寧波成路紙品制造有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃 2006 2010 戰(zhàn)略規(guī)劃與 2010 2020 年遠(yuǎn)期目標(biāo) 2006 年 11 月 寧波成路紙品制造有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃 2006 2010 戰(zhàn)略規(guī)劃與 2010 2020 年戰(zhàn)略遠(yuǎn)期目標(biāo) 目錄目錄 背景陳述背景陳述 1 1 歷史與現(xiàn)狀 1 2 本戰(zhàn)略制定原則 2 3 戰(zhàn)略制定的思路框架 2 第一部分第一部分 行業(yè)分析行業(yè)分析 3 1 行業(yè)縱覽 3 2 核心業(yè)務(wù) 4 3 競(jìng)爭(zhēng)力量評(píng)估 5 4 部分競(jìng)爭(zhēng)者概況 5 第二部分第二部分 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 6 1 宏觀市場(chǎng)分析 6 2 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 7 3 市場(chǎng)準(zhǔn)入 8 第三部分第三部分 內(nèi)部分析內(nèi)部分析 9 1 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 9 2 現(xiàn)有核心產(chǎn)品規(guī)模與效益 10 3 客戶分析 12 4 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈活動(dòng)的資源分析 18 5 分析一覽表 20 第四部分第四部分 戰(zhàn)略分析與定位戰(zhàn)略分析與定位 26 1 企業(yè)戰(zhàn)略定位 26 2 市場(chǎng)戰(zhàn)略 27 3 產(chǎn)品戰(zhàn)略 30 4 企業(yè)資源戰(zhàn)略 31 第五部分第五部分 戰(zhàn)略目標(biāo)與控制戰(zhàn)略目標(biāo)與控制 32 1 戰(zhàn)略目標(biāo) 32 2 目標(biāo)評(píng)估和敏感性分析 37 戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的控制 39 遠(yuǎn)期目標(biāo) 40 5 結(jié)束語(yǔ) 41 背景陳述背景陳述 成路紙品企業(yè)使命成路紙品企業(yè)使命 承載豐富多彩的文明 走向世界每一個(gè)角落 成路紙品企業(yè)愿景 成路紙品企業(yè)愿景 以品質(zhì)和效率提升價(jià)值 顧客 企業(yè) 員工 做世界一流的紙品 供應(yīng)商 1 歷史與現(xiàn)狀 寧波成路紙品制造有限公司自 2001 年下半年起籌辦 2002 年轉(zhuǎn)入正式經(jīng)營(yíng)管理 至 2006 年末走過(guò)了五年艱難而富有成效的歷程 五年間 企業(yè)從零起步 已發(fā)展到了擁有 900 多員工 28000 平方米生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和年銷售額 1600 萬(wàn)美金的中型企業(yè)規(guī)模 五年來(lái) 成路人銳意進(jìn)取 善抓機(jī)遇 堅(jiān)韌不拔 科學(xué)管理 經(jīng)歷了策劃 初創(chuàng) 建立管理體系 變革管理流程 探索發(fā)展道路等過(guò)程 一刻不敢懈怠 一腳一個(gè)進(jìn)步 企業(yè)曾經(jīng)受初創(chuàng)時(shí) 的虧損 飽嘗是否繼續(xù)投入和經(jīng)營(yíng)等爭(zhēng)議的痛苦 幸好 我們跨越了 十字路口 正式 經(jīng)營(yíng)管理八個(gè)月后開(kāi)始當(dāng)月扭虧為盈 第一年還略有盈余 第二年起 企業(yè)就以每年產(chǎn)銷 規(guī)模平均增長(zhǎng) 54 43 每年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)平均增長(zhǎng) 162 22 的速度持續(xù)地盈利性地發(fā)展著 用五年的時(shí)間超越了許多普通企業(yè)十年也難以達(dá)到的目標(biāo) 我們煎熬著跨越的艱難 也享 受著成功的喜悅 我們將以若干里程碑事件的素描來(lái)案例式表達(dá)企業(yè)這五年的重點(diǎn)進(jìn)程 以一組財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和關(guān)鍵績(jī)效來(lái)說(shuō)明增長(zhǎng)及其質(zhì)量 并對(duì)業(yè)已形成的主要管理體系進(jìn)行綜述 我們還將歸納總結(jié)企業(yè)成功的關(guān)鍵要素 診斷企業(yè)的短缺資源 通過(guò)對(duì)成長(zhǎng)歷程的描述 將能比較清晰地看到這五年在成功和挫折中的發(fā)展脈絡(luò) 借 以拋磚引玉 同時(shí)面對(duì)企業(yè)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 我們須對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的使命和愿景進(jìn)行明 確的定位 在遵循企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略普遍原則的基礎(chǔ)上 結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn) 確立制定本企 業(yè)未來(lái)五年發(fā)展戰(zhàn)略的思路和框架 并按此框架逐步地展開(kāi)戰(zhàn)略規(guī)劃 1 1 若干里程碑事件 下表中具有戰(zhàn)略意義的十大里程碑事件在企業(yè)五年的發(fā)展歷程中間發(fā)揮了戰(zhàn)略性的作 用 實(shí)踐證明 每一次挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略行動(dòng)都將推動(dòng)企業(yè)歷史性的跨越 2001 6 12 籌建會(huì)議籌建會(huì)議 宣告了寧波成路紙品制造有限公司的成立 2001 年 8 月 10 月 系統(tǒng)性組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立 廠房租賃和試生產(chǎn)系統(tǒng)性組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立 廠房租賃和試生產(chǎn) 標(biāo)志著公司 進(jìn)入籌辦和試生產(chǎn)期 3030 畝土地購(gòu)置畝土地購(gòu)置 為低成本的必要初始土地資源作好了準(zhǔn)備 港臺(tái)企業(yè)人才引進(jìn)港臺(tái)企業(yè)人才引進(jìn) 強(qiáng)化補(bǔ)充了正常的人力資源 5S ISO ERP5S ISO ERP 奠定了企業(yè)管理的軟件系統(tǒng)工具基礎(chǔ) BASE4BASE4 訂單訂單 扭虧為盈的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 日本訂單日本訂單 戰(zhàn)略行動(dòng)成功的范例 為盈利創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ) CAPPCAPP 探索本土化營(yíng)銷的道路 設(shè)備拍買(mǎi)設(shè)備拍買(mǎi) 硬件條件取得了質(zhì)的突破 高寶機(jī)與高寶機(jī)與 CTPCTP 實(shí)現(xiàn)印前的色彩管理 增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 從以上重大事件可以看出企業(yè)五年發(fā)展的關(guān)鍵成功因素 1 體系化 規(guī)范化的管理 機(jī)制 2 抓住了若干關(guān)乎企業(yè)命運(yùn)的重大戰(zhàn)略行動(dòng)機(jī)遇 3 執(zhí)著的團(tuán)隊(duì) 1 2 02 06 年主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 預(yù)期年均增長(zhǎng) 銷售額2169 7 萬(wàn)3436 萬(wàn)5883 9 萬(wàn)9495 32 萬(wàn)12035 萬(wàn)54 43 利潤(rùn)總額48 64 萬(wàn)201 萬(wàn)509 萬(wàn)1134 2 萬(wàn)1810 萬(wàn)162 22 1 3 管理體系綜述 目標(biāo)與績(jī)效管理體系 預(yù)算與計(jì)劃管理體系 業(yè)務(wù)流程管理體系 質(zhì)量 管理體系 工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系 市場(chǎng)開(kāi)拓體系 5S 現(xiàn)場(chǎng)管理體系 人力資源管理體系 體系建立和使用時(shí)間較短 需進(jìn)一步完善 發(fā)揮了計(jì)算 考核 控制和策劃等作用 但是沒(méi)有完全發(fā)揮 系統(tǒng)管理 的功能 體系的 PDCA 管理循環(huán)質(zhì)量有待提升 2 本戰(zhàn)略制定原則本戰(zhàn)略制定原則 嚴(yán)謹(jǐn)性 務(wù)實(shí)性 挑戰(zhàn)性 方向性 系統(tǒng)性 前瞻性 3 3 戰(zhàn)略制定的思路框架戰(zhàn)略制定的思路框架 在企業(yè)戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定標(biāo)的過(guò)程中 將以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益為中心目標(biāo) 以市場(chǎng) 客戶 產(chǎn)品的循環(huán)為著眼點(diǎn) 密切關(guān)注企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制 探索企業(yè)發(fā) 展的原動(dòng)力與核心競(jìng)爭(zhēng)力 力爭(zhēng)價(jià)值創(chuàng)新 行業(yè)分析 市場(chǎng)分析 內(nèi)部分析 戰(zhàn)略定位 與選擇 戰(zhàn)略目標(biāo) 與控制 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略目標(biāo) 第一部分第一部分 行業(yè)分析行業(yè)分析 1 1 行業(yè)縱覽行業(yè)縱覽 1 1 行業(yè)定義 我們將本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品定位于紙質(zhì)的文具 stationery 家庭用品 home 和辦 公用品 office 簡(jiǎn)稱 SHOP 概稱紙制品 Paper Product 與本行業(yè)緊密相關(guān)的是 紙 印刷 以及 文具 它的最重要的 2 個(gè)相關(guān)行業(yè) 是文具行業(yè)和印刷業(yè) 印刷又主要分為書(shū)刊印刷和包裝印刷 書(shū)刊印刷則又可關(guān)聯(lián)到文化 產(chǎn)業(yè) 本行業(yè)屬日用消費(fèi)品制造業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 具有勞動(dòng)密集型 工藝密集型和資金密集 型的特征 1 2 行業(yè)概況 表 1 1 紙制 SHOP 含教具和塑制文具 規(guī)模一覽表 關(guān)鍵區(qū)域人口人口 GDPGDP USUS D D 萬(wàn)億 萬(wàn)億 06GDP06GDP 預(yù)計(jì)增預(yù)計(jì)增 長(zhǎng)長(zhǎng) 紙制紙制 SHOP SHOP 含教含教 具及塑制文具 具及塑制文具 市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模 紙制紙制 SHOPSHOP 市市 場(chǎng)規(guī)模場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng) 率率 SHOPSHOP 市市 場(chǎng)規(guī)模場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增市場(chǎng)增 長(zhǎng)率長(zhǎng)率 美國(guó)3 億 14 4863 6 3213 64 億24972497 億億 6 3 3980 億 8 歐盟4 564 億 12 8712 1 2855 36 億 2218 6 億 2 1 3536 28 億 8 日本1 277 億 4 6633 7 1034 46 億 803 78 億 3 7 1281 15 億 8 中國(guó)13 億 2 0549 3 1000 億 777777 億億 10 以上 10 以上 英國(guó)0 602 億 2 227 504 億 注 市場(chǎng)規(guī)模日 歐與美國(guó) GDP 成正比 日 歐的市場(chǎng)增長(zhǎng)率參考美國(guó)增長(zhǎng)率 GDP 總額來(lái)自 2005 年世界各國(guó) GDP 排名 按名義匯率計(jì)算 歐盟 GDP 為歐盟 25 國(guó) GDP 加和數(shù) 歐盟 25 國(guó)總?cè)丝?4 564 億參考?xì)W共體統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的截止 2004 年 1 月 1 日的人口數(shù) 據(jù) 英國(guó)人口參考英國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的截止 2005 年 6 月底的數(shù)據(jù) 美國(guó) 3 億參考美國(guó)人 口普查局 2006 年 10 月數(shù)據(jù) 日本人口數(shù)參考自日本總務(wù)省公布的 2004 年人口推算數(shù)據(jù) 中國(guó)的 1000 億規(guī)模是文具行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模 規(guī)模和增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)自 中國(guó)文具市 場(chǎng)五大發(fā)展方向 美國(guó) SHOP 市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率來(lái)自美國(guó)學(xué)校家庭辦公產(chǎn)品協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù) 據(jù) 英國(guó)的紙制 SHOP 數(shù)據(jù)來(lái)自 stationery 不含賀卡 及賀卡數(shù)據(jù) 05 年分別為 21 6 億英鎊和 12 億英鎊 紙制 SHOP 含賀卡 合計(jì) 33 6 億英鎊 按 15 1 匯率算 為 504 億元人民幣 美國(guó)紙制 SHOP 含賀卡 2004 為 360 億美元 比 2003 年增長(zhǎng) 6 3 來(lái)自 Greeting card Stationery Gift Wrap Party Goods and Paper crafting Report 2005 From Unity Marketing 假設(shè) 2005 2006 年均維持 6 3 的增長(zhǎng) 則 05 年為 382 68 億美元 3023 17 億人民幣 按 7 9 匯率折算 06 年為 406 79 億美元 3213 64 億 對(duì)比 05 年英國(guó)紙制 SHOP 502 億 美國(guó)為英國(guó)的 6 倍 接近兩者 6 5 倍的 GDP 差距 我們 推算歐盟和日本的紙制 SHOP 規(guī)模與美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模成正比 乘數(shù)是歐美 日美的 GDP 倍數(shù) 5 7 中的紙制 SHOP 市場(chǎng)規(guī)模包含了教具和塑制文具 據(jù) Stationery Personal and Office Market Report 2003 紙制的 SHOP 和教具 塑制文具在文具中的比例為 77 7 和 22 3 我們按 77 7 的比例估算紙制 SHOP 不含教具和塑制文具 的市場(chǎng)規(guī)模 本行業(yè)的主要推動(dòng)因素為 GDP 及其增長(zhǎng)率 人口 消費(fèi)習(xí)慣 基本處于生長(zhǎng)與成熟交 叉的生命周期 盈利空間分析盈利空間分析 美歐日中的紙制 SHOP 的市場(chǎng)總規(guī)模為 6296 38 億 盈利率我們參考 2006 年印刷百?gòu)?qiáng)企業(yè)的平均利潤(rùn)率 8 85 則總的盈利空間為 557 23 億 非常巨大 2 2 核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù) 2 1 紙制品圖譜與分類 表 1 2 產(chǎn)品圖譜 分類分類主要產(chǎn)品種類主要產(chǎn)品種類 文具文具 萬(wàn)用本 地址本 記事本 日記本 兒童圖書(shū) 故事類 益智類 教具 手工 家庭用品家庭用品 萬(wàn)用本 地址本 記事本 便簽本 即時(shí)貼 風(fēng)琴包 檔案盒 相冊(cè) 剪貼本 相框 賀卡 信封 卡片套裝 禮品袋 禮品盒 手挽袋 雜物儲(chǔ)存盒 紙工藝品 套裝 游戲 玩具 撲克牌 立體書(shū) 拼圖 游戲圖 Party 用品 辦公用品辦公用品 萬(wàn)用本 地址本 記事本 便簽本 日記本 即時(shí)貼 文件袋 文件夾 風(fēng)琴包 檔案 盒 相框 其他其他 紙制日用消費(fèi)品 包裝 彩盒 紙箱 軟包裝 其他 書(shū)刊印刷 書(shū) 期刊雜志 報(bào)紙 教課本 商務(wù)印刷 畫(huà)冊(cè) 海報(bào) 廣告冊(cè) 宣傳冊(cè) 辦公用品印刷 名片 冊(cè) 電話號(hào)薄 單據(jù) 證卡 商標(biāo)印刷 不干膠 吊牌 吊卡 條碼 商標(biāo) 數(shù)字和 快速印刷 ?？仄?鈔票 發(fā)票 郵票 護(hù)照 2 2 主營(yíng)產(chǎn)品 本企業(yè)目前的主營(yíng)產(chǎn)品作為詳細(xì)微觀分析對(duì)象 包括本冊(cè) 相冊(cè) 剪貼本 賀卡 文 件儲(chǔ)存類 禮盒 禮品袋 故事書(shū) 拼圖 文件用品等 其他潛力產(chǎn)品或新創(chuàng)產(chǎn)品根據(jù)社 會(huì)變化和企業(yè)發(fā)展也將于未來(lái)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中相機(jī)選擇 以尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 2 3 產(chǎn)品效用分析 表 1 3 類型基本功能需求效用 剪貼本 分類存放照片 剪報(bào) 各類主題文章 圖像 創(chuàng)造紀(jì)念品 保存記憶 作為禮物 分享 相冊(cè)相框存放照片 擺放保留記憶 分享 禮物 維持人際關(guān)系 賀卡送給他人 表達(dá)情感 保持聯(lián)系 傳遞關(guān)愛(ài) 維持人際關(guān) 系 禮品袋放置禮品傳情達(dá)意 本冊(cè)書(shū)寫(xiě)記錄載體 文件存儲(chǔ)類 文件分類 歸檔 存放 記錄和管理信息 提高工作效率 以上產(chǎn)品具有銷售及使用便利 安全可靠 易于環(huán)保處理 無(wú)須售后服務(wù)等效用特征 3 3 競(jìng)爭(zhēng)力量評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力量評(píng)估 圖 1 1 競(jìng)爭(zhēng)力量 買(mǎi)方力量 討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng) 價(jià)格敏感性高 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度評(píng)估 行業(yè)增長(zhǎng)速度 市場(chǎng)集中程度 產(chǎn)品差異程度 固定成本 附 加價(jià)值 轉(zhuǎn)換成本 2006 年印刷業(yè)百?gòu)?qiáng)數(shù)據(jù) 其中紙品文具數(shù)據(jù) 規(guī)模 增長(zhǎng)率 盈利率 供應(yīng)商力量評(píng)估 紙張生產(chǎn)商出現(xiàn)大型化趨勢(shì) 小型工廠因環(huán)保成本被淘汰 外協(xié)能 力仍較薄弱 新進(jìn)入者力量 工藝密集型 資本密集型 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新性 新進(jìn)入的門(mén)檻較高 總評(píng) 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)較激烈 買(mǎi)方力量較強(qiáng) 供應(yīng)商力量增強(qiáng) 新進(jìn)入者難度偏大 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵恰是自身爆發(fā)力的強(qiáng)度和規(guī)模效應(yīng) 4 4 部分競(jìng)爭(zhēng)者概況部分競(jìng)爭(zhēng)者概況 港企 臺(tái)企 民企 國(guó)企特點(diǎn) 民企崛起 國(guó)企衰弱 港 臺(tái)企走向兩極分化 長(zhǎng)三角 珠三角 渤海灣等特點(diǎn) 珠三角的紙品 SHOP 企業(yè)因?yàn)楦圪Y背景 起步早 依 然是實(shí)力 SHOP 企業(yè)的主要集聚地 長(zhǎng)三角和渤海灣的 SHOP 企業(yè)逐步興起 也出現(xiàn)很 多像浙江廣博 青島大星 江蘇亞龍這樣的實(shí)力公司 不僅珠三角的企業(yè)在長(zhǎng)三角和 渤海灣開(kāi)設(shè)工廠 韓國(guó) 新加坡 馬來(lái)西亞等地的大企業(yè)也在長(zhǎng)三角和渤海灣投資建 廠 專業(yè)化與多元化特點(diǎn) 1 產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)多元化 既有上游企業(yè)將觸角延伸到下游產(chǎn)品 也有以印刷或紙制品起家的企業(yè)進(jìn)入到育林造紙的上游鏈條 更有印刷包裝加工企業(yè) 試圖走成品化的趨勢(shì) 2 單一業(yè)務(wù)的產(chǎn)品多元化 包括產(chǎn)品種類 產(chǎn)品檔次和系列 的多元化 1 供應(yīng)商 2 新玩家 3 買(mǎi)家 4 替代產(chǎn)品 5 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度 詳見(jiàn)附件 1 第二部分第二部分 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 1 1 宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 1 1 市場(chǎng)模型 紙制品市場(chǎng)具有較明顯的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)特點(diǎn) 信息公開(kāi)對(duì)稱 供方?jīng)]有獨(dú)特的定價(jià)權(quán) 但是 并不排斥產(chǎn)品和市場(chǎng)細(xì)分的 差異化 之不完全競(jìng)爭(zhēng)的選擇空間 1 2 市場(chǎng)價(jià)值 與趨勢(shì) 評(píng)估要素 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 盈利水平 盈利率 盈利空間 表 2 1 2006 年世界主要市場(chǎng)規(guī)模估算表 歐 日數(shù)據(jù)依據(jù)見(jiàn)人口 GDP 消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)情與美國(guó)市場(chǎng)比較估算 美國(guó)賀卡增長(zhǎng)率參考 Integra information 其中 07 08 年預(yù)期增長(zhǎng)為 5 2 2004 年的市場(chǎng)價(jià)值為 75 億 參考 US Market Study Stationery By Maria Elena Gonzales 假設(shè)賀卡市場(chǎng)按照下表預(yù)測(cè)增長(zhǎng)水平 則 06 年市場(chǎng)規(guī)模為 75 億 1 082 1 058 85 856 億 合計(jì) 678 26 億人民幣 剪貼本的增長(zhǎng)率來(lái)自 2004SIA 調(diào)查 賀卡在日本主要是以賀年卡 近幾年日本郵政投資賀年卡的數(shù)量為 25 億左右 假設(shè)一 張為 75 70 1 07 美元 美國(guó) 70 億張賀卡的市場(chǎng)規(guī)模為 75 億美元 日本賀卡市場(chǎng) 規(guī)模為 25 1 07 7 9 211 61 億 美國(guó)賀卡市場(chǎng)規(guī)模是其 3 1 倍 與兩者 GDP3 2 倍接 近 歐盟的賀卡規(guī)模由英 德兩國(guó)的賀卡市場(chǎng)規(guī)模估算 見(jiàn)附表 2 2 美國(guó)的相冊(cè)和剪貼本需求由海關(guān)資料統(tǒng)計(jì) 2005 年分別為 8475 箱和 1824 8 箱 假定相 冊(cè)每箱價(jià)值為 1 2 萬(wàn) 剪貼本為 1 5 萬(wàn) 估算 2006 年美國(guó)相冊(cè)和剪貼本市場(chǎng)規(guī)模分別 為 10 億和 3 億人民幣 日本和歐盟的剪貼本剛起步 暫定為零 盈利率按照本公司產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)平均值計(jì)算 各產(chǎn)品的平均毛利為 32 左右 中國(guó)產(chǎn)品預(yù)測(cè)將逐步達(dá)到70 70 以上的市場(chǎng)占有率 巨大的盈利空間表明本企業(yè)在理論 上可爭(zhēng)取的前景廣闊 市場(chǎng)規(guī)模 億市場(chǎng)規(guī)模 億 RMBRMB 增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率 產(chǎn)品產(chǎn)品 美歐日 中總額 美歐日 中平均 相冊(cè) 10 8 893 22 000 剪貼本 3 00 27 8 00 賀卡 678 26660 09211 61 5 2 2 1 3 7 本冊(cè)文件 類等 1805 741549 62588 95 6 3 2 1 3 7 合計(jì) 24972218 6803 78777 6 3 2 1 3 7 10 附表 2 1 美國(guó)賀卡行業(yè)銷售收入增長(zhǎng) SIC 2771 YearHistorical GrowthYearForecasted Growth 1999 年 0 00 2004 年 8 20 2000 年 4 10 2005 年 5 80 2001 年 1 90 2006 年 5 90 2002 年 3 50 2007 年 5 20 2003 年 3 40 2008 年 5 20 信息來(lái)源 Integra information 附表 2 2 歐盟賀卡市場(chǎng)規(guī)模估算表 項(xiàng)目人口GDP 總額 萬(wàn)億 USD 市場(chǎng)規(guī)模 05 英國(guó) 0 6022 227 12 億英鎊 180 億 德國(guó) 0 822 730 6 749 億歐元 74 2 億 英德合計(jì) 1 4224 957 254 2 億 歐盟 4 56412 871 660 09 億 德國(guó)的賀卡市場(chǎng)規(guī)模 向 10 歲以上個(gè)人的銷售量 來(lái)自 AVG Feb 2006 英德兩國(guó)人口占了歐盟的 31 15 GDP 總額占了 38 51 假設(shè)賀卡市場(chǎng)規(guī)模與 GDP 成 正比 歐盟的賀卡市場(chǎng) 254 2 38 51 660 09 2 2 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 渠道 渠道 產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)價(jià)值 品品 牌牌 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 終終 端端 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 零售 零售 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 供應(yīng)商供應(yīng)商 市場(chǎng)準(zhǔn)入 不確定性及 風(fēng)險(xiǎn) 圖 2 1 市場(chǎng)分析要素 2 1 市場(chǎng)物流 圖 2 2 市場(chǎng)物流 2 2 買(mǎi)家主要采購(gòu)流程 圖 2 3 買(mǎi)家主要采購(gòu)流程 說(shuō)明 品牌進(jìn)口商和批發(fā)商將經(jīng)歷 分銷 環(huán)節(jié) 2 3 主要買(mǎi)家特點(diǎn)及關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 表 2 2 3 3 市場(chǎng)準(zhǔn)入市場(chǎng)準(zhǔn)入 雖然中國(guó)加入了 WTO 但仍將面對(duì)貿(mào)易和非貿(mào)易壁壘 包括知識(shí)產(chǎn)權(quán) 反傾銷 環(huán)保 舉例舉例訂單采訂單采 購(gòu)量購(gòu)量 價(jià)格敏價(jià)格敏 感性感性 質(zhì)量質(zhì)量售后售后 服務(wù)服務(wù) 交期交期詢價(jià)詢價(jià)打樣打樣產(chǎn)品產(chǎn)品 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 變化變化 其客戶一般其客戶一般 具備條件具備條件 Mass沃爾瑪量大高要求 高 少嚴(yán)格集中多多 品牌進(jìn)口商 HOVOC 訂單穩(wěn) 定 一般高少嚴(yán)格頻繁多多 批發(fā)商 Article 量大高一般少嚴(yán)格頻繁多一般量大價(jià)低 有付款風(fēng)險(xiǎn) 專賣(mài)店 Name 量小一般高少一般集中少一般量小價(jià)好 小型零售 ResourceInt 量小一般一般少一般集中少一般付款風(fēng)險(xiǎn)大 促銷品Les Pro訂單集 中 一般高少嚴(yán)格集中少少間隙性下單 工藝禮品店Hobby Lobby 量較大一般高少嚴(yán)格頻繁多多質(zhì)優(yōu)價(jià)好 特色俱樂(lè)部SAM s量較大高高少嚴(yán)格頻繁多多量大價(jià)平 成路 紙品 買(mǎi)家分銷商 1分銷商 2 零售 接洽 驗(yàn)廠打樣檢測(cè) 培訓(xùn) 詢價(jià) 報(bào)價(jià)選擇 試單 生產(chǎn) 儲(chǔ)運(yùn)分銷 大型超市 專賣(mài)店 認(rèn)證等新老市場(chǎng)準(zhǔn)入形式的考驗(yàn) 第三部分第三部分 內(nèi)部分析內(nèi)部分析 1 1 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 表 3 1 成路紙品 2002 2006 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 單位 萬(wàn) RMB 因素 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年平均年均增長(zhǎng) 銷售收入 2169 734365883 939495 45120356661 0254 43 毛利 4147841455 842766 033859 621855 9076 15 毛利率毛利率 19 08 22 82 24 74 29 13 32 07 28 14 管理費(fèi)用率 11 12 9 66 10 73 10 66 8 65 9 86 財(cái)務(wù)費(fèi)用率 1 38 2 33 2 35 3 50 2 82 2 786 營(yíng)銷費(fèi)用率 5 79 6 37 5 17 4 77 5 91 5 49 三費(fèi)合計(jì)三費(fèi)合計(jì) 18 29 18 36 18 25 18 30 17 38 17 96 主營(yíng)業(yè)務(wù)利 潤(rùn)總額 48 642015091134 21810740 57162 22 凈利潤(rùn) 48 64201441 881008 581593658 62154 82 變動(dòng)成本 8470 固定成本 2041 邊際貢獻(xiàn)率 32 41 資產(chǎn)負(fù)債率 65 79 79 27 79 68 71 6 流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 投資回報(bào)率 權(quán)益凈利率權(quán)益凈利率 6 71 2 21 36 49 51 21 75 經(jīng)營(yíng)杠桿 財(cái)務(wù)杠桿 成路紙品銷售額和凈利潤(rùn)趨勢(shì)圖 2002 2006 2169 7 3436 5883 93 9495 45 12320 48 64 201 441 88 1008 58 1593 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 2002年2003年2004年2005年2006年 0 500 1000 1500 2000 銷售收入凈利潤(rùn) 圖 3 1 成路紙品銷售額和凈利潤(rùn)趨勢(shì)圖 表 3 2 成路紙品 2005 2006 經(jīng)營(yíng)制造數(shù)據(jù) 人均產(chǎn)值 產(chǎn)能利用率 操作工全員 制造成本比率質(zhì)量合格率按期交貨率 20052005 1 47 萬(wàn) 人 月 11 38 萬(wàn) 人 70 87 96 39 99 57 2006200659 79 1 79 萬(wàn) 人 月 12 84 萬(wàn) 人 67 93 98 21 96 26 05 年操作工人均產(chǎn)值 按生產(chǎn)產(chǎn)值 9775 萬(wàn)計(jì)算 共出勤 220 萬(wàn)小時(shí) 按 30 天 11 小 時(shí) 天計(jì)算 1 47 萬(wàn) 人 月 按出勤小時(shí)當(dāng)量人數(shù)計(jì)算 06 年 1 10 月操作工人人均產(chǎn)值 按生產(chǎn)產(chǎn)值 9788 47 共出勤 153 2 萬(wàn)小時(shí) 按 28 天 10 小時(shí) 天計(jì)算 1 79 萬(wàn) 人 月 按出勤小時(shí)當(dāng)量人數(shù)計(jì)算 全員人均產(chǎn)值計(jì)算 生產(chǎn)產(chǎn)值 年末在冊(cè)人員 2006 年估算全年產(chǎn)值為 9788 47 1 2 產(chǎn)能利用率用各關(guān)鍵設(shè)備平均設(shè)備綜合利用率表示 設(shè)備綜合利用率 設(shè)備效率 有效開(kāi) 機(jī)效率 設(shè)備效率 設(shè)備實(shí)際產(chǎn)能 設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能 2 2 現(xiàn)有核心產(chǎn)品規(guī)模與效益現(xiàn)有核心產(chǎn)品規(guī)模與效益 2 1 A 主營(yíng)產(chǎn)品 2006 年國(guó)家與地區(qū)分布圖 銷售額 USD B 主營(yíng)產(chǎn)品 2006 年市場(chǎng)細(xì)分圖 銷售額 萬(wàn) RMB 美洲歐洲亞洲國(guó)家 地區(qū) 產(chǎn)品 北美南美歐盟俄羅 斯 其他日本中國(guó)其他澳洲非洲 Photo ablum21956450150968528732612 Scrapbooking61539380010965120 Writing2760 144 4 115 5 1 23 273 5 2300 Filing73020001013000 Card evenlop1431030000000 Craft album6801 Others418 1 5 8315040 16 5 23 大型連鎖 超市賣(mài)場(chǎng) 專業(yè)辦公 連鎖店 品牌進(jìn) 口商 批發(fā)商專賣(mài) 店 小型 零售 商 促銷 店 工藝 禮品 店 其他 典型客戶 產(chǎn)品 TargetstapleAmpad Article NameResou Int LesHobby Lobby craft work Photo ablum850144932627 Scrapbooking00548120117120 Writing393544237 237 Filing17568449 7 Card evenlop133698 Craft ablum6801 2 2 各類產(chǎn)品銷售趨勢(shì) 各產(chǎn)品銷售趨勢(shì) 2003 2006 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2003年2004年2005年2006年 相冊(cè)剪貼本信卡本冊(cè)文件類日本單其他 注 2006 年的數(shù)據(jù)用 1 10 月份各產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)估計(jì) 2 3 各類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)效率 料 工比 與毛利率水平 料工毛利 平均料 工比產(chǎn)品 200420052006200420052006200420052006 相冊(cè)57 55 41 52 81 6 93 9 09 9 46 20 84 22 13 24 61 相框48 63 41 14 36 22 15 03 18 09 11 32 21 28 27 23 42 31 剪貼本54 20 55 82 55 48 7 14 8 59 7 74 22 44 23 58 25 64 賀卡49 39 44 37 5 2 2 7 90 6 65 8 1 33 64 39 0 本冊(cè)本冊(cè)53 11 59 69 47 85 8 44 7 10 8 71 24 46 22 3633 65 文件類45 23 53 31 50 02 6 169 35 8 66 32 9 26 4 31 05 盒子53 24 46 78 40 25 8 52 11 96 13 36 24 88 28 36 35 41 日本單50 26 47 0 48 63 7 76 8 91 7 27 23 62 32 7 34 76 2006 年料 工銷售比是 1 9 月份的數(shù)據(jù) 賀卡括號(hào)內(nèi)的料和工數(shù)據(jù)是參照 06 191 訂單 調(diào)整后的數(shù)據(jù) 產(chǎn)品綜合效率與效益分析表 Others4391004 11 3 3 客戶分析客戶分析 3 1 客戶 市場(chǎng)分布 表 客戶世界分布圖 銷售額 萬(wàn) RBM 2005 年2006 年 金額比例金額比例 北美2356 20 24 81 303225 21 南美48 72 0 51 60 50 50 歐洲2193 60 23 10 1363 511 34 亞洲4059 64 42 75 7146 559 43 大洋洲265 27 2 79 280 23 非洲13 526 0 14 150 12 內(nèi)貿(mào)558 364 5 88 379 53 16 合計(jì)9495 3212025 3 2 客戶結(jié)構(gòu)分析 以 2005 年出貨數(shù)量為依據(jù) 金額 2002 年2003 年2004 年2005 年2006 年 訂單規(guī)模客戶 數(shù)量 出口 金額 客戶 數(shù)量 出口 金額 客戶 數(shù)量 出口 金額 客戶 數(shù)量 出口金 額 客戶 數(shù)量 出口金 額 500 萬(wàn)以 上 46079 0627859 5 100 500 萬(wàn) 152144 84122922 17 30 100 萬(wàn) 13638 4512730 53 10 30 萬(wàn) 30522 1125429 4 10 萬(wàn)以下 1792 481676 89 總計(jì) 799476 96712035 2006 年合計(jì)數(shù) 12035 為營(yíng)銷部預(yù)估的 2006 年總銷售收入 客戶世界分布圖 數(shù)量 2005 北美 16 南美 3 歐洲 31 亞洲 9 大洋洲 5 非洲 2 內(nèi)銷 13 客戶世界分布圖 數(shù)量 2006 北美 22 南美 2 歐洲 25 亞洲 7 大洋洲 4 非洲 1 內(nèi)銷 6 2005年客戶結(jié)構(gòu)餅圖 按金額 64 15 22 63 6 74 5 51 0 98 500萬(wàn)100 500萬(wàn)30 100萬(wàn)10 30萬(wàn)10萬(wàn)以下 2006年客戶結(jié)構(gòu)餅圖 65 31 24 28 6 07 3 57 0 64 500萬(wàn)100 500萬(wàn)30 100萬(wàn)10 30萬(wàn)10萬(wàn)以下 從 2005 年餅圖可以看到 100 萬(wàn)以上的客戶所占銷售比例為 86 78 客戶數(shù)量為 19 家 占了 24 30 萬(wàn)以下年訂單規(guī)模的客戶數(shù)量最多合計(jì)有 47 家 占了 59 5 但是銷售只 是占了 6 5 其中 17 家 10 萬(wàn)以下的客戶銷售額不到 1 基本體現(xiàn)了 20 80 法則 從 2006 年餅圖看 100 萬(wàn)以上的客戶共 14 家 占了 20 9 所占銷售比例為 89 59 比 05 年有所提升 30 萬(wàn)以下客戶占了 4 21 比 05 年下降 但是客戶數(shù)量為 61 2 反而上升 從 05 06 總體來(lái)看 我們的大客戶銷售貢獻(xiàn)率大 客戶層次上 30 100 萬(wàn)及 100 萬(wàn)以上客戶數(shù)量比例還較小 北美市場(chǎng)客戶一覽表 公司名稱國(guó)別客戶性質(zhì)主營(yíng)產(chǎn) 品 產(chǎn)品 特點(diǎn) 是否 有名 牌 分銷客 戶類型 消費(fèi) 群 采購(gòu)產(chǎn)品采購(gòu)數(shù) 量 頻 次 客戶 潛力 開(kāi)拓 原因 AMPAD 美國(guó)品牌進(jìn)口有 MASS SUPER 卡片 文 件 14 HAVOC 加拿大品牌進(jìn)口 有 CRAFT 圓被盒子 34 CARDINAL 美國(guó)品牌進(jìn)口 有 MASS SUPER 剪貼本 18 AG 美國(guó)品牌進(jìn)口 有 MASS SUPER 卡片 7 ANNA 美國(guó)品牌進(jìn)口有 MASS 線圈本 文件夾 卡片 14 MODERN 美國(guó)品牌進(jìn)口 有 MASS 故事本 2 HOBBY L 美國(guó)品牌進(jìn)口 有剪貼本 2 NATION P 美國(guó)促銷本子 11 LES PROS 加拿大分銷相冊(cè) 2 PARADISE 美國(guó)分銷卡片 2 NELL 美國(guó)品牌進(jìn)口卡片 2 LINEA 加拿大品牌進(jìn)口盒子 剪貼本 2 GHP 美國(guó)品牌進(jìn)口相冊(cè) 1 KANGROO 加拿大分銷相冊(cè) 1 WRT WORLD 美國(guó)分銷相冊(cè) 1 LONGFIELD 美國(guó)分銷剪貼本 2 LTD 美國(guó)分銷文具套裝 1 RESOUECE 美國(guó)分銷盒子 1 YOUNG A 美國(guó)分銷棋盤(pán) 1 PROVO 美國(guó)品牌進(jìn)口 有相冊(cè) 1 T QUATTRO 美國(guó)分銷盒子 1 歐洲市場(chǎng)客戶一覽表 公司名 稱 國(guó)別客戶性質(zhì)主營(yíng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 特點(diǎn) 是否有 名牌 分銷客戶類 型 消費(fèi) 群 采購(gòu)產(chǎn)品采購(gòu)數(shù) 量 頻 次 客戶 潛力 開(kāi)拓 原因 MONTI 西班牙品牌進(jìn)口有 SUPERSTORE13 筆記本 ZEP 意大利批發(fā)商小型零售 6 相冊(cè) REWE 德國(guó)超市 2 文件夾 硬面本 TARNA 俄羅斯 7 大故事本 相冊(cè) EASTPO 俄羅斯批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) EUROCOM 克羅地 亞 批發(fā)商小型零售 2 相冊(cè) ARIANE 法國(guó)品牌進(jìn)口有 SUPERSTORE4 相冊(cè) WELL 西班牙品牌進(jìn)口有 SUPERSTORE1 NICI 德國(guó)品牌進(jìn)口有 SUPERSTORE3 相冊(cè) ZEBRA 丹麥批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) INCO 荷蘭批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) TIIMARI 芬蘭超市 1 PANTHER 法國(guó)品牌進(jìn)口 有 SUPERSTORE2 相冊(cè) 相片盒 BOGPA 丹麥批發(fā)商小型零售 3 相冊(cè) ARRROW 英國(guó)批發(fā)商小型零售 1 文件夾套 裝 REVIMP 法國(guó)批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) IMPAP 捷克批發(fā)商小型零售 2 相冊(cè) INNOVA 英國(guó)品牌進(jìn)口有 SUPERSTORE1 相冊(cè) JOANN 塞浦路 斯 批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) SMERWIC K 法國(guó)批發(fā)商小型零售 4 TEMPUS 捷克批發(fā)商小型零售 2 名片牌 PRETIM 希臘促銷 1 相冊(cè) FORTRES S 法國(guó)批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) HILL 英國(guó)批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) R J 英國(guó)批發(fā)商小型零售 1 相冊(cè) 日本市場(chǎng)客戶一覽表 公司名稱客戶性 質(zhì) 主營(yíng)產(chǎn) 品 產(chǎn)品特 點(diǎn) 是否有 名牌 分銷客 戶類型 消費(fèi) 群 采購(gòu)產(chǎn) 品 采購(gòu)數(shù)量 頻次 客戶 潛力 開(kāi)拓原 因 Yokoto 批發(fā)商相冊(cè) 12 供應(yīng)商 介紹 Komeri 素描本 說(shuō)明 新客戶類型按開(kāi)拓原因分 X 本企業(yè)提供新產(chǎn)品 Y1 本企業(yè)提供同類產(chǎn)品 客戶對(duì)原有供應(yīng)商不滿 Y2 本企業(yè)提供同類產(chǎn)品 原有供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求 Z 本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格 質(zhì)量或服務(wù)優(yōu)勢(shì) 對(duì)重點(diǎn)客戶 排名取前 20 數(shù)量 的需求和特征進(jìn)行分析 萬(wàn) RMB 2005 年2006 年 序號(hào)成路老客戶客戶來(lái)源 05 至 06 增 長(zhǎng)率采購(gòu)額份額比例采購(gòu)額份額比例 銷售預(yù)測(cè) 1YOKOTO 供應(yīng)商介 紹 74 07 3907 41 15 6801 55 20 7500 2AMPADSHOPA 36 02 794 8 36 1080 8 77 1200 3HAVOCSHOPA 158 75 160 1 69 414 3 36 240 4CB 廣交會(huì) 0 0 00 387 3 14 450 5MONTICHELVO 廣交會(huì)121 14 175 1 84 387 3 14 400 6 ANNA GRIFFIN STATIONE RY 165 85 123 1 30 327 2 65 400 7AG 客戶介紹 0 0 00 326 2 65 800 8ZEP 廣交會(huì)65 04 123 1 30 203 1 65 200 9REWE 廣交會(huì) 24 02 254 2 67 193 1 57 200 10TARNA 廣交會(huì)26 12 134 1 41 169 1 37 180 11 MODERN PUBLISH SHOPA 0 0 00 162 1 31 360 12KOMERI 廣交會(huì)2825 00 4 0 04 117 0 95 100 13HOBBY LOBBY SHOPA 0 0 00 62 0 50 320 以上 87 31 5674 59 75 10628 86 27 12350 假設(shè) 07 年這 13 家客戶占公司銷售總額維持在 86 27 則 07 年銷售預(yù)測(cè)為 14315 5 3 3 重點(diǎn)客戶對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)評(píng)估 現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶 現(xiàn)有潛力客戶 目標(biāo)總客戶 如 Staple 等 3 4 客戶趨勢(shì)圖 關(guān)注指標(biāo) 客戶性質(zhì) 客戶規(guī)模 單個(gè)客戶下單量 客戶所在市場(chǎng) 各類買(mǎi)家進(jìn)口額趨勢(shì)圖 2002 2005 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2002200320042005 分銷商批發(fā)商工藝禮品店進(jìn)口商大型超市 MASS其他 具體數(shù)據(jù)資料未統(tǒng)計(jì) 暫列 3 5 新客戶開(kāi)拓 2006 年新增客戶數(shù)量及金額統(tǒng)計(jì)表 萬(wàn) RMB 客戶客戶新增數(shù)量新增數(shù)量新增金額新增金額 500 萬(wàn)以上 00 100 500 萬(wàn) 41027 30 100 萬(wàn) 6360 10 30 萬(wàn) 8124 10 萬(wàn)以下 938 合計(jì) 271549 2006 年新增客戶占銷售比例 1549 12320 12 57 新增客戶最大的貢獻(xiàn)在 100 500 萬(wàn)客戶 其所占比例為 1027 1549 66 3 合計(jì) 銷售 總額 9495 4512320 新增客戶數(shù)量及金額趨勢(shì)圖 2005 2006 38 27 920 1549 0 10 20 30 40 20052006 0 500 1000 1500 2000 數(shù)量金額 3 6 老客戶維護(hù) 2006 年老客戶維護(hù)情況一覽表 業(yè)務(wù)提升 業(yè)務(wù)萎縮 客戶流失 客戶數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額 500 萬(wàn) 2 3141 1 763 0 0 100 500 萬(wàn) 6 840 3 763 5 564 30 100 萬(wàn) 2 130 6 327 8 394 10 30 萬(wàn) 7 65 4 67 15 268 10 萬(wàn) 0 0 9 21 10 55 合計(jì) 17 4176 23 1941 38 1281 業(yè)務(wù)提升對(duì)銷售額的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在 100 萬(wàn)以上客戶 3141 840 4176 95 3 老客戶流失數(shù)量及金額趨勢(shì)圖 2005 2006 21 38 442 1281 0 10 20 30 40 2005年2006年 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 數(shù)量金額 4 4 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈活動(dòng)的資源分析業(yè)務(wù)價(jià)值鏈活動(dòng)的資源分析 1 2 3 4 5 6 7 8 圖 4 2 成路紙品價(jià)值鏈 外貿(mào)制造性企業(yè)具有獨(dú)特的價(jià)值鏈 包含了外貿(mào)服務(wù)流通業(yè)和制造企業(yè)的價(jià)值環(huán)節(jié) 4 1 市場(chǎng)滿足度分析 基本活動(dòng)能力評(píng)估 5 分為目標(biāo)分 序號(hào)指標(biāo) 1得分指標(biāo) 2得分指標(biāo) 3得分加權(quán)平均 1 市場(chǎng)調(diào)研 分析 產(chǎn)品 市場(chǎng) 客 戶 咨訊獲得 4 咨訊利用 3 分析報(bào) 告 3 66 67 2 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)自主研發(fā)樣品 提交 選送 中單數(shù)量 4 研發(fā)樣品 質(zhì)量 3 研發(fā)樣 品新穎 3 66 67 3 市場(chǎng)營(yíng)銷 拓展 老客戶穩(wěn)定率 4 新客戶開(kāi) 發(fā)數(shù) 3 交易會(huì) 訪客 4 促銷 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷 3 產(chǎn)品定 向開(kāi)發(fā) 2 60 4 A 意向評(píng)審 報(bào)盤(pán) 了解市場(chǎng)行情 與趨勢(shì) 4 報(bào)價(jià)模型 有針對(duì)性 3 70 4 B 打樣準(zhǔn)時(shí)交樣率 4 樣品質(zhì)量 一次性合 格率 3 70 5 產(chǎn)前工藝工藝評(píng)審 3 60 6 訂料 到 料 按期交貨 3 質(zhì)量合格 率 3 材料價(jià) 格 4 66 67 7 生產(chǎn)加工作業(yè)效率 3 質(zhì)量 4 損耗 4 73 8 成品入庫(kù) 出運(yùn) 成品入庫(kù)合格 率 3 成品積壓 4 70 9 訂單總結(jié) 結(jié)算 貨款匯收及時(shí) 性 3 壞賬損失 4 70 合計(jì) 393516 69 23 市場(chǎng)調(diào)研 分析 設(shè)計(jì) 開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷 拓展 營(yíng)銷 服務(wù) 原料 供應(yīng) 產(chǎn)前 工藝 成品 儲(chǔ)運(yùn) 報(bào)價(jià) 網(wǎng)絡(luò) 定向開(kāi)發(fā) 打樣 交易會(huì) 訪客 生產(chǎn) 加工 客戶 反饋 4 2 企業(yè)綜合能力評(píng)估 1 營(yíng)銷能力評(píng)估 66 市場(chǎng)拓展能力弱 客戶維護(hù)能力較強(qiáng) 2 開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力評(píng)估 60 自主研發(fā)能力弱 消化跟進(jìn)能力較強(qiáng) 3 產(chǎn)前工藝能力評(píng)估 60 產(chǎn)品普遍性規(guī)律掌握較好 客戶特性需求裁定能力差 4 制造能力評(píng)估 72 適應(yīng)調(diào)整能力強(qiáng) 產(chǎn)前規(guī)劃設(shè)計(jì)能力較弱 5 采購(gòu)能力評(píng)估 66 價(jià)格成本控制較強(qiáng) 質(zhì)量與交期外控能力較差 6 決策與戰(zhàn)略能力評(píng)估 69 23 分析能力較強(qiáng) 決斷能力較弱 7 人力資源 核心能力評(píng)估 68 89 穩(wěn)定與控制能力較強(qiáng) 策劃與發(fā)揮能力較弱 4 3 支持活動(dòng)概述 4 4 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 增長(zhǎng)速率 06 年出現(xiàn)增長(zhǎng)下滑 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)尚缺戰(zhàn)略性人才 07 年特別是 07 年上半年成為業(yè)務(wù)能否打開(kāi)局面的關(guān)鍵 而目前在思想和行動(dòng)上尚缺準(zhǔn)備 份額比例 日本單份額達(dá) 54 53 一枝獨(dú)秀 雖然該客戶具有較大的忠誠(chéng)度 與我司 共同成長(zhǎng) 但其成長(zhǎng)潛力滿足不了我司戰(zhàn)略規(guī)劃的需要 客戶財(cái)政狀況與信譽(yù) 美國(guó)是最大的市場(chǎng) 也是美 歐 日中風(fēng)險(xiǎn)最大的市場(chǎng) 06 年 1 10 月份延遲付款共 205 次 金額 28535106 84 倒閉 戶數(shù) 1 戶 金額 15666 56 市場(chǎng)貿(mào)易壁壘 涉案產(chǎn)品 金額 美國(guó) 文具紙 反傾銷案 中國(guó)涉案金額 1 3 億美 元 我司 75 萬(wàn)人民幣 質(zhì)量 交期 服務(wù) 05 年投訴 90 次 索賠 10 次 索賠金額共 55346 28 2006 年 1 10 投訴 59 次 索賠 10 次 索賠金額共 88655 46 人力資源人力資源 績(jī)效管理 培訓(xùn)規(guī)劃 職業(yè)生涯規(guī)劃 員工能力評(píng)估 工作標(biāo)準(zhǔn) 部門(mén) 崗位描述 公司遠(yuǎn)景規(guī)劃激勵(lì)與薪酬 企業(yè) 發(fā) 展 34 4 4 3 23 4 4 主營(yíng)產(chǎn)品 不含 Yokoto Yokoto 單 日本目錄式相冊(cè) 公司整體 規(guī)模份額增長(zhǎng)率規(guī)模份額增長(zhǎng)率規(guī)模增長(zhǎng)率 2002 2169 7100 2169 7 2003 3436100 58 36 03436 58 36 2004 460778 3 34 08 1276 921 7 05883 9 71 24 2005 5520 258 14 19 82 3975 1241 86 59 6 9495 32 61 4 2006 年 1 月 12 月 預(yù)估 523443 49 5 18 680156 51 71 09 12035 26 75 平均 4193 38 26 77 26 77 4017 67 65 345 6603 98 55 18 55 18 5 5 分析一覽表 分析一覽表 5 1 企業(yè) 當(dāng)兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù) 時(shí) 如果其中一個(gè)企業(yè)能在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得顧客的接受并有更高的贏利率或贏利潛力 那 么 我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 換句話說(shuō) 所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指 一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 這種能力有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo) 贏利 產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 要素要素很強(qiáng) 5 強(qiáng) 4 一般 3 弱 2 很弱 1 標(biāo)桿企業(yè) 廣博 產(chǎn)品線寬度 4 5 質(zhì)量 3 3 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)力 3 5 設(shè)計(jì) 4 4 材料 4 5 產(chǎn) 品 30 風(fēng)格 4 4 小計(jì) 2222 2626 交期及時(shí) 4 3 詢價(jià) 4 4 溝通 專業(yè)信賴 3 2 信息反饋及時(shí) 4 3 滿足客戶要求 4 4 索賠投訴應(yīng)對(duì) 3 3 按需定制 4 4 一次性滿足客戶 3 4 提供設(shè)計(jì) 3 4 服務(wù)態(tài)度 5 3 服務(wù)質(zhì)量 4 3 服 務(wù) 60 付款方式 4 4 小計(jì) 4545 4141 可靠性 4 4 效率 4 3 市場(chǎng)認(rèn)可度 3 4 企業(yè) 形象 20 發(fā)展持續(xù)性 5 5 小計(jì) 1616 合計(jì) 75 4575 45 72 7372 73 支持產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)資源和能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 要素很強(qiáng) 5 強(qiáng) 4 一般 3 弱 2 很弱 1 標(biāo)桿 企業(yè) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 4 5 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 4 3 形象競(jìng)爭(zhēng)力 4 5 品牌影響力 3 市場(chǎng)份額 3 4 營(yíng)銷渠道 4 4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 文化 語(yǔ)言 產(chǎn)品 溝通 3 3 創(chuàng)新能力 3 4 維護(hù)老客戶 4 3 開(kāi)發(fā)新客戶 3 4 客戶關(guān)系 3 4 客戶潛力 4 3 優(yōu)質(zhì)客戶比例 3 4 訂單均衡性 2 2 產(chǎn)品與市場(chǎng)多元化 3 5 市場(chǎng) 80 信息情報(bào) 3 4 結(jié)構(gòu) 3 3 圖案 3 4 材料 3 5 工藝 3 3 多品種系列 4 5 研發(fā) 設(shè)計(jì) 30 創(chuàng)意能力 3 3 設(shè)備 3 5 制造成本 4 3 生產(chǎn)能力 3 5 員工素質(zhì) 4 4 技術(shù) 3 4 生 產(chǎn) 制 造 30 適應(yīng)性 4 4 品管體系健全與否 4 3 測(cè)試測(cè)量技術(shù)水平 3 3 質(zhì)量統(tǒng)計(jì)分析能力 SPC 4 4 品管 20 檢測(cè)儀器 設(shè)備 2 3 體制活力 3 4 決策層前瞻性 4 5 管理人員素質(zhì) 4 3 企業(yè)定位 3 4 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 4 5 商業(yè)模式 4 4 應(yīng)變能力 4 4 執(zhí)行能力 4 4 政府關(guān)系 3 5 組 織 50 媒體資源 2 5 收匯 3 3 資本成本 3 4 現(xiàn)金流量 4 5 金融資源 3 5 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 4 4 財(cái) 務(wù) 30 風(fēng)險(xiǎn)控制 3 3 供應(yīng)商資源 3 5 價(jià)格 4 3 質(zhì)量 3 3 采 購(gòu) 20 交期 3 3 管理體系 4 4 流程 4 3 ERP 2 2 經(jīng)營(yíng)分析 5 3 標(biāo)準(zhǔn)化 3 3 系統(tǒng)與 控制 30 認(rèn)證 4 5 人力資源規(guī)劃 3 招聘 3 文化層次 4 培訓(xùn) 4 測(cè)評(píng)考核 3 人力 資源 30 薪酬設(shè)計(jì) 3 凝聚力 4 3 企業(yè) 文化 10 創(chuàng)新力 34 合計(jì) 225 330 0 670 0 748 立廣博為標(biāo)桿企業(yè)原因 A 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類似 B 具有先進(jìn)的戰(zhàn)略思路 C 成功型企業(yè) D 大量 可學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì) E 追趕的目標(biāo) F 能找到與其差異化的戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)力比較 兩表合計(jì) 成路 304 分 達(dá)標(biāo)率 69 10 廣博 327 分 達(dá)標(biāo)率 74 32 1 達(dá)到 0 60 以上 為 合格型 企業(yè) 本行業(yè)為數(shù)不多 2 廣博總體實(shí)力強(qiáng)于成路 分值超過(guò)成路的 7 55 廣博具有更強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3 成路在品質(zhì)控制 系統(tǒng)管理和人力資源方面尚能與廣博一比 這些軟件方面的潛 力有助于成路紙品能以較快的速度發(fā)展 如果決策方向正確 并能持續(xù)增長(zhǎng) 那么在紙品 行業(yè)層面上可在學(xué)習(xí)中向其逼近 但更重要的是要有獨(dú)特的價(jià)值創(chuàng)新策略 而非視廣博等 其他同行為敵手進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng) 必須有自己的特色和獨(dú)有的增長(zhǎng)點(diǎn) 如果從多元化發(fā)展的 角度分析 廣博已走上了一條數(shù)碼和納米的新路 成路紙品仍為空白 但機(jī)會(huì)并非為零 4 規(guī)模與增長(zhǎng)率模型 S 1 S t t 要實(shí)現(xiàn)在紙制品行業(yè) 10 年趕超其 20 年 即 2011 年 0 的理想 成路紙品從 2007 年開(kāi)始年均增長(zhǎng)率必須達(dá)到 101 5 07 年起嘗試新的商業(yè)模式 5 2 企業(yè) 宏觀 機(jī)會(huì) 威脅 機(jī)會(huì) 威脅 政治政治 policy 環(huán)境法規(guī) 民本化 民主化 超強(qiáng)霸權(quán)與利益妥協(xié) 核威脅下 的和平 文明侵略 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) Economic A WTO 與全球化 B 低價(jià)化大趨勢(shì) C 匯率 人民幣升值 出口成本增加 D 退稅 政策變化 E 貿(mào)易與技術(shù)壁壘 如反傾銷 F 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) G 環(huán)保材料的使用 H 能源和原材料價(jià)格上漲 I 產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移 J 國(guó)際經(jīng)濟(jì)霸權(quán)主義 K 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 社會(huì)社會(huì) Society 勞動(dòng)保障型社會(huì)成本的提高 循環(huán)經(jīng)濟(jì) 環(huán)保代價(jià) 中國(guó)城市化趨勢(shì) 貧富差距拉 大 中產(chǎn)階級(jí)逐步形成 技術(shù)技術(shù) 科學(xué)漸進(jìn) 技術(shù)突破 智能化 數(shù)字化 互聯(lián)