第七章 談判的策略第一節(jié) 談判的九戰(zhàn)四十五策一 攻心戰(zhàn)“攻心戰(zhàn)”的基本思想是從談判對(duì)手心理與情感的角度出發(fā)，軟化其對(duì)抗力，增強(qiáng)其親和力，從而使分歧解決、協(xié)議達(dá)成、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?！肮バ臑樯稀笔菍?duì)孫子兵法中“上兵伐謀”思想的繼承?！肮バ膽?zhàn)”常用的基本策略有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等五種。1 滿意感莎士比亞說過：人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高代價(jià)。滿意感策略的做法有禮遇、理解和耐心a等，具體地說，可采取周到接待、尊重習(xí)俗、寬容理解、耐心解答、敘談?dòng)颜x、分析意義等。在運(yùn)用滿意策略時(shí)，要注意表現(xiàn)自然、柔中有剛。柔中帶剛則強(qiáng)調(diào)對(duì)不領(lǐng)情的對(duì)手要有適度的剛性應(yīng)付。2 頭碰頭又稱“私人接觸”，它指在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)議解決棘手難題的做法。通常由雙方主談加一名翻譯進(jìn)行小范圍交談。頭碰頭策略的具體形式眾多，有個(gè)別拜訪、共同參觀、游覽、娛樂、宴請(qǐng)等。私下接觸的形式各國、各地也不盡相同，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談，芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間，英國人傾向于一同去紳士俱樂部坐坐，我國的廣東人則喜歡喝早茶聊天等。在“頭碰頭”時(shí)，要做到外松內(nèi)緊。3 鴻門宴“鴻門宴”是一種通過宴請(qǐng)來緩解談判氣氛，減輕對(duì)方心理上戒備，瓦解其談判斗志。在運(yùn)用鴻門宴策略時(shí)有兩大忌諱：一是參宴的人員不可有雜人，即與談判內(nèi)容無關(guān)的人員；二是提事不可過早。過早進(jìn)入主題，只會(huì)“欲速而不達(dá)”。4 惻隱術(shù)又稱“道德同情”，它指一種通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻、進(jìn)而接受我方條件的做法。惻隱術(shù)策略的做法有兩種：一是扮相、裝病、流眼淚、扮可憐相，甚至磕頭；另一是言詞，講可憐話，如“我回去要被批評(píng)”、“要被炒魷魚”、“要砍頭”?！扒笄竽?，高抬貴手”等。這一策略日本人最常用。在運(yùn)用惻隱術(shù)時(shí)，一要了解對(duì)方的價(jià)值觀，其是否有同情弱者的心理。二要適可而止，不能損害己方的尊嚴(yán)和人格，更不能損害國格。5 奉送選擇權(quán)“奉送選擇權(quán)”是一種故意讓對(duì)手任意挑選可接受的兩個(gè)或兩個(gè)以上的解決分歧方案中的某一個(gè)，以顯示自己的真誠大度，迫使對(duì)方放棄原先追求的條件，反過來跟隨己方思路的做法。在運(yùn)用奉送選擇權(quán)策略時(shí)：一要量有度，也就是每種方案的差距不大，如在“物與錢”、“簡(jiǎn)與繁”上做文章。二要時(shí)相宜，亦即采用該策略一般應(yīng)在雙方經(jīng)過激戰(zhàn)之后，或雙方相持時(shí)間較長(zhǎng)，或到了談判的最后時(shí)刻，這樣效果較佳。過早往往會(huì)造成對(duì)方貪得無厭。二 蘑菇戰(zhàn)“蘑菇戰(zhàn)”的基本思想是以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對(duì)方的談判意志，使對(duì)手煩躁，從而達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。國外談判專家認(rèn)為，談判策略的實(shí)質(zhì)就在于故意拖延，以最大限度的自我克制來拖延。在談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是愿意等待較長(zhǎng)時(shí)間，而又有耐心地不斷探索，并不急于解決問題；然而，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者，往往擔(dān)心不可預(yù)料的事情發(fā)生，以“夜長(zhǎng)夢(mèng)多，事久生變”的思想來束縛自己?！澳⒐綉?zhàn)”常用的基本策略有：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)等。1 疲勞戰(zhàn)也稱“疲憊策略”，它系通過有意安排超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間的談判，干擾對(duì)方注意力，瓦解其意志，動(dòng)搖其立場(chǎng)，從而尋找漏洞的方法。勞師易敗。疲勞戰(zhàn)策略的做法可采用連續(xù)作戰(zhàn)，長(zhǎng)時(shí)間會(huì)談，讓對(duì)方喪失耐心與興趣。具體地說，又可分作勞力與勞心兩種形式。2 扮菩薩指對(duì)己方的不同意見，無論對(duì)方如何陳述理由、改善態(tài)度，都立場(chǎng)堅(jiān)定地予以否決，使對(duì)方不知所措，只得重新思考，以獲取談判利益的做法。扮菩薩就要像菩薩，具體地說應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真地聽取對(duì)方的意見，誠懇反復(fù)地分析自己的看法；要有菩薩般的慈祥，笑容可掬，目光深遠(yuǎn)，正襟危坐，端莊大方，可敬可畏，高深莫測(cè)；表現(xiàn)堅(jiān)定不移的態(tài)度，既可用言語，又可用體語，如以搖頭或微笑表示不同意。首先要位正，不能使自己處于郁攪蠻纏的境地；其次要言少；最后要有形象，形象的關(guān)鍵不能外相怪誕，蓬頭垢面。3 擋箭牌又稱“權(quán)力有限”，它指一種在自己的身體前面持住盾牌，在自己的立場(chǎng)前面尋找各種借口、遁詞，以達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻、堅(jiān)定己方條件目的的策略。它旨在轉(zhuǎn)移矛盾，常用手法是上推下卸。“上推”可表現(xiàn)為，需請(qǐng)示上司，或需由有關(guān)部門審核批準(zhǔn)，或以等待批復(fù)為借口；“下卸”則可稱此事有專人負(fù)責(zé)，屆時(shí)可與他討論磋商等。要善于隱蔽手中的權(quán)力，甚至還可假設(shè)一個(gè)決策人，以避免直接或即刻回答對(duì)方的問題，推卸責(zé)任，拖磨時(shí)間。所有的“盾牌”均以虛為妥，用真人真事則易漏難擋。4 磨時(shí)間又叫“拖延策略”，它是在談判中以善意的、重復(fù)的、慢節(jié)奏的方式消耗談判時(shí)間，造成談判的低效率，等待對(duì)方改變看法、作出讓步的方法?！皶r(shí)間會(huì)改變一切”，這是一句古老的格言，磨時(shí)間策略不是漫無目的，不是放任與失控，它是時(shí)限的游戲，是耐心與韌性的考驗(yàn)。磨時(shí)間的具體做法是重復(fù)、沉默和控制節(jié)奏。重復(fù)是重申，屬于合理的磨，它與扮菩薩不同，反復(fù)說理，以軟來磨；沉默是金，沉默常常使對(duì)方很難摸清你的真實(shí)想法。節(jié)奏的控制主要是通過議題切換與反饋意見的時(shí)間控制來實(shí)現(xiàn)，它與疲勞戰(zhàn)不同，并不采用邊疆作戰(zhàn)來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。在運(yùn)用磨時(shí)間策略時(shí)，切忌無禮和閑扯，這會(huì)引起對(duì)方的不滿和反擊。5 車輪戰(zhàn)指談判的一方采用不斷更換人員的辦法，迫使對(duì)手重復(fù)談判，從而使對(duì)方疲于應(yīng)付、筋疲力盡的計(jì)謀。車輪戰(zhàn)屬于集體項(xiàng)目，操作時(shí)有一定的難度，因此，要把握好攻擊目標(biāo)的選擇、參與人員的編排、參與者投入的時(shí)機(jī)、談判語間的準(zhǔn)確等環(huán)節(jié)。具體運(yùn)用時(shí)常常是故意將己方參與談判人員的權(quán)威層層提升，并層層將達(dá)成協(xié)議報(bào)批，通過這種方式迫使對(duì)方一再談判。三 影子戰(zhàn)“影子戰(zhàn)”的基本思想是談判者充分利用信息交流的深淺狀況和對(duì)方急于獲取信息的心理，以假當(dāng)真，以假亂真，迷惑對(duì)方，使對(duì)手所獲情報(bào)失真，從而影響對(duì)方的判斷和決策，達(dá)到己方的談判目的?！坝白討?zhàn)”實(shí)際上是一種信息陷阱，它是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)?；静呗杂校旱静萑?、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計(jì)等。1 稻草人指在談判中根據(jù)需要，人為制造一些合乎邏輯的假象代替真實(shí)的存在，并以此說服對(duì)方，使其相信讓步與該“存在”相應(yīng)的方法。運(yùn)用的具體方法是：改變談判日程；調(diào)整談判人員；讓翻譯故意透些“信息”；讓對(duì)方感受到己方還與其他人在洽談；有意將文件夾中的某個(gè)資料亮一下，稱是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建議；亮出打印好的價(jià)目表，宣稱為“公平的標(biāo)價(jià)”等。2 空城計(jì)“空城計(jì)”系在談判中以自信的態(tài)勢(shì)以無充有，或以“不完全的有”充“完全的有”，形成己方強(qiáng)勢(shì)，迫使對(duì)方調(diào)整態(tài)度和條件的做法?？粘怯?jì)的“空”就是苛刻。具體講，要求比對(duì)手可能的高，比自己需要的嚴(yán)。譬如，處于賣方時(shí)，要價(jià)高且其他條件嚴(yán)；處于買方時(shí)，出價(jià)低且其他條件優(yōu)。強(qiáng)硬的態(tài)度是保證空城威力的基礎(chǔ)。在運(yùn)用空城計(jì)的策略時(shí)要注意渲染，即要精心設(shè)計(jì)依據(jù)，像模像樣論證。此外，使用此策略必須要有靈活的態(tài)度，要審時(shí)度勢(shì)，了解市場(chǎng)狀況、供求關(guān)系、對(duì)方需要等。3 欲擒故縱故縱可具體體現(xiàn)在態(tài)度、進(jìn)度等方面，在態(tài)度上，己方應(yīng)采取不冷不熱的姿態(tài)，不過于殷勤，不急于求成，不勉為其難。在進(jìn)度上，己方則表現(xiàn)為不緊不慢，張弛有度，不主動(dòng)加快節(jié)奏。4 聲東擊西聲東擊西是一種在談判中通過轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。聲東擊西策略在實(shí)行中：首先要選擇至少兩個(gè)客觀議題，并將其中一個(gè)作為障眼之用，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，隱蔽我方的真實(shí)意圖。其次要善造聲勢(shì)。自己不成問題且可靈活退讓的內(nèi)容應(yīng)成其“東”，而志在必得的議題當(dāng)成其為“西”，前者應(yīng)作為造聲勢(shì)的問題。再次是交換雙方條件。在前兩項(xiàng)工作完成之后，就可以順其自然推出“西”的議題讓對(duì)手考慮，即以“東”換取“西”。一忌“聲東”無理；二忌“擊西”誤時(shí)。5 木馬計(jì)也稱作“回馬槍”，它指在談判中佯裝對(duì)對(duì)手的論述、立場(chǎng)和條件關(guān)注、有興趣，甚至裝出認(rèn)真考慮的樣子，把對(duì)方的信息、“底牌”搞到手，再利用這些信息攻擊對(duì)方，使其處于不利地位，從而獲利的謀略。在實(shí)施中分佯敗與進(jìn)攻兩大步驟。佯敗在談判中表現(xiàn)為幾乎被對(duì)方說服而放棄自己所持立場(chǎng)，具體要在關(guān)注、理解、悅服三環(huán)節(jié)上下工夫。惟有這樣，才能將對(duì)方的信息搞到手。進(jìn)攻實(shí)系反擊，其內(nèi)容是重復(fù)對(duì)手說過的話，講過的理，只是得出相反的結(jié)論。四 強(qiáng)攻戰(zhàn)基本思想是在談判中以絕不退讓或以高壓的強(qiáng)硬立場(chǎng)迫使對(duì)方讓步。兵書上所謂“置于死地而后生”，是強(qiáng)攻戰(zhàn)策略的本質(zhì)精神。在談判中，強(qiáng)攻戰(zhàn)不怕形成僵局，它隨時(shí)可能發(fā)生，又隨時(shí)可以死而復(fù)生，尤其對(duì)于意志薄弱者或缺乏經(jīng)驗(yàn)者有極大的威懾與震撼作用。“強(qiáng)攻戰(zhàn)”常用的典型策略有：針鋒相對(duì)、扮瘋相、最后通牒、最大預(yù)算、絕處逢生等五種。1 針鋒相對(duì)“針鋒相對(duì)”是指在談判中對(duì)對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，迫使對(duì)方放棄原要求的做法。在運(yùn)用針鋒相對(duì)策略時(shí)：一要忌火，既不能發(fā)火，也不能走火。針鋒相對(duì)是講透道理，不是拼嗓門、耍脾氣；針鋒相對(duì)又不能“亂彈琴”，不要偏離主題。二要忌無理。針鋒相對(duì)是以理服人，不是無理取鬧，也不能休取詭辯方式，理由要充分，有說服力，有分量。2 扮瘋相指在談判中依照對(duì)手的言語或談判情節(jié)，故意表現(xiàn)為急、怒、狂、暴的姿態(tài)，以晨懾對(duì)手，動(dòng)搖其談判決心，迫使其讓步的策略。采取扮瘋相策略時(shí)，經(jīng)常被使用的典型“瘋相”主要有：拍桌子、摔本子、撕條子、喊嗓子，甩袖子等。在運(yùn)用扮瘋相策略時(shí)：一要堅(jiān)持裝瘋有理，不能莫名其妙發(fā)作，帶有明顯的情緒化，否則對(duì)方用“以靜制動(dòng)”化解，反使自己被動(dòng)。二要注意退路。此策是一種自我暴露，必須設(shè)有防線和退路，否則會(huì)造成談判的無謂破裂。3 最后通牒又稱“邊緣政策”，它指在談判進(jìn)行到一定階段，通過提出新的條件或某個(gè)期限，作為對(duì)談判中合同成敗的最后決定條件或最后時(shí)限，逼迫對(duì)方作最終答復(fù)的方法。最后通牒是外交術(shù)語，通常是一國對(duì)另一國提出苛刻條件或絕對(duì)要求，限制其在一定時(shí)間內(nèi)接受其要求，否則就要使用某種強(qiáng)制手段，包括斷絕外交關(guān)系、實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，甚至使用武力。最后通牒有兩種方式：最后出價(jià)和最后時(shí)限。實(shí)施條件一般有：使用的一方處于極為有利的談判地位；討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法改變對(duì)方的立場(chǎng)；自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都會(huì)帶來巨大的損失。在具體運(yùn)用時(shí)，態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的利害關(guān)系。另外，發(fā)出最后通牒的身份越高，其真實(shí)性也就越強(qiáng)，因此，補(bǔ)救難度較大。不過，采用新指示法、升格法、重新出價(jià)法等均可體面下臺(tái)。新指示法強(qiáng)調(diào)從上級(jí)那里獲得新指示；升格法是更換談判人員，只是新的談判人員應(yīng)比原有的級(jí)別更高；重新出價(jià)法則提出全新的計(jì)價(jià)方法，或全新的要求，或全新的條件等。最后通牒不可濫用，過多使用，不僅會(huì)傷害雙方的感情，而且到最后并無多大效果。4 最大預(yù)算也稱最大權(quán)限，它指在談判中給對(duì)方的談判條件劃定一個(gè)范圍，亦即以自己的最高預(yù)算或最大授權(quán)迫使對(duì)方作出讓步、接受自己提出條件的做法。一方面，最大預(yù)算的多少是值得推敲的，要留有余地，萬一對(duì)方堅(jiān)持原先立場(chǎng)，要留有后手補(bǔ)救。另一方面，要讓對(duì)方接受，必須伴之以一些手法，如制造友好和諧的氛圍，使用熱情洋溢的言語，顯增危機(jī)困惑的處境等。在運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)：一要突出保密觀念，二要選擇最佳時(shí)機(jī)，三要采取靈活態(tài)度，不拘泥于某一項(xiàng)條件，應(yīng)進(jìn)退自如。5 絕處逢生是指談判中對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)Ψ降臈l件，以絕對(duì)性的語言加以肯定或否定，使雙方處于絕境，并從中找一相互妥協(xié)的新方案的手法。在“絕話”的表達(dá)方式上，應(yīng)以態(tài)度強(qiáng)硬而平靜，以直敘的方式表達(dá)；態(tài)度強(qiáng)硬而平靜，以設(shè)問的方式表達(dá)；態(tài)度強(qiáng)硬且激動(dòng)，以正面直述的方式表達(dá)；態(tài)度強(qiáng)硬且激動(dòng)，以反面提問的方式表達(dá)等四種方式。五 蠶食戰(zhàn)其基本思想是堅(jiān)持以小積大，步步緊逼，耐心地、逐步地達(dá)到預(yù)期的談判效果。也就是說，在談判中要將自己想達(dá)到的目標(biāo)分成若干個(gè)分目標(biāo)，而每一個(gè)目標(biāo)由于過小，可能不會(huì)引起對(duì)手的注意和警惕，由此使對(duì)方對(duì)分目標(biāo)逐一作出讓步，從而一步一步地達(dá)到我方的總目標(biāo)。其基本策略有：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營。1 擠牙膏要必須抓住擠的對(duì)象、理由與時(shí)間等三個(gè)環(huán)節(jié)。擠的時(shí)間不僅有長(zhǎng)短，而且有次數(shù)，應(yīng)因人而異，因事而異。在運(yùn)用擠牙膏策略時(shí)：一要講究理由充分、客觀。二要注意既要敢擠，又要善擠，樣子像擠，卻心慈手軟。2 小氣鬼指在談判中對(duì)大小利益均不輕易放過，尤其對(duì)自己讓出的條件更是斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不放手，還要大加渲染，生怕別人不知道的策略。斤斤計(jì)較，在西方人看來是一件天經(jīng)地義的事。其核心是讓利。在做法上包括兩方面：一是選出欲讓的利。二是讓出時(shí)要爭(zhēng)、炒，即炒作，將小利說大，易讓利說成“拼死命”，讓對(duì)手有“成就感”。也就是說，哪怕讓出一丁點(diǎn)的利，也要討個(gè)說法，伴隨著一場(chǎng)大喊大叫。3 連環(huán)馬指在談判中堅(jiān)持你我各讓一步，確保條件互換的方法。是一種互換精神。在運(yùn)用時(shí)，一忌無理，無忌無賬，也就是要及時(shí)互換，及時(shí)入賬，否則會(huì)被對(duì)方多次重復(fù)使用。4 減兵增灶類似于“渾水摸魚”，它指在談判中賣方為提高賣價(jià)而巧立收費(fèi)名目，買方為壓低買價(jià)而精心編制緣由的做法。商戰(zhàn)中，灶多或是名目多，或是緣由多；兵少則或是付出少，或是價(jià)格低。當(dāng)然，建灶要有根據(jù)，立灶要有想像力。5 步步為營是指在談判中對(duì)于交易的文字或數(shù)字條件的每一次進(jìn)退都采取堅(jiān)決推進(jìn)或頑強(qiáng)防守的步步為戰(zhàn)的方法。如何堅(jiān)持追求的條件，這就要為各項(xiàng)條件的成立尋找借口和理由，并講究表達(dá)技巧，總之要令人信服，這是該步驟的精華所在。六 擒將戰(zhàn)其基本思想是針對(duì)談判的主要負(fù)責(zé)人、主談而采取的一系列制服手法，以達(dá)到自身的目的。其基本策略有：激將法、寵將法、感將法、告將法、導(dǎo)將法等五種。1 激將法指故意用話語和行動(dòng)刺激對(duì)方，使其或感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)會(huì)直接影響其形象、自尊心和榮譽(yù)，或覺得自己認(rèn)為最崇高的被他們攻擊和輕視，從而動(dòng)搖或改變其所持談判態(tài)度和條件的謀略。其要害是讓適度方主將激動(dòng)而喪失理智?！凹c(diǎn)”是對(duì)方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地位高低、名譽(yù)好壞等。常見的自我表現(xiàn)方面有：個(gè)人的面子、權(quán)力、地位、形象、聲譽(yù)、影響等。另外，激將時(shí)的表達(dá)方式也十分關(guān)鍵，激將時(shí)態(tài)度要真誠，語氣要友好，最好站在對(duì)方立場(chǎng)思考問題，甚至表現(xiàn)出無法理解對(duì)方處境的感情，效果會(huì)更佳。最忌人身攻擊，也就是不要對(duì)對(duì)手的身體缺陷、人品等進(jìn)行刺激。2 寵將法指在談判中以好言頌揚(yáng)對(duì)方，以物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)手產(chǎn)生一種友善、好感與信任，從而放松思想警戒，軟化談判立場(chǎng)，使己方的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。用好言頌揚(yáng)對(duì)方，也稱為“高帽子”策略；至于物資贈(zèng)送對(duì)方，就有一定的度，否則就是糖衣炮彈。按道德與法律為界來策劃，可將其分為戴高帽、個(gè)別活動(dòng)和送禮三種。運(yùn)用時(shí)要因人而異，對(duì)號(hào)入座。在使用時(shí)應(yīng)講究“即時(shí)效果”，追求“立竿見影”。3 感將法指在談判中刻意以溫和、禮貌的語言，勤勉、守信的行動(dòng)使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原方案，從而達(dá)到預(yù)期效果的方法。注意一要定位正確，即為了感動(dòng)對(duì)手，要把自己定位于向?qū)κ謱W(xué)習(xí)的地位上。二要態(tài)度誠懇，也就是要讓對(duì)手感到自己樸實(shí)、真誠、坦率、認(rèn)真，以便打動(dòng)對(duì)手。三要作風(fēng)勤勉，要充分表現(xiàn)出工作效率與不辭勞苦的精神。4 告將法指在談判中通過在對(duì)方主談的上司面前說其壞話，達(dá)到施加壓力，動(dòng)搖其意志，或挑起對(duì)方上司對(duì)其不滿，乃至撤換主談的做法。告將要有狀，這個(gè)狀就是欲告之將的問題，該問題既是己方感受到的，又必須使對(duì)方上司也能認(rèn)同的，否則就不成其為問題。因此告狀的核心在于，要讓對(duì)手的上司關(guān)注并產(chǎn)生不滿。遞狀的方式可以是信件、電話、專訪、宴會(huì)、電子郵件等。在運(yùn)用時(shí)，一忌狀情不實(shí)，二忌對(duì)人不對(duì)事，三忌無后續(xù)措施，要以安撫政策為后續(xù)，確保買賣不成仁義在。5 導(dǎo)將法指在談判中己方利用各種機(jī)會(huì)，有意識(shí)地將在邏輯上令人置信的信息灌輸給對(duì)方，使其依據(jù)所獲信息與己方形成共識(shí)，從而達(dá)到對(duì)方理解、信任己方的策略。導(dǎo)將法是一個(gè)過程，共間包括確定目標(biāo)、編織信息，以及運(yùn)用信息等環(huán)節(jié)。最忌采用說教式的灌輸。居高臨下、夜郎自大，老師自居，目空一切都會(huì)使對(duì)手產(chǎn)生惡感，影響該策略的成功。七 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)其基本思想是：當(dāng)一種渠道不暢時(shí)，自然地要求尋找第二種甚至更多種的渠道；當(dāng)進(jìn)行某一項(xiàng)談判的同時(shí)，準(zhǔn)備預(yù)防補(bǔ)救措施，即不限于一個(gè)陣地的談判策略。談判的運(yùn)動(dòng)，可以是物質(zhì)與地點(diǎn)的移動(dòng)，也可以是精神與態(tài)度的變化。靈活變換談判對(duì)象、議題、地點(diǎn)、態(tài)度、方法等，均可屬此戰(zhàn)系列。運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的基本策略有：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、易地效應(yīng)等。1 貨比三家即引入競(jìng)爭(zhēng)，它指在談判中為使對(duì)方處在競(jìng)爭(zhēng)或被選擇地位，同時(shí)將與其競(jìng)爭(zhēng)或與其同行的對(duì)手請(qǐng)來談判，以選取其一的做法。引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使對(duì)方感受壓力，打亂對(duì)方原先部署，迫使各方競(jìng)相退讓，可使己方獲得最大利益。此策略系買方經(jīng)典策略，買方擁有選擇權(quán)，賣方也可以用，共前提是賣方的商品要有競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)地位較強(qiáng)。貨比三家策略的基礎(chǔ)是有貨且可比。運(yùn)用時(shí)，一忌不可比，二忌比不準(zhǔn)，三忌無效率。2 一二線又將預(yù)備隊(duì)，指在談判中有意識(shí)地將自己人員分為臺(tái)上和臺(tái)下，使在與對(duì)方交鋒時(shí)準(zhǔn)備工作、決定方案等具有回旋余地，并能伺機(jī)出動(dòng)臺(tái)下人員投入談判，以求預(yù)期談判效果的策略。在該策略中，二線人員既可做好收集情報(bào)等支持性工作，又隨時(shí)可以上陣，故此法也可以稱為預(yù)備隊(duì)策略。一般來說，二線的主角應(yīng)比一線的主談地位更高。3 紅白臉系在談判中時(shí)而以白臉，時(shí)而以紅臉的形象出現(xiàn)，通過態(tài)度的變化來干擾對(duì)手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢(shì)的方法。中國京劇典型的臉譜釋義，白臉為壞人，兇狠強(qiáng)硬，人稱鷹派；紅臉為好人，善良溫和，人稱鴿派。該策略的表現(xiàn)形式是：又打又拉，軟硬兼施，剛?cè)嵯酀?jì)。紅白臉的角色是談判成員內(nèi)部的分工，而不是自身的矛盾，因此，必須對(duì)他們的角色、邏輯、說詞作出分工和安排，以示合理性。運(yùn)用時(shí)要注意，白臉要兇狠而不蠻橫，講究形象，不落俗相；紅臉要溫和而不軟弱，銜接適當(dāng)，掌握火候。4 化整為零指在談判中將整體不能談下的條件分成幾個(gè)部分，分別作為不同的內(nèi)容，以求各個(gè)擊破，最終實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的做法。要注意技術(shù)性強(qiáng)的項(xiàng)目化整為零時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保證”為前提。5 易地效應(yīng)指在談判中有意變換談判地點(diǎn)，以改變對(duì)方的談判態(tài)度，從而實(shí)現(xiàn)既定談判目標(biāo)的計(jì)謀。天時(shí)不如地利，有時(shí)地理環(huán)境對(duì)人的情感和欲望會(huì)產(chǎn)生重大影響。關(guān)鍵是易向何處。這里的地點(diǎn)是個(gè)廣泛的概念，可以是城市、國家之別，也可以是會(huì)場(chǎng)內(nèi)、外之分。易地旨在改變談判氛圍，便于說服對(duì)方。易地的時(shí)機(jī)也很重要，一般以談判的中、后期為宜。易地還需要理由，原則上理由應(yīng)是積極向上的，換位思考性的。八 外圍戰(zhàn)其基本思想是，在談判中，有意針對(duì)影響雙方談判決心的因素，采取一系列預(yù)備性的、清除性的措施予以清掃，以保證談判的全局效果。在軍事上，攻城之前先清除攻城的障礙，是一種常見的做法。外圍戰(zhàn)常用的基本策略有：打虛頭、反間計(jì)、中間人、緩兵計(jì)、過篩子等五種。1 打虛頭即擠水分，指在談判中為突破對(duì)方防線，動(dòng)搖其立場(chǎng)，對(duì)其最不合理的條件或價(jià)格部分，也就是最虛的、水分最多的條件展開攻擊的方法。打虛頭策略重在三點(diǎn)，其一是找虛頭，其要害是準(zhǔn)。其二是編理由，關(guān)鍵是穩(wěn)。其三是打虛頭，要點(diǎn)是狠。在運(yùn)用打虛頭策略時(shí)，一忌抓不準(zhǔn)虛頭，它包括打虛頭要從虛的成分最多處起手，這也是找準(zhǔn)虛頭的應(yīng)有之義。二忌打虛頭欠狠，編織理由時(shí)就可采用一些“惡人”的做法，如“攻其一點(diǎn)，不及其余”等。2 反間計(jì)也稱“離間策略”，指離間對(duì)方貿(mào)易伙伴關(guān)系或談判成員關(guān)系的策略。其關(guān)鍵手段是利用矛盾或制造矛盾，使他們之間產(chǎn)生猜疑，以削弱他們的力量。在談判中，“反間”被借用，僅指拉攏或團(tuán)結(jié)對(duì)方談判成員為我所用，或采取挑撥、拉打結(jié)合的手法使對(duì)方不和。反間計(jì)策略的主要環(huán)節(jié)有確立目標(biāo)、選擇對(duì)象、離間手段等。具體做法可采取利用優(yōu)惠條件離間對(duì)方的貿(mào)易伙伴，等離間成功后再變更優(yōu)惠條件或附加條件；利用或制造對(duì)方主談與其上級(jí)或其助手間的差異與矛盾，削弱其力量；強(qiáng)調(diào)對(duì)方人員中的某成員與我方人員中的私人親密關(guān)系，引起對(duì)方猜疑，引發(fā)對(duì)方內(nèi)部信任危機(jī)等。在運(yùn)用反間計(jì)策略時(shí)要注意選準(zhǔn)對(duì)象、選清緣由，選好時(shí)機(jī)。對(duì)象不適，造成影響不大，或該對(duì)象不吃你那一套，只能使策略失效；緣由不清，策略就失去基礎(chǔ)；時(shí)機(jī)則強(qiáng)調(diào)策略的效率，要邊實(shí)施邊加快目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3 中間人又叫“中間斡旋”，指在談判中各方陷于矛盾不能自拔或陷入僵局不能破解時(shí)，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關(guān)系、立場(chǎng)，并謀求各方可接受新方案的策略。一般來說，中間人應(yīng)能調(diào)和雙方關(guān)系、說服雙方的人?？晒﹨⒖嫉臈l件是：資深的、德高望重的權(quán)威人士。4 緩兵計(jì)“緩兵計(jì)”系在談判中為爭(zhēng)取時(shí)間和機(jī)會(huì)，對(duì)于對(duì)方的說辭和條件推遲答復(fù)，使其進(jìn)退維谷處于等待狀態(tài)的做法?！熬彵钡哪康氖潜苊膺^早地決斷，為己方創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)，或因?qū)Ψ郊庇谇蟪啥室馔七t，或?yàn)榱司芙^對(duì)方的要求，或?yàn)榱俗兏锛悍降某兄Z等。具體做法有：利用授權(quán)限制、佯裝需要請(qǐng)示、表達(dá)上司異議、撤銷主談任命、緊急請(qǐng)假推托、借用譯員掩護(hù)（跨語種談判）、建議暫時(shí)休會(huì)等。5 過篩子過篩子指在談判中有意反復(fù)地將對(duì)方的各種條件進(jìn)行清理核查，趁機(jī)插入己方立場(chǎng)，或作分類進(jìn)攻的方法。該策略有雙重功能：程序功能和策略功能。過篩子策略需歷經(jīng)清理、調(diào)包、過濾等過程。清理的對(duì)象是雙方談及的議題、所持的立場(chǎng)和態(tài)度。在清理中可分出合理與不合理、可接受與不可接受、可談判與不可談判。清理能認(rèn)清形勢(shì)，看出破綻。調(diào)包是在不經(jīng)意的相互核對(duì)中將模棱兩可、含糊不清的條件和理由加以利用，變成于己方有利的條件和理由。過渡英明要全面、定性，并在此基礎(chǔ)上推進(jìn)自身的立場(chǎng)。九決勝戰(zhàn)談判應(yīng)該是雙贏。如何以代價(jià)最小而效果最好的手法盡快簽約，這是談判的“勝相”