綜合金融 開拓未來 遼分壽險(xiǎn)綜合開拓部 2009年 2月 2日 目錄 前 言 馬總寄語 平安的使命 /經(jīng)營文化 平安的戰(zhàn)略 理念篇 領(lǐng)先的綜合金融理念 綜合金融能為我們帶來什么 理念分享 技能篇 如何經(jīng)營好你的綜合金融資源 專題探討 經(jīng)驗(yàn)分享 行銷篇 綜合開拓 E行銷體系 綜拓 E行銷系統(tǒng)功能介紹 產(chǎn)品篇 主要產(chǎn)品清單 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 附錄 基本法考核 綜合開拓榮譽(yù)體系 鉆石俱樂部 集團(tuán)高峰會(huì) 前言 馬總寄語 “ 公司將通過建立產(chǎn)品專家體系、 IT平臺(tái)、后援服務(wù)體系、客戶關(guān)系管理體系、培訓(xùn)體系、銷售后臺(tái)、銷售支持體系等后臺(tái)體系、支持業(yè)務(wù)員或其它渠道為客戶提供產(chǎn)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金、住房貸款、車貸、短期融資等組合產(chǎn)品或是一攬子計(jì)劃等全方位的金融產(chǎn)品，使客戶得到一站式的 “ 買房買車買保險(xiǎn)，投資貸款信用卡 ” 服務(wù)。 ” 集團(tuán)董事長 平安的使命 /經(jīng)營文化 國際化標(biāo)準(zhǔn)，本土化優(yōu)勢(shì) 成為國際一流的以保險(xiǎn)業(yè)為核心的綜合金融服務(wù)集團(tuán) 持續(xù)穩(wěn)定地創(chuàng)造健康的利潤增長和回報(bào) 在保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，以一個(gè)公司、一個(gè)文化、一個(gè)品牌和一致的系統(tǒng)，來執(zhí)行我們的戰(zhàn)略 保持雄厚的資本實(shí)力和良好的財(cái)務(wù)狀況 戰(zhàn)略性的管理成本結(jié)構(gòu)，并戰(zhàn)略性的使用 IT，通過集中和服務(wù)整合使公司能以市場(chǎng)最低的成本來提供市場(chǎng)最好的產(chǎn)品和服務(wù) 乘著中國金融業(yè)高速增長的浪潮為股東創(chuàng)造價(jià)值，特別是專注于高速增長市場(chǎng)和高效率占有高速增長的中高端客戶群的錢包份額 以整體客戶需求為公司經(jīng)營的最核心導(dǎo)向，通過一攬子的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造比“多處購買”更多的價(jià)值 平安的戰(zhàn)略 理念篇 領(lǐng)先的綜合金融理念 我們經(jīng)營的核心是什么？ 就是普通的人把普通的事做得不普通 就是提供差異化的服務(wù)。 就是提供給客戶所期待的服務(wù)。 我們經(jīng)營的基礎(chǔ)是什么？ 客戶 服務(wù) 領(lǐng)先的綜合金融理念 我們不但能向客戶提供個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以根據(jù)客戶的當(dāng)前及潛在的金融理財(cái)需要，向客戶推薦養(yǎng)老險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀行、證券、信托等的豐富多樣的金融理財(cái)產(chǎn)品。 中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司 平安 人壽 平安 信托 平安 證券 平安 海外 平安 銀行 平安 養(yǎng)老 平安 健康 平安 產(chǎn)險(xiǎn) 平安 資產(chǎn) 綜合金融的服務(wù)模式 領(lǐng)先的綜合金融理念 通過綜合金融的服務(wù)模式，我們滿足了客戶多方位金融服務(wù)需求，不僅使我們?cè)诮鹑诶碡?cái)顧問的道路上不斷提升了自我，更是穩(wěn)定與拓展客戶的秘密武器。 綜合金融服務(wù) 客戶最直接的需要 就是 我們最直接的優(yōu)勢(shì) 財(cái)產(chǎn)安全 投資理財(cái) 子女教育 健康醫(yī)療 養(yǎng)老 投資 企業(yè)年金 企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全 企業(yè) 出行及車輛安全 個(gè)人、家庭 企業(yè)員工福利 需求所在，服務(wù)所至 綜合金融能為我們帶來什么 客戶的轉(zhuǎn)變 購買實(shí)力與保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng) 由單一需求變?yōu)閺?fù)合需求 更注重購買的理性分析與比較 更重視業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng) 對(duì)售后服務(wù)提出了更高的期望 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 提供保險(xiǎn)保障的主體越來越多 從事壽險(xiǎn)營銷的人越來越多 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是公司實(shí)力與業(yè)務(wù)員服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng) 客戶在變 市場(chǎng)在變 我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？ 我們需要綜合開拓，為客戶提供全面的綜合金融服務(wù) 在統(tǒng)一的平臺(tái)上為所有客戶提供綜合金融服務(wù)的經(jīng)營模式，能使客戶真正享受到在一個(gè)公司、一種文化、一個(gè)品牌和同一系統(tǒng)下全面的綜合金融理財(cái)服務(wù) 綜合金融能為我們帶來什么 記住這句話： “ 人們購買利益，而非特征（功能）。 ” 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 金融產(chǎn)品等 其他產(chǎn)品 其他客戶 產(chǎn)險(xiǎn)客戶 養(yǎng)老險(xiǎn)客戶 養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 壽險(xiǎn)客戶 吸引客戶、留住客戶、開發(fā)客戶 銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品 綜合金融服務(wù) 充分發(fā)掘客戶的購買潛力！ 我們的優(yōu)勢(shì) 我們需要成為 綜合理財(cái)規(guī)劃師 ！ 綜合金融能為我們帶來什么 我們需要成為綜合理財(cái)規(guī)劃師 平安為您打開了成為一名綜合金融理財(cái)顧問的廣闊空間。 隨著公司發(fā)展成長，抓住公司發(fā)展良好契機(jī)，享受到公司全方位金融服務(wù)發(fā)展帶來的個(gè)人和客戶財(cái)富增值的實(shí)惠。 跟上公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展節(jié)奏，享受公司未來個(gè)人業(yè)務(wù)的可持續(xù)擴(kuò)展性 滿足個(gè)人客戶全面金融理財(cái)需求，與客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系 個(gè)人營銷產(chǎn)品線更加豐富個(gè)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、信托、證券、信用卡 展示專業(yè)金融投資顧問風(fēng)采，彰顯保險(xiǎn)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力 我們未來的富有不在于財(cái)富的積累 ,而在于觀念的更新。 -彼得 德魯克 綜合金融能為我們帶來什么 增加拜訪理由 收獲最實(shí)際的好處 豐富知識(shí)層面 拓展業(yè)務(wù)平臺(tái) 可使自己養(yǎng)成學(xué)習(xí)、思考的習(xí)慣 金融理財(cái)知識(shí)淵博，與客戶溝通更顯個(gè)人魅力增加拜訪理由 學(xué)習(xí)更多綜合金融的知識(shí)可促進(jìn)壽險(xiǎn)知識(shí)的提高 在拜訪過程中經(jīng)常會(huì)遇到更多有保險(xiǎn)需求的人 ,機(jī)會(huì)更多 車主、房主、廠長、經(jīng)理等都是優(yōu)質(zhì)客戶群 ,使我們有更多的拜訪目標(biāo) 綜拓的產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等產(chǎn)品可作“敲門磚” 增加收入，前途無限 樹立專業(yè)形象 ,鎖定現(xiàn)有客戶 獲得更多高素質(zhì)準(zhǔn)客戶的積累 ,名單源源不斷 理念分享 陸永春， 2002年入司。 2004年 6月被無錫市評(píng)為精英會(huì)員， 2004年 8月被省公司評(píng)為優(yōu)秀講師， 2005年 7月晉升高級(jí)業(yè)務(wù)主任， 2005年 12月榮獲無錫江南名人會(huì)“頂尖會(huì)員”，連續(xù) 3年榮獲江蘇省“全能明星”會(huì)員。 人生格言：心有多大舞臺(tái)就有多大 江蘇無錫：陸永春 “細(xì)數(shù)六寒暑，一年一感觸”，這是我在聊起自己壽險(xiǎn)生涯的時(shí)候常提起的一句話。 2002年 4月，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下，我踏入了平安保險(xiǎn)這艘金融航母。在初入壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，我也碰到了許多的困難，我的客戶資源也曾經(jīng)面臨過枯竭。這時(shí)候，我的推薦人告訴我，平安有綜合開拓，能為客戶提供綜合金融服務(wù)，平安的業(yè)務(wù)員在銷售個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)還可以銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這一下就增強(qiáng)了我留存的信心。我認(rèn)定平安是一家與眾不同的優(yōu)秀保險(xiǎn)公司，在這樣一家保險(xiǎn)公司工作，未來一定會(huì)比在其他保險(xiǎn)公司工作獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。事實(shí)證明六年之后的今天，我們公司的業(yè)務(wù)人員比起同業(yè)其他保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員要幸福的多，不僅可銷售的產(chǎn)品多，而且發(fā)展的機(jī)會(huì)也更多。我也正是借助綜合金融這樣一個(gè)領(lǐng)先的平臺(tái)，在平安獲得快速的成長。 理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀 （一）綜合金融服務(wù)，提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力 從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的初期，當(dāng)其他保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員與我們?cè)谑袌?chǎng)上同時(shí)服務(wù)與某個(gè)高端客戶時(shí)，我們的優(yōu)勢(shì)就更加明顯突出。我們不僅可以為這些客戶提供壽險(xiǎn)服務(wù)還可以為其提供車險(xiǎn)等其他業(yè)務(wù)，讓客戶在同一個(gè)公司、同一個(gè)品牌、同一個(gè)業(yè)務(wù)員手中就可以享受到一系列的保險(xiǎn)服務(wù)，客戶不用跑東家跑西家，給客戶創(chuàng)造了服務(wù)方便、理賠方便，實(shí)現(xiàn)了用最小的成本獲得最大的服務(wù)。還記得一次與同業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)歷。那位客戶是在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)家，當(dāng)我在拜訪客戶時(shí)，聽說之前已經(jīng)有其他壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員去拜訪過了。我非常緊張，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)剛剛?cè)胨镜男聠T工，而對(duì)方據(jù)說是一位從業(yè)多年的老員工，我該怎么與對(duì)手較量呢？情急之下，我想到了我們平安的綜合金融服務(wù)模式。我告訴客戶，如果您選擇我，選擇我們平安，未來我們公司為您提供的將不僅僅只是局限于壽險(xiǎn)上的服務(wù)，還可以同時(shí)享受車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)以及其他金融產(chǎn)品等一系列全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最后那位客戶選擇了平安。那次成功的拜訪經(jīng)歷讓我第一次感受到了綜合金融服務(wù)給我?guī)淼奶痤^，從此我一發(fā)不可收拾地利用綜合金融的服務(wù)平臺(tái)獲得了無數(shù)的成功機(jī)會(huì)。通過不斷積累自己的高端客戶，我不但在 2005年就晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)主任，同時(shí)也成為壽險(xiǎn)江蘇分公司連續(xù)三屆的全能明星。 理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀 （二）綜合金融服務(wù)，團(tuán)隊(duì)成長的助推器 成為業(yè)務(wù)主任后，我更加關(guān)注自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。借助公司平臺(tái)和資源，2008年 7月我晉升為營業(yè)部經(jīng)理。當(dāng)我在增員時(shí)對(duì)新人說的最多的一句話就是，到我們公司來你不僅可以銷售個(gè)人壽險(xiǎn)，同時(shí)你還可以銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，這可比去其他公司要強(qiáng)的多，收入也會(huì)更多。像車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)都是車主或企業(yè)每年必須要保的保險(xiǎn)項(xiàng)目，有些保險(xiǎn)目前都是國家強(qiáng)制的險(xiǎn)種，做保險(xiǎn)就是為社會(huì)做服務(wù)。而我的團(tuán)隊(duì)成員也通過這樣的方式，吸引了周邊人才，加入我們的團(tuán)隊(duì)。綜合金融服務(wù)是我團(tuán)隊(duì)成長的一雙隱形的翅膀。 而在新人的留存方面，我也有自己的辦法。我團(tuán)隊(duì)里的部分業(yè)務(wù)人員，也曾在壽險(xiǎn)的道路中遇到困難。我將自己的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)與他們分享，鼓勵(lì)他們通過綜合開拓尋找自己的準(zhǔn)客戶?！巴ㄟ^一個(gè)客戶，銷售多種產(chǎn)品，進(jìn)而幫助壽險(xiǎn)經(jīng)營”是我的團(tuán)隊(duì)的共同認(rèn)識(shí)。我的團(tuán)隊(duì)中有一名業(yè)務(wù)員，由于客戶資源枯竭，曾一度面臨脫落。我告訴他自己的經(jīng)驗(yàn)后，他從自己的車險(xiǎn)客戶入手，經(jīng)過努力，穩(wěn)定了自己的壽險(xiǎn)生涯?，F(xiàn)在那位曾經(jīng)差點(diǎn)脫落的業(yè)務(wù)人員也已經(jīng)成長為業(yè)務(wù)主任。 理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀 （三）綜合金融服務(wù)，品牌成就力量 團(tuán)隊(duì)發(fā)展了，品牌樹立了，自然市場(chǎng)上更多的誘惑也隨之而來。我的團(tuán)隊(duì)也碰到過這樣的問題。有一些其他產(chǎn)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員看到平安擁有如此優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)打來電話給我們的業(yè)務(wù)員，以傭金等高條件誘惑業(yè)務(wù)員賣單，或是邀請(qǐng)他們加入其他公司，但是我的團(tuán)隊(duì)成員一概拒絕，我經(jīng)常和我的團(tuán)隊(duì)成員說：“你出再高的傭金，再好的條件，我也不會(huì)接受。因?yàn)槲揖驼J(rèn)定了平安這個(gè)品牌。如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員一會(huì)說這家公司好，一會(huì)又說那家公司好，你說客戶還會(huì)信任你們嗎？以個(gè)人之見，平安是目前國內(nèi)我認(rèn)為最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，如果能成為平安的客戶，那不僅是平安的榮幸，更是客戶的榮幸。因?yàn)樗x擇了一家最有實(shí)力、最有價(jià)值的公司來為他服務(wù)?！蔽业膱F(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷過市場(chǎng)的洗禮，更加珍惜自己的品牌經(jīng)營。 理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀 （四）綜合金融服務(wù)，未來隱藏在現(xiàn)實(shí)之中 經(jīng)過六個(gè)年頭的拼搏與努力，我即將晉升為一名營業(yè)部經(jīng)理?，F(xiàn)在綜拓業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我部門不可缺失的重要組成部分。 我始終堅(jiān)信，一點(diǎn)一滴的付出、一絲一毫的服務(wù)終將鑄就客戶對(duì)我們平安品牌的信任，亦將成就我們每個(gè)人的人生價(jià)值。在平安綜合金融服務(wù)的平臺(tái)上，我們將走的更快、走的更好！ 理念分享 綜合金融服務(wù)，走向經(jīng)理之路的隱形翅膀 技能篇 如何經(jīng)營好你的綜合金融資源 深度挖掘客戶需求 , 導(dǎo)入壽險(xiǎn)銷售對(duì)已經(jīng)購買了綜合金融產(chǎn)品的客戶， 保持良好的聯(lián)系， 運(yùn)用 SDPS方法進(jìn)一步挖掘客戶需求。 方法 1 經(jīng)營綜合金融名單， 進(jìn)行準(zhǔn)主顧的培養(yǎng)， 將收集到的名單， 進(jìn)行篩選分類， 填寫計(jì)劃 100， 進(jìn)行持續(xù)的追蹤和培養(yǎng)。 方法 2 透過專業(yè)服務(wù)， 要求客戶轉(zhuǎn)介紹， 同壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售一樣， 隨時(shí)隨地要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 方法 3 您的車已經(jīng)成功承保了 。作為車的主人 ， 您是否為自己選擇保障了呢 ？ 如果答案是否定的 ， 那您不僅僅是落伍了 ！ 作為平安的業(yè)務(wù)人員 ， 我可以為您提供 張先生 ， 在之前的溝通中 ，我知道您對(duì)保險(xiǎn)比較感興趣 ， 您看您下周一的下午還是周二的上午有空 ， 我給您帶點(diǎn)資料過去 不知道您對(duì)我的服務(wù)夠滿意嗎 ？ 相信您的很多朋友沒有像您這么幸運(yùn)獲得這么多保障和服務(wù) ，如果您信任我 ， 是否也愿意讓我為您最好的朋友提供和您一樣的服務(wù)呢 ？ 專題探討 如何利用車險(xiǎn)開發(fā)壽險(xiǎn)客戶？ 1 如何利用車險(xiǎn)打開壽險(xiǎn)之門？ 2 如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 3 車險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì) 專題探討 1：如何利用車險(xiǎn)開發(fā)壽險(xiǎn)客戶 交強(qiáng)險(xiǎn)國家強(qiáng)制購買 最佳的拜訪理由從天而降 車險(xiǎn)市場(chǎng)廣闊，潛在的客戶 隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人車輛的擁有量不斷提高，市場(chǎng)非常廣闊，潛在客戶數(shù)量大；讓已購買商業(yè)車險(xiǎn)的客戶為我們轉(zhuǎn)介紹客戶，同樣可以獲得壽險(xiǎn)的潛在客戶 專題探討 1：如何利用車險(xiǎn)開發(fā)壽險(xiǎn)客戶 拜訪客戶 成交交強(qiáng)險(xiǎn) 推薦其他車險(xiǎn) 機(jī)會(huì)收集名單 創(chuàng)造壽險(xiǎn)保單的成交 切入壽險(xiǎn) 一個(gè)讓客戶無法拒絕的拜訪理由 一個(gè)無須異議處理的省心銷售 一個(gè)簡(jiǎn)單且容易快速成交的險(xiǎn)種 一個(gè)最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 一個(gè)積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機(jī) 我 們 需 要 去 做 的 專題探討 1：如何利用車險(xiǎn)開發(fā)壽險(xiǎn)客戶 如何開拓車險(xiǎn)？ 個(gè)人客戶 有車的親戚、朋友等、現(xiàn)有客戶中有車的、即將購買新車的老客戶、有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友、車友俱樂部的成員、通過其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單 開拓目標(biāo) 市場(chǎng) 社區(qū)、生活小區(qū)、洗車場(chǎng)、汽車美容、停車場(chǎng)、車庫、加油站、駕駛學(xué)校、張貼宣傳單、隨機(jī)拜訪，遞送名片和資料 發(fā)放宣傳資料、舉行車險(xiǎn)宣傳活動(dòng)、設(shè)立咨詢攤點(diǎn) 客戶來源 案例三： 這是個(gè)銷產(chǎn)業(yè)務(wù)先進(jìn)人物鹽城壽險(xiǎn)支公司胥鈴鈴與客戶曾經(jīng)的一段對(duì)話：客戶說：“我有車險(xiǎn)，人就不用再辦了?！?回答：“如果車不強(qiáng)制買，你會(huì)去辦車險(xiǎn)嗎？” 客戶說：“嗯 . ，還是會(huì)辦。” 說：“為什么？” 客戶說：“因?yàn)閾?dān)心，尤其三責(zé)險(xiǎn)，不辦不放心上路跑?！?立即說：“那您人在車子里不擔(dān)心嗎？” 結(jié)果：一張 5000元車險(xiǎn)保單，帶來了8000元壽險(xiǎn)保單，真正體現(xiàn)了綜合金融模式是幫助積累壽險(xiǎn)客戶非常好的途徑。借助老客戶的平臺(tái)，她每年不僅收獲大約 30萬元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在后續(xù)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)中，不斷增強(qiáng)客戶的滿意度和信任度，又促成了多個(gè)新壽險(xiǎn)保單，收獲頗豐。真正做到了業(yè)務(wù)雙豐收。 案例二：某位業(yè)務(wù)員一直想開發(fā)市區(qū)交警大隊(duì)的市場(chǎng)，但是跟蹤兩年苦于沒有突破口，一次偶然的警車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機(jī)，進(jìn)而促成了全體消防隊(duì)員的萬能保單。 案例一：某位業(yè)務(wù)員一直想開發(fā)市區(qū)交警大隊(duì)的市場(chǎng)，但是跟蹤兩年苦于沒有突破口，一次偶然的警車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為他服務(wù)的契機(jī)，進(jìn)而促成了全體消防隊(duì)員的萬能保單 通過車險(xiǎn)引導(dǎo)客戶 接受保險(xiǎn)觀念 鞏固在客戶心中地位 搭建溝通交流橋梁 要想使保險(xiǎn)營銷工作更加輕松，一定要有足夠的客戶群。 通過開展車險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶得到更多的優(yōu)質(zhì)及增值服務(wù)，更加密切客戶與我們的關(guān)系，鞏固業(yè)務(wù)員在客戶心中的地位。 有的客戶對(duì)保險(xiǎn)觀念還存在問題，認(rèn)為自己已經(jīng)有足夠的資金來應(yīng)付生活中的風(fēng)險(xiǎn)，不需要買保險(xiǎn)，對(duì)這樣的壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶，可以在車險(xiǎn)銷售成功后讓客戶逐漸接受保險(xiǎn)觀念。 掌握到客戶第一手資產(chǎn)狀況 利用車險(xiǎn)產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)，通過開展車險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)，與客戶溝通交流的同時(shí)可以從側(cè)面了解到客戶資產(chǎn)的狀況、投資理念、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資工具偏好等情況。便于評(píng)估客戶的綜合投資能力，針對(duì)不同投資能力為客戶設(shè)計(jì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)做準(zhǔn)備。 專題探討 1：如何利用車險(xiǎn)開發(fā)壽險(xiǎn)客戶 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 團(tuán)體產(chǎn)品的市場(chǎng)需求 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷良好發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望通過更有優(yōu)勢(shì)的員工福利吸引相關(guān)的專業(yè)人士加入公司，幫助維系員工對(duì)公司的忠誠度的需求；或者員工需要經(jīng)常出差，企業(yè)希望通過購買保險(xiǎn)，為員工家人提供基本的意外提供基本的意外保障，減少公司因員工意外而產(chǎn)生的賠償支出。 銷售團(tuán)體產(chǎn)品可以直接獲得 以下收益 ； ； ； ； ； 有效提供準(zhǔn)主顧開拓來源，并可藉此建立個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)群 準(zhǔn)主顧共同需求高，能幫我們更有效率提高生產(chǎn)力與服務(wù)品質(zhì)，更能幫助我們從實(shí)務(wù)中累計(jì)更多專業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn) 容易獲得推介，為其他綜合金融服務(wù)積累資源 提高展業(yè)時(shí)間效益 直接提高我們的收入，維持高留存率 收費(fèi)容易，繼續(xù)率高 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 較高的經(jīng)濟(jì)收入顯示他們或他們的配偶，可能在企業(yè)中承擔(dān)要職； 擁有私人車輛的客戶，一般具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，并有可能是企業(yè)的管理者； 在企業(yè)的人事部、財(cái)務(wù)部等部門是否擔(dān)任一定工作，負(fù)責(zé)員工保險(xiǎn)的投保及理賠，即使是一般員工也能起到穿針引線的作用。 這個(gè)時(shí)候就需要我們轉(zhuǎn)變思維，尋找突破口 如何尋找切入點(diǎn) 關(guān)注手中的個(gè)人客戶資源 在日常的業(yè)務(wù)開拓過程經(jīng)常能接觸到一些客戶資源，他們已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品暫時(shí)不需要購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品或個(gè)人購買保險(xiǎn)意愿不強(qiáng)，但具有以下特征： 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 案例 區(qū)拓的劉偉， 2006年底，他通過一份世紀(jì)星光加高中大學(xué)教育金保險(xiǎn)結(jié)識(shí)了王大姐，雖然保費(fèi)并不高，但他充分地認(rèn)識(shí)到這就是信任的開始。通過王姐的轉(zhuǎn)介紹，他接觸了好幾個(gè)客戶。王姐在一家企業(yè)里做財(cái)務(wù)處長，單位福利很好，又想給職工購買一些醫(yī)療和意外保險(xiǎn)。他當(dāng)時(shí)就意識(shí)到這是一個(gè)非常好的進(jìn)行職團(tuán)開拓的好機(jī)會(huì)。于是在綜拓專員的陪同下，通過專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，歷時(shí)一年多，終于在 2007年底簽下了這份共計(jì) 309人，合計(jì)保費(fèi) 19萬多元的保單。企業(yè)的團(tuán)體客戶清單為他提供了豐富的準(zhǔn)客戶資源，壽險(xiǎn)的保單也陸陸續(xù)續(xù)簽單，水到渠成。 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 尋找 職團(tuán) 準(zhǔn)客戶 初步 接觸 發(fā)現(xiàn)需求 深入接觸 銷售產(chǎn)品 售后服務(wù) 及 后續(xù)跟蹤 現(xiàn)有客戶與推介人 個(gè)人私下觀察（社交公眾場(chǎng)合） 參加社團(tuán)活動(dòng)工商目錄、商會(huì)報(bào)紙、商業(yè)刊物之企業(yè)活動(dòng)； 綜合開拓養(yǎng)老險(xiǎn)提供的企業(yè)名單 對(duì)企業(yè)提供員工的福利保障制度進(jìn)行徹底了解 制作、分發(fā)自我介紹及產(chǎn)品與服務(wù)宣傳彩頁； 決定個(gè)別員工的進(jìn)一步最佳拜訪時(shí)間與地點(diǎn)； 檢視個(gè)別員工實(shí)際需求及提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否符合，并注意同業(yè)比較 決定拜訪對(duì)象（企業(yè)主、人事部門主管、薪資部門主管或其他有影響力的管理階層） 決定正式接觸方式，先打招呼（書面、電話約訪或其它方式）再登門拜訪，或直接登堂入室（已有推介人）；擬定接觸時(shí)使用之話術(shù)要點(diǎn)及展示資料；擬定初次拜訪的目標(biāo)；展業(yè)輔助工具的準(zhǔn)備 規(guī)劃與制作建議書，確定產(chǎn)品組合內(nèi)容及其他附加價(jià)值服務(wù)； 強(qiáng)調(diào)保費(fèi)折扣優(yōu)惠，繳費(fèi)便利，保單可攜帶性及附加價(jià)值服務(wù)； 職團(tuán)員工互動(dòng)性較高，彼此影響程度也大，銷售對(duì)象應(yīng)優(yōu)先選擇員工中的“意見領(lǐng)袖”； 可能拒絕理由在于離職或職務(wù)更動(dòng)的保單有效性 職團(tuán)客戶檔案管理 協(xié)助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服事宜； 安排保單周年日檢視拜訪行程 安排理財(cái)講座、醫(yī)療保健知識(shí)講座等專題形式的客戶增殖服務(wù)，通過滿意度調(diào)查收集員工的意見，即體現(xiàn)對(duì)員工發(fā)表意見的尊重，也讓部分員工找到表達(dá)情緒的途徑，也可減輕客戶人事部門的相關(guān)工作，提高員工對(duì)本企業(yè)的認(rèn)可，更有利于融洽我們與客戶決策部門的關(guān)系。 開發(fā)團(tuán)體客戶的基本步驟 對(duì)于團(tuán)體客戶，后續(xù)的追蹤和服務(wù)非常重要。開拓團(tuán)體客戶時(shí)接觸的多數(shù)人是企業(yè)的中上層，這些人收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系眾多，我們需要用心經(jīng)營，持續(xù)服務(wù)。只要時(shí)機(jī)成熟，服務(wù)得到他們的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)就會(huì)源源不斷而來。 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 經(jīng)驗(yàn)分享 我心中的綜合金融服務(wù) 1 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 2 客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始 3 經(jīng)驗(yàn)分享 1 我心中的綜合金融服務(wù) 時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼，來到平安快要滿一年了。時(shí)間雖然短暫，但學(xué)到的很多很多，細(xì)細(xì)品味，發(fā)現(xiàn)在我最需要幫助的時(shí)候伸出援助之手的總是綜合開拓。記得剛來的時(shí)候，在培訓(xùn)中就接觸到了綜合開拓，認(rèn)識(shí)了綜合金融服務(wù)，那時(shí)候的認(rèn)識(shí)很膚淺，以為綜合開拓就是還可以做車險(xiǎn)，但后來隨著學(xué)習(xí)的深入和在市場(chǎng)上的摸爬滾打，我才漸漸明白，綜合開拓不僅能為我們提供更廣的業(yè)務(wù)渠道，提高我們的收入，更為重要的是，綜合開拓可以成為我們展業(yè)過程中的一把利器，為我的展業(yè)道路披荊斬棘！ 剛剛?cè)胂牡臅r(shí)候，我計(jì)劃在小區(qū)里擺攤做咨詢。找好了展業(yè)桌，備好了宣傳彩頁和調(diào)查問卷，萬事都具備了，卻發(fā)現(xiàn)東風(fēng)還沒有蹤影。小區(qū)的物業(yè)拒絕我們進(jìn)入，理由是怕我們的宣傳商業(yè)味太濃，不符合小區(qū)的氛圍。當(dāng)時(shí)真的很沮喪，因?yàn)槲液芸春眠@個(gè)小區(qū)，住戶很多，檔次也比較高，如果能在這里打開市場(chǎng)，應(yīng)該是會(huì)大有作為的。所以我就想，怎樣才能說服物業(yè)，順利進(jìn)駐該小區(qū)呢？轉(zhuǎn)念一想，是不是應(yīng)該把思路換一換。我的目的是進(jìn)駐小區(qū)，之前所做的一切都是為了住戶而準(zhǔn)備的，但住戶無法決定我是否能夠進(jìn)駐，所以我突破的關(guān)鍵便成了物業(yè)，看看如何才能利用我們的產(chǎn)品”鑰匙”敲開的大門。 這時(shí)候，我想到了綜合開拓，物業(yè)并不關(guān)心住戶的健康問題，他們真正關(guān)心的是住戶家庭財(cái)產(chǎn)的安全。我們有這樣的業(yè)務(wù)嗎？有，家財(cái)險(xiǎn)！按照新的想法，我整理好資料，拿著家財(cái)安全的調(diào)查問卷，帶著公司綜合開拓業(yè)務(wù)中的家財(cái)險(xiǎn)宣傳單，再次來到了這個(gè)小區(qū)的物業(yè)辦公室。我告訴他們的負(fù)責(zé)人，如果小區(qū)的住戶們都購買了這樣一款家財(cái)險(xiǎn)，將會(huì)把很多屬于你們物業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到我們保險(xiǎn)公司，而這并不需要你們來買單；而且我還針對(duì)物業(yè)制作了有關(guān)的調(diào)查問卷。通過我們的服務(wù)，也可以提升貴物業(yè)公司的形象，這是一舉多得的大好事啊！而你們唯一要做的就是允許我們專業(yè)的業(yè)務(wù)員在你們的小區(qū)進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)。物業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)我們的家財(cái)險(xiǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣，連聲說道：沒想到你們有這么好的保險(xiǎn)啊 !隨即就批準(zhǔn)我們可以進(jìn)駐小區(qū)，并同我們建立了合作關(guān)系。 這次經(jīng)歷，讓我對(duì)綜合開拓更加充滿了信心。綜合開拓給了我們更多的銷售渠道。進(jìn)入小區(qū)可以用家財(cái)險(xiǎn)開道，遇到有車的客戶可以拿車險(xiǎn)建立聯(lián)系，遇到公司主管就可以和他談團(tuán)險(xiǎn)，等等。這么好的平臺(tái)，真的只有平安才有！既然如此，為什么我們不好好的珍惜呢？掌握好綜合開拓業(yè)務(wù)，就可以更好的提升我們的專業(yè)形象！因?yàn)橹挥袑I(yè)，才會(huì)為我們提供更多機(jī)會(huì)。 經(jīng)驗(yàn)分享 1 我心中的綜合金融服務(wù) 記得在兩個(gè)月前拜訪的一個(gè)客戶 :一家小型食品廠的負(fù)責(zé)人，在我這里咨詢壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他的朋友也給他介紹了一個(gè)業(yè)務(wù)員。 當(dāng)時(shí)我們都給他推薦了公司的萬能產(chǎn)品，他也很滿意，卻遲遲不肯簽字。我明白他是礙于朋友的面子，但又覺得我比較專業(yè)，很為難不知道該在誰那里買，所以很猶豫。一天他給我打電話，要我過去一趟。等我到了他的辦公室，他便問我：如果要給公司員工做個(gè)團(tuán)體意外險(xiǎn)，該如何辦理？這不正是我們的綜合開拓的業(yè)務(wù)嘛，于是我從包里拿出資料，將幾個(gè)團(tuán)體意外險(xiǎn)的套餐給他做了詳細(xì)介紹，他非常滿意，問我：你不是做壽險(xiǎn)的嘛，怎么問起你車險(xiǎn)，團(tuán)體險(xiǎn)也都這么清楚？我告訴他：這就是我們平安的實(shí)力，平安的業(yè)務(wù)員什么險(xiǎn)種都了解，都可以做?？蛻粜α耍芩斓脑谖疫@里購買了個(gè)人萬能險(xiǎn)。并真誠的告訴我，是因?yàn)槲业膶I(yè)打動(dòng)了他。那個(gè)業(yè)務(wù)員，只會(huì)做壽險(xiǎn)，問其他就什么都不知道了，所以他覺得還是我更加值得信任，還是平安更讓他放心！全靠綜合開拓，又為我建立了一個(gè)忠實(shí)的客戶！ 真心感謝平安，感謝綜合開拓，讓我真正感覺到自己是一名優(yōu)秀的綜合理財(cái)顧問。在實(shí)踐的過程中，我深深感覺到，綜合開拓還有很多的內(nèi)容和閃光點(diǎn)，只是自己還是沒有領(lǐng)會(huì)，在今后的日子里一定要多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，把綜合開拓運(yùn)用到我們展業(yè)的方方面面，讓它為我不斷開辟更廣闊的展業(yè)道路！ 經(jīng)驗(yàn)分享 1 我心中的綜合金融服務(wù) 理念分享 2 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 “與人交往需要的是溝通，需要的是自我的推銷”；“做保險(xiǎn)就是做人”，人做好了，保險(xiǎn)也就會(huì)做好。 郭總是她在飯店認(rèn)識(shí)的一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)她在等人，總感覺有人在不斷的望著她，她順著視線過去，是對(duì)面一對(duì)體面的夫婦。她笑著走過去打招咐，并主動(dòng)做自我介紹。聊過之后才知道，因?yàn)樗退憬闶请p胞胎，而那對(duì)夫婦是她姐姐的朋友，所以把她看成是姐姐了。并熱情邀請(qǐng)她共餐，期間郭總提到私家車?yán)砼悴恢缽哪情_始，她聽后就告訴郭總她是平安保險(xiǎn)公司的，她可以幫忙。理賠期間，她幫助郭總夫婦準(zhǔn)備資料，親自帶著郭總夫婦辦理手續(xù)，非常的細(xì)心，周到。通過這次的理賠服務(wù)，郭總非常信任她人品和專業(yè)，所以后來，主動(dòng)的把團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)交給她辦理，僅夫婦雙方的個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)就達(dá) 4萬元。 通過她的專業(yè)講解，李總決定第二天準(zhǔn)備好車輛資料來辦理手續(xù)，但是當(dāng)天晚上 12點(diǎn)，她接到了李總猶豫的電話，“小賀嗎？，剛才交警支隊(duì)的大隊(duì)長找到我，要我到他朋友的公司買保險(xiǎn)，你也知道我們經(jīng)常和交警打交道，我非常相信你的專業(yè)能力的，但 ” ，她聽完李總的話，心里就知道是怎么回事了，她馬上就說“李總，我非常理解，您有您的難處，沒關(guān)系，以后有什么保險(xiǎn)方面的咨詢，盡管找我，我一樣為您服務(wù)?！薄罢娴牟缓靡馑?，本來已經(jīng)答應(yīng)你了，卻沒有守信，你還這么理解，以后有業(yè)務(wù)我一定介紹給你”。對(duì)李總的話她也沒太在意，只是覺得到手的生意被人搶了，很可惜。一個(gè)月后意外中，她接到了李總的電話“小賀，我的一個(gè)朋友要買車險(xiǎn)，他是遼中的，要在遼中買，我介紹他一定要到你那里買，我為他出車費(fèi)，他已經(jīng)過來了，他的電話是 ” 。從那以后，李總還為她介紹十多個(gè)了朋友過來，成為了她的 VIP客戶。 產(chǎn)險(xiǎn)猶如一汪泉水，不斷的為她的事業(yè)帶來清涼，產(chǎn)險(xiǎn)猶如一根細(xì)長的線，為她牽來一份份濃濃的友情，帶來無數(shù)份充滿祝福的保單。 理念分享 2 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 在營業(yè)部里，她是個(gè)做團(tuán)單的高手也是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)高手。我們問她：在短短的時(shí)間里，你是怎樣取得成功的？有什么秘訣？她都是笑著回答：“我把綜合開拓當(dāng)成最有力的展業(yè)工具，實(shí)現(xiàn)了已有客戶資源的深層次開發(fā)”。仔細(xì)探訪之下才知道，原來她成功在于她非常注重老客戶維護(hù)，并同時(shí)做好養(yǎng)老險(xiǎn)到壽險(xiǎn)的深入開拓。良好的服務(wù)使她積累了大量的準(zhǔn)客戶，也使她在客戶群中擁有了良好的口碑，注重維護(hù)客戶關(guān)系也使客戶增強(qiáng)了對(duì)她的信任感，每每展業(yè)時(shí)她總是對(duì)客戶說“您有任何保險(xiǎn)需求，都可以找我，我可以幫你解決”。這一句看似簡(jiǎn)單的話卻收到了意想不到的效果。 08年 4月份正是在自己養(yǎng)老險(xiǎn)客戶中成功簽下了一張 26萬元保費(fèi)的個(gè)險(xiǎn)大單。原因在于日常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶認(rèn)可，也源于他那句最簡(jiǎn)單的話： “您有任何保險(xiǎn)需求，都可以找我，我可以幫你解決”。 理念分享 3 客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始 理念分享 4 綜合開拓讓我飛翔 剛剛?cè)胨緯r(shí)，同大多數(shù)新人一樣，當(dāng)周圍熟悉的人群都接觸完后，不知道自己該如何利用現(xiàn)有的資源發(fā)展新客戶，業(yè)績(jī)也總是很不穩(wěn)定，經(jīng)常為下一個(gè)客戶是誰，在哪里而發(fā)愁。但是靠著一股不服輸?shù)木駡?jiān)持著，她堅(jiān)信，自己是把保障帶給了他人。但那時(shí)的她并沒有找到一種開拓新的客戶群的好辦法，有的只是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的高度認(rèn)同和積極心態(tài)。是綜合開拓讓她有了發(fā)揮才能的舞臺(tái)，不但提高了收入，穩(wěn)定了客戶群，還拓寬了主顧開拓渠道，提高了自身素質(zhì)，更重要的是使她明確了下一個(gè)客戶在哪里，如何能不斷挖掘到新的客戶源。 理念分享 4 綜合開拓讓我飛翔 某鉚焊廠會(huì)計(jì)有意購買保險(xiǎn)，在客戶的接觸中，我親赴沈陽探病，耐心和誠懇的服務(wù)以及專業(yè)精神深深的打動(dòng)了該客戶，該客戶最終投保 7單萬能、 4單康盛。由于后續(xù)服務(wù)同樣細(xì)致入微，該廠人事部某員工也投保 11單鴻利、 1單萬能。我結(jié)識(shí)該廠負(fù)責(zé)人，并有機(jī)會(huì)參加了該廠的年會(huì)。“當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到更多的什么，但是綜合開拓讓我有了突破性的改變。”耿慶杰微笑著說：“綜合開拓業(yè)務(wù)納入壽險(xiǎn)，讓我知道作為壽險(xiǎn)營銷員，在平安金融集團(tuán)旗幟下，除了可以向客戶提供個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還可以向客戶推薦產(chǎn)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、證券、銀行、信托等產(chǎn)品，充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，從客戶的特性及需求出發(fā)，滿足客戶全方位、多層次的需要，為客戶制定最專業(yè)的綜合理財(cái)計(jì)劃?！?那是 2004年，我做了某鉚焊廠的團(tuán)體險(xiǎn)。在與該鉚焊廠后續(xù)的保全、續(xù)保、理賠服務(wù)中我結(jié)識(shí)了廣泛的人脈，根據(jù)客戶的各種金融產(chǎn)品需求，詳細(xì)而認(rèn)真的分析每個(gè)人的情況，為每個(gè)人都制定了符合實(shí)際情況的投保方案。最終在該鉚焊廠一共挖掘 40余單壽險(xiǎn)，其中 16單萬能，其他保單 20余件。 16單車險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)也從當(dāng)初不到 100人投保發(fā)展到現(xiàn)在的 380余人，保費(fèi) 25萬元。正是通過該廠的成功展業(yè)經(jīng)歷讓我深刻意識(shí)到綜合開拓為廣大壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提供了更多的行銷利器，不僅提升了個(gè)人品牌，增加了收入，提高了留存率，延長了職業(yè)生涯，更重要的是通過對(duì)客戶的綜合金融服務(wù)，快速積累了個(gè)人準(zhǔn)客戶。 行銷篇 綜合開拓 E行銷體系 行銷支持管理系統(tǒng)網(wǎng)站 對(duì)各層級(jí)業(yè)務(wù)人員提供銷售、管理和服務(wù)信息支持，幫助內(nèi)勤管理人員了解、指導(dǎo)、實(shí)施業(yè)務(wù)經(jīng)營的網(wǎng)上作業(yè)平臺(tái)，是 E行銷的基礎(chǔ)平臺(tái) 短信中心 “網(wǎng)上 -手機(jī)”短信編輯、發(fā)送和管理系統(tǒng)，按照付費(fèi)方不同分為個(gè)人版、機(jī)構(gòu)版 攜手平安 互動(dòng)電子雜志 整合文字、圖片、 FLASH動(dòng)畫、聲音、視頻等多媒體形式的電子雜志 金領(lǐng) 保險(xiǎn)行銷系統(tǒng) ： 業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售、管理、服務(wù)的 CRM軟件，是公司調(diào)控產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員個(gè)人進(jìn)行自我業(yè)務(wù)管理的實(shí)施工具。 綜拓 E行銷系統(tǒng)功能介紹 個(gè)銷產(chǎn)、養(yǎng)查詢功能 ： 傭金查詢、管理利益查詢、續(xù)保查詢、車險(xiǎn)理賠查詢 首頁 數(shù)據(jù)中心 綜合開拓查詢 車險(xiǎn)計(jì)價(jià)器： 提供全面、方便的報(bào)價(jià)功能 首頁 主頁右下方點(diǎn)擊鏈接圖片 產(chǎn)品大全： 綜合開拓產(chǎn)品 首頁 資料大全 產(chǎn)品大全 綜合開拓 產(chǎn)險(xiǎn)續(xù)保短信提醒 車險(xiǎn)保單到期前 33天向業(yè)務(wù)員發(fā)送續(xù)保短信提醒 金領(lǐng)系統(tǒng)家財(cái)險(xiǎn)指南 產(chǎn)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)指南直接向客戶展示 產(chǎn)品篇 公司針對(duì)客戶多樣化的需求，為客戶提供從個(gè)人到家庭、到企業(yè)的不同金融產(chǎn)品，產(chǎn)品包括生命保障類、養(yǎng)老類、子女撫養(yǎng)類、投資理財(cái)類、醫(yī)療類、財(cái)產(chǎn)類、車輛安全類、差旅人士需求類、企業(yè)員工福利及企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全類。 各類全面的保障需求，將平安作為您的首選，獲得更全面的支持和咨詢服務(wù) 險(xiǎn)種名稱 推薦指數(shù) 產(chǎn) 險(xiǎn) “至尊?！奔邑?cái)險(xiǎn) “吉祥三保 II代”家庭保障計(jì)劃 “溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) “和諧人生”個(gè)人購置住房抵押貸款保證保險(xiǎn) “恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（ 06版） 養(yǎng) 老 險(xiǎn) 團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃 -經(jīng)濟(jì)型 系列產(chǎn)品 團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃 -新經(jīng)濟(jì)型 團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃 -實(shí)惠型 綜拓重點(diǎn)在售產(chǎn)品清單 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 1 “至尊保”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品） 多種利益，保障全面：集家財(cái)險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)為一體 ,各項(xiàng)保障面面俱到 投保簡(jiǎn)便，當(dāng)場(chǎng)出單：定額撕?jiǎn)问疆a(chǎn)品，客戶可選擇購買一份或多份，銷售過程一次完成； 兩款計(jì)劃，多種選擇：根據(jù)不同的保障額度和范圍 ,提供兩款產(chǎn)品 ,供客戶根據(jù)自身需要進(jìn)行選擇 附加責(zé)任，更多保障： A款提供多種類型附加保障 ,其中更有兩款平安獨(dú)有險(xiǎn)種，提供市場(chǎng)獨(dú)一無二的責(zé)任保障 產(chǎn)品特點(diǎn) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 1 “至尊保”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品） 擁有自住產(chǎn)權(quán)房，且房屋價(jià)值在 30萬以上 產(chǎn)品 目標(biāo)客戶群 中等收入以上 年齡 30-50歲有穩(wěn)定工作，無法全天在家保障家庭財(cái)產(chǎn)安全 家庭生活穩(wěn)定且有家庭責(zé)任感 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 2 “吉祥三保 II代”家庭保障計(jì)劃 (本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品 ) 操作簡(jiǎn)單： 組合保障， 定額保單， 一次投保， 清楚明了 價(jià)格實(shí)惠： A款 365元一份， B款 180元一份 保障豐富： 綜合保障房屋、 庭財(cái)產(chǎn)、 家庭成員人身意外及家居責(zé)任及其他損失保障 產(chǎn)品特點(diǎn) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 2 “吉祥三保 II代”家庭保障計(jì)劃 (本產(chǎn)品為綜合開拓專屬產(chǎn)品 ) 以職業(yè)線 城市家庭成員： 教師、 辦公室白領(lǐng)、 醫(yī)生、 律師等 ; 以年齡線 20 69周歲的 健康、 能正常工作學(xué)習(xí) 的人員 中等收入以上城市居民 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 3 “溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 產(chǎn)品介紹 綜合開拓能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)壽客戶資源共享。 而“溫馨家園”就是這樣一個(gè)產(chǎn)品，它能夠?yàn)闋I銷員帶來一個(gè)有效的準(zhǔn)客戶開拓的拜訪工具。 溫馨家園是一種保費(fèi)和保險(xiǎn)金額均為定額的撕票式家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。 家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是產(chǎn)險(xiǎn)的一個(gè)基本險(xiǎn)種，市場(chǎng)范圍覆蓋千家萬戶，特別適合營銷員的銷售特點(diǎn)。 產(chǎn)品 賣點(diǎn) 定額家財(cái) 組合產(chǎn)品 保費(fèi)分為低、中、高檔，客戶可以自由選擇 購買形式靈活，可一份多買，也可不同價(jià)格檔次搭配購買 低端產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足綜合開拓銷售人員作為壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷禮品 綜合開拓渠道專署產(chǎn)品，避免渠道沖突 撕票銷售模式，購買方便、快捷 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 3 “溫馨家園”家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 4 “恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（ 06版） 產(chǎn)品介紹 “恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)是針對(duì)辦公室、服務(wù)業(yè)、批發(fā)零售業(yè)和住宿餐飲業(yè)四大行業(yè)客戶。 主要針對(duì)財(cái)產(chǎn)保額 10萬 500萬，公眾責(zé)任險(xiǎn)限額 5萬 250萬的商業(yè)部門，制造業(yè)不在此列。 財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)金額達(dá)保險(xiǎn)價(jià)值的 80即按實(shí)際損失理賠，以保險(xiǎn)金額為限 按份數(shù)投保，購買方便、快捷 定額組合產(chǎn)品 保險(xiǎn)金額高 保險(xiǎn)責(zé)任針對(duì)性強(qiáng)，擴(kuò)展了盜竊、搶劫 產(chǎn)品特點(diǎn) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 4 “恒利達(dá)”企業(yè)綜合保險(xiǎn)（ 06版） 產(chǎn)品介紹 : 銷售對(duì)象 : 向銀行申請(qǐng)房屋貸款的新、老客戶。 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品 5 “和諧人生”個(gè)人購置住房抵押貸款保證保險(xiǎn) 產(chǎn)品介紹 在保險(xiǎn)期間內(nèi)，投保人因意外傷害事故所致死亡或傷殘 連續(xù)三個(gè)月未履行或未完全履行與被保險(xiǎn)人簽訂的相關(guān)個(gè)人住房借款合同約定的還貸責(zé)任。 按償付比例承擔(dān)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)相關(guān)的個(gè)人住房借款合同項(xiàng)下貸款本金余額的全部或部分還貸責(zé)任 銷售對(duì)象 向銀行申請(qǐng)房屋貸款的新、老客戶 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品 1 團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)型 系列產(chǎn)品 套餐 特點(diǎn) 多層次的客戶定位 靈活的 1+N組合方式 豐富全面的保障責(zé)任 性價(jià)比優(yōu)良 物超所值 方便自由的隨心選擇 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售指南 養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品 1 團(tuán)體員工福利保障計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)型 系列產(chǎn)品 挖掘高端客戶 5-50人左右管理完善，效益良好，有持續(xù)發(fā)展意愿并需防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)客戶，主要集中在對(duì)外貿(mào)易、 IT、高新技術(shù)、咨詢及專業(yè)事務(wù)所等行業(yè)。 替代新經(jīng)濟(jì)型 5