緣定今生婚紗攝影營銷策劃書目錄一、 前言.4二、 目標群體分析.4三、 行業(yè)市場特征分析.51、市場需求分析.52、競爭對手分析.5四、 影樓基本情況.6 1、影樓組織結構和人力資源狀況.6 影樓組織結構.6人力資源狀況.7 2、影樓設備水平.8 3、影樓提供的服務.9 服務.9特色.9價格.10質量.10五、 營銷方式.10 1、價格策略.10 2、產品策略.11 3、廣告策略.13 六、營銷活動策劃.131、活動主題.142、活動方式.143、時間地點.144、獎項設置.155、活動流程.156、現(xiàn)場人員注意事項.16一、 7、活動道具準備.16前言二、 緣定今生婚紗攝影影樓是由一群熱愛攝影并具有多年行業(yè)經(jīng)驗的有活力、時尚的年輕人組成。專業(yè)水平，對時尚的敏銳觸覺，以及對藝術的鑒賞能力，保證引領最新的理念，抓住最潮流脈搏。緣定今生婚紗攝影影樓擁有專業(yè)級別的攝影團隊，一直傾力為每一對新人打造永恒經(jīng)典的婚紗影像，堅持不買樣片，堅持用客片說話。讓每一位客戶的影像都成為最好的廣告，追求對新人的一種服務、一種品質、一種承諾。目標群體分析緣定今生婚紗攝影影樓位于珠海市金灣區(qū)紅旗鎮(zhèn)，地理位置較偏僻，是珠海市的郊區(qū)，但是紅旗鎮(zhèn)目前只有我們緣定今生婚紗攝影影樓。 婚紗照客戶群分析：75后，年齡較長，一般忙于事業(yè)或者二婚，有雄厚的消費實力；80后，多為晚婚一族，多年積累已有獨立消費實力; 85后，一般情況下家境好，家長出錢拍婚紗照，消費實力不定。 畢業(yè)照客戶群分析：紅旗鎮(zhèn)附近有較多高校，臨近畢業(yè)時，同學們都想為自己的校園生活留下紀念，照片將會成為最珍貴的畢業(yè)禮物。所以我們推出了畢業(yè)照系列的攝影服務?？紤]到學生的經(jīng)濟能力，我們的這系列是低價位的。 藝術照目標客戶分析：都市白領一族，具有較高收入者，同時擁有一定文化素質，追求品質和人文情調的小資。以22-45歲之間的女性為主。 三、 行業(yè)市場特征分析1、市場需求分析 隨著我國經(jīng)濟的快速增長,居民生活水平的不斷提高?；榧啍z影也越來越得到廣大青年的普遍關注和熱忱參與。中國每年大約有1000萬對新人喜結良緣，僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費就達4183億元人民幣，其中婚紗攝影在整個婚慶支出的比例約為15%。2、競爭對手分析 A、現(xiàn)代經(jīng)典婚紗攝影現(xiàn) 狀：現(xiàn)代經(jīng)典婚紗攝影第一品牌，在市縣有多家連鎖店?？诒己谩ｉ_店時間較長，知名度較高、品牌忠誠度較高、市場占有率大。地理位置：吉大景山路92號東大商業(yè)大廈1樓市場定位：中高端定位威 脅：品牌形象根深蒂固，認知度高，吸引一大部分中高消費者。威脅級別：B、甜蜜蜜婚紗店現(xiàn) 狀:甜蜜蜜婚紗店是一家正在發(fā)展的規(guī)模相對較大的攝影館，主要是占領中低端消費市場，經(jīng)常以一些促銷活動來推廣，廣告的受眾一般是該店所在的地區(qū)。地理位置：香洲區(qū)吉大景山路103號新天地大廈3樓市場定位：中低端定位威 脅：吸引部分中低消費者，頻繁的宣傳促銷活動對我們婚紗攝影影樓產生一定的威脅。威脅級別：C、 天長地久現(xiàn) 狀：深受廣大客戶的歡迎，已成為具有一流水準的婚紗攝影名店，是中國婚紗影樓著名品牌。地理位置：珠海拱北粵海東路1008號市場定位：中端定位威 脅：是個不容忽視的競爭對手。威脅級別：四、 影樓基本情況 1、影樓組織結構和人力資源狀況 影樓組織結構 財務管理人力資源市場開發(fā)與店面營業(yè)營業(yè)攝影銷售后期制作總管理人力資源狀況 店長兼攝影總監(jiān)1名，主管兼會計1名，銷售人員2名，化妝師2名，攝影師2名，攝影助理3名（協(xié)助攝影師的工作）總管理（店長兼攝影總監(jiān)）：負責公司經(jīng)營業(yè)績，終審公司發(fā)展、年度經(jīng)營計劃。負責接待重要來賓，處理緊急事件，對外簽約合同。負責高難度高要求攝影。財務管理（會計）：負責財務結算、出納、審計、采購等。負責公司資金的合理運用，經(jīng)營成本的節(jié)約和控制。負責公司財產的安全。人力資源管理（主管）：負責人事招聘、培訓、考核和員工升降級安排等。負責公司內部組織結構的調整、人事制度、員工工資福利制度。負責公司內部人事穩(wěn)定，精神激勵，凝聚力。市場開發(fā)與店面營業(yè)（包括銷售和攝影、化妝師）：18負責產品銷售和客戶服務，如客戶咨詢、客戶取件等。負責為客戶化妝、攝影。負責市場開發(fā)、廣告宣傳，提高公司品牌的知名度。后期制作（攝影師）：負責修片和加工。負責公司所有產品的設計和制作。 2、影樓基本設備 相機3臺（每位攝影師配一臺單反相機）攝影總監(jiān)：一臺尼康D700（包括鏡頭、腳架等）兩位攝影師：各一臺尼康D300S（包括鏡頭、腳架等）效果燈5盞機器設備 辦公室應用：普通電腦2臺 客戶選片：普通電腦2臺（要求屏幕像素較高） 后期制作：較高端電腦2臺 打印機2臺 傳真機1臺 素描儀1臺背景道具: 背景道具有多種風格：唯美的、活潑的、創(chuàng)意的、個性 的、傳統(tǒng)的背景道具。 婚紗禮服：分為高檔區(qū)、中高檔、中檔區(qū)、中低檔區(qū)和 低檔區(qū)。攝影工作室范圍小服裝相對也較 少，但是更新速度較快，大概一個月就更新 一部分服裝。 首飾道具：攝影工作室的首飾道具有很多，但總體更 新不會太快。 化 妝 品：分高檔化妝品與普通化妝品，有專業(yè)化妝 師幫忙化妝。（無論服裝禮服、首飾道具 或是化妝品，都允許顧客自己也準備一些。 因為拍攝用地道具師千篇一律的，為了可 以拍攝到最獨特最適合自己的婚紗照，建 議客人帶上自己喜歡的或者有意義的東西 來當?shù)谰?，特別是化妝品最好自帶）。 3、影樓提供的服務 服務 緣定今生婚紗攝影影樓所提供的服務有婚紗照、周年照、情侶照、親子照、全家福、兒童照、藝術照、孕婦照、畢業(yè)照等拍攝。 服務宗旨：想顧客所想，做顧客所愿。特色 本店以自然、自我、精致、優(yōu)雅為理念。追求個性時尚化的拍攝手法，一切都盡量滿足顧客需求。在享受本店任何一個套餐都會贈送您一關于“美容保養(yǎng)”“穿衣搭配”的課程，讓顧客真正體驗到物超所值的感覺。在拍攝完成后，我們會為顧客打找一個屬于他們自己的婚紗MV ，讓他們擁有一個美好的回憶。消費不同的級別套餐都會有不同的禮物和折扣贈送。價格 高 檔：10000以上 中高檔：500010000 中 檔：30005000 中低檔：10003000 低 檔：1000以下質量 優(yōu)質的服裝，精致的化妝，體驗這次快樂的服務過程，享受我們全程無憂的服務保障系統(tǒng)，相信我們的拍攝您們看起來與眾不同，為未來的幸福明天記錄下今天的第一步。原創(chuàng)，在我們的每一創(chuàng)作都體現(xiàn)了這個核心價值。怎么樣在變化不息的世界中始終引人注目？自然地表演就好，創(chuàng)造性的風格，展現(xiàn)獨特的您們和您們的感情生活一流的攝影技術為顧客打造他們滿意的作品五、 營銷方式 1、價格策略 策略主要是根據(jù)需求不同為線索，分設高、中高、中、中低、低檔產品，把握整個市場。、至尊級：定位為超過萬元套照的顧客，將享受至尊級的服務。 、貴賓級：定位為超過消費達到5000元的顧客，將享受貴賓級的服務。 、會員級：定位為達到一次消費的顧客，金額不限，將成為會員累計積分。 2、產品策略 、產品套餐設計A類套餐：以婚紗為主，為目標消費群設計有別于其他競爭對手的套系名稱。以突出婚紗攝影的獨特。以情侶照、全家福為次。以藝術照為輔，為一部分條件優(yōu)越的年輕女孩捕捉純真一刻。 B類套餐：元氣攝影健康法就是讓拍照也成為一種高級的免費享受。專業(yè)化與人性化的結合，提倡元氣攝影與健康服務法，適用于高檔次拍攝流程或提升服務品質。做法：1、拍照前來杯功夫茶，增強精力，舒緩緊張情緒；2、帶您進入清新芬芳的攝影棚香氛令人心曠神怡。拍照中播放情境音樂大自然組曲：海浪聲、蟬鳴鳥叫聲讓新人感到舒適、自然；4、美味的營養(yǎng)餐點；5、拍完照后提供洗浴休閑俱樂部禮券，洗后可消除疲勞；6、回到家送您溫泉泡湯舒緩肩膀酸痛，免費提供沐浴花香溫泉精。 C類套餐：12星座婚紗系類 根據(jù)不同星座的性格特征設計出符合的婚紗，此類婚紗系類設計新穎、獨特。例如：a、摩羯座婚紗，貼身禮服，摩羯新娘典雅女人香。一生辛勤的摩羯座新娘，沉靜果敢的性格下，其實是極具魅力。 亮面柔滑質感布料，再搭配貼身性感的設計，展現(xiàn)摩羯座新娘典雅的女人香。免費享受“元氣攝影健康法” 贈送浪漫主義巨幅電影海報一張。b、天秤座婚紗，中性設計凸顯天秤特色，乾凈利落的天秤最不喜歡拖拖拉拉，瀟灑、優(yōu)雅正是天秤新娘的最佳寫照，重質不重量的細致質材、中性設計及色系，更能凸顯天秤新娘的與眾不同。半價享受“元氣攝影健康法” 并送 超值組合28張入冊。、增值服務溝通：講求的不是技巧，而是以誠為本，真正將顧客當作朋友，講求承諾兌現(xiàn)原則，盡一切努力真正服務好顧客，使其沒有受騙感。品質：以產品為主，一是表現(xiàn)在樣片的獨特性上，二是表現(xiàn)在包裝的精致上，三是表現(xiàn)在服裝的選擇上，四是表現(xiàn)在化妝品的選擇上。周到：對顧客提出的特別要求盡量滿足，如拍攝地點、拍攝服裝、造型設計等。 3、廣告策略 、宣傳單頁，設計成信用卡大小，便于區(qū)別于以往的宣傳。正面內容：婚紗攝影館名稱、標識、地址、電話、廣告詞 等簡要介紹。反面內容：星座簡介，包括運程、幸運數(shù)字、顏色、抽獎的號碼。、優(yōu)惠卡：印制緣定今生攝影套餐系類“優(yōu)惠卡”，發(fā)掘潛在客戶，可轉移發(fā)放，即朋友送朋友。、制作影樓宣傳畫冊。內容為各類攝影的照片，套餐內容等。、宣傳活動：開業(yè)大型慶典及“12星座婚紗時裝秀”活動，現(xiàn)場婚紗設計，街邊發(fā)送宣傳頁，懸掛大型展示牌。 、網(wǎng)頁宣傳：制作緣定今生的網(wǎng)站。、組織團購：網(wǎng)絡團購是目前網(wǎng)友比較喜歡的一種消費方式，為什么喜歡，因為他們能得到最大程度的優(yōu)惠，而影樓也由于減少了銷售成本，從而產生了讓利空間。、抽獎活動：參加營銷活動的觀眾只要憑借宣傳單，即可參加活動現(xiàn)場豐富有趣的抽獎活動。六、 營銷活動策劃1、活動主題 緣定今生 相愛一生緣定今生婚紗攝影2、活動方式 參加的抽獎的受眾必須是擁有影樓印發(fā)的宣傳頁。現(xiàn)場以婚紗模特秀為線索，中間穿插與目標觀眾（分為消費者和現(xiàn)場觀眾）互動游戲。當天消費者既結婚新人自己也當一回模特，在臺上走秀，并將現(xiàn)場定格拍攝當作紀念，走完秀后讓現(xiàn)場觀眾給予新人祝福并讓其參與最佳新人的抽獎。新人除參與抽獎外，還幫忙當晚現(xiàn)場觀眾幸運獎和最幸運情侶的選取。被選到的情侶抽完獎還可以在臺上走秀，影樓幫他們免費拍照送給他們。抽獎類別分為最幸運情侶獎，最佳新人獎和現(xiàn)場觀眾幸運獎。獎品主要是實物或者額外贈送服務。此為活動現(xiàn)場刺激消費的誘因，必須實在，且要控制好成本，強調消費者收取定金才送。一方面為保證整個活動收支平衡，另一方面為增加活動現(xiàn)場業(yè)績，為日后活動中公司員工積極參與性作好準備。3、時間地點 時間：2012年1月1日，18點到20點。地點：待定4、獎項設置 A、最幸運情侶獎：免費拍攝情侶照一組。：免費贈送全部數(shù)碼底片盤一張，內含全拍攝全部相片；B、最佳新人獎百年好合：免費提供新娘整體造型一次，新郎淡妝設計一次；：免費提供新人婚紗、西服租用一天（需付清洗費）；：免費贈送寸巨幅“緣定今生”數(shù)碼海報一張。天長地久：提供1套拍攝服裝，婚紗、禮服、古裝、和服、特色服任選；：提供寸海報一張；：提供寸床頭精美相框組含相片：單人各一張，合影一張；C、觀眾獎(任選其一)：時尚化妝包一套：襯衫一件5、活動流程 17：00到18：00現(xiàn)場準備18：00主持人開場18：10婚紗模特走秀18：35新人和模特混合走秀19：00抽取最佳新人獎19：20最佳新人創(chuàng)意走秀19：30現(xiàn)場情侶選秀走秀19：50最幸運觀眾獎和最幸運情侶獎抽取6、現(xiàn)場工作人員注意事項 后勤負責人：應在現(xiàn)場角落置放大形垃圾筒，以免秀場臟亂，影響公司形象。 接單 人員：決不