總括 MKTG Samsung Electronics 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 革新方案 . 概要 . 戰(zhàn)略方向 . 重點(diǎn)戰(zhàn)略 . 方案 目 錄 SAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICS 樹立流通戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)體系，提高實(shí)販賣，確保市場(chǎng)主導(dǎo)地位 全國(guó)性家電 連鎖快速擴(kuò)張 攻克核心商 場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇 流通環(huán)境 賣場(chǎng)環(huán)境 顧客接待環(huán)境 SIP展臺(tái) ,促銷員 . 概要 連鎖流通 壟斷市場(chǎng) 商場(chǎng)管理 革新化 戰(zhàn)略課題 整頓流通 運(yùn)營(yíng)流程 新貴族階 層消費(fèi)增長(zhǎng) 銷售賣點(diǎn) 樣機(jī)陳列 ,POP 1 Sell-out營(yíng)業(yè)模式快速建立，提高顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力 - 根據(jù)戰(zhàn)略城市和商場(chǎng)的 CAPA，推行差異化戰(zhàn)略： 選擇和集中 - Sell-in/out 銷售有機(jī)結(jié)合，整頓賣場(chǎng)陳列，規(guī)范促銷員管理 內(nèi)部力量 產(chǎn)品 服務(wù) 顧客需求 Infra (基 礎(chǔ)組織 ) 流通 * 現(xiàn)有 Supply Chain : Inside-out 方式 * 改革為 :以顧客為中心的 Value Chain : Outside-in, Market-in方式 02 08 05 MARKET OUT (真正的銷售 ) PRODUCT OUT MARKET IN 以市場(chǎng)為主導(dǎo) 的經(jīng)營(yíng)思想轉(zhuǎn)換 逐步發(fā)展方向 . 戰(zhàn)略方向 2 . 戰(zhàn)略方向 現(xiàn)場(chǎng)管理惡性循環(huán) : 不能及時(shí)確保市場(chǎng)主導(dǎo)地位 實(shí)販賣 , M/S 下降 銷售組織 市場(chǎng)應(yīng)變力差 現(xiàn)場(chǎng)支援不足 決策遲緩 現(xiàn)場(chǎng)支援制度 及流程不明確 顧客接待 銷售能力差 銷售現(xiàn)場(chǎng)基本 業(yè)務(wù)管理混亂 Sell-Out業(yè)務(wù) 運(yùn)營(yíng)能力薄弱 Sell-In為中心的 目標(biāo)和人員運(yùn)作 銷售終端基本管理制度 促銷員銷售力培養(yǎng) 現(xiàn)場(chǎng)體系化管理 樣機(jī)陳列，展示革新 3 Sell-out 觀點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)問題及解決方案 新產(chǎn)品下線時(shí)，提前成立舊產(chǎn)品處理方案 樣機(jī)的運(yùn)作方案要具體化 , Line-up效率化 明確展示耗材的運(yùn)作模式 實(shí)施終端 Check List 樣機(jī)擺放 演示薄弱 展臺(tái)空置，新產(chǎn)品換代不及時(shí) 樣機(jī)擺放原則和標(biāo)準(zhǔn)不夠明確 展示知識(shí)和素質(zhì)不足 促銷員說服力和 銷售能力的不足 促銷員的產(chǎn)品知識(shí)有待提高，對(duì)應(yīng)高端產(chǎn)品的銷售方式變化不夠及時(shí) RPM, 法人 PM缺乏對(duì)產(chǎn)品別、型號(hào)別的賣點(diǎn)開發(fā) 辦事處業(yè)務(wù)員商場(chǎng)管理能力 ,專業(yè)性不足 Sell-out, 缺乏終端管理的具體方法和個(gè)人 Role的理解 對(duì)商場(chǎng)管理、 Sell-out經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)業(yè)務(wù)的理解不夠 缺乏流通投資的一貫性 缺乏戰(zhàn)略性的流通投資基準(zhǔn)，產(chǎn)品為主的流通戰(zhàn)略，缺乏商圈戰(zhàn)略 缺少市場(chǎng)信息，商圈基本情報(bào) 對(duì)商場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)社的流通分析薄弱 缺乏終端運(yùn)作戰(zhàn)略 強(qiáng)有力的實(shí)施體系 因?qū)嵭旭v在員為主的終端革新和實(shí)施計(jì)劃缺乏業(yè)務(wù)員參與 沒有業(yè)務(wù)優(yōu)先順序，終端混亂 沒有變化管理 Tool推遲了革新 優(yōu)秀促銷員 培 養(yǎng) 出樣體系樹立 & 賣場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化 制定現(xiàn)場(chǎng)管理 標(biāo)準(zhǔn)和流程 新品上市 系統(tǒng)樹立 整頓流通 運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn) 制定現(xiàn)場(chǎng) 檢點(diǎn)體制 辦事處組織再造 &業(yè)務(wù)優(yōu)化 銷售人員業(yè)務(wù) R&R具體化 制定業(yè)務(wù) Rule, Process 開發(fā)業(yè)務(wù)別運(yùn)作 Tool 逐步替換促銷員 - 年輕化 , 增加 男 性比例 加強(qiáng)教育體制的運(yùn)作 - 業(yè)務(wù)員 辦事處長(zhǎng)為中心 利用 CMS銷售 簡(jiǎn)單化 ,現(xiàn)地化 (RPM/GBM) 制定流通投資詳細(xì)基準(zhǔn) - 定量的 Tool開發(fā) ,運(yùn)作 市場(chǎng)分析 Data為依據(jù)對(duì)投資效率作提前調(diào)研 開發(fā)實(shí)施終端管理 KPI 實(shí)施看得見的終端管理 解決方案 問題 原因 改善課題 查明現(xiàn)場(chǎng)問題原因 提出解決方案 分成課題 POP等宣傳資料不足，供給不及時(shí) 4 . 戰(zhàn)略方向 Value&Loyalty VISION 戰(zhàn)略課題 GOAL 最受 信賴 的最好的 Digital Marketing Company 顧客接點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力革新 區(qū)別化的賣場(chǎng)運(yùn)作方式 確保顧客的忠誠(chéng)度 把 Brand價(jià)值最大化 第一階段 (05年 ) : Sell-out銷售體制和現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程快速樹立 第二階段 (07年 ) : 確保主要商場(chǎng) Tier 1實(shí)販賣競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略步驟 確保中方員工的銷售力量 先進(jìn)的流通運(yùn)營(yíng) 支援體系的革新 提高實(shí)販賣能力 整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn) 現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化 -出 樣 體系 樹 立 辦事處業(yè)務(wù) &組織再造 重新制定 Rule, Process 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控 促銷員銷售規(guī)范樹立 : 招聘 /培訓(xùn) /評(píng)價(jià) /獎(jiǎng)賞 新品上市流程規(guī)范樹立 5 . 戰(zhàn)略方向 . 重點(diǎn)戰(zhàn)略 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 2. 提高實(shí)販賣能力 3. 改革銷售支援體系 SAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICS 實(shí)施市場(chǎng)商圈分析及商場(chǎng)調(diào)查 - 明確把握商圈特性 確定主攻商圈及商場(chǎng) - 根據(jù)城市級(jí)別 , 商場(chǎng)銷量 , 消費(fèi)群特征針對(duì)性選擇 - 在辦事處管理能力范圍內(nèi)選擇執(zhí)行 針對(duì)城市 ,商場(chǎng)等級(jí)制定區(qū)別化投資政策 - 重點(diǎn)商場(chǎng)集中投資 ,提高投資效率 - A等位置 ,進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ,商場(chǎng)內(nèi)外廣告等重點(diǎn)支援 1) 整頓流通運(yùn)營(yíng)基準(zhǔn) 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 100% A B C 60% 80% 商場(chǎng)數(shù) 銷售額 (%) 主要商場(chǎng)流通投資區(qū)別化 20 50 100 商圈 /商場(chǎng)分析 流通開發(fā) /進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃 流通投資 賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 效果分析 管理模式 , 決策流程的統(tǒng)一 通過商圈分析，對(duì)市場(chǎng)需求再把握 , 推進(jìn)區(qū)別化投資戰(zhàn)略 流通投資的 執(zhí)行流程 7 重點(diǎn)展臺(tái)的運(yùn)作 ( ) 攻擊型 (A ) 防御型 支援型 銷售比例 商圈特征 戰(zhàn)略目標(biāo) 15% 5% 5% 位于城市中心 需要對(duì)消費(fèi)者以宣傳廣告 來(lái)維持的地區(qū) 流動(dòng)，居住人口多 消費(fèi)趨向高的 T1T3 需求穩(wěn)定的地區(qū) T4T5 城市的 A級(jí)商場(chǎng)， 需要另行決策的地區(qū) 展臺(tái)比例 以吸引顧客為主 大膽的促銷戰(zhàn)略 Cash Cow 作用 以宣傳廣告，品牌管理為重點(diǎn) 通過優(yōu)秀代理商 地方城市的主要銷售據(jù)點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)管理 刻畫尖端形象 演繹高級(jí)賣場(chǎng) 促銷支援 ( ) SIP支援 商場(chǎng)的間接管理 及強(qiáng)化遙控 4555% 5% 10% 8 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 從單一產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)槎喈a(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)場(chǎng) ,共同合同 建立規(guī)范化的進(jìn)場(chǎng)流程 - 11/30 - 市場(chǎng)需求 機(jī)會(huì)分析 戰(zhàn)略制定 D-1時(shí)提前招聘 直供賣場(chǎng) OJT 崗位要求 ,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 全線產(chǎn)品聯(lián)合促銷 年度 計(jì)劃 招聘 ,培訓(xùn) 促銷員 展臺(tái) ,樣機(jī) , POP準(zhǔn)備 保持產(chǎn)品別展臺(tái)特征 準(zhǔn)備樣機(jī)和庫(kù)存 提前準(zhǔn)備展臺(tái)，演示機(jī) 規(guī)范進(jìn)場(chǎng)促銷 聯(lián)合促銷 投資計(jì)劃 流通戰(zhàn)略 法人制定 , 總括 MKTG合意 分產(chǎn)品制定 進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃 區(qū)別化展臺(tái) 法人 MKTG，辦事處 共同進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備 總括市場(chǎng)戰(zhàn)略 GBM 戰(zhàn)略 聯(lián)系 KAM部門 確定每一種產(chǎn)品的投資預(yù)算 提前調(diào)整展臺(tái)位置 D-1月 D-2月 D-1周 D-Day 規(guī)范化的進(jìn)場(chǎng)流程 9 效果分析 ,跟 進(jìn) 進(jìn)場(chǎng) (實(shí)行調(diào)整 ) 每季度 確認(rèn)聯(lián)合 進(jìn)駐計(jì)劃 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 C B A 三星 M/S 低 中 高 滯銷展臺(tái) 普通展臺(tái) 商場(chǎng)等級(jí) BEP 撤銷展臺(tái) 流通投資業(yè)績(jī)對(duì)比計(jì)劃達(dá)成度考核，展臺(tái)的 BEP分析等 商場(chǎng)等級(jí)別銷量及 M/S分析 , 投資后跟蹤管理 - 針對(duì)賣場(chǎng) ,展臺(tái)類型制定解決方案 每個(gè)商場(chǎng) 細(xì)微管理 投資后的管理流程規(guī)范化 優(yōu)秀展臺(tái) 不振原因分析 ,針對(duì)性對(duì)策推進(jìn) 辦事處和銷售法人共同管理 ,快速改進(jìn) 辦事處長(zhǎng)運(yùn)營(yíng) ,改善 競(jìng)爭(zhēng)變化管理 根據(jù) ISS結(jié)果 ,考慮逐步撤銷 培育發(fā)展成商場(chǎng)內(nèi) No.1展臺(tái) 成為品牌管理的典范 ,向周圍商圈 輻 射 10 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 2) 樣機(jī)擺放，演示的標(biāo)準(zhǔn)化 主推型號(hào)和新品型號(hào)為核心的展示推進(jìn) : 制定產(chǎn)品別優(yōu)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，樹立規(guī)范流程 根據(jù) Line-up篩選樣機(jī)型號(hào) ,提高展示效率 轉(zhuǎn)換成以擺放樣機(jī)為中心銷售、生產(chǎn)的體制 樣機(jī)陳列 標(biāo)準(zhǔn)概念 實(shí)行樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn) 擺放主賣的和好賣的型號(hào) 新品優(yōu)先 按城市級(jí)別，商圈特點(diǎn)區(qū)分樣機(jī)型號(hào) - 必放型號(hào)和選擇型號(hào)并行 - 選擇型號(hào)各法人自定標(biāo)準(zhǔn) 停產(chǎn)和滯銷樣機(jī)陳列時(shí)要明確區(qū)別 ,分開管理 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī) 運(yùn)營(yíng)原則 11 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 展臺(tái)裝修 (C.I),演示標(biāo)準(zhǔn)化 加強(qiáng)演示輔助物管理 : 爭(zhēng)取 GBM支援 用 MCS開發(fā)樣機(jī)管理系統(tǒng) - 各商場(chǎng)的樣機(jī)型號(hào)、數(shù)量、金額等管理 系統(tǒng)穩(wěn)定后調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)公司的促銷及主力型號(hào)銷售、價(jià)格動(dòng)向 展臺(tái) 標(biāo)準(zhǔn)化 實(shí)施展臺(tái)展示標(biāo)準(zhǔn) RPM每月提供樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn) - 考 慮 尺寸 ,銷 售比重 以陳列的樣機(jī)為主 ,開展促銷 制定產(chǎn)品別 POP規(guī)范 , 明確粘貼位置 Sales Point簡(jiǎn)單 化 ,明確化推 進(jìn) 12 運(yùn)作 ( ) 1. 改進(jìn)流通運(yùn)作方式 2. 提高實(shí)販賣能力 1) 促銷員培養(yǎng)體系樹立 規(guī)范優(yōu)秀促銷員聘用標(biāo)準(zhǔn) ,建立面試、招聘流程 促銷員年輕化，高學(xué)歷化 ,提高男性比例 ,以適應(yīng)高端產(chǎn)品銷售需求 高薪聘用競(jìng)爭(zhēng)公司實(shí)力促銷員 招聘 開發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng) 培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進(jìn) - 內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 - 影像資料的制作及發(fā)放 開發(fā)銷售賣點(diǎn) ,方便消費(fèi)者 ,提高競(jìng)爭(zhēng)力 培訓(xùn) 促銷員 MBO標(biāo)準(zhǔn)化 -出勤管理強(qiáng)化 月別 MBO及獎(jiǎng)罰 - 罰款，獎(jiǎng)賞并進(jìn) - 展開內(nèi)部競(jìng)賽 ,提高積極性 提高優(yōu)秀促銷員的待遇 絕對(duì)遵守發(fā)放工資時(shí)間 評(píng)價(jià) /獎(jiǎng)罰 制定促銷員招聘計(jì)劃、培訓(xùn)系統(tǒng)，提高現(xiàn)場(chǎng)銷售能力 通過評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)懲制度的改進(jìn)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)管理和銷售活性化 基本 方向 基本管理模式 13 執(zhí)行銷售專家制度 培訓(xùn)課程 內(nèi)容 基本崗位要求 基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí) 發(fā)放提成 促銷員 基本素質(zhì) 促銷員 能力開發(fā) 導(dǎo)購(gòu)專員 接待顧客 CS, 提高展臺(tái)銷售力 掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 解決方案，建議式銷售 導(dǎo)購(gòu) 專家 培育促銷員系統(tǒng) 提高 銷售成功率顧客滿意度 加強(qiáng)促銷員產(chǎn)品知識(shí) ,競(jìng)品比較 ,銷售技巧等培訓(xùn) ,提高銷售成功率 - 不要一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格 ,要開發(fā)適合高端產(chǎn)品的賣點(diǎn) 加強(qiáng)提高顧客滿意度的 7大核心教育 - 服裝 , 禮儀 , 產(chǎn)品知識(shí) , 說服力 , 禮貌 , 工作態(tài)度 , 展臺(tái)環(huán)境 14 2. 提高實(shí)販賣能力 基本 課 程 收集產(chǎn)品基本信息 評(píng)價(jià) /成果分析 提供給現(xiàn)場(chǎng)并活用 選定產(chǎn)品的提供者 制作 Sales Letter, Guide 改善要求 產(chǎn)品信息事后管理 制作改善資料 銷售中活用 提供產(chǎn)品信息 (Sales guide) 銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放 改善要求 銷售中活用 學(xué)習(xí) 活用銷售手冊(cè) , 銷售指南模式 開發(fā)適用中國(guó)消費(fèi)者的 賣點(diǎn) (RPM) 賣點(diǎn)要簡(jiǎn)單易懂 比性能更注重使用方便 突出競(jìng)爭(zhēng)力 辦事處長(zhǎng)主持周例會(huì) , 實(shí)施促銷員培訓(xùn) 全國(guó)促銷員統(tǒng)一銷售 賣點(diǎn) 及時(shí)對(duì)應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)要求 利用 CMS系統(tǒng)化管理 15 2. 提高實(shí)販賣能力 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息 產(chǎn)品線信息 戰(zhàn)略型號(hào)信息 促銷信息 運(yùn)作時(shí)間 型號(hào) 2 型號(hào) 1 戰(zhàn)略型號(hào) 供給情況信息 其他 時(shí)間 價(jià)格 型號(hào) 1 提高性能 降價(jià) 斷貨 新產(chǎn)品 型號(hào) 2 斷貨 新產(chǎn)品 質(zhì)量問題 原材料問題 產(chǎn)品線信息 - 斷貨預(yù)想日期 , 新品上市 代替型號(hào)信息 , 庫(kù)存 , 生產(chǎn)信息 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)信息 - 擺放期限 , 陳列規(guī)范支援 戰(zhàn)略型號(hào)信息 - 戰(zhàn)略型號(hào)管理區(qū)域 促銷信息 - 促銷類型，促銷期限， 促銷效果，支援內(nèi)容 供貨情況信息 不能及時(shí)供貨的原因、影響、時(shí)間 規(guī)范市場(chǎng)情報(bào)支援 16 2. 提高實(shí)販賣能力 市場(chǎng)模式 新產(chǎn)品下線模式 前 中 後 市場(chǎng)調(diào)查 環(huán)境分析 把握消費(fèi)者需求 突出新產(chǎn)品理念 新品上市 4C Mix 成果分析 變化管理 中國(guó)總括 產(chǎn)品 企劃 產(chǎn)品 開發(fā) 產(chǎn)品 生產(chǎn) GBM S.T.P 上市 戰(zhàn)略 詳細(xì) 運(yùn)作 戰(zhàn)略 實(shí)行 效果 分析 與顧客交流 銷售支援活動(dòng) 廣 告 新聞發(fā)布會(huì) PR 舊型號(hào)的處理 促銷企劃 制作展示品 POP 渠道說明會(huì) 銷售政策 產(chǎn)品培訓(xùn) 2) 規(guī)范新品上市系統(tǒng) 新品上市時(shí)，強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的宣傳 有計(jì)劃營(yíng)銷的流程樹立 基本 模式 17 2. 提高實(shí)販賣能力 ILLUSTRATIVE 活動(dòng) 主體 D-13W D-12W D-11W D-10W D-9W D-8W D-7W D-6W D-5W D-4W D-3W D-2W D-1W D+1W D+2W 廣 告 MarcomG 代理 公司 RPM 法人 P O P MarcomG 代理 公司 RPM 法人 說明會(huì) MarcomG 法人 Launching 確定廣告概念 (4W) 代理公司定位 (1D) 制作廣告試案 廣告適時(shí)報(bào)告 廣告試案協(xié)商、決定、報(bào)告 制作廣告 制作會(huì)議 試行稟議 確定制作試行 產(chǎn)品攝影 制作會(huì)議 決定活動(dòng)方向 確定邀請(qǐng)人， 培訓(xùn)對(duì)象 分產(chǎn)品仔細(xì)培訓(xùn) P/G企劃 及確定展示產(chǎn)品 Master Process Map Master Plan( ) 賣場(chǎng)展示 發(fā)放 POP 促銷員培訓(xùn) 19 2. 提高實(shí)販賣能力 以提高現(xiàn)場(chǎng)管理能力為目標(biāo)，改編辦事處組織 - 明確 Sell-in/out業(yè)務(wù)員的崗位角色和工作流程 - 地區(qū)商圈、商場(chǎng)管理業(yè)務(wù)員主管制 變更 Sell-out 銷售擔(dān)當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià) /獎(jiǎng)賞體制 - 建立和實(shí)販賣管理掛鉤的 MBO, 成果評(píng)價(jià)制度 現(xiàn)場(chǎng)組織 業(yè)務(wù)改編 加強(qiáng) 目標(biāo)課題的實(shí)行能力 - 法人長(zhǎng)主導(dǎo)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)改革課題 - 開展以辦事處為單位的現(xiàn)場(chǎng)改革競(jìng)賽 分法人為主題實(shí)施 “ 看得見的現(xiàn)場(chǎng)管理 ” - 開發(fā)并利用管理指標(biāo)體系 辦事處 管理革新 3. 改革銷售支援體系 1) 辦事處業(yè)務(wù)再定義 基本方向 20 商場(chǎng) M2 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) M1 辦事 處長(zhǎng) C地區(qū) 業(yè)務(wù)員 D地區(qū) 業(yè)務(wù)員 A地區(qū) 業(yè)務(wù)員 B地區(qū) 業(yè)務(wù)員 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 商場(chǎng) 從產(chǎn)品中心到地區(qū)中心，變更 Sell-out業(yè)務(wù)員的擔(dān)當(dāng)領(lǐng)域 以商場(chǎng)承包制同時(shí)完成 Efficiency和 Power 以辦事處長(zhǎng)為中心改編營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)商圈 實(shí)施 Sell-out業(yè)務(wù)員商場(chǎng)承包制 產(chǎn)品 經(jīng)理 辦事 處長(zhǎng) A/C 業(yè)務(wù)員 Dig 業(yè)務(wù)員 A/V 業(yè)務(wù)員 白電 業(yè)務(wù)員 TO-BE 21 AS-IS AREA MKTG 產(chǎn)品 經(jīng)理 產(chǎn)品 經(jīng)理 產(chǎn)品 經(jīng)理 產(chǎn)品 經(jīng)理 產(chǎn)品 經(jīng)理 產(chǎn)品 經(jīng)理 3. 改革銷售支援體系 辦事處業(yè)務(wù)員的作用轉(zhuǎn)換 : 單純聯(lián)絡(luò)人 管理人 為完成銷售目標(biāo)，積極組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ,指導(dǎo)促銷員 推行電子總括，法人的現(xiàn)場(chǎng)革新方案，成為商場(chǎng)管理的主力 充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)和 MKT管理的橋梁，市場(chǎng)情報(bào)的提供者 業(yè)務(wù)員的主要 使命 業(yè)務(wù)員作用的革新 在主要流通渠道進(jìn)行展臺(tái)進(jìn)場(chǎng)、產(chǎn)品陳列、促銷員指導(dǎo) ,客戶關(guān) 系管理等工作 ;發(fā)掘 ,實(shí)施 ,管理提高接待競(jìng)爭(zhēng)力的核心課題 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)深入了解，解決妨礙 Sell-out的因素 , 為確保銷售競(jìng) 爭(zhēng)力和市場(chǎng)主導(dǎo)地位發(fā)揮作用 Supervisor 定義及作用 22 3. 改革銷售支援體系 業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù) 完成實(shí)販賣目標(biāo) - 樹立周別商場(chǎng)、 個(gè)人目標(biāo)制 商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力管理 - 對(duì) M/S低的商場(chǎng) 實(shí)行提前改善對(duì)策 滯銷商場(chǎng)的原因分析 , 制定對(duì)策及管理 銷售管理 賣場(chǎng)拜訪情況管理 - 標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)擺放管理 - 空置，黃金展位管理 擺放 /展示競(jìng)爭(zhēng)力管理 - 實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)展示 - 保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社優(yōu)勢(shì) 售價(jià)管理，促銷活動(dòng) , 檢查 MCS準(zhǔn)確度等 商場(chǎng)管理 促銷員招聘，培訓(xùn) - 業(yè)務(wù)員事前管理 - 產(chǎn)品知識(shí)、素質(zhì)培訓(xùn) 促銷員能力檢查 - 銷售技巧、說服力 - 對(duì)應(yīng)顧客觀察，評(píng)價(jià) 收集促銷員 VOC - 訪問時(shí)面談 人員管理 為了盡快推進(jìn) Sell-out業(yè)務(wù) ,推進(jìn)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 通過調(diào)整主要業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序及逐步適用強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的實(shí)行能力 革新 方向 把握客戶現(xiàn)狀 - 商場(chǎng) Keyman管理 - 各種商場(chǎng)信息管理 開發(fā)新客戶 - 商圈分析，進(jìn)場(chǎng)戰(zhàn)略 - 往來(lái)商場(chǎng) ABC管理 客戶 VOC管理 -訪問時(shí)面談 客戶管理 23 3. 改革銷售支援體系 2) 整頓現(xiàn)場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)和流程 24 明確促銷員 ,業(yè)務(wù)員 ,產(chǎn)品經(jīng)理 ,辦事處長(zhǎng)的作用、責(zé)任和權(quán)限 完善市場(chǎng)信息報(bào)告系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)速度 利用 Rule， Process執(zhí)行業(yè)務(wù)，逐步積累組織力量 革新 方向 各法人用 GPPM系統(tǒng)檢查業(yè)務(wù)管理的 Rule和 Process - 按業(yè)務(wù)別以 Definition, Purpose, Policy, Check point, Procedure, System, Reference順序整理 (本社標(biāo)準(zhǔn) ) - 考慮到市場(chǎng)情況和公司政策的變化 ,對(duì) Rule, Process 進(jìn)行升級(jí) 通過各法人運(yùn)作現(xiàn)狀的比較及基準(zhǔn)提前制定實(shí)施方法 通過 Rule和 Process的業(yè)務(wù)實(shí)施 - 遵守決裁 , 合意時(shí)限 , 決策后反饋現(xiàn)場(chǎng)社員實(shí)施反饋體制 賣場(chǎng)管理業(yè)務(wù) Rule, Process ( ) 實(shí)施 方法 GPPM 用例 3. 改革銷售支援體系 26 監(jiān)控 Tool的開發(fā)實(shí)施 利用專業(yè)調(diào)查公司檢查賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況 ,提出改善課題 檢查賣場(chǎng)擺放 /展示，促銷員資質(zhì)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社賣場(chǎng)的比較 - 擺放產(chǎn)品 , 主要 POP, 促銷員銷售技巧 , 第一次降價(jià)成功率等 先實(shí)行季度別檢查 , 體制穩(wěn)定后實(shí)行月度調(diào)查 - 調(diào)查點(diǎn)盡量簡(jiǎn)明