全面打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 2 課程目的 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理基本原則 培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷(xiāo)售管理體系 把握營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做正確決策 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù) 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售精英 3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之舞 拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng) 不需要 不需要 無(wú)所謂 無(wú)所謂 不需要 不需要 勇往直前 勇往直前 把所有的煩惱和失敗拿過(guò)來(lái) 全吹跑 4 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 5 一、 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 6 1、營(yíng)銷(xiāo)管理概念 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 營(yíng)銷(xiāo)即為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿(mǎn)意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 杜拉克 7 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀(guān)念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程 其涵義：營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成 8 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素從原來(lái)的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) Product 產(chǎn) 品 Price 價(jià) 格 Promotion 促 銷(xiāo) Place 地 點(diǎn) Customer Solution 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購(gòu)買(mǎi)成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 9 營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念 1、生產(chǎn)觀(guān)念 2、產(chǎn)品觀(guān)念 3、價(jià)格觀(guān)念 4、銷(xiāo)售觀(guān)念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地 5、營(yíng) 銷(xiāo)觀(guān)念 目前全球企業(yè)五種觀(guān)念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 10 銷(xiāo)售觀(guān)念與營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的對(duì)比 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意來(lái)獲利 銷(xiāo)售觀(guān)念 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的老顧客的 5倍，對(duì)贏(yíng)利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠(chǎng) 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲利 11 營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿(mǎn)足和公共利益三者的關(guān)系。 農(nóng)夫山泉 一分錢(qián)支持奧運(yùn) 希望小學(xué) 捐款 12 2、銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 : 銷(xiāo)售管理的五要素 產(chǎn)品流 資金流 信息流 信用流 情感流 13 銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶(hù)，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷(xiāo)售。 14 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境： 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 15 銷(xiāo)售管理不足的原因 1、成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高 2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) 3、人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn) 4、企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶(hù)管理落后 5、企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 16 企業(yè)與銷(xiāo)售人員謀求的利益 企業(yè) 1、穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入 低成本管理 2、穩(wěn)定的客戶(hù)群體 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍 3、提高市場(chǎng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷(xiāo)售人員 1、穩(wěn)定的個(gè)人收入 2、穩(wěn)定的工作 3、個(gè)人的升遷機(jī)會(huì) 17 企業(yè)與銷(xiāo)售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤(rùn)和收入外） 企 業(yè) 1、維護(hù)客戶(hù)群體 2、建立市場(chǎng)信息系統(tǒng) 3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位 銷(xiāo) 售 人 員 1、客戶(hù)的服務(wù)工作 2、市場(chǎng)調(diào)研工作 3、處理客戶(hù)異議 18 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷(xiāo)售目標(biāo) 追求銷(xiāo)售額 追求市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額 營(yíng)銷(xiāo)投入重點(diǎn) 廣告投入 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷(xiāo)售渠道 批發(fā)客戶(hù) 重點(diǎn)放在零售終端 銷(xiāo)售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效 銷(xiāo)售曲線(xiàn) 先升后降 平緩持續(xù)上升 19 中外企業(yè)在銷(xiāo)售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益 手段 炒作 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶(hù)管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過(guò)程管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低 20 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理變革 更新銷(xiāo)售管理理念 建立健全銷(xiāo)售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷(xiāo)售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶(hù) 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評(píng)估 21 控制銷(xiāo)售管理的兩大資源 客戶(hù)資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 22 銷(xiāo)售管理體系 公司對(duì)自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶(hù)資源，從而提高公司的整體銷(xiāo)售實(shí)力 23 3、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 24 銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀(guān)念是銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該 “ 銷(xiāo)售、銷(xiāo)售、再銷(xiāo)售 ” 。 現(xiàn)在的觀(guān)念是尋求使自己的公司與客戶(hù)成為分享利潤(rùn)的合伙人。 （ 1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 25 銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L(fǎng)問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀?現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： 與顧客一對(duì)一洽談； 銷(xiāo)售小組對(duì)一群顧客； 推銷(xiāo)會(huì)議； 業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； 銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； 銷(xiāo)售專(zhuān)題研討會(huì)。 26 銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 按地區(qū)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： 按產(chǎn)品組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍 復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍 27 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類(lèi)客戶(hù)， 2000個(gè) B類(lèi)客戶(hù)， A類(lèi)一年訪(fǎng) 36次， B類(lèi) 12次，每年要 60000次訪(fǎng)問(wèn)， 若每個(gè)代表每年 1000次訪(fǎng)問(wèn)，則需 60名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員。 28 銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬 三種基本的銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬方法： 純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 純傭金制： 吸引更好的銷(xiāo)售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 29 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a、薪酬策略： 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏(yíng)：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 31 c、薪酬形式： （）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （）銷(xiāo)售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （）銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 32 練習(xí)： 某銷(xiāo)售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 33 （ 2）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷(xiāo)售代表 增員選擇系統(tǒng) 銷(xiāo)售代表的培訓(xùn) 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 銷(xiāo)售代表的監(jiān)督 基礎(chǔ)管理 制定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 1989年銷(xiāo)售人員平均日訪(fǎng) 4.2次 制定潛在客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶(hù)， 3次不見(jiàn)成效就放棄 有效地支配時(shí)間： 拜訪(fǎng)路線(xiàn)、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間 34 銷(xiāo)售代表的激勵(lì) 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題 銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià) 品質(zhì)管理 35 （ 3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 推銷(xiāo)流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 談判技巧 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)賣(mài)雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 36 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟： 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷(xiāo)術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 37 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 38 銷(xiāo)售經(jīng)理角色定位 工作 推銷(xiāo)員 銷(xiāo)售經(jīng)理 首要職責(zé) 聯(lián)系業(yè)務(wù) 培養(yǎng)銷(xiāo)售力量 工作關(guān)系 獨(dú)自工作 通過(guò)別人 角色 運(yùn)動(dòng)員 教練 在管理中的作用 不必要 必須將公司的計(jì)劃推銷(xiāo)給銷(xiāo)售員 職責(zé)范圍 客戶(hù)拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù) 培養(yǎng)銷(xiāo)售力量、招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資、下屬單位管理、會(huì)見(jiàn)大客戶(hù)、處理各種關(guān)系。 39 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的四個(gè)主要職責(zé) 1、營(yíng)銷(xiāo)的管理 2、銷(xiāo)售的戰(zhàn)略 3、執(zhí)行力監(jiān)控 4、績(jī)效評(píng)估與內(nèi)部協(xié)調(diào) 40 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估 41 1、招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 42 （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售、 服務(wù)等。需要處理客戶(hù)的類(lèi)型，以及銷(xiāo)售產(chǎn)品 需要具備的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。 工作職責(zé)：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 43 B、職位要求 : 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作技能：挑選具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專(zhuān)為宜 。 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀(guān)察、測(cè)試。 44 C、招聘渠道 : 公開(kāi)招聘廣告 :專(zhuān)業(yè)文稿、具吸引力 大專(zhuān)院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng) 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè) 人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大 推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹 45 （ 2）甄選人才： 初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選 書(shū)面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理測(cè)試 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn) 決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想 評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 推拉并用：有吸引力又有選擇力 46 面試評(píng)估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分 1-10 評(píng)語(yǔ) 教育背景 工作經(jīng)歷 市場(chǎng)及產(chǎn)品 舉止言談 個(gè)人愛(ài)好 溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 47 作業(yè) : 1、擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職責(zé)描述的職位要求。 2、運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 48 （ 3）、人員培訓(xùn) 人力資源、人才資本 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)的造血功能成敗 培訓(xùn)是最好的員工福利 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 49 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時(shí)以上 ,秘密武器 . 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn) 70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬(wàn)美元。 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬(wàn)美元 50 人才應(yīng)用的步驟 選擇 預(yù)熱 訓(xùn)練 試用 糾錯(cuò) 習(xí)慣 創(chuàng)新 選對(duì)人比培養(yǎng)人更重要 51 A、培訓(xùn)目標(biāo)： 掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí) 提升銷(xiāo)售技能 融合企業(yè)文化 建立觀(guān)念態(tài)度 52 B、培訓(xùn)需求： 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪(fǎng)談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀(guān)察等方法。 培訓(xùn)需求差異論 53 C、培訓(xùn)內(nèi)容： 產(chǎn)品知識(shí)：完整的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 銷(xiāo)售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 客戶(hù)服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶(hù)管理。 54 D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪(fǎng)問(wèn)等三種。 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷(xiāo)研修 中階 大客戶(hù)銷(xiāo)售 （三天） 入門(mén)、上崗 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 （三天） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能 （三天） （ 一天） 55 作業(yè) : 1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ 、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 3、制定一個(gè)新員工培訓(xùn)方案。 56 2、激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 量化、公平 、 公開(kāi) 、 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷(xiāo)主任 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 代表 營(yíng)銷(xiāo)代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)代表 57 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)士氣 “ ”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 58 馬斯洛需求理論 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿(mǎn)意 無(wú)不滿(mǎn)意 無(wú)滿(mǎn)意 滿(mǎn)意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 X和 Y人性假設(shè)理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平 。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 激勵(lì)方法種種： 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵(lì)： 榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 目標(biāo)激勵(lì)： 可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線(xiàn)等。 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 勇敢者，以名激勵(lì)；忍斂者，以利激勵(lì)； 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。 激勵(lì)杠桿 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 ：（旁觀(guān)者效應(yīng)） 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。 64 3、績(jī)效管理和評(píng)估 績(jī)效管理 : 績(jī)效評(píng)估： 65 （ 1）、績(jī)效管理 : A、為什么銷(xiāo)售工作需要績(jī)效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . 拜訪(fǎng)活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . 銷(xiāo)售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 66 銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理 是銷(xiāo)售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒(méi)有什么可以代替拜訪(fǎng)客戶(hù) 問(wèn)題： 我們知道銷(xiāo)售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？ 拜訪(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的本職工作 。 67 B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） : 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入 . 每月新增客戶(hù)量，成交客戶(hù)量 . 新客戶(hù)首購(gòu)金額（平均 ). 老客戶(hù)重購(gòu)金額（平均次 ). 單個(gè)客戶(hù)年累計(jì)業(yè)績(jī) . 拜訪(fǎng)客戶(hù)平均成交比率 . 68 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶(hù)數(shù)量 拜訪(fǎng)客戶(hù)量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)金額 . 購(gòu)買(mǎi)力 . 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) . 服務(wù)拜訪(fǎng) . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪(fǎng)量 (日、周或月 ). 69 C、銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 : 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) 客戶(hù)登記表 (客戶(hù)資料和購(gòu)買(mǎi)記錄 ) 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 70 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶(hù)名 聯(lián)系人 電話(huà) 會(huì)談內(nèi)容 再訪(fǎng)時(shí)間 明天 拜訪(fǎng) 計(jì)劃 71 每周（月）銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪(fǎng)量 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 72 每月銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 73 D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話(huà)追蹤 . 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) 每月述職報(bào)告會(huì) . 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 74 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) 主題明確 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ 存在什么問(wèn)題，為什么？ 如何解決？解決問(wèn)題方案 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) 下一步的目標(biāo)，任務(wù) 75 （ 2）、績(jī)效評(píng)估： 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷(xiāo)售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 76 A、績(jī)效評(píng)估流程： 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 確定評(píng)估的內(nèi)容 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行 討論并溝通評(píng)估結(jié)果 做出評(píng)估決定和評(píng)分 評(píng)估后的跟進(jìn)工作 77 B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容： 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、訂單金額 客戶(hù)數(shù)量、拜訪(fǎng)次數(shù) 新客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售費(fèi)用 評(píng)估具體內(nèi)容： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí) 自我管理 專(zhuān)業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量 78 C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 按實(shí)際達(dá)成和觀(guān)察狀況進(jìn)行評(píng)分 . 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。 將評(píng)估結(jié)果與銷(xiāo)售人員溝通交流、征詢(xún)意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。 績(jī)效評(píng)估每年至少次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 79 練習(xí)： 模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。 80 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 81 三、團(tuán)隊(duì)管理技巧 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 82 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職責(zé) 管理的職能： 計(jì)劃 -組織 -人事 -指揮 -控制 管理的循環(huán)： 計(jì)劃 -執(zhí)行 -檢討 -改進(jìn)（ PDCA） 83 管理人的職責(zé) 制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) 確定部門(mén)工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 確定部門(mén)工作計(jì)劃 組織部門(mén)人員 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題 84 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目 研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 爭(zhēng)取客戶(hù) 銷(xiāo)售、計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 撰寫(xiě) 提案、手冊(cè)、說(shuō)明 客戶(hù)關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷(xiāo)、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 85 管理分析與決策方法 SWOT分析 5W1H法 曼陀羅表 魚(yú)刺圖法 頭腦風(fēng)暴法 七步成詩(shī)法 86 1、建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 ： 是 由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。 OHT 9-1 87 群體 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： 成員了解共同的目標(biāo) 資源共享、互動(dòng)溝通 成員在各方面的專(zhuān)才 共同的價(jià)值觀(guān)和愿景 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 88 *有四個(gè)人分別名叫 每個(gè)人 ，某些人，任何人，和沒(méi)有人 有一項(xiàng)很重要的工作要完成 每個(gè)人都被要求去做這些工作 每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做 任何人都有可能去做 但是卻沒(méi)有人去做 *某些人對(duì)此感到生氣 因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作 *每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作 然而卻沒(méi)有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做 最后，當(dāng)沒(méi)有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí) 每個(gè)人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊(duì)合作 - 89 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見(jiàn)、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問(wèn)題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公 放松、接納 關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng) 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識(shí)期 傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭(zhēng) 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個(gè)性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 90 重復(fù)性 合作性 創(chuàng)造性 基本工作模式 91 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 92 高效團(tuán)隊(duì)的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 93 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 程序 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀(guān) 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 定期檢查工作進(jìn)度 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化 作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 2、有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過(guò)程： 溝通方法： 聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看、讀、寫(xiě)、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 97 開(kāi)放區(qū) 盲點(diǎn)區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶(hù)分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對(duì) 方 溝通是雙向的。您的窗戶(hù)打開(kāi)了嗎？ 沖突配方 尋找共同點(diǎn)： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無(wú)關(guān)人格、合作雙贏(yíng) 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對(duì)方贏(yíng) 雙輸 雙贏(yíng) 自己贏(yíng) 贏(yíng)得合作的溝通： 用建議代替直言 提問(wèn)題代替批評(píng) 讓對(duì)方說(shuō)出期望 訴求共同的利益 顧及別人的自尊 與下屬有效地溝通： 明確溝通的目的和方式。 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 一開(kāi)始就抓住對(duì)方的注意力。 說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。 運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)、積極傾聽(tīng)等方法， 獲得反饋、核實(shí)信息被理解。 3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源 角色力量 占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì) 知識(shí)力量 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 人格力量 發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性?xún)?yōu)點(diǎn)所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重： 人格力量 角色力量 知識(shí)力量 102 領(lǐng)導(dǎo)的五重境界： 金錢(qián)和職權(quán) 人際關(guān)系 工作能力與績(jī)效 復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人 英雄境界 103 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問(wèn)題，聽(tīng)取建議，然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見(jiàn) 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問(wèn)題 經(jīng)理推銷(xiāo)自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性 以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo) 以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo) 104 管理方格圖 9.1 1.1 5.5 9.9 1.9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 關(guān)心員工 關(guān)心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 105 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式： 無(wú)所事事管理者 生產(chǎn)推動(dòng)者 鄉(xiāng)村俱樂(lè)部管理者 中庸之道管理者 高效團(tuán)隊(duì)管理者 106 情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論： 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 參與式 教導(dǎo)式 授權(quán)式 命令式 M4 M3 M2 M1 下級(jí)成熟度 關(guān)心人 抓組織 107 部屬發(fā)展的四階段： 尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者 高能力 高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所 貢獻(xiàn)者 高能力 不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟 的學(xué)習(xí)者 一些能力 低意愿 D2 贊美 熱情高漲 初始者 低能力 高意愿 D1 指示 高度 中度 低度 已發(fā)展 發(fā)展中 108 下屬成熟度： 工作技巧 足夠經(jīng)驗(yàn) 獨(dú)立行事 辦事積極 承擔(dān)責(zé)任 109 各類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn) 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨(dú)立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責(zé)任 /缺乏教導(dǎo) 浪費(fèi)時(shí)間 /人多嘴雜 支持鼓勵(lì) /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過(guò)多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學(xué)習(xí) /帶頭示范 耐心教導(dǎo) /按部就班 指導(dǎo)式 互動(dòng)太少 /惟命是從 專(zhuān)橫跋扈 /缺乏自主 行動(dòng)至上 /紀(jì)律嚴(yán)明 任務(wù)明確 /指揮集中 命令式 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 期望領(lǐng)導(dǎo)： 人類(lèi)行為的改變受期望影響。 “ 期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人貢獻(xiàn)出最大 的能力，給部下能激發(fā)個(gè)人能力成長(zhǎng)的 目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他 們對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 巴頓 4、時(shí)間管理： 人們常犯的錯(cuò)誤： 不尊重時(shí)間 時(shí)間為不可謁盡資源 不了解重要與緊急 沒(méi)有時(shí)間管理系統(tǒng) 時(shí)間管理： 確定事情優(yōu)先順序 做好計(jì)劃安排 及時(shí)解決問(wèn)題 112 時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程： 第一代：備忘錄 第二代：工作計(jì)劃 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向， 目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 問(wèn)題分類(lèi)： 重要 緊急 危機(jī) 緊迫問(wèn)題 I II 改進(jìn)產(chǎn)能 發(fā)展團(tuán)隊(duì) 尋找新客戶(hù) 不緊急 不重要 電話(huà)會(huì)議 受歡迎的活動(dòng) III IV 繁瑣工作 有趣的娛樂(lè)活動(dòng) 114 時(shí)間法則： 帕金森原則：時(shí)間象一根彈筋，設(shè)立期限。 帕雷托原則： 80%的結(jié)果源于 20%的努力。 注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。 效能與效率：做正確的事，做好它。 我們的管理技能如何？ 好 滿(mǎn)意 可以更好 1、時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。 2、專(zhuān)業(yè)地分析問(wèn)題，找出方案計(jì)劃。 3、與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。 4、充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。 5、了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。 7、培育員工不斷成長(zhǎng)成后備干部。 8、表率作用、以身作則影響他人。 9、建立愿景和價(jià)值觀(guān)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。 10、運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 116 5、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平高低的重要指標(biāo)。 遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂！ 117 實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求 “ 營(yíng)銷(xiāo)絕招 ” ，往往忽略了諸如： 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 市場(chǎng)檢核體系 市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法 量化獎(jiǎng)懲制度 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)流程 最基本的 營(yíng)銷(xiāo)功夫 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)： 118 A、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)常見(jiàn)的問(wèn)題 1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是推諉會(huì) 生產(chǎn)部門(mén)批評(píng)銷(xiāo)售部門(mén)不善于處理客戶(hù)關(guān)系以致引火燒身，銷(xiāo)售部門(mén)批評(píng)生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題，技術(shù)部也充滿(mǎn)委屈，說(shuō)供應(yīng)部采購(gòu)的原料不合格 吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題，只有老板一個(gè)人有問(wèn)題，那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。 119 因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，連營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。 這是為什么？ 120 在一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上，各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。 2、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是“逼宮會(huì)” 121 業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須要踏遍千山萬(wàn)水、說(shuō)夠千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、吃過(guò)千辛萬(wàn)苦 這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不許再?lài)Z叨。 3、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是“訴苦會(huì)” 122 還有一些企業(yè)在開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦一個(gè)月了，好不容易 “ 回家 ” 了，卻遭到老板一頓臭罵。 臭罵是最無(wú)能的表現(xiàn)。要研究問(wèn)題，找出辦法，辦法總比困難多。 4、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是批斗會(huì) 123 很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談， 多強(qiáng)調(diào)客觀(guān)原因，諸如形勢(shì)不好、競(jìng)爭(zhēng)激烈、死拼價(jià)格等等，從來(lái)不談主觀(guān)原因和努力程度。 5、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。 124 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷(xiāo)會(huì)，除了報(bào)銷(xiāo)什么也不關(guān)心，報(bào)完銷(xiāo)就走人。 6、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是報(bào)銷(xiāo)會(huì) 125 我參加過(guò)一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無(wú)邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。 7、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是聊天會(huì) 126 有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來(lái)，竟主持打了四天麻將！例會(huì)完全流于形式主義。 8、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì) 127 據(jù)說(shuō)，人類(lèi)文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。 9、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì) 128 家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀(guān)者清當(dāng)局者迷，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家參加例會(huì)，往往能一針見(jiàn)血，道破天機(jī)。若能請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。 10、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議 129 全員營(yíng)銷(xiāo)的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟其它職能部門(mén)協(xié)調(diào)溝通得太少，營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)將是與其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī)。 11、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不單純是營(yíng)銷(xiāo)會(huì) 130 要想開(kāi)好營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 B、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的基本概念 131 一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶(hù)，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透，以便借鑒。 1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。 132 業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見(jiàn)不到人，很難管理和指揮。 2、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè) 月成績(jī)的檢查會(huì)。 正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。 133 企業(yè)就是一個(gè)充滿(mǎn)問(wèn)題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題，就是要在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，匯總問(wèn)題，在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門(mén)的力量，集思廣益，研究解決問(wèn)題的有效而可行的辦法。 3、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì) 134 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。 4、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)市場(chǎng) 信息收集會(huì) 135 “每月一次的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶(hù)需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。 千里眼和順風(fēng)耳 136 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷(xiāo)售顧問(wèn)的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 5、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是下一個(gè) 月的任務(wù)布置會(huì)。 137 每一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀(guān)點(diǎn)，提出建議。營(yíng)銷(xiāo)人才往往就是在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上脫穎而出的。 6、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 積極參與會(huì)。 138 例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門(mén)人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷(xiāo)售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷(xiāo)售意識(shí)。 7、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 協(xié)調(diào)溝通會(huì) 139 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門(mén)溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。 8、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。 140 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 最好邀請(qǐng)各方面的專(zhuān)家教授在營(yíng)銷(xiāo)技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。 9、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì) 141 在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。 10、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。 142 C、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的操作關(guān)鍵 1、 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) 2、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。 143 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，