新形勢下的貸前調查李瑞亭目 錄新形勢下的貸前調查1（一）、貸前調查的內容3（1）、借款人、擔保人法人資格調查。3（2）、抵押品的貸前調查4（3）、貸款安全性調查5（4）、貸款效益性調查7（5）、了解企業(yè)的合理需求8（二）、貸前調查的方法9（1）、“望”就是觀其顏色。9（2）、“聞”就是觀其言語。10（3）、“問”就是問其癥候。11（4）、“切”就是號其脈搏。11（三）、貸前調查中的財務分析13（1）、財務報表比率分析框架13（2）、關注財務指標的缺陷15（3）、關注現金流量16（4）、防范財務風險18（四）、客戶管理策略的選擇19（1）、保持良好心態(tài)、履行自己的職責19（2）、靈活多變的溝通方式與書面化相結合20（3）、一顆紅心兩種準備，積極的客戶退出策略21貸款調查是貸款決策的基本組成部分，也是實現風險關口前移這一目標的關鍵。因此，公司業(yè)務人員必須花費相當的時間和精力，通過現場調研和其他渠道進行嚴格而詳細的貸款調查，獲取、核實、研究與貸款有關的經濟信息，以確保貸款具有必要的基礎和條件。隨著我行統(tǒng)一授信的實行，授信總量作為日常工作中經常用到的一種貸款額度管理方式提高了我們的工作效率，也簡化了操作手續(xù)，但同時帶來的一個問題就是在授信總量模式下，貸前調查與貸后管理不再涇渭分明，對授信總量下的此筆貸款是貸后，而對那一筆貸款就有可能是貸前，在客戶不主動退出的前提下，我個人以為不應簡單地區(qū)分貸前調查與貸后管理，而應提升到一個綜合客戶管理的高度，只有這樣才能對資產業(yè)務的管理系統(tǒng)化，從而全面的把握企業(yè)的整體風險，切實保證我行授信資產的整體安全。狹義的貸前調查是指客戶準入以前的調查工作，從廣義的角度來說，貸前調查屬于客戶管理中的一個組成部分，并且與貸后管理階段密不可分。我此次所說的貸前調查從廣義的角度來說，即包含授信總量下單筆貸款的發(fā)放之前的調查，也包括了客戶的準入之前的調查。下面我就按照以下幾個層次來逐一說明一下貸前調查的內容，貸前調查的方法，結合貸前調查我再和大家交流一下客戶管理策略的選擇等內容，希望望能拋磚引玉。（一）、貸前調查的內容貸款調查的主要對象就是借款人、保證人的資格、財務狀況、抵（質）押人、抵（質）押物的合規(guī)性、有效性、法律文件的合法性、貸款的安全性、貸款的效益性等。（1）、借款人、擔保人法人資格調查。在貸前調查階段，公司業(yè)務人員要仔細核查借款人的法人資格、借款資格、營業(yè)執(zhí)照的有效期、真實性及當年是否辦理了年檢手續(xù)、貸款卡的有效期及當年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況，這些內容也可通過人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關信息。在具體工作中，我們需要著重注意一下企業(yè)的公司章程的內容。翻開我國公司的章程，可以用千篇一律來形容，主要原因是原公司法做的基本上是強制性規(guī)定，股東選擇空間很小，債權人對債務人公司章程也不重視。在新公司法中，多處出現了公司章程另有規(guī)定的除外的字樣，當然在涉及社會主義市場經濟秩序和第三人利益時，大多采用了強制性規(guī)定。這意味著，今后公司章程會出現千人千面的情況，股東意思自治將充分體現，直接或者間接地對債權人利益產生影響。這要求我們要充分重視章程的作用，認真研究公司章程的條款，防止企業(yè)在公司章程中存在內部限制，如不得對外擔保，對公司對外投資和擔保的限額，公司對外投資或擔保的決議由哪個組織機構做出等都由章程來規(guī)定，在涉及我行利益的問題上，可以把自己的意志反映到公司章程中，增加一些債權保障條款。按照新公司法，公司的法定代表人將不一定由公司的董事長來擔任，而是由公司的實際控制人和決策者擔當，這個人可以是董事長，也可以是公司的董事、監(jiān)事或總經理。今后董事長在人們心中的形象也會慢慢發(fā)生改變。董事長更多的是名譽職務，本身對業(yè)務的介入程度將很淺。對銀行而言，應注意審查公司章程和營業(yè)執(zhí)照，掌握誰才是“有權人”。調查法人公章、簽名的真實性和有效性，并依據授權委托書所載明的代理事項、權限、期限認定授權委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。對于這一點，作為公司人員，應該堅持面簽制度，尤其是董事會簽字，以及法定代表人在授信文件上的簽字，無論企業(yè)是惡意或善意，一旦出現虛假簽名，都會造成法律文件的欠缺，使我行在貸后管理階段風險加大。（2）、抵押品的貸前調查對抵押物、質押物清單所列抵押、質押物品或權利的合法性、有效性進行認定。公司業(yè)務人員應審查其是否符合我行貸款擔保管理規(guī)定，是否為重復抵/質押的抵押物/質押物。公司業(yè)務人員還應嚴密監(jiān)視抵（質）押物的占用情況，密切關注抵（質）押物的可變現價值的變化。從而確保貸款人抵（質）押權的實現，保證貸款的第二還款來源的可靠。我行在辦理抵（質）押品的權屬證書過程中，全部都堅持了上門核實，通過到發(fā)證機關進行一一核實，保證了權屬證書的有效性和合規(guī)性。2005年我行某授信企業(yè)提供了外地的三份土地他項權力證書，作為授信總量下貸款的抵押，我行公司業(yè)務人員親自開車，到200公里以外的地市進行核實，在當地兄弟行的大力支持下，落實了該權屬證書的有效性，綜合多種情況分析，我行決定停止該筆貸款的發(fā)放，從而避免了我行貸后管理工作可能出現的被動。除了對權屬證書的真實性注意以外，我們也應該權屬證書的有效期間保持一定的主意，2006年3月在貸前調查中，我行公司業(yè)務人員發(fā)現某授信企業(yè)的土地使用權他項權力證書到期日為2006年5月19日，而企業(yè)申請開立的敞口銀行承兌匯票到期日為2006年9月19日，雖然我行與該企業(yè)簽訂的最高額抵押合同有效，但為了防止貸款到期我行抵押品懸空的情況發(fā)生，我行積極與企業(yè)協(xié)調，該企業(yè)提供了另一塊土地作為抵押，并重新簽訂了最高額抵押合同。 （3）、貸款安全性調查貸款的安全性是指銀行應當盡量避免各種不確定因素對其資產和貸款等方面的影響，避免風險，保證銀行穩(wěn)健經營和發(fā)展。信用風險是導致潛在損失的最主要因素。信用風險也稱“對家風險”，銀行授信業(yè)務中的交易對方，如借款人、保函申請人，不按期償還貸款本息或無法履行由銀行擔保的責任，都會產生信用風險。信用風險通常也包括客戶信用等級下降的風險，這種風險并不等同于違約，但它意味著違約可能性的增加。商業(yè)銀行信貸風險的根源在于借款人信用風險，因而防范和化解信用風險是銀行信貸風險管理的主要任務。目前隨著個人征信系統(tǒng)的開通，對于負有個人債務的法人代表，是否在履行個人債務期間的表現在一定程度上代表了他個人的信用習慣，從目前情況來看，一個法定代表人對企業(yè)的影響力是不容忽視的，所以在把握企業(yè)信用風險的同時，也要關心一下法定代表人或實際控制人的信用指數。借款人、保證人的公司治理機制對于企業(yè)的影響也是深遠的，對于那種家族式企業(yè)，管理體系不健全，決策體制不民主，缺乏發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，公司業(yè)務人員要多加留心其中可能產生的各種風險。對于一個企業(yè)的治理機制可以通過多種渠道進行了解，了解的內容主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學的決策系統(tǒng)、審慎的會計原則、嚴格的目標責任制及與之相適應的激勵約束機制、健全的人才培養(yǎng)機制和健康負責的董事會等。要對借款人、保證人的財務管理狀況進行嚴格的調查，對其提供的財務報表的真實性進行審查，對重要數據核對總帳、明細帳，對借款人財務指標與同期相比變動較大的，因該特別提起注意，對于有疑問的數據要查看原始憑證與實物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標、盈利指標和營運指標等重要財務數據的真實性。對有限責任公司和股份有限公司對外股本權益性投資情況進行調查。權益性投資,是指公司通過向其他公司投資而成為其他公司股東的行為。公司轉投資對分散經營風險、調整產業(yè)結構、節(jié)約交易成本有著重要意義，然而轉投資也不可避免地給債權人帶來一些負面效應。主要是公司大量的權益性投資可能引起資本空洞化及資本虛增,造成假像；通過轉投資形成關聯企業(yè)集團；使債權人債權懸空；通過大量的關聯交易使債權人對企業(yè)的資產失去控制。新公司法取消了公司對外投資不得超過凈資產50%的限制，第十五條規(guī)定：公司可以向其他企業(yè)投資；但是，除法律另有規(guī)定外，不得成為對所投資企業(yè)的債務承擔連帶責任的出資人。可以預見，大量的空殼工具公司和關聯企業(yè)集團必將出現，使得我行作為債權人，防范關聯交易風險成為工作中的重要一環(huán)。在具體工作中，我們還需要根據新的法律法規(guī)進行探索，并根據中國銀行集團客戶與關聯客戶授信風險管理實施細則對關聯交易頻繁的授信企業(yè)提高關注程度和關注范圍。在具體實務中，我們可以采取以下措施來保障債權：一是要求接受貸款的公司主動作出限制對外投資的承諾并在章程中明確記載；二是做好盡職調查，摸清企業(yè)關聯關系，嚴格執(zhí)行上級行關于關聯企業(yè)集團貸款的風險控制制度，嚴守風險監(jiān)管指標；三是要求債務人完善對外投資的決策制度。（4）、貸款效益性調查貸款的效益性是指貸款經營的盈利情況，是商業(yè)銀行經營管理活動的主要動力。貸款的盈利水平是商業(yè)銀行經營管理水平的綜合反映，同時也受外部環(huán)境眾多因素的影響。公司業(yè)務人員開展的調查內容應包括：對借款人過去三年的經營效益情況進行調查，并進一步分析行業(yè)前景、產品銷路以及競爭能力。對借款人當前經營情況進行調查，核實其擬實現的銷售收入和利潤的真實性和可行性。對借款人過去給銀行帶來收入、存款、結算、結售匯等綜合效益情況進行調查、分析、預測。在對效益性的調查中，公司業(yè)務人員應該對企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境有充分的了解，對于存在國家宏觀調控、受經濟周期影響的行業(yè)以及行業(yè)壁壘較低，進入成本低的行業(yè)，我們應該采取動態(tài)的、前瞻性的觀點來對效益性進行評價，防止因為角度的遲滯性造成評價與企業(yè)發(fā)展的差距。（5）、了解企業(yè)的合理需求企業(yè)為了發(fā)展，出于這樣那樣的原因，對自身實際資金的需求有時會出現夸大，如果單純按照企業(yè)的要求去發(fā)放貸款，往往會造成貸款的挪用風險，使銀行對貸款的真實用途失去控制，從而加大了銀行的風險。這就要求客戶經理在貸前調查階段不但要了解企業(yè)的需求，更要判斷企業(yè)需求的合理性，作為貸前調查的一項基礎性工作，對資產生命質量起著重要的作用。在對授信企業(yè)的資金測算中，公司業(yè)務人員要堅持實事求是的原則，根據資金需求多種測算方法，采用多種方法對企業(yè)的資金需求的合理性進行測算，對多種測算結果進行加權平均，同時結合企業(yè)的購銷形式，存貨質量，應收帳款的回款速度，從而得出正確的結論。（二）、貸前調查的方法在客戶管理的模式下，我們要面對企業(yè)的信用風險、經營風險、管理風險、行業(yè)風險、地區(qū)風險，其中的核心應該是企業(yè)的財務風險，防止或者說及早發(fā)現企業(yè)出現財務危機而導致的履約風險?？蛻艄芾硎且粋€動態(tài)的、持續(xù)不斷的過程，從客戶在我行準入開始，就應該進入一個統(tǒng)一的、多角度、多層次、全方位的管理模式，下面我就簡要的介紹一下貸前調查的具體方法：一個企業(yè)就像一個人一樣，同樣具有這樣那樣的復雜的特點，在工作中，我的經驗是借鑒中醫(yī)學理論的“望、聞、問、切”四法對企業(yè)進行全面的了解。（1）、“望”就是觀其顏色。一個企業(yè)的好壞，是否具有發(fā)展前途，從微小的方面都有所反映，例如企業(yè)的布局是否合理、企業(yè)的環(huán)境是否干凈整潔、企業(yè)的員工精神面貌是否積極向上，在對企業(yè)的日常管理中，首先要經常到企業(yè)去，去看、去聽，這些細微之處雖然在一定程度上并不能從根本上影響企業(yè)的償債能力，但從另一個角度來說，這些細枝末節(jié)更能反映企業(yè)的健康程度。由于現場調研可獲得對企業(yè)最直觀的了解，因此現場調研成為貸款調查中最常用、最重要的一種方法，同時也是在一般情況下必須采用的方法。開展現場調研工作通常包括現場會談和實地考察兩個方面。會談應側重了解其關于企業(yè)經營和發(fā)展的思路、企業(yè)內部的管理情況，從而獲取對借款人及其高層管理人員的感性認識。實地考察時，公司業(yè)務人員必須親自參觀客戶的生產經營場所，認真視察公司的廠房、設備或生產流水線。實地考察應側重調查公司的生產設備運轉情況、設備的維護保養(yǎng)情況、周圍環(huán)境狀況等。（2）、“聞”就是觀其言語。企業(yè)的言語包含了很多方面，我們可以通過企業(yè)的上下游客戶、當地的新聞報道、網絡上的信息進行外部了解，這樣就可以對企業(yè)在地區(qū)經濟、行業(yè)經濟中所處的位置有一定的了解。通過各種媒介物搜尋有價值資料開展調查。這些媒介物包括：有助于貸款調查的雜志、書籍、期刊、互聯網資料、官方記錄等。在調查過程中我們要注意信息渠道的權威性、可靠性和全面性。2005年我行在對某授信企業(yè)的應付帳款償還期的對比中發(fā)現，該企業(yè)的應付帳款償還期從2003年的117天、2004年的156天上升到了214天，針對這種情況，我行通過向企業(yè)的上游客戶了解了企業(yè)付款的情況，從了解了企業(yè)資金周轉出現的困難和應付帳款償還期增長造成的進貨成本的提高，針對這種情況，我行對企業(yè)進行了一般性風險提示。（3）、“問”就是問其癥候。在對企業(yè)的管理中，除了與企業(yè)的領導人進行了解情況外，中層干部、職工所了解的情況也是十分重要的，在企業(yè)中，每個人所處的位置不同，觀察角度不同，所以得出的結論也不同，中層干部對于具體分管的工作可能要比董事長、總經理了解得細致，而一般職工可能更直接的接觸到生產、流通層面，職工是企業(yè)的最底層，也最直接地了解企業(yè)的細枝末節(jié)，待遇是否合理，工資是否按時發(fā)放，管理是否民主都可以從基層員工那里得到，所以，對企業(yè)的了解要多角度、多層次的了解，才能得出全面的結論，不至于盲人摸象。（4）、“切”就是號其脈搏。企業(yè)的脈搏要通過對企業(yè)的財務報告進行全方位的分析才可以基本把握，人有七經八脈，企業(yè)也有自己的脈搏的跳動，對企業(yè)的償債指標、盈利指標、營運指標等財務指標的分析就是號企業(yè)的脈，“欲善其事，先利其器”，這就要求我們熟練掌握財務的分析方法，了解每個財務指標的意義和財務指標背后的真相。對于脈虛、脈亂的企業(yè)，我們就要尋找其根源，是什么原因造成這種情況呢？是天生體弱？還是后天影響，總之，作為一個客戶經理，應該時刻能感受到企業(yè)脈搏的跳動，并且能敏感地識別其微小變化。通過“望、聞、問、切”我們基本可以了解企業(yè)的各個方面的情況，可以從微觀與宏觀對企業(yè)都有一個全面的了解，從而對于企業(yè)任何一方面的變化都具有敏銳的識別能力。正如人無完人一樣，企業(yè)也很少有十全十美的，我們體檢的時候，這個脂肪肝、哪個血壓高、還有的同志心動過速，企業(yè)也是這樣，無論多么好的企業(yè)，可能也存在一切潛在的問題，起碼在當今的中國是這種現狀，對于企業(yè)存在的潛在缺陷，我們首先要做到心中有數，同時加以特別關注，畢竟脂肪肝并不必然導致肝癌、血壓高也不必然導致腦溢血，但我們可以針對癥候，加以關注，一旦由向惡性轉化的趨勢，我們就可以防微杜漸，及早化解、或轉移、或把風險規(guī)避于無形。實務操作中，貸款申請的是否受理往往基于對客戶或項目的初步判斷。作為風險防范的第一道關口，在貸款的派生收益與貸款本身安全性的權衡上，我們應堅持將貸款安全性放在第一位，遵循任何派生收益都難以彌補貸款損失的原則，對安全性較差的項目在受理階段須持謹慎態(tài)度。下面我講一個我行遇到的事例，2005年某棉花加工企業(yè)向我行提出了貸款申請，經過實地調查我行發(fā)現該企業(yè)擁有1000多畝土地，但土地性質為農業(yè)開發(fā)用地，使用年限30年，根據總行關于抵押品的相關規(guī)定“未和農作物分離的土地，不能作為抵押物”，如果我行為該企業(yè)授信，則該土地將不能作為抵押物。同時通過對該企業(yè)資產負債表進行逐項調查，發(fā)現企業(yè)把2000萬元土地使用權列入了固定資產，而不是無形資產。同時依據企業(yè)現有設備推測了企業(yè)皮棉最高年產量，根據市場價格，大體測算了企業(yè)的年銷售收入，同時與企業(yè)提供的損益表進行對比，發(fā)現差距較大，經過詢問發(fā)現企業(yè)實際自己生產的產值不超過總產值的30%，其余為購進銷售，所以最終判斷該企業(yè)實際為貿易型公司。由于近幾年棉花市場波動較大，存在較大不確定因素，潛在風險我行無法預測。同時該企業(yè)自身積累偏弱，且沒有合格的抵押物，我行很可能在具體業(yè)務中承擔不應該承擔的市場風險，所以我就在貸前調查報告中向上級領導據實陳述了意見，從而使上級領導得出了正確的判斷采取了合理的措施，最終我行以委婉的方式拒絕了該企業(yè)的申請。（三）、貸前調查中的財務分析在貸前調查的方法方面，我重點談一下財務分析的應用和重點。財務分析應該是客戶有效度量的核心內容，作為客戶經理應該具有較全面的會計知識，能夠識別財務報告所體現出來的各種特征，也應能判斷企業(yè)提供的財務報表是否經過了粉飾，是否真實。下面我就著重說一下我們在日常財務分析工作中基本方法和需要特別注意的幾點：（1）、財務報表比率分析框架財務報表是一個完整的報告體系，綜合反映了公司的財務狀況、經營成果和現金流量。它包括資產負債表、利潤表、現金流量表及相關附表。其中，資產負債表匯總了公司在某一時點的資產、負債和所有者權益，利潤表匯總了公司在某段時期的收入和費用。為了評價公司的財務狀況和經營成果，借助的最常用的工具就是財務比率：償債能力比率。是衡量公司償還短期債務能力的比率。流動比率，顯示公司用其流動資產償還流動負債的能力；酸性測試比率，也稱速動比率，表示公司用變現能力最強的資產償還流動負債的能力。產權比率。反映由債權人提供的負債資金與所有者提供的權益資金的相對關系，以及公司基本財務結構是否穩(wěn)定；資產負債率，反映債務融資對于公司的重要性；長期負債對長期資本比率。反映長期負債對于資本結構（長期融資）的相對重要性；保障比率。是將公司財務費用和支付及保障它的能力相聯系的比率。利息保障比率表示公司支付利息費用的能力。折舊和攤銷是按照權責發(fā)生制對以前發(fā)生的支出的調整，實際上仍然屬于本年的現金流量，也可以用來支付利息費用。周轉比率。應收賬款周轉率。反映公司應收賬款的質量和公司收賬的業(yè)績，說明應收賬款年度內變現的次數。應收賬款周轉天數這兩個比率與公司的信用政策環(huán)境有密切聯系。應收賬款周轉越快，銷售實現距離實際收到現金的時間就越短，但過快過短的平均收現期可能意味著過于嚴厲的信用政策。賬面上應收賬款余額很低，卻可能使銷售額和相應的利潤大幅度減少；存貨周轉天數。存貨周轉越快，表明存貨越具有流動性。但過快的周轉速度可能是存貨占用水平過低或存貨頻繁發(fā)生缺貨的信號；營業(yè)周期。是從外購承擔付款義務到收回因銷售商品或提供勞務而產生的應收賬款的這段時間。營業(yè)周期的長短是決定公司流動資產需要量的重要因素。較短的營業(yè)周期表明對應收賬款和存貨的有效管理；現金周期，其計算公式為：現金周期營業(yè)周期應付賬款周轉天數。分析現金周期必須注意，該指標既影響公司經營決策又影響公司財務決策，并且人們可能忽略對這兩種決策的錯誤管理。例如不及時付款，損失了公司信用，卻能直接縮短現金周期。盈利能力比率。毛利率是商品流通企業(yè)和制造業(yè)反映商品或產品銷售獲利能力的重要財務指標，反映了公司產品或商品銷售的初始獲利能力，保持一定的毛利率對公司利潤實現是相當重要的；投資回報率，是衡量公司綜合效率的指標。權益報酬率。反映股東賬面投資額的盈利能力。高的權益報酬率通常說明公司有好的投資價值，但如果公司運用了較高的財務杠桿水平，則高的權益報酬率可能是過高的財務風險的結果。（2）、關注財務指標的缺陷 財務分析是企圖了解一個企業(yè)經營業(yè)績和財務狀況的真實面目，從晦澀的會計程序中將會計數據背后的經濟涵義挖掘出來，為投資者和債權人提供決策基礎。由于會計系統(tǒng)只是有選擇地反映經濟活動，而且它對一項經濟活動的確認會有一段時間的滯后，再加上會計準則自身的不完善性，以及管理者有選擇會計方法的自由，使得財務報告不可避免地會有許多不恰當的地方。雖然審計可以在一定程度上改善這一狀況，但審計師并不能絕對保證財務報表的真實性和恰當性，他們的工作只是為報表的使用者做出正確的決策提供一個合理的基礎，所以即使是經過審計，并獲得無保留意見審計報告的財務報表，也不能完全避免這種不恰當性。這使得財務分析變得尤為重要。流動比率、速動比率和資產負債率是反映企業(yè)償債能力的主要指標，但這些指標是以企業(yè)清算為前提的，主要著眼于企業(yè)資產的賬面價值而忽視了企業(yè)的融資能力及企業(yè)因經營而增加的償債能力，或者說這些指標都是以一種靜態(tài)的眼光看企業(yè)的償債能力的。另外，在速動比率指標的計算中假設企業(yè)的應付賬款的償債能力比存貨的償債能力強，有時實際情況并非如此，因為有些應付賬款需要幾年的時間才能收回，有些甚至根本不能收回。 由于目前會計制度采取權責發(fā)生制的基本原則，內部人可以利用這一制度虛構某些交易與事項，從而達到內部人希望達到的財務數據，于是各種操縱財務指標的現象便應運而生了。在我國目前上市公司中嚴重地存在這種現象，幾乎使人們喪失了對股票市場的信心。 所以我們在對企業(yè)財務報表在進行分析時，不但從靜態(tài)的角度看問題，更多地是從動態(tài)的眼光對企業(yè)的發(fā)展狀況進行分析； 在利用財務指標進行財務分析時，將近三年的財務數據結合起來，一方面注意有關數據的勾稽關系，另一方面注意產生不正常變化的指標，重點對這些指標進行分析；同時注意將絕對指標和相對指標結合起來分析；（3）、關注現金流量 如果把一個企業(yè)比喻為一個人的話，那么企業(yè)的現金流就是企業(yè)體內的血液，在現實經濟生活中，企業(yè)的倒閉不完全取決于盈利水平。換句話說，以權責發(fā)生制和歷史成本原則為基礎，所核算的資金運動和會計盈利，不能真實地揭示企業(yè)的財務狀況和風險。企業(yè)能否維持，不是取決于盈利水平的高低，而是取決于現金流量的大小。正常人的造血功能就是企業(yè)的經營性現金凈流量和現金凈流量，我們不但要關心企業(yè)現金凈流量的數額，更應該關心企業(yè)現金流量表的結構，如果一個企業(yè)經營性現金凈流量為負值，而單純靠融資性現金凈流量來補充的話那就是一個值得警惕的事情了?，F金流在企業(yè)分析評價中起著舉足輕重的作用，但我國在財務危機預警研究領域中卻忽略了現金流指標。目前國內的文獻中，財務危機預警模型采用的都是權責發(fā)生制下的傳統(tǒng)指標。相比之下，國外從現金流的角度建立公司財務危機的預警模型早已取得顯著成果。在國外破產倒閉的企業(yè)中有85%的企業(yè)是盈利情況非常好的企業(yè)。這些企業(yè)雖有大量的流動資產，但現金支付能力卻很差，甚至無力償債，最終破產清算。傳統(tǒng)的根據資產負債表確定的流動比率雖然在一定程度上反映了企業(yè)的流動性，但卻有很大的局限性。其主要表現為：作為流動資產主要部分的存貨并不能很快變?yōu)榭蓛攤默F金；存貨用成本計價而不能反映變現凈值；流動資產中的待攤費用并不能轉變?yōu)楝F金。同樣的，速動比率可信性的重要因素是應收賬款的變現能力，而賬面上的應收賬款不一定都能變成現金，如果應收賬款的金額過大或質量較差，那么即使速動比率保持在1:1左右，也不能說明企業(yè)的短期償債能力強，相反企業(yè)的短期償債能力可能較低，但是卻給債權人傳遞了錯誤的信息。從償債能力的角度看，毫無疑問，現金流量指標比傳統(tǒng)的權責發(fā)生制下的指標更具有說服力。所以我在日常工作中特別重視現金流，尤其是現金類指標，如經營活動現金凈流量流動負債，該指標說明企業(yè)通過經營活動所獲得的現金凈流量可以用來償還現時債務的能力；資本購置比率，即：經營活動現金凈流量資本支出。該指標反映企業(yè)用經營活動產生的現金流量凈額維持和擴大生產經營規(guī)模的能力。現金流量結構是反映企業(yè)財務狀況是否正常的一個重要方面，包括現金流入、現金流出及其內部結構三個部分。其中，經營活動流入量經營活動流出量這一比率最為重要。該比率反映了企業(yè)靠自身經營活動所獲現金滿足其正常經營活動所需現金的程度。在某種程度上，該指標體現了企業(yè)盈利水平的高低和獲利能力的強弱。長期來看，若其比值大于1，說明企業(yè)的簡單再生產在不增加負債的情況下能基本得到維持；該指標比值若長期小于1，表明企業(yè)缺乏足夠的現金維持再生產的正常進行，企業(yè)正常的生產經營活動必須靠出售資產或向外融資才能維持，企業(yè)將面臨破產危險。（4）、防范財務風險4.1企業(yè)財務風險形成的原因分析虛假資本注冊，有些投資者沒有向企業(yè)投入正常生產經營所必需的流動資金，導致企業(yè)運行先天不足。鋪墊資金不夠，流動資金緊張，必然導致企業(yè)的支付能力差，拖欠債權人的資金，影響企業(yè)的正常經營；企業(yè)缺乏自我積累機制，隨著企業(yè)經營規(guī)模的不斷擴大，要求不斷補充流動資金，以保證企業(yè)生產經營活動的正常進行?，F代企業(yè)必須具備積累資金的功能。企業(yè)自身經營不善，有的企業(yè)由于經營不善，效益滑坡，有的甚至虧損嚴重，流動資金不但沒有得到補償，反而由于虧損而擠占了企業(yè)的自有資金和銀行貸款，加劇了企業(yè)資金緊張的局面，降低了企業(yè)抗風險的能力。虧損企業(yè)為了獲得原材料和其他經濟資源，只好拖欠債務人的資金，商業(yè)信譽降低。企業(yè)愈是虧損愈難還債，形成惡性循環(huán)。4.2防范和化解企業(yè)財務風險的思路建立財務風險預警系統(tǒng)。建立反應靈敏、及時的企業(yè)財務風險預警系統(tǒng)，是防范企業(yè)財務風險的重要條件。一是要建立企業(yè)財務風險指標體系，選定風險指標，這些指標主要包括資本充足率、資產負債率、流動比率、速動比率、擔保率等；二是要建立風險信息收集和報送系統(tǒng)，企業(yè)所屬的部門和子公司應根據要求，及時報送有關數據和風險指標，三是要制定科學的風險評價方法，建立風險評價體系，對有關數據和風險指標進行測算評估，四是要根據測算評估的結果，提出防范和化解企業(yè)財務風險的措施辦法，并組織實施。（四）、客戶管理策略的選擇（1）、保持良好心態(tài)、履行自己的職責作為一名信貸人員，首先要提高個人的修養(yǎng)水平，君子當“無欲則剛”，在工作中，首先應該保持良好的心態(tài)，在與企業(yè)的交往中既要保持緊密的聯系，又要保持一定的距離，“不卑不亢、不即不離”，在日常工作中，應始終保持“對中行負責，對領導負責、對自己負責、”的態(tài)度，堅持認真、正直的工作態(tài)度，在銀企關系的聯系上，堅持“雙贏”原則。企業(yè)與銀行既有統(tǒng)一的一面，也有對立的一面，各為其主而已，信貸員的責任就是時刻牢記自己的使命，為我行謀求最大的合理利益，同時也要避免過分強調我行利益而影響銀企關系，造成以后工作的被動。銀企關系得建立和維護除了領導的高層公關以外，信貸人員的日常聯系、信息傳導也具有重要的意義，對于銀行來說，實現利潤最大化無可厚非，但對企業(yè)來說，同樣的目標就會與銀行產生沖突，如何尋找利益的均衡點，培養(yǎng)良好的銀企關系，應該是信貸工作的一個重點，在與企業(yè)的交往中，我努力做好一個觀察員，從多個層次多個角度對企業(yè)進行全方位、動態(tài)的了解；做好一個分析員，對于從企業(yè)看到的、聽到的信息及時進行分析、判別，對于其中可能或者在未來可能對我行債權產生影響的因素及時提煉出來；做好一個通訊員，對于提煉后的信息及時向上級領導進行匯報，并堅決避免誤導性的結論或建議，為領導做出決策提供給出；做好一個傳達員，對于領導需要對企業(yè)傳導的信息及時傳到企業(yè)。一個好的信貸人員就應像軍隊中的參謀，要盡可能地為上級提供更多的參考和建議。（2）、靈活多變的溝通方式與書面化相結合2005年、2006年，我行與授信企業(yè)都簽訂了銀企合作協(xié)議，并對每一個授信企業(yè)都根據實