片區(qū)交流會(huì)材料 中國(guó)移動(dòng)海南公司 集團(tuán)客戶中心 2009年 06月 2 目錄 1 2 2009年上半年工作回顧 2009年下半年工作計(jì)劃 3 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)專題 3 09年集團(tuán)客戶主要 立足 “ 穩(wěn)定集團(tuán)客戶 ” 和 “ 推廣信息化應(yīng)用 ” 兩大核心任務(wù)，大力推廣以移動(dòng)終端為載體的信息化，適時(shí)發(fā)展移動(dòng)寬帶和固定寬帶業(yè)務(wù)，深度鎖定高價(jià)值集團(tuán)客戶；推進(jìn)集團(tuán)客戶一站式服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力、業(yè)務(wù)集成能力和運(yùn)營(yíng)支撐能力 三提升 三推進(jìn) 提升業(yè)務(wù)管理能力 提升運(yùn)營(yíng)支撐能力 提升分公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力 推進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè) 推進(jìn)基于 推進(jìn)集團(tuán)客戶捆綁力度 穩(wěn)定集團(tuán)客戶 推廣信息化應(yīng)用 指標(biāo) 集團(tuán)客戶信息化收入 集團(tuán)目標(biāo)市場(chǎng)保有率 應(yīng)用解決方案及行業(yè)客戶端到達(dá)總數(shù) 目標(biāo)要求 占運(yùn)營(yíng)收入比達(dá)到 1(3100萬(wàn) ) 達(dá)到 80以上 總數(shù) 13800 其中 141 指標(biāo)說(shuō)明 08年信息化收入口徑和轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)（綜合語(yǔ)音接入、互聯(lián)網(wǎng)專線、商務(wù)電話等 ) 單個(gè)集團(tuán)客戶收入降幅超過(guò) 50或者集團(tuán)成員保有率低于 80 行業(yè)應(yīng)用解決方案（ 行業(yè)應(yīng)用客戶端用戶到達(dá)總數(shù)的完成情況 4 信息化收入與挑戰(zhàn)目標(biāo)存在較大差距 2009年 1省信息化收入 計(jì)完成全年目標(biāo)指標(biāo)的 ，完成挑戰(zhàn) 值進(jìn)度 30% ； 1息化呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)， 15%（均去除港澳收入）。 海南公司 1計(jì)）完成 團(tuán)客戶整體收入（累計(jì)）完成 02468101月 2月 3月 4月 5月單位：百萬(wàn)元信息化收入指標(biāo)值（累計(jì)值） 信息化收入實(shí)際完成值（累計(jì)值）月 3月 4月 5月單位：百萬(wàn)元公開(kāi)市場(chǎng)云運(yùn)營(yíng)收入（累計(jì)值） 集團(tuán)客戶整體收入（累計(jì)值）5 截至 2009年 5月，集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)保有率 高于全國(guó)平均水平（ ；拍照集團(tuán)成員保有率 截止 2009年 5月， 2262家拍照集團(tuán)共有三家拍照集團(tuán)因集團(tuán)成員保有率低于 80而判定離網(wǎng) 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)保有率指標(biāo)完成較好 團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)保有率 拍照集團(tuán)成員保有率6 多管齊下，提升集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)管理能力 壞賬清理 價(jià)值評(píng)估 流程梳理 共清理非專網(wǎng)集團(tuán)網(wǎng)外號(hào)碼組 614個(gè)，占 40%； 開(kāi)展資費(fèi)套餐清理工作，徹底清理集團(tuán) 2款套餐； 構(gòu)建手機(jī)通訊錄、企業(yè)郵箱、利客發(fā)、集團(tuán)彩鈴、約定消費(fèi)購(gòu)機(jī)業(yè)務(wù)集團(tuán)重點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)通、變更、注銷(xiāo)的閉環(huán)管理流程； 清理了手機(jī)通信錄欠費(fèi)未用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)約 200家 調(diào)整價(jià)值評(píng)估模型評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化更新了評(píng)估模型；能更直觀體現(xiàn)區(qū)域差異，更準(zhǔn)確反映全業(yè)務(wù)通信消費(fèi)能力 梳理并完善現(xiàn)有各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程及管理辦法，初步構(gòu)建集團(tuán)業(yè)務(wù)管理體系。 系統(tǒng)梳理有關(guān)業(yè)務(wù)辦理、營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)、客戶經(jīng)理管理等環(huán)節(jié)的 21個(gè)流程體系文件的清理及重新擬寫(xiě) ,夯實(shí)業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ) 7 推進(jìn)重點(diǎn)工程，提升運(yùn)營(yíng)支撐能力 持續(xù)提升經(jīng)營(yíng) 分析系統(tǒng)效能 端到端電子 工單流項(xiàng)目 組織部門(mén)內(nèi)的 組織進(jìn)行經(jīng)分系統(tǒng)報(bào)表的口徑核對(duì)工作 新增分公司產(chǎn)品健康度分析及集團(tuán)客戶保有分析模塊。 分公司經(jīng)分報(bào)表集團(tuán)客戶模塊的使用次數(shù) 從 1月份的 1941次提高到 5月份的 3400次 成立跨部門(mén)聯(lián)合項(xiàng)目組，并按月進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)度通報(bào) 流程梳理：按要求已完成 9類(lèi)產(chǎn)品梳理 兩個(gè)接口： 推進(jìn)掌上助理 平臺(tái)的建設(shè) 推進(jìn)客戶經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)工具包使用 完成平臺(tái)測(cè)試 完成對(duì)?？诜止镜默F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 解決平臺(tái)使用問(wèn)題 定期進(jìn)行使用情況通報(bào)，督促分公司使用系統(tǒng) 完成平臺(tái)測(cè)試 完成平臺(tái)業(yè)務(wù)內(nèi)容修改 8 持續(xù)推進(jìn)客戶經(jīng)理統(tǒng)一工作平臺(tái)建設(shè)，繼續(xù)完善系統(tǒng)需求，完成 “ 四大 ” 模塊建設(shè)。 持續(xù)推進(jìn)客戶經(jīng)理統(tǒng)一工作平臺(tái)建設(shè) 集團(tuán)客戶的 廣角視圖 客戶經(jīng)理的 考核指標(biāo)跟蹤 同一個(gè)界面上 , 能查看某個(gè)集團(tuán)的關(guān)鍵人、產(chǎn)品、收入、業(yè)務(wù)量、服務(wù)、投訴、欠費(fèi)等信息。 既提供歷史的數(shù)據(jù) ,又提供實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)以掌握最新動(dòng)態(tài)。 提供客戶資料 /特殊信息的維護(hù)界面。 及時(shí)提供最新的收入、欠費(fèi)、產(chǎn)品發(fā)展情況等指標(biāo) 客戶經(jīng)理能及時(shí)了解自己的指標(biāo)完成情況。每項(xiàng)指標(biāo)都可以下鉆到清單，以方便客戶經(jīng)理開(kāi)展工作。 系統(tǒng)每天自動(dòng)向客戶經(jīng)理提供預(yù)警 /紀(jì)念日拜訪工作建議。 客戶經(jīng)理的 日常工作平臺(tái) 優(yōu)化客戶 挽留預(yù)警機(jī)制 包含任務(wù)的派發(fā)，工作計(jì)劃的制定、審核，拜訪記錄的錄入 對(duì)拜訪工作的跟蹤。拜訪成果的評(píng)估等等。 以工作流的方式，記錄客戶經(jīng)理的日常工作，并提供全面的 對(duì)集團(tuán)客戶、關(guān)鍵人和個(gè)人大客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的異動(dòng)提醒 優(yōu)化客戶預(yù)警算法，選出最有可能流失的客戶。 客戶經(jīng)理在挽留客戶時(shí)，可以根據(jù)了解的情況，使用套餐推薦功能進(jìn)行相應(yīng)的挽留活動(dòng) 工作目標(biāo)：五月安排平臺(tái)一期測(cè)試、八月實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)一期初驗(yàn)上線、三季度組織全省客戶經(jīng)理培訓(xùn)、四季度正式投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 要求分公司三季度配合省公司進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試及安排客戶經(jīng)理培訓(xùn) 9 推進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 基礎(chǔ)技能提升 業(yè)務(wù)能力培養(yǎng) 優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)推廣 組織重點(diǎn)客戶中心負(fù)責(zé)人集團(tuán)客戶保有、集團(tuán)彩鈴發(fā)展、專線業(yè)務(wù)深入拓展的經(jīng)驗(yàn)交流； 組織萬(wàn)寧片區(qū)專線、車(chē)務(wù)通業(yè)務(wù)交流； 已制定并下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模板 上半年共組織 4期四級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn) 覆蓋全省 172名客戶經(jīng)理及管理人員 1 45名全部通過(guò) 18門(mén)課程考試，通過(guò)率 40%；84名通過(guò) 15門(mén)課程考試，通過(guò)率 75%。 不斷組織重點(diǎn)集團(tuán)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 組織培養(yǎng)集團(tuán)專線的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 組織推廣客戶經(jīng)理掌上助理平臺(tái)的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 10 完善“尊榮暢享”購(gòu)機(jī)活動(dòng)管理 目標(biāo)細(xì)分 持續(xù)跟蹤 業(yè)務(wù)管理 鎖定目標(biāo)客戶： 09年購(gòu)機(jī)活動(dòng)鎖定目標(biāo)客戶群為黨政軍、公檢法及大型企事業(yè)單位等重要集團(tuán)，有效加強(qiáng)重要客戶深度捆綁。 靈活辦理方式： 09年黨政軍、公檢法及大型企事業(yè)單位等重要集團(tuán)中的領(lǐng)導(dǎo)辦理約定消費(fèi)購(gòu)機(jī)，不再要求單位托收，增加客戶辦理靈活度 。 加強(qiáng)成本管理： 09年加強(qiáng)分公司成本管理，按周跟進(jìn)分公司成本使用情況，嚴(yán)格控制約定消費(fèi)購(gòu)機(jī)成本超過(guò)購(gòu)機(jī)成本配額 40%的分公司辦理權(quán)限。 完善業(yè)務(wù)管理： 09年增加經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)日跟蹤報(bào)表、購(gòu)機(jī)客戶欠費(fèi)跟蹤報(bào)表，完善購(gòu)機(jī)客戶欠費(fèi)銷(xiāo)號(hào)流程 。 及時(shí)更新機(jī)型： 根據(jù)市場(chǎng)手機(jī)終端的變化，結(jié)合 時(shí)推出部分 足 3 密切關(guān)注市場(chǎng)： 09年密切關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要求分公司加大上門(mén)拜訪集團(tuán)關(guān)鍵人物的力度，保持良好的客戶關(guān)系，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為 。 11 重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)成效顯著 海軟學(xué)院 港航集團(tuán) 省統(tǒng)計(jì)局 中國(guó)移動(dòng)海南公司第 1個(gè)校園網(wǎng)項(xiàng)目 200開(kāi)發(fā)校園網(wǎng)上網(wǎng)計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn) 2000名學(xué)生上網(wǎng)單獨(dú)計(jì)費(fèi)功能 移動(dòng) 30多部多普達(dá)手機(jī)客戶端 數(shù)據(jù)專線 海南航空 簽訂全省統(tǒng)計(jì)局專線方案 至各市縣統(tǒng)計(jì)局 6至各市縣統(tǒng)計(jì)局 簽署合作框架協(xié)議 手機(jī)視頻會(huì)議 掌上海航業(yè)務(wù) 物流定位業(yè)務(wù) 國(guó)際旅游島項(xiàng)目 12 新農(nóng)村合作醫(yī)療項(xiàng)目 低門(mén)檻、低成本 操作簡(jiǎn)單、強(qiáng)身份認(rèn)證 便民惠民、便捷監(jiān)管 自 2003開(kāi)始啟動(dòng)，服務(wù)全省 22個(gè)市縣區(qū)， 400多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。已開(kāi)通的 145個(gè)鄉(xiāng)村衛(wèi)生點(diǎn)用戶全部轉(zhuǎn)網(wǎng)移動(dòng)。 13 慎用自損型的大眾政策 不避價(jià)格戰(zhàn)、主打成本戰(zhàn) 主動(dòng)梳理高危套餐 關(guān)注對(duì)手的利潤(rùn)區(qū)：寬帶、政企客戶 發(fā)揮員工創(chuàng)造性，不等不靠，全力反滲透 把競(jìng)爭(zhēng)引入對(duì)手區(qū)域 必先善守： “善守者，藏于九地之下” 攻防兼?zhèn)洌?“不可勝者，守也；可勝者，攻也” 攻其必救： “ 故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也 ” 攻防兼?zhèn)洌翰扇《喾N手段提高客戶粘性，加強(qiáng)集團(tuán)客戶保有，避免被動(dòng)防守 有備無(wú)患：做好預(yù)案、 24小時(shí)內(nèi)快速反應(yīng) 在做行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)者的同時(shí)也要做價(jià)值鏈的引領(lǐng)者，與政府、合作商廣泛合作 我們的競(jìng)爭(zhēng)原則 把握主動(dòng) 損失最小 攻其必救 14 我們的應(yīng)對(duì)策略 14 一線單位和人員必須跟蹤并及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，各級(jí)部門(mén) /單位要快速處理上報(bào)的信息，研究對(duì)策，指導(dǎo)應(yīng)對(duì)。 對(duì)于客戶資料不全、維系困難的中小企業(yè)，要馬上開(kāi)展走訪聯(lián)絡(luò)，以便下階段及時(shí)獲取對(duì)手進(jìn)攻的信息。 應(yīng)對(duì)一：提高市場(chǎng)靈敏度，加快反應(yīng) 注意做好捆綁資源投入的規(guī)劃，當(dāng)前需要重點(diǎn)關(guān)注穩(wěn)定性一般的中小集團(tuán)，重點(diǎn)關(guān)注中小集團(tuán)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)、學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)； 對(duì)于被攻擊的集團(tuán)，必須積極應(yīng)對(duì)，分公司應(yīng)積極與省公司協(xié)商對(duì)策，快速響應(yīng)、政策跟上。 盡快完善客戶經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)。我們當(dāng)前的客戶經(jīng)理人數(shù)相對(duì)于電信過(guò)少，而集團(tuán)保衛(wèi)戰(zhàn)需要拼成本、拼時(shí)間、拼客戶經(jīng)理人數(shù)。 應(yīng)對(duì)二：加強(qiáng)集團(tuán)客戶保有及資源投入 應(yīng)對(duì)三：加快產(chǎn)品和系統(tǒng)支撐能力 15 當(dāng)前面臨的困難 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù) 產(chǎn)品及資源 流程 客戶捆綁 基礎(chǔ)管理 專線業(yè)務(wù)的建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比差距較大 在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，由于各大網(wǎng)站服務(wù)器大多建在電信或網(wǎng)通，移動(dòng)訪問(wèn)這些服務(wù)器較慢 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集有待完善 集團(tuán)客戶資料管理水平尚需提升 尚未建立面向集團(tuán)客戶的賬戶模型 可規(guī)模推廣的信息化產(chǎn)品少，滿足客戶全面需求的基礎(chǔ)資源不足 目前尚沒(méi)有 缺乏時(shí)限和質(zhì)量承諾，協(xié)作流程不暢： 缺乏貫穿 “ 業(yè)務(wù)受理、計(jì)費(fèi)結(jié)算、客戶服務(wù)、故障處理” 等跨部門(mén)協(xié)作的關(guān)鍵流程 集團(tuán)重點(diǎn)客戶捆綁力度不足 海南省內(nèi)絕大部份重點(diǎn) 1 2 3 4 5 16 目錄 2 1 2009年上半年工作回顧 2009年下半年工作計(jì)劃 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)專題 3 17 海南集團(tuán)客戶下半年工作思路 貫徹落實(shí)集團(tuán)公司集團(tuán)客戶市場(chǎng)“ 四三二一 ” 工作 舉措，以 “ 穩(wěn)定客戶 ”和 “ 信息化推廣 ” 為兩大核心任務(wù)，積極探索， “ 守 ” 、 “ 拓 ” 、 “ 攻 ” 結(jié)合，解放思想，開(kāi)拓思路，大力提升信息化收入，積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展，為全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)做好充分儲(chǔ)備。 18 深度推進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升信息化收入 一 加強(qiáng)管理、夯實(shí)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ) 二 有效捆綁集團(tuán)客戶，保持公司持續(xù)發(fā)展 三 19 持續(xù)推進(jìn)校訊通業(yè)務(wù)發(fā)展 1、政策支持： 保留新生卡補(bǔ)貼費(fèi)用支撐政策，支 撐合作伙伴進(jìn)行新生卡制作 2、客服質(zhì)量： 開(kāi)展服務(wù)質(zhì)量檢查活動(dòng)，提升合作 伙伴客服隊(duì)伍質(zhì)量 3、資料管理： 建立合作伙伴隊(duì)伍臺(tái)帳資料庫(kù) 1、豐富業(yè)務(wù)推廣渠道： 結(jié)合禮品促銷(xiāo)及業(yè)務(wù)介紹，開(kāi)展 09年外呼營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 2、完善產(chǎn)品套餐線： 推出新業(yè)務(wù)套餐，支撐分公司開(kāi)展套餐促銷(xiāo)活動(dòng) 豐富業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 1、暑期活動(dòng)： 開(kāi)展暑期教師戶外維系活動(dòng) 2、教師激勵(lì)常態(tài)化： 開(kāi)展教師積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，教師激勵(lì)常態(tài)化。 要求分公司全年用戶滲透率至少達(dá)到 50%。 工作目標(biāo) 20 持續(xù)推進(jìn)農(nóng)信通業(yè)務(wù)發(fā)展及農(nóng)村信息化建設(shè) 工作目標(biāo)： 1、推動(dòng)龍華區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目達(dá)到 10000戶的用戶規(guī)模； 2、爭(zhēng)取達(dá)到信息化示范鎮(zhèn)或示范村 1 3、實(shí)現(xiàn)全年農(nóng)信通收入到達(dá)值占信息化收入到達(dá)值的平均比例達(dá) 省公司工作計(jì)劃 1. 開(kāi)通海南省務(wù)工易，聯(lián)合政府舉辦一場(chǎng)招聘會(huì)。 2. 開(kāi)通農(nóng)政通業(yè)務(wù)，推廣業(yè)務(wù)試用。 3. 開(kāi)通農(nóng)民手機(jī)報(bào)，豐富農(nóng)信通業(yè)務(wù)產(chǎn)品。 4. 進(jìn)行農(nóng)村信息服務(wù)站點(diǎn)的試點(diǎn)建設(shè)工作，聯(lián)合政府共同出臺(tái)信息服務(wù)站點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)。 5. 農(nóng)技專家服務(wù)熱線的建設(shè)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)專家進(jìn)行農(nóng)業(yè)科技巡講 1 工作目標(biāo) 21 采取多種營(yíng)銷(xiāo)方式，年底使用客戶數(shù)占比目標(biāo)值為 50% 大力推廣短號(hào)短信業(yè)務(wù) 首月使用免費(fèi) 20條： 12590189211 集團(tuán)捆綁優(yōu)惠套餐： 12590189222 省公司印制單頁(yè)、海報(bào)、卡片，組織廣播、動(dòng)感傳媒宣傳。 分公司協(xié)調(diào)通過(guò)客戶內(nèi)部宣傳欄、網(wǎng)站、上門(mén)發(fā)放物料和利用我公司自有、代辦渠道宣傳。 重點(diǎn)采取外呼的營(yíng)銷(xiāo)方式 利用營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店廣大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模推廣 經(jīng)分報(bào)表中的個(gè)人目標(biāo)客戶 員工人數(shù)較多、 營(yíng)銷(xiāo) 宣傳 價(jià)格 渠道 省公司 工作目標(biāo) 22 開(kāi)展國(guó)際旅游島專題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)： 結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，制作各市縣旅游行業(yè)集團(tuán)彩鈴，樹(shù)立標(biāo)桿客戶 。 結(jié)合集團(tuán) 業(yè)建站業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。 具體舉措 增加 10086熱線辦理方式。 增加短信訂購(gòu)辦理方式。 每月集團(tuán)客戶月報(bào)增加集團(tuán)彩鈴客戶經(jīng)理“業(yè)務(wù)推廣明星”展示，完善客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制。 省公司通過(guò)廣播媒體、動(dòng)感傳媒、報(bào)廣制作、贈(zèng)送免費(fèi)電影觀看帳號(hào)刮刮卡等多種方式加大集團(tuán)彩鈴優(yōu)惠套餐宣傳力度。 加大宣傳力度， 提升集團(tuán)彩鈴感知度 鎖定目標(biāo)客戶，開(kāi)展專題營(yíng)銷(xiāo) 加大營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大集團(tuán)彩鈴市場(chǎng)占有率 拓寬辦理渠道，完善激勵(lì)機(jī)制 工作目標(biāo)： 1、 目前集團(tuán)彩鈴的集團(tuán)客戶為 5千家，力爭(zhēng)年底達(dá)到 1萬(wàn)家，增長(zhǎng) 100%。 2、 大力推廣業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)新增旅游行業(yè)客戶 2000家。 工作目標(biāo) 23 針對(duì)政府行業(yè)：大力發(fā)展政府行業(yè)彩信應(yīng)用；（科學(xué)發(fā)展觀彩信課堂，彩信黨課等業(yè)務(wù)）； 針對(duì)金融行業(yè)：重點(diǎn)開(kāi)展銀行客戶的彩信賬單業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。 預(yù)計(jì)下半年推廣 15家 行業(yè)應(yīng)用 立足于 “ 移動(dòng)信息專家 ” ，以移動(dòng)終端為載體，規(guī)模推廣政務(wù)信息化應(yīng)用解決方案 借 力拓展移動(dòng)政務(wù)、移動(dòng)機(jī)郵箱等行業(yè)應(yīng)用。 營(yíng)銷(xiāo)推介 由省公司在三、四季度組織片區(qū)行業(yè)應(yīng)用信息化推廣交流會(huì) 分公司可自行組織當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)客戶產(chǎn)品推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)； 省公司 24 深度推進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升信息化收入 一 加強(qiáng)管理、夯實(shí)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ) 二 有效捆綁集團(tuán)客戶，保持公司持續(xù)發(fā)展 三 25 持續(xù)推進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè) 開(kāi)展四級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)補(bǔ)考工作，爭(zhēng)取通過(guò) 18門(mén)課程的客戶經(jīng)理及管理員超 50% 建立基于職責(zé)定位的崗位能力要求和技能測(cè)評(píng)的四級(jí)客戶經(jīng)理認(rèn)證制度 印制 客戶經(jīng)理工作手冊(cè) ，提供客戶經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)及各類(lèi)業(yè)務(wù)規(guī)范，方便日常工作查閱。 組織針對(duì)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)支撐等多種培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，提升客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)。 專題培訓(xùn) 手冊(cè)印制 培訓(xùn)工作 制度建設(shè) 26 打通端到端流程，助力集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展 兩 類(lèi) 流 程 業(yè)務(wù)辦理 服務(wù)投訴 九 類(lèi) 業(yè) 務(wù) 間的接口 理模塊之間的接口 集團(tuán)短信（ 手機(jī)郵箱（ 動(dòng)總機(jī)、 專線、 業(yè) 類(lèi) 接 口 目標(biāo)：建立多入口的服務(wù)渠道和規(guī)范化、電子化、閉環(huán)管理的業(yè)務(wù)辦理和服務(wù)支撐體系，實(shí)現(xiàn)多渠道的商機(jī)管理、集團(tuán)客戶端到端業(yè)務(wù)辦理、集團(tuán)客戶端到端服務(wù)支撐、集團(tuán)客戶統(tǒng)一視圖管理。 目啟動(dòng) 總部下達(dá)項(xiàng)目要求 海南成立項(xiàng)目組 流程梳理 21個(gè)集團(tuán)產(chǎn)品體系文件梳理 兩類(lèi)接口落實(shí)進(jìn)度及開(kāi)發(fā) 需求調(diào)研 集成商進(jìn)場(chǎng) 需求調(diào)研 需求開(kāi)發(fā)及測(cè)試 試點(diǎn)上線 項(xiàng)目聯(lián)調(diào) 項(xiàng)目評(píng)審 試點(diǎn)上線 2009 項(xiàng)目推廣 全省推廣 優(yōu)化完善 27 深度推進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升信息化收入 一 加強(qiáng)管理、夯實(shí)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ) 二 有效捆綁集團(tuán)客戶，保持公司持續(xù)發(fā)展 三 28 專線營(yíng)銷(xiāo) 4、品牌 中國(guó)移動(dòng)是新進(jìn)入者，老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)電信影響力較強(qiáng) 1、服務(wù) 售前售后售中服務(wù)體系不完善，服務(wù)響應(yīng)不及時(shí) 3、營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)投入不夠，力度不足 2、資源 網(wǎng)絡(luò)資源不足 通過(guò)對(duì)分公司及用戶近階段 調(diào)研分析，問(wèn)題集中表現(xiàn)在： 問(wèn)題 用戶顧慮重重，分公司重重顧慮，業(yè)務(wù)發(fā)展不暢 5、集成 目前尚不能實(shí)施綜合布線 29 專線營(yíng)銷(xiāo) 省公司 策略 總體策略： 解放思想，大力發(fā)展寬帶、專線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，為下階段向客戶提供全業(yè)務(wù)解決方案打下堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ) 戰(zhàn)略導(dǎo)向 通過(guò)業(yè)務(wù)分流與替代，將競(jìng)爭(zhēng)引向?qū)Ψ街鲗?dǎo)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)博弈的均衡與競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的把控。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 年內(nèi) 0，專線類(lèi)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng) 100 營(yíng)銷(xiāo)思路 目標(biāo)客戶： A、 類(lèi)集團(tuán)客戶 重點(diǎn)行業(yè)：關(guān)注政府、銀行、郵政、電力、監(jiān)控、 省公司 管理要求 30 移動(dòng)管家 完善產(chǎn)品功能，增強(qiáng)移動(dòng)管家辦公管理能力 鎖定目標(biāo)客戶，加強(qiáng)深度營(yíng)銷(xiāo) 綜合 融合鐵通固網(wǎng)資源 加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升競(jìng)爭(zhēng)能力 務(wù)寶 完善業(yè)務(wù)流程、套餐設(shè)計(jì)等，加快 組合集團(tuán) 快替代固話業(yè)務(wù) 探索全業(yè)務(wù)發(fā)展模式，提升客戶捆綁能力 31 目錄 2 2009年上半年工作回顧 2009年下半年工作計(jì)劃 1 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)專題 3 32 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)專題 海南集團(tuán)客戶發(fā)展環(huán)境分析 一 對(duì)全業(yè)務(wù)拓展的幾點(diǎn)思考 二 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系 三 33 集團(tuán)成員發(fā)展情況1 7 . 2 %5658606264661月 2月 3月 4月 5月萬(wàn)1 6 . 6 %1 6 . 8 %1 7 . 0 %1 7 . 2 %1 7 . 4 %1 7 . 6 %集團(tuán)個(gè)人客戶當(dāng)月到達(dá)數(shù) 集團(tuán)成員占整體用戶數(shù)占比V 網(wǎng)成員發(fā)展情況2 7 . 6 %808590951001051101月 2月 3月 4月 5月萬(wàn)2 4 . 0 %2 5 . 0 %2 6 . 0 %2 7 . 0 %2 8 . 0 %V 網(wǎng)成員數(shù) V 網(wǎng)成員占整體用戶數(shù)占比 截止 5月份，集團(tuán)客戶數(shù)為 11255家，集團(tuán)成員 08年 占整體用戶比例達(dá) 17. 2%。 5月份集團(tuán)客戶總收入 占整體運(yùn)營(yíng)收入的 較 08年 12月份上升13%。 截止 5月份， 08年 12月份增長(zhǎng) 占整體用戶比例達(dá) 海南集團(tuán)客戶發(fā)展概述 34 海南電信近期動(dòng)態(tài) 新電信擁有在海南固網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，在家庭客戶市場(chǎng)和政企客戶市場(chǎng)占據(jù)著最主要的市場(chǎng)份額，獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格將使他們?nèi)缁⑻硪怼?目前海南電信在市場(chǎng)策略上主推以下業(yè)務(wù)： （ 1）將個(gè)人固定電話、寬帶上網(wǎng)、小靈通綜合包裝成“我的 務(wù)，阻止用戶尤其是小靈通下滑的趨勢(shì)； （ 2）增加固網(wǎng)寬帶投資力度，實(shí)施寬帶提速套餐業(yè)務(wù)； （ 3）在信息化方面，強(qiáng)化商務(wù)領(lǐng)航，向政府部門(mén)推廣“移動(dòng)辦公”業(yè)務(wù)、向事業(yè)單位推廣“總機(jī)服務(wù)”、向酒店行業(yè)推廣“商旅無(wú)憂海南行”業(yè)務(wù)等 電信接收 始加速?gòu)墓叹W(wǎng)運(yùn)營(yíng)商角色向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變。 35 海南聯(lián)通近期動(dòng)態(tài) 海南聯(lián)通由于專注于兩網(wǎng)調(diào)整分拆，很大部分精力投入在分營(yíng)上，市場(chǎng)客戶營(yíng)銷(xiāo)方面受到較大的影響 資費(fèi)采取緊跟海南移動(dòng)變化的策略，凈增用戶規(guī)模與同期相比下降 對(duì)全業(yè)務(wù)準(zhǔn)備得較少，目前推出的主要有寬帶提速、 3 要注意的是，聯(lián)通可能會(huì)利用移動(dòng)對(duì)電信的關(guān)注度不斷提升，采取低調(diào)發(fā)展的策略，小步快走，搶占市場(chǎng)份額 36 當(dāng)前專網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 如何通過(guò)鐵通或其它途徑予以解決 綜合布線的瓶頸 基于個(gè)人的運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)如何快速演進(jìn)到全業(yè)務(wù) 引進(jìn)培養(yǎng)兼?zhèn)湟苿?dòng)與固定網(wǎng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍 加強(qiáng)提供綜合信息化解決方案的能力，引導(dǎo)價(jià)值鏈各方的積極參與 企業(yè)信息化服務(wù)能力 有待加強(qiáng) 人才儲(chǔ)備不足 建立適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的組織機(jī)構(gòu)和流程 需集團(tuán)公司指導(dǎo)、各省主動(dòng)與各大互聯(lián)網(wǎng)站洽談 互聯(lián)網(wǎng)資源匱乏 運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)有待完善 流程及管理架構(gòu) 尚未跟上 37 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)專題 海南集團(tuán)客戶發(fā)展環(huán)境分析 一 對(duì)全業(yè)務(wù)拓展的幾點(diǎn)思考 二 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系 三 38 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 固定通信業(yè)務(wù) 移動(dòng)通信業(yè)務(wù) 運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 數(shù)據(jù) 語(yǔ)音 視頻 固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng) 業(yè)務(wù) 的融合 ，使得 用戶不論在固定環(huán)境中，還是在移動(dòng)環(huán)境中，都能享受到相同的通信服務(wù)，獲得相同的應(yīng)用。 固網(wǎng)業(yè)務(wù) /固網(wǎng)增值業(yè)務(wù) 固定電話、固定寬帶 固網(wǎng) /移動(dòng)融合增值業(yè)務(wù) + 移動(dòng)業(yè)務(wù) /移動(dòng)增值業(yè)務(wù) 移動(dòng)電話、無(wú)線寬帶 39 市場(chǎng)策略 品牌 ：進(jìn)一步提升品牌優(yōu)勢(shì) 資費(fèi) ：采用資費(fèi)戰(zhàn)略，保存量，激增量 業(yè)務(wù) ：加速發(fā)展移動(dòng)數(shù)據(jù) /互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步鞏固移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 鞏固個(gè)人市場(chǎng) 差異化 ：利用移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，做差異化的集團(tuán)信息服務(wù)提供商 光纜接入 ：以集團(tuán)為突破口，加速專線接入 力發(fā)展 全方位的企業(yè) 主攻集團(tuán)市場(chǎng) 用戶策略 ：初期以發(fā)展用戶為中心，不以利潤(rùn)為中心 協(xié)同策略 ：利用個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)協(xié)同家庭業(yè)務(wù)，發(fā)展家庭客戶 品牌建設(shè) ：積極進(jìn)行家庭業(yè)務(wù)品牌建設(shè) 大力發(fā)展 ,個(gè)人協(xié)同家庭 無(wú)線 +帶 南公司全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)策略 40 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展思路 無(wú)線 +寬帶 +過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，找短板、補(bǔ)差距。當(dāng)前，海南公司應(yīng)以 “ 無(wú)線 +寬帶 +發(fā)展主線， 加大基礎(chǔ)資源儲(chǔ)備，大力發(fā)展專線業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮無(wú)線優(yōu)勢(shì)，快速提升全業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力， 重點(diǎn)落實(shí) “ 10萬(wàn)寬帶到戶， 3000樓宇室分， 3000集團(tuán)接入 ” 等主要任務(wù)。 41 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展思路 寬帶網(wǎng)接入網(wǎng) 年底前依托已有的集團(tuán)預(yù)覆蓋管線（已完成 1500多家，預(yù)計(jì)年底可達(dá) 2600家以上）和 設(shè)新接入集團(tuán)客戶專線接入 300家以上。 啟動(dòng)全省寬帶接入網(wǎng)絡(luò)建設(shè) , 爭(zhēng)取 10月底前完成建設(shè)約 30個(gè) 內(nèi)完成 10萬(wàn)戶以上 年底完成 30萬(wàn)戶的接入系統(tǒng)建設(shè)。 集團(tuán)樓宇接入 加大（集團(tuán)）樓宇接入工程，年底集團(tuán)預(yù)覆蓋目標(biāo)達(dá)到 80%以上。三年內(nèi)達(dá)到 100%。預(yù)計(jì)今年將新增完成站點(diǎn)任務(wù) 1200個(gè)以上。 隨著寬帶接入網(wǎng)及室內(nèi)分布系統(tǒng)的建設(shè)在公共區(qū)域增加公共區(qū)域 100個(gè)熱點(diǎn)的 一級(jí)光交接箱 二級(jí)光交接箱 用戶光接入點(diǎn) 主干光纜 配線光纜 末端光纜 樓宇樓道接入點(diǎn) 駐地網(wǎng)分配段 駐地網(wǎng)引入段 二級(jí)光交接箱 一級(jí)分纖點(diǎn) 二級(jí)分纖點(diǎn) 用戶光接入點(diǎn)主干光纜配線光纜末端光纜樓宇樓道接入點(diǎn)用戶業(yè)務(wù)終端 駐地網(wǎng)分配段二級(jí)分纖點(diǎn) 綜合業(yè)務(wù)接入點(diǎn) 42 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考之 集團(tuán) 集團(tuán) 從 “ 敵變我變 ” 到 “ 以不變應(yīng)萬(wàn)變 ” 軍閥混戰(zhàn) 幾百種個(gè)性化資費(fèi) 被動(dòng)應(yīng)對(duì) 聯(lián)通跟隨 個(gè)人單向收費(fèi) 帶來(lái)機(jī)遇 3、 5、 8套餐 海綿吸水效應(yīng) 移動(dòng)變招 2003 建集團(tuán)初期 海南移動(dòng)市場(chǎng)份額快速下降 競(jìng)合穩(wěn)定期 大眾市場(chǎng)重奪優(yōu)勢(shì) 集團(tuán)市場(chǎng)磨擦不斷 推出 5、 8套餐 清理舊資費(fèi)近 30萬(wàn)人次 二次發(fā)展期 集團(tuán) 徹底擺脫了資費(fèi)糾纏的局面 2009 推出多業(yè)務(wù)捆綁策略 鈴短號(hào)短信 個(gè)性化資費(fèi)失靈 無(wú)奈只能跟隨 43 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考之集團(tuán)專線 總體策略： 解放思想，大力發(fā)展寬帶、專線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，為下階段向客戶提供全業(yè)務(wù)解決方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 戰(zhàn)略導(dǎo)向 通過(guò)業(yè)務(wù)分流與替代，將競(jìng)爭(zhēng)引向?qū)Ψ街鲗?dǎo)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)博弈的均衡與競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的把控。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 年內(nèi) 0，專線類(lèi)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng) 100 總體 策略 重點(diǎn)發(fā)展 A、 積極發(fā)展市縣城區(qū)的 穩(wěn)步發(fā)展市縣城郊的 44 2009年上半年分別制定下發(fā)了數(shù)據(jù)傳送、互聯(lián)網(wǎng)、 制定下發(fā)數(shù)據(jù)傳送、互聯(lián)網(wǎng)、 公司在營(yíng)銷(xiāo)模板的基礎(chǔ)上，只需做一些細(xì)小的改動(dòng)，即可快速形成提交客戶的專線業(yè)務(wù)解決方案 營(yíng)銷(xiāo) 措施 措施一：推出靈活的專線業(yè)務(wù)資費(fèi)及優(yōu)惠套餐 措施二：下發(fā)專線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模板 集團(tuán)專線十項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施 (4/1) 新增集團(tuán)專線類(lèi)業(yè)務(wù)占比 2009年新增專線業(yè)務(wù)數(shù) /2009年初重點(diǎn)集團(tuán)拍照數(shù) 100 措施三：開(kāi)展專線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)競(jìng)賽 45 在 2009年 7月 30日前完成 掌握客戶的專線業(yè)務(wù)需求情況，了解其它運(yùn)營(yíng)商的專線接入帶寬、接入數(shù)量、業(yè)務(wù)種類(lèi)、價(jià)格、合同期限等競(jìng)爭(zhēng)信息 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已接入的客戶，將其分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專線即將到期的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較高的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專線質(zhì)量較差的客戶等類(lèi)型，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)； 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已接入的客戶，還可按接入方式細(xì)分成通過(guò) 纖等不同傳輸手段的類(lèi)型，對(duì)于 下行帶寬不均衡等弱點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，淡化其價(jià)格優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo) 措施 措施四：深入開(kāi)展集團(tuán)專線業(yè)務(wù)摸底工作 措施五：細(xì)分客戶和產(chǎn)品，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 集團(tuán)專線十項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施 (4/2) 46 政府行業(yè)： 要充分利用省政府下達(dá)的 關(guān)于支持 等一系列文件的有利條件，積極與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)商，以推進(jìn)政府信息化建設(shè)為契機(jī)，以電子政務(wù)、平安城市等應(yīng)用為切入點(diǎn)，借助政府的力量推進(jìn)專線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。一旦成功將形成良好的示范作用。如澄邁 “ 平安城市 ” 項(xiàng)目。 金融、郵政、能源行業(yè)： 對(duì)傳輸質(zhì)量要求非常高的客戶，可從安全性、可靠性的角度引導(dǎo)客戶使用移動(dòng)的傳輸作為其重要傳輸線路的備用路由。結(jié)合金融、郵政網(wǎng)點(diǎn)分布廣的特點(diǎn)、設(shè)法了解其新網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)計(jì)劃，搶占新增市場(chǎng)。 酒店行業(yè) ：長(zhǎng)途電話需求量大，內(nèi)部通話頻繁，普遍有互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)需求，可以主推 營(yíng)銷(xiāo) 措施 措施六：選擇重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行深度拓展 集團(tuán)專線十項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施 (4/3) 47 下半年積極與省內(nèi)海南在線和南海網(wǎng)等業(yè)務(wù)訪問(wèn)量較大的網(wǎng)站洽談 提高本省互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)速度和質(zhì)量 營(yíng)銷(xiāo) 措施 措施七：積極拓展省內(nèi)大型互聯(lián)網(wǎng)站接入 集團(tuán)專線十項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施 (4/4) “ 一張工單、兩個(gè)部門(mén)、三個(gè)時(shí)限 ” 售前、中、后一體化的辦理流程 措施八：優(yōu)化專線業(yè)務(wù)辦理流程 請(qǐng)專線業(yè)務(wù)發(fā)展較好的分公司介紹經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短；赴專線業(yè)務(wù)發(fā)展較差的市縣進(jìn)行專題培訓(xùn)與交流，指導(dǎo)分公司開(kāi)展專線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作 每周通報(bào)專線項(xiàng)目施工進(jìn)度、每月通報(bào)各分公司新簽約專線數(shù)量、業(yè)務(wù)收入、動(dòng)競(jìng)賽指標(biāo) 措施九：組織全省專線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 措施十：建立專線業(yè)務(wù)通報(bào)制度 48 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考之發(fā)揮鐵通優(yōu)勢(shì) 4月份，雙方就海南校園網(wǎng)固話、寬帶、手機(jī)套餐捆綁進(jìn)行深入探討，共同策劃海南華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)、海南師范大學(xué)、海南醫(yī)學(xué)院、瓊海軟件學(xué)院、瓊州大學(xué)等五所高校營(yíng)銷(xiāo)方案。 5月份，雙方明確新建小區(qū)、高檔小區(qū)、寫(xiě)字樓、高檔商務(wù)區(qū)共同建設(shè)、共同發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)等相關(guān)方案。 共同策劃開(kāi)展了 5月 10日 0日 “ 裝鐵通寬帶贈(zèng)移動(dòng)話費(fèi)感恩回饋活動(dòng) ” 。業(yè)務(wù)量比活動(dòng)前增長(zhǎng) 60%，收入增長(zhǎng) 68%。 為開(kāi)展好 方在海口、三亞地區(qū)進(jìn)行了資源調(diào)查、聯(lián)合選點(diǎn)工作，初步選定 78個(gè)試點(diǎn) 雙方就?？诔怯蚧ヂ?lián)傳輸環(huán)網(wǎng)的建設(shè)達(dá)成了一致意見(jiàn)，正在進(jìn)行前期的工程勘測(cè)和設(shè)計(jì)工作 業(yè)務(wù)合作 網(wǎng)絡(luò)合作 渠道合作 49 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考之組織變革 以專線接入為例： 分公司簽署協(xié)議 集客中心確定資費(fèi) 數(shù)業(yè)中心制定方案 網(wǎng)維中心開(kāi)通維護(hù) 工建中心組織施工 客服中心受理投訴 集團(tuán) 客戶 集 團(tuán) 客 戶 分公司 集團(tuán)客戶中心 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中心 思考：如果業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)到成千上萬(wàn)條，這樣的組織架構(gòu)還合適嗎？ 50 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，由單一業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，需要快速的市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)調(diào)整能力 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考之組織變革 矩陣式管理模式： 成立多市場(chǎng)（個(gè)人、家庭、集團(tuán)）或多業(yè)務(wù)（移動(dòng)電話、寬帶、固話、互聯(lián)網(wǎng)）事業(yè)部或小組 事業(yè)部或小組人員組成 :由新招納的專業(yè)人才與原各職能部門(mén)人員組成 既能保證新業(yè)務(wù)開(kāi)展的完整性，又能充分發(fā)揮原職能部門(mén)的作用，不至于打亂單一業(yè)務(wù)下的工作節(jié)奏，避免各部門(mén)的重復(fù)努力，減少成本支出 可將各部門(mén)專業(yè)人員集中起來(lái)，集思廣益，互相協(xié)調(diào)，加強(qiáng)組織整體性，保證業(yè)務(wù)開(kāi)展的完整性，能夠快速地適應(yīng)變化期市場(chǎng)的變化 管理技術(shù)可以更加專業(yè)化，業(yè)務(wù)或產(chǎn)品更適合市場(chǎng)需求 優(yōu)點(diǎn) 51 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)專題 海南集團(tuán)客戶發(fā)展環(huán)境分析 一 對(duì)全業(yè)務(wù)拓展的幾點(diǎn)思考 二 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系 三 52 開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品深度營(yíng)銷(xiāo)，提升信息化產(chǎn)品占比 善黑白名單管理，實(shí)現(xiàn) 鎖定重要政企客戶，開(kāi)展精確營(yíng)銷(xiāo)。 集團(tuán)彩鈴 :開(kāi)展集團(tuán)彩鈴綁集團(tuán) 校訊通 :開(kāi)展小禮品促銷(xiāo)活動(dòng)；辦業(yè)務(wù)送話費(fèi)活動(dòng)；戶外教師維系活動(dòng)等 農(nóng)信通 :抓住政府和農(nóng)民雙輪驅(qū)動(dòng)，繼續(xù)深化農(nóng)信通營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展渠道辦業(yè)務(wù)積分推廣活動(dòng)等 短號(hào)短信 :推出了集團(tuán) 號(hào)短號(hào)捆綁套餐。開(kāi)發(fā)精確營(yíng)銷(xiāo)支撐系