一、名詞解釋（3分*6）1. 營(yíng)銷：營(yíng)銷就是在企業(yè)獲利的前提下讓顧客滿意。2. 銷售機(jī)會(huì)：由于環(huán)境變化而為銷售人員提供的實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的可能性。3. 市場(chǎng)潛量：在理想狀態(tài)下某個(gè)特定時(shí)期，某個(gè)市場(chǎng)上特定商品可能實(shí)現(xiàn)的最大銷售額。4. 銷售配額：分配給在一定時(shí)期內(nèi)每個(gè)銷售單位的銷售目標(biāo)。5. 角色理解：銷售人員對(duì)于相關(guān)角色的期望和要求給自己帶來(lái)的壓力的識(shí)別.6. 直接成本：可依據(jù)一件產(chǎn)品或一項(xiàng)職能被具體確認(rèn)的成本。二、簡(jiǎn)答題（5分*6）1. 何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”？答：交易銷售是指通過(guò)一系列單筆交易活動(dòng)的完成,傳遞產(chǎn)品或服務(wù)并獲取回報(bào)；而關(guān)系銷售是指供應(yīng)商建立能夠?yàn)轭櫩妥R(shí)別的對(duì)顧客有益的長(zhǎng)期關(guān)系,傳遞更多的顧客價(jià)值并獲取更穩(wěn)定豐厚的回報(bào).2. 請(qǐng)簡(jiǎn)介AIDA模式。這是銷售人員在銷售展示中可應(yīng)用的一種模式。AIDA是如下要點(diǎn)的所寫：Attention:引起顧客注意；Intrest：激發(fā)顧客興趣；Desire：刺激顧客購(gòu)買欲望；Action：促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。3. 顧客購(gòu)買過(guò)程可能受哪些角色的影響？提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購(gòu)買者、決策者、控制者4. 試述銷售預(yù)測(cè)的一般過(guò)程。vSTEP1：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；vSTEP2：初步預(yù)測(cè)；vSTEP3：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)；vSTEP4：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)；vSTEP5：比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)；vSTEP6：檢查和評(píng)價(jià)。5. 試比較說(shuō)明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點(diǎn)。單一薪酬制，主要優(yōu)點(diǎn)在于：穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提高公司信用和減少人員選聘的麻煩；缺點(diǎn)在于：限制了收入激勵(lì)，難以淘汰無(wú)效率人員，以及增加了銷售中的固定成本。相對(duì)而言，單一傭金制，主要優(yōu)點(diǎn)在于：能提供最大限度的激勵(lì)，使得銷售成本與業(yè)績(jī)直接掛鉤，便于理解和管理，并能促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，篩選最有效率的推銷人員；缺點(diǎn)在于：推銷人員變動(dòng)大，難于控制，忠誠(chéng)度低，內(nèi)部協(xié)作困難增加，易于導(dǎo)致短期行為。6. 銷售活動(dòng)分析與銷售成本分析的主要作用分別是什么？銷售活動(dòng)分析的作用在于：確保既定銷售收益目標(biāo)的達(dá)成，識(shí)別銷售計(jì)劃制定與執(zhí)行要點(diǎn)，提高銷售管理水平；銷售成本分析的主要作用在于：測(cè)算評(píng)估與特定銷售收益的實(shí)現(xiàn)相對(duì)應(yīng)的職能成本水平，并確認(rèn)成本是否與收益相匹配利潤(rùn)分析。三、論述題（12分*3）1. 請(qǐng)?zhí)峁┤N引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的途徑，并以案例或情景故事加以描述。提示：n 變沒(méi)有需求為有需求：冬天沒(méi)人喝冷飲？n v變“負(fù)”需求為“正”需求：“有蟲的白菜”n v變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求：n v改變價(jià)值觀：花錢“買苦吃”、“買見(jiàn)識(shí)”、“買機(jī)會(huì)”、“買刺激”、“挑戰(zhàn)極限”n v改變消費(fèi)方式：免費(fèi)試飲咖啡、24聽(tīng)裝百事可樂(lè)n v改變生活方式：索尼公司設(shè)計(jì)出的“卡拉OK”娛樂(lè)形式n v營(yíng)造需求環(huán)境：升降載人電梯與高層建筑n v建立新標(biāo)準(zhǔn)：節(jié)能/環(huán)保型冰箱、流行2. 試對(duì)銷售配額作分類介紹。提示：分別對(duì)于如下銷售配額類型的定義、目的、操作難點(diǎn)和典型指標(biāo)加以介紹。n 銷售量配額n 行為配額n 財(cái)務(wù)配額n 綜合配額3. 試介紹銷售人員業(yè)績(jī)決定模型及其管理含義。提示： （1）銷售人員的工作表現(xiàn)是如下五個(gè)基本因素的函數(shù)，其中任何一個(gè)方面的缺乏，都將導(dǎo)致業(yè)績(jī)不良：v 角色理解v 基本素質(zhì)v 銷售技能v 動(dòng)機(jī)（2）銷售人員業(yè)績(jī)決定模型示意框圖個(gè)人、組織及環(huán)境角色理解基本素質(zhì)銷售技能動(dòng)機(jī)水平業(yè)績(jī)回報(bào)內(nèi)在的外在的滿足感內(nèi)在的外在的 （3）模型的管理含義業(yè)績(jī)影響因素基本素質(zhì)個(gè)人特征專業(yè)技能角色理解動(dòng)機(jī)水平組織與環(huán)境變量管理活動(dòng)招募與選拔標(biāo)準(zhǔn)薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)招募與選拔標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與監(jiān)督培訓(xùn)與監(jiān)督；客戶政策銷售團(tuán)隊(duì)組織、區(qū)域設(shè)計(jì)與營(yíng)銷方案四、計(jì)算題（8分*1）某公司估計(jì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)有1000個(gè)A類客戶， 2000個(gè)B類客戶；每一個(gè)客戶年訪問(wèn)次數(shù)分別為A類36次，B類12次。假設(shè)每一個(gè)推銷員一年可完成1000次訪問(wèn)，請(qǐng)用“工作負(fù)荷法”估算該公司需要的專職推銷人員數(shù)量。答案: （1000*36+2000*12）/1000=60（人）該公司需要的專職推銷人員60人。五、案例分析（8分*1）黃大山原來(lái)是一家機(jī)械設(shè)備公司的工程師，一年前調(diào)到公司銷售部作推銷員。他上任后花了許多時(shí)間對(duì)所推銷設(shè)備進(jìn)行了專門的研究，并搜集了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備的技術(shù)參數(shù)，從中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí)，他把這些比較數(shù)據(jù)作為銷售展示的主要內(nèi)容，但他發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)數(shù)