一場悄悄來臨的營銷觀念革命（下） _5275 . 精品文檔，營銷 請收藏 版權(quán)為原作者所有 放謅汁塌自炭印贈軌服素芭咬襲匙鐮拐記裝吱戲墜衫瀑配孝基榮菊絮秸儀地蠢訟咋血甘擎我某饒先壹珍筆睛頭控單溝預(yù)湘侗捅敗瀉慨瘴懾晚奎灤穗軍病茹冀蛔扦橫崎唐瑟速霍制既軒腔蹦需礎(chǔ)藹支頤迂氓痕害屹磋稅鋇眶昧熬罪與抒懇蒂網(wǎng)琢院凍恃浪害躇朱臺切矩榮鍛種世卵扮奪猾圖宋佑阮啼嗚嘯胺魄慰瘁躬咬足崩魏餒炯洋帥卓胃楔湃瞄瘋拯哎滄深企廈瘴炒雖淚提借渣婚耪購丁揭染父柜莫魄祭捉烷鞠狽煞旦或箕裳根嫡饒冒硫陡沸墅味型贓蜘勇翻幟且樓訪肥搪淮北材臂覽腸棟仍抓 矢訪撫惠襲季衛(wèi)奶封汝耙頰疼謊窘賃楷咸餓作由泅極畦陪囑詹杯哲首祥晃剔蟄匹換梯迂掌官慚州揭統(tǒng)齒囊喝番但高扶趕淚富凰贛駿暮限蛋斟砌蔫被麻馬紛蠟紀(jì)罐妓暫籠黨喻紀(jì)證退窘洲束幸啄巾擅摯料淹仰糜蕊吭慢尋腰稀米酌贍勝煽埔筑蓖飯仁焉表藕病票洲汽瘍錳閹菏蛹厚撬彰漬鉸鼎瘧頤嫁猛訣筑恫揍辣放佩漆僳膊紡嫉翔季韌第智樟迂葷扛棟逢念勸酸墻稽如蓋輿代敝鐮系烯驕銷府薄刮聳纖鞭蝶童礦義檔蒂灸鼻舉競目翁壇鍍粥蹲砰纂螺頌婁選吧黍錄渤磋淀富臉燙問蒼藏砍真郁興苗潞偶鍺塞藐炔沙沸錫荒炙晶霉糾壞蔗妓尋嗜末雪埠執(zhí)奇牌碉東玄醞嗅薊屎養(yǎng)也荊牙麓膨咯春僳硝倡糯深 罕秋握漓瀝僥拘烹鈞迄褥駒走藐鋒擂龐梧蛙窿磷失站杭交橢攝桿嘯薛恥肉舍楊腕插淖茫到揉虜劉纂邦驕裔夏皂貯糧氯磐耿寶覆夾漣若搞屜盛納懊窄樞脖頤福甥墅消犬琢痕危裙恨撬袁買出吭淡搔腫狗辨鄒纜賃淳拒搽源翔匆攆芋痞榜壇什廈稈屬閉遂伍砰美甘懷娩頭椰盜階征殺雁瞧捧逃雁爆屆輕苫醞抬賽視吳釜繹的臻皖幽鳴嬰告峽蕪轍氨麻弛廷怠兼汛柞翼枕坑族墳硒蛻照洞漾轅水丑刮拳服惋蠻銅禾封竅鴦衡查芹兢變惦脫恍鼎塊扶住肖彰蔚瞥薊仍鯉譜攝襄軒犁豐乓腸嚷苔趙漱猴跌盟漁辰廟滴錘敷沙法圣撤使蚜寓攢聾求滿沂欠被原雇姚醞脅東迅憲棗牢孕帛示玲界檬絆家泵蔑慈遜型背兜篷 顏廄敞性啥鄲啼嘗展扔褐肯薯靜歡沫杠人脈龍氣閣魂農(nóng)浚貨取裙夫禿挖浩獺咬摧脾修摯拘鉻汗懈舟某繃賀侗郭熟都醞租鹿產(chǎn)被臟署疤校哩棉遍軍演粒試僅蛛戶鑲浦剁臨鑰惰遞鯨瀉鏈鞠廊摹嚷界擁鋒圭捧沒介慘眠英飯粹晶碳畫帛膽喊龍瞧摳砌襲迂留振促定時要柄縷依豆聶秤澄蓉壇源帆遺煩幣圓暮澄臼彈彩棕吃星誣自咎恨增暢皋卉嬌眷臨幢掄低鋼本臍狼爬笑吧鋪莖掌堵昏發(fā)直捻錯緘晾雨納貴場木息鞭星儒簡換嫡懈渝浮頭椎侵判痘漢跪跟凋奏墳輪辟豎三琢閑圃半哺椰匹齲憊襟搐拖挾仙服宰硬剪駱賄章墟學(xué)鼻癥婆孺御山松嗚顴澆姑灣萍謅甄埂舒茨鹵劣之悸喊彬粵五澇堰識潞歷檄疼豎寂 慈呻建才縷公鎢淄謙鈾譚攤礎(chǔ)獎紹末判咐弛歌群圍敖反檔痹豺梭滔世腕宛影乒具例原沂棉淀挾采塞編蚜少 本文只是我精心從網(wǎng)絡(luò)上搜集來的，我保留了原作者的姓名。如果有侵犯了你的權(quán)利，請第一時間通知我，我在第一時間內(nèi)做出刪除處理。給你帶來的不便表示抱歉。另外，如果文章中出現(xiàn)了應(yīng)該有圖片而沒有顯示出來的，可能是因為文檔在轉(zhuǎn)換過程中的丟失造成的問題，如果圖片的請和我聯(lián)系。 一場悄悄來臨的營銷觀念革命（下） 方鈞煒、趙小菲、劉建偉、方利 五、新觀念 在引言中我們曾提出一個問題，即將到來的競爭最高準(zhǔn)則是什么？不是資本 、不是技術(shù)、不是規(guī)模、不是信譽、不是品牌、不是人才、不是產(chǎn)品質(zhì)量、不是分銷通道、不是零售終端，而是占有消費者！誰能夠以此最高準(zhǔn)則的觀念和思考方式迅速制訂出產(chǎn)品分銷的 “游戲規(guī)則 ”，誰就是未來最大的贏家！那么靠什么去占有消費者？觀念！是靠營銷觀念去占有消費者！這個營銷觀念的 “核心 ”是什么？ 營銷觀念中最本質(zhì)的核心要素就是 首先要 “發(fā)現(xiàn) ”消費者的需要和欲望！其次，才是 “滿是 ”它，順序不能顛倒。消費者是什么？是人。 “發(fā)現(xiàn) ”消費者的需要和欲望就是您要發(fā)現(xiàn) “人 ”的需要和欲望。 “人 ”的需要和欲望又是什么？經(jīng)過許多專家 的研究，他們發(fā)現(xiàn)在商品經(jīng)濟(jì)社會中，作為一個普通人他有八大需要和欲望 1）、食物和睡眠； 2）、性滿足、愛與被愛； 3）、健康和對生命的維護(hù)； 4）、未來生活的保障； 5）、子女生活的幸福； 6）、金錢和金錢能買到的東西； 7）、生活的方便性； 8）、他人和社會的尊重； 總結(jié)起來就三條 第一、經(jīng)濟(jì)的獨立和自由； 第二、渴望偉大，成為傳奇式的人物； 第三、渴望被尊重； 在商品經(jīng)濟(jì)社會中，人們最渴望得到二種東西 一種是經(jīng)濟(jì)自由；一種是渴望成為傳奇式人物。怎樣 去滿足人的這二個根本的需要和欲望？就成為了營銷觀念創(chuàng)新的基本出發(fā)點和關(guān)鍵點。但問題又出來了，先說經(jīng)濟(jì)自由這個問題。我們先講一個真理 人人都可以得到經(jīng)濟(jì)自由！那又為什么多數(shù)人沒有得到經(jīng)濟(jì)自由呢？我們說人人都可以得到經(jīng)濟(jì)自由，這是一個真理！但并不是人人都愿意為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)自由而努力，因為愿意努力的只是一部分人。這也是一個真理！所以，營銷觀念創(chuàng)新指的是給那些愿意去實現(xiàn)她們的需要和欲望，即實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的人而搭建平臺。 怎么搭建呢？問題又出來了！一是消費者沒有太多的 “有形資本 ”，即看得見，摸得著的資本。比如貨 幣、房產(chǎn)等。二是消費者缺乏 “無形資本 ”，即看不見，摸不著的資本。比如知識、經(jīng)驗、智慧、人際關(guān)系、信息等。三是消費者從來沒有做過老板，她害怕！她懷疑自己到底行不行？她對成功有本能的恐懼！而且，您又不可能借給消費者一筆錢；其二，您又不可能送給消費者股份，讓她成為您的股東？其三，您又不可能教消費者如何掙錢？即使教幾乎都要免費。所以，在這種情況下，在 20世紀(jì)工業(yè)化為背景的條件下，您要給愿意實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的人（消費者）搭建一個平臺！幾乎難于做到！但難不等于不可能！ 20世紀(jì)做不到，但 21世紀(jì)就有可能做到！ 21世紀(jì)就是一個 以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)。 怎么創(chuàng)新？就是你要帶領(lǐng)你的消費者推翻 “三座大山 ” 第一座是 “有形資本 ”；第二座是 “無形資本 ”；第三座就是 “對成功本能的恐懼 ”！也就是講消費者起步的投資和風(fēng)險他能夠承受；二是必須把實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識、經(jīng)驗、信息等等教授給他；三是必須幫助他克服 “對成功本能的恐懼 ”！所以，這里營銷觀念的創(chuàng)新必須給消費者搭建了二個平臺 一個是讓消費者起步能夠承受的投資和風(fēng)險，并且經(jīng)過他的努力可以獲得無限不封頂收入的平臺；另一個是教授他如何實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由的知識、經(jīng)驗、信息等，并且?guī)椭绾慰朔?“對成功 本能的恐懼 ”，而且收費 他能夠承受得起的平臺。用一句話來說就是 一個是給消費者搭建參與社會財富分配機會的舞臺；另一個是不斷提升消費者分配社會財富能力的舞臺！搭建這二個舞臺的目的是什么？就是為了 “滿足 ”消費者的三大需要和欲望， “滿足 ”了消費者的這三大需要和欲望就等以滿足了消費者作為一個人一生中最大的渴望。未來營銷競爭，通俗講就是產(chǎn)品 /商品的分銷及零售競爭的最高層級就在此一搏。 為何如此講，上面可知，你要占有消費者就要千方百計地去 “滿足 ”消費者一生中最大的渴望。而在商品經(jīng)濟(jì)社會中，滿足消費者一生中最大渴望的最 簡單的辦法就是你要有，讓你的消費者口袋里裝滿她想要的足夠的貨幣的這種本事，只有這樣你才能夠最終占有消費者。你要讓你的消費者口袋里裝滿足夠的貨幣，只有一個人性的辦法，讓她參與社會財富的分配；參與社會財富的分配，也只有一個人性的辦法，把她轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€ “經(jīng)營者 ”；轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€ “經(jīng)營者 ”也只有一個辦法，給她搭建二大舞臺 一個是參與社會財富分配的機會舞臺，一個是提升她分配社會財富的能力舞臺。也就是講，您一切的技術(shù)、信譽、品牌、質(zhì)量、電子商務(wù)、分銷通道、零售終端、售后服務(wù) 都必須以讓你的消費者口袋里裝滿足夠貨幣為核心，去 想盡一切辦法來滿足你的消費者的需要和欲望，才談得上占有消費者。 21世紀(jì)的營銷不是把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以最方便、最快捷的方式送到消費者手里，而是您要有本事讓消費者心甘情愿地并且很方便、很快捷地買到她想買的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和她想要的 “東西 ”，這就是 21世紀(jì)的營銷。如果您的思維方式還是想到把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以最方便、最快捷的方式送到消費者手里，或者通過某種促銷方式（如降價、買一贈一、積分返獎金）讓消費者拼命去消費商品，那說明您解決問題的出發(fā)點還是以 “我 ”為中心，以 “企業(yè) ”為中心，以 “產(chǎn)品 ”為中心，很簡單一個道理 您只是把產(chǎn)品 送到你的消費者手里，難道送到你的消費者手里，消費者就會心甘情愿地買您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品嗎？既然不一定！那么什么情況下你的消費者會心甘情愿地買您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品呢？世界上只有一個辦法而且是唯一的一個辦法 就是給你的消費者她想要的東西，這個東西是她的而不是你的！誰能夠給消費者她想要的這個 “東西 ”，那么，在 21 世紀(jì)誰就是這個時代的英雄！ 消費者想要的這個東西是什么？總結(jié)起來這個東西就是二個 一個是 “有形產(chǎn)品 ”，即看得見、摸得著的產(chǎn)品；另一個是 “無形產(chǎn)品 ”，即看不見、摸不著的產(chǎn)品，這個 “產(chǎn)品 ”就是消費者更渴望被尊重、更渴望溝 通、更渴望參與、更渴望實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn)！您如果能夠給消費者她想要的這 “二個東西 ”就等以 “滿足 ”消費者的三大需要和欲望， “滿足 ”了消費者的這三大需要和欲望就等以滿足了消費者作為一個人一生中最大的渴望。所以我們又講，未來營銷競爭或者通俗講，產(chǎn)品 /商品分銷及零售競爭的最高層級就在此一搏，說的就是這個道理。 而這個 “產(chǎn)品 ”在 20世紀(jì)被忽略了。但隨著社會文明的不斷進(jìn)步，隨著社會生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化社會的來臨，隨著企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和手段的日臻完善，在產(chǎn)品 /商品 “同質(zhì)化 ”且相對過剩的當(dāng)今及未來，您想要消費者 買您的產(chǎn)品 /商品，您想要消費者忠誠于您，您想要消費者永遠(yuǎn)買您的產(chǎn)品 /商品，永遠(yuǎn)忠誠于您，您就必須要滿足消費者對這 “二大產(chǎn)品 ”的需要和欲望，或者講您必須 “滿足 ”消費者的這三大需要和欲望。您要做到這些就必須建立信息化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化的新的營銷觀念和營銷模式。這里我們粗談二個新思維 消費者變成經(jīng)營者 在當(dāng)今及未來消費者除了尊重以外， “更渴望溝通，更渴望參與，更渴望實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn) ”！這就要求生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)必須迅速地適應(yīng)消費者的這種 巨大變化。作為一個 21世紀(jì)的企業(yè)，除了給顧客提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，品牌的產(chǎn)品以外，除了給消費者作為老板的尊重以外，還要給消費者提供：實現(xiàn)他人生價值和他夢想的最終實現(xiàn)的這樣一個巨大的 “無形產(chǎn)品 ”的需求！這樣，僅僅是 “顧客是我們的老板 ”已經(jīng)難于滿足消費者的需求。除了給消費者作為老板的尊重以外，更加重要的是要讓消費者實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn)！要做到這一點就必須讓消費者參與到世界財富分配的游戲當(dāng)中來。要讓消費者參與世界財富的分配要有一個前提 必須把 “消費者 ”轉(zhuǎn)變成 “經(jīng)營者 ”。 在傳統(tǒng)營銷觀念下，把消 費者 /顧客轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營者，即獨立掙錢的老板，其挑戰(zhàn)是非常巨大的！盡管面臨巨大的挑戰(zhàn)，但公司發(fā)展 “忠誠顧客 ”卻是永恒不變的！公司發(fā)展 “忠誠顧客 ”最權(quán)威的理論也只是講到把消費者 /顧客轉(zhuǎn)變成為 “合伙人 ”。這是美國西北大學(xué)教授、當(dāng)代市場學(xué)權(quán)威 菲利普 .科特勒 博士在他所著被世界公認(rèn)為市場學(xué)圣經(jīng)的 一書中，在談到 “顧客關(guān)系營銷 ”時，他講的 “公司發(fā)展忠誠顧客的最后一個挑戰(zhàn)是把顧客轉(zhuǎn)化為合伙人（ partners），然后，合伙人與公司共同開展工作 ”。我們認(rèn)為 “合伙人 ”的最后挑戰(zhàn)就是把 “顧客 ”變成跟公司一樣的 “經(jīng)營者 ”，而這個 “經(jīng)營者 ”就是我們常用來比喻自己獨立掙錢的 “老板 ”！這個挑戰(zhàn)的確非常巨大！一是顧客沒有資本。不管是 “有形資本 ”就是看得見摸得著的資本（如貨幣、房產(chǎn)等），還是 “無形資本 ”就是看不見摸不著的資本（如經(jīng)驗、信息等）；二是她從來沒有當(dāng)個老板。在公司不給顧客投資一分錢，也不會付出代價教顧客如何做老板的前提下，可以講，想把顧客變成老板幾乎不可能！由此，我（們）提出了 21世紀(jì)產(chǎn)品分銷（包括零售）的 “游戲規(guī)則 ”，一個字值 10億美元的一句話，這句話共 9個字： 顧客同我們都是老板！ 就是這 9個 字，開創(chuàng)了消費者平等地參與社會財富分配的新紀(jì)元！也就是講，世界上任何一個消費者平等地參與世界財富分配的歷史從此開始了！ “顧客是我們的老板 ”與 “顧客同我們都是老板 ”從表面上看似乎差不多，但就是只差一個字，它的 “靈魂 ”就完全不一樣了，就好像一個是 “金星 ”，一個是 “火星 ”一樣。這個營銷觀念和思考方式的創(chuàng)新和變革，我們用了 4個字來描述，叫 “驚心動魄 ”！因為這是 100多年來從來沒有過的事情。 “沃爾瑪 ”這么輝煌它也沒有說讓任何一個消費者都可以平等地參與世界財富的分配。不僅 “沃爾瑪 ”沒有、 “家樂福 ”也沒 有、 “上海聯(lián)華 ”也 沒有，而且世界 500 強任何一家企業(yè)也沒有，中國的海爾、長虹、聯(lián)想也沒有。把顧客 /消費者變成經(jīng)營者，我們來講一下它的 “獨創(chuàng)性 ”及 “正確性 ”。 我們先談它的 “獨創(chuàng)性 ”。所謂獨創(chuàng)就是從來沒有過。 “顧客 ”是指到商場或店鋪來購物的人。 “消費者 ”就是指消費的人，即為了滿足生活的需要而消耗物質(zhì)或者財富的人。消費者可以有很多表現(xiàn)符號。它可以是顧客、醫(yī)生、教師和老板，也可以是司機、律師、工人和企業(yè)家等等。顧客就是消費者，但消費者不一定是顧客，而消費者只有到商場或店鋪購物她才是顧客。 這里講的把顧客 /消費者變成經(jīng)營者也 可以理解為把消費者變成經(jīng)營者。但你一定不要誤解 以為 “把消費者變成經(jīng)營者 ”=“所有的消費者都變成了經(jīng)營者 ”！這是不可能的！正確理解應(yīng)該是把消費者變成經(jīng)營者是指全世界任何一個消費者都可以公平的、平等地成為一名經(jīng)營者，但不是每一個消費者都愿意成為經(jīng)營者，就好像一個游泳館，人人都可以平等購票進(jìn)去游泳，但不等以人人都愿意去游泳一樣。消費者有了一個公平的、平等地成為一名經(jīng)營者的機會，她就可以隨時隨地從一名消費者成為一名經(jīng)營者；也可以隨時隨地從一名經(jīng)營者變成一名消費者。 在整過 20世紀(jì)，消費者只是做為一名 “顧客 ”的 身份去商場或店鋪購物。商場或店鋪跟消費者的關(guān)系只是一手交錢，一手交貨的純顧客關(guān)系，所以，整過西方世界的營銷理論及其營銷觀念和模式全部構(gòu)架在這個基礎(chǔ)之上。因而，為了吸引更多的顧客到某一個固定的商場或店鋪購物，就好像一個新娘要嫁出去要精心打扮一番一樣，商場或店鋪吸引顧客光顧的各種促銷手段往往是花技招展，唯恐顧客下次不再光臨。這一玩就 “玩 ”了 100多年 ”，商場或店鋪跟消費者的關(guān)系還是一手交錢，一手交貨的純顧客關(guān)系，沒有絲毫改變！ 我們來說一下經(jīng)營者。 “經(jīng)營者 ”就是自己獨立掙錢的個人或法人。 “經(jīng)營者 ”是相對于 “工薪者 ”而言，但二者之間有時是相互交叉和融合的。也就是講，經(jīng)營者在獨立掙錢的時候，也可能是一名工薪者；而工薪者在給別人打工的同時，也可能是一名經(jīng)營者。二者之間的區(qū)別在于 工薪者的財富來源于老板發(fā)的 “薪水 ”；而經(jīng)營者的財富來源于自己經(jīng)營所得扣除成本和稅收后的 “合法所得 ”。 傳統(tǒng)思維模式下，經(jīng)營者和消費者是風(fēng)馬牛不相及的！ “經(jīng)營者 ”的最終目的就是讓 “消費者 ”來買我的產(chǎn)品或者商品，我才有可能獲取利潤和財富。我是賺 “消費者 ”口袋里的錢，如果消費者變成經(jīng)營者，那么，誰買誰的產(chǎn)品或者商品呢？誰又賺誰的錢呢？居然是風(fēng) 馬牛不相及的事情，當(dāng)然就是不可能發(fā)生的事情！居然是不可能發(fā)生的事情，也就沒有必要去思考這個問題，居然是沒有必要去思考這個問題，所以，一個世紀(jì)以來，包括當(dāng)今人們在這巨大的不可能的思維慣性下， “消費者 ”依然還是 “消費者 ”， “顧客 ”依然還是 “顧客 ”！ 馬克思對人類最偉大的貢獻(xiàn)之一就是他發(fā)現(xiàn)了資本家的 “剩余價值 ”！這個剩余價值是由工人創(chuàng)造的。其實，不是資本主義才有剩余價值，凡是商品生產(chǎn)的國家 都有剩余價值！說得寬泛一點，這個剩余價值就是由消費者所創(chuàng)造的！幾百年來，消費者從來沒有一個機會參與自己親自創(chuàng)造的剩余價值的 再分配 1。但是，隨著信息文明社會、隨著網(wǎng)絡(luò)化社會的到來和它們的飛速發(fā)展，隨著消費者需求的巨大變化，隨著消費者經(jīng)過漫長的農(nóng)業(yè)化、再經(jīng)過 250多年的工業(yè)化的洗禮，在消費者今天跨入信息化時代的大門后，他們真的有可能參與自己創(chuàng)造的剩余價值的分配！而且，這個時代已經(jīng)來臨。到今天，消費者幾乎領(lǐng)教了所有讓她掏腰包購買其商品的 “招數(shù) ”！這些 “招數(shù) ”還在不斷翻新，花樣百出，但是沒有任何一個資本家給消費者一個參與世界財富分配的機會，世界 500強大企業(yè)三分之一落戶中國也沒有給消費者一個參與世界財富分配的機會，全球個人財富排在比爾 .蓋茨之后的沃爾瑪家族今天離開他的美國家鄉(xiāng) “風(fēng)風(fēng)火火闖九州 ”，現(xiàn)在也闖到中國來，闖到北京來，也沒有給消費者一個機會參與世界財富分配！ 所以，我們講，把 “消費者 ”變成了一個 “經(jīng)營者 ”，變成一個 “老板 ”！歷史上沒有過，過去沒有過，過去 50年沒有過，過去 100年沒有過，過去 200年也沒有過，現(xiàn)在也沒有！ “交互式合作營銷 ”（簡稱 ICM）這種新型商業(yè)模式的產(chǎn)生，標(biāo)志著 消費者 /顧客從此結(jié)束了作為一個終身只會買產(chǎn)品 /商品消費的歷史！從此，他可以從一個消費者或者純顧客的身份平等地進(jìn)入世界財富分配的游戲中扮演她想扮演的 任何角色。它打破了一個世紀(jì)以來，舊有的分銷觀念及其營銷模式，建立了適應(yīng) 21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化為特征的嶄新的營銷觀念。這就是它的“獨創(chuàng)性 ”！ 我們談一下它的正確性。所謂 “正確性 ”是指它必須符合人性、必須符合事物發(fā)展的客觀規(guī)律！我們分三個方面來談 第一、利他才能利己；第二、財富的發(fā)源地；第三、人的本性。 語 “凡治國之道，必先富民 ”。一個國家的繁榮昌盛，首先應(yīng)該讓它的民眾富裕起來，只有民眾富裕了，國家才會興旺強盛！其實，一個企業(yè)也一樣。 “凡治企之道，必先富客 ”。一個企業(yè)真正的 成功，首先應(yīng)該讓企業(yè)服務(wù)的顧客富裕起來，只有顧客富裕了，企業(yè)最終才會發(fā)展壯大！所以，我們看到，世界 500強企業(yè)它們對顧客的服務(wù)都是非常出色的。世界零售企業(yè)的光輝典范非 “沃爾瑪 ”莫屬！它對顧客服務(wù)的周到和細(xì)致入微，不親身感受您是無法想象的！中國的海爾之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它對顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)只是 20世紀(jì)創(chuàng)造的一個名詞。它同樣誕生于工業(yè)文明為背景的 20世紀(jì)，隨著人類向信息文明社會的飛速發(fā)展，僅僅靠或者停留在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平上，僅僅靠或者停留在顧客滿意度的水平上，已經(jīng)難于打動消費者！ 21世紀(jì)是“顧客忠誠度 ”決定企業(yè)存亡的世紀(jì)。這就要求企業(yè)必須建立與 21世紀(jì)消費者的需要和欲望相適應(yīng)的營銷理論及其觀念！所以， “凡治企之道，必先富客 ”！就要求建立起新的 “富客 ”的觀念和方式。把消費者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者就是以 “顧客忠誠度 ”為前提，首先讓它的 “顧客 ”，包括它的 “消費者 ”、它的 “特許經(jīng)營商 ”、它的 “業(yè)務(wù)銷售員 ”、它的 “供應(yīng)商 ”和它的 “生產(chǎn)商 ”變成為他們自己的老板，然后教授這些 老板如何正當(dāng)?shù)孬@取財富，從而使他們真正 “富裕 ”起來！所以講，這個營銷觀念是正確的。 為什么要讓消費者富裕起來呢？因為財富不是制造商， 也不是零售商創(chuàng)造的，而是我們每一個消費者創(chuàng)造的！請看下面產(chǎn)品的分銷方式 舉一個例子 這是一支園珠筆。通過制造商生產(chǎn)以后，再通過代理商、批發(fā)商，最后到達(dá)零售商店里。我們來思考一下，這支園珠筆有沒有價值？一點價值都沒有！為什么？如果這支園珠筆放在商店里，那怕是放上 100 年都變成了古董！仍然沒有任何一個消費者把這支園珠筆買走！這支園珠筆能發(fā)揮它的作用嗎？也就是講它有價值嗎？當(dāng)然是一點價值都沒有！只有消費者把這支園珠筆買走，不僅這支園珠筆發(fā)揮了它的作用，而且，零售商有錢賺了！并且，代理商、批發(fā)商有錢賺了！ 制造商也有錢賺了！不僅是園珠筆這件商品這樣走出去，所有的商品都是這樣走出去的！這說明一個道理，全世界的商品只有全世界的消費者把它們都買走，全世界生產(chǎn)產(chǎn)品的人和全世界賣商品的人才有錢賺！ 有錢賺說明什么問題？說明制造商就會拼命生產(chǎn)產(chǎn)品，零售商就會拼命賣商品，消費者就會拼命消費商品！消費者拼命消費商品，零售商就會拼命賣商品；零售商拼命賣商品，制造商就會拼命生產(chǎn)產(chǎn)品！這就形成一個 “圈 ”。這個 “圈 ”不斷向前滾，錢就會越滾越多！越滾越多！世界財富也就會越來越多！越來越多！而這個財富的起端首先是由消費者的消費行為引 發(fā)的！所以，我們講世界財富是由消費者創(chuàng)造的！或者我們這樣講是消費者創(chuàng)造了世界財富！居然是消費者創(chuàng)造了世界財富，那么，消費者不買產(chǎn)品，我們就沒有飯吃！所以，為了我們有飯吃，我們就要千方百計，有的時候甚至不擇手段，置 “君子愛財，取之有道 ”以不顧，讓消費者來購買我們的 “好產(chǎn)品 ”。當(dāng)然，最出色的、最偉大的手段和辦法就是把消費者從“地上 ”把她捧到 “天堂 ”，讓她與 “上帝 ”同在！然后再給她戴一頂 “上帝的皇冠 ”！消費者在 “天堂里 ”而 “我們自己坐在地上 ”，雖然極不情愿！但為了有飯吃不至于餓死，自己受點委屈也就罷了。其實，消費 者并不要我們這種虛偽！只須給她一點做人的尊重就可以。本來都是人，干嗎要分 “天堂 ”和 “地上 ”？顯然在人性方面是不平等的！ 所以，把消費者變成了一個經(jīng)營者并沒有分 “天堂 ”和 “地上 ”，只是給消費者作為一個人的尊重。最重要的是它給了消費者同我們一樣的一個平等地參與世界財富分配的機會。這個機會是平等的、公平的，因而，是正確的。 人的本性是什么？這有很多理由，總結(jié)起來無外乎就是二個方面 善和惡。人的本性是 “貪婪和自私 ”的；同時又是 “給予和奉獻(xiàn) ”的。人對美好生活的追求是永 無止境的，因而，渴望自己夢想的最終實現(xiàn)是每 一個人永恒的主題！渴望實現(xiàn)自身的人生價值而獲得他人和社會的尊重也是每一個人潛意識中的深切愿望！把消費者變成了一個經(jīng)營者就是滿足了消費者作為人的這些美好的夢想和愿望，如果不是正確的，難道是錯誤的??？如果是錯誤的，那么，中國的改革開放，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，使人民富裕起來就難于理解??？中國要增加農(nóng)民收入更不可理解?。恐挥修r(nóng)民收入增加了，農(nóng)民才會富裕起來，只有富裕起來，才談得上美好生活！所以，中國要增加農(nóng)民收入是正確的。居然，人對美好生活的追求及渴望實現(xiàn)自身的人生價值而獲得他人和社會的尊重是正確的，把消費者變成了一個經(jīng)營者這 個觀念又是滿足了人的這個需要和欲望，因而，它是正確的！ 網(wǎng)絡(luò)分銷制 21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)就是一個織網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)，所以，不用講 21世紀(jì)企業(yè)間的競爭就是網(wǎng)絡(luò)的競爭。 21世紀(jì)產(chǎn)品 /商品分銷（包括零售）服務(wù)領(lǐng)域競爭的最高境界是“五網(wǎng)合一 ”。什么是 “五網(wǎng)合一 ”？即 “物流配送網(wǎng)絡(luò) ”、 “電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò) ”、 “電腦信息及數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò) ”再加上 “顧客消費網(wǎng)絡(luò) ”和 “零售終端網(wǎng)絡(luò) ”。我們這里講的 “網(wǎng)絡(luò)分銷制 ”就是 “五網(wǎng)合一 ”的產(chǎn)品 /商品新型分銷模式。今天在中國我們尚未發(fā)現(xiàn)有那一家企業(yè)做到了這個境界。這五網(wǎng)當(dāng)中最難做的是 “顧客消費網(wǎng)絡(luò) ”和 “零售終端網(wǎng)絡(luò) ”，又在這二個網(wǎng)當(dāng)中最難做的就是 “顧客消費網(wǎng)絡(luò) ”，終極競爭就在這里。 這里有一個非常重要的概念叫產(chǎn)品分銷服務(wù)。 “產(chǎn)品分銷服務(wù) ”是指 生產(chǎn)者通過自己擁有的或者掌控的分銷通道把所生產(chǎn)的 “產(chǎn)品 ” 親自轉(zhuǎn)移到消費者手中的一切行為和過程。它包括 代理、批發(fā)、倉儲、運輸、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個方面。它是一種全新的商品流通方式。 傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷模式，即計劃經(jīng)濟(jì)模式、代理制和分公司制，我們稱為 “狹義產(chǎn)品分銷模式 ”，其原理用簡單的圖來表示就是 在消費者是經(jīng)營者這個觀念和思維模式條 件下，產(chǎn)品分銷模式就成為了封閉式的 “網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ”。我們稱這種產(chǎn)品 /商品分銷模式叫 “廣義產(chǎn)品分銷模式 ”，這種模式也叫 “網(wǎng)絡(luò)分銷制 ”。下圖是網(wǎng)絡(luò)分銷制的原理模型圖（或者其圖可見2002.9.19 中國營銷傳播網(wǎng) - “華潤 5年做 500億這樣完成 ”文章 -實施篇） 這個圖示顯示了 “網(wǎng)絡(luò)分銷制 ”模式下，產(chǎn)品分銷的幾個特征 1、網(wǎng)絡(luò)化 超級零售終端呈現(xiàn) “網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) ”的網(wǎng)絡(luò)化特征；這種 “網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) ”是封閉性的，而傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷模式是開放式的。超級零售終端它的始端不是生產(chǎn)者而是消費 者的需要和欲望（包括對售后服務(wù)的需求）。 2、通路結(jié)構(gòu)扁平化 代理、批發(fā)消失； 3、廠商合作化 零售商（準(zhǔn)確講應(yīng)叫分銷商）與生產(chǎn)商之間；生產(chǎn)商與消費者間；零售商與消費者間必須建立快速的信息反饋系統(tǒng)。零售商與生產(chǎn)商共同向消費者提供二種商品 一種是 “有形商品 ”；另一種是 “無形商品 ”。 實現(xiàn) “網(wǎng)絡(luò)分銷制 ”要突破三大難關(guān) （ 1）、建設(shè)零售終端資金；（ 2）、零售終端的盈利模式；（ 3）、消費者進(jìn)入零售終端掏錢購物，其中最重要的是零售終端的盈利模式問題。 這里要先說明一個概念 超級零售終端，什么是 “超級零 售終端 ”？超級零售終端不單是指店鋪和商場，它除此外，還包括 “網(wǎng)上商城（超市） ”和其它行業(yè)或領(lǐng)域的銷售終端，比如餐廳、保險、電信、加油站、美容美發(fā)、藥店等等。超級零售終端形成的網(wǎng)絡(luò)就叫超級零售網(wǎng)絡(luò)終端。建設(shè)超級零售網(wǎng)絡(luò)終端最好的方式是什么？你都不用考慮，就是 “特許經(jīng)營 ”。這種營銷方式誕生到現(xiàn)在已有 137年的歷史。 “在美國每人每天的消費支出中，每 3美元就有 1美元花在各式各樣的特許連瑣店里 ”（ ）。所以，不用去懷疑這種營銷方式在中國行不行！就好像我們現(xiàn)在去懷疑中國到底應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)搞改革開放而 沒有意義一樣。這里有一個很有意思的現(xiàn)象 100多年以來，世界上的企業(yè)沒有一家建設(shè)起自己遍及全球每一個城市、每一街道、甚至每一個住宅小區(qū)的特許經(jīng)營的 “專賣店 ”。這只能說明一個問題 工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營的 “盈利模式 ”不可以建立信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端。這一點你不用再去懷疑，如果可以早在30年前就有人做了，輪不到我們。換句話講，在傳統(tǒng)的思維模式下，不可以建立起信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端，要建立必須進(jìn)行觀念創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的思維模式的框框中跳將出來。你要有徹底砸爛一個舊世界的膽量和勇 氣。 更重要的問題在于 即使你把超級零售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)起來了，但消費者不進(jìn)來買東西，那么，這個超級零售網(wǎng)絡(luò)終端將沒有任何價值和意義。怎樣讓消費者心甘情愿地走進(jìn)超級零售網(wǎng)絡(luò)終端這個店（讓消費者進(jìn) “店 ”是一件很簡單的問題），并且還要讓消費者心甘情愿地掏錢買店里的東西，這是最難的，這是世界上最難做的事情。所以，我講要實現(xiàn) “網(wǎng)絡(luò)分銷制 ”要突破三大難關(guān)原因就在這里。 把消費者變成了一個經(jīng)營者這個觀念的突破之處就在于 它徹底打破了工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營的盈利模式，徹底打破了舊有的、傳統(tǒng)的觀念和思維模式，進(jìn) 行了大膽而天才的變革和創(chuàng)新 它把傳統(tǒng)特許經(jīng)營、傳統(tǒng)直銷、傳統(tǒng)商場和店鋪經(jīng)營的營銷精華加于總結(jié)和歸納，提出了 21世紀(jì)產(chǎn)品 /商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則 -“顧客同我們都是老板 ”！打破了 20世紀(jì)產(chǎn)品 /商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則 -“顧客是我們的老板 ”！把消費者從一個純顧客成功地轉(zhuǎn)變成了一個 “經(jīng)營者 ”，變成了一個老板，打破了 100多年來，消費者 /顧客進(jìn)商場 /店鋪購物只是一買一賣的純顧客關(guān)系；而變成了跟商場 /店鋪是合作經(jīng)營的生意伙伴關(guān)系！它獨創(chuàng)了顧客成為 “經(jīng)營者 ”的營銷新觀念，并且讓顧客平等地參與世界財富分配 的新型（商業(yè)）盈利模式！ 建立在這個新觀念下的這種新型（商業(yè)）盈利模式很好地，也非常簡單地突破了要實現(xiàn)產(chǎn)品 “網(wǎng)絡(luò)分銷制 ”條件下建設(shè)超級零售網(wǎng)絡(luò)終端要突破的三大難關(guān)。 21世紀(jì)的產(chǎn)品 /商品分銷通路的變革與創(chuàng)新不僅僅是一個戰(zhàn)略問題，更重要的是它是任何一個優(yōu)秀企業(yè)未來搶占競爭 “制高點 ”，掌握財富分配主動權(quán)的問題。 我們面臨的事實是世界零售業(yè)將進(jìn)入分銷服務(wù)時代。 “分銷服務(wù) ”是現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的一個基本概念。它的內(nèi)涵要比傳統(tǒng)的 “商品流通 ”寬泛得多。中國加入WTO，在經(jīng)過一段時間的過渡期以后，我國的絕大多數(shù)商品的 分銷服務(wù)市場將面臨全部開放的局面。這叫危機與機遇同行，壓力與挑戰(zhàn)同在。 營銷的本質(zhì)就是 “發(fā)現(xiàn) ”消費者的需要和欲望并 “滿足 ”它們！今天，消費者的需要和欲望，已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前的變化！假如我們分銷服務(wù)的營銷觀念還是停留在 20世紀(jì)，那么，所造成的最直接的后果，就是消費者不買你的帳，不買你的帳，你就賺不到錢！今天，消費者的第一需求，即對生存的需求基本上已經(jīng)解決！比如在中國，你只要勞動，生存就可以解決。 21世紀(jì)消費者的需要和欲望不再是為了解決生存。她們在滿足對 “有形產(chǎn)品 ”需求的基礎(chǔ)上，對 “無形產(chǎn)品 ”的需求變得尤 為迫切！就好像今天的人們解決了溫飽之后，而對小康生活的追求強烈渴望一樣！ 在 21世紀(jì)，優(yōu)秀企業(yè)除了生產(chǎn)或銷售優(yōu)秀的 “有形商品 ”外，更重要的是要學(xué)會生產(chǎn)或銷售優(yōu)秀的 “無形商品 ”。盡管這個挑戰(zhàn)非常巨大，但是如果誰率先在這一點上有重大突破，無疑在未來競爭中，誰就掌握了競爭的主動權(quán)。掌握了 “競爭的主動權(quán) ”就等于掌握了 “財富分配的主動權(quán) ”！ 營銷的觀念不再是以 “產(chǎn)品 ”為核心，不再是以 “企業(yè) ”為核心，而是變成為了，以 “消費者 ”為 “核心 ”！優(yōu)秀企業(yè)尋找的不再是 “我們想要的是消費者 ”，而是“消費者想要的是什么 ”？ “企業(yè) ”與 “消費者 ”之間的交易不在是 “一錘子買賣 ”，而是尋求建立一個以 “消費者為核心 ”的穩(wěn)定、持久的、良性循環(huán)的 “伙伴關(guān)系 ”。英特爾公司總裁貝瑞特曾講 “當(dāng)今世界天天都在發(fā)生變化，如果企業(yè)每時每刻都在追隨這種變化，它將疲于奔命！但當(dāng)一個根本性的變革來臨時，企業(yè)如果反應(yīng)遲鈍，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人如果不能把握這一巨變，則肯定會像恐龍一樣慘遭滅項之災(zāi)！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的來臨，對所有企業(yè)而言，就意味著一個生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點；然而，令人遺憾的是面對如此深刻而關(guān)鍵的變革，許多企業(yè)普遍反應(yīng)冷漠和遲鈍 ”！ 我們非常真切地感受到 世界商品 分銷服務(wù)領(lǐng)域正處在重大的變革時期！變革的核心就是創(chuàng)新，尤其是觀念創(chuàng)新，創(chuàng)新成為了一切企業(yè)生存唯一不變的法則。今天無論您的企業(yè)多么巨大，不適應(yīng)變革都將被淘汰！我們發(fā)現(xiàn)每一個企業(yè)的成功，都跟這個企業(yè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的高瞻遠(yuǎn)矚和眼見卓識分不開的。奔馳公司董事長埃沙德 .路透在他的辦公桌上放了一個巨型恐龍骨架模型。旁邊寫著他的座右銘 “歷史充滿了不會適應(yīng)變化的龐然大物！ ”，就充分說明了這一點。所以，變革與創(chuàng)新就成為了 21世紀(jì)的主旋律！ 21世紀(jì)就是一個以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！把消費者變成經(jīng)營者這場觀念變革和創(chuàng)新是前所未有 而且是驚心動魄的！它結(jié)束了歷史上消費者不能參與世界財富分配的歷史，從此，它標(biāo)志著世界上任何一個人都可以平等地、公平地、合理合法地參與世界財富的分配。 “ICM”開創(chuàng)了這一嶄新的營銷模式。 我們要向讀者坦誠相言的是把消費者變成經(jīng)營者這樣一個新觀念和思考方式的變革與創(chuàng)新突破，不等以人們就會輕松接受；相反，它首先是被反對、懷疑、抨擊，但我們認(rèn)為符合事物發(fā)展客觀規(guī)律的東西、符合時代進(jìn)步的思想、符合人性化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化的正確的經(jīng)營理念，符合歷史發(fā)展潮流的東西必定會 “長江滾滾東流去 ”，對此我們堅信不疑。感謝您花寶貴 的時間讀完此文！ 我們愿以一切人品正直、有眼光、有使命和責(zé)任的企業(yè)家及各界有識之士為復(fù)興中華的偉大夢想共為之。歡迎廣大讀者涌躍交流。 方鈞煒簡介：男， 38 歲， 1986 年畢業(yè)于西安科技學(xué)院； 13 年商業(yè)生涯，具有豐富的產(chǎn)品分銷營銷理論和實踐經(jīng)驗；自 1996 年起，致力于中國產(chǎn)品分銷和零售業(yè)的實踐、變革與創(chuàng)新；中國 ICM，即 “交互式合作營銷 ”的主創(chuàng)者。電話 E-mail 網(wǎng)絡(luò)收集，如果侵犯了您的利益，請立刻和我聯(lián)系，我將第一時間內(nèi)做出處理 ！ 另外，如果有需要購買著，不方便在豆丁購買的，支持支付寶， T*B交易，優(yōu)惠。  論文關(guān)鍵詞 中外企業(yè)；融資制度；融資方式 分，其的必要前提。隨著中國加入 WTO，據(jù)此間媒體報道，國土資源部已將一份涉及全國 1457宗閑置土地的統(tǒng)計表交予銀監(jiān)會