中國企業(yè)突圍 盈利模式突破的七把金鑰匙 劉熾雋 教授 簡介 北京大學企業(yè)商學院研究中心教授 北京大漢九鼎管理研究院研究員 中國未來學會未來經(jīng)濟研究所研究員 新加坡亞奧管理學院客座教授 創(chuàng)建“商業(yè)模式與管理價值鏈五環(huán)系統(tǒng)設(shè)計理論”； 進入 中國當代學者大詞典 中國采鳳人物集 。 正在出版書籍有 企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計 。 研究領(lǐng)域： 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計； 管理體系優(yōu)化設(shè)計； 企業(yè)運營執(zhí)行體系建設(shè)與創(chuàng)新； 4 爭奪消費者心智資源 3 搶位占位，突破騰飛的天花板！ 課程綱要 5 挑戰(zhàn)霸主，螞蟻挑戰(zhàn)大象！ 1 繪制快速崛起的戰(zhàn)略地圖 ! 預(yù)判產(chǎn)業(yè)拐點，提速加速崛起！ 5 贏利模式再造 -2元連環(huán)四步法 6 放大馬太效應(yīng)，集聚競爭資源 ! 7 創(chuàng)造高價值， 開啟財富源泉 中國經(jīng)濟與企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)！ 5 現(xiàn)代管理學之父 彼得德魯克 “ 當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭” 什么是商業(yè)模式 沒有不能賺錢的行業(yè)， 只有賺不到錢的模式 哈佛大學教授麥克爾 波特 商業(yè)模式五環(huán)系統(tǒng)設(shè)計原理： 1， 價值發(fā)現(xiàn) 4， 價值創(chuàng)造 5， 價值回歸 1，產(chǎn)業(yè)分析 2，客戶需求分析 3，市場主要競爭企業(yè)分析 1，實現(xiàn)客戶價值最大化 2， 價值獲取 3，企業(yè)獲取贏利 成功 商業(yè)模式 1，產(chǎn)業(yè)價值鏈整合 2，價值創(chuàng)新與價值放大 3，價值輸出：輸出的載體、手段、途徑、方法等 2， 價值定位 3， 價值優(yōu)化 1、企業(yè)價值主張、 2、戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)價值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 資源能力 分布 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu) 運行機制 定位 盈利模式突破的七把金鑰匙 繪制快速崛起的戰(zhàn)略地圖 ! 第一把金鑰匙 中國企業(yè)建立帝國的時代來臨！ 把握未來經(jīng)濟大趨勢，實現(xiàn)崛起 把握戰(zhàn)略機遇，啟動快速騰飛之路 沒有晚到的商人，只有看不清時局的盲人 企業(yè)崛起 的關(guān)鍵 明勢 未來 5年，是中國企業(yè)跨越式發(fā)展的黃金戰(zhàn)略機遇期！ 大勢 把握國家經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 這是商業(yè)模式價值發(fā)現(xiàn)的源泉！ 中勢 -消費者新的需求、市場機會 小勢 -個人的能力、專長、資源。 研讀價值曲線 企業(yè)必須學會如何解讀價值曲線 。 在價值曲線背后 ， 蘊含著關(guān)于行業(yè)現(xiàn)狀和未來商機的寶貴的戰(zhàn)略信息 。 一個企業(yè)的價值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息 第 1步：畫出 戰(zhàn)略布局圖 橫軸：產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項元素 縱軸： 元素指標高低 價值曲線 競爭對手 1 競爭對手 2 商業(yè)模式 現(xiàn)代中國最經(jīng)典的商戰(zhàn) 伊利 -蒙牛之戰(zhàn)！ 預(yù)判產(chǎn)業(yè)拐點 ， 提速加速崛起 ！ 第二把金鑰匙 價值發(fā)現(xiàn) 緊跟時代潮流， 預(yù)判行業(yè)拐點、產(chǎn)業(yè)升級機會 每個行業(yè)發(fā)展中都會出現(xiàn)一些具有戰(zhàn)略性價值的拐點和升級 。 拐點出現(xiàn)后， 行業(yè)發(fā)展加速，競爭焦點出現(xiàn)位移。 抓住行業(yè)拐點和升級的機會，趁勢而上。 比如，出現(xiàn)什么樣的新技術(shù)、新政策將會引起改朝換代。 抓住關(guān)鍵點，利用它，放大它！ 可一舉顛覆行業(yè)領(lǐng)跑者，就會在短期內(nèi)獲得脫胎換骨式的成長 10倍速變化和發(fā)展的數(shù)字時代！ 密切關(guān)注 時尚流行元素 ，給自己的品牌增加契合時代的時尚元素，迎合 新興消費群體 的消費需求和心理，是成為當代名牌的重要途徑。 行業(yè)拐點、技術(shù)升級出現(xiàn)后，老牌企業(yè) 最易戀舊 ，因為他們是現(xiàn)有市場的 既得利益者 ，他們并不想改變現(xiàn)狀。 許多新的挑戰(zhàn)者，以技術(shù)換代和產(chǎn)業(yè)升級作為發(fā)力點，以創(chuàng)新者的形象搶先占位，顛覆市場。 TCL就多次采用此種戰(zhàn)法，屢獲成功。 價值發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵 明勢 搶位占位 ， 突破騰飛的天花板 ！ 第三把金鑰匙 找準市場縫隙，是一種針對強勢競爭對手的戰(zhàn)略。 -打破市場上 原有的 競爭秩序，突破 后來者 的營銷困境，使企業(yè)的后進品牌擴展大市場，快速超越競爭對手，進而成為市場的領(lǐng)導者 定位 -“找準市場縫隙” 國美逼退蘇寧，結(jié)束“三足鼎立”時代！ 搶位占位，搶占制高點 國內(nèi)企業(yè)覺醒，快速搶位占位！ 三一重工、濰柴動力 -工業(yè)領(lǐng)域打造品牌 三全、思念 -把傳統(tǒng)食品現(xiàn)代化； 閔茶王老吉、烏江榨菜 -在傳統(tǒng)領(lǐng)域搶先發(fā)力做行業(yè)領(lǐng)跑者 華龍今麥郎、柒牌中華立領(lǐng) -傳統(tǒng)領(lǐng)域創(chuàng)新品類 納愛斯 -跨國巨頭稱雄的洗化業(yè) -火箭般騰飛 承德怡達 -隱形冠軍 -在山楂品類搶先發(fā)聲 北京德青源雞蛋、大連咯咯噠雞蛋 -在高度均質(zhì)的家副產(chǎn)品領(lǐng)域創(chuàng)品牌 - 寧夏紅、大寨核桃露 -一直在幕后做原料，現(xiàn)在走到前臺推出終端產(chǎn)品馬鈴薯深加工 1、搶位占位，搶占制高點 2、尋找縫隙，填補空白 3、 搶占產(chǎn)業(yè)價值鏈至高點，企業(yè)騰飛崛起 商業(yè)模式經(jīng)典案例 泉林包裝挑戰(zhàn)行業(yè)霸主 -利樂 利樂 -中國乳業(yè)興起的背后操手 中國的乳品行業(yè)中，最賺錢的公司 瑞典的包裝材料企業(yè) -利樂公司 在行業(yè)中的四種不同地位企業(yè) 市場領(lǐng)導者 市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者 市場補缺者（滲透） 供應(yīng)鏈 企業(yè)內(nèi)部運營 分銷鏈 行 業(yè) 地 位 爭奪消費者心智資源 ！ 第四把金鑰匙 27 汽車業(yè)的品牌定位 法拉特，占有了 “ 速度 ” 奔馳，擁有 “ 名、望 ” 寶馬，牢牢控制了 “ 超極駕駛機器 ” 這個定位 富豪，幾十年如一日只講兩個字 “ 安全 ” 。 定位理論 -特勞特的著名 “ 心智階梯 ” 原理 挑戰(zhàn)霸主 ， 螞蟻挑戰(zhàn)大象 ！ 第五把金鑰匙 做追隨者，終有一天會被巔覆！ 不是被領(lǐng)先者巔覆，就是被挑戰(zhàn)者巔覆！ 挑戰(zhàn)者快速發(fā)展，追隨者喪失機會，守成者終不自保 ! 給中國企業(yè)的啟示 放大馬太效應(yīng) ， 集聚競爭資源 ! 第六把金鑰匙 圣經(jīng) “馬太福音”： “凡是有的，還要給他，使他富足； 但凡沒有的，連他所有的，也要奪去?！?定位行業(yè)領(lǐng)跑者，集聚競爭資源優(yōu)勢 品牌之路，中國企業(yè)集聚競爭資源的必由之路 創(chuàng)造高價值 ， 開啟財富源泉 第七把金鑰匙 “非顧客”概念 “ 非顧客 ” 的三個層次 第一層次 你的當前市場 第二層次 第三層次 第一層 ：即將轉(zhuǎn)化的非客戶 ， 位于現(xiàn)有市場邊緣 ， 隨時準備改變選擇； 第二層 ：拒絕性的非客戶 ， 心存疑惑 、 選擇了你的對立市場； 第三層 ：未經(jīng)開發(fā)的非客戶 ， 處于距你遙遠的其他市場 。 商業(yè)模式系統(tǒng)再造 加 減 乘 除 盈利模式再造： 【 二元連環(huán)四步法 】 減少 增加 創(chuàng)造 剔除 【 產(chǎn)業(yè)要素再造四步法 】 【 盈利要素再造四步法 】 第一元 【 產(chǎn)業(yè)要素再造四步法 】 新價值 曲線 剔 除 產(chǎn)業(yè)內(nèi)習以為常的因素 有哪些應(yīng)予消除？ 創(chuàng) 造 應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè) 從未提供的因素？ 減 少 哪些因素應(yīng)降低至 遠低于產(chǎn)業(yè)標準？ 增 加 哪些因素應(yīng)拉高到 遠高于產(chǎn)業(yè)標準？ 38 2 3 4 1 加 乘 減 除 自有資金的積累 多元化 產(chǎn)品加工 做銷量 做規(guī)模 做份額 滿足客戶基本價值 賣思想 邊際效應(yīng)最大化 價值創(chuàng)造 做附加值 資本運作 賣標準 去掉不創(chuàng)造價值資源要素 低成本擴張 通過供應(yīng)鏈優(yōu)化獲取價值 建立贏利系統(tǒng) 第二元 【 盈利要素再造四步法 】 做規(guī)模 通過供應(yīng)鏈優(yōu)化獲取價值 多元化 低成本擴張 資本運作 賣標準 乘 產(chǎn)品加工 去掉不創(chuàng)造價值資源要素 做銷量 零庫存 做附加值 自有資金的積累 【 盈利要素再造四步法 】 加 減 除 滿足客戶基本價值 賣思想