抗效能實驗 根線凈 80.22% 80.50% 77.71% 75.30% 61.36% 2 4 產(chǎn)品特點 1 藥效好，用量省 ：能使蟲口密度大幅度降低，產(chǎn)量提高。 藥效對比： 對番茄根結(jié)線蟲的防效 2 廣譜 ：具有多重控害功效與生理功效，可作用于幾十種作物。 3 無毒環(huán)保 ：為純生物制品，不含任何化學(xué)物質(zhì)，不污染農(nóng)產(chǎn)品，不污染環(huán)境，未發(fā)現(xiàn)此菌有“三致”作用，對人畜安全。 4 后效長 ：一次施用之后在土壤中維持較久，第二年只要添加一點即可。 5 孢子密度 ：比同類產(chǎn)品密度高。 6 保存期 ：長達(dá) 18 個月，比一般產(chǎn)品（ 6 個月）高出兩倍時間。 7 經(jīng)濟性 ：性價比極高。成本低廉，獨具優(yōu)勢。 可防治的作物有：小麥、玉米、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、羅漢果、甜瓜、獼猴桃、桃、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、 黃瓜、南瓜、菊花、杉木苗等。 優(yōu) 于 淡紫擬青霉施藥 2kg 畝 呋喃丹 4kg 畝 可 見 淡紫擬青霉藥效好，用量省 要想大面積推廣應(yīng)用生防制劑，其經(jīng)濟性也是不可缺少的，而淡紫擬青霉在這方面可謂獨具優(yōu)勢 許多廉價的農(nóng)產(chǎn)品下腳料可用于大量生產(chǎn)菌劑，其生產(chǎn)原料成本低廉，生產(chǎn)條件也比較容易控制。 多種有機肥料、植物殘渣對此菌有促長與增效作用。 許多含 N 的化肥、幾丁質(zhì)或其他生防菌也能起增效作用。 試驗表明 用食堂下泔和各種果皮做原料可以生產(chǎn)淡紫擬青霉菌劑，具有巨大潛力。如果按 10kg 果產(chǎn)生 1kg 果皮， 10kg 果皮制造 1kg 菌劑計算，縱然只有一半的果皮得到利用，哪怕是 1/4，都是一個很可觀的數(shù)字。 8 兼容性 ：與農(nóng)藥相容性較高，可與一般農(nóng)藥混合使用，有的甚至有增效作用，兼容性情況如下表 2 5 產(chǎn)品指標(biāo)與使用方法 2 5 1 產(chǎn)品指標(biāo) 外 觀 淡粉色粉劑 有 效 成 份 淡紫擬青霉等 有效成分含量 5*108 個活孢子 冷、熱貯穩(wěn)定性 合 格 P H 值 5-5 6 藥 效 持 效 期 第二、三年仍有持效 蟲口密度降低 70-80% 產(chǎn) 品 保 質(zhì) 期 18 個月 2 5 2 使用方法 該產(chǎn)品有后效，第二年只需添加少量藥劑即可達(dá)到防治效果。 該菌定殖后在土壤中繼續(xù)繁殖，因此多施有機肥可增強肥效。 該菌主要破壞線蟲的胚胎及早期幼蟲，因此用藥必須掌握早用的原則。 以下為產(chǎn)品說明書 兼 容 性 情 況 混用藥品類型 產(chǎn)生效果 殺菌劑 極少數(shù)對此菌有抑制作用 殺蟲劑 對此菌的抑制作用很弱 與化學(xué)殺線蟲劑結(jié)合 取得良好防效 化肥（特別是含 N 化肥） 對此菌有促長作用 生防菌 有相互增效作用 根線凈 （淡紫擬青霉 3粉劑） 說明書 我公司生產(chǎn)的新型微生物農(nóng)藥 根線凈，是采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對防治作物危害嚴(yán)重的根結(jié)線蟲和孢囊線蟲等線蟲有良好的效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長 、剌激作物生長的特點，是一種高效、安全的綠色環(huán)保型農(nóng)藥。 2 6 技術(shù)依托 生物源農(nóng)藥根線凈的研究開發(fā)為南京農(nóng)業(yè)大學(xué)植物保護學(xué)院科技成果，已完成全部研究工作，并進行了田間藥效試驗、安全性試驗、毒理學(xué)試驗；已進行過中試，并已推廣應(yīng)用 22 萬多畝；已通過驗收。 我公司已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長期合作關(guān)系。 2 7 產(chǎn)品工藝 2 7 1 工藝流程 以煙草根結(jié)線蟲病防治為例，該制劑一般在煙草的田間移栽期和旺長前期進行兩次穴施，就能對煙草根結(jié)線蟲有較好的防治效果。在煙苗移栽期 1.5 3.0 千克畝與肥料一同施入塘中（有機肥效果更好），也可在團棵期 0.75 1.5 千克畝追施。 原始菌種 移植菌種 錐形瓶搖瓶 茄子瓶孢子 種 子 罐 配 料 原 料 無菌空氣 分過濾器 總過濾器 空 氣 2 7 2 主要工藝 1采 用液固兩相法的發(fā)酵工藝，效率高。 2獨創(chuàng)的工藝技術(shù)使產(chǎn)品保存期達(dá)到 18 個月，在國際生防產(chǎn)品（微生物活體）保存技術(shù)領(lǐng)域處領(lǐng)先地位。大大增加了進罐的菌種數(shù)量，提高了種子罐的發(fā)酵速度，也大大提高了發(fā)酵罐的發(fā)酵速度。 2 8 服務(wù)與支持 公司將對用戶進行免費培訓(xùn)，如建立長期合作伙伴關(guān)系，公司可派專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)其施用產(chǎn)品。 所有消費者均可撥打免費電話咨詢產(chǎn)品的情況。同時，我公司在全國各省各大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)設(shè)立技術(shù)服務(wù)點和代銷點，及時為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，收集產(chǎn)品的反饋信息，進一步完善 產(chǎn)品。我們還將及時根據(jù)反饋信息，因地制宜向用戶推薦最合適的施藥方法，以達(dá)到產(chǎn)品使用的最佳效率。 淡紫擬青霉菌劑生產(chǎn)工藝流程圖 2 9 新產(chǎn)品的研發(fā) 本公司已在生物農(nóng)藥研究方面擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進一步開發(fā)完善，所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)。 2 10 生產(chǎn)與儲運 主要原料：農(nóng)產(chǎn)品下腳料； 農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅；食堂下泔等。 產(chǎn)品由投料生產(chǎn)到包裝出廠，一個完整生產(chǎn)周期為 5 天，生產(chǎn)周期內(nèi)產(chǎn)量為5.4 5.6 千升（約 5.8 6 噸）。 實際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為 36H，月最大產(chǎn)量為 96 千升。 公司擁 有倉庫面積 1000 平方米，最大容量為 5000 噸，完全可以滿足現(xiàn)在和將來的生產(chǎn)需要。 公司打算在南京江寧科學(xué)園天印大道附近建廠。（詳見“公司與管理”） 第三章 市場分析 3 1 行業(yè)背景 3 1 1 社會背景 據(jù)統(tǒng)計，我國 1985 2000 年間化學(xué)防治面積占總防治面積的比率高達(dá) 95%左右。由于化學(xué)農(nóng)藥的長期、大量和反復(fù)使用 ，帶來了 土壤、水體和大氣的污染； 農(nóng)副產(chǎn)品中農(nóng)藥殘留增加，也直接危害了人類 的健康及生存； 化學(xué)農(nóng)藥在殺滅害蟲的同時，也殺傷了天敵及 其它有益生物， 破壞了生態(tài)平衡，引起害蟲更加猖獗。 這樣，不得不加大農(nóng)藥的施用量和頻度，從而 造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。 國際環(huán)境： 1992 年 “ 世界環(huán)境與發(fā)展大會 ” 的第 21 條決議指出 “ 要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，到 2010 年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的 60%” 。 國內(nèi)環(huán)境： 國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟 和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將 由目前的 40%下降到 5%以下，而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的新品種，增加 水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量是重 要方向。 3 1 2 市場背景 目前，在國內(nèi)使用的約 250 種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占 15%左右。一些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng) 藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治 總面積的 15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到 40%左右，銷售額可達(dá) 20 億元。 3 2 生物農(nóng)藥的發(fā)展 3 2 1 生物農(nóng)藥的特點 所謂生物農(nóng)藥，是指用來防治病、蟲、草等有 害生物的生物活體及其代謝產(chǎn)物和轉(zhuǎn)基因產(chǎn)物，并可以制成商品上市流通的 生物源制劑，包括細(xì)菌、病毒、真菌、線蟲 、植物生長調(diào)節(jié)劑和抗病蟲草害的轉(zhuǎn)基因植物 等。 生物農(nóng)藥具有以下優(yōu)點： 對病蟲害防治效果好，而對人畜安全無毒，不 污染環(huán)境，無殘留； 對病蟲害特異性強，不殺傷害蟲的天敵和有益 生物，能保護生態(tài)平衡； 生產(chǎn)原料和有效成分屬天然產(chǎn)物，它的回歸自 然能保證可持續(xù)發(fā)展； 數(shù)據(jù)一： 全世界每年農(nóng)藥中毒人數(shù)高達(dá) 200 萬，其中死亡人數(shù)高達(dá) 4 萬。 數(shù)據(jù)二： 2002 年僅 7、 8 兩月我國在抽檢蔬菜樣品時農(nóng)藥殘留超標(biāo)率高達(dá)的 20%。 數(shù)據(jù)三： 2002 年我國茶葉出口因農(nóng)殘超標(biāo)退貨半數(shù)以上，直接經(jīng)濟損失達(dá) 79 億美元。 可用現(xiàn)代生物技術(shù)手段對產(chǎn)生菌及其發(fā)酵工藝 進行改造，不斷改進性能和提高品質(zhì)； 多種因素和成分發(fā)揮作用，害蟲和病菌難以產(chǎn) 生抗藥性。 3 2 2 農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 農(nóng)業(yè)部種植司崔司長指出，在看到農(nóng)藥為我國 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻的同時， 還必須正視由于農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。 比如，在各類農(nóng)藥中，殺蟲劑占到 70；殺蟲劑中有機磷農(nóng)藥占到 70；有機磷農(nóng)藥中高毒品種占到 70。農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量合格率僅占 75。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的 15%左右。 3 2 3 化學(xué)農(nóng)藥發(fā)展受阻 在我國加入 WTO 后，農(nóng)產(chǎn)品有了更多進入國際市場的機遇。但必須看到， 發(fā)達(dá)國家“綠色壁壘”也越來越多。由于我國農(nóng)產(chǎn)品在一定程度存在著農(nóng)藥殘留，致使出口創(chuàng)匯受到較大影響。 國家正在不斷 清理現(xiàn)有農(nóng)藥產(chǎn)品，淘汰那些長殘留的高毒的 產(chǎn)品。 農(nóng)業(yè)部重點加強了對農(nóng)藥監(jiān)管工作，一是查處農(nóng)藥生產(chǎn) 許可證號和生產(chǎn)批準(zhǔn)文號、農(nóng)藥登記證號；二是查處假冒低質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，對市場 上出現(xiàn)的有效成分種類與登記不符的農(nóng)藥產(chǎn)品，認(rèn)真查處；三是查處國家禁用、 限用的農(nóng)藥產(chǎn)品。 由于農(nóng)業(yè)科學(xué)的快速發(fā)展和人類對生存環(huán)境的 保護意識不斷增強以及化學(xué)農(nóng)藥自身存在的缺點，化學(xué)農(nóng)藥的發(fā)展越來越 困難。 以 2000 年的統(tǒng)計顯示，因農(nóng)藥殘留檢驗不合格而被迫退貨的出口農(nóng)產(chǎn)品就高達(dá) 74億美元。 ” 各 類 農(nóng) 藥 （ 100） 殺 蟲 劑 （ 70） 有機磷農(nóng)藥 （ 70） 農(nóng)藥結(jié)構(gòu)不合理 高毒品種（ 70） 3 2 4 生物農(nóng)藥前途無量 1與對化學(xué)農(nóng)藥管理越來越嚴(yán)格相反，世界各 國環(huán)保部門和農(nóng)業(yè)主管部門對生物農(nóng)藥卻大開綠燈。 農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展引起許多國家的高度重視，其 核心是重視資源的再生和對環(huán)境的保護。 2目前在我國是發(fā)展生物農(nóng)藥的黃金時期，國 家有關(guān)部門已經(jīng)規(guī)定多種高毒的有機磷農(nóng)藥將逐漸退出。 向農(nóng)民提供殺蟲效果好、價格便宜的農(nóng)藥是亟 待解決的問題。國外開發(fā)的一些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果 相對較好，對環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進口 農(nóng)藥價格過高，大多數(shù)農(nóng)民用不起。 3國內(nèi)的化學(xué)農(nóng)藥結(jié)構(gòu)不合理，生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新 能力較差，短時間內(nèi)很難推出質(zhì)優(yōu)價廉的新品種。 這都為我國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機遇。 3 2 5 生物農(nóng)藥發(fā)展需要風(fēng)險投資 隨著生物技術(shù)風(fēng)險投資公司的相 繼成立，風(fēng)險投資將對生物農(nóng)藥的大發(fā)展起到支撐點和推 進器的作用。引入風(fēng)險投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物 農(nóng)藥，并以生物農(nóng)藥帶動其他高科技農(nóng)藥的全面 發(fā)展，已成為中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個方向。 中國目前大多數(shù)生物農(nóng)藥公司的共同特點為： 生物農(nóng)藥技術(shù)有了較大發(fā)展。產(chǎn)業(yè)化程度已經(jīng) 起步； 科技含量較高； 大多數(shù)為中小型企業(yè)，產(chǎn)品相對單一，但主營 生物農(nóng)藥業(yè)務(wù)突出； 新華社信息中心報： 有關(guān)人士認(rèn)為，引入風(fēng)險投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農(nóng)藥，并以生物農(nóng)藥帶動其它高科技農(nóng)藥的全面發(fā)展，已成為我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大方向。 符合能源再生的原則 化學(xué)農(nóng)藥大部分的原料 生物農(nóng)藥的主要原料 來自不可再生的石油產(chǎn)品，在生產(chǎn)和使用過程中對環(huán)境都造成一定的影響。 多為農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅、淀粉等，用這些原料生產(chǎn)的生物農(nóng)藥又能增加農(nóng)副產(chǎn)品的產(chǎn)量。 啟動及周圍資金存在很大缺口。 制約中國目前生物農(nóng)藥大發(fā)展的主要癥結(jié)是資 金嚴(yán)重不足，引入風(fēng)險投資基金，進入風(fēng)險市場，已成為大力發(fā)展生物農(nóng)藥 的捷徑。國外大多數(shù) 生物農(nóng)藥企業(yè)都與風(fēng)險投資聯(lián)姻，共同致力于生物農(nóng)藥的開 發(fā)。 風(fēng)險投資家普遍看好生物農(nóng)藥，認(rèn)為生物農(nóng)藥 “錢”途光明。 3 3 市場預(yù)測 3 3 1 預(yù)期效益 我國農(nóng)作物因線蟲病每年約損失 233 億元。如果用殺線蟲劑后挽回 60%的經(jīng)濟損失，則全國每年可挽回 140 億元。假定施藥成本為增益部分的 1/10，則全國每年可能有 14 億元的殺線蟲藥市場，即使用藥地區(qū)只占一半 ，生物殺線蟲藥在全國也有 7 億元的市場份額。因此，在我國建立新型生物 殺線蟲藥產(chǎn)業(yè)效益十分可觀。 同時，目前國產(chǎn)的殺線蟲藥現(xiàn)在少之又少，進 口的化學(xué)殺線蟲藥價格較高 ，且仍有一定毒性。 21 世紀(jì)將更加講究生活質(zhì)量，隨著我國加入 WTO，化學(xué)農(nóng)藥的使用受到越來越嚴(yán)格的限制，生物殺線蟲藥必 定有廣闊的市場。 國際上除菲律賓外尚無此類產(chǎn)品，投產(chǎn)后除國 內(nèi)使用外，還可望出口到其他國家。 3 3 2 市場規(guī)模預(yù)測 統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以 每年 5.6%的速度增長，其中北美和西歐約占全球市場的 70%。而中國適合用生物農(nóng)藥防治的農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā) 生面積為 7.05 億畝次，預(yù)計到 2007 年，我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近 70 億元，成為全球成長性最好的生物農(nóng)藥市場。 現(xiàn)在正是生物農(nóng)藥發(fā)展的黃 金階段！ 3 4 競爭性分析 我們的競爭對手是國內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場，我們的競爭主要是國內(nèi)及積極進軍中國市場的國外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競爭力的主要有： 公司名稱 產(chǎn)品 有效成分 主治植物 保質(zhì)期 XX 股份有限公司 根線凈 淡紫擬青霉 大豆，小麥，花生，花卉，蔬菜等的根結(jié)線蟲 18 個月 云南煙草科學(xué)研究院農(nóng)業(yè)研究所 滅線寧 淡紫擬青霉 煙草根結(jié)線蟲 12 個月 昆明云大科技微生物資源開發(fā)股份有限公司 線蟲必克 厚垣輪枝菌 煙草根結(jié)線蟲 12 個月 黑龍江強爾股份有限公司 根線靈 淡紫擬青霉 大豆孢囊線蟲 花生根結(jié)線蟲 6 個月 馬尼拉亞洲技術(shù)公司 BIOCON 淡紫擬青霉 袋裝孢子粉，用于馬鈴薯根結(jié)線蟲的防治 12 個月 從上表可以看出，我公司的產(chǎn)品適用范圍更廣，幾乎囊括我國的南北方的主要糧食經(jīng)濟作物，市場潛力大，保質(zhì)期長，具有較好的競爭力。 自我國加入 WTO 以來，許多國外生物農(nóng)藥產(chǎn)商紛紛進軍我國市場，也具有一定的競爭力，但由于對我國農(nóng)村市場不夠了解以及國別文化理解的差異，沒有得到大規(guī)模的發(fā)展。而我公司將把營銷的著力點放在農(nóng)村，采用多種方式推廣產(chǎn)品，加強與地方相關(guān)職能的合作。同時我們將推廣國產(chǎn)品牌文化，提高客戶認(rèn)可度。 如上表所示，目前國內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。對于這一部分競爭對手，我們主要憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢打敗對手，我們將充分利用產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長等特點提高競爭力。同時進一步加強與各科研機構(gòu)合作，完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。 我們還將通過建立完善的服務(wù)體系在短期內(nèi)建立起品牌優(yōu)勢，以最快的速度搶占市場。 3 5 戰(zhàn)略規(guī)劃 我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進行： 3 5 1 公司使命 我公司 致力于生產(chǎn)、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線 凈（淡紫擬青霉 3%粉劑），高效殺死種植業(yè)中的線蟲病，減少農(nóng)藥 對環(huán)境的危害。 “選擇健康，選擇 XX”，我們稟承“綠色、健康、環(huán)?！钡慕?jīng)營理 念，充分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報用戶， 用卓越的成長業(yè)績回報投資者，用愉快的工作環(huán)境回報員工，努力成長為生物農(nóng) 藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。 3 5 2 SWOT 分析 匹配戰(zhàn)略 決策方案 機 會（ O） 威 脅（ T） 1生物農(nóng)藥前景廣闊，農(nóng)村對殺線蟲制劑農(nóng)藥需求巨大。 2 1992 年“世界環(huán)境與發(fā)展大會”的第 21 條決議指出“要 在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，到 2010 年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的 60%”。 3國內(nèi)專門生產(chǎn)生物源農(nóng)藥的公司才剛剛開始發(fā)展，只有為數(shù)不多的幾家，市場競爭并不激烈。 1我國加入 WTO，關(guān)稅降低，國內(nèi)外生物農(nóng)藥公司進入中國市場，產(chǎn)品價格競爭增強。 2國外生物農(nóng)藥公司，資金實力雄厚，對我們存在潛在的威脅。 優(yōu) 勢（ S） 利用優(yōu)勢，抓住機會 利用優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險 公司使命 戰(zhàn)略選擇和實施 制定目標(biāo) SWOT 分析 戰(zhàn)略控制 1技術(shù)創(chuàng)新與領(lǐng)先； 2精干團隊； 3國內(nèi)競爭較少。 1發(fā)揮技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，以進養(yǎng)出，確保研發(fā)投入，努力掌控技術(shù)制高點和主動權(quán) 。 2迅速反應(yīng)，改進產(chǎn)品 3以技術(shù)領(lǐng)先為依托，引入先進管理經(jīng)驗方法，全面控制成本。 1兩年內(nèi)聚精會神做華東市場，建立堅實的后方基地。 2后三年內(nèi)，加大品牌宣傳力度，重視品牌管理，在國外廠商大舉進入之前迅速搶占國內(nèi)市場 3利用打國內(nèi)市場的機遇期，摸爬滾打積累經(jīng)驗。 劣 勢（ W） 利用機會，克服劣勢 克服劣勢，規(guī)避風(fēng)險 1資金短缺； 2知名度低； 3經(jīng)驗不足。 1重視客戶關(guān)系管理，建立穩(wěn)定的供銷關(guān)系。 2利用國家政策優(yōu)惠，吸引風(fēng)險投資，利潤支持現(xiàn)金流，多渠道融資。 1重柔性靈活的運營模 式，著重營銷部門與研發(fā)部門的團隊配合與投入。 3 5 3 戰(zhàn)略目標(biāo) 公司依據(jù)上述分析，我們制定未來 5 年的發(fā)展目標(biāo)。 主要產(chǎn)品 五年內(nèi)不斷完善“根線凈”的效果，使產(chǎn)品不 斷趨于成熟。 市場范圍 三年內(nèi)緊緊把握華東市場，五年內(nèi)迅速搶占全 國市場，不斷擴大市場分額，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn) 略。 市場目標(biāo) 五年內(nèi)成為國內(nèi)市場家喻戶曉的知名品牌。 研發(fā)目標(biāo) 保持“根線凈”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位，保持成 本領(lǐng)先優(yōu)勢。 財務(wù)目標(biāo) 爭取在第三年收回投資額。 3 5 4 戰(zhàn)略選擇和實施 具體的實施方 案如下： 階 段 時 間 主要增長戰(zhàn)略 說 明 第一階段 第一年 市場開拓 與南京的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地（暫定為江寧橫溪蔬菜花卉基地）進行合作，打開南京市場。 第二階段 第二年 第三年 市場開拓 鞏固南京市場，并把“根線凈”產(chǎn)品推廣到江蘇以及整個華東地區(qū)。此階段我們公司主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新的生產(chǎn)基地，拓展市場。 第三階段 第四年 市場滲透 鞏固華東市場，積極引進新的技術(shù)，進一步改良產(chǎn)品，并從“根線凈”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。為進軍全國市場做好 充分的準(zhǔn)備。 第四階段 第五年 市場開拓 產(chǎn)品進駐云南、東北三省，奏響涵蓋全國市場的進行曲。 3 5 5 戰(zhàn)略控制 我公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施過程中，為檢查企業(yè)達(dá)到目標(biāo)所進行的各項活動的進展情況，評價實施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實現(xiàn)。 我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點著手，主要有以下五個方面： 1財務(wù)控制 我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。對產(chǎn)品生命周期的各階段進行 控制，以保持現(xiàn)金流的良好運行。 2生產(chǎn)控制 我們會根據(jù)市場規(guī)模以及消費者的反饋在各個戰(zhàn)略實施階段對我們產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的庫存量，最低的成本，最大的收益。 我公司五年內(nèi)推廣計劃 （單位：萬畝） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 預(yù)計推廣面積 60 150 250 400 560 3銷售規(guī)模控制 銷售規(guī)模太小會影響經(jīng)濟效益，太大會占用較多的資金，也影響經(jīng)濟效益，為此要對銷售規(guī)模進行控制。我公司根據(jù)市場調(diào)研對各年銷售量做出 如下預(yù)測： 我公司五年內(nèi)銷售計劃 （單位：噸） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 預(yù)計銷售量 240 420 1050 1680 2520 4質(zhì)量控制 我公司在質(zhì)量控制方面主要有對企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對“根線凈”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過程中的質(zhì)量控制。 5成本控制 公司成本控制不僅包括對生產(chǎn)、銷售、儲備等有形費用的控制，而且還包括對會議、領(lǐng)導(dǎo)、時間 等無形費用的控制。通過成本控制使各項費用降低到最低水平，達(dá)到提高經(jīng)濟效益的目的。 公司通過對戰(zhàn)略實施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做。為戰(zhàn)略決策提供重要的反饋，幫助戰(zhàn)略決策者明確決策中哪些內(nèi)容是符合實際的、是正確的，哪些是不正確的、不符合實際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。同時促進了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。 第四章市場營銷 據(jù)我國現(xiàn)階段農(nóng)村市場的特殊性，我們的側(cè)重點是要建立顧客的忠誠度，才能保證公司的長久發(fā)展。所以我們要用 4C 思考，用 4P 來行動，目 的是始終以顧客為中心，從長遠(yuǎn)角度發(fā)展本公司。我們的營銷策略完全是建立在對市場足夠了解的基礎(chǔ)之上的，因為只有對市場有足夠的把握，才能制定出具有針對性的且切實可行的營銷方案。然后根據(jù)我們對市場及消費者需求的把握對市場進行細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上進一步研究每一個細(xì)分市場消費者的需求狀況。最后針對既定的市場特點制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、渠道管理及促銷策略，其中貫穿以我們的4C 及以顧客為中心的指導(dǎo)思想，以期能夠很好的實現(xiàn)我們的營銷計劃。 4 1 市場調(diào)查 4 1 1 市場調(diào)查目的 （ 1） 調(diào)查客戶，刺激需求 。 即通過對現(xiàn)有客戶 和潛在客戶的調(diào)查，達(dá)到了解產(chǎn)品在客戶心目中的形象，制定出相應(yīng)對策，刺激客戶對公司產(chǎn)品需求的目的。 （ 2） 調(diào)查競爭對手，知己知彼 。 即通過對競爭對手的調(diào)查，達(dá)到了解對手情況，制定出措施、辦法、制度以達(dá)到勝過競爭對手一籌的目的。 4 1 2 市場調(diào)查內(nèi)容 根據(jù)我們的調(diào)查目的我們的市場調(diào)查內(nèi)容主要分三部分。 （ 1） 消費者摸底調(diào)查 。即我們要作一份分別有關(guān)消費者對生物農(nóng)藥使用的心理及態(tài)度，大農(nóng)場、農(nóng)戶在購買生物農(nóng)藥時考慮的主要因素的問卷調(diào)查。 （ 2） 獲取一些有關(guān)市場上同類產(chǎn)品的資料，尤其是消費者對這些產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可程 度 。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們會有針對性地選取宣傳方案及銷售策略，提高我們的工作效率。 （ 3）在產(chǎn)品銷售過程中，我們將 定期進行銷售過程調(diào)查 ，以便及時了解消費者和中間商對產(chǎn)品質(zhì)量、價格等方向的意見，及時調(diào)整營銷策略以適應(yīng)消費者的需求和整個市場的需求變化，尤其是產(chǎn)品品種等方面的信息，以便于我們組織生產(chǎn)、銷售。 營銷目標(biāo) 年份（年） 銷售量（噸） 第一年 240 第二年 420 第三年 1050 第四年 1680 第五年 2520 4 2 市場細(xì)分 通過對市場和消費者的調(diào)查分析，在公司發(fā)展的前五年階 段將按照公司的生產(chǎn)規(guī)模以及產(chǎn)品的成長將目前的生物農(nóng)藥市場分為以下幾個目標(biāo)市場： 4 2 1 第一目標(biāo)市場 主要客戶為大型的綠色以及有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、糧食生產(chǎn)基地。 該目標(biāo)市場的客戶農(nóng)產(chǎn)品多外貿(mào)出口型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，或處于人口密集對環(huán)保要求高的地區(qū)，對我們產(chǎn)品有強烈需求，使用量也大，是我們的重點市場。 4 2 2 第二目標(biāo)市場 包括中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶等。 這類客戶有從事綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的訴求，能在較大程度上接受和使用我們的產(chǎn)品，并且“根線凈”能在很大程度上解決作物受線蟲困擾的問題，雖然使用 量有限，但因為數(shù)量多，分布廣，所以需求總量大，是我們的主要市場。 4 2 3 第三目標(biāo)市場 包括分散的普通農(nóng)戶、城市居民等。 這類客戶對生物源農(nóng)藥的了解比較少，但是又有對治療線蟲的需求，所以我們必須針對這一消費群體進行“售前教育”，挖掘這一市場的潛力，這是我們的潛在市場。 240420105016802520050010001500200025003000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年通過市場細(xì)分，有助于我們公司分析，發(fā)掘新的市場機會，及時掌握市場變化動態(tài)，調(diào)整營銷策略。 4 3 營銷策略 在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)、產(chǎn)品和市場狀況等都具有不同的特征，企業(yè)只有掌握這些特征并相應(yīng)采取各種市場營銷策略，才可望獲取較好的 營銷效果。我公司在產(chǎn)品的整個生命周期內(nèi)，將會根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境的變化、競爭者的新策略而適時的修訂相應(yīng)的營銷策略。 針對產(chǎn)品所處不同時期階段我們給出了具體的營銷策略，下面將針對產(chǎn)品所處不同時期階段給出具體的營銷策略： 4 3 1 產(chǎn)品導(dǎo)入期（第一年） 重拳出擊 打入市場。 1價格策略 據(jù)我們對市場的調(diào)查，初期的的競爭對手較少，在江蘇地區(qū)還沒有有效治療根結(jié)線蟲的生物農(nóng)藥，在這一方面有優(yōu)勢，采用撇脂定價策略，即公司制定與化學(xué)農(nóng)藥性價比略低的產(chǎn)品價格，這樣做的目的是快速收回成本。以便有更多的資金用于產(chǎn)品的更新開發(fā) 和對本產(chǎn)品的宣傳。并且我們嚴(yán)格控制生產(chǎn)規(guī)模，以銷定產(chǎn)，防止生產(chǎn)過剩減少儲藏成本。更重要的是當(dāng)市場對手增多時我們已經(jīng)具備了實力與其競爭，這個實力就是我們可以低于競爭對手的價格出售產(chǎn)品，形成價格優(yōu)勢。 導(dǎo)入期預(yù)計平均價格： 7.5 元 /千克。 （定價依據(jù)固定總成本單位變動成本產(chǎn)量。） 2渠道策略 我們的生產(chǎn)地設(shè)在南京江寧科技園附近，此處交通便利，直接與寧滬、寧杭、繞城公路、寧溧公路等相連，離祿口國際機場、南京火車南站只有十多分鐘的車程。 在這一階段公司先與與南京江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進行合作試銷，同時對 于大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開南京市場。對于這些大客戶給予低于零售價格的直銷價格， 降低他們的生產(chǎn)成本；直接送貨上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和服務(wù)；銷售旺季享受優(yōu)先供貨的權(quán)利；享受我公司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立長期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。逐步建立“綠色高效”品牌形象。 3促銷策略 “根線凈”剛進入市場，首先要打響產(chǎn)品知名度。鑒于農(nóng)民消費意識和技能差的特點，農(nóng)民在使用過程中還需有一個技術(shù)、觀念的轉(zhuǎn)軌及適應(yīng)過程，“根線凈”走向市場，最主要的工作就在于推廣。此階段我們主要充分利用南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及植保院進行產(chǎn)品推薦、推廣，并輔之以農(nóng)村墻體小報、橫幅、地方廣播和銷售點現(xiàn)場咨詢活動等方式，并且選拔當(dāng)?shù)氐闹驹刚?，或者進行技術(shù)培訓(xùn)，讓他們成為信息傳遞和產(chǎn)品宣傳的力量。我們充分考慮對榜樣性經(jīng)驗消費者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準(zhǔn)隊伍。在適當(dāng)?shù)臅r候組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)民去生產(chǎn)實驗基地參觀。以公共關(guān)系作為手段與消費者進行溝通，為我們公司營造良好的社會環(huán)境、為“根線凈”建立良好的品牌形象。 4 3 2 產(chǎn)品成長期（第二、三年） 步步為營 拓展市場。 1價格策略 成長期費用水平隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大而大幅下降，逐步在省外設(shè)立生產(chǎn)基地，降低了運輸成本，市場銷量增加，價格應(yīng)有條件的下降，但盡量控制在對價格敏感消費者群的可接受范圍內(nèi)。此階段主要以贏利為目標(biāo)，對后期“根線凈”的完善和新產(chǎn)品研發(fā)積累資本。 成長期預(yù)計平均價格： 7.2 元 /千克。 2渠道策略 我們會在各個生產(chǎn)基地與當(dāng)?shù)氐闹脖Ｕ?、農(nóng)技站展開合作，由他們作為我們的一級代理商，利用他們在農(nóng)戶中較大的影響力以及業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴大我們的客戶市場，同時節(jié)省銷售成本；將給予較高的折扣率，以保證其較大的利潤空間；對其銷 售行為給予充分的技術(shù)支持。公司初步建立自己的網(wǎng)站，積極做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，引進電子商務(wù)模式，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式進行網(wǎng)絡(luò)促銷，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。 3促銷策略 我公司產(chǎn)品進入銷售第二階段，我們的目標(biāo)市場也從大型客戶拓展為中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶，公司有了一定的資本積累，此時我們的促銷手段實施“雙軌制”：在農(nóng)村繼續(xù)以小報、發(fā)放宣傳單形式加深消費者對我們生物農(nóng)藥的忠誠度；在重點城市，對少數(shù)農(nóng)場、大企業(yè)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。組織大型生物農(nóng)藥知識普及活動以及請廣告公司制作廣告在黃金時間段投放、開設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳等方式進行促銷，擴大我們產(chǎn)品在城市中的影響力，進一步擴大市場份額。 4 3 3 產(chǎn)品成熟期（第四年） 絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打 滲透市場。 1產(chǎn)品策略 從“根線凈”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。引進新的生物源技術(shù)，增加生產(chǎn)線。 2價格策略 同行競爭加劇，據(jù)我們公司的市場預(yù)測，將會有 2-3 家競爭者，維持原價難以保持市場份額。由于公司固定成本費用已全部得以補償，盈利率也基本定型。此時，公司定價以維持生物農(nóng)藥的市場占有率為主要目標(biāo)， 采用競爭性低價水平價格。 成熟期預(yù)計平均價格： 7.0 元 /千克。 3渠道策略 此階段，“根線凈”產(chǎn)品已達(dá)成熟期，我們將會選擇一到二個其產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品互補性強的廠商合作，將我們產(chǎn)品進行聯(lián)合銷售，這樣有利于節(jié)省銷售成本，迅速擴展銷售渠道，同時讓我們公司的產(chǎn)品不至于在激烈的市場進行無謂的競爭，損害行業(yè)利益。 同時進一步發(fā)展代理商，將“根線凈”產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點鋪設(shè)的更廣。 進一步完善公司網(wǎng)站，真正實現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)運作。在各大城市設(shè)立站點，及時對反饋的信息進行處理，并實現(xiàn)網(wǎng)上訂購加送貨上門的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)新形式。 將自己 的網(wǎng)站與原材料供應(yīng)商、銷售商及無其他相關(guān)商家建立密切聯(lián)系，及時進行信息交流，做出準(zhǔn)確的市場預(yù)測，利用網(wǎng)絡(luò)的便利，及時進行市場調(diào)整，控制生產(chǎn)，減少庫存。 4促銷策略 當(dāng)進入第三階段時，建立專門的直銷隊伍以及技術(shù)專家深入各個銷售網(wǎng)點，進行技術(shù)指導(dǎo)，維護“ XX”公司的品牌形象。 繼續(xù)進行大規(guī)模的宣傳活動，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場，并且計劃在相關(guān)權(quán)威雜志、報紙上發(fā)布廣告，廣告設(shè)計中突出“根線凈”的“綠色高效”特點，同時設(shè)計專門的宣傳手冊，對潛在的消費群體進行產(chǎn)品宣傳。 4 3 4 產(chǎn)品更新期（第五年） 推 陳出新 鞏固市場。 1產(chǎn)品策略 研發(fā)新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)進入新的生命周期。 2價格策略 由于該產(chǎn)品的市場逐漸趨于飽和公司要以新的產(chǎn)品來替代原來的產(chǎn)品 ,所以此階段可以以超低的價格獲得最大的現(xiàn)金用以新產(chǎn)品的生產(chǎn) ,從而撤出市場已飽和的原有舊產(chǎn)品 ,始終走在競爭者的前面。 更新期預(yù)計平均價格： 6.8 元 /千克。 3渠道策略 同類產(chǎn)品競爭對手增加，公司以與“根線凈”產(chǎn)品互補性強的產(chǎn)品捆綁銷售為主，對引進的新技術(shù)實現(xiàn)商業(yè)化的轉(zhuǎn)化。拓寬我們公司的銷售面。 4促銷策略 為了積極拓展市場，提高產(chǎn)品的 銷量，我公司將綜合運用各種促銷形式，優(yōu)化促銷組合，從而有效地促進產(chǎn)品銷售。確立品牌，形成較高的知名度，進一步完善銷售體系。我們在實際促銷過程中，不僅將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果，同時注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，培養(yǎng)消費者對我公司的忠誠度。對于新生的產(chǎn)品我們又將進行新一輪的產(chǎn)品促銷。 4 4 具體促銷策略 4 4 1 廣告與媒體宣傳 宣傳媒介 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 墻體小報 6.7 7.3 4.5 橫 幅 2.8 5.3 宣傳單 6.4 5.6 4.5 直銷人員 21.7 45.2 銷售現(xiàn)場活動 5.2 7.9 8.8 15.6 28.8 廣播、電視 22.4 25.4 37.2 報紙、雜志 16.9 38.5 網(wǎng) 絡(luò) 14 20 28 40 其 他 2.1 1.1 8.7 7.9 10.3 總 計 16.8 42 70 120 200 （單位：萬元） 4 4 2 產(chǎn)品方案 為了積極拓展市場，提高產(chǎn)品的銷量，我公司在大力宣傳的基礎(chǔ)上，綜合運用各種促銷形式，優(yōu)化促銷組合，從而有 效地促進產(chǎn)品銷售。我們在實際促銷過程中，不僅將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果，同時注重企業(yè)的品牌宣傳，以提高消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，培養(yǎng)消費者對我公司的忠誠度。 1免費提供試用，與生產(chǎn)基地合作宣傳 因消費者對本產(chǎn)品普遍存在一定的疑慮，故最直接有效的促銷方式便是讓他們親自試用，看到實際效果，并通過周到細(xì)致的技術(shù)服務(wù)，讓他們迅速接受產(chǎn)品。 2現(xiàn)場示范使用，力求簡單 因為購買農(nóng)資的消費者本身文化教育程度相對較低，所以我們在促銷過程中要力求農(nóng)資使用具有簡單性、可操作性，如果產(chǎn)品使用復(fù)雜，消費者就可能會放棄使用。 加強消費者對產(chǎn)品使用過程的印象，我們可以在賣場、村中田頭進行示范。在此基礎(chǔ)上突出售后服務(wù)，給消費者吃“定心丸”。 3用“農(nóng)村心”去實施促銷 由于農(nóng)民的嘗試性消費很少，有很明顯的從眾心理，因為農(nóng)村的居住、生活特點很容易受到周圍人的影響，在一個村莊內(nèi)能形成城市消費市場從未出現(xiàn)的“韭菜形象”，所以在促銷中，我們充分考慮對榜樣性經(jīng)驗消費者的發(fā)掘，可以建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準(zhǔn)隊伍，形成口碑效應(yīng)。 4通過公共關(guān)系傳遞信息，策劃公益活動 我們將以公司的名義參加各類社會活動，積極宣傳公司及產(chǎn)品，樹立企 業(yè)形象，同時邀請有關(guān)專家、政府官員及已認(rèn)可產(chǎn)品的主要顧客，作為我