第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 1 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 學習目標1 了解銷售心理學研究的任務2 掌握銷售心理學研究的原則3 掌握銷售心理學研究的方法 2 開篇提問 問題 在什么情況下 1會大于3 3 開篇案例 名畫被毀有位印度人拿著三幅名畫 這畫恰好被一位美國畫商看中 想收藏為珍品 等待增值后發(fā)筆大財 他正想如何買下這三幅畫 美國畫商問印度人 我想買你的畫 多少錢能賣 印度人反問道 你是買三幅 還是只買一幅 買三幅多少錢 只買一幅又多少錢 美國人試探著問 他盤算著先談定一幅的價格 然后再說三幅都要 多買優(yōu)惠肯定能占便宜 印度人沒有直接回答提問 可美國人卻沉不住氣 你開個價 一幅要多少錢 賣畫的印度人是位地道的商業(yè)精 他很清楚自己這畫的價值 也看出了這位美國人很喜歡古董名畫 一旦看中 價多高他也會買的 他心中很有底兒 4 印度人假裝漫不經心地樣子回答說 如果你真心誠意要買 每幅250美元吧 很便宜的 美國畫商也不是商場庸者 他一美元也不想多花 于是 兩人討價還價 談判陷入僵局 那位印度人靈機一動 計上心來 裝作大怒的樣子 起身拿起一幅畫就走到門外 二話沒說就把畫燒了 美國人很是吃驚 他從沒見過這種對手 對于燒掉的一幅畫又惋惜又心痛 于是小心冀翼地問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢 想不到燒掉一幅畫后 印度人要價的口氣更強硬了 兩幅畫少了800美元不賣 美國人心想 少了一幅畫 反而還要多賣錢 哪有這種道理 于是 強忍著怨氣還是拒絕 目的是為了少花點錢 想不到 那位印度人不理他這一套 又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒了 這回 美國畫商可真是大驚失色 只好乞求印度人不要再燒了 自己太愛這幅畫了 接著又問這最后一幅畫多少錢 5 印度人假裝漫不經心地樣子回答說 如果你真心誠意要買 每幅250美元吧 很便宜的 美國畫商也不是商場庸者 他一美元也不想多花 于是 兩人討價還價 談判陷入僵局 那位印度人靈機一動 計上心來 裝作大怒的樣子 起身拿起一幅畫就走到門外 二話沒說就把畫燒了 美國人很是吃驚 他從沒見過這種對手 對于燒掉的一幅畫又惋惜又心痛 于是小心冀翼地問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢 想不到燒掉一幅畫后 印度人要價的口氣更強硬了 兩幅畫少了800美元不賣 美國人心想 少了一幅畫 反而還要多賣錢 哪有這種道理 于是 強忍著怨氣還是拒絕 目的是為了少花點錢 想不到 那位印度人不理他這一套 又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒了 這回 美國畫商可真是大驚失色 只好乞求印度人不要再燒了 自己太愛這幅畫了 接著又問這最后一幅畫多少錢 6 想不到印度人張口還是800美元 這時美國畫商有點兒急了 一幅畫怎能比三幅畫要價還高 這不是存心戲弄人嗎 這位印度人回答 這三幅畫均出自名畫家之手 本來有三幅的時候 相對價值應該小一些 如今只剩一幅了 已經變成了絕寶 它已經大大超過了三幅畫都在時候的價值 因此 我告訴你 這幅畫800美元我也不賣 你要想買 最低1000美元 聽完后 美國畫商一臉苦相 最后只能以1000美元成交 7 啟示有時候一的價值是大于三的 物以稀為貴 然而 把三變?yōu)橐蛔铌P鍵的是要有印度人 那種 毀畫 的勇氣 通過該案例的分析可以體會到 心理學 在營銷活動當中的重要作用 8 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 一 銷售心理學的研究任務1 揭示消費者購買行為的心理過程及其內在規(guī)律2 揭示消費者個性心理特征的形成和發(fā)展規(guī)律3 揭示消費者購買行為規(guī)律4 揭示消費者與市場營銷策略之間的變化規(guī)律5 揭示銷售人員的心理變化規(guī)律 9 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 二 銷售心理學研究的原則1 理論聯(lián)系實際原則2 客觀性原則3 聯(lián)系性原則4 發(fā)展性原則 10 三 銷售心理學研究的方法閱讀課本 找出以下問題 1 銷售心理學研究的方法有哪些 2 每種方法的含義是什么 3 每種方法的優(yōu) 缺點有哪些 11 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 1 觀察法是指調查者在自然條件下有目的 有計劃地觀察消費者的語言 行為 表情等 分析其內在的原因 進而發(fā)現(xiàn)消費者心理現(xiàn)象規(guī)律的研究方法 最一般 最方便的研究方法 也是銷售心理學中最基本的研究方法 觀察法有一定有片面性和局限性 需要與其他研究方法配合使用 12 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 2 調查法 1 面對面訪談優(yōu)點 缺點 2 電話訪談優(yōu)點 缺點 3 問卷調查法調查者運用統(tǒng)一的問卷向被選取的調查對象了解情況或征詢意見的一種調查方法 根據(jù)操作方式 問卷調查法可分為 郵寄問卷法 入戶問卷法 攔截問卷法 集體問卷法 優(yōu)點 缺點 13 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 設計問卷的各類題型及問法很重要 不能隨意設計 否則便會影響調查的效果 因此 在設計調查問卷時應避免下述問題 一 避免肯定性語句在設計問卷時 不能事先肯定被調查者有某種商品 例如 您家里的電腦是兼容機或品牌機 您愛喝什么品牌的汽水 正確的設計方法 應該在肯定性問題之前增加 過濾 問題 例如 您的家庭是否已購買了電腦 您愛喝汽水嗎 二 避免使用引導性語句所謂引導性語句是所提問題中所使用的詞不是 中性 的 而是向被調查者提示答案的方向 或暗示出調查者自己的觀點 例如 西服 是男人瀟灑的標志 您準備購買嗎 牌助動自行車也能使老人女士腳下生風 你打算購買嗎 由這樣的問句產生的結論 將缺乏客觀性和真實性 三 避免使用模糊語句如下例的問法就屬于模糊的語句 您經常穿T恤衫嗎 您愛穿羽絨服嗎 您經常喝汽水嗎 這樣模糊問法 被調查者不好回答 如問 你經常穿T恤衫嗎 若是一位沒有T恤衫的人 他還可回答 我沒有T恤衫 若是一位有幾件T恤衫的人就不好回答 他若回答 經常穿吧 不對 因為春 秋 冬季不可能穿 他若回答 不經常穿 吧 也不對 因為夏季他經常穿著 所以正確的問法應是 您夏天經常穿T恤衫嗎 您冬天愛穿羽絨服嗎 您夏天 或春天 秋天 愛喝汽水嗎 這么一改 被調查者就好回答了 調查的結論亦會更具準確性 14 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 公司肉雞雞蛋消費調查問卷您好 我是 公司訪問員 我們?yōu)榱肆私饧彝ブ惺秤萌怆u 雞蛋的情形 想打擾您幾分鐘 請教您幾個簡單的問題 一切資料對外絕對保密且不單獨向外發(fā)表 這是我們送給您的一點禮品 送禮品 謝謝您的幫忙 一 肉雞A 請問您是否購買食用肉雞 B 請問您家?guī)滋熨I一次肉雞 1 每天購買2 每兩天購買一次3 每四天購買一次4 每一周購買一次5 每兩周購買一次C 請問您家喜歡買什么形式的肉雞 1 買整雞2 買分割好的3 買活雞現(xiàn)殺的4 買加工好的雞D 請問您經常在哪里購買肉雞 1 菜市場2 超級市場3 活動攤販E 買活雞時 你喜歡哪一類 1 白色肉雞2 黑色雞3 紅色及花色雞F 您是否知道新雞種 肉雞專用種 不用打針 養(yǎng)兩個月后 可長到三斤重 1 知道2 不知道 二 雞蛋A 請問您是否經常吃雞蛋 B 請問您喜歡吃哪一種蛋 1 白殼蛋2 紅殼蛋C 請問您每天吃幾個雞蛋 1 不到一個2 一個3 兩個4 三個以上D 請問您在什么時間吃雞蛋 1 早餐2 午餐3 晚餐4 宵夜E 請問您喜歡吃什么烹任方式的蛋 1 清煮蛋 沾醬油 2 鹵蛋3 堿蛋4 煎蛋5 與菜或肉混炒F 請問您是否知道人體應有必需的膽固醇 每人每天吃兩個至四個雞蛋 對身體絕對有益無害的 1 是2 否一 性別 1 男2 女二 年齡 1 10歲以下2 11 30歲3 31 40歲4 41 50歲5 50歲以上 15 第二節(jié)銷售心理學研究的原則和相關方法 附 調查結果分析摘要1 肉雞消費者普及率為72 5 以年齡區(qū)分 中年人 40 50歲 普及率最高 達77 2 以所得區(qū)分 中高所得 每月所得30 000 50 000元 普及率最高達84 6 以地區(qū)區(qū)分 東部地區(qū)普及率最高 達87 4 北部次之 達78 6 以職業(yè)區(qū)分 高級主管普及率最高 達79 5 中級主管次之 達75 8 以教育程度區(qū)分 高中程度以上普及率較高 在75 以上 2 購買頻率是每星期購買一次 3 對肉雞形成偏好 整雞與分割好雞的平分秋色 各占26 8 及25 3 活雞現(xiàn)殺次之 占16 4 4 肉雞購買地點以菜市場為主 占68 6 5 對肉雞顏色的偏好 以白色廉價肉雞最多 達37 5 6 對肉雞的新雞種常識 僅有24 4 人數(shù)知道 二 雞蛋1 雞蛋消費普及率高達91 1 2 以年齡區(qū)分 青年人 11 40歲 普及率最高 占91 年齡因素變異不大 以所得區(qū)分 高所得普及率最高 30 000 50 000元級高達100 50 000元以上級為95 5 以地區(qū)區(qū)分 北部與東部最高分別為94 6 及95 8 以職業(yè)區(qū)分 高級主管普及率最高 達94 9 以教育程度分 大學以上程度普及率最高 達95 6 3 對雞蛋外型的偏好 以白殼蛋最高 占77 78 4 平均每人